美特斯邦威休閑服裝分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計

1、美特斯邦威集團（Meters /Bonwe）休閑服裝分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計一、 當前環(huán)境與面臨挑戰(zhàn)分析1、審視公司的渠道現(xiàn)狀休閑服裝作為一種當前的時尚的服裝潮流，已經(jīng)逐漸占據(jù)了當今年輕一族的最喜愛的款，正是如此，休閑服裝需要設(shè)計合理的高效的分銷渠道系統(tǒng)，這既是可以滿足顧客需要的一種手段，也可以獲取和保持市場競爭優(yōu)勢的必要條件。在此，我們以美特斯邦威集團為模式來探討渠道系統(tǒng)的設(shè)計。 溫州美特斯邦威集團（Meters /Bonwe）公司始建于1994年 ，是以生產(chǎn)銷售休閑系列服飾為主導(dǎo)產(chǎn)品的民營企業(yè)。目前擁有美特斯邦威溫州、上海、北京、杭州、中山、重慶、成都、廣州、西安、沈陽分公司，及上海祺格

2、服飾。公司產(chǎn)品有九大系列近千個品種，下有休閑服品牌“美特斯·邦威”，和高檔休閑服品牌“CHIN祺”。目前“美特斯·邦威”在全國設(shè)有專賣店近800家，“CHIN祺”于2002年10月開設(shè)首家專賣家，2003年6月開始正式向全國招商。 集團在國內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬經(jīng)營”模式，走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路。1995年5月公司開設(shè)第一家“美特斯·邦威”專賣店，當年全系統(tǒng)銷售額500萬元；1999年銷售額2.5億元；2000年銷售額5.1億元；2001年銷售額8.7億元；2002年突破15億元。預(yù)計2003年全系統(tǒng)銷售額將突破20億元，發(fā)展成為中國休閑服飾行業(yè)的龍

3、頭企業(yè)之一。公司在經(jīng)營銷售方面的現(xiàn)狀： 生產(chǎn)上突破了“大而全”、“小而全”的傳統(tǒng)模式，充分整合利用社會資源和國內(nèi)閑置的生產(chǎn)能力，走社會化大生產(chǎn)專業(yè)化分工協(xié)作的路子，在廣東、上海、江蘇等地近百家生產(chǎn)廠家為公司定牌生產(chǎn)，形成年產(chǎn)系列休閑服1000多萬件（套）的強大生產(chǎn)基地； 利用社會閑散資金來彌補自己的銷售網(wǎng)絡(luò)擴張中遇到的資金不足問題。他們通過契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟店。經(jīng)營上利用品牌效應(yīng)，吸引代理商加盟，拓展連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)，并對專賣店實行包括物流配送、信息咨詢、員工培訓(xùn)在內(nèi)的各種服務(wù)與管理，與加盟商共擔風險，共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏； 管理上實現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化，公司從1996年開始構(gòu)建計算機商

4、務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立了管理、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的1000多臺計算機終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路”，實現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理； 作為國內(nèi)率先采取虛擬經(jīng)營的服裝企業(yè)，美特斯邦威在利用社會閑散資金方面走出了自己的特有道路，并且擁有一套自己的后勤服務(wù)體系，保證與各渠道成員以及廠家與顧客的聯(lián)系，這種方式在一定程度上很好地利用了有用的資源，從而彌補了自身在資金和人力上的不足。但這種方式也不是完美無缺，任何策略是需要根據(jù)市場的變化及時做出調(diào)整，一種渠道模式的長久使用，而不加以改進和變通，總會帶來無法預(yù)知的失誤。2、分析目前的分銷系統(tǒng)： 休閑服裝作為一種崇尚自由、追求個性的文化理念，符合人們渴望放松心態(tài)的要求

5、，也受了時下的流行時尚的影響，已經(jīng)成為熱點商品和服裝的主流趨勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國專業(yè)的休閑裝生產(chǎn)廠家已達萬余家，休閑服裝品牌達2000多種，休閑服裝在中國的銷售已占整個服裝業(yè)的18%.左右。從宏觀市場結(jié)構(gòu)和行業(yè)態(tài)勢可以看出其市場發(fā)展的特點是：1.服裝生產(chǎn)廠家大批轉(zhuǎn)向休閑裝的生產(chǎn)經(jīng)營。比如Nike公司也在準備跨越正規(guī)運動服裝領(lǐng)域，進入運動休閑服裝市場。并且Nike將高科技運動布料用在休閑服的生產(chǎn)上，從而使耐克取得凌駕其他業(yè)者的優(yōu)勢。作為全球最大的“虛擬經(jīng)營”的模范的Nike公司，其企業(yè)沒有自己的工廠，生產(chǎn)全部外包，財富卻滾滾而來?！疤摂M企業(yè)”被認為是21世紀的企業(yè)組織形式。2.休閑服裝銷售

6、保持增長。各大商場在服裝經(jīng)營上向休閑服裝傾斜，休閑服裝比例明顯大于其他服裝。3.中、青年和大、中學(xué)生是休閑服裝的主要消費群體。據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前20到40歲人群的服裝消費占總量的50%，40歲以上的占19%。中、青年是休閑服裝消費的主導(dǎo)群體，且高檔價位服裝在中青年中比較流行。4.休閑服裝成為服裝發(fā)展的主導(dǎo)潮流。傳統(tǒng)的正裝開始融入休閑的設(shè)計理念，不論色彩、樣式及與其他服飾的搭配都越來越體現(xiàn)休閑化。 5.休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩。在品類上日益增多，趨于系列化；并在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細分。在色彩上也富有個性；面料則以純棉、純毛為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。 6、休閑服裝的銷售渠道終

7、端多是以大型的專賣店或超級市場的方式，店面設(shè)置也極具時尚和新穎。一些休閑服飾賣場多集中在繁華的鬧市區(qū)和商業(yè)街，廣告宣傳力度較大。休閑服飾產(chǎn)品目前在國內(nèi)或國際上已經(jīng)得到相當?shù)陌l(fā)展和重視，發(fā)展勢頭良好，部分開始進入成熟期階段，市場密度極高，行業(yè)競爭十分激烈。競爭者爭相通過各種途徑來提升自己的品牌形象。產(chǎn)品生產(chǎn)逐步的提高技術(shù)含量，采用一流的先進的工藝，運用色彩和圖案的個性來吸引消費者的眼球，用戶的購買需求日益多樣化和高檔化、個性化。越來越要求符合他們的時尚休閑品味和崇尚自由的心理。這些特點和變化使企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。也要求企業(yè)在進行渠道銷售和終端管理上，更多地考慮到環(huán)境因素變化給企業(yè)帶來的機遇和不利

8、因素。隨時間的變化而不斷調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)或設(shè)計，加強對整個環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以適應(yīng)迅速變化的市場要求。3、調(diào)研渠道信息：掌握渠道，決勝終端已經(jīng)成為制造商的共識與營銷實踐。一個企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地以及全世界。休閑服裝行業(yè)異軍突起，整體發(fā)展很快，是服裝行業(yè)新的發(fā)展空間和利潤增長點。休閑裝行業(yè)首先引入了品牌經(jīng)營、加盟連鎖專賣等現(xiàn)代經(jīng)營、銷售方式，使許多企業(yè)能夠克服快速擴張中資金、人才不足的障礙，規(guī)避了市場風險，涌現(xiàn)了一批休閑裝名牌企業(yè)。因此我們在分析渠道信息時，考慮到我們的對象美特斯邦威公司和其他的相關(guān)企業(yè)，探討他們在具體渠道環(huán)節(jié)的運作

9、狀況，由于我國傳統(tǒng)服裝業(yè)的不成熟發(fā)展特點，引出許多渠道模式銷售狀況。各企業(yè)的生產(chǎn)銷售渠道基本是百貨、專業(yè)連鎖賣場、廠家直營店、各種服裝專賣店。在服裝行業(yè)，各渠道成員對該品牌的選擇加盟存在一定的選擇傾向。調(diào)研渠道成員得想法或要求，不僅會有利于生產(chǎn)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝通做好準備。渠道成員主要考慮有幾個方面：1品牌市場定位。渠道成員加盟者會考慮他所加盟服裝產(chǎn)品的品牌風格、產(chǎn)品價格、計劃投資額、以及當?shù)叵M者的購買偏好。2產(chǎn)品受歡迎程度。關(guān)系到該品牌在全國各地區(qū)及當?shù)叵M者心目中的地位，目標顧客群人數(shù)、產(chǎn)品價格是否具有價格競爭力等。3合理的利潤空間。有時表面的供貨折扣和換貨率是遠遠不夠

10、的，他們會比較自己的店鋪租金、裝潢費用、貨品、人員以及日常開資的費用，并以此來對比自己的銷售額和預(yù)期收入。4公司發(fā)展狀況。包括公司歷史、加盟店和直營店數(shù)量、所有品牌、信譽和人員素質(zhì)等會有要求。5供貨是否正常。他們會通過各種途徑來了解廠家的供貨能力，這關(guān)系到整個渠道的順暢與否。6培訓(xùn)和服務(wù)支持。一些渠道加盟者會要求廠家提供一定的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)支持，從而可以更順利地打開市場。同時各渠道相關(guān)群體也會對整個環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，終端消費者，競爭者的策略，渠道系統(tǒng)的服務(wù)機構(gòu)，以及渠道成員的素質(zhì)問題都會帶來不同的功效，一個好的分銷系統(tǒng)應(yīng)該充分了解這些信息。但是可以說，低成本擴張的服裝業(yè)，在面對這些關(guān)系時，如何才能

11、更好地處理應(yīng)對是最重要的，也是一個企業(yè)能否成功地關(guān)鍵，稍有不慎，滿盤皆輸。紛繁復(fù)雜的頭緒中怎樣才會找到最佳的，是個既麻煩又不得不面對的事。認清整個渠道模式的運行情況才可以采取相應(yīng)的調(diào)整政策，做出適合本公司長遠發(fā)展的渠道系統(tǒng)設(shè)計。4、渠道競爭對手分析：在競爭對手分析方面，我們分析了國內(nèi)作為休閑服裝行業(yè)比較成功的幾家企業(yè)，“真維斯”、“七匹狼”、“佐丹奴”、“高邦”。這幾家無論在品牌形象、專賣店數(shù)量、銷售額都處國內(nèi)休服市場前列，亦是美特斯·邦威最具競爭力的對手。通過對他們的分析也許會有更多的發(fā)現(xiàn)。 1、真維斯“有心就有翼飛吧真維斯”。真維斯服飾公司為亞洲最大成衣制造及出口貿(mào)易商之一的香港

12、旭日企業(yè)附屬公司，1993年推出，現(xiàn)在全國擁有700家專賣店。在以上三個品牌中，真維斯與美特斯·邦威新的品牌形象、廣告宣傳風格“藍色快樂”最接近，也最具競爭關(guān)系。2003夏季真維斯推出全新形象廣告“有心就有翼飛吧真維斯”，廣告畫面、設(shè)計給人更多想象、時尚、創(chuàng)意、更具空間感，動感十足，全面突顯真維斯清新、休閑、積極的品牌個性，品牌形象表現(xiàn)、廣告?zhèn)鞑ハ喈敵錾?、到位。市場銷售沒有捷徑可走，只有產(chǎn)品的科技含量高，效果突出，質(zhì)量可靠，適用人群廣，才能贏得消費者的信賴，占領(lǐng)市場。真維斯奉行嚴格的質(zhì)量標準，通過專賣店的優(yōu)勢服務(wù)，確保顧客滿意度，在具體的分銷渠道中強調(diào)對顧客的信譽，并實施一系列的措施

13、與代理商及零售商建立合理穩(wěn)定的渠道關(guān)系。包括對渠道成員的定期培訓(xùn)、采取一定的獎勵等。2、七匹狼“與狼共舞，盡顯英雄本色”。福建七匹狼集團公司創(chuàng)業(yè)12年，擁有服裝品牌“七匹狼”、“與狼共舞”、“馬克·華菲”等多種子品牌，但真正在市場上獲得消費者認可的品牌，目前還只有“七匹狼”。一般的消費者說到“七匹狼”會說知道，但具體是什么就不清楚了，不像說“紀梵?！薄胺端颊堋薄镑{魚”“羅賓漢”“真維斯”“”消費者的心里反應(yīng)那是高檔品牌這是中檔品牌那是大眾品牌。而“七匹狼”的印象很模糊？針對這種情況，七匹狼集團公司采取了具體的宣傳和分銷策略。在終端服務(wù)、店鋪形象、物流管理等方加大力度；繼續(xù)大力改造終端

14、形象，強力提升產(chǎn)品的商品力和品牌的含金量，建立快速通暢的物流渠道；以七匹狼管理學(xué)院為核心的人才戰(zhàn)略在也將進一步貫徹實施。借“世界杯”之際大力宣傳其品牌文化。在渠道上面，與海爾、旗艦等合作，借助其通路優(yōu)勢來推廣自己的品牌，并改善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各大城市積極發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商，并設(shè)立規(guī)格及店面布置較高檔的專賣店，擴大市場占有率。3、 佐丹奴 追求格調(diào)，“沒有陌生人的世界” 。佐丹奴集團始創(chuàng)于1980年，91年成為香港上市公司， 1992年國內(nèi)推出，全國數(shù)百家專賣店。追求格調(diào)的佐丹奴，經(jīng)過不斷品牌建設(shè)，建立起一種“高貴”的氣質(zhì)，也塑造了特有的高貴的品牌形象，自是屹立一體。佐丹奴的消費群正如佐丹奴強

15、調(diào)格調(diào)一樣，追求高格調(diào)、高品味，這與真維斯、美特斯·邦威目標消費者時尚、個性不盡相同，但佐丹奴對這兩大品牌沖擊也不可小視。佐丹奴同樣采取了廠家通過代理商加連鎖經(jīng)營的方式，發(fā)展在全國各大城市的專賣店，力爭搶占終端消費市場。對消費者的需求定位比較準確，滿足年輕一代的時尚需求，并且其產(chǎn)品講究做工的技術(shù)含量，強調(diào)品牌的質(zhì)量優(yōu)勢。4、高邦制造時尚的公司。高邦公司成立于1995年，并且也是和美特斯邦威同屬溫州的企業(yè)，其經(jīng)營模式也是采用虛擬經(jīng)營，這一點和邦威又有相通之處。其成立之初擁有自己的工廠和生產(chǎn)線。由于看好虛擬經(jīng)營，毅然賣掉了工廠，踏上了虛擬經(jīng)營之路?，F(xiàn)在高邦是全國休閑裝專業(yè)委員會的副主任單

16、位，也是浙江省著名商標。高邦的虛擬經(jīng)營的成功，引起了中央電視臺半邊天欄目的關(guān)注，并作了一次專訪。公司總裁在接受采訪時說：“高邦的核心優(yōu)勢是網(wǎng)絡(luò)和品牌文化”，“高邦不是一個制造產(chǎn)品的公司，而是制造時尚的公司”。在高邦，沒有一臺機器，沒有生產(chǎn)的廠房，僅有千臺電腦在不停地工作著。高邦公司在經(jīng)營戰(zhàn)略、企劃和設(shè)計上占很大的比重，日常主要做技術(shù)設(shè)計、品牌價值管理、電子網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化等柔性的工作，生產(chǎn)交給廣東、溫州等地的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)去做，大部分的銷售終端交給加盟店做。高邦認為“現(xiàn)代市場競爭領(lǐng)域，擁有網(wǎng)絡(luò)就擁有整個世界?！惫驹谔摂M經(jīng)營中網(wǎng)絡(luò)的重要性已被充分認識，對品牌的文化價值也有深刻的理解，公司專設(shè)了一名

17、負責品牌的副總裁，全面管理品牌。我們認為這是很有遠見的行為。 小結(jié)：走過“不走尋常路”、“每個人都有自己的舞臺”的美特斯·邦威已不再令人激動，在渠道上來說，這些企業(yè)的經(jīng)營模式也有許多可以借鑒的，但他們也存在不少的問題，如沒有較為理想的分銷商管理和客戶管理的模式理念，有一些地方?jīng)]有充分利用信息化的優(yōu)勢，沒考慮降低渠道經(jīng)營管理成本，如何更好分配廠家與經(jīng)銷商利益和風險承擔的問題。 同時，在面對加入WTO后的外來品牌的沖擊，給國內(nèi)的眾多服裝企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)，如一些國外的世界馳名品牌Adidas、Nike、Levis、ESPRIT、蘋果等，這些大型的企業(yè)不論在品牌知名度，還是在自己的分銷渠道網(wǎng)

18、絡(luò)方面都很大的優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位上，她們都主要針對休閑時尚的年輕一代，產(chǎn)品設(shè)計突出反映并引領(lǐng)當今時下潮流。網(wǎng)絡(luò)的全面化、密集化是他們在世界各地成功經(jīng)營的法寶，得以在各大型城市不斷占領(lǐng)大量市場份額。他們對國內(nèi)的一些公司的影響是不可忽視的。我們在渠道的設(shè)計方面，必須對這些種種的外在競爭對手加以分析，從而為今后制定相應(yīng)的對策作準備。二 制定近期的渠道對策1、評估渠道的近期機會 休閑服裝一般采用多層次、長渠道進行密集性分銷。據(jù)休閑服裝這一行業(yè)具體的渠道狀況和市場進入形勢，及其競爭者行為，在分析外界環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，我們得出可以選擇有利機會。 A、在當今的信息化高度發(fā)達的社會，渠道要有高效的組織和利用，這

19、是個十分可以值得加以增強和改進的新方向。作為虛擬經(jīng)營的美特斯邦威集團在信息化上更是可以大做文章，虛擬經(jīng)營企業(yè)放棄了中間環(huán)節(jié)的批量生產(chǎn)，這就要求其擁有很好的產(chǎn)品設(shè)計和網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)，利用信息化正是可以加強渠道管理，節(jié)約渠道成本。實現(xiàn)渠道建設(shè)的現(xiàn)代化、高效化、電子化。B、針對當前虛擬經(jīng)營逐漸成為21世紀的主要經(jīng)營模式，在休閑潮流的推動下，可以為我們帶來改進的動力，把握未來的市場需要，把顧客的需要轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品樣式和性能，這是我們能比對手更好滿足用戶需求的重要途徑，做到這一點也是在市場競爭中取勝的法寶。C、休閑服裝行業(yè)已經(jīng)逐步的進入了產(chǎn)品的成熟期，消費者需求越來越趨于精細化和標準化，而且行業(yè)利潤也

20、會不斷提高。這樣會有更多的新的加入者，另一方面也為我們帶來新的機遇，借此做品牌的形象建設(shè)、品牌文化建設(shè)、加盟店和整個網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等等。提高顧客品牌忠誠度，保持老品牌優(yōu)勢。D、借助當今物流業(yè)的強勁發(fā)展勢頭，給了我們與一些大型物流配送中心合作的機會，也可以一定的程度減少渠道支出，節(jié)省人力、物力、資金等，并能學(xué)到先進的管理經(jīng)驗，為以后適時調(diào)整自己的渠道打下基礎(chǔ)。總之，外界環(huán)境是時時在變化，機會與威脅并存，我們要善于在層層迷霧中分析出對己有用的信息，找到合適機會。即時做出渠道戰(zhàn)略調(diào)整。2、制定近期進攻計劃：針對存在的各種機會和挑戰(zhàn)，結(jié)合本身渠道的特點，要針對近期的形勢制定一個“快速反應(yīng)”計劃。包括對現(xiàn)有

21、渠道的一些改進和局部的調(diào)整。首先還是應(yīng)該從企業(yè)自身出發(fā)，虛擬經(jīng)營要求不斷的增強電子信息的應(yīng)用，加強企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的廣泛應(yīng)用也是當務(wù)之急。其次是要以消費者為導(dǎo)向，分銷商和供應(yīng)商組成聯(lián)盟一起為消費者最大的滿意度以及最低成本而努力，建立一個敏捷的消費者驅(qū)動的系統(tǒng)，實現(xiàn)精確的信息流和高效的實物流在整個渠道內(nèi)的有序流動。再次是贏在終端；輸也在終端。終端是指處在整個銷售渠道的末端并直接面對消費者的環(huán)節(jié)，它既可以是一個專營店，也可以是商場、超市里的一個展區(qū)，甚至是鬧市區(qū)臨時搭起的一個展臺。市場優(yōu)勢最終體現(xiàn)在終端，體現(xiàn)在消費者對其認同度與需求度，終端賣場歷來是商家競爭激烈的地方，要做好終端的形象

22、宣傳，突出休閑服裝的時尚攻略，主題文化內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)攻略。 最后合理運用好“推”和“拉”的策略，不僅要將產(chǎn)品推向渠道網(wǎng)絡(luò)，也要充分宣傳，將更多消費者拉入新的客戶需求之中。這樣可以加強品牌形象建設(shè)，樹立名牌的知名度、美譽度。爭創(chuàng)名品名牌。并要根據(jù)不同時期采取不同策略，并輔助以技術(shù)和售后服務(wù)的配套支持。三、設(shè)計“理想的”渠道系統(tǒng)1、終端用戶需求定性分析：休閑服裝的終端用戶市場的定性分析，主要從以下方面：l 對于產(chǎn)品的個性化需求。最終用戶越來越傾向于方便地獲取自己需要的各種產(chǎn)品資料，根據(jù)自身的情況定制和定做產(chǎn)品。休閑服裝消費者需求是多方面的，例如對品牌的偏好，對款式的挑剔，時尚化選擇等方面。l 更低的價

23、格。服裝消費者是比較多的討價還價，他們總是希望得到更低價格。由于用戶信息渠道的增加和便利，用戶可以在全國甚至全球范圍內(nèi)在不同產(chǎn)品和不同制造商之間比價，以獲得最低價格。隨著團購等形式的出現(xiàn)，用戶可能得到分銷渠道的折扣價。 l 購買場所更便利。用戶喜歡能夠選擇更為便利的購買場所。他們可以在網(wǎng)上、超市、專賣店購物，或者通過電視、 等方式進行。用戶希望有更多的經(jīng)銷商，以便他們節(jié)省運輸和尋求成本。l 有多種支付形式供選擇。用戶希望在現(xiàn)金、信用卡、網(wǎng)上支付等多種形式之間靈活選擇。甚至可以使用移動或固定 費進行支付。l 休閑服裝的用戶購買一般數(shù)量不大，除了團購之類的以外，購買者多為小量選擇，但次數(shù)較為頻繁，

24、購買服裝本身在一定程度上是一個休閑方式。l 完善的服務(wù)支持。好的銷售服務(wù)是顧客的最愛，也能解決他們的購買的后顧之憂，為退換貨等提供方便。l 客戶體驗。客戶體驗非常重要：客戶對你的品牌的感覺將決定他們的忠誠程度。一次接觸的不愉快經(jīng)歷就會讓客戶永遠地轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。這就要求不同的渠道能夠提供給客戶一致的信息，渠道的服務(wù)人員的素質(zhì)和態(tài)度也影響到品牌形象。 因此，越來越多的客戶希望和制造商直接打交道，而不是通過中間環(huán)節(jié)。他們認為這樣就可以獲得第一手的信息、最低的價格和最周到的服務(wù)。這些需求的產(chǎn)生給制造商和渠道成員提出了新的挑戰(zhàn)。如何更好進行客戶關(guān)系管理也成為亟待解決的問題。2、終端用戶需求定量分析：

25、在分析了休閑服裝的用戶群體對產(chǎn)品的需求的影響因素后，我們得到以下幾項的服務(wù)產(chǎn)出：產(chǎn)品個性化、價格敏感、服務(wù)支持、專家指導(dǎo)、購買便利性、客戶體驗、支付形式多樣化等，這些是消費者對整個休閑服裝銷售的滿意指標，對這些服務(wù)產(chǎn)出因素進行具體的定量分許，會得出消費者的重視程度的差異，從而為不同的渠道設(shè)計提供相應(yīng)的決策依據(jù)。 通過對不同細分市場的用戶群體的調(diào)查了解，綜合一定的相關(guān)行業(yè)條件，獲得消費者對各項的重要性的評價。主要有以下方面： （1）、所面對細分市場越是多，需要的服務(wù)產(chǎn)出也較多，因為不可能所有的用戶的需求是相同的，這表明任何一個既成渠道也不可能滿足所有用戶的需求差異性，應(yīng)該仔細分析市場需求，以便做

26、出適當?shù)恼{(diào)整。 （2）、休閑服裝具有季節(jié)變化性，其消費也具有季節(jié)更替性，因此在眾多的服務(wù)產(chǎn)出中，對產(chǎn)品個性化設(shè)計的要求比較高，沒有人會愿意和別人穿同樣的衣服。這就要求廠家在品牌和款式上要下功夫，滿足消費者對服裝本身的功用性和時尚性的需求。在渠道的設(shè)計上，也要更多的考慮到應(yīng)該盡快地將最新的信息傳遞給消費者，占領(lǐng)市場先機。 （3）、消費者在購買服裝時，較多的考慮到便利性，希望店面的設(shè)置盡量的舒適，有特點，體現(xiàn)出時尚、休閑的味道。并且較重視自身的購物體驗。 一次在渠道上應(yīng)該注意終端環(huán)節(jié)，以最好的表現(xiàn)吸引顧客的眼球，使其最大化的愉悅，也會對我們產(chǎn)品進行信息傳播。 （4）、隨著市場的發(fā)展，消費者對服務(wù)的

27、要求越來越高，對服裝不僅要有很好的導(dǎo)購服務(wù)，并希望可以完善的售后服務(wù)，這要求渠道通力合作，以更優(yōu)的渠道系統(tǒng)來實現(xiàn)企業(yè)目標。3、分析類似行業(yè) 在分析了各類用戶的需求后，我們重點是分析行業(yè)內(nèi)外的類似渠道，從而能從一些行業(yè)的成功經(jīng)驗中吸取“營養(yǎng)”，在得出共同的細分市場偏好及購買屬性后對本身的渠道系統(tǒng)進行全新設(shè)計。休閑服裝作為一種日常消費品，具有重復(fù)購買性，并且消費特征體現(xiàn)出一定的時尚性和個性展現(xiàn)，從其消費屬性看，我們可以選擇飲料行業(yè)來對比進行渠道分析。飲料如今已經(jīng)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，飲料行業(yè)的生產(chǎn)銷售渠道主要是“生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者”的模式途徑。制造商通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商

28、等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能及時、準確而迅速地通過各種渠道，到達零售終端。在考慮到消費者多為年輕人，喜歡追求新穎時尚，在產(chǎn)品設(shè)計和包裝上面也是體現(xiàn)出個性化色彩。注重用戶的需求。在當前市場競爭日益加劇的大環(huán)境下，每一種行業(yè)所追求的都是短平快的分銷渠道。其營銷通常采用的方式是在全國各地尋找代理商、經(jīng)銷商、零售商；并且采用特許加盟的形式，擴大渠道范圍，一般很少設(shè)立獨立的專賣店，而是在大型的百貨商場或購物中心有一定的專柜陳列，也可以是在許多零售商場或各種超市、便利店。并且出現(xiàn)各種自由的自動售貨的方式。方便了消費者選購的隨意性，增加了銷量。因此該行業(yè) 在終端建設(shè)與終端爭奪上特別激烈，甚至連

29、最細微的，貨架長度、貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等，都有十分明確的規(guī)定。作為該行業(yè)的國際巨頭的百事可樂和可口可樂兩家在渠道的建設(shè)方面更是“費盡心機”，制造商倡辦批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)，并與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予其在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運等的特許權(quán)。通過設(shè)立分公司，進行外包生產(chǎn)，節(jié)省了一定的成本，擴大分銷網(wǎng)絡(luò)和市場占有率。通過一定的兩家的競爭也尤其激烈，在各商場的售點也大都是一起陳列，在品牌形象上都是通過大量的廣告宣傳效果來促進銷售。并且在一定程度上樹立了一種文化內(nèi)涵，成為人們生活的一部分。隨著市場競爭激烈程度深化，各行業(yè)品牌紛紛進行改革，尤其是渠道的改革，從飲料

30、行業(yè)來看，其整個的渠道的關(guān)鍵在于終端賣場，如何以更為有效科學(xué)的方式吸引消費者，滿足消費者口味需求，實現(xiàn)顧客忠誠。4、設(shè)計理想的分銷系統(tǒng)我們早已進入了一個差異化營銷時代，什么定位、產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)、銷售方式都提出差異化，而今天渠道也一樣，如何設(shè)計一個差異化的、有效的渠道是企業(yè)減少競爭難度從市場中勝出的關(guān)鍵一筆。對于休閑服裝，大多走的都是品牌打造之路-品牌經(jīng)營。也就是企業(yè)將服裝產(chǎn)、供、銷的價值鏈合理分割，將生產(chǎn)工廠，通過品牌授權(quán)的生產(chǎn)進行特許方式，而公司集中精力做品牌經(jīng)營與設(shè)計，這樣企業(yè)有更多的時間來設(shè)計渠道以及管理渠道。我們綜合了當前休閑品牌所有的渠道及經(jīng)營模式，并且考慮到我們的對象美特斯邦威公司

31、的經(jīng)營特點，設(shè)計其理想的渠道組合如下圖：美特斯邦威服飾專賣店或各種專柜特許加盟商區(qū)域經(jīng)理物流供應(yīng)商電子商務(wù)連鎖經(jīng)營店終端消費者渠道信息化管理中心圖1“理想的”渠道組合設(shè)計這種渠道組合是由三條渠組合，包括特許加盟的企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理管理的專賣店和電子商務(wù)系統(tǒng)。現(xiàn)在渠道設(shè)計是短、平、快的扁平化趨勢越來越明顯，也可以更低降低渠道成本。對于休閑服裝，那種以經(jīng)銷商主的時代已經(jīng)過去了。 在以上設(shè)計渠道組合當中，最主要的還是以加盟專賣店為主，這也是目前最流行的渠道之一。對于連鎖經(jīng)營強調(diào)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送的出發(fā)點是維護統(tǒng)一的品牌形象，利用連鎖經(jīng)營擴大品牌的影響。總公司授予加盟商在指定

32、的區(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營權(quán)，在合作期內(nèi)加盟商擁有該市場的特許經(jīng)營權(quán)。 對于各種形式的專賣店和商場專柜設(shè)置區(qū)域經(jīng)理是必要的。區(qū)域經(jīng)理室把那些形式的店實行區(qū)域管理，可以通過區(qū)域經(jīng)理及其下的業(yè)務(wù)人員掌握各專柜的銷售情況，更正和監(jiān)督一些不利企業(yè)的價格，防止發(fā)生竄貨現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)政策可以在不同區(qū)域作促銷營業(yè)推廣活動。另外區(qū)域經(jīng)理還要對該區(qū)域的加盟店的不合規(guī)定行為予以監(jiān)督?？傊?，區(qū)域經(jīng)理的職能包括：管理個商場個專柜或店中店，做必要促銷或深度分銷工作；監(jiān)督該區(qū)域的加盟專賣店，并負責信息的收集反饋。 電子商務(wù)對于國內(nèi)大部分休閑品牌沒有作開。在這一行，這將在以后是一個比較有潛力的渠道，許多企業(yè)在網(wǎng)上有新品展示，但是并

33、沒有真正開展網(wǎng)上訂購，通過信息化將各專賣店納入內(nèi)部計算機網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時點系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，以及ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)的構(gòu)建和正常運作。遠在千里之外的專賣店，可從電腦上查看實物照片，快速訂貨。集團可查閱每個專賣店的銷售業(yè)績，快速、全面、準確地掌握各種進、銷、存數(shù)據(jù)，進行經(jīng)營分析，及時作出促銷、配送、調(diào)貨的經(jīng)營決策，對市場變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效的配置，提高了市場競爭能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證。隨著虛擬經(jīng)營的發(fā)展及信息化的應(yīng)用，電子商務(wù)的前途必將會越來越被重視。在渠道中新的作用。隨著社會不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及。相信這將會給人們帶來便利

34、，相信網(wǎng)絡(luò)訂購會成為另一主流。四、限制條件與鴻溝分析1、管理及其它限制條件分析“理想的”分銷系統(tǒng)設(shè)計在現(xiàn)實中存在又會存在許多的限制條件，包括各種的外界環(huán)境因素，固有的規(guī)定或者是各種公司內(nèi)部的問題等。Ø 企業(yè)自身因素：企業(yè)財力、信譽以及管理者的能力、態(tài)度等在其中影響甚大，在渠道的變革和重新設(shè)計中，要求管理者有一定的決策力和開拓精神，如果對于新的渠道模式不敢嘗試和變革，將會對整個的系統(tǒng)產(chǎn)生限制。因此管理者的意見統(tǒng)一、支持決策是很必要的。Ø 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商由于在渠道政策、企業(yè)文化、利益分歧、信息不對稱等多方面的原因，也有分銷商對是生產(chǎn)商或廠家故意隱瞞等人為因素會導(dǎo)致渠道利潤降低，

35、從而發(fā)生串貨、競相壓價等沖突。Ø 加盟商與經(jīng)銷商的矛盾。如互相壓價、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。由于地位不同，廠家給予的待遇或折扣也不同，也使一些規(guī)模小的加盟商承受不同的成本和損失。Ø 市場因素：休閑服裝銷售的季節(jié)性差異，要求采用中間商的調(diào)節(jié)作用，益于采用長些渠道；細分市場范圍和購買習慣又決定了渠道的密集度和長度。Ø 產(chǎn)品因素：根據(jù)產(chǎn)品的理化性質(zhì)、款式和技術(shù)等差異要求渠道隨之變化。據(jù)此決定渠道的長短、密集程度等。Ø 經(jīng)濟形勢和有關(guān)法規(guī)：經(jīng)濟發(fā)展形勢和需求條件的變化；相關(guān)的法規(guī)約束等會對渠道產(chǎn)生影響，如一些專賣制度、稅收制度等。2、鴻溝分析：在“理想的”渠道系統(tǒng)

36、現(xiàn)行的系統(tǒng)的對比上，新的渠道更注重了信息化在渠道建設(shè)中的作用，在公司整體的運作中帶來了更為科學(xué)和便利的條件，但將會給現(xiàn)行的渠道產(chǎn)生無法預(yù)知的潛在威脅的將是競爭敵手的策略，因此我們更應(yīng)走在行業(yè)的前頭，而且隨著物流和供應(yīng)鏈的變革也會出現(xiàn)一定的市場風險、管理風險、系統(tǒng)風險和信息風險等。這些又會影響企業(yè)價值的實現(xiàn)，難以發(fā)揮渠道的作用，不能很好的解決廠家與分銷商的利益沖突，繼而不能實現(xiàn)顧客滿意。另一方面是電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化營銷的應(yīng)用，這是對傳統(tǒng)的銷售模式的挑戰(zhàn)，但面對市場經(jīng)營從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出，通路現(xiàn)狀與通路效率、成本優(yōu)勢之間已呈不適應(yīng)狀態(tài)

37、。市場環(huán)境的變化對通路模式和管理方式提出了新的要求。在現(xiàn)行的渠道中這一點也已經(jīng)得以利用，具備了一定的基礎(chǔ)，在面對今后的全球化經(jīng)濟和市場一體化的挑戰(zhàn)，更應(yīng)該充分利用這一點，發(fā)展最大的利益空間。 逐步成為趨勢的“扁平化”渠道設(shè)計要求廠家與終端更多的接觸，零售商也愿意省去眾多的中間環(huán)節(jié)，以減少渠道費用，增加終端利益。信息化管理更容易了解消費者意見信息，從而更好的為顧客服務(wù)，滿足用戶要求。這些的鴻溝形成要求在企業(yè)在合理考慮各方面因素，綜合分析作出最佳的渠道系統(tǒng)決策。五、制定渠道戰(zhàn)略方案1、確定戰(zhàn)略性選擇：在渠道的戰(zhàn)略性選擇上，要考慮經(jīng)濟標準、控制標準、適應(yīng)性標準等原則。經(jīng)濟標準即是產(chǎn)品銷售量和銷售成本

38、，以及分銷成本問題；控制標準是渠道成員之間的橫向、縱向的關(guān)系和機構(gòu)成員穩(wěn)定性因素；適應(yīng)性標準是要讓渠道模式隨時間、市場的改變而能做出調(diào)整。在詳細的組織討論后確定一系列的原則作為渠道戰(zhàn)略設(shè)計的購建要素加以考慮：u 變“產(chǎn)品經(jīng)營”為“品牌經(jīng)營”，突出渠道的重要地位?！敖K端制勝，渠道為主”，渠道的重要性不僅因為其承載著連接終端的產(chǎn)品，還因為它承載著連接終端的服務(wù)。在新的營銷環(huán)境下，制造商完全可以擺脫既有的傳統(tǒng)純產(chǎn)品營銷模式，從而采取一種“自營品牌他營渠道”的“借雞下蛋”模式，此時的制造商甚至不需要工廠，只需要發(fā)揮其服務(wù)功能，為中間商和顧客提供一流乃至超一流的服務(wù)，包括物流配送、信息咨詢以及員工培訓(xùn)等

39、。u 逆向思維，變“單向產(chǎn)品流”為“雙向產(chǎn)品流與信息流”。在包括休閑服裝在內(nèi)的絕大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道選擇上，我們會一致傾向于一種“雙向交流”的模式，即在充分強調(diào)產(chǎn)品向顧客流動的重要性的同時，也要注意傾聽來自終端目標顧客群的信息反饋，最好不能做到，但更好都能做到，“上帝”的告誡總是帶著善意的。u 特許經(jīng)營是企業(yè)快速擴張市場的最佳模式。特許經(jīng)營的模式對服裝業(yè)尤其適合。通過店鋪經(jīng)營，比較容易形成一套相對穩(wěn)定的、標準化的、可以復(fù)制的盈利經(jīng)營模式。加盟特許經(jīng)營，對企業(yè)節(jié)約渠道成本也是大有裨益的。但同時也要加大管理，促進加盟商的協(xié)調(diào)發(fā)展。u 電子商務(wù)的發(fā)展仍將是一個強烈的信號、掌握終端的法寶。伴隨著信息化的

40、加劇，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大加快，未來的競爭會更多的趨向于通過互聯(lián)網(wǎng)的客戶市場爭奪。加入WTO更會帶來國外大公司的強烈的信息化優(yōu)勢競爭。為了迎接這一潮流的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在就必須加快電子商務(wù)的發(fā)展。這將作為美特斯邦威這樣一個虛擬經(jīng)營的企業(yè)的必選。：對“理想的”分銷系統(tǒng)經(jīng)過各種的條件分析和管理層的認可，以下便是形成一個吸納整個過程的合理要求的最佳分銷渠道系統(tǒng)。它將最大程度的滿足向顧客傳遞產(chǎn)品和服務(wù)，并實現(xiàn)企業(yè)和渠道各方利益的作用。我們的渠道設(shè)計為：特許生產(chǎn)商美特斯邦威（Meters/Bonwe）電子商務(wù)特許經(jīng)營特許供應(yīng)商廠家直營專賣點加盟代理商連鎖專賣店各種店中店或?qū)９窬W(wǎng)上訂貨網(wǎng)絡(luò)交易消 費 者 群 體渠道信息

41、化管理圖1 最佳分銷渠道模式這種模式的特點是：廠家擺脫了傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售，轉(zhuǎn)而通過職能服務(wù)機構(gòu)與代理商溝通。公司沒有自己的生產(chǎn)廠，全部委托加工，而自己只是全力傾注在品牌經(jīng)營和管理上，做品牌和產(chǎn)品設(shè)計，從而可以很好的滿足市場需求以及盡可能地降低企業(yè)的庫存成本。特許加盟、專賣、直銷是為了更好的服務(wù)消費者，并且占領(lǐng)終端市場，擴大和鞏固產(chǎn)品品牌影響力所采取的渠道模式。同時這樣也體現(xiàn)了渠道為多品牌運作帶來了便利，也可以說，取道為多品牌開路。 第二小組以下內(nèi)容與本文檔無關(guān)！【強烈推薦精品資源】分   類 ·   A管理培訓(xùn)精品

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45、定目標有目標未必能夠成功，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思.崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功。l 一次做好一件事著名的效率提升大師博思.崔西有一個著名的論斷：“一次做好一件事的人比同時涉獵多個領(lǐng)域的人要好得多?！备惶m克林將自己一生的成就歸功于對“在一定時期內(nèi)不遺余力地做一件事”這一信條的實踐。l 培養(yǎng)重點思維從重點問題突破，是高效能人士思考的一項重要習慣。如果一個人沒有重點地思考，就等于無主要目標，做事的效率必然會十分低下。相反，如果他抓住了主要矛盾，解決問題就變得容易多了。l 發(fā)現(xiàn)問題關(guān)鍵

46、在許多領(lǐng)導(dǎo)者看來，高效能人士應(yīng)當具備的最重要的能力就是發(fā)現(xiàn)問題關(guān)鍵能力，因為這是通向問題解決的必經(jīng)之路。正如微軟總裁兼首席軟件設(shè)計師比爾。蓋茨所説：“通向最高管理層的最迅捷的途徑，是主動承擔別人都不愿意接手的工作，并在其中展示你出眾的創(chuàng)造力和解決問題的能力。”l 把問題想透徹把問題想透徹，是一種很好的思維品質(zhì)。只要把問題想透徹了，才能找到問題到底是什么，才能找到解決問題最有效的手段。l 不找借口美國成功學(xué)家格蘭特納說過這樣的話：“如果你有為自己系鞋帶的能力，你就有上天摘星星的機會！”一個人對待生活和工作是否負責是決定他能否成功的關(guān)鍵。一名高效能人士不會到處為自己找借口，開脫責任；相反，無倫出現(xiàn)

47、什么情況，他都會自覺主動地將自己的任務(wù)執(zhí)行到底。l 要事第一創(chuàng)設(shè)遍及全美的事務(wù)公司的亨瑞。杜哈提說，不論他出多小錢的薪水，都不可能找到一個具有兩種能力的人。這兩種能力是：第一，能思想；第二，能按事情的重要程度來做事。因此，在工作中，如果我們不能選擇正確的事情去做，那么唯一正確的事情就是停止手頭上的事情，直到發(fā)現(xiàn)正確的事情為止。l 運用20/80法則二八法則向人們揭示了這樣一個真理，即投入與產(chǎn)出、努力與收獲、原因和結(jié)果之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。小部分的努力，可以獲得大的收獲；起關(guān)鍵作用的小部分，通常就能主宰整個組織的產(chǎn)出、盈虧和成敗。l 合理利用零碎時間所謂零碎時間，是指不構(gòu)成連續(xù)的時間或一個

48、事務(wù)與另一事務(wù)銜接時的空余時間。這樣的時間往往被人們毫不在乎地忽略過去，零碎時間雖短，但倘若一日、一月、一年地不斷積累起來，其總和將是相當可觀的。凡事在事業(yè)上有所成就的人，幾乎都是能有效地利用零碎時間的人。l 習慣10、廢除拖延對于一名高效能人士來説，拖延是最具破壞性的，它是一種最危險的惡習，它使人喪失進取心。一旦開始遇事推托，就很容易再次拖延，直到變成一種根深崹蒂固的習慣。l 習慣11、向競爭對手學(xué)習一位知名的企業(yè)家曾經(jīng)說過，“對手是一面鏡子，可以照見自己的缺陷。如果沒有了對手，缺陷也不會自動消失。對手，可以讓你時刻提醒自己：沒有最好的，只有更好?！眑 習慣12、善于借助他人力量年輕人要成就

49、一番事業(yè)，養(yǎng)成良好的合作習慣是不可少的，尤其是在現(xiàn)代職場中，靠個人單打獨斗的時代已經(jīng)過去了，只有同別人展開良好的合作，才會使你的事業(yè)更加順風順水。如果你要成為一名高效能的職場人士，就應(yīng)當養(yǎng)成善于借助他人力量的好習慣。l 習慣13、換位思考在人際的相處和溝通里，“換位思考”扮演著相當重要的角色。用“換位思考”指導(dǎo)人的交往，就是讓我們能夠站在他人的立場上，設(shè)身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，并且盡可能地回應(yīng)其需要。l 樹立團隊精神一個真正的高效能人士，是不會依仗自己業(yè)務(wù)能力比別人更優(yōu)秀而傲慢地拒絕合作，或者合作時不積極，傾向于一個人孤軍奮戰(zhàn)。他明白在一個企業(yè)中，只有團隊

50、成功，個人才能成功。l 善于休息休息可以使一個人的大腦恢復(fù)活力,提高一個人的工作效能。身處激烈的競爭之中,每一個人如上緊發(fā)條的鐘表.因此,一名高效能人士應(yīng)當注意工作中的調(diào)節(jié)與休息,這不但于自己健康有益,對事業(yè)也是大有好處的。l 及時改正錯誤一名高效能人士要善于從批評中找到進步的動力.批評通常分為兩類,有價值的評價或是無理的責難.不管怎樣,坦然面對批評,并且從中找尋有價值、可參考的成分,進而學(xué)習、改進、你將獲得意想不到的成功。l 責任重于一切著名管理大師德魯克認為,責任是一名高效能工作者的工作宣言.在這份工作宣言里,你首先表明的是你的工作態(tài)度:你要以高度的責任感對待你的工作,不懈怠你的工作、對于

51、工作中出現(xiàn)的問題能敢于承擔.這是保證你的任務(wù)能夠有效完成的基本條件。l 不斷學(xué)習一個人,如果每天都能提高1%,就沒有什么能阻擋他抵達成功.成功與失敗的距離其實并不遙遠,很多時候,它們之間的區(qū)別就在于你是否每天都在提高你自己;如果你不堅持每天進步1%的話,你就不可能成為一名高效能人士.l 讓工作變得簡單簡單一些,不是要你把事情推給別人或是逃避責任,而是當你焦點集中很清楚自己該做那些事情時,自然就能花更小的力氣,得到更好的結(jié)果.l 重在執(zhí)行執(zhí)行力是決定一個企業(yè)成敗的關(guān)鍵,同時也是衡量一個人做事是否高效的重要標準.l 只做適合自己的事找到合適自己的事,并積極地發(fā)揮專長,成為行業(yè)的能手,是高效能人士應(yīng)

52、當努力追求的一個目標.l 把握關(guān)鍵細節(jié)精細化管理時代已經(jīng)到來,一個人要成為一名高效能人士,必須養(yǎng)成重視細節(jié)的習慣.做好小事情既是一種認真的工作態(tài)度,也是一種科學(xué)的工作精神.一個連小事都做不好的人,絕不可能成為一名高效能人士.l 不為小事困擾我們通常都能夠面對生活中出現(xiàn)的危機,但卻常常被一些小事搞得垂頭喪氣,整天心情不快,精神憂悶緊張。一名高效能人士應(yīng)當及時擺脫小事困擾,積極地面對工作和生活。l 專注目標美國明尼蘇達礦業(yè)制造公司(3M)的口號是:寫出兩個以上的目標就等于沒有目標.這句話不僅適用于公司經(jīng)營,對個人工作也有指導(dǎo)作用。l 有效溝通人與人之間的交往需要溝通,在公司,無論是員工于員工員工于

53、上司員工與客戶之間都需要溝通.良好的溝通能力是工作中不可缺小的,一個高效能人士絕不會是一個性格孤僻的人,相反他應(yīng)當是一個能設(shè)身處地為別人著想充分理解對方能夠與他人進行桌有成效的溝通的人。l 及時化解人際關(guān)系矛盾與人際交往是一種藝術(shù),如果你曾為辦公室人際關(guān)系的難題而苦惱,無法忍受主管的反復(fù)無常,看不慣主管的假公濟私,那么你要嘗試學(xué)習如何與不同的人相處,提高自己化解人際矛盾的能力。l 積極傾聽西方有句諺語說：“上帝給我們兩只耳朵，卻只給了一張嘴巴?！逼溆靡庖彩且覀冃≌h多聽。善于傾聽，是一個高效能人士的一項最基本的素質(zhì)。l 保持身體健康充沛的體力和精力是成就偉大事業(yè)的先決條件。保持身體健康，遠離亞

54、健康是每一名高效能人士必須遵守的鐵律。l 杜絕壞的生活習慣習慣有好有壞。好的習慣是你的朋友，他會幫助你成功。一位哲人曾經(jīng)説過：“好習慣是一個人在社交場合中所能穿著最佳服飾?！倍鴫牧晳T則是你的敵人，他只會讓你難堪、丟丑、添麻煩、損壞健康或事業(yè)失敗。l 釋放自己的憂慮孤獨和憂慮是現(xiàn)代人的通病。在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)代社會，只有保持內(nèi)心平靜的人，才能保證身體健康和高效能的工作。l 合理應(yīng)對壓力身體是革命的本錢，狀態(tài)是成功的基礎(chǔ)。健康，尤其是心理健康，已成為職場人士和企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備保障。學(xué)會正確地應(yīng)對壓力就成了高效能人士必備的一項習慣。l 掌握工作與生活的平衡真正的高效能人士都不是工作狂，他們善于掌握工作

55、與生活平衡。工作壓力會給我們的工作帶來種種不良的影響，形成工作狂或者完美主義等錯誤的工作習慣，這會大大地降低一個人的工作績效。l 及時和同事及上下級交流工作正確處理自己與上下級各類同事的關(guān)系，及時和同事、上下級交流工作，是高效能人士的一項重要習慣。做到上下逢源，正確處理“對上溝通”，與同事保持良好的互動交流是我們提高工作效能的一個關(guān)鍵。l 注重準備工作一個善于做準備的人，是距離成功最近的人。一個缺乏準備的員工一定是一個差錯不斷的人，縱然有超強的能力，千載難逢的機會，也不能保證獲得成功。l 守時如果你想成為一名真正的高效能人士，就必須認清時間的價值，認真計劃，準時做每一件事。這是每一個人只要肯做

56、就能做到的，也是一個人走向成功的必由之路。l 高效地搜集并消化信息當今世界是一個以大量資訊作為基礎(chǔ)來開展工作的社會。在商業(yè)競爭中，對市場信息尤其是市場關(guān)鍵信息把握的及時性與準確性，對競爭的成敗有著特殊的意義。一個高效能人士應(yīng)當對事物保持敏感，這樣才能在工作中贏得主動。l 注重完善自己的人際關(guān)系網(wǎng)人際能力在一個人的成功中扮演著重要的角色。成功學(xué)專家拿破侖.希爾曾對一些成功人士做過專門的調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大家認同的杰出人物，其核心能力并不是他的專業(yè)優(yōu)勢，相反，出色的人際策略卻是他們成功的關(guān)鍵。l 歷練說話技巧有人說：“眼睛可以容納一個美麗的世界，而嘴巴則能描繪一個精彩的世界?！狈▏笞骷矣旯舱f：“

57、語言就是力量?！钡拇_，精妙、高超的語言藝術(shù)魅力非凡，世界上歐美等發(fā)達國家把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才披公認為現(xiàn)代職場人士必備素質(zhì)之一。一名高效能人士的好口才加上禮儀禮節(jié)，往往可以為自己的工作錦上添花，如果我們能夠巧妙運用語言藝術(shù)，對協(xié)調(diào)人際關(guān)系、提高工作效能都將大有裨益。l 善于集思廣益、博采眾議一件事物往往存在著多個方面，要想全面、客觀地了解一個事物，必須兼聽各方面的意見，只有集思廣益，博采眾長，才能了解一件事情的本來面目，才能采取最佳的處理方法。因此，一名高效能人士要時常以“兼聽則明，偏聽則暗”的諫言提醒自己，多方地聽取他人的意見，以確保自己能夠做出正確的決定。l 善于授權(quán)善于授權(quán)，舉重若輕才是管理者正確的工作方式：舉輕若重，事必躬親只會讓自己越陷越深，把自己的時間和精力浪費于許多毫無價值的決定上面。l 制訂卻實可行的計劃許多成功人士的成功經(jīng)驗告訴我們，認真的做一份計劃不但不會約束我們，還可以讓我們的工作做得更好。當然，同許多其他重要的事情一樣，執(zhí)行計劃并不是一件簡單容易的事。如果你約束自我，實現(xiàn)了自己制定的計劃，你就一定會成為一個卓有成效的高效能人士。l 經(jīng)常和成功人士在一起心理學(xué)研究表明，環(huán)境可以讓一個人產(chǎn)生特定的思維習慣，甚至是行為習慣。環(huán)境能夠改變我們的思維與行為習慣，直接影響到我們的工作效能與生活。和成功人士在一起，有助于我們在身邊形成一個“成功