石真語營銷寶典2

1、12 團(tuán)隊(duì)系統(tǒng) :建設(shè)系統(tǒng) （找對人） 率） 訓(xùn)練系統(tǒng)（保障）13 銷售的四門藝術(shù) :問，聽，答，轉(zhuǎn) 嘴，藝術(shù)家的心14 一個人怎樣才會改變？感到痛苦？受到刺激，做對比，跟真實(shí)對抗石真語老師出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)營銷寶典1 在生命的任何一個階段都不要做負(fù)面的鏈接2 滿眼好人，滿嘴好話，滿心好事，你會發(fā)現(xiàn)世界才會美好3 人沒必要和自己較勁，沒必要和自己過不去4 動機(jī)決定結(jié)果5 像向別人學(xué)來的叫知識，向自己學(xué)來的叫智慧6 能解決問題不是高手，在問題還沒出現(xiàn)就解決了這才叫高手7 世界上最遙遠(yuǎn)的距離是腦袋到腳的距離（思想與落地）8 干銷售只能講功勞，不能講苦勞（市場不相信眼淚）9 向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作多說結(jié)果，少說

2、過程10怎樣做到贏？ （贏字由 “亡”危:機(jī)管理， “口”營銷管理， “月”時間管理， “貝”財務(wù)管理， “凡 情緒管理組成）11 企業(yè)銷售競爭力的組成 :領(lǐng)導(dǎo)營銷力是企業(yè)的頭， 掌握營銷之道， 建設(shè)銷售系統(tǒng)； 團(tuán)隊(duì)（中 高層）是企業(yè)的腰，掌握營銷之法，改善流程管理；個人是企業(yè)的腳，掌握營銷之術(shù)，修煉 溝通技術(shù)。經(jīng)營系統(tǒng) （銷售文化） 管理系統(tǒng) （效優(yōu)秀的銷售人員要有 :登山家的腳，演講家的發(fā)現(xiàn)不改變比改變更痛苦一個人什么時候15 普通人大都活在表象的世界里，人類高手都是直擊真相，把握核心16 人由 3 部分組成 :行為，思維，心理行為折射思維，思維折射心理17 求師拜己，經(jīng)世悟道18 成功之

3、人都是從去除依賴之心開始的19 領(lǐng)導(dǎo)要做的事是 :經(jīng)常跟自己的員工說要帶他到哪里去？ （企業(yè)愿景， 未來） 靠 未來和夢想搞定的人是不會流失的，人會為了不確定的希望付出全部努力20 成功是表象，品格是真相 品格是知道把自己愛的東西拿出來跟別人分享 培養(yǎng)品格的三個原則 :對別人好的能力；我愛你跟你沒關(guān)系；沒有不平衡感21 成為銷售人才是以掐死客戶為基礎(chǔ)的22 人才解決問題的難度代表著人才的價值23 企業(yè)發(fā)展到一定階段，要想辦法把老板的意志轉(zhuǎn)化為組織的意志24 管理技巧 : 表（看報表，透過真實(shí)的數(shù)字看到問題本質(zhì)） 會（開會 解決問題）25 銷售會議的原則 : 常開會，開短會，一個會只解決一個問題

4、 開總結(jié) 會一定要做到總結(jié)團(tuán)隊(duì)的兩個優(yōu)點(diǎn)，再說一個不足26 智慧的高低取決于回歸的頻次（回歸是由簡單到復(fù)雜再回到簡單的過程）27 人，為什么會買一個商品？ 營銷是經(jīng)營銷售，說到底是經(jīng)營人，經(jīng)營人的感 情和認(rèn)知，客戶不買你的東西，表示跟你的感情還不夠，你還沒有改變他的認(rèn)知。人，是認(rèn) 知動物，會因不同環(huán)境，不同人物改變其認(rèn)知。石真語老師出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)營銷寶典 21 人是環(huán)境的產(chǎn)物2 高手都是無雜念，一根筋3 一個有大智慧的人都是處理各種復(fù)雜關(guān)系的高手， 更重要的是他能夠把看似矛盾的關(guān)系完 美統(tǒng)一 角色 關(guān)系（角色和角色之間） 尋求平衡 4 讓客戶購買商品，需要從一下 4 中角色中找尋平衡 :商品

5、客戶 錢 銷售人 商品和客戶之間是需求，客戶和錢之間是購買力（花錢是來自重要性排序） ， 錢和銷售人是成交能力（怎樣處理好客戶決定買商品時 “不得不 ”的尷尬）， 商品和錢之間是超值（整化零，大化?。?，客戶和銷售人之間是信任， 商品和銷售人之間是相信5 任何一件事情都有不同的一面，都有不同的說法（把事情的一面或一種說法放大就會顯得 有價值6 起心動念（動機(jī)決定結(jié)果）7 銷售的天花板是良知8 團(tuán)隊(duì)的負(fù)面信念是毒瘤9 最笨的管理者是跟員工比才華10 管理者千萬不能讓本該員工做的決定責(zé)任轉(zhuǎn)嫁:管理者面對下屬不要直接告訴他做事的方法，二十要多講做事的原則和標(biāo)準(zhǔn)（培養(yǎng)下 屬決定力，把領(lǐng)導(dǎo)的決定力轉(zhuǎn)移給

6、下屬）11 跟客戶溝通技巧（與客戶溝通的過程就是不斷教育他的過程）方法 :客戶問銷售人員任何問題都不能輕易給出答案（打死也不說）12 沒有經(jīng)過設(shè)計(jì)的語言溝通是沒有力量的13 銷售賣點(diǎn) : 銷售永遠(yuǎn)賣的是點(diǎn)14 客戶最感興趣的信息 :負(fù)面信息和數(shù)字信息15 塑造公司，塑造老板，塑造品牌，順便賣點(diǎn)產(chǎn)品才是銷售高手16 銷售的五大層次 :銷售是表象，營銷是真相（營銷的目的是讓銷售更簡單） 營銷是表象，需求是真相（裸產(chǎn)品力） 需求是表象，感情是真相（高手可以把快樂當(dāng)金條賣掉，客戶明知金條買了什么，逢 人還說 “我愿意 ”）感情是表象，信任是真相（你對他好沒有任何目的就會產(chǎn)生信任） 信任是表象，人性是真

7、相（人性 :性，情，名，利，子）17 高境界的人舍的時候就沒想到得18 產(chǎn)品設(shè)計(jì)功能價值品牌設(shè)計(jì)情感價值（只有經(jīng)營客戶的情感價值訴求才有品牌價值沉淀） 企業(yè)創(chuàng)造社會價值 傳播需要精準(zhǔn)窄告市場需要渠道創(chuàng)新營銷需要運(yùn)營人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷文化銷售修煉溝通技術(shù)服務(wù)打造細(xì)節(jié)品質(zhì)（服務(wù)的態(tài)度和速度直接決定問題的大小，服務(wù)水平?jīng)Q定一家公司的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)水平，服務(wù)是主動要求到客戶絕望）循環(huán)進(jìn)行產(chǎn)品的再度設(shè)計(jì)19營銷的98%是經(jīng)營人性，只有 2%是經(jīng)營商品20是否適合干銷售是由人體的左右腦思考結(jié)構(gòu)決定的，運(yùn)營人才就是左右腦均衡（既有營 銷直覺，又有管理章法）21銷售團(tuán)隊(duì)分為：核心團(tuán)隊(duì)高管團(tuán)隊(duì)中層團(tuán)隊(duì)主管團(tuán)隊(duì)員工團(tuán)隊(duì)22市場競爭的12字口訣：渠道創(chuàng)新能力，終端溝通能力23管理的科學(xué)性在于讓有才華的人沒有犯錯誤的機(jī)會24 一個人的銷售斗志和銷售自信心取決于他的人生志向的高低25品牌設(shè)計(jì)的三件事：品牌定位品牌核心價值提煉品牌宣傳語26在品牌的世界里沒有真相，只有客戶認(rèn)知27客戶心理：專家心態(tài)濃厚，不愿被改變期盼銷售人員能夠?yàn)樗麆?chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價值28銷售人員永遠(yuǎn)都是一招半式打天下29真誠的人比較適合做銷售，太”真誠的人不太適合做銷售30怎樣在客戶面前看起來比較專業(yè)：少說話，同時要對客戶說的話做出評價說一些客戶聽不懂的話（5%），一定是客觀事實(shí)31跟客戶