某汽車銷售服務(wù)公司經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略課件

1、眾豪星空汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)銷商目錄第一章 開利星空經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析3第二章 眾豪星空二網(wǎng)經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析7第三章 眾豪星空二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商戰(zhàn)略制定8第四章 經(jīng)銷商具體戰(zhàn)略22第一章 開利星空經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 貴州衆(zhòng)豪星空于14年初加盟開利星空，于6月29日正式開業(yè)?，F(xiàn)將一年來上流渠道溝通的情況和了解的開利星空發(fā)展二網(wǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析。一、部門分析： 我們前期接觸到的部門主要有開利星空體系和開利中國體系構(gòu)成，開利星空體系負(fù)責(zé)全國專營店體系，開利中國負(fù)責(zé)車城和產(chǎn)業(yè)園。但是隨著開利星空這半年多來的結(jié)構(gòu)調(diào)整和變化，現(xiàn)在已經(jīng)改變。目前是成立了新的天津開利車城運營公司，將開利車城和專營店及電商平臺全部

2、業(yè)務(wù)囊括。二、在貴州的布局分析：1、貴州四揚是開利星空在貴州的第一家專營店，展廳位于小河，售后由四揚的售后完成修理，全年從開利銷車13臺左右。2、貴州貴陽衆(zhòng)豪，是開利星空在貴州第一家最正規(guī)的前店后場形式的正規(guī)專營店，目前已經(jīng)從開利星空進(jìn)購車輛23臺。3、貴州遵義津案之星，是14年下半年開利在貴州的前店后場專營店。4、開利各層級的市場人員下來洽談過很多次，預(yù)計還會繼續(xù)在貴州開店。三、目前專營店加盟模式分析：1、60萬元加盟費2、10萬1年服務(wù)費3、專營店加盟必須擁有前店后場模式4、授權(quán)使用開利星空的品牌、名稱、logo5、提成享受一定的金融支持6、提供售后的索賠服務(wù)和配件支持四、開利星空開發(fā)二級

3、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商階段：第一階段：（李文霞總經(jīng)理）：1、對所有符合要求的專營店都實現(xiàn)非中規(guī)車金融支持。制度四種金融支持模式，較爲(wèi)科學(xué)和階梯式權(quán)限審核，（展車金融、單車金融、總額授信、三方協(xié)議金融），但是由于操作過程中，受專營店的反饋壓力較大，都采取了特批模式對專營店開放，致使金融模式未正規(guī)落實，同時依靠前帳回款，后才發(fā)車模式，收取利息。導(dǎo)致資金盤面鋪展太大，且對經(jīng)銷商的不回款懲罰力度不足，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商回款延期過多。2、建立了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，但是各專營店各自爲(wèi)營，不予理睬，沒有實現(xiàn)對專營店數(shù)據(jù)信息的監(jiān)管。3、仿效中規(guī)4S店建立了很多的表單發(fā)聵體系，同樣是因爲(wèi)沒有足夠的懲罰力度和支持力度，導(dǎo)致無人響應(yīng)和

4、反饋。4、開啓過1次服務(wù)平臺培訓(xùn)、1次市場銷售培訓(xùn)、1次售后奔馳車技術(shù)培訓(xùn)。收取了較高的培訓(xùn)費，但是講師能力和效果都不理想。5、未提供任何可行的售后支持。6、著重于專營店的開發(fā)，不承諾任何總代理形式。7、總結(jié)：在該階段，開利星空還是在以開發(fā)新的專營店占點爲(wèi)主，由于體系的不健全和人員的缺乏，以及對專營店的支持和管理都很不到位，導(dǎo)致專營店都有被欺騙和各自爲(wèi)營的想法。這就是我們戰(zhàn)略中要思考的，是先開再管，提升開店速度，還是邊開邊管，提升開店質(zhì)量。第二階段：（張志剛總經(jīng)理）1、取消了寄售模式，并開始追欠款經(jīng)銷商回款。2、體系以外的車輛不再墊款。3、售后繼續(xù)未提供任何的支持。4、大力發(fā)展電商平臺，對開利

5、星空官網(wǎng)進(jìn)行了重新的制作，開啓網(wǎng)絡(luò)銷售，實體店提車返點模式。5、聯(lián)合保險、京東、天貓等一系列電商平臺，配套網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。此舉也爲(wèi)我們帶來了不少的客戶。但真正從開利星空進(jìn)車不多，開利星空從內(nèi)部人員到實體店，都沒有把控住后臺平臺資料的外泄。6、總結(jié);從該階段開始，開利星空遍進(jìn)入了整合的模式，對專營店的支持基本停滯。僅僅依靠各自獨立的專營店，是無法實現(xiàn)其電商模式的。故在試運營一段時間后，馬上停止了第二階段運營。第三階段：（天津團(tuán)隊和無錫團(tuán)隊的分家與合并）1、進(jìn)行人員的深化改革，啓用很多學(xué)生來組建獨立的電商團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊，并迅速整合港口資源，建立并運行了開利星空經(jīng)銷商電子平臺，全國走訪，邀請經(jīng)銷商

6、加入開利星空經(jīng)銷商平臺，集資源與團(tuán)購活動與一體。仿淘寶平臺。2、整合三包資源，不再將三包作爲(wèi)開利星空對專營店獨有的優(yōu)勢，面向全國經(jīng)銷商銷售三包。這對我們的售后體系是一個很多的機會和挑戰(zhàn)。3、電商平臺的后臺數(shù)據(jù)直供起網(wǎng)絡(luò)電話運營團(tuán)隊，銷量在30臺/月。4、重點打造其開利車城，較之前的幾個階段而言，該階段的發(fā)展和應(yīng)對迅速了很多。5、對專營店的支持力度始終未見。第四階段：（預(yù)估）1、以經(jīng)銷商平臺的良性運營，來整合和控制天津港口車型資源，同時也可整合和控制經(jīng)銷商資源。2、建立車城良性運營模式，來實現(xiàn)區(qū)域性的輻射。3、整合售后配件資源，來實現(xiàn)售后保障，以此更好的管控全國經(jīng)銷商市場。弊端：1、對二網(wǎng)經(jīng)銷商

7、支持力度不夠。2、目前像中規(guī)車一樣實現(xiàn)針對二網(wǎng)的壟斷式的管理和控制，變成了開放式的銷售。3、售后的支撐力度很不到位。4、行政辦事效率低下。但相關(guān)管理配套設(shè)施是做的不錯的。值得借鑒。第二章 貴州衆(zhòng)豪星空二網(wǎng)經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 至裝修開始，衆(zhòng)豪店在孟關(guān)就備受關(guān)注，不少借應(yīng)聘之名摸虛實，也有很多地州、區(qū)縣經(jīng)銷商不斷來店里尋求合作。 前期總經(jīng)理熱衷于開二網(wǎng)，開利星空也熱衷于在貴州地州開店，董事會也對于爭取開利星空的省代理，還是自己開發(fā)，舉棋不定。同時沒有制定出合符市場的游戲規(guī)則，沒有二網(wǎng)經(jīng)驗，導(dǎo)致一直未開發(fā)二網(wǎng)經(jīng)銷商。而當(dāng)初意向較好的，第二次回訪時候都已經(jīng)自主開店。 最終，在9月以衆(zhòng)豪星空會員店的形式

8、，制定出了60萬保證金形式的衆(zhòng)豪星空會員店加盟體系。然而，仿開利模式的會員店體系并沒有很好的運行，沒有車源和各方面的支持，實在無法讓體系正常運作。 故我們需要設(shè)計一套不斷完善的二網(wǎng)經(jīng)銷商體系。第三章 眾豪星空二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商戰(zhàn)略制定 通過以下幾個問題的分析，我們將新的戰(zhàn)略制定的前提、需要的支持、還有遇到的困難都分析出來，使制定出來的戰(zhàn)略更貼切實際，更加符合貴州的發(fā)展。一、為什么我們貴州衆(zhòng)豪星空要發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商板塊：1、有利于實體終端提升品牌。 若要實現(xiàn)衆(zhòng)豪的品牌化發(fā)展，區(qū)域二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商能夠給我們帶來多方面的利益。可以為我們提供衆(zhòng)豪星空在各地州市整體的展現(xiàn)形象。用實體店的形式來迅速換取知名度

9、和好的品牌效應(yīng)。2、以實體的品牌服務(wù)換來消費者良好的口碑 由于地域的各種因素，我們與各地州市的經(jīng)銷商相比，他們在某些方面具有一定的優(yōu)勢，他們能夠代表衆(zhòng)豪星空直面消費者，能夠快速地對消費者出現(xiàn)的問題與顧慮做詳細(xì)的講解與溝通；所以，建立衆(zhòng)豪星空的區(qū)域二網(wǎng)經(jīng)銷商，能夠為我們在解決消費者問題上提供時間優(yōu)勢、空間優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢。3、以此來提升銷量 建立起多元化的分銷渠道，對我們的銷售是有百利的。作為一個銷售型公司，銷量至關(guān)重要。當(dāng)區(qū)域二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商建立完成后，將實現(xiàn)以貴陽眾豪星空實體店銷售為銷售終端，各地州為批發(fā)形式銷售，將實現(xiàn)薄利多銷模式，實現(xiàn)減少庫存，降低風(fēng)險，迅速銷售的目標(biāo)。從市場近些年的變動來看

10、，由于價格的不斷透明化，價格優(yōu)勢逐漸在削減，單臺車輛銷售利潤逐步下降，這就更需要地州的分銷渠道來進(jìn)行銷量上的配合。不光是銷售車輛，更重要的是車輛的分銷和流通速度。4、建立區(qū)域化抱團(tuán)模式。 前面說到經(jīng)銷商的建設(shè)能夠為企業(yè)帶來銷量上的提升，從而使之企業(yè)得以生存。隨著港口市場不斷地向內(nèi)陸市場前移，目前重慶車城、長沙車城、昆明車城都已經(jīng)在建或建設(shè)完成，其給我們貴州市場帶來前所未有的壓力，我們只有“擰成一股繩”、“抱團(tuán)取暖”來與其進(jìn)行競爭；同時，在港口前移的過程中，他們也會在貴州市場汽車銷售公司進(jìn)行篩選，而如果我們建立經(jīng)銷商后，擁有較大的“吞吐量”，定會成為他們合作的主要對象。就目前的形式看來，不擴張打

11、天下，僅僅想以守業(yè)的心態(tài)，是完全守不住的。5、形成經(jīng)銷商管理渠道從天津到貴州的前移，形成貴州各地區(qū)、個區(qū)域的經(jīng)銷商管理渠道網(wǎng)絡(luò)，最后再將這些網(wǎng)絡(luò)連成貴州整個的衆(zhòng)豪控制的網(wǎng)絡(luò)。同時，加強對經(jīng)銷商的控制，使他們產(chǎn)生各個層面的依耐感，更好的爲(wèi)實現(xiàn)衆(zhòng)豪星空的發(fā)展提供服務(wù)。無論是實體的，還是虛擬的。6、規(guī)范貴州高端車市場，逐步讓大家從打價格戰(zhàn)中解脫，最終實現(xiàn)本土最正規(guī)的政府最支持的非中規(guī)車暨高端車體系成型。 從目前貴州整體的非中規(guī)高端汽車市場來看，亂象叢生、誤打誤撞，受市場的變動而發(fā)生惡性變化較大，總體來看，貴州非中規(guī)市場中的企業(yè)依舊沒能發(fā)揮到4S店高度的能動性。由簡單的非中規(guī)汽車銷售到4S店模式的非中

12、規(guī)汽車銷售公司差距相距甚遠(yuǎn)；但是由于港口的前移，成熟的思想與更誘人的政策前移，為我們貴州市場形成4S店或車城的銷售模式縮短了很多時間，也表明我們自主發(fā)展的時間沒有多少了，貴州非中規(guī)市場將在很短的時間內(nèi)發(fā)生巨大的變化，在這過程中，將會有多家中小型非中規(guī)汽車銷售公司發(fā)展出現(xiàn)瓶頸。同時留給我們來規(guī)范市場的時間也不多了，如果在變化之前我們完成了自我修煉，那么我們將在變化的時候收獲很多利益。整個市場現(xiàn)象將會出現(xiàn)“小型汽車銷售公司為求其生存而綁大腿，而港口前移的公司也會在貴州市場尋到他們所謂的大頭?！?、為什么不做直營，要做區(qū)域二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 資金不允許、管理存在弊端、水土不服、當(dāng)?shù)卣卟涣私獾纫蛩乇砻髁?/p>

13、我們在發(fā)展初期不可能做直營；但是在企業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展成熟時，可以做控股不參理，將公司交由其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或管理團(tuán)隊進(jìn)行經(jīng)營。8、在經(jīng)銷商合作中，“回款問題”會不會阻止經(jīng)銷商的發(fā)展 在我們與開利星空合作期間，據(jù)我們的了解，開利星空放出給經(jīng)銷商的車存在很多的回款問題，很多車的款項都沒能夠得到及時的回。在這一點，我們相對開利星空有著一定的優(yōu)勢，市場小、空間距離近，為車輛及款項監(jiān)控較為清晰，同時我們不能一味地仿照開利星空經(jīng)銷車展車模式，做到“上一款項不回，下一車輛不允許提車”同時對于延期回款的附加利息，嚴(yán)格按照展車合同進(jìn)行。同時，對于回款出現(xiàn)問題的，除全部最快返回車輛款項外，并在保證金中扣除5-60萬不等額度，

14、從而嚴(yán)格地控制回款時間。而且引入評級機制，回款會導(dǎo)致后續(xù)得到的支持和力度降低。 本質(zhì)上，回款問題的嚴(yán)格控制，是對經(jīng)銷商的發(fā)展不會造成太大的影響，但是會在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展商造成很多的困難。二、如何定義眾豪星空區(qū)域二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商定義的升級 在2014年9月，眾豪星空會員店成立發(fā)展至今，由于成立當(dāng)時各方面的不成熟，當(dāng)時來自最大的顧慮是我們作為開利星空經(jīng)銷商，受開利星空制約較大，所以當(dāng)時建立會員店是適合當(dāng)時的企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的；而今，隨著企業(yè)的不斷成熟，在各領(lǐng)域的競爭力與話語權(quán)得到了很大的提升，同時加上市場的變動，“會員店”模式已不適合現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展需要了，所以結(jié)合市場、企業(yè)本身來分析，眾豪星空經(jīng)

15、銷商定義需得到全面的升級，從而使得適合眾豪星空企業(yè)的發(fā)展。2、經(jīng)銷商市場表現(xiàn)的提升 在之前受到開利星空的制約，在企業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展時，很多時候都以會員店的模式告知各地前來進(jìn)行洽談的經(jīng)銷商；而今，隨著企業(yè)在橫向、縱向發(fā)展中取得了一定程度的發(fā)展，可以考慮到名正言順地進(jìn)行經(jīng)銷商發(fā)展，啟動眾豪星空俠義與廣義上稱之的經(jīng)銷商，不必太多地估計開利星空對我們的制約，跳出漩渦做到真正的經(jīng)銷商。3、啟動經(jīng)銷商模式，實現(xiàn)授權(quán) 將會員店形式全面的改革，實現(xiàn)授權(quán)模式，例如：眾豪星空授權(quán)經(jīng)銷商、眾豪星空授權(quán)售后、眾豪星空指定合作伙伴，從而實現(xiàn)經(jīng)銷商定義的本質(zhì)化，使得經(jīng)銷商提升到一定的高度。4、實現(xiàn)統(tǒng)一化、平臺化、網(wǎng)狀化 在管

16、理方面實現(xiàn)統(tǒng)一化，與眾豪星空同步，支持總部的政策；在信息方面實現(xiàn)平臺化，包括經(jīng)銷商統(tǒng)計、資源下發(fā)、車型展示、特價搶購等在平臺上全面的展現(xiàn)出來；在銷售方面、售后方面實現(xiàn)網(wǎng)狀化，特別是滯銷的一些車輛，可以通過各地州市經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，實現(xiàn)實體網(wǎng)狀型銷售，同時在售后方面，各地經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售，大修、難修由總部攻克，從而使得經(jīng)銷商定義得以詮釋。將開利星空的專營店模式和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式三步并作兩步走，既要談專營店建設(shè)，也要走訪吸收當(dāng)?shù)貐^(qū)域各種經(jīng)銷商，在QQ、微信、網(wǎng)絡(luò)平臺三個層面共同維系。5、將衆(zhòng)豪星空售后強化并入，實現(xiàn)長期戰(zhàn)略合作伙伴。實現(xiàn)不同級別授權(quán)。 在之前會員店建設(shè)當(dāng)中，由于對售后技術(shù)的不成熟性，使之

17、當(dāng)時在會員店建設(shè)時沒有考慮到將售后并入到經(jīng)銷商發(fā)展中來?，F(xiàn)在，我們將售后并入經(jīng)銷商發(fā)展中來，從而使得經(jīng)銷商發(fā)展更為成熟，對他們的控制更加的深入。這樣也更有利于經(jīng)銷商的開發(fā)和長期維護(hù)，例如：當(dāng)我們在各地進(jìn)行市場地毯式拜訪時，告知對方不管有沒有在合作的情況下都可以進(jìn)行售后業(yè)務(wù)的洽談，只要賣出去非中規(guī)車，介紹到我公司進(jìn)行保養(yǎng)維修的，我們將提供一定程度上的返點。同時，由我們眾豪星空經(jīng)銷商銷售的車輛，眾豪星空總部都進(jìn)行首保免費。詳細(xì)權(quán)限及內(nèi)容后續(xù)分解。6、關(guān)于經(jīng)銷商評級制的的建立在經(jīng)銷商發(fā)展初期，建議不啟動經(jīng)銷商的評級制度，已開發(fā)和維護(hù)爲(wèi)主。而在經(jīng)銷商發(fā)展中期，也就是我們經(jīng)銷商開發(fā)階段初步完成時，當(dāng)出現(xiàn)

18、了各地經(jīng)銷商合作伙伴時，需要對經(jīng)銷商驚醒更高層次的發(fā)展時，將推行經(jīng)銷商評級制。三、哪些可以成為我們經(jīng)銷商發(fā)展的對象1、名車行 像之前興義干豐會員店一樣的客戶群，結(jié)合市場來考慮，就目前各地州名車行大多為一些具有成熟的汽車銷售經(jīng)驗人士所開，他們對汽車銷售模式非常的了解，同時也善于在市場中打擦邊球，對于這部分客戶我們需要謹(jǐn)慎地進(jìn)行合作，管理模式逐步推行。和這類經(jīng)銷商合作，他們更關(guān)心短期利益，給他們談合作，進(jìn)度會較慢，如果支持力度不夠，更難進(jìn)一步合作，但是可以作爲(wèi)我們的分銷渠道。2、高端汽車修理廠或支持展廳建售后。 他們擁有成熟的修理技術(shù)，只要我們能夠全心全意的在銷售前端進(jìn)行正確的引導(dǎo)定能夠使其得到發(fā)

19、展。或者支持有銷售端口的建售后。對高端車售后進(jìn)行授權(quán)，加強快修模式。保持技術(shù)支持和配件支持。3、原有4S店進(jìn)行轉(zhuǎn)型 對于這類客戶，我們需要擁有敏銳的洞察力與談判能力，特別是發(fā)現(xiàn)某地4S店出現(xiàn)困難，而不是資金困難時，我們可以與其進(jìn)行溝通引導(dǎo)他們進(jìn)行轉(zhuǎn)型。4、招商 仿照開利星空模式，在各地州是進(jìn)行招商活動，尋找有實力的進(jìn)行跨行投入衆(zhòng)豪星空。但是這一點對于目前公司狀況不是最佳的選擇方式，因為招商需要強大的企業(yè)平拍支撐與成本投入，在發(fā)展初期，不建議使用此種方式。而在中后期時，可以進(jìn)行招商活動來提升品牌價值與經(jīng)銷商選擇。5、遠(yuǎn)大經(jīng)銷商 通過自身平臺、企業(yè)文化、各方面優(yōu)勢的提升，吸收到各地州市遠(yuǎn)大經(jīng)銷商，

20、這需要多方面的發(fā)展，具有一定程度上的難度。主要可以在車型和售后上予以支持。7、各種階梯式加盟體系 在經(jīng)銷商選擇方面一定要結(jié)合企業(yè)發(fā)展不同現(xiàn)狀進(jìn)行考慮，做出適合企業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，實現(xiàn)經(jīng)銷商選擇上階梯式加盟。四、經(jīng)銷商要什么？1、利潤 顯然利潤是企業(yè)追求的根本，同樣也是經(jīng)銷商們追求的根本，只有企業(yè)盈利了，雙方實現(xiàn)共贏，才能得到最好的發(fā)展。其中分為短期利益與長期利益。 短期利益：不成熟的經(jīng)銷商利用原有的銷售模式，加上企業(yè)各種原因，部分經(jīng)銷商只看到短期利益，只想從單臺車銷售中得到較大的利益，而沒有考慮到企業(yè)未來的發(fā)展與變化。 長期利益：部分經(jīng)銷商由于擁有豐富的空閑資金，同時擁有較為長遠(yuǎn)的眼光，

21、在企業(yè)發(fā)展中注重企業(yè)品牌建立、售后服務(wù)、消費者反饋等；這類經(jīng)銷商將是我們考慮的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。 最好的結(jié)果是，我們的戰(zhàn)略和政策，既能夠滿足經(jīng)銷商短期的需求，又能夠和我們一起建造這個體系，共同建立長期利益。2、免費展車 在以往與各家前來拜訪的經(jīng)銷商交談中得知，談得最多的就是展車支持的程度，很多經(jīng)銷商把保證金與展車支持直接納入談判條件。3、車價優(yōu)勢 在于干豐會員店合作期間，曾多次因為車價過高而又沒有現(xiàn)車的情況下流失了大量的客戶，車價優(yōu)勢是經(jīng)銷商提高銷量的動力，只有在車價上得到優(yōu)勢了，才能成為經(jīng)銷商們穩(wěn)定的上流渠道，同時也能在管理方面提供很多優(yōu)勢。4、品牌的當(dāng)?shù)鬲毤掖?希望能夠成爲(wèi)當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患掖砦覀?/p>

22、品牌的經(jīng)銷商。5、售后授權(quán)和售后專利 由于汽車市場的不斷演變，很多汽車銷售公司已經(jīng)逐漸了解汽車市場，售后將成為汽車市場未來發(fā)展的重心。所以很多經(jīng)銷商已經(jīng)注重售后授權(quán)問題，適當(dāng)成熟的汽車銷售公司已經(jīng)做好了做售后的準(zhǔn)備。在這個層面引導(dǎo)。6、完善的配套服務(wù) 包括金融、保險、理賠等，經(jīng)銷商們都希望擁有較強的平臺服務(wù)能力，為經(jīng)銷商們提供便捷、快速、有效的服務(wù)平臺。6、保證金不收或少收 在之前的經(jīng)銷商洽談當(dāng)中，經(jīng)銷商提得最多的就是保證金少收，適當(dāng)交一點，或者說到不交保證金，占股的形式合作。就目前公司情況和企業(yè)品牌價值，保證金的收取是必然的，因為保證金能夠預(yù)防很多風(fēng)險，同時提高經(jīng)銷商的管理能力。在此我們可以

23、根據(jù)階梯式招商模式，逐步調(diào)整保證金模式。7、市場情報 各地經(jīng)銷商由于地域性與信息的后置性，很多經(jīng)銷商對于市場了解不夠及時與深入，從而希望得到總部提供及時的市場情報。8、擁有完整的體系建設(shè) 對非中車的不熟悉導(dǎo)致了希望擁有成熟的培訓(xùn)體系、銷售體系、管理體系、售后體系來支持。五、經(jīng)銷商能為我們帶來什么1、銷量 首先是銷量的增加，雖然在經(jīng)銷商上利潤與終端相比，略微少，但是其速度快、運作環(huán)節(jié)少。2、滯銷車輛銷售 在銷售中難免會出現(xiàn)個別車輛難以銷售，此時我們可以通過經(jīng)銷商渠道驚醒此車銷售，能夠迅速的將車輛信息發(fā)往各地區(qū)，讓各地經(jīng)銷商進(jìn)行車輛的銷售，有利于危機車輛的處理。3、讓我們更深入地了解當(dāng)?shù)厥袌?由于

24、空間性，我們對各地市場的變化與情況了解速度慢，當(dāng)建立經(jīng)銷商后，能夠第一時間了解當(dāng)?shù)厥袌雠c消費者習(xí)慣，從而制定全局的企業(yè)定位于發(fā)展遠(yuǎn)景。同時提升我們車輛、售后、品牌的市場占有。4、提升品牌的信譽度與降低落地風(fēng)險 當(dāng)我們建立經(jīng)銷商后，能夠全面地提升企業(yè)的信譽度度，同時能夠消除消費者在購買車輛時所帶有的各種顧慮。能夠避免很多在企業(yè)發(fā)展中遇到的各種風(fēng)險。5、為我們企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供有利條件 為企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展提供有利條件，為打造成為通源模式提供強有力的實體支持。6、提高我公司競爭力 隨著汽車市場的不斷發(fā)展，競爭愈演愈烈，目前港口正逐步前往內(nèi)陸城市尋找商機，逐步進(jìn)行企業(yè)擴張，而此時我們建設(shè)經(jīng)銷商，能夠為我們

25、在于競爭對手博弈當(dāng)中提供優(yōu)勢，同時提升我們在市場上的話語權(quán)。7、附加價值 為公司在與各類企業(yè)合作中提高信譽度。8、保證金的運用 保證在某些時候可用作企業(yè)良性危機處理，但是需進(jìn)行合理的管控與把握。如按階梯收取四成或者五成，多出來的兩成可循壞使用。9、能夠提高售后產(chǎn)值 車輛市場占有的提升，而我們又打造爲(wèi)非中規(guī)售后服務(wù)的領(lǐng)頭羊，經(jīng)銷商的建立，固然能夠為我們售后提升大量的產(chǎn)值。六、我們能給經(jīng)銷商帶來什么1、完整的售后體系 在貴州高端非中規(guī)市場中，因市場的特殊性，造使以往的非中規(guī)汽車銷售公司在建立時未能考慮到售后的重要性，或因資金本身的不足，使得在貴州市場高端非中規(guī)汽車銷售中，售后未能得到及時的補充，而

26、我們能夠為他們提供售后保障、技術(shù)支撐、業(yè)務(wù)辦理。以售后授權(quán)的形式盡心推進(jìn)，使得經(jīng)銷商們在銷售與售后之間呈現(xiàn)較好的銜接。2、質(zhì)保體系 在消費者固有的思想中，對于購買高端非中規(guī)車質(zhì)保的模糊性使得消費者們在購買車輛時出現(xiàn)質(zhì)疑的現(xiàn)象。而我們能夠為他們健全的質(zhì)保體系，使得經(jīng)銷商和消費者獲得真正的利益。3、金融支持體系 首先、每一家公司在資金流動上往往會在不同的時間段出現(xiàn)困難，而我們提供經(jīng)銷商三層、兩層、一層提車方式，大大地為經(jīng)銷商們較少了資金的壓力。 其次、在汽車銷售中大家都了解的每當(dāng)年底，擔(dān)保公司或銀行貸款放不下來，使之影響到準(zhǔn)客戶的流失。而我們將提供與總部合作的銀行，使之能夠保證。4、品牌效應(yīng) 貴州

27、眾豪星空的品牌優(yōu)勢會給各地經(jīng)銷商帶優(yōu)質(zhì)地客戶與提升在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Α?、4S店培訓(xùn)模式將完整的4S店，集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)使其快速有簡單的銷售性公司轉(zhuǎn)變成4S店模式。6、確保經(jīng)銷商們的資金與車輛安全 因涉及到高額交易，雙方合作必需要建立在雙方誠信的基礎(chǔ)上，曾多次出現(xiàn)過款打過去，上流渠道卷款走人的現(xiàn)象，而我們能夠提供個經(jīng)銷商一個穩(wěn)定的資金與車輛管理平臺。7、眾豪自營車 對于我們比較優(yōu)勢的車輛與各地經(jīng)銷商進(jìn)行分享，為經(jīng)銷商們提供更多的支持。且擁有其他地方?jīng)]有的自營體系車輛。8、全省統(tǒng)一配套服務(wù)提供

28、全面的配套服務(wù)及每年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。9、物流體系 提供成熟的、準(zhǔn)確的物流或作伙伴保證經(jīng)銷商們在商品輸送方面提供保證。10、滯銷車型實現(xiàn)全網(wǎng)銷售 當(dāng)某家經(jīng)銷商車輛出現(xiàn)銷售困難時，總部聯(lián)系各地經(jīng)銷商，對本臺車進(jìn)行全網(wǎng)的一個銷售，為經(jīng)銷商處理困難。使得經(jīng)銷商優(yōu)勢得到最大的發(fā)揮。11、信息平臺化 現(xiàn)今是一個信息高速傳輸?shù)臅r代，在信息與實體之間，我們建立起可靠的平臺，使之為經(jīng)銷商們提供現(xiàn)代化的管理模式與發(fā)展模式；同時為眾豪星空正在 籌備的電商模式提供線上線下的支撐，為經(jīng)銷商們快速實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)化與發(fā)展。12、自主進(jìn)車，期貨模式 當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展成熟時，我們可以根據(jù)各經(jīng)銷商的需求，通過合法集資，實現(xiàn)自主海外訂車。七

29、、我們要什么1、狹義的：利潤、保證金。2、廣義上的：市場競爭力、品牌的成型、市場占有等。3、客戶信息網(wǎng)絡(luò)化。4、以蝴蝶效應(yīng)，打造雪球模式，達(dá)成蜘蛛網(wǎng)結(jié)果。八、我們的劣勢1、各地區(qū)市場的不熟悉，包括汽車銷售公司、消費者習(xí)慣、低于條件。2、競爭對手合作模式不熟悉。3、資金不寬裕。4、本身內(nèi)功修念不夠。5、售后不成熟，技術(shù)不穩(wěn)定。6、上流渠道制約大。7、中規(guī)上流渠道欠缺。8、批量進(jìn)車達(dá)不到。9、培訓(xùn)模式?jīng)]有。10、車輛報價無優(yōu)勢。11、所有資料、宣傳都沒有。12、經(jīng)銷商管理經(jīng)驗缺乏。13、整個信息平臺建立沒有成熟。14、自主進(jìn)車渠道。第四章 經(jīng)銷商具體戰(zhàn)略一、地點：貴州省八大地州的中心城市。順序爲(wèi)：

30、六盤水地區(qū)、興義地區(qū)、安順地區(qū)、遵義地區(qū)、畢節(jié)地區(qū)、銅仁地區(qū)、凱里地區(qū)、都勻地區(qū)、貴陽地區(qū)。二、方式：1、一個地區(qū)一個地區(qū)的詳細(xì)分析，先做走訪前的地毯式的搜索，預(yù)計一個地區(qū)一個星期時間，先做好網(wǎng)上信息搜索，再聯(lián)系好商家，根據(jù)每家的信息分析，選擇主談和次談的對象。做好有的放矢，列出走訪規(guī)劃通過后出發(fā)。2、將該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)全方位走訪，拿到微信、QQ，建立該地區(qū)的所有經(jīng)銷商聯(lián)系方式，做到信息收集。3、選擇有實力、有意向的對象的直接負(fù)責(zé)人進(jìn)行重點談判。4、重點放在地州中心城市，也要下經(jīng)濟較好的區(qū)縣級城市進(jìn)行走訪。5、對遠(yuǎn)大店進(jìn)行走訪。6、回來后一周時間進(jìn)行制作詳細(xì)的報告，并制作下周出訪地區(qū)和計劃。該項列爲(wèi)

31、績效考覈指標(biāo)。7、二網(wǎng)客戶對象詳見第三章分析。8、對已有上流渠道的，要溝通上流渠道的交流。三、公司初步政策：1、只做銷售部分：A、不愿意打保證金的。作爲(wèi)意向合作店。權(quán)限爲(wèi)：可加入衆(zhòng)豪星空當(dāng)?shù)豎Q羣，微信羣；可加入衆(zhòng)豪星空官方經(jīng)銷商資源庫選車；提成方式爲(wèi)全款接車；可以享受衆(zhòng)豪星空期貨定制模式；可以享受衆(zhòng)豪星空每年度的團(tuán)購促銷計劃；享受每周中規(guī)和非中規(guī)資源的查詢和發(fā)放；自營車系列的進(jìn)購；展廳車輛的調(diào)配銷售；享受售出車輛的維修和保養(yǎng)打折優(yōu)惠和返點優(yōu)惠。（打折權(quán)限爲(wèi)總公司售后服務(wù)經(jīng)理權(quán)限，返點爲(wèi)5%）各項優(yōu)先權(quán)限和優(yōu)惠權(quán)限爲(wèi)最低。B、單銷售層面，保證金30萬元。作爲(wèi)貴州衆(zhòng)豪星空的授權(quán)展廳。權(quán)限爲(wèi)：除享

32、受A類所有權(quán)限外，還可享受各項權(quán)限的優(yōu)先權(quán)，衆(zhòng)豪星空提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)；可在衆(zhòng)豪星空官網(wǎng)留下當(dāng)?shù)刂付ㄊ跈?quán)經(jīng)銷商信息；享受售出車輛的免首保服務(wù)，售出車輛打折權(quán)限按照總部副總級別打折，返點爲(wèi)10%；可享受30天免息回款的40%提車模式；可以享受衆(zhòng)豪星空每年度的港口最低價計劃；可以購買衆(zhòng)豪星空認(rèn)證的三年六萬公里三保質(zhì)保；可以享受電商客戶端客戶在該店提車的返點業(yè)務(wù)；可以享受衆(zhòng)豪星空品牌和宣傳；可以授權(quán)使用衆(zhòng)豪星空在當(dāng)?shù)氐膌ogo、名稱、宣傳；可以享受衆(zhòng)豪星空的銷售培訓(xùn)體系；經(jīng)過不斷的評級后，會得到越來越好的價格和金融支持。義務(wù)爲(wèi)：必須服從衆(zhòng)豪星空的各項下發(fā)制度和數(shù)據(jù)統(tǒng)計；協(xié)助衆(zhòng)豪星空共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?；積

33、極參加各項培訓(xùn)；維護(hù)衆(zhòng)豪星空品牌形象；等2、只做售后部分：C、不愿意打保證金。意向合作店。享受車輛定點保養(yǎng)快修店，推薦車輛給我們返點。享受我們售后的專利產(chǎn)品的購買和使用。享受推薦大修車輛給我們的返點服務(wù)。優(yōu)先權(quán)限最低。D、保證金30萬元。指定授權(quán)維修服務(wù)站。享受C類所有權(quán)限，同時，享受配件、培訓(xùn)、專利的服務(wù)；享受售后技術(shù)的支持，合力打造最專業(yè)的售后授權(quán)店。義務(wù)爲(wèi)：必須服從衆(zhòng)豪星空的各項下發(fā)制度和數(shù)據(jù)統(tǒng)計；協(xié)助衆(zhòng)豪星空共同開拓當(dāng)?shù)厥袌觯环e極參加各項培訓(xùn)；維護(hù)衆(zhòng)豪星空品牌形象；等3、銷售售后都做：E、不愿意打保證金。意向合作店。權(quán)限參照A類、C類中和。F、保證金60萬元。這是我們重點推廣和打造的部

34、分。要做到每個地州一家F授權(quán)店，配合幾個授權(quán)展廳和快修店，一堆意向店?？上硎?成提車金融支持，不斷升級后，金融政策會很優(yōu)厚。4、 眾豪星空發(fā)展階段執(zhí)行與效果從前面三個章節(jié)來看，關(guān)于眾豪星空經(jīng)銷商發(fā)展已事不容緩；同時通過前期會員店模式與現(xiàn)狀進(jìn)行分析，作出詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，就經(jīng)銷商發(fā)展方式為“階段式發(fā)展，階段下分步走。”暨“三個階段、九七三步走?！蔽覀儗⑼ㄟ^對市場的了解與分析、對公司現(xiàn)狀的了解與分析做出適合我們經(jīng)銷商發(fā)展的戰(zhàn)略方式。第一階段 組建考慮到公司各環(huán)節(jié)不夠成熟，在很多方面還沒有形成良好的發(fā)展形勢，所以我們在第一階段的發(fā)展將分為“九步走”，需要在很多方面得到一定發(fā)展后才能對經(jīng)銷商工作進(jìn)行具體

35、性的推進(jìn)。第一階段的發(fā)展至關(guān)重要，注定著經(jīng)銷商發(fā)展將達(dá)到什么樣的效果，同時也決定第二階段、第三階段的發(fā)展。第一步：資料籌備制作宣傳冊、加盟書、車型資料、售后資料、合作模式等一系列資料；做到統(tǒng)一的宣傳口徑、統(tǒng)一的品牌建立方式、統(tǒng)一的服務(wù)意識、統(tǒng)一的培訓(xùn)知識，為第二步做好前提和準(zhǔn)備。第二步：市場調(diào)研在市場調(diào)研中，帶上統(tǒng)一的資料與具體信息，確保在調(diào)研及洽談過程中將企業(yè)的各種優(yōu)秀的信息正確地傳達(dá)至市場的每一個環(huán)節(jié)；同時，在對每一個市場進(jìn)行調(diào)研時做出相應(yīng)的市場分析報告及市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計。市場調(diào)研步驟分為兩種思路：1、由外向內(nèi)集聚，2、由內(nèi)向外擴張。第三步：合作洽談、確定合作意向通過前期的市場調(diào)查，統(tǒng)計分類出

36、適合合作同時有意向合作的企業(yè)，通過深度的交流將我們企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃與目標(biāo)傳達(dá)給對方，同時對他們進(jìn)行深度的了解，包括股東、注冊金額、當(dāng)前銷量、所售車型等，并結(jié)合市場做出詳細(xì)的分析，確保合作能夠達(dá)到預(yù)期的效果。第四步：確定加盟通過多次的了解后，雙方確定合作，進(jìn)行簽約儀式。60萬保證金收取后方可進(jìn)行一些列的工作開展。通過雙方時間節(jié)點，進(jìn)行掛牌儀式，確定正式合作關(guān)系。第五步：售后并入宣傳 努力提高售后的能動性，形成真正的優(yōu)勢，為經(jīng)銷商提供健全的技術(shù)后臺支撐。另外，在市場調(diào)研時，可將售后合作方式同時啟動，對于很多沒有建立售后的高端汽車有限公司提出，貴公司所銷售的車輛推薦至我店進(jìn)行保養(yǎng)維修的，給予3%至5%的提成。全力拉開售后市場占有率。第六步：展車支持、車價優(yōu)勢、部分金融支持根據(jù)對方市場及公司狀況，給予經(jīng)銷商們一定程度的展車支持，同時在下發(fā)給經(jīng)銷商們的資源表上，做到真實有效，不偏高，不偏低，與市場渠道價格相差小。同時，對于部分車型給予三成提車，為經(jīng)銷商做好全面的服務(wù)。第七步：各流程規(guī)劃化