銷售管理銷售計(jì)劃管理

1、會(huì)計(jì)學(xué)1銷售管理銷售計(jì)劃管理銷售管理銷售計(jì)劃管理銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法引例馬拉松冠軍的故事1984年，在東京國際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問他憑什么取得如此驚人的成績時(shí)，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。兩年后，意大利國際馬拉松邀請(qǐng)賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日

2、本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請(qǐng)他談經(jīng)驗(yàn)。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。這回記者在報(bào)紙上沒再挖苦他，但對(duì)他所謂的智慧迷惑不解。10年后，這個(gè)謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我

3、的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法啟示銷售工作就像是在啃一塊“硬骨頭”，銷售計(jì)劃制訂首先是需要制訂長期目標(biāo)的達(dá)成方案，然后根據(jù)目標(biāo)分段執(zhí)行，由各個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃的滾動(dòng)執(zhí)行，以確保長期計(jì)劃的達(dá)成。每個(gè)銷售人員更要明白：每天每次只要邁出一小步，堅(jiān)持下去，成功則離你越來越近。 制訂計(jì)劃是銷售管理的起點(diǎn)，是企業(yè)直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串過程的安排，成功的銷售活動(dòng)源于完善的銷售計(jì)劃。銷售管理過程實(shí)質(zhì)就是銷售計(jì)劃制訂、實(shí)施和評(píng)估的控制過程。銷售計(jì)劃主要涉及根據(jù)環(huán)境因素進(jìn)行銷售

4、預(yù)測、設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額、制訂銷售預(yù)算、建立銷售組織、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域和銷售渠道等方面。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法第一節(jié) 銷售計(jì)劃概述銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法概述一銷售計(jì)劃含義計(jì)劃是對(duì)未來活動(dòng)的事先安排，是管理者將已經(jīng)確定的愿景、目標(biāo)與組織的具體日常活動(dòng)、組織的資源配置等戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的方向制定一致的過程。經(jīng)過這一過程最終形成的組織計(jì)劃詳細(xì)說明了組織的目標(biāo)以及管理者為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要采取的行動(dòng)方案。 銷售計(jì)劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場情況制定的針對(duì)部門、人員的關(guān)于任何

5、時(shí)間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、采購計(jì)劃、資金籌措計(jì)劃以及相應(yīng)的其他計(jì)劃安排和實(shí)施。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法概述二銷售計(jì)劃的內(nèi)容要素所要回答的問題內(nèi)容前提該計(jì)劃在何種情況下有效預(yù)測、假設(shè)、實(shí)施條件目標(biāo)做什么，What最終結(jié)果、工作要求目的為什么要做，Why理由、意義、重要性戰(zhàn)略如何做，How to途徑、基本方法、主要戰(zhàn)術(shù)責(zé)任由誰做，Who人選、獎(jiǎng)懲措施時(shí)間表何時(shí)做，When起止時(shí)間、進(jìn)度安排范圍涉及哪些部門、何地，Where組織層次、地理范圍預(yù)算需要投入多少資源，How much 費(fèi)用、代價(jià)應(yīng)變措施實(shí)際與前提不相

6、符怎么辦最壞情況的計(jì)劃表14-1 銷售計(jì)劃工作的內(nèi)容銷售計(jì)劃的內(nèi)容可以概括為“5W2H”+“一個(gè)前提”+“應(yīng)變措施”，銷售計(jì)劃必須能清楚地確定和描述這些內(nèi)容。銷售計(jì)劃工作的內(nèi)容如表141所示。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法概述三銷售計(jì)劃的性質(zhì)目的性A A效率性 D D主導(dǎo)性 B B靈活性E E普遍性C C銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法銷售計(jì)劃制定的程序第二節(jié)銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（一）市場營銷環(huán)境分析企業(yè)的營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境微觀環(huán)境因素是指與企業(yè)緊密聯(lián)系，

7、直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與力量。這些參與力量包括企業(yè)的供應(yīng)商、中間商、目標(biāo)客戶、競爭對(duì)手以及影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織單位。宏觀環(huán)境因素是影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，包括經(jīng)濟(jì)、政治、法律、人口、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及地理區(qū)域等多方面的因素；微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，而宏觀環(huán)境主要以影響微觀環(huán)境來間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。企業(yè)要正確分析各個(gè)環(huán)境要素，可以充分利用外部資源，把握有利時(shí)機(jī)，避免各種風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。通過對(duì)整體環(huán)境進(jìn)行分析后，企業(yè)就可以知道整個(gè)行業(yè)內(nèi)部的動(dòng)態(tài)，從而可以測算出行業(yè)需求的預(yù)測值。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法

8、制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（二）競爭對(duì)手分析對(duì)競爭對(duì)手分析要求首先識(shí)別競爭對(duì)手，并不是所有的競爭參與者都是企業(yè)的競爭對(duì)手的。只有那些有實(shí)力與企業(yè)抗衡的競爭參與者才是企業(yè)的競爭對(duì)手。企業(yè)要識(shí)別和判斷競爭對(duì)手的目標(biāo)，因?yàn)槟繕?biāo)決定著行動(dòng)，了解競爭對(duì)手的目標(biāo)，就可以知道競爭對(duì)手是否滿足目前狀況，就可以知道競爭對(duì)手的一些競爭反應(yīng)。B企業(yè)要確認(rèn)競爭對(duì)手的戰(zhàn)略。通過競爭對(duì)手的戰(zhàn)略可以知道競爭對(duì)手在做什么以及將來會(huì)做什么，從而可以提前做出應(yīng)對(duì)策略。C評(píng)估競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢。通過分析競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)可以知道競爭對(duì)手的真正競爭力，可以做好充分的應(yīng)對(duì)措施。D評(píng)估競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢。通過分析競爭對(duì)手的優(yōu)

9、勢和劣勢，企業(yè)可以知道競爭對(duì)手的真正競爭力，可以做好充分的應(yīng)對(duì)措施。DA銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（三）預(yù)測企業(yè)的銷售額在上面兩個(gè)步驟都分析完之后，企業(yè)可以根據(jù)自己在市場上的實(shí)力及行業(yè)狀況，預(yù)測出企業(yè)的銷售額有多大，這為制定銷售目標(biāo)打下基礎(chǔ)。企業(yè)銷售額的預(yù)測方法在后面一節(jié)將具體介紹。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法制定的程序三制定銷售策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略定價(jià)策略渠道策略渠道策略促銷策略的銷售渠道促銷策略的銷售渠道銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法制定的程序四編制銷售計(jì)劃

10、 企業(yè)相關(guān)部門綜合評(píng)價(jià)營銷部門所提出的銷售方案，從多個(gè)角度進(jìn)行討論，權(quán)衡利弊，形成最終的銷售策略方案。各銷售部門根據(jù)總的銷售目標(biāo)、分配的銷售額以及銷售策略方案，編制各部門的銷售計(jì)劃，之后上報(bào)給銷售的總負(fù)責(zé)人。然后，銷售的總負(fù)責(zé)人把各部門的銷售計(jì)劃進(jìn)行匯總，經(jīng)過統(tǒng)一、反復(fù)的討論、協(xié)調(diào)，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，最后形成企業(yè)總的銷售計(jì)劃。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法制定的程序五制訂銷售計(jì)劃行動(dòng)方案銷售計(jì)劃的執(zhí)行是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)方案的過程，也就是調(diào)動(dòng)企業(yè)的全部資源投入到日常的銷售活動(dòng)中去，一個(gè)好的計(jì)劃必須落地才能給企業(yè)帶來銷售額的提升，如果沒有好的組織安排和實(shí)施，

11、是不可能有效的。所以，在總的銷售計(jì)劃制定出來以后，應(yīng)該制訂每個(gè)部門具體的行動(dòng)方案。制訂具體行動(dòng)方案時(shí)要明確：具體行動(dòng)方案要分解成幾個(gè)步驟；每個(gè)步驟之間應(yīng)該有明確的關(guān)系次序等；要標(biāo)明每個(gè)步驟的負(fù)責(zé)人及所需要的資源；注明每個(gè)步驟完成的時(shí)間區(qū)間。同時(shí)在具體的行動(dòng)方案里，盡量說明與行動(dòng)方案有關(guān)的一些數(shù)據(jù)，如廣告費(fèi)用是多少、總的活動(dòng)預(yù)算是多少、企業(yè)目前的市場占有率是多少等。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法制定的程序五對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)和控制 3采取相應(yīng)的控制指標(biāo)1對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn) 2建立執(zhí)行的規(guī)章制度銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法第三節(jié)

12、銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟（一）確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括年度、月度銷售目標(biāo)。具體分為：銷售目標(biāo)包括年度、月度銷售目標(biāo)。具體分為：1銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。2銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費(fèi)、助銷物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費(fèi)用。3銷售利潤目標(biāo)4其他目標(biāo)銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟（二）分解銷售目標(biāo)目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢ABCE注

13、意五個(gè)方面注意五個(gè)方面D分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性便于控制管理分解到每一天銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟（三）簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書1在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。舉例，某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域。2銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報(bào)下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表，經(jīng)銷售管理部評(píng)審、溝通與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。3

14、目標(biāo)責(zé)任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營銷總經(jīng)理簽字生效。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟（四）審核、審批銷售目標(biāo)3412例如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解計(jì)劃、費(fèi)用分解計(jì)劃及其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。審批時(shí)限審批時(shí)限例如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表回傳至各區(qū)域，同時(shí)將各區(qū)域的下月月度任務(wù)分解表送財(cái)務(wù)

15、部，作為核算各區(qū)域績效獎(jiǎng)金的依據(jù)。銷售目標(biāo)內(nèi)部要求銷售目標(biāo)內(nèi)部要求例如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報(bào)表必須按照要求的規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)，每超時(shí)一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財(cái)務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。限定目標(biāo)分解表等報(bào)表時(shí)間限定目標(biāo)分解表等報(bào)表時(shí)間例如某企業(yè)要求報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無效，并要求重新上報(bào)，如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟（五）評(píng)估檢討銷售目標(biāo)1銷售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)3達(dá)成率統(tǒng)

16、計(jì)5.銷售目標(biāo)評(píng)估4.財(cái)務(wù)檢核2.銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟（六）考核銷售目標(biāo)050601020304達(dá)成率考核例如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降職一級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。費(fèi)用率考核例如某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超過額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核例如某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)

17、銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%，則提薪一級(jí)，如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%,則提薪二級(jí)。銷售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月8日前對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對(duì)累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理

18、一銷售目標(biāo)值的確定方法根據(jù)銷售增長率確定根據(jù)市場占有率確定根據(jù)市場增長率確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定根據(jù)消費(fèi)者購買力確定根據(jù)銷售人員確定銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法第四節(jié) 銷售預(yù)測銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法一銷售預(yù)測銷售預(yù)測的定義銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預(yù)測都會(huì)影響到包括計(jì)劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。銷售預(yù)測是指對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)

19、的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法一銷售預(yù)測銷售預(yù)測的影響因素外界因素外界因素1需求動(dòng)向2經(jīng)濟(jì)變動(dòng)3同業(yè)競爭動(dòng)向4政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向內(nèi)部因素內(nèi)部因素1營銷策略2銷售政策3銷售人員4生產(chǎn)狀況銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法三銷售預(yù)測銷售預(yù)測的程序銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法三銷售預(yù)測銷售預(yù)測的程序01確定預(yù)測目標(biāo)02初步預(yù)測03選擇預(yù)測方法與程序04依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測05比較預(yù)測和目標(biāo)06檢查和評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法

20、德爾菲法 時(shí)間序列分析法四銷售預(yù)測銷售預(yù)測的基本方法（一）定性預(yù)測01高級(jí)經(jīng)理意見法02銷售人員意見法03購買者期望法04德爾菲法銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法四銷售預(yù)測銷售預(yù)測的基本方法（二）定量預(yù)測12各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系，同樣的，銷售量亦會(huì)隨著某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷售預(yù)測。時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時(shí)，大家都將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測中

21、具有代表性的方法?；貧w分析法時(shí)間序列分析法銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法本章小結(jié)銷售計(jì)劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場情況制定的針對(duì)部門、人員的關(guān)于任何時(shí)間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、采購計(jì)劃、資金籌措計(jì)劃以及相應(yīng)的其他計(jì)劃安排和實(shí)施。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可以概括為“5W2H”+“一個(gè)前提”+“應(yīng)變措施”。銷售計(jì)劃應(yīng)該具有：目的性、主導(dǎo)性、普遍性、效率性和靈活性五大性質(zhì)。銷售計(jì)劃制定的程序包括：分析營銷現(xiàn)狀；確定銷售目標(biāo)；制定銷售策略；編制銷售計(jì)劃；制定銷售計(jì)劃行動(dòng)方案；對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)

22、行指導(dǎo)和控制。銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。銷售目標(biāo)管理的步驟包括：確定銷售目標(biāo)；分解銷售目標(biāo)；簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書；審核、審批銷售目標(biāo)；評(píng)估檢討銷售目標(biāo)；考核銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)值的確定方法主要有：根據(jù)銷售增長率確定；根據(jù)市場占有率確定；根據(jù)市場增長率(或?qū)嵸|(zhì)成長率)確定；根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定；根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定；根據(jù)消費(fèi)者購買力確定；根據(jù)銷售人員確定。銷售預(yù)測是指對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績，通過

23、一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。銷售預(yù)測的影響因素有外界因素和內(nèi)部因素。銷售預(yù)測的程序包括：確定預(yù)測目標(biāo)；初步預(yù)測；選擇預(yù)測方法與程序；依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測；比較預(yù)測和目標(biāo)；檢查和評(píng)價(jià)。銷售預(yù)測的基本方法有：定性預(yù)測；定量預(yù)測。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法案例分析某公司銷售計(jì)劃管理制度一一 基本目標(biāo)基本目標(biāo)本公司*年度銷售目標(biāo)如下： 第一條 銷售額目標(biāo)。（1）部門全體年度銷售*萬元以上。（2）每一員工每月銷售*千元以上。（3）每一營業(yè)部人員每月銷售*萬元以上。第二條 利益目標(biāo)*萬元以上。第三條 新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)*萬元以上。二二 基本策略基本策略第四條

24、 公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)經(jīng)常變革，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。第五條 公司員工都必須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第六條 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。第七條 公司推行責(zé)任體制，將實(shí)行重賞重罰政策。第八條 為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)建立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的權(quán)利。第九條 將主要目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增長。第十條 設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，以進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條 利用顧客調(diào)查卡的管理體制來規(guī)范銷售實(shí)績、需求

25、預(yù)測等統(tǒng)計(jì)管理工作。第十二條 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力拓展新的銷售渠道。第十三條 隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場，應(yīng)制訂長期契約來統(tǒng)一交易的條件。第十四條 檢查與監(jiān)督的關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。第十五條 本策略中的計(jì)劃應(yīng)做具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。三三 業(yè)務(wù)部門計(jì)劃業(yè)務(wù)部門計(jì)劃第十六條 外部部門。交易機(jī)構(gòu)及制度將維持“公司代理店零售商”的原有銷售方式。 第十七條 內(nèi)部部門。（1）服務(wù)店將升級(jí)為營業(yè)處，借此促進(jìn)銷售活動(dòng)。（2）營業(yè)處增設(shè)新的服務(wù)中心。（3）解散食品部門，其所屬人員分配到營業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷售活動(dòng)。（4）以

26、上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任。（5）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情進(jìn)行改善。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法案例分析某公司銷售計(jì)劃管理制度四四 零售商的促銷計(jì)劃零售商的促銷計(jì)劃第十八條 新產(chǎn)品的銷售方式。（1）將全國有影響力的*家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式。（2）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等工作，借此促進(jìn)銷售。（3）新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界

27、限之上。（4）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容應(yīng)明確化。第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作。（1）為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開，另外還要以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。（2）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容如下：分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志。增送本公司產(chǎn)品的銷售人員領(lǐng)帶夾。安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌。分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店。分發(fā)廣告宣傳單。協(xié)作商店之間的銷售競爭。積極支持經(jīng)銷商。舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)。增設(shè)專柜。介紹新產(chǎn)品。3.協(xié)作機(jī)構(gòu)的存在方式屬于非正式性。第二十條 增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店員工對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1.采用獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)

28、。零售店員工每次出售本公司產(chǎn)品時(shí)都寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。2.加強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作。負(fù)責(zé)人員可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售店店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。銷售負(fù)責(zé)人員可親自接待顧客，對(duì)銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。1.提高公司的教育指導(dǎo)。促使協(xié)作機(jī)構(gòu)的員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。參加研討會(huì)的員工向其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的積極性。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法案例分析某公司銷售計(jì)劃管理制度 五五 擴(kuò)大消費(fèi)需求

29、計(jì)劃擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃第二十一條 明確廣告計(jì)劃。在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。第二十二條 利用購買調(diào)查卡。針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真實(shí)購買動(dòng)機(jī)。利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測。六六 營業(yè)業(yè)績的管理及統(tǒng)計(jì)營業(yè)業(yè)績的管理及統(tǒng)計(jì)第二十三條 利用各零售店員所返回的顧客調(diào)查卡，對(duì)銷售額的實(shí)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者根據(jù)這些來進(jìn)

30、行新產(chǎn)品銷售方式及其他的管理。依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)必須以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。 第二十四條 根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，以及各商品的銷售實(shí)績。七七 確立及控制營業(yè)預(yù)算確立及控制營業(yè)預(yù)算 第二十五條 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算須隨營業(yè)實(shí)績進(jìn)行調(diào)節(jié)。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法案例分析沃爾瑪?shù)娘w躍發(fā)展離不開交叉培訓(xùn)思思考考 結(jié)合案例試述銷售結(jié)合案例試述銷售計(jì)劃的內(nèi)容及程序？計(jì)劃的內(nèi)容及程序？銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間

31、序列分析法復(fù)習(xí)思考1銷售預(yù)測受哪些因素影響？2銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括哪些?3. 銷售計(jì)劃的制定程序。4銷售預(yù)測的方法有幾種?各有什么優(yōu)缺點(diǎn)?5什么是銷售目標(biāo)管理?企業(yè)怎樣進(jìn)行銷售目標(biāo)管理?銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法銷售計(jì)劃制定的程序第二節(jié)銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（一）市場營銷環(huán)境分析企業(yè)的營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境微觀環(huán)境因素是指與企業(yè)緊密聯(lián)系，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與力量。這些參與力量包括企業(yè)的供應(yīng)商、中間商、目標(biāo)客戶、競爭對(duì)手

32、以及影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織單位。宏觀環(huán)境因素是影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，包括經(jīng)濟(jì)、政治、法律、人口、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及地理區(qū)域等多方面的因素；微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，而宏觀環(huán)境主要以影響微觀環(huán)境來間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。企業(yè)要正確分析各個(gè)環(huán)境要素，可以充分利用外部資源，把握有利時(shí)機(jī)，避免各種風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。通過對(duì)整體環(huán)境進(jìn)行分析后，企業(yè)就可以知道整個(gè)行業(yè)內(nèi)部的動(dòng)態(tài)，從而可以測算出行業(yè)需求的預(yù)測值。銷售目標(biāo)管理 銷售預(yù)測 高級(jí)經(jīng)理意見法 德爾菲法 時(shí)間序列分析法目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟（三）簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書1在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。舉例，某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由