08小微信貸交叉檢驗(yàn)和邏輯驗(yàn)證課案

1、小微信貸調(diào)查中的交叉檢驗(yàn)和邏輯驗(yàn)證一、交叉檢驗(yàn)和邏輯驗(yàn)證交叉檢查是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程，其主要是針對(duì)與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，包括財(cái)務(wù)信息和反應(yīng)客戶個(gè)人基本特征及企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征的“軟信息”等方面的內(nèi)容。邏輯檢驗(yàn)是針對(duì)小額貸款業(yè)務(wù)中，客戶無(wú)正規(guī)可信的財(cái)務(wù)報(bào)表情況下設(shè)計(jì)的驗(yàn)證工具。對(duì)于一個(gè)客戶來(lái)講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該

2、有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個(gè)驗(yàn)證客戶財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗(yàn)證為“邏輯檢驗(yàn)”。只有經(jīng)過(guò)邏輯驗(yàn)證的財(cái)務(wù)信息，才能作為財(cái)務(wù)依據(jù)提供給小額貸款公司貸審會(huì)。由此可見(jiàn)，邏輯檢驗(yàn)本身是屬于交叉檢驗(yàn)的一部分，主要側(cè)重于對(duì)客戶公司財(cái)務(wù)狀況的檢驗(yàn)。二、交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容包括軟信息和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)兩方面：（一）軟信息軟信息是指不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來(lái)表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺(jué)的。在小額貸款公司業(yè)務(wù)中的軟信息主要包括以下內(nèi)容：1客戶的特征和背景：（1）客戶年齡？（經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險(xiǎn)？）（2）客戶的教育水平？（通常：教育水平越高，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越成熟）（3）別

3、人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)如何？（他或她值得信賴嗎？）客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚？有多少人經(jīng)濟(jì)上依附于該客戶？他們都住在那里？家里有多少孩子？客戶還有別的收入嗎（如配偶）/或其它和家庭相關(guān)的費(fèi)用支出？客戶或其家庭都有什么值錢的東西？（在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤(rùn)用于何處的證據(jù)）2客戶作為生意人：（1）客戶有哪些經(jīng)驗(yàn)？對(duì)目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)？從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的？為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意？未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么？（了解客戶是否是個(gè)“企業(yè)家”，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的專門知識(shí)和從事該業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)）（2）客戶有經(jīng)營(yíng)記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經(jīng)營(yíng)方法的復(fù)雜程度）（3

4、）貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？他/她自己能出多少？（理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他/她對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度）3.客戶營(yíng)業(yè)背景：（1）這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個(gè)市場(chǎng)情況相比目前經(jīng)營(yíng)的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險(xiǎn)）（2）業(yè)務(wù)是如何組織的？誰(shuí)在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)？每個(gè)雇員的營(yíng)業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對(duì)某些核心雇員的可能的依賴程度；間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶）（3）客戶有特定的供應(yīng)商嗎？和他們的合作歷史有多長(zhǎng)？合作條件如

5、何？主要供應(yīng)商是誰(shuí)？誰(shuí)是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長(zhǎng)時(shí)間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來(lái)？（了解組織，現(xiàn)金流，對(duì)某些客戶及供應(yīng)商的依賴程度；和供應(yīng)商及客戶的關(guān)系；間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量）（二）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)1損益表（1）營(yíng)業(yè)額及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的季節(jié)性：每天/周/月?tīng)I(yíng)業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的天/周/月？（確定營(yíng)業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗(yàn)庫(kù)存/采購(gòu)）（2）采購(gòu)：客戶多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次采購(gòu)？每天/周/月的平均采購(gòu)額？上次采購(gòu)是什么時(shí)候？在什么條件下？（確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）（3）原材料的成本有多高？（如果從事生產(chǎn)）（4）每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少？單位生

6、產(chǎn)成本是多少？（確定采購(gòu)方式，采購(gòu)額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）（5）每天，每周，每月的產(chǎn)品產(chǎn)量？（生產(chǎn)水平）（6）機(jī)器每天，每周，每月的最大生產(chǎn)量？（確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行比較，可能的貸款用途）（7）機(jī)器每年的維護(hù)成本有多高？（8）多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次維修/已經(jīng)完成了嗎？（部分運(yùn)行成本，間接判斷客戶對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度）2成本/費(fèi)用和收入：（有任何逾期的支付嗎？沒(méi)有獲得貸款的話就不可能償還嗎？）（1）庫(kù)存的進(jìn)價(jià)、銷售產(chǎn)品的成本？（確定利潤(rùn)，交叉檢驗(yàn)利潤(rùn)）（2）運(yùn)營(yíng)成本/費(fèi)用有多少：工資，房租，水電費(fèi)，交通，其它？金額多少？什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)支付？（和營(yíng)業(yè)額相比如何？可期望的典型水

7、平？）（3）客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅款？什么時(shí)候支付？有逾期未繳的嗎？（評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；理解客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的總體態(tài)度以及對(duì)他所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的理念）（4）客戶有其它（與所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)非直接）的成本或收入嗎？它們有規(guī)律還是沒(méi)有規(guī)律？（確定實(shí)際可獲得的“自由”的利潤(rùn)/現(xiàn)金）（5）近期客戶進(jìn)行了哪些顯著的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或個(gè)人投資？（交叉檢驗(yàn)對(duì)利潤(rùn)使用，可能“隱藏的”貸款和未來(lái)計(jì)劃，間接判斷客戶對(duì)業(yè)務(wù)的態(tài)度）3. 現(xiàn)金和應(yīng)收賬款：(1) 貸款調(diào)查時(shí)的現(xiàn)金？金額？客戶有存款嗎？金額？用途？(確定現(xiàn)金流，交叉檢驗(yàn)客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/銷售額和利潤(rùn))(2) 我們客戶有哪些主要客戶？結(jié)款方式？只有現(xiàn)金方式嗎？(3) 我們客戶的客戶是否

8、定期支付貨款？有沒(méi)有應(yīng)收帳款？如果有，誰(shuí)欠多少，從何時(shí)？什么時(shí)候到期？我們客戶和其主要客戶的關(guān)系如何？有多長(zhǎng)歷史？(確定現(xiàn)金流，現(xiàn)金流規(guī)律以及應(yīng)收帳款全額到期支付的可能性；間接反映我們客戶的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量及他或她生意的狀況)4存貨、固定資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn)和其它資產(chǎn)：(1) 客戶有庫(kù)存嗎？進(jìn)價(jià)總額？庫(kù)存由哪些組成？(2) 客戶有車、房子、公寓、家具或設(shè)備嗎？?jī)r(jià)值多少？誰(shuí)擁有所有權(quán)？有固定資產(chǎn)或用于廠房和設(shè)備的投資嗎？有多少？(確定營(yíng)運(yùn)資本以及用于生意或私人用途的固定資產(chǎn)，交叉檢驗(yàn)利潤(rùn)，間接交叉檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃以及客戶作為管理者的經(jīng)營(yíng)水平)(3) 客戶有預(yù)付的費(fèi)用嗎，如房租、車上的費(fèi)用？如果有，預(yù)付了多長(zhǎng)時(shí)

9、間？金額是多少？5負(fù)債(1) 關(guān)鍵問(wèn)題：有各種逾期未償付的債務(wù)嗎？如果有，原因是什么？(2) 我們客戶有哪些主要供貨商？采用哪些結(jié)款方式？(3) 我們的客戶是否定期支付貨款？有沒(méi)有應(yīng)付帳款？如果有，欠誰(shuí)多少？從什么時(shí)候起？什么時(shí)候到期？(4) 客戶有借款和貸款嗎？如果有，向誰(shuí)借的，金額多少？為什么借款/貸款？什么時(shí)候開(kāi)始借款/貸款的？什么時(shí)候到期？還款計(jì)劃是什么樣的？了解客戶的償還義務(wù)，現(xiàn)金流，業(yè)務(wù)是如何組織的，間接判斷業(yè)主的管理和組織技能)三、交叉檢驗(yàn)的基本原則隨時(shí)隨地交叉檢驗(yàn)是交叉檢驗(yàn)的基本原則1對(duì)于軟信息：(1) 密切觀察，對(duì)于軟信息收集的過(guò)程中，小額貸款公司要及時(shí)地、不間斷地對(duì)被調(diào)查對(duì)

10、象進(jìn)行觀察，才能保證所收集信息的真實(shí)性、完整性。(2) 關(guān)注細(xì)節(jié)，軟信息具有模糊性的特點(diǎn)，無(wú)法具體評(píng)判信息之間孰輕孰重，有時(shí)看似無(wú)關(guān)緊要的現(xiàn)象和因素，有可能直接影響到對(duì)客戶性質(zhì)判斷的正確性,甚至是決定性因素，因此，對(duì)于任何與客戶有關(guān)的信息都不能忽略。(3) 應(yīng)用常識(shí)，交叉檢驗(yàn)是不一定完全依靠書(shū)面的、理論性的文件才能夠做，利用生活常識(shí)和感覺(jué)來(lái)判斷的效果可能會(huì)更好，所以軟信息具有常識(shí)性、直覺(jué)性、推斷性等特點(diǎn)，這也是貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)所在。(4) 軟信息與財(cái)務(wù)信息是否匹配。2對(duì)于財(cái)務(wù)分析(涉及到財(cái)務(wù)比率)：把資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著時(shí)間推移數(shù)據(jù)的一致性,并把客戶要求的貸款與獲得的

11、數(shù)據(jù)相比較，在進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)，要注意把握以下幾條原則：1從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，杜絕主觀臆斷、結(jié)論先行。2要全面看問(wèn)題，堅(jiān)持一分為二，保證分析的真實(shí)性。3. 要注重事物之間的聯(lián)系，堅(jiān)持相互聯(lián)系地看問(wèn)題，反對(duì)孤立地看問(wèn)題。4要發(fā)展地看問(wèn)題，杜絕靜止地看問(wèn)題。5.要定量分析與定性分析結(jié)合。四、交叉檢驗(yàn)的作用及應(yīng)用情況根據(jù)交叉檢驗(yàn)的定義可知，交叉檢驗(yàn)的作用就是對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行確定。它可以解決小額貸款公司貸款業(yè)務(wù)中信息不對(duì)稱問(wèn)題。信息不對(duì)稱在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí)，一個(gè)是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對(duì)稱，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱，第三個(gè)是管理人員與小額信貸

12、業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對(duì)稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對(duì)稱的有效手段。小客戶的特點(diǎn)決定了小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒(méi)有規(guī)范報(bào)表、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調(diào)查技術(shù)是“到戶調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)”、“自編調(diào)查報(bào)告（客戶簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決策都不能脫離真實(shí)的客戶信息，它是基礎(chǔ),是一切信貸決策技術(shù)的基礎(chǔ)。我們不反對(duì)模型化的信貸評(píng)分技術(shù)，但它也必須建立在真實(shí)的客戶信息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶信息真實(shí)獲取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。交叉檢驗(yàn)有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，

13、當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來(lái)源途徑，或同一信息來(lái)源途徑通過(guò)勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確。同一信息來(lái)源交叉檢驗(yàn)是指僅憑借對(duì)借款人的正面調(diào)查，通過(guò)對(duì)借款人基本情況、財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況、貸款用途和還款來(lái)源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢查,可以驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過(guò)程。小額信貸產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，以中低收入者、中小企業(yè)、微型企業(yè)為目標(biāo)群體，正在許多國(guó)家和地區(qū)蓬勃發(fā)展，使越來(lái)越多的貧困人口和微型企業(yè)從中受益。其實(shí)，交叉檢驗(yàn)的方法產(chǎn)生時(shí)期要比小額信貸產(chǎn)生的日期悠遠(yuǎn)的多，甚至從“交叉檢驗(yàn)是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信

14、息正確性的方法”這個(gè)定義上來(lái)講，交叉檢驗(yàn)的方法從借貸行為發(fā)生之日起就相伴產(chǎn)生了，并且一直沿用至今。在這個(gè)過(guò)程中，不同時(shí)期以及不同地區(qū)交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容都可能有所差異，但是它運(yùn)作的邏輯原理和最終目的始終不變。在我國(guó)，小額貸款公司貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)始于20世紀(jì)90年代，與小額信貸在我國(guó)部分地區(qū)開(kāi)始進(jìn)行試點(diǎn)同步產(chǎn)生。并從一開(kāi)始的不成形、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的探索階段逐步向?qū)I(yè)化、體系化發(fā)展，直至目前，我國(guó)小額貸款公司貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)總體上已經(jīng)形成較為系統(tǒng)性的模式，不同地區(qū)乃至不同小額貸款公司大部分也都各自形成了相對(duì)完備的貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)規(guī)程，但在某些細(xì)節(jié)上，仍需要根據(jù)個(gè)別小貸公司所處環(huán)境及自身因素而進(jìn)行針對(duì)性的完善。五

15、、軟信息及財(cái)務(wù)信息的獲?。ㄒ唬┇@取信息的目的軟信息和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的獲取來(lái)源大同小異，獲取的目的也是殊途同歸的，主要包括：1）識(shí)別貸款申請(qǐng)人的借款需求2）評(píng)估貸款申請(qǐng)人的還款能力3）為貸款申請(qǐng)人設(shè)計(jì)適合的貸款產(chǎn)品4）根本目標(biāo):保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。（二）需要獲得財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的種類概括地講，需要獲得財(cái)務(wù)信息的種類應(yīng)該包括所有對(duì)于貸款決策重要的財(cái)務(wù)信息。包括以下方面：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息；投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息；家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息。1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息1）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)信息；2）收入；3）成本；4）費(fèi)用（租金、工資、稅收及其它各類費(fèi)用）；5）損益；6）財(cái)務(wù)狀況信息；7）資產(chǎn)：現(xiàn)金/銀行存款、應(yīng)收/預(yù)付款、庫(kù)存、

16、固定資產(chǎn)、其他資產(chǎn)等；8）負(fù)債：應(yīng)付/預(yù)收、商業(yè)/私人借款；9）權(quán)益。2投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息1）初始投資；2）期間追加/提取；3）借貸/償還。3.家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息1）家庭資產(chǎn)負(fù)債情況：房產(chǎn)、汽車、相應(yīng)的按揭貸款；2）家庭其他收入情況：配偶的工資收入；其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)3）家庭日常支出情況：生活消費(fèi)支出；子女教育支出；長(zhǎng)輩醫(yī)療支出；人情往來(lái)支出。4）家庭重大支出活動(dòng)等。（三）財(cái)務(wù)信息的獲取方式財(cái)務(wù)信息的獲取方式主要包括以下幾點(diǎn)：1）口頭詢問(wèn)；2）申請(qǐng)人產(chǎn)生的、自用的書(shū)面資料（如賬本等）；3）申請(qǐng)人產(chǎn)生的、提供給上下游的書(shū)面資料的備份（如發(fā)票、送貨單等）；4）申請(qǐng)人提供的由業(yè)務(wù)上下游產(chǎn)生的書(shū)面資料（如發(fā)貨

17、單、簽單、收據(jù)、結(jié)算單等）；5）銀行對(duì)帳單/流水；6）重要的合同/權(quán)證；7）實(shí)地盤點(diǎn)/盤查；8）公開(kāi)信息/行業(yè)信息。1口頭詢問(wèn)在微貸業(yè)務(wù)中，口頭詢問(wèn)是獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的重要方式之一，運(yùn)用適當(dāng)，同樣可以獲得可靠的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。1）詢問(wèn)的方式和技巧口頭詢問(wèn)時(shí)，心中要有一條清晰的主線，問(wèn)題要簡(jiǎn)單、具體、明確，發(fā)問(wèn)后要注意觀察申請(qǐng)人的反應(yīng)，要認(rèn)真傾聽(tīng)，在申請(qǐng)人回答比較概括時(shí)要重新細(xì)化問(wèn)題，一定不能忘記自己要尋找答案的問(wèn)題，所獲得的答案要具體精確。2申請(qǐng)人產(chǎn)生的、自用的書(shū)面資料絕大部分微貸客戶都會(huì)有某種形式的用來(lái)記錄其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況的書(shū)面資料（銷售流水帳、進(jìn)貨記錄、重要客戶名單等），在特定的情況下，如由店員看店、

18、店員兩班倒等情況下，如無(wú)書(shū)面的經(jīng)營(yíng)記錄資料很難令人信服。另外，銷售記錄是獲取銷售收入和毛利率數(shù)據(jù)的重要資料。獲得這類資料后要對(duì)其真?zhèn)?、可靠性進(jìn)行判斷和識(shí)別，在認(rèn)為可靠的基礎(chǔ)上要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄、加工和整理。3.申請(qǐng)人產(chǎn)生的、提供給上下游的書(shū)面資料的備份（如發(fā)票、送/進(jìn)/發(fā)貨單、報(bào)價(jià)單等）對(duì)于某些行業(yè)，此類資料非常重要且基本能全面反映反應(yīng)申請(qǐng)人的銷售情況：如汽修行業(yè)，絕大部分客戶都會(huì)索要發(fā)票以索賠保險(xiǎn)；服裝批發(fā)行業(yè)，一般下游客戶都要求開(kāi)具進(jìn)貨單，以作為退換貨憑證和交易時(shí)結(jié)帳的基礎(chǔ)。另外一些行業(yè)，此類資料可以為計(jì)算毛利率提供良好的資料。如電器經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)單。申請(qǐng)人提供的由業(yè)務(wù)上下游產(chǎn)生的書(shū)面資料（如

19、發(fā)/進(jìn)/送貨單、簽單、收據(jù)、結(jié)算單等），對(duì)于很多業(yè)務(wù)來(lái)講，沒(méi)有此類資料也不正常。例如服裝零售店，店主自己看店，可能并不記帳，但一般都會(huì)有進(jìn)貨單，以便作為退換貨的憑證;為超市供貨的，應(yīng)有超市定期的結(jié)算單。在商場(chǎng)中采用扣點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)的商戶，也應(yīng)有商場(chǎng)定期的結(jié)款單。4銀行對(duì)帳單/流水根據(jù)具體的結(jié)算方式，對(duì)于某些微貸客戶來(lái)說(shuō)，銀行的流水可以反映其絕大部分/甚至全部的進(jìn)/銷信息，如鋼材經(jīng)銷商、門類產(chǎn)品銷售等。無(wú)論如何，申請(qǐng)人主要的帳戶流水都是非常重要的經(jīng)營(yíng)信息來(lái)源，應(yīng)該加以充分的利用。在這個(gè)過(guò)程中要注意個(gè)人賬戶之間的互轉(zhuǎn)和新帳戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。5.重要的合同/權(quán)證/憑證無(wú)論微貸客戶多么小、多么不正規(guī)，某些權(quán)利對(duì)

20、于其經(jīng)營(yíng)來(lái)講非常重要，一定有相應(yīng)的合同/權(quán)證/憑證做支持。租賃合同：通常所有的微貸客戶都有；經(jīng)銷合同：通常與上游之間存在長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)銷關(guān)系的都有，特別是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的情況；與商場(chǎng)采用扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的，通常會(huì)有聯(lián)營(yíng)/進(jìn)店合同；有永久使用權(quán)的店面應(yīng)由相應(yīng)的合同或權(quán)證；繳付大額押金、保證金的應(yīng)有相應(yīng)的收據(jù)等。6實(shí)地盤點(diǎn)/盤查對(duì)于現(xiàn)金/銀行存款、存貨等信息，實(shí)地盤點(diǎn)/盤查是獲取信息的主要方式；查看收銀機(jī)的數(shù)據(jù)也是一個(gè)非常好的信息來(lái)源；某些客戶，有相對(duì)不錯(cuò)的信息系統(tǒng)，查看此類信息系統(tǒng)一樣可以獲得大量的財(cái)務(wù)信息。7公開(kāi)信息/行業(yè)信息對(duì)于大宗商品，如液化氣，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)非常方便地獲得某一地區(qū)的價(jià)格信息六、常用的交叉

21、檢驗(yàn)的方法(一) 營(yíng)業(yè)額(銷售額)的交叉檢驗(yàn)：1貿(mào)易行業(yè)：(1) 按時(shí)間比較銷售額(每日、每周、每月、每年)(2) 按類型比較銷售額一零售及批發(fā)占比前提是知道零售或批發(fā)的具體營(yíng)業(yè)額(3) 按產(chǎn)品比較銷售額一各類產(chǎn)品的占比前提是知道某一產(chǎn)品某段時(shí)間的具體營(yíng)業(yè)額(4) 通過(guò)進(jìn)貨額檢驗(yàn)(期初存貨一期末存貨+期間進(jìn)貨)/成本率(5) 通過(guò)當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)(注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季)2生產(chǎn)及其它加工行業(yè)：(1) 通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷售額；(2) 通過(guò)應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗(yàn)銷售額；(3) 通過(guò)積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額(說(shuō)明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬(wàn)，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售收入，而現(xiàn)金銷售額占銷

22、售總額的50%,如此能推出當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額)；(4) 通過(guò)員工的績(jī)效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷售額；(5) 通過(guò)進(jìn)貨檢驗(yàn)銷售額。如原材料的消耗檢驗(yàn)(選一種其中必要的輔料或元素一(電費(fèi))的進(jìn)貨額做比較)3服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)(1) 通過(guò)每日進(jìn)貨額檢驗(yàn)(2) 通過(guò)當(dāng)時(shí)銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗(yàn)(3) 通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)(4) 通過(guò)必點(diǎn)產(chǎn)品做邏輯檢驗(yàn)(5) 通過(guò)碗、筷等做邏輯檢驗(yàn)(6) 通過(guò)主要工作人員的工資做邏輯檢驗(yàn)(7)通過(guò)分析當(dāng)日的人流量做邏輯檢驗(yàn)4. 客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)(1)通過(guò)里程表、油表檢驗(yàn)(2)通過(guò)每日、每月加油(汽油、柴油、天然氣費(fèi)用)與百公里油耗邏輯檢驗(yàn)(3

23、) 通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)(4) 通過(guò)汽車檢測(cè)、維修、保養(yǎng)、換機(jī)油的頻率做邏輯檢驗(yàn)(5) 通過(guò)汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗(yàn)(二) 毛利率的交叉檢驗(yàn)(1) 用加權(quán)平均算出的利潤(rùn)率與口頭信息做對(duì)比(2) 比較同行業(yè)的利潤(rùn)率(3) 由庫(kù)存單計(jì)算出的利潤(rùn)率與口頭信息做對(duì)比(4) 比較月采購(gòu)額和從損益表得到的銷售成本(只適用于采購(gòu)和銷售比較規(guī)律的生意！)(5) 期初庫(kù)存+期間進(jìn)貨量-期間銷貨成本=現(xiàn)有庫(kù)存（6）參考財(cái)務(wù)單據(jù)（三）利潤(rùn)的交叉檢驗(yàn)：（1）比較計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤(rùn)和客戶的口頭敘述。（2）比較計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤(rùn)和其生活水平。（四）權(quán)益的交叉檢驗(yàn)：（1）我們想知道

24、在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)權(quán)益是怎么變化的：預(yù)期（期末）的權(quán)益«期初的權(quán)益+分析期間的累計(jì)收入（=平均月可支配收入X期間的月數(shù)）+損益表里未列出的其它收入（如父母給的不用還的錢）-損益表里未列出的大項(xiàng)支出（如鋪地刮墻等無(wú)法體現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債表中的店內(nèi)裝修）-非業(yè)務(wù)開(kāi)支（如購(gòu)買家電、上學(xué)、看病）-設(shè)備折舊（資產(chǎn)負(fù)債表中的設(shè)備）（2）比較資產(chǎn)負(fù)債表中的實(shí)際權(quán)益和計(jì)算出的預(yù)期權(quán)益1）實(shí)際權(quán)益«預(yù)期權(quán)益這個(gè)等式成立的前提是：信貸員進(jìn)行了正確的分析，客戶提供了關(guān)于他經(jīng)營(yíng)的全部信息。2）實(shí)際權(quán)益<預(yù)期權(quán)益在這個(gè)不等式中應(yīng)該注意的問(wèn)題：客戶實(shí)際掙的利潤(rùn)比損益表中計(jì)算出的利潤(rùn)低；部分利潤(rùn)可能用于生意

25、之外的其它開(kāi)支；客戶隱瞞了部分現(xiàn)金或存款；信貸員少點(diǎn)了存貨或固定資產(chǎn)。3）實(shí)際權(quán)益>預(yù)期權(quán)益這個(gè)不等式中應(yīng)該注意的是：客戶實(shí)際掙的利潤(rùn)比損益表中計(jì)算出的利潤(rùn)高（可能是損益表計(jì)算得過(guò)于保守）；信貸員忽略了客戶的其它收入來(lái)源；客戶隱瞞了負(fù)債；部分存貨或固定資產(chǎn)不是客戶的。4）A=預(yù)期權(quán)益-實(shí)際權(quán)益比率計(jì)算：三分析期間的月數(shù)三平均月可支配收入X100%我們一般要求該比率小于等于5%,來(lái)進(jìn)一步確保所有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)有效。綜上所述，小額貸款公司貸款交叉檢驗(yàn)的方法可以歸納為以下幾個(gè)步驟：1. 客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場(chǎng)需求狀況與申請(qǐng)貸款的時(shí)間、額度是否匹配；營(yíng)

26、業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營(yíng)業(yè)額與庫(kù)存水平之間的關(guān)系是否合理；2. 客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：?jiǎn)T工數(shù)量與營(yíng)業(yè)額、固定資產(chǎn)與營(yíng)業(yè)額，每月電耗與月?tīng)I(yíng)業(yè)收入等；3. 口頭提供的信息是否與書(shū)面信息、與實(shí)際狀況相一致，女如是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對(duì)賬單、經(jīng)營(yíng)記錄等相一致，或者把客戶所說(shuō)利潤(rùn)與信貸員估算利潤(rùn)與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較4. 客戶提供的不同時(shí)間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營(yíng)業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤(rùn)、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同；5. 交叉檢驗(yàn)要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基

27、予對(duì)當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方式、投入品價(jià)格、出售商品價(jià)格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過(guò)系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗(yàn)。6. 交叉檢驗(yàn)的依據(jù)來(lái)自于信息支持性文件（如收據(jù)，發(fā)貨單等）和同各個(gè)與需要檢驗(yàn)信息相關(guān)的第三方的交流信息（如家庭成員對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、貸款用途的描述，供應(yīng)商和交易者對(duì)交易的描述等）。七、交叉檢驗(yàn)的案例分析（一）現(xiàn)金和存款與營(yíng)業(yè)額期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開(kāi)支期間銷售額=期未現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開(kāi)支案例：客戶李師傅開(kāi)出租車。他每天早上7點(diǎn)開(kāi)車出門，晚上8點(diǎn)回家，中午休息一個(gè)小時(shí)，每天跑車約12個(gè)小時(shí)。當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請(qǐng)時(shí)，他向

28、你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時(shí)，李師傅帶了80元現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時(shí)他加了一次油花了70元。那么李師傅現(xiàn)在每天能有多少營(yíng)業(yè)額？分析結(jié)果：6小時(shí)營(yíng)業(yè)額=166-80+70=156元目前每天營(yíng)業(yè)額=（156/6）*12=312元結(jié)論：現(xiàn)金和存款與營(yíng)業(yè)額檢驗(yàn)法是針對(duì)短時(shí)間內(nèi)的檢驗(yàn)、生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）或完全不計(jì)帳的客戶。適用于驗(yàn)證當(dāng)天的、本周的、本月的乃至本經(jīng)營(yíng)周期的銷售額。擴(kuò)展的公式：期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷）+期間回收到的應(yīng)收賬款-期間開(kāi)支（二）銷售額與應(yīng)收賬款案例：客戶張先生從事鋼釘生產(chǎn)，信貸員3月2日做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)，客戶說(shuō)：下游客戶與我的結(jié)款方

29、式是：先付10%的預(yù)付款，余款在貨到后兩個(gè)月內(nèi)結(jié)清。4-8月為好的月份，日銷量為4噸；12-2月為差的月份，日銷量0.7噸，其他月份是一般月份，日銷量2.6噸。鋼釘每噸售價(jià)3500元。目前我有應(yīng)收賬款約70000元。分析結(jié)果：假設(shè)客戶與其下游有較穩(wěn)定結(jié)款周期：則：應(yīng)收賬款余額=賬期內(nèi)的銷售額*賒銷比例因此：賬期內(nèi)的銷售額=應(yīng)收賬款余額/賒銷比例在前述案例中：賬期為2個(gè)月，賒銷比例為90%,應(yīng)收賬款余額為70000；因此可推算客戶在1、2兩個(gè)月的銷售額應(yīng)為：70000/0.9=78000元；而客戶口述1、2月每天銷售0.7噸，每噸3500元；則兩個(gè)月的銷售額應(yīng)為：60天x0.7噸/天x3500元

30、/噸=147000；所以，二者差異很大，邏輯檢驗(yàn)通不過(guò)！如果上例中的張先生，如其結(jié)算方式是：下游客戶先付30%的預(yù)付款，余款在貨到后兩個(gè)月內(nèi)分兩次平均結(jié)清，該如何評(píng)價(jià)？分析結(jié)果：在新的結(jié)算方式下，客戶賒銷比例為70%,其中35%賬期為30天，35%賬期為60天。因此，應(yīng)收賬款余額應(yīng)為（客戶1-2月銷售額x35%+客戶2月銷售額x35%）。根據(jù)前面信息，1、2月為淡季，客戶每月銷售額為73500則應(yīng)收賬款余額應(yīng)為：147000x35%+73500x35%=77175客戶實(shí)際的應(yīng)收賬款余額為70000萬(wàn)元左右。二者基本一致，通過(guò)檢驗(yàn)?。ㄈ╀N售額與進(jìn)貨額案例：客戶王老板經(jīng)營(yíng)一家火鍋店，王老板說(shuō)：我

31、的生意不錯(cuò)，近幾個(gè)月每月?tīng)I(yíng)業(yè)額在70000元左右；我的毛利率在50%左右；肉類我一般每周進(jìn)兩次，每次進(jìn)2000左右菜品、輔料每天都買，平均每天購(gòu)買額在500元左右分析結(jié)果：銷售成本=銷售額x毛利率因此王老板每月的銷售成本應(yīng)在35000元左右。從飯館的生意特點(diǎn)來(lái)講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應(yīng)該和月進(jìn)貨額基本一致。其月進(jìn)貨額為：30/7x2000+30x500=32142因此，二者基本一致，基本可以接受。（四）銷售額與員工工資案例：客戶劉女士經(jīng)營(yíng)一家服裝店，有雇員3名。雇員基本工資每人每月700元，另外按照各自的銷售額給予1%的提成。劉女士說(shuō)我近兩個(gè)月每月銷售額在80000元左右。上個(gè)月的工資支出大約是2500元。分析結(jié)果：三名員工的基本工資總額為700x3=2100元；如工資支出為2500元，則提成工資為400元。根據(jù)客戶說(shuō)的提成方法，則對(duì)應(yīng)的銷售額為