店面陳列無聲的銷售藝術(shù)

1、店面布置與陳列店面布置與陳列目錄 n店面布置規(guī)劃店面布置規(guī)劃 店面布置基本概念店面布置基本概念 店面內(nèi)部平面規(guī)劃店面內(nèi)部平面規(guī)劃 店面布置基本原則店面布置基本原則n商品陳列原則商品陳列原則 店內(nèi)磁石點店內(nèi)磁石點 商品陳列原則商品陳列原則nPOP布置規(guī)范布置規(guī)范 POP概念和作用概念和作用 POP布置規(guī)范布置規(guī)范店面布置基本概念店面布置基本概念店面布置的作用店面布置的作用n沖動型購買是消費行業(yè)的重要特點。消費者在達到購物終端前就決定購買某種品牌的約占30%,70% 的消費者是在終端才決定購買品牌 ; 而在這 30% 的有購買計劃的消費者中 , 因受到終端影響而改變購買計劃的占 13.4%n 研究

2、表明 : 原來不打算買東西的顧客因為受到店面氣氛的感染而購買的比例占到 53% 而且這一數(shù)字還有增加的趨勢?？梢娊K端推廣對于銷售的促進作用顯著（注：以上的調(diào)研數(shù)據(jù)，引自杜邦）（注：以上的調(diào)研數(shù)據(jù)，引自杜邦）店面布置基本概念店面布置基本概念店面布置的功能店面布置的功能n吸引顧客-指向?qū)Ｙu店，吸引顧客進入銷售現(xiàn)場，初步營造銷售氣氛n 強化信息-渲染并強化銷售氣氛，突出新品或活動信息，喚起顧客前的購買意識，引導消費者接近產(chǎn)品n 刺激消費-突出產(chǎn)品訴求和即時促銷信息，吸引消費者關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)，刺激消費者購買沖動，加速購買決策n 加深印象-指消費者現(xiàn)場經(jīng)歷結(jié)束后的美好印象的回饋和加深，通過店面可攜帶宣傳物

3、品和同期的推廣手段，增強顧客購買信心，拉動顧客再次進店店面布置基本概念店面布置基本概念 顧客對店面布置的感受顧客對店面布置的感受賣場氛圍賣場氛圍整潔明亮、通路寬敞、整潔明亮、通路寬敞、輕松出入、區(qū)隔清晰、輕松出入、區(qū)隔清晰、自由選擇自由選擇賣場風格與商品相異、聲賣場風格與商品相異、聲音嘈雜、布置混亂、桌面音嘈雜、布置混亂、桌面不潔凈、地上垃圾、墻面不潔凈、地上垃圾、墻面灰暗、商品灰塵灰暗、商品灰塵商品陳列商品陳列整齊有序、一目了然、整齊有序、一目了然、便于體驗、商品豐富、便于體驗、商品豐富、考慮防盜、部分商品功考慮防盜、部分商品功能、價格、促銷方案有能、價格、促銷方案有特色特色陳列雜亂無序、顧

4、客難陳列雜亂無序、顧客難以找到或看清商品、種以找到或看清商品、種類少、不能滿足顧客商類少、不能滿足顧客商品需求而失望品需求而失望店面內(nèi)部平面規(guī)劃店面內(nèi)部平面規(guī)劃功能區(qū)劃分功能區(qū)劃分n構(gòu)成：功能區(qū)、展柜n維系：活動線 柜臺部分柜臺部分 直接營業(yè)直接營業(yè)部分部分產(chǎn)品展示區(qū)、洽談區(qū)、體驗區(qū)間接營間接營業(yè)部分業(yè)部分附屬附屬部分部分收款臺、洗手間倉庫、培訓室店面內(nèi)部平面規(guī)劃店面內(nèi)部平面規(guī)劃 動線幾種常見類型動線幾種常見類型 I I型型沿同一通道做直線往復的動線 S S型型邊迂回邊瀏覽商品店面內(nèi)部平面規(guī)劃店面內(nèi)部平面規(guī)劃動線幾種常見類型動線幾種常見類型 型型 在店頭做短暫停留后 圍繞中心島的中間通路 R

5、R 型型店內(nèi)邊迂回邊瀏覽 觀看商品店面內(nèi)部平面規(guī)劃店面內(nèi)部平面規(guī)劃 動線規(guī)劃注意事項動線規(guī)劃注意事項n收銀臺設置在通道盡頭，增加用戶接觸商品的機會收銀臺設置在通道盡頭，增加用戶接觸商品的機會n 中央陳列位置不宜過高，尺寸配合過道，使顧客行動流中央陳列位置不宜過高，尺寸配合過道，使顧客行動流暢方便；暢方便；n 入口處不要有太多叉路可行；入口處不要有太多叉路可行；n 應加強后部照明；應加強后部照明；n 動線以動線以 型或型或R 型環(huán)繞為佳，由右向左環(huán)繞賣場。顧客型環(huán)繞為佳，由右向左環(huán)繞賣場。顧客流動線與營業(yè)流動線避免交叉；流動線與營業(yè)流動線避免交叉；n 商品分類的習慣性擺置應讓顧客同時間可以清楚的

6、發(fā)現(xiàn)商品分類的習慣性擺置應讓顧客同時間可以清楚的發(fā)現(xiàn)所想要的商品；所想要的商品；店面布置基本原則店面布置基本原則專賣店的布局方法專賣店的布局方法店面應充分地利用有限的空間資源，合理規(guī)劃和實施賣場的總店面應充分地利用有限的空間資源，合理規(guī)劃和實施賣場的總體布局，最大限度地吸引顧客購買和便利顧客購買。卓有成效體布局，最大限度地吸引顧客購買和便利顧客購買。卓有成效的商品陳列是從合理的店面布局開始的。的商品陳列是從合理的店面布局開始的。店面布置基本原則店面布置基本原則店內(nèi)通道的設計店內(nèi)通道的設計通道與入口配合，多利用開放式設計通道與入口配合，多利用開放式設計主通道寬度不低于主通道寬度不低于9090厘米

7、厘米店面布置基本原則店面布置基本原則色彩組合的效果色彩組合的效果了解色彩的效果和作用對于在營業(yè)場所銷售及使用銷售工具有很大作用了解色彩的效果和作用對于在營業(yè)場所銷售及使用銷售工具有很大作用 巧妙利用色彩，可以刺激視覺，提升店面層次巧妙利用色彩，可以刺激視覺，提升店面層次 店面布置基本原則店面布置基本原則店面人工照明分類店面人工照明分類光線可以引導顧客進入店面，形成明亮愉快的環(huán)境，商品鮮亮多目，光線可以引導顧客進入店面，形成明亮愉快的環(huán)境，商品鮮亮多目，引起顧客購買欲引起顧客購買欲 特殊照明使店面具有層次感，基本照明讓人感覺明亮愉快特殊照明使店面具有層次感，基本照明讓人感覺明亮愉快店面布置基本原

8、則店面布置基本原則店面綜合效果店面綜合效果店面商品陳列店面商品陳列磁石點原理磁石點原理 主通道：人流量最大，但單人逗留時間短的通道為主通道。主通道的作用是引導人流走向。通常在擺放中央主展臺的店面，主通道為中央展臺周圍。在主通道應用無聲的布置物品影響顧客，讓其自由獲得信息。 副通道：人流駐留時間最長的通道為副通道。副通道的作用是讓用戶詳細了解和體驗產(chǎn)品。副通道是產(chǎn)生銷量最大的地方。在副通道應用銷售員影響顧客，使之加深認識和產(chǎn)生欲望。店面商品陳列店面商品陳列磁石點原理磁石點原理 第一磁石點第一磁石點為主通道起點，此陳列位代表了店為主通道起點，此陳列位代表了店面的整體形象，對于店面整體氣質(zhì)和產(chǎn)品宣傳

9、起面的整體形象，對于店面整體氣質(zhì)和產(chǎn)品宣傳起到?jīng)Q定性作用，需要重點的陳列裝飾。在專賣店到?jīng)Q定性作用，需要重點的陳列裝飾。在專賣店一般為中央主展臺。第一磁石點在淡季或社區(qū)店一般為中央主展臺。第一磁石點在淡季或社區(qū)店擺放擺放高利潤和高端產(chǎn)品高利潤和高端產(chǎn)品；在熱賣和競爭激烈的賣；在熱賣和競爭激烈的賣場店擺放場店擺放促銷或性價比好的產(chǎn)品促銷或性價比好的產(chǎn)品，讓顧客一眼辨，讓顧客一眼辨別店面與眾不同的特點。同時，此展臺產(chǎn)品需要別店面與眾不同的特點。同時，此展臺產(chǎn)品需要在保持基本特征的前提下不斷調(diào)整。在保持基本特征的前提下不斷調(diào)整。店面商品陳列店面商品陳列磁石點原理磁石點原理 第二磁石點第二磁石點為店面

10、右側(cè)副通道的為店面右側(cè)副通道的24個機位，個機位，應在此陳列位陳列應在此陳列位陳列承擔較大銷量承擔較大銷量的主流產(chǎn)品。的主流產(chǎn)品。在專賣店中建議陳列在專賣店中建議陳列當期主流當期主流PC產(chǎn)品產(chǎn)品。 第三磁石點第三磁石點為店面左側(cè)副通道的為店面左側(cè)副通道的起始點。在專賣店中建議陳列當期起始點。在專賣店中建議陳列當期熱銷熱銷筆記本產(chǎn)品、打印機產(chǎn)品筆記本產(chǎn)品、打印機產(chǎn)品。店面商品陳列店面商品陳列磁石點原理磁石點原理第四磁石點第四磁石點為店面右側(cè)副通道的前端。對于店面店為店面右側(cè)副通道的前端。對于店面店建議陳列建議陳列非熱銷非熱銷PC產(chǎn)品產(chǎn)品。對于賣場店沿賣場人流通道。對于賣場店沿賣場人流通道的立面，

11、可以以櫥窗雙向陳列方式陳列的立面，可以以櫥窗雙向陳列方式陳列數(shù)碼小產(chǎn)品數(shù)碼小產(chǎn)品第五磁石點第五磁石點為店面左側(cè)副通道的后端。此為店面左側(cè)副通道的后端。此處產(chǎn)品的基本作用就是要刺激消費者、留住處產(chǎn)品的基本作用就是要刺激消費者、留住消費者。建議陳列消費者。建議陳列促銷品堆頭促銷品堆頭。在封閉性店。在封閉性店面中也可以陳列購買頻次較高的面中也可以陳列購買頻次較高的耗材產(chǎn)品耗材產(chǎn)品 第六磁石點第六磁石點為收銀臺。收銀臺建為收銀臺。收銀臺建議放置在店面左側(cè)副通道的起始點。議放置在店面左側(cè)副通道的起始點。在收銀臺旁建議陳列價格相對較低的在收銀臺旁建議陳列價格相對較低的PC周邊產(chǎn)品和數(shù)碼小產(chǎn)品周邊產(chǎn)品和數(shù)碼

12、小產(chǎn)品。店面商品陳列店面商品陳列商品陳列原理商品陳列原理盡量盡量分類明確分類明確展示全部型號產(chǎn)品，同時展示全部型號產(chǎn)品，同時重重點突出點突出 創(chuàng)造創(chuàng)造最大最大的陳列面積，的陳列面積，堆滿商品展柜，堆滿商品展柜，給顧客商品給顧客商品豐富豐富的好印象的好印象 商品陳列高度，易于用戶商品陳列高度，易于用戶接觸體驗接觸體驗 商品商品顯而易見顯而易見。不應有顧客看不清楚或。不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住小商品被大商品擋住 相關(guān)性相關(guān)性商品陳列在一起，商品陳列在一起，可替代性可替代性產(chǎn)品產(chǎn)品分開陳列分開陳列店面商品陳列店面商品陳列商品陳列原理商品陳列原理落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺

13、，能落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。夠刺激顧客的購買欲望。店面商品陳列店面商品陳列商品陳列原理商品陳列原理精品陳列要給顧客重點推薦的感覺，可以用華麗的貨精品陳列要給顧客重點推薦的感覺，可以用華麗的貨架和燈光處理的方法制造氛圍。架和燈光處理的方法制造氛圍。店面店面POP布置布置POP基本概念基本概念 POP的概念 POPPOP( (P Point oint O Of f P Purchase)urchase)：售點廣告 POP的作用 我在哪：我在哪：引發(fā)注意力，吸引人流 我是誰：我是誰：強化品牌認知，傳遞清晰的企業(yè)或產(chǎn)品品牌形象 我有啥：我有啥：呈現(xiàn)產(chǎn)品主張

14、及特性，誘發(fā)購買沖動 為啥買：為啥買：傳遞商情信息，膨脹購買沖動店面店面POP布置布置 POP基本概念基本概念POP的類型劃分營銷信息：圍繞品牌定位，符合品牌頂尖特性的營銷活動功能提示：產(chǎn)品核心理念、差異性特點和功能描述產(chǎn)品信息：產(chǎn)品名稱、價格、型號和配置銷售提示：店長推薦、明星機型、新品、促銷、接受預定店面店面POP布置布置 POP基本概念基本概念POP的要素懸掛系列：吊牌、掛旗、條幅墻面系列：X型展架、海報、背板；桌面系列：柜楣、桌卡、頭卡、搖搖牌、樣張、插卡、價簽、彩頁、樣機架店面店面POP布置布置 POP布置規(guī)范布置規(guī)范1、店面布置原則：原則一：可見性可見性，方便顧客直接獲得最及時信息

15、；原則二：印象性印象性，多層次多方位攔截，吸引眼球，加深印象；原則三：區(qū)分性區(qū)分性，不造成信息混淆，從而使顧客更容易作出購買決定；2、懸掛系列布置原則：原則一：懸掛布置整齊布置整齊，貼緊天花；原則二：懸掛醒目醒目，面向主入口、主通道遮擋門頭和主形象墻小于高度的1/3原則三：懸掛高度合理高度合理，2米 2.5米；店面店面POP布置布置 POP布置規(guī)范布置規(guī)范3、墻面系列布置原則：原則一：重點內(nèi)容的墻面制作物布置在主入口處主入口處原則二：產(chǎn)品后墻面內(nèi)容同產(chǎn)品型號相對應相對應原則三：視覺高度合理視覺高度合理 1.2米1.6米原則四：邊緣保持水平整齊水平整齊，四角粘貼牢固，防卷邊4、桌面布置原則：A、

16、原則一：樣機開機可操作可操作；B、原則二：布置物品與陳列樣機一一對應一一對應，按規(guī)范布置；C、原則三：布置物品相互之間不遮擋不遮擋，字跡工整無涂改；D、原則四：桌面整潔整潔，無雜物和肉眼可見灰塵和指紋；店面店面POP布置布置 POP布置規(guī)范布置規(guī)范店面店面POP布置布置 POP布置規(guī)范布置規(guī)范POP廣告初接觸字體設計字體設計 筆劃掌握n在這里主要介紹一個麥克筆的握筆與運筆的技巧；n橫向筆劃姿勢：當筆鋒與自己成垂直時，可寫出橫向筆劃，簡稱“握筆一”；n縱向筆劃姿勢：當筆鋒與自己成平行時，可寫出縱向筆劃，簡稱“握筆二”；字體設計字體設計n所謂正字，即“正正方方”的字，這是POP字體中最易書寫的一種

17、，適合初學者練習。n用麥克筆寫正字最主要就是要懂得如何作字形擴充。n首先，書寫時要將原本彎曲的筆劃盡可能拉成接近直或橫的筆劃，并且將每個筆劃延伸，擴充到格子的最大范圍，讓字形的空間損失減到最小。擴充后，字形不但方正、且愈加穩(wěn)重扎實，富有POP的獨特魅力。n擴充要兼顧該字的易讀性，杜絕毫無章法的胡亂擴充。字體設計字體設計n優(yōu)美的字形，要字架均衡 、結(jié)構(gòu)平穩(wěn)，字體比例的控制是決定字體美觀與否的重要因素。n字形的分割與比例實際上是一體的二面，下面整理出常見的幾大字形。1/22/53/53/52/51/2 1/22/5 3/53/5 2/5字體設計字體設計字體的裝飾方法較多，如何把字體處理得更加顯眼、

18、更具可看性，顏色的選擇、裝飾素材的應用是相當重要的。裝飾用具大致有麥克筆、立可白(修正液)、勾邊筆、粉蠟筆、粉彩筆、色鉛筆、簽字筆等。主標題主標題n主標題是手繪POP的重心。如何使主標題具有可看性，裝飾是最佳利器。n主標題可做1至3種裝飾。n裝飾切忌模糊難辨。副標題副標題n當主標無法充分表達說明，或為了使內(nèi)容能夠吸引消費者時就需要副標的配合。但是它的裝飾不能勝過主標，以免喧賓奪主n。n副標題可做1至2種裝飾。n裝飾方法同主標題，但因副標題字體較小，所以裝飾需相對縮小，以配合字形。n說明文是手繪POP中將內(nèi)容、訴求目的充分做說明的文案，幫助閱讀者深入去了解此張POP的內(nèi)容，所以字數(shù)最多，字體最小 ；n說明文可做1至2種裝飾 。n說明文字體較多，為避免過