渠道銷(xiāo)售系列核心能力勝任模型

1、渠道銷(xiāo)售系列核心能力勝任模型渠道銷(xiāo)售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001 年以來(lái)，聯(lián)想開(kāi)始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對(duì)員工達(dá)成高績(jī)效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱(chēng)為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過(guò)行為引導(dǎo)方式強(qiáng)化對(duì)員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢(shì)是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯(lián)想的勝任

2、能力體系分為三個(gè)層次：1 全員核心勝任能力：是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績(jī)效考核體系，因此在專(zhuān)業(yè)序列模型中不再羅列；2 序列通用勝任能力：是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對(duì)通用能力沒(méi)有做出層級(jí)的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；1聯(lián)想集團(tuán)3序列專(zhuān)業(yè)勝任能力：一個(gè)專(zhuān)業(yè)序列一般包含若干個(gè)專(zhuān)業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合， 不同崗位所要求達(dá)到的程度也會(huì)有所區(qū)別。 一般我們將專(zhuān)業(yè)勝任能力分為 3 4 個(gè)層級(jí)，這些層級(jí)分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)。第一

3、階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第二階段：獨(dú)立貢獻(xiàn)能夠快速獲得本崗具有獨(dú)立完成工作位工作所需的知識(shí)所需的知識(shí)和技能和技能能夠?yàn)樗颂峁?zhuān)具有基本的技術(shù)和業(yè)支持勝任力跟蹤本行業(yè)的發(fā)展積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專(zhuān)動(dòng)態(tài)，嫻熟掌握相業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)關(guān)知識(shí)第三階段：團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)第四階段：團(tuán)隊(duì)愿景具有深度與廣度相可根據(jù)專(zhuān)業(yè)判斷制結(jié)合的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和訂戰(zhàn)略技能推動(dòng)本領(lǐng)域?qū)I(yè)水具有創(chuàng)新思想和方平的發(fā)展法專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)為同行認(rèn)作為資源為他人提可供有效的指導(dǎo)為他人提供業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)備注：有的序列專(zhuān)業(yè)勝任能力維度劃分為三個(gè)層級(jí)，部分地將第三和第四階段進(jìn)行了綜合。三、渠道銷(xiāo)售序列的勝任能力組合：1序列通用勝任能力包括：?溝通表達(dá)能力?邏輯分析能力?協(xié)調(diào)推進(jìn)能力2聯(lián)

4、想集團(tuán)2序列專(zhuān)業(yè)勝任能力包括：?市場(chǎng)信息分析?產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)?渠道規(guī)劃建設(shè)?渠道管理支持?營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施3聯(lián)想集團(tuán)通用勝任能力- 渠道銷(xiāo)售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力? 喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽(tīng)眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信? 耐心傾聽(tīng)他人 / 客戶(hù)的需求， 積極了解其他部門(mén) / 客戶(hù)公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題? 記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人 / 客戶(hù)溝通的重要信息? 善于運(yùn)用書(shū)面表達(dá)方式， 為他人 / 客戶(hù)提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品 / 方案介紹材料和專(zhuān)業(yè)文件等? 作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向

5、他人 / 客戶(hù)傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因? 在雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽(tīng)取他人的觀? 從客戶(hù)的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶(hù)的真正和可能的潛在需求? 從多角度思考問(wèn)題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒(méi)有關(guān)聯(lián)性? 能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口? 學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)” ，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（如：銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、回款率等）解釋問(wèn)題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累? 遇到問(wèn)題，不是一味蠻干， 而是? 根據(jù)本部門(mén) /本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)? 在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間? 對(duì)已

6、明確承諾的內(nèi)、外部客戶(hù)需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶(hù)通報(bào)? 對(duì)于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議， 要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶(hù)方或公司內(nèi)部協(xié)同部門(mén)落實(shí)， 并? 對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果， 按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門(mén) /人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)4聯(lián)想集團(tuán)點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致? 耐心聽(tīng)取代理商的質(zhì)詢(xún)和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見(jiàn)和處理方案? 在回答他人 / 客戶(hù)提出的問(wèn)題時(shí)能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問(wèn)題的根源，再解決問(wèn)題? 在遇到問(wèn)題時(shí)，能參考 ( 自己的或他人的 ) 以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)

7、用將結(jié)果再次與客戶(hù)通報(bào)? 做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種 (以上 )備用方案? 根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI ）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施5聯(lián)想集團(tuán)專(zhuān)業(yè)勝任能力市場(chǎng)信息分析勝任能力1 級(jí)2 級(jí)3 級(jí)市場(chǎng)信息分析?了解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信?研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)息的種類(lèi)和來(lái)源 / 獲取途徑據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)( 如渠道代理、終端用戶(hù)、規(guī)律 ( 如：產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額、客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 IDC 數(shù)據(jù)等 )戶(hù)群體等變化 ) ，從中獲取經(jīng)驗(yàn)?利用有效資源掌握聯(lián)想相?跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市趨勢(shì)和動(dòng)態(tài) ( 如：企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群體場(chǎng)的特點(diǎn) ( 如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手、的變化、市場(chǎng)容量、 轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消發(fā)展動(dòng)態(tài)等 ) ，對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等 )的記錄，歸檔?充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場(chǎng)情況，有意識(shí)建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系?利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)題，還能夠預(yù)見(jiàn)潛在的危機(jī)，將自身 “分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)” 的工作成果以書(shū)面形式與他人/ 相關(guān)部門(mén)分享? 能對(duì)聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ( 如轄區(qū)銷(xiāo)量，代理庫(kù)存等 ) 進(jìn)行收集、分類(lèi)和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)? 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來(lái)自終端用戶(hù)的完整信息 （如：家庭用戶(hù)

9、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力、企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)流程以及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋建議、? 利用收集到的信息， 預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備? 利用正規(guī)的途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品 / 服務(wù)的種類(lèi)，性能特征，銷(xiāo)售價(jià)格和售后服務(wù)、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等? 主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的? 能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶(hù)作進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，分析不同用戶(hù)的具體需求? 通過(guò)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己6聯(lián)想集團(tuán)投訴的原因等）情況，包括渠道類(lèi)型、 特點(diǎn)、分布及

10、的建議合作穩(wěn)定性? 能積極主動(dòng)將獲取的市場(chǎng)信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級(jí)和相關(guān)部門(mén)?總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場(chǎng)秩序等方面出現(xiàn)? 始終能積極參與行業(yè)交流活動(dòng) ( 如媒過(guò)的問(wèn)題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)體座談會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)等) 并關(guān)注相建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免關(guān)出版物，及時(shí)掌握最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)再犯?對(duì)轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠(chéng)?將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如度）和市場(chǎng)秩序等方面的問(wèn)題能及時(shí)獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失結(jié)/ 傳授 / 轉(zhuǎn)移給其他同事7聯(lián)想集團(tuán)專(zhuān)業(yè)勝任能力產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)勝任能力1 級(jí)2 級(jí)3 級(jí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)? 熟悉公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，并能向渠道代理和終端

11、用戶(hù)進(jìn)行呈現(xiàn)和演示? 熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶(hù)以及服務(wù)政策等；? 了解 PC硬件技術(shù)，如二級(jí)緩存技術(shù)、 P4 較 P3 的改進(jìn)等? 熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫(xiě)輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等? 熟悉基于 PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如： WINDOWS XP，幸福之家等? 能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問(wèn)題? 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn)全貌，并能夠探詢(xún)客戶(hù)需求，采用客戶(hù)易于接受的方式進(jìn)行推介? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對(duì)性地向客戶(hù)進(jìn)行比較性的介紹? 了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià)格，功

12、能等方面的差距? 了解公司高端產(chǎn)品 / 應(yīng)用方案產(chǎn)品 / 信息化建設(shè)的知識(shí)? 了解無(wú)線(xiàn)接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識(shí)? 了解數(shù)據(jù)庫(kù) / 操作系統(tǒng)等基本概念? 能夠幫助終端用戶(hù)解決簡(jiǎn)單? 了解 IT 行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中? 除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答? 能夠通過(guò)典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)? 能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品 / 研發(fā) / 維修人員、渠道代理 / 終端客戶(hù)的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通? 能夠在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶(hù)需求定位等方

13、面的問(wèn)題，并及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映8聯(lián)想集團(tuán)技術(shù)故障?能夠?qū)η来硖岢龆嗑€(xiàn)產(chǎn)品的代理組合建議? 能夠就所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員組織開(kāi)? 能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)策提出有效建議9聯(lián)想集團(tuán)專(zhuān)業(yè)勝任能力渠道規(guī)劃建設(shè)勝任能力渠道規(guī)劃建設(shè)1級(jí)2級(jí)? 了解公司代理分銷(xiāo)運(yùn)作模式? 對(duì)不同產(chǎn)品、不同階段和不同市總體情況（歷史、發(fā)展階段、場(chǎng)環(huán)境下，分銷(xiāo)和直銷(xiāo)運(yùn)作模式現(xiàn)狀和未來(lái)）能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)? 理解公司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和? 積極研究已建立的和新接觸的在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和代理渠道的資信及經(jīng)營(yíng)信息， 特各自銷(xiāo)售指標(biāo)（如銷(xiāo)量、銷(xiāo)別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從

14、而對(duì)選擇良售額等）好的代理渠道提出建議， 且建議?了解聯(lián)想選擇代理渠道伙經(jīng)常被采納伴、識(shí)別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)?通過(guò)各種方式 ( 客戶(hù)拜訪、市場(chǎng)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)調(diào)研、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶(hù)需求分析營(yíng)水平，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等等) 尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并與?了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合聯(lián)想的產(chǎn)品 / 服務(wù)等部門(mén)溝通作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn) /?積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門(mén)溝通教訓(xùn)，優(yōu)勢(shì) / 不足以及對(duì)聯(lián)想（市場(chǎng)、客服、產(chǎn)品等），共同的期望分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷(xiāo)售?主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性3 級(jí)? 對(duì)轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展 , 特別是針對(duì)聯(lián)想新產(chǎn)品 / 服務(wù)? 根據(jù)自己的

15、工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多線(xiàn)產(chǎn)品組合等）有鮮明的見(jiàn)解和良好的預(yù)測(cè)? 能夠針對(duì)聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo) ( 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和新產(chǎn)品 / 服務(wù) ) 及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對(duì)聯(lián)想新產(chǎn)品 / 服務(wù)的合理渠道布局? 制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/ 終端商用客戶(hù)） 年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)時(shí)間表? 對(duì)聯(lián)想目標(biāo)行業(yè) / 客戶(hù)群的特點(diǎn)、 發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行10聯(lián)想集團(tuán)作, 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷(xiāo)售能力和渠道銷(xiāo)售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道 , 從中獲得業(yè)務(wù)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)和案例? 清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生的影響? 能夠從市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品和客戶(hù)

16、群體互補(bǔ)等方面綜合評(píng)估渠道代理結(jié)構(gòu)的有效性及發(fā)展?jié)摿? 根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理， 哪些正在爭(zhēng)取或可能與聯(lián)想合作? 能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)， 對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的 KPI 考核指標(biāo)，如多線(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷(xiāo)量 / 銷(xiāo)售額指標(biāo)等提出建議業(yè)/ 客戶(hù)群滲透的拓展計(jì)劃 （針對(duì)商用產(chǎn)品 / 服務(wù)）? 參與轄區(qū)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行分解? 全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營(yíng)狀況及其它市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和作出準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)? 主動(dòng)總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)，并記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識(shí)轉(zhuǎn)移，以

17、協(xié)助其它員工的發(fā)展11聯(lián)想集團(tuán)專(zhuān)業(yè)勝任能力渠道管理支持勝任能力1 級(jí)2級(jí)3級(jí)渠道管理支持?熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷(xiāo)體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程?了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷(xiāo)售方面政策，包括價(jià)格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等?及時(shí)與代理渠道溝通統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)和報(bào)表，得到代理的確認(rèn)?及時(shí)向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷(xiāo)售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時(shí)?熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計(jì)算方法?了解本轄區(qū)的代理渠道的資料( 包括熟悉代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，? 花時(shí)間與代理商溝通， 熟悉代理商公司內(nèi)部的運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其對(duì)聯(lián)想合作的需求， 分析其潛在的、發(fā)展的需求? 通過(guò)

18、各種方法 ( 如：組織代理參與區(qū)域產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、 協(xié)助代理商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)、專(zhuān)賣(mài)店店員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、售前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識(shí)講座等 ) 積極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)， 實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展? 與渠道代理共同合作， 獲取更多終端用戶(hù)的信息，幫助代理提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)? 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的? 能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿(mǎn)足代理商的特別需求? 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢(shì)和影響力有效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場(chǎng)秩序? 制定 / 調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃? 時(shí)時(shí)掌握渠

19、道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對(duì)策略，預(yù)防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產(chǎn)生的對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響? 透過(guò)渠道代理收集，總結(jié)、12聯(lián)想集團(tuán)熟悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策流程等 )? 了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對(duì)聯(lián)想的具體合作要求（如銷(xiāo)售過(guò)程支持需求），并積極響應(yīng)? 能按時(shí)、按質(zhì)完成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，并按時(shí)、按質(zhì)整理和更新代理商檔案信息? 積極收集分銷(xiāo)體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生 / 提出的問(wèn)題（銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)、價(jià)格欺騙、市場(chǎng)秩序等）并將其整理、分類(lèi)后反饋給相關(guān)人員? 主動(dòng)向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政策，以避免被動(dòng)質(zhì)詢(xún)? 積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服務(wù)

20、市場(chǎng)秩序分析終端用戶(hù) / 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?熟悉聯(lián)想產(chǎn)品 / 服務(wù)的特性和優(yōu)信息，向公司建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣模式勢(shì)，熟悉聯(lián)想服務(wù)政策和商務(wù)流程，并能有效地運(yùn)用不同方式?對(duì)代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目( 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，市場(chǎng)反饋，產(chǎn)品 /標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性等 ) 向終端客戶(hù) / 代解，能幫助代理商找出其業(yè)理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增值點(diǎn)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地?經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷(xiāo)售方運(yùn)作方式的變化，預(yù)測(cè)這些變化?根據(jù)市場(chǎng)狀況，幫助代理商對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)的影響， 對(duì)新老代理分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，共同商的公司經(jīng)營(yíng)狀況和忠誠(chéng)度進(jìn)制訂合理的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略和行分析（如：存貨、資信、人員轄區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃變動(dòng)等），規(guī)

21、避聯(lián)想與之合作的?深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營(yíng)管種種風(fēng)險(xiǎn)理運(yùn)作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)?嚴(yán)格遵守公司的銷(xiāo)售政策， 價(jià)格展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并結(jié)合渠道政策等，對(duì)待任何代理商都以公代理的實(shí)際情況和需求，引司的政策為指導(dǎo)原則導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫?根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、渠道代理 / 終助其提高管理水平端用戶(hù)的反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略?積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)上 / 國(guó)際上先等市場(chǎng)信息，及時(shí)向公司提出內(nèi)進(jìn)的銷(xiāo)售管理流程，將之結(jié)部運(yùn)作流程的修訂建議， 同時(shí)幫合到自己的工作中助或建議公司制訂 / 調(diào)整銷(xiāo)售政?總結(jié)自己在渠道管理方面的13聯(lián)想集團(tuán)策、價(jià)格政策和服務(wù)政策經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識(shí)轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長(zhǎng)和共同提高14聯(lián)想集團(tuán)專(zhuān)業(yè)勝任能力營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施勝任能力1 級(jí)2 級(jí)3 級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策