精消費者的個性心理特征PPT學習教案

1、會計學1精消費者的個性心理特征精消費者的個性心理特征3.1 3.1 消費者的個性心理消費者的個性心理 3.1.1 3.1.1 個性概述個性概述 l在公司任經(jīng)理的岳光娜月收入在公司任經(jīng)理的岳光娜月收入50005000多元，可多元，可她不僅月月光，而且還負債累累。為了追求時她不僅月月光，而且還負債累累。為了追求時尚，彰顯個性，她貸款買了一輛轎車，消費高尚，彰顯個性，她貸款買了一輛轎車，消費高級化妝品，不到月底，口袋已很緊了，可她又級化妝品，不到月底，口袋已很緊了，可她又看上了一款新款電腦，沒有錢只好厚著臉皮去看上了一款新款電腦，沒有錢只好厚著臉皮去找老媽借。像岳光娜一樣的找老媽借。像岳光娜一樣的“

2、單身負族單身負族”通常通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常入不敷出。入不敷出?！靶仑撐绦仑撐獭?、“月光族月光族”、“車奴車奴”、“房奴房奴”、“卡奴卡奴”層出不窮。請簡述該層出不窮。請簡述該女士的個性特點？女士的個性特點？案例案例: : “月光族月光族” 第1頁/共49頁個性是指人在先個性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上天因素的基礎(chǔ)上，在社會生活實，在社會生活實踐中形成的相對踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征穩(wěn)定的心理特征的總和的總和 個性傾向個性傾向 個性心理特征個性心理特征 包包括括第2頁/共49頁 整體性整體性 獨特性獨特性 穩(wěn)定性穩(wěn)定性 可塑性可塑性

3、社會性社會性 個性反映個體基本精神個性反映個體基本精神面貌的本質(zhì)的心理特征面貌的本質(zhì)的心理特征 第3頁/共49頁3.1.3 3.1.3 個性在消費中的作用個性在消費中的作用 l1 1消費者個性的差異性決定消費者需求的消費者個性的差異性決定消費者需求的多樣性。多樣性。 l2 2消費者個性的穩(wěn)定性決定消費需求的穩(wěn)消費者個性的穩(wěn)定性決定消費需求的穩(wěn)定性。定性。 l3 3消費者個性的可塑性決定消費者需求的消費者個性的可塑性決定消費者需求的可誘導性?？烧T導性。 l4 4消費者個性的獨特性決定消費者需求的消費者個性的獨特性決定消費者需求的發(fā)展性。發(fā)展性。 第4頁/共49頁消費者的興趣、氣質(zhì)與購買行為消費者

4、的興趣、氣質(zhì)與購買行為 3.2.1 3.2.1 消費者的興趣消費者的興趣 1 1興趣的概念興趣的概念 興趣是人們在研究事物或從事興趣是人們在研究事物或從事活動時產(chǎn)生的心理傾向，是激活動時產(chǎn)生的心理傾向，是激勵人們認識事物與探索真理的勵人們認識事物與探索真理的一種動機，也是一種肯定情緒一種動機，也是一種肯定情緒體驗。體驗。 當興趣單當興趣單獨指向一獨指向一種活動時種活動時，就稱為，就稱為愛好愛好 第5頁/共49頁2 2興趣的特征興趣的特征 興趣的特征興趣的特征 興趣的傾向性興趣的傾向性 興趣的廣泛性興趣的廣泛性 興趣的穩(wěn)定性興趣的穩(wěn)定性 興趣的成就性興趣的成就性 第6頁/共49頁3 3興趣的類型

5、興趣的類型 按照興趣的具按照興趣的具體對象不同體對象不同 興趣興趣物質(zhì)興趣物質(zhì)興趣 精神興趣精神興趣 第7頁/共49頁3 3興趣的類型興趣的類型 按照興趣的按照興趣的具體對象的具體對象的關(guān)系不同關(guān)系不同 興趣興趣直接興趣直接興趣 間接興趣間接興趣 第8頁/共49頁3 3興趣的類型興趣的類型 按照興趣持按照興趣持續(xù)時間的長續(xù)時間的長短不同短不同 興趣興趣短暫興趣短暫興趣 穩(wěn)定興趣穩(wěn)定興趣 第9頁/共49頁3 3興趣的類型興趣的類型 按興趣的作按興趣的作用不同用不同 興趣興趣積極興趣積極興趣 消極興趣消極興趣 第10頁/共49頁3.2.2 3.2.2 興趣與購買行為興趣與購買行為 l（1 1）興趣

6、有助于激發(fā)消費者的購買動機。）興趣有助于激發(fā)消費者的購買動機。 l（2 2）興趣有助于促使消費者做出購買決策。）興趣有助于促使消費者做出購買決策。 l（3 3）興趣有助于促進消費者形成購買偏好。）興趣有助于促進消費者形成購買偏好。 第11頁/共49頁消費者興趣在購消費者興趣在購買中的表現(xiàn)類型買中的表現(xiàn)類型 產(chǎn)品型產(chǎn)品型 時尚型時尚型 服務(wù)型服務(wù)型 娛樂型娛樂型 情調(diào)型情調(diào)型 節(jié)日型節(jié)日型 第12頁/共49頁1 1氣質(zhì)的概念氣質(zhì)的概念 第13頁/共49頁2 2消費者的主要氣質(zhì)類型消費者的主要氣質(zhì)類型 氣質(zhì)類型氣質(zhì)類型 膽汁質(zhì)型膽汁質(zhì)型 粘液質(zhì)型粘液質(zhì)型 抑郁質(zhì)型抑郁質(zhì)型 多血質(zhì)型多血質(zhì)型 第14

7、頁/共49頁 高級神經(jīng)活動高級神經(jīng)活動 ( (強度、平衡性、靈活性強度、平衡性、靈活性氣質(zhì)類氣質(zhì)類型型 行行 為為 特特 征征 活活潑型潑型 大腦皮層細胞活動很強，興奮與抑大腦皮層細胞活動很強，興奮與抑制之間平衡協(xié)調(diào)，反應(yīng)靈活。制之間平衡協(xié)調(diào)，反應(yīng)靈活。 多血多血 質(zhì)質(zhì) 活潑好動，反應(yīng)敏捷，善于交活潑好動，反應(yīng)敏捷，善于交際，適應(yīng)性強、靈活，但注意際，適應(yīng)性強、靈活，但注意力分散，易移情。力分散，易移情。 興奮興奮型型 大腦皮層細胞活動很強，但興奮與大腦皮層細胞活動很強，但興奮與抑制之間不平衡，興奮占優(yōu)勢。抑制之間不平衡，興奮占優(yōu)勢。 膽汁膽汁 質(zhì)質(zhì) 熱情直率，反應(yīng)迅速，精力旺熱情直率，反應(yīng)迅

8、速，精力旺盛，性情急躁易沖動，心境變盛，性情急躁易沖動，心境變化劇烈?；瘎×摇?安靜安靜型型 大腦皮層細胞活動比較強，興奮與大腦皮層細胞活動比較強，興奮與抑制之間平衡，但反應(yīng)慢，不靈活。抑制之間平衡，但反應(yīng)慢，不靈活。 黏液質(zhì)黏液質(zhì) 安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，遇事謹安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，遇事謹慎，注意力穩(wěn)定不易轉(zhuǎn)移。慎，注意力穩(wěn)定不易轉(zhuǎn)移。 抑制抑制型型 大腦皮層細胞活動比較弱，興奮與大腦皮層細胞活動比較弱，興奮與抑制之間不平衡。抑制占優(yōu)勢。抑制之間不平衡。抑制占優(yōu)勢。 抑郁質(zhì)抑郁質(zhì) 孤僻多疑，行動遲緩，觀察事孤僻多疑，行動遲緩，觀察事物細致，精神體驗深刻，多愁物細致，精神體驗深刻，多愁善感。善感。

9、第15頁/共49頁 消費者的不同消費者的不同 行為方式和特點行為方式和特點 主動型和被動型主動型和被動型 果斷型和理智型果斷型和理智型 敏感型和粗放型敏感型和粗放型 第16頁/共49頁氣質(zhì)類型氣質(zhì)類型購買行為表現(xiàn)購買行為表現(xiàn)接待注意事項接待注意事項膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)易沖動，忍耐性差，對銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾易沖動，忍耐性差，對銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾要態(tài)度和善，語言友好，千萬不要刺激對方要態(tài)度和善，語言友好，千萬不要刺激對方多血質(zhì)多血質(zhì)活潑熱情，見面熟，話多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響活潑熱情，見面熟，話多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響應(yīng)主動接近，介紹（提示），交談應(yīng)主動接近，介

10、紹（提示），交談?wù)骋嘿|(zhì)粘液質(zhì)內(nèi)向，購買態(tài)度認真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨立挑選，動作緩慢內(nèi)向，購買態(tài)度認真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨立挑選，動作緩慢主動熱情，要有耐心主動熱情，要有耐心抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)多疑，動作遲緩，反復挑選多疑，動作遲緩，反復挑選要有耐心，多做介紹，要允許反復要有耐心，多做介紹，要允許反復氣質(zhì)類型與購買行為表現(xiàn)的對應(yīng)關(guān)系氣質(zhì)類型與購買行為表現(xiàn)的對應(yīng)關(guān)系 第17頁/共49頁3.3 3.3 消費者的性格、能力與購買行消費者的性格、能力與購買行為為l案例：購買前：王娜借閱了大量有關(guān)電腦的案例：購買前：王娜借閱了大量有關(guān)電腦的書籍，向老師同學咨詢，最后決定和李強買一書籍，向老師同

11、學咨詢，最后決定和李強買一樣的，而李強只是在網(wǎng)上查找了自己要買的聯(lián)樣的，而李強只是在網(wǎng)上查找了自己要買的聯(lián)想牌電腦的報價；購買中：王娜到電腦公司后想牌電腦的報價；購買中：王娜到電腦公司后，看到了宏基電腦在搞促銷，在營業(yè)員的勸說，看到了宏基電腦在搞促銷，在營業(yè)員的勸說下買了宏基電腦，由于促銷，當天沒人送貨，下買了宏基電腦，由于促銷，當天沒人送貨，王娜只好花了王娜只好花了3030元雇人把電腦送到學校。李強元雇人把電腦送到學校。李強憑借自己的知識、議價能力，以優(yōu)惠的價格買憑借自己的知識、議價能力，以優(yōu)惠的價格買了他喜歡的聯(lián)想電腦，而且是自己搬回學校的了他喜歡的聯(lián)想電腦，而且是自己搬回學校的。請簡述兩

12、者的性格特征？。請簡述兩者的性格特征？第18頁/共49頁1 1性格概述性格概述 第19頁/共49頁1 1性格概述性格概述 第20頁/共49頁2 2性格的特征性格的特征 情緒特征情緒特征意志特征意志特征智力特征智力特征 態(tài)度特征態(tài)度特征 第21頁/共49頁 3 3性格的類型性格的類型 按機按機能分類能分類理智型理智型情緒型情緒型 意志型意志型 第22頁/共49頁 3 3性格的類型性格的類型 按傾向分類按傾向分類 性格性格 外向型外向型 內(nèi)向型內(nèi)向型 第23頁/共49頁第24頁/共49頁 3 3性格的類型性格的類型 按獨立性分類按獨立性分類 性格性格 獨立型獨立型 順從型順從型 第25頁/共49頁

13、1 1消費者購買行為的性格類型消費者購買行為的性格類型 第26頁/共49頁1 1消費者購買行為的性格類型消費者購買行為的性格類型 第27頁/共49頁2 2對不同性格消費者購買行為的營銷策略對不同性格消費者購買行為的營銷策略 第28頁/共49頁1 1能力概述能力概述 第29頁/共49頁2 2能力的分類能力的分類 能力的分類能力的分類 一般能力一般能力 模仿能力模仿能力 特殊能力特殊能力 創(chuàng)造能力創(chuàng)造能力 實踐能力實踐能力 第30頁/共49頁3 3能力的個體差異能力的個體差異 第31頁/共49頁第32頁/共49頁3 3能力的個體差異能力的個體差異 第33頁/共49頁智智 商商等等 級級 人口人口

14、比例比例智智 商商等等 級級 人口人口 比例比例139139以上以上 120-139 120-139 110-119 110-119 90-10990-109超常超常 優(yōu)秀優(yōu)秀 中上中上中等中等 1 1 11 11 18 18 46 46808089 7089 7079 79 7070以以下下中下中下 及格及格低智低智 15 15 6 6 3 3表表3 34 4 智力水平等級劃分表智力水平等級劃分表第34頁/共49頁3 3能力的個體差異能力的個體差異 第35頁/共49頁 4 4消費者的能力構(gòu)成消費者的能力構(gòu)成 一一 般般能能 力力感知能力感知能力分析判分析判斷能力斷能力鑒賞能力鑒賞能力決策能力決策能力第36頁/共49頁 4 4消費者的能力構(gòu)成消費者的能力構(gòu)成 （2）從事）從事特殊消費特殊消費活動的能活動的能力。力。 （3）消）消費者保護費者保護自身權(quán)益自身權(quán)益的能力。的能力。 第37頁/共49頁1 1消費者購買行為的能力分類消費者購買行