咨詢問題思路DDMT（課堂PPT）

1、咨詢問題思路咨詢問題思路DDMT 1DDMT所謂DDMT是成功造成消費的4個關(guān)鍵 D-desire 需求 D-disition maker 決策人 M-money 錢 T-time 時間2D-desire 需求 一個好的顧問，首要做的不是滔滔不絕的闡述，而是有效地傾聽。從傾聽中準(zhǔn)確抓住對方的需求。傾聽的同時要給自己充足的時間思考如何去平衡對方的需求。 如果對方向你傾訴希望孩子的學(xué)習(xí)成績迅速提高，而你卻用功于告訴對方我們強調(diào)右腦開發(fā)，顯然是在做無用功。 此時你要思考，如何才能解決對方的需求。 然而在實際的咨詢中，我們經(jīng)常會遇見對方的需求完全與我們的產(chǎn)品不符。這時，就是你平衡對方需求的時候了。3

2、例子家長：我的孩子學(xué)習(xí)成績不好，所以我希望更多的時間放在他的學(xué)習(xí)上，業(yè)余時間來這里放松放松，所以就看他喜不喜歡了。顯然這位家長對我們的產(chǎn)品是有明確需求的，但這種需求不足以造成對方的緊迫購買動機。顯然這位家長對我們的產(chǎn)品是有明確需求的，但這種需求不足以造成對方的緊迫購買動機。顧問在這時不需要再強調(diào)我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢，而是要針對對方所說的學(xué)習(xí)成績不好，顧問在這時不需要再強調(diào)我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢，而是要針對對方所說的學(xué)習(xí)成績不好，但又要放松來闡述。但又要放松來闡述。顧問：這位家長為孩子想的真的是很周到，學(xué)業(yè)和休閑都兼顧到了。您剛才說孩子學(xué)習(xí)成績不好，這又是為什么呢？家長：（各種原因）顧

3、問：看來您對孩子的分析還是很獨到的，其實以我從教育行業(yè)的經(jīng)驗看來，學(xué)習(xí)成績不好的原因基本可以分為4類，第一類是智商問題；第二類是學(xué)習(xí)方法和思考方式；第三類是注意力是否能夠集中在學(xué)習(xí)當(dāng)中。第四類是不感興趣?？茨暮⒆勇斆髁胬?，那一定不是第一類了，問題就有可能出在后三種。如果孩子是學(xué)習(xí)方法和思考方式不夠恰當(dāng)和靈活，我們除了加強孩子專業(yè)課之外還需要在潛移默化中培養(yǎng)其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S能和靈活的反應(yīng)。而注意力不集中的孩子則需要我們下苦功夫來養(yǎng)成其專注的習(xí)慣。如果孩子對學(xué)習(xí)不感興趣，那就要培養(yǎng)孩子自己發(fā)掘?qū)W習(xí)興趣的能力了，您說對嗎？接下來就我們產(chǎn)品的特點優(yōu)勢來引導(dǎo)家長對號回答問題接下來就我們產(chǎn)品的特點優(yōu)勢來

4、引導(dǎo)家長對號回答問題 4D-disition maker 決策人 只有在決策人在場的情況下，我們才能夠順利的造成消費。傾聽中推斷對方是否就是決策人。 而我們總是遇見家庭地位不如“我們家那口子”的家長，這時好的顧問要做兩點：一.抬高對方的應(yīng)有地位，促使對方變成決策人。二.當(dāng)一無法實現(xiàn)時，要給對方充分洗腦，讓他認(rèn)可我們的產(chǎn)品，從而使他回去對決策人再次洗腦。5 例子（上海華爾街英語學(xué)校實例）家長：我覺得孩子很喜歡這里，但是這種拿錢的大事都是他爸爸說了算的，所以我得回去和他爸爸商量商量。顧問：您真是一個賢妻良母??！不過同樣作為女人，我覺得我們有時候很苦！你看，孩子是我們生，一日三餐是我們做，家務(wù)事事要

5、料理還要輔導(dǎo)孩子功課，選補習(xí)學(xué)校，結(jié)果到最后還得商量著管人家要點錢付賬！其實我們就應(yīng)該自己做主，給孩子最好最明智的選擇！6T-time 時間 對于一個教育學(xué)校，最恐怖的浪費就是逢人就開新班。這不僅降低學(xué)校的教學(xué)產(chǎn)出也加大了老師的授課壓力。 因此為學(xué)生選擇班級前，一定要準(zhǔn)確的掌握對方可行時間段?？赡艿那闆r下，全力安排插班。7顧問咨詢十六步1.為咨詢做準(zhǔn)備，發(fā)掘可能出現(xiàn)的問題2.歡迎客戶，交換名片（正式介紹自己）3.參觀中心（具體優(yōu)勢根據(jù)具體設(shè)施陳述）4.挖掘需求5.支開孩子（試操作引起孩子興趣）6.分析測試/試操作結(jié)果7.給予測試/試操作中反映出的問題解決方案88.針對孩子情況介紹學(xué)習(xí)方法9.給

6、出課程設(shè)計10. 課程級別描述11.留時間解決對方的疑問（師資？體系？教材？）當(dāng)家長無疑問或遲疑時給予前景展望12.報價13.說服現(xiàn)PAY或訂金14.消除疑慮（準(zhǔn)備宣傳資料）（15.預(yù)定再見時間）16.送別9挖掘需求三步走現(xiàn)在過去將來10現(xiàn)在 從當(dāng)下著手進(jìn)行對話最貼合實際1.鋪墊，簡單介紹項目的專業(yè)背景（灌輸專業(yè)意識）2.了解家庭情況誰負(fù)責(zé)孩子的學(xué)習(xí)？（推斷決策人） 家人/決策人 支持您幫孩子選擇此類學(xué)校么？（打消后期疑慮，推測支付能力） 您/家人是更注重孩子的綜合能力還是應(yīng)試成績呢？ （對教育的觀點，方便入手洗腦）3.了解在校情況業(yè)余時間安排？（掌握時間） 在校表現(xiàn)如何？家長滿不滿意呢？（引

7、出父母期望值）11過去 擴(kuò)展到過去具體分析過去是否參與過類似學(xué)校？有沒有1.在哪? 當(dāng)初是被什么吸引的？（潛在需求）2.學(xué)的如何?3.還在學(xué)嗎？ 已經(jīng)不學(xué)了為什么不學(xué)了？ 在學(xué) 引出不滿，以我優(yōu)勢攻其弱勢 具體課程安排如何？以我優(yōu)勢攻其弱勢有沒有想過要學(xué)？有1.什么時候？ 2.為什么沒實施？ 引出原因時間沖突決策人不同意孩子不喜歡沒必要現(xiàn)在什么事讓您改觀 3.那現(xiàn)在呢？沒想過1.現(xiàn)在想么？ 2.想怎么實施？ 3.為什么這樣想？根據(jù)以上反映出的問題提出解決方案，并引申出未來規(guī)劃12將來 給孩子前途的規(guī)劃是家長最關(guān)心的1.給出學(xué)習(xí)計劃2.用測試/試聽/試操作中反映出的缺點來SUFFER家長3.達(dá)成共識4.前景規(guī)劃變化（在這里學(xué)會） 后果（不在這里學(xué)會）13討論 常見借口1.回去考慮顧問：您覺得需要考慮什么方面呢？家長：家人不同意/孩子不喜歡/比較競爭對手/ 懷疑學(xué)習(xí)效果/不著急/時間沖突/貴/不值得顧問在家長回答時一定多問一句顧問在家長回答時一定多問一句“還有嗎？還有嗎？”不要急于辯解，冷靜分析所有答案