會銷保健品專用話術(shù).

1、保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴(yán)重的信任危機(jī)，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競爭異常激烈， 銷售人員在銷售時(shí)自然會遇到層層的拒絕，但話說回來， 拒絕是銷售的一部分， 學(xué)會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求， 把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機(jī)會。 拒絕是顧客的習(xí)慣性反射動作， 并不是真正的意愿的表示， 處理拒絕才可以真正了解顧客的想法， 處理是促銷的最好時(shí)機(jī)。顧客拒絕的有幾種：1、不愿意改變接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。2、沒有需求顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。3、自己不了解不知道人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。4、不喜歡而不信任你如果人們不喜歡你，他

2、們就不信任你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品，銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。處理拒絕意見：公式：點(diǎn)頭重復(fù)肯定 但是 解釋說明 提出建議1、 我用好幾種保健品還沒用完答：嗯，這說明你有很強(qiáng)的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差， 說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果， 或者說都沒能對癥下藥， 那么我們就是為了避免這種情況， 所以給大家提供了這個(gè)免費(fèi)的身體檢測， 確保能給你對癥下藥。 經(jīng)過剛才的檢測（問診） ，說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更好！2、 我上過了好幾次當(dāng)，不敢再相信了答：我

3、非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因?yàn)檫@樣就什么都不相信了啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病 （高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達(dá)到疏通血管，血液通暢，改病善冠心病（高血壓）效果。3、 太貴了，我沒錢！答：哦，沒錢??？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院， （為什么呢？因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行??！ ） ， 住院就不是幾千塊所能解決問題的， 至少也得花好幾萬， 但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。

4、。 。 。 。 。你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了， 還不舍得花點(diǎn)錢治治， 誰還能幫你呢？ （到時(shí)出了問題苦的還是自己和家人）4、 我享有公費(fèi)醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點(diǎn)錢。答：公費(fèi)能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費(fèi)醫(yī)療的人， 還是中風(fēng)了， 為什么呢？就是因?yàn)槟銈兿碛泄M(fèi)醫(yī)療， 所以有點(diǎn)小問題覺得沒什么，不舍得花錢保健，所以說，公費(fèi)只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費(fèi)醫(yī)療的藥物， 為什么這些病癥沒有得到控制呢？因?yàn)檫@藥物都治標(biāo)不治本， 只能解決臨時(shí)問題。 而我們的產(chǎn)品能通過清理血液， 清洗

5、血管來達(dá)到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。5、 你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。答：你這個(gè)問題提得很好，但是血脂有兩個(gè)部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗(yàn)可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、 低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化， 只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來，才能達(dá)到目的6、 沒錢答： （所以我才建議你用這種方法賺錢??！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點(diǎn)錢來買，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多， 但她的病還比你好一點(diǎn)， 她說她看見自己的朋友也在

6、服用這種產(chǎn)品， 效果非常好，于是就是借錢買了半年，因?yàn)樗?，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿?。?、 保健品不能治病我不買答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用， 而且沒有副作用，像你有糖尿病， 吃了許多藥物都沒見好， 還給肝臟帶來很大的副作用， 你要是用上我們的產(chǎn)品， 它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。8、 太貴了，沒錢買。答： （所以我才建議你用這種方法省錢啊！ ）咱來算算，一年是5880 元，一個(gè)月才四百多塊，一天才十多

7、塊錢， 如果現(xiàn)在不舍得花這點(diǎn)錢， 要是住院了一天也得花好幾百塊， 一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個(gè)幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？9、 我要跟老伴商量一下再說答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。 （為了你的身體健康，他肯定也會同意的）10、 我沒什么病，不用吃答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化， （現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時(shí)候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)

8、生異常了）你再不做好預(yù)防，到時(shí)要花的錢還得更多。11、 只想要些資料看看，還不想買答：你這種想法很好，一看就知道你是個(gè)愛學(xué)習(xí)而且保健意識又強(qiáng)的人，但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它又不能幫你解決實(shí)際的問題， 而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的， 從 源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個(gè)周期，到時(shí)你的病好了，連資料都不用看了。12、 我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。答： 飲食和運(yùn)動調(diào)理是很好， 而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好， 但需要的時(shí)間很長，可能要個(gè)十年八年的， 甚至要更多的時(shí)間， 你的身體能等嗎？而且很難堅(jiān)持， 萬一有時(shí)忘了就前功盡棄了； 而我們的產(chǎn)品只要半年的時(shí)間就可

9、以調(diào)理好你的體質(zhì)， 恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能， 那是方便又實(shí)惠??！何樂而不為呢？13、 不能報(bào)銷我不買答：錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個(gè)大爺他也是離休干部， 吃什么藥都能報(bào)銷， 平時(shí)就不注意預(yù)防， 有了病再吃藥， 最后在醫(yī)院里把自己也報(bào)進(jìn)去了， 你說不報(bào)銷就不用看病了嗎？你都病成這樣了還考慮什么報(bào)銷??？你吃這么多藥不也一直在報(bào)銷嗎？為什么你的病還沒好??？因?yàn)闆]有找到根本原因， 只是治標(biāo)不治本， 雖然自己沒花錢， 但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了！主題 : 保健品專用話術(shù)一、電話邀約話術(shù)（拜訪）（

10、 一 ） 邀約人在家甲：您好，我是XX集團(tuán)廣州分公司的xxx,我們是專門為中老年人提供健康養(yǎng)生服務(wù)的，請問王 * 阿姨在家嗎?乙：我就是，請問找我有什么事?甲：是這樣，我們明天有一場“ xxx”健康知識講座，專門請了廣州*醫(yī)院的xx病專家/教授 進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、 免費(fèi)健康檢測咨詢，同時(shí)還將向您推薦一系列的健康產(chǎn)品， 如果 您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個(gè)位置?乙：你們是怎么知道我家電話的 ?甲：也許是您的家人、朋友幫您進(jìn)行健康咨詢的時(shí)候留下的，看來他們都很關(guān)心您呢！乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的 ?甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。我們的職責(zé)主要是通過免費(fèi)的健康檢測、咨詢、講座等多種形式為中老年

11、人健康服務(wù)的， 當(dāng)然也會推薦一些好的產(chǎn)品， 比如： 具有預(yù)防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的 * 蜂膠軟膠囊；能夠捉高機(jī)體免疫力的?？蛋材z囊和預(yù)防治療心腦血管疾病的欣康寧膠囊（我不太了解藥理，請領(lǐng)導(dǎo)組織詞語） 。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場選購任何產(chǎn)品，如果當(dāng)場訂購我們推薦的產(chǎn)品， 您將享受在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策， 特別是登臺抽獎(jiǎng)活動，中獎(jiǎng)率可達(dá)100 !乙：我購買的其他產(chǎn)品還沒吃完呢 !甲：那您老的保健意識很強(qiáng)。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個(gè)朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎(jiǎng)呢，您還有機(jī)會免費(fèi)試用一些很好的產(chǎn)品了! 像這樣的講座我們不常做，名額也

12、只有幾十人，機(jī)會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!1、有到會意向：乙：你們在哪兒講座?甲：請您記一下，時(shí)間是明早8： 30，地點(diǎn)是* 大廈 *層會議室，您可以乘*路車 *站 * 下車，我們有工作人員接站。我叫 xxx ，到了您找我就成。乙：行，明天我抽時(shí)間過去。甲：那好，王阿姨，打擾您這么長時(shí)間真不好意思。我們還是明天活動現(xiàn)場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見 !2、無到會意向：乙：我明天沒時(shí)間，去不了。甲：沒關(guān)系，如果您實(shí)在抽不出時(shí)間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。乙：行，謝謝了。甲：不客氣，您家的地址是不是*? 乙：是。甲：好，那我去之前會

13、打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長時(shí)間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見 !（ 二 ） 邀約人不在家1. 家人接電話，防范心理較強(qiáng)哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點(diǎn)能回家?（ 記錄下來 ） 好，謝謝您 ! 再見 !2. 家人比較隨和的甲：對不起，請問您貴姓?乙：免貴姓李，王* 是我老伴。甲：李叔叔，您好! 既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場“xxx ”健康知識講座， 專門請了廣州 xxx 醫(yī)院的 xx 病專家 / 教授進(jìn)行講座， 現(xiàn)場還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、 免費(fèi)健康檢測咨詢，我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個(gè)位置。 今天下午我就把邀請函給您送過去， 順便再給您帶本糖尿病知

14、識手冊和近幾期的健康咨詢報(bào)，請問您家下午幾點(diǎn)有人在家?乙：我在家，下午6 點(diǎn)之前家里都有人。甲：您家的具體地址是不是*?乙：對 !甲：好，李叔叔，我下午四點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到您家，那就不打擾您了，我們下午四點(diǎn)再見 !（ 三 ） 通知家訪甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康咨詢報(bào) ，您下午幾點(diǎn)在家呢 ?乙：你下午三、四點(diǎn)鐘過來吧，我在家。甲：您家的地址是不是*?乙：對 !甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您家，我們下午再見 !（ 四 ） 打電話注意事項(xiàng)1、打電話時(shí)姿勢必須端正，左手持機(jī)，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語；2、電話打通之后，即使對方還

15、未接起，也要注意保持嚴(yán)肅，不準(zhǔn)與周圍的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此；3、 談話應(yīng)簡潔利落， 具體情況你還要去其家中進(jìn)行了解， 盡量不要在電話中占用過多時(shí)間； 4、熟知近期工作，如活動內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等，向顧客傳送的必須是準(zhǔn)確的信息； 5、談話重點(diǎn)如需記錄時(shí)請對方復(fù)述一遍；6、不小心中斷電話，要立即重?fù)埽?、對方表示不滿、抱怨時(shí)，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準(zhǔn)與患者在電話中爭執(zhí)；8、要善于以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走；9、對對方所提問題不太了解或難以應(yīng)付的電話，應(yīng)迅速交給同事或上級領(lǐng)導(dǎo)處理，不可在電話中含糊其辭；10、語言精練，口齒清楚，迅速適當(dāng)，預(yù)期要親切和氣，不

16、能生硬，要始終面帶微笑；1l 、對顧客提出的問題不太清楚，要向?qū)Ψ秸f“請您稍等” ，然后捂住話筒詢問其他員工或部門主管；12、不要搶先掛斷電話，要等對方掛掉后再掛。二、入戶拜訪溝通話術(shù)從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問（ 1）經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個(gè)單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，像您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。（ 2）身體狀況： “您身體平時(shí)怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”

17、回答： “不太好，血糖有時(shí)高” “是嗎？那您平時(shí)一定要注意了。 ” 身體可是革命的本錢?。∧茨犀F(xiàn)在生活多幸福啊， 現(xiàn)在正是享受的時(shí)候，您可一定要愛護(hù)自己的身體?。。?3）有無保健意識。阿姨，您平時(shí)服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一步了解： “您服用的效果怎么樣？”答： “沒效果” 或“挺好， 還行， 一般” 。 此時(shí)一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。 然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。 切忌不要詆毀對方產(chǎn)品， 以免激怒顧客， 因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高

18、免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（ 4）子女情況。 “阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個(gè)吧？”答： “是，一個(gè)兒子、一個(gè)女兒” “哥哥姐姐在哪里上班??？” “兒子在文化局，女兒在銀行。 ” “您真有福氣，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓?，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比，您真是幸運(yùn)多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！ ”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。（ 5）興趣愛好。 “阿姨，平時(shí)有什么業(yè)余愛好呀？” “唱歌、畫畫” “喲！阿姨，這次是個(gè)很好的機(jī)會，您在會

19、上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機(jī)會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。（ 6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的， “伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？” “我聽你阿姨的” “伯伯，您真英明。 ”從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點(diǎn)溝通。三、參會話術(shù)（會議全程話術(shù)）（一）迎賓話術(shù)1、當(dāng)場外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動打招呼“阿姨（ 叔叔 ） 您好 ! 請您在這里簽到。 ” 并引導(dǎo)或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清： 姓名、 電話、 邀約人等項(xiàng)目。 2、 簽到處旁的 “唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉 * ” 。 3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說： “馬叔叔，不好意思，

20、王阿姨來了，我去接一下，請您稍等。 ” 4、迎接時(shí)要熱情招呼： “王阿姨，李叔叔您二位都來了。 坐什么車過來的?路上沒塞車吧?, “并親切地挽住或攙扶對方的胳膊， 將她送到指定的座位上。5、顧客之間的介紹： “王阿姨，這位是馬叔叔，家住* 小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在* 小區(qū)，你們離得挺近的 ! , 你們先聊著，我給你們倒茶水! ”（二）現(xiàn)場預(yù)熱（ 1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時(shí)帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個(gè)詳細(xì)的了解。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看。 ”或“阿姨，您的血壓怎么樣？我?guī)竭@邊去檢測

21、檢測，好吧！ ”（ 2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工具 , 并可辦理會員卡。（ 3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。如“叔叔/ 阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到X X專家那里去咨詢一下”（ 4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。具體對答甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么 ?乙：吃過了，早上 7： 00 就吃了。甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯，特地準(zhǔn)備了餅干。一會餓了，你們就吃點(diǎn)餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。乙：謝謝 !甲：不用謝，這是我

22、們應(yīng)該做的 ! 叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里，就是對我們工作的最大肯定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂 !乙：呵呵，謝謝 ! 小姑娘可真會說話!甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個(gè)晚輩對父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿! 就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。乙：可不是?! 我那孩子也是，從外地提回來好多保健品，深海魚油、蓋中鈣什么的，放在家里我也沒吃。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用 !甲：是嗎?您是哪兒不舒服呢?越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠(yuǎn)給您寄保健品的一份心不給浪費(fèi)了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的， 享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎？乙：是啊，可那些東西不

23、管用啊，還浪費(fèi)錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢 ?乙：骨質(zhì)疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認(rèn)不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治T!甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您只要保持樂觀的心態(tài)，選擇科學(xué)準(zhǔn)確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了 !甲：治病最重要的是要對癥，您肯定知道的，一到老年身體機(jī)體功能下降，免疫力不比以前，病桶都是難免的。 但積極正確的治療是可以很好的控制的， 而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的蓋中鈣，雖然對骨

24、骼方面有好處，但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的， 也控制不了您的病情。 其實(shí)您現(xiàn)在完全還有機(jī)會改善病情， 控制病情惡化的。乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那施骨密片，真的對骨質(zhì)疏松有效嗎 ?甲：我們施骨密片膠囊是由南開大學(xué)藥物研究中心張經(jīng)坤教授研制，經(jīng)天津骨科醫(yī)院、廣州中醫(yī)二院等臨床試驗(yàn)，功能顯著； 向骨骼補(bǔ)充甘氨酸，維持并加強(qiáng)膠原蛋白的合成與修復(fù)； 生物利用率高，無需維生素D參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內(nèi)不像其它離子鈣會在胃里產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生草酸鈣，而產(chǎn)生結(jié)石或排泄不暢；提高抗壓、抗震、抗骨折、促進(jìn)斷骨愈合。您如果對自己有信心，對研發(fā)這一產(chǎn)品的國際聯(lián)

25、合實(shí)驗(yàn)室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。乙： , （正在猶豫 ）甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細(xì)說明，這些都是科學(xué)研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細(xì)研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們 xxxx 值得您擁有。而且，今天在這個(gè)會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎(jiǎng)等活動呢 !乙：具體是什么 ?甲： （具體優(yōu)惠） , 這是在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是購買后的登臺抽獎(jiǎng)活動，中獎(jiǎng)率100 ! 再說明一點(diǎn)，您只需交納 * 元訂金，我們有專人給您把產(chǎn)品送您家里去。乙：你們的產(chǎn)品管用么 ?甲：當(dāng)然管用 ! 一會兒您聽聽專家是怎么評價(jià)* 產(chǎn)品的，然后再通

26、過先進(jìn)的儀器，做一下身體檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認(rèn)您治療骨質(zhì)疏松的具體方案，您再定購也可以的。（三）游戲環(huán)節(jié)1、聯(lián)誼會上適合選擇參與性強(qiáng)的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過程中要求所有工作人員不要將全部精力投入到做游戲當(dāng)中， 而是投入到為游戲服務(wù)的工作中。 幫助顧客傳遞氣球； 替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。2、和主持人一起高喊“加油”，一同高聲鼓掌，鼓掌時(shí)手要舉過頭頂，渲染氣氛。（四）講座環(huán)節(jié)專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時(shí)間， 優(yōu)秀的銷售代表會用眼睛余光觀察顧客是否對專家的講座感興趣， 是否對產(chǎn)品的講解非常關(guān)心， 以此來揣摩顧客的心理， 確定其是否有購買意向。 如：有些顧客在

27、聽產(chǎn)品講座的時(shí)候用筆記錄， 這樣的顧客我們就應(yīng)該重點(diǎn)對待。 有些顧客聽課的過程中感覺困乏，開始打盹，銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或?yàn)槠漭p輕進(jìn)行按摩。如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴(yán)重失職。講座過程中，銷售代表切勿獨(dú)自聽課或打盹，講到關(guān)鍵處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。（五）保健操環(huán)節(jié)全體銷售代表都要參與做保健操， 盡量合理地穿插在顧客當(dāng)中， 替顧客捶背、 按摩， 顧客服務(wù)。（六）有獎(jiǎng)?chuàng)尨?、對有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎(jiǎng)品。甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯(cuò)過機(jī)會啊主持人：廣州XX有多少年發(fā)展歷史了 ？（幫顧客舉起胳膊，并輕聲告

28、知答案） 乙： 9 年 !2、贏得獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性。（七）抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)如有重點(diǎn)顧客， 邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎(jiǎng)號碼告之抽獎(jiǎng)?wù)撸?以便有針對性地抽取獲獎(jiǎng)號碼， 但不要讓顧客察覺；顧客登臺領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)要注意攙扶，領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)要熱烈鼓掌，表示祝賀。（八）攻單話術(shù)有效促成話術(shù)（ 1）直截了當(dāng)法：“買了吧，買了吧。 ”“我給您先定3 盒。 ”“假如今天買的話，您打算付多少呢？”“如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣， 那么， 從現(xiàn)在開起， 每天可否省下幾元錢， 為您和阿姨 （或阿叔）帶去身體上的健康呢？（ 2）肯定法買吧，不用在猶豫，這個(gè)錢呀，您，該花！只要在這上面簽個(gè)名就可以啦，剩下的就交給我來

29、辦，行嗎？一個(gè)正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn)識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？事實(shí)證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力?。?3）心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個(gè)喜出望外的驚喜如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫（ 4）未來憧憬法如果真希望將來有個(gè)健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧（ 5

30、）時(shí)間緊逼法“機(jī)不可失， 失不再來， 簽吧， 省得耽誤您寶貴的時(shí)間， 假如在本周三前買的話， 您將獲得 , ”假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因?yàn)椋缳I總比晚買要好處多多。（ 6）排除干擾法如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品。如果您對我的回答還滿意的話，那就 ,如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財(cái)么，正是簽單的好日子呀！ （化解一些客戶的迷信思想）（ 7）假設(shè)成交法如：您若定3 盒的話，您和阿姨就會得到價(jià)值2 千多元的贈品和其他獎(jiǎng)品更重要的是您將會有個(gè)健康的身體。（ 8）二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個(gè)人服

31、用？是先拿6 盒還是 3 盒？（ 9）刺激成交法：您看一伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？（ 10）再三叮囑確認(rèn)法：叔叔/ 阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）（ 11）以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動這種理智型的顧客。具體情況話術(shù)：一、文化層次低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的顧客。甲： x 叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提供一套適合您的健康方案。乙：好。甲：馬叔叔，我來看下您的檢測表，唉呀，您的血糖濃度達(dá)到 * ，太高了，如果再不加以控 制

32、很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的糖尿病并發(fā)癥， 那可就麻煩了， 到時(shí)候大把大把地花錢不說， 身體和精神上可要遭不少罪呢。乙：那我該怎么控制呢 ?甲：醫(yī)生不是給您開了處方么?在正常治療的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持服用2-3 個(gè)療程的 * 蜂膠王。堅(jiān)持服用三個(gè)周期以上一定能達(dá)到您滿意的效果的，您看您是訂2 個(gè)周期還是3 個(gè)周期的 * 蜂膠王 ?乙： * 蜂膠王真的管用么 ?甲：當(dāng)然管用了。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗(yàn)，結(jié)果表明 * 蜂膠軟膠囊降血糖確有顯著功效。而且是BDIL（蜂膠與糖尿病治療國際聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室）、中國糖尿病信息網(wǎng)兩大糖尿病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴 ! 您看是訂 2 個(gè)周期的還是3

33、個(gè)周期的呢 ?乙：分別需要多少錢呢 ?甲： 2 個(gè)周期 12 盒，每盒 196 元，共 2352 元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960 元就可一買到 2 個(gè)周期的 * 蜂膠王，另外還可以得到價(jià)值* 元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率10096。 3 個(gè)周期 18 盒，共 3528元；現(xiàn)場購買只需2940 元，省了 600 元不算，還可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎(jiǎng)。 除了以上這么多的優(yōu)惠， 我們還為現(xiàn)場購買* 產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的 健康咨詢報(bào) ，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會哦，這樣

34、吧，我給您先開3 個(gè)周期的，等您服用后，感覺效果不錯(cuò)，多幫我們介紹幾位顧客就成了。乙：可以，不過我身上沒帶那么多錢。甲： 沒關(guān)系， 您先交一點(diǎn)訂金， 一會兒會議結(jié)束， 我把產(chǎn)品送到您家， 直接把款取回來就成了。順便好好給您講講服用方法。 （ 拿產(chǎn)品 ） 這是您訂購的 3 個(gè)周期的 * 蜂膠軟膠囊，我陪您去領(lǐng)贈品（ 領(lǐng)贈品 ） 。馬叔叔，訂購我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺抽獎(jiǎng)，并攝影留念，來，我扶您上臺，希望您能抽個(gè)大獎(jiǎng)!二、文化層次高、消費(fèi)理性化的顧客。甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么 ?（ 看表 ） 您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品

35、。甲：沒錯(cuò)，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。藥物就像雙刃劍，降糖的同時(shí)也可能危害身體健康。 就拿您正吃的二甲雙胍來說吧，長期服用， 就有可能引會起乳酸中毒， 情況嚴(yán)重的還會危及生命。 所以， 單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達(dá)成共識，認(rèn)為，糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運(yùn)動及食療相結(jié)合。 保健品是較好的食療、輔助治療選擇， 您 應(yīng)該對單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)配合保健品輔助治療是很有必要的。* 蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都是

36、有保證的，且它經(jīng)過首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實(shí)驗(yàn)、三項(xiàng)致突實(shí)驗(yàn)、 30 天喂養(yǎng)實(shí)驗(yàn)等多個(gè)項(xiàng)目的毒理學(xué)檢驗(yàn)證實(shí)， * 蜂膠軟膠囊無任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降糖功效經(jīng)中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)的臨床實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明： * 蜂膠軟膠囊具有顯著的降血糖功效。我們的首批顧客對* 蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。乙： “你們在哪里有專賣店，回頭我自己去那兒買?！?“給我留個(gè)電話好了，回頭我再給你們打電話吧。 ”甲：我們在北京有170 多個(gè)銷售專柜，不過，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場購買，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)場所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如：您買 2 個(gè)周期 12 盒，每盒 196 元，共

37、2352元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960 元就可一買到 2 個(gè)周期的*蜂膠王，另外還可以得到價(jià)值.元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100。 3 個(gè)周期 18盒，共 3528元；現(xiàn)場購買只需2940元，省了 600元不算，還可獲得價(jià)值 * 元的蜂膠液* 盒， 加花粉 *瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎(jiǎng)。除了以上這么多的優(yōu)惠， 我們還為現(xiàn)場購買* 產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的 健康咨詢報(bào) ， 您看這么大力度的優(yōu)惠， 您可要把握住機(jī)會哦。我給您開2 個(gè)周期的產(chǎn)品，您先服用一段時(shí)間看看效果。乙：兩個(gè)周期 1960 元，有點(diǎn)貴。甲：表面看

38、來，它確實(shí)比二甲雙胍等西藥要貴些，但作為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高科技保健食品， * 蜂膠軟膠囊是物有所值的，它的價(jià)格也不是隨便定的，而是經(jīng)各方面的成本核算后制定出來的。首先， * 蜂膠軟膠囊原料珍貴。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一個(gè)蜂群 4、 5 萬只蜜蜂，每天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是1 克左右，被譽(yù)為“紫色黃金” 。其次， * 投入大量人力、 財(cái)力， 采用國際先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝， 生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各環(huán)節(jié)配置均達(dá)到 IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。再次，*蜂膠軟膠囊的研究開發(fā)過程歷經(jīng)五年，集 BDIL、中國中醫(yī)研究院以及知名蜂產(chǎn)品專家和眾多科研精

39、英的心血， 創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)新技術(shù)和新發(fā)明， 使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對性更強(qiáng)，功效提高 10 倍之多，其價(jià)值之高可想而知。最后，產(chǎn)品有價(jià)，健康無價(jià)，我們不應(yīng)該僅僅用金錢來衡量它的價(jià)值，因?yàn)槟苷嬲o自己帶來健康的產(chǎn)品一定物有所值。乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。甲： * 蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗(yàn)表明 * 蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅(jiān)持服用 1-2 個(gè)周期，一定能獲得最佳的效果! 您聽聽楊叔叔服用蜂膠王的感受。丙（楊） ：我吃 * 蜂膠王三個(gè)月了，還不

40、到兩個(gè)周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下，你看我的檢測表：血糖正常了， 連血脂都降下來了 ! 其實(shí)上次買的還沒吃完呢， 看這次比上次優(yōu)惠多， 這不?我又買了1 個(gè)周期乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量下，再和你聯(lián)系吧?甲： 王阿姨， 其實(shí)您的健康不僅是叔叔最大的愿望， 也是您的家人共同的愿望。 您雖然花了錢，但買回的是健康， 我想他們會支持您的。 而且我早就看出您才是家里的財(cái)務(wù)部長， 家里的事您做主，對吧 ?這樣吧，我先給您開2 個(gè)周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。乙：好吧。我需要交多少訂金呢？甲

41、：方便的話您先交 500元，等會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法，把訂閱 健康咨詢報(bào)需要的資料收集齊全。 （ 拿產(chǎn)品 ） 這是您訂購的 2 個(gè)周期的* 蜂膠軟膠囊和贈品。您趕緊上臺抽獎(jiǎng)吧，爭取抽個(gè)大獎(jiǎng)!三、同時(shí)邀約到會的兩位顧客，實(shí)在不能同時(shí)攻下大單，就安排“拼單” 。乙：我先買5 瓶，吃完了再買。甲：李叔叔， * 蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗(yàn)表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅(jiān)持服用 1 2 個(gè)周期，才能獲得最佳的效果 ! 所以，我建議您買1 2 個(gè)周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到 * 蜂膠軟膠囊多方面

42、的優(yōu)異療效。乙：這個(gè)我知道，可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。甲：其實(shí)您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃 * 的，正好可以做個(gè)對比，看看哪個(gè)效果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經(jīng)常有的，機(jī)會難得啊。乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。 （ 明確表示不買那么多 ）甲： （ 耳語 ） 李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一下，你們兩人各買5 瓶，正好湊夠一個(gè)周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺得怎么樣?乙：那當(dāng)然好了。甲： （ 耳語 ） 李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。乙

43、：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么 ?丙：好啊。甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎(jiǎng)呢 ?乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會兒我去抽。甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個(gè)療程的蜂膠王，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個(gè)大獎(jiǎng)丙：好的。 ,四、處理拒絕的話術(shù)（ 1） 價(jià)格太貴了A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，帶來好處的不是產(chǎn)品的價(jià)格，買與不買的選擇都在您的手里，但是我個(gè)人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。B 注意：阻止顧客購買的原因不是價(jià)格，而是身體需求的購買條件、付款方式和優(yōu)惠政策。C 具體方法：比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價(jià)格與什么對比呢 ?以退為進(jìn)法：用“是的 , 但是 , ”句型比如：是的，我們不廉價(jià)

44、，但是對于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、 投資。即使再便宜對您的健康卻不起作用， 甚至還起負(fù)面影響阿。您也不一定會買，即使別人送給您，您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對您健康的好處。注意：促銷重要多用問旬。成本計(jì)算法：到底高多少，然后計(jì)算一比較一對健康帶來的價(jià)值叔叔 / 阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從8 盒到 5 盒分解開看，跟據(jù)情況銷售組合，您看，阿姨，您選這個(gè)優(yōu)惠多少， 對您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療， 帶病情加重了您才治療， 到時(shí)候您要付出好幾倍的錢， 自己受累還不算兒女也受累； 現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重， 做兒女的也就可以在外放

45、心工作。 還有您看過洪兆光的書吧， 每天花一元錢就可以省7 元錢的藥費(fèi)。您看，您今天投資健康，就是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財(cái)富，他一定會加倍回報(bào)給您的，讓您身體健康，長命百歲。優(yōu)勢對比法：好產(chǎn)品帶來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。告訴客戶便宜沒好貨。功能分解計(jì)算法：叔叔/ 阿姨，您看，您這么多病，如果買藥花多少錢啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的，是嗎？錢最好花在刀刃上付款緩沖法：叔叔/ 阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話，我們可以給您打個(gè)申請，緩解一下付款的時(shí)間。（ 2）我回家商議一下：叔叔 / 阿姨，咱自己的健康自己清楚

46、， 您家里人沒有聽過我們講的課，可能不大了解DHA， 您說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想， 待您病情嚴(yán)重的時(shí)候， 您還能和家人商量嗎？如果是對您的身體有好處的， 使您的身體保持良好的狀態(tài)， 家人肯定不會反對的， 應(yīng)該說您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/ 阿姨在家肯定是個(gè)當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯(cuò)過了，就沒有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18 盒還是 10 盒。（ 3）今天沒帶錢還是下次吧。叔叔 / 阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰也不可能開會帶很

47、多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品， 更重要的是您帶回了健康，今天您能來我們會場，我相信，叔叔/ 阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂?。?4）保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。, 要嚴(yán)肅回答這個(gè)問題是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/ 阿姨多多了解，多多觀察那些是好的， 那些是對咱們的身體有好處的， 那些是對咱們的身體由針對性的， 更為重要的是看這個(gè)產(chǎn)品有沒有好的科研單位，生產(chǎn)過程，那些單位支持，獲得什么專利，什么成分，有沒有副作用，我們公司的健康產(chǎn)品就符合上述條件。而且我們的服務(wù)您可以完全放心，

48、我們隨時(shí)為您服務(wù)。（ 5）等別人服用后，看效果如何？叔叔 / 阿姨，是這樣，每個(gè)人都是不同的個(gè)體，都有個(gè)體差異，身體情況，身體機(jī)能都不一樣，而且個(gè)人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀(jì)，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當(dāng)今社會，預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點(diǎn)上您是不用擔(dān)心的?。?6）我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？叔叔 / 阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我

49、告訴您，醫(yī)生和保健品本來就是相對的，現(xiàn)在又有幾個(gè)醫(yī)生是為病人著想的呢？有個(gè)別醫(yī)生醫(yī)德不好， 肯定希望您去服用他們的藥品， 更希望您去住院。 我們不是經(jīng)常聽到一個(gè)小小的感冒都會開出幾百元。 醫(yī)生希望您去治病， 不太注重從預(yù)防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會全心全意的為您服務(wù)的。（ 7）能否報(bào)銷我們今天的活動其實(shí)是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最關(guān)心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)藥費(fèi)可以報(bào)銷，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰去報(bào)銷呢？再說了，您也知道是藥三分毒，吃多了，對肝腎功能不好，錢這東西是身外之物，健康才是最

50、重要的，再說了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒有任何副作用，所以我建議您 ,（ 8）家里還有很多保健品等吃完了再說表揚(yáng)顧客的保健意識，應(yīng)該選擇更好的保健品?？筛鶕?jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產(chǎn)品的治療作用和臨床應(yīng)用。（ 9）你們做活動不就是為了買產(chǎn)品嗎？我們做活動是為了樹立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。根據(jù)您個(gè)人情況而定，絕對沒有強(qiáng)買強(qiáng)賣，我們只是帶了少量的宣傳產(chǎn)品，如果您需要可以帶回去看看和了解。五、電話回訪話術(shù)第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動當(dāng)天，顧客回到家之后。甲：您好，我是XX公司的xx,請問王阿姨在家么？乙：是小劉啊，我就是王阿姨，你有什么事

51、啊?甲：您自己回家，我不太放心，所以打個(gè)電話看看您到家了沒有。乙：謝謝你了，小劉，我沒事兒，坐一趟車就到了。甲：那就好，王阿姨。您今天不是買了 2 個(gè)周期的 xx 膠囊么？準(zhǔn)備什么時(shí)候開始服用??？乙：我這兩天就吃。甲：我建議您今天就開始服用，早一天服用，早一天健康！乙：好，我今兒就吃。你能具體給我講一下怎么服用么 ？您說是吧 ？甲：好啊，您現(xiàn)在要,乙：好，我知道了，我還想問一下，吃 xxx 會不會過敏？甲：大多數(shù)人是不會對xxx 過敏的，只是極少數(shù)過敏體質(zhì)的人會有過敏反應(yīng)。您可以先減量服用，每天吃三次，每次吃一粒，沒出現(xiàn)過敏反應(yīng)的話，您就可以放心的按正常用量吃了；如果實(shí)在不放心，可以先將xxx

52、 軟膠囊破開，做個(gè)測敏試驗(yàn)，取一點(diǎn)液狀物質(zhì)抹到手腕內(nèi)側(cè)， 20 分鐘后，皮膚未出現(xiàn)紅腫、發(fā)癢癥狀，您就可以放心服用了。甲：好啦，王阿姨，那我就不打擾您了。祝您身體健康，家庭幸福。我們下次見 !乙：再見 .會議營銷話術(shù)集錦1、報(bào)紙發(fā)放話術(shù)：叔叔/ 阿姨您好！ （買菜回來了）送您一份老年生活報(bào)，這是由老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬家”活動，是專門針對咱老年人的一項(xiàng)全國性活動， （活動為老年人講解健康知識，免費(fèi)檢測身體，贈送健康產(chǎn)品） ，您回去仔細(xì)看一下，對您的身體非常有好處，現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報(bào)名參加了，如果您想?yún)⑴c的話就打電話報(bào)名， 這里是報(bào)名電話，我叫XX,祝您身體健康！再見！2、

53、電話邀約話術(shù)（拜訪）：您好，請問是XX叔叔/阿姨家嗎？請問您是XX嗎？您好，我是 中國老年保健協(xié)會產(chǎn)品唐山服務(wù)中心的X X ,前幾天我送給您一張老年生活報(bào)，您還記得我嗎？您不是報(bào)名參加了老年保健協(xié)會舉辦的 “健康百年科普進(jìn)萬家” 活動嗎， 由于報(bào)名的人數(shù)太多中心安排我核實(shí)一下您的具體情況并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢，好那我在核實(shí)一下咱家的地址，好，XX叔叔/阿姨我們明天上/下午X點(diǎn)見， 祝您身體健康，再見！3、入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）入戶拜訪時(shí)，應(yīng)了解以下方面（ 1）經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個(gè)

54、單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。（ 2）身體狀況： “您身體平時(shí)怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答： “不太好，血糖有時(shí)高” “是嗎？那您平時(shí)一定要注意了。 ” 身體可是革命的本錢??！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊， 現(xiàn)在 正是享受的時(shí)候，您可一定要愛護(hù)自己的身體?。。?3）有無保健意識。阿姨，您平時(shí)服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一

55、步了解： “您服用的效果怎么樣？”答： “沒效果” 或“挺好， 還行， 一般” 。 此時(shí)一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。 然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。 切忌不要詆毀對方產(chǎn)品， 以免激怒顧客， 因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（ 4）子女情況。 “阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個(gè)吧？”答： “是，一個(gè)兒子、一個(gè)女兒” “哥哥姐姐在哪里上班??？” “兒子在文化局，女兒在銀行?！?“您真有福氣，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓?，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比，您真是幸運(yùn)多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！ ”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。（ 5）興趣愛好。 “阿姨，平時(shí)有什么業(yè)余愛好呀？” “唱歌、畫畫” “喲！阿姨，這次是個(gè)很好的機(jī)會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機(jī)會表現(xiàn)自己，滿足他的 虛榮心。（ 6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的， “伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？” “我聽你阿姨的” “伯伯，您真英明。 ”從以上談話