水果采購(gòu)工作流程PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1水果采購(gòu)工作流程水果采購(gòu)工作流程內(nèi) 容 員工工作職責(zé)員工工作職責(zé)A 生鮮水果知識(shí)生鮮水果知識(shí)B 工作流程細(xì)化工作流程細(xì)化C第1頁(yè)/共86頁(yè)員工工作職責(zé)第2頁(yè)/共86頁(yè)工 作 職 責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)地行情調(diào)查、了解、開(kāi)發(fā)商品貨源渠道A供應(yīng)商、代辦關(guān)系維護(hù)、管理B采購(gòu)、談判、訂貨、驗(yàn)貨、裝車C產(chǎn)地考察、直采現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和管控D自我學(xué)習(xí)、內(nèi)部交流、資源共享E第3頁(yè)/共86頁(yè)市場(chǎng)產(chǎn)地行情調(diào)查、了解、開(kāi)發(fā)商品貨源渠道 平時(shí)需多收集貨源信息，不斷的拓展、開(kāi)發(fā)貨源渠道、引進(jìn)新商品，學(xué)會(huì)分辨貨源信息流的準(zhǔn)確性。市調(diào)品項(xiàng)與數(shù)據(jù)要切實(shí)、準(zhǔn)確，組織購(gòu)進(jìn)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)洽談。 咨詢檔口情況時(shí)需多走訪幾家，多看、多問(wèn)、多交流，貨比

2、三家，做到全面了解行情、掌握市場(chǎng)整體價(jià)格的變化；咨詢代辦時(shí)同理。 注意觀察檔口老板、代辦待人接物、為人處世，分辨其說(shuō)話的可靠性、辦事的牢靠性。 加強(qiáng)對(duì)水果的了解、價(jià)格變動(dòng)的關(guān)注度、敏感度，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格變動(dòng)背后的原因，學(xué)會(huì)總結(jié)價(jià)格變動(dòng)的規(guī)律。第4頁(yè)/共86頁(yè)對(duì)供貨商產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，杜絕性價(jià)比低的產(chǎn)品進(jìn)入采購(gòu)清單。買賣不成仁義在，雖然我方是買方，但彼此間是平等的，說(shuō)話做事給彼此多留點(diǎn)余地、情面。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行ABC分級(jí)，不按時(shí)交貨、出爾反爾、品質(zhì)無(wú)法保障的供應(yīng)商予以淘汰出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)先把問(wèn)題解決，事后再分對(duì)錯(cuò)。忌帶著情緒跟供應(yīng)商、代辦溝通，導(dǎo)致關(guān)系僵化。不要猜想和假設(shè)，要確保雙方理解無(wú)誤和信息的準(zhǔn)確性

3、。供應(yīng)商、代辦關(guān)系維護(hù)、管理第5頁(yè)/共86頁(yè)采購(gòu)、談判、訂貨、驗(yàn)貨、裝車 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析判斷不同季節(jié)和其他不同時(shí)間段消費(fèi)者的消費(fèi)變化特征，根據(jù)消費(fèi)特征變化，找到目前沒(méi)有的空白產(chǎn)品、或應(yīng)季需求增長(zhǎng)產(chǎn)品、或需替代產(chǎn)品、符合受眾客戶口味的產(chǎn)品，制定合理采購(gòu)計(jì)劃使所采購(gòu)商品符合客戶群體消費(fèi)需求。 組織商品購(gòu)進(jìn)工作，同事間加強(qiáng)溝通，按需按量采購(gòu)商品。 及時(shí)跟上一層級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)度，讓對(duì)方了解具體情況。第6頁(yè)/共86頁(yè)采購(gòu)、談判、訂貨、驗(yàn)貨、裝車品質(zhì)能夠明確說(shuō)明規(guī)格；提供客戶的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)給供應(yīng)商；參與品質(zhì)問(wèn)題的解決；協(xié)助供應(yīng)商建立品質(zhì)管理制度；尊重供應(yīng)商。交貨給供應(yīng)商正確能夠達(dá)到的交貨期；提供長(zhǎng)期

4、的需求計(jì)劃給供應(yīng)商；使供應(yīng)商同意包裝及運(yùn)輸方式；協(xié)助供應(yīng)商處理交貨問(wèn)題。價(jià)格給供應(yīng)商公平的價(jià)格；讓供應(yīng)商分享共同推行價(jià)值分析的成果；盡快付款。其他對(duì)供應(yīng)商的問(wèn)題及抱怨盡快回復(fù)；提供建議，使供應(yīng)商提供更佳的商品。第7頁(yè)/共86頁(yè)產(chǎn)地考察、直采現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和管控監(jiān)督管控品質(zhì)保障第8頁(yè)/共86頁(yè)產(chǎn)地考察第9頁(yè)/共86頁(yè) 直采現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和管控1、產(chǎn)地直采時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和管控，裝貨前需跟工人說(shuō)清楚要求，確保每個(gè)工人都能了解清楚，看到有不符合規(guī)格的則需再重申、強(qiáng)調(diào)。、產(chǎn)地直采時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和管控，裝貨前需跟工人說(shuō)清楚要求，確保每個(gè)工人都能了解清楚，看到有不符合規(guī)格的則需再重申、強(qiáng)調(diào)。2、裝貨時(shí)需留意哪個(gè)工人做事比較

5、馬虎、哪個(gè)工人裝貨比較好，對(duì)于裝貨馬虎的，就站在旁邊一直看著，出現(xiàn)不達(dá)要求的就出聲提醒，必須讓對(duì)方按照我方要求辦事；、裝貨時(shí)需留意哪個(gè)工人做事比較馬虎、哪個(gè)工人裝貨比較好，對(duì)于裝貨馬虎的，就站在旁邊一直看著，出現(xiàn)不達(dá)要求的就出聲提醒，必須讓對(duì)方按照我方要求辦事；選果和裝果兩個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的環(huán)節(jié)，全程必須盯緊、不能松懈。選果和裝果兩個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的環(huán)節(jié)，全程必須盯緊、不能松懈。3、貨裝好后，點(diǎn)數(shù)必須確認(rèn)兩遍（含）以上數(shù)量無(wú)誤才算確定最終貨物數(shù)量。、貨裝好后，點(diǎn)數(shù)必須確認(rèn)兩遍（含）以上數(shù)量無(wú)誤才算確定最終貨物數(shù)量。4、貨物需分配的，需在貨物箱面或顯眼的地方做好標(biāo)志（可在裝貨過(guò)程中安排工人負(fù)責(zé)，也可

6、在裝完貨點(diǎn)清數(shù)量后分配，具體視現(xiàn)場(chǎng)情況而定，隨機(jī)應(yīng)變）。、貨物需分配的，需在貨物箱面或顯眼的地方做好標(biāo)志（可在裝貨過(guò)程中安排工人負(fù)責(zé)，也可在裝完貨點(diǎn)清數(shù)量后分配，具體視現(xiàn)場(chǎng)情況而定，隨機(jī)應(yīng)變）。第10頁(yè)/共86頁(yè)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)自我學(xué)習(xí)、內(nèi)部交流、資源共享第11頁(yè)/共86頁(yè)學(xué)習(xí) 成長(zhǎng)1、平時(shí)多學(xué)習(xí)了解各類水果、采購(gòu)、貨運(yùn)、天氣、地理、心理學(xué)知識(shí)；、平時(shí)多學(xué)習(xí)了解各類水果、采購(gòu)、貨運(yùn)、天氣、地理、心理學(xué)知識(shí)；2、同事之間彼此多交流采購(gòu)談判技巧，共享各種采購(gòu)、供應(yīng)商、代辦資源；、同事之間彼此多交流采購(gòu)談判技巧，共享各種采購(gòu)、供應(yīng)商、代辦資源；3、在市場(chǎng)多觀察銷售與采購(gòu)之間如何來(lái)回博弈；

7、、在市場(chǎng)多觀察銷售與采購(gòu)之間如何來(lái)回博弈；4、減少、減少“自我自我”意識(shí)，每天盡量進(jìn)入工作角色。意識(shí)，每天盡量進(jìn)入工作角色。第12頁(yè)/共86頁(yè)第13頁(yè)/共86頁(yè) 仁果類核果類漿果類堅(jiān)果類柑橘類復(fù)果類水果分類按果樹(shù)栽培學(xué)分第14頁(yè)/共86頁(yè)本類水果屬于薔薇科。果實(shí)的食用部分為花托、子房形成的果心，所以從植物學(xué)上稱為假果，如蘋果、梨、海棠、沙果、山楂、木瓜等。仁果類水果的種類本類水果屬于薔薇科。食用部分是中果皮。因其內(nèi)果皮硬化而成為核，故稱為核果。如桃、李、杏、梅、櫻桃、山竹、龍眼等。核果類這類水果的食用部分是種子(種仁)。在食用部分的外面有堅(jiān)硬的殼，所以又稱為殼果或干果。如板栗、核桃、山核桃、錐

8、栗、開(kāi)心果、銀杏、等。堅(jiān)果類第15頁(yè)/共86頁(yè)果實(shí)含有豐富的漿液，故稱漿果。例如葡萄、提子、樹(shù)莓、獼猴桃、草莓、小可愛(ài)、藍(lán)莓等，其中葡萄是我國(guó)北方的主要果品之一。漿果類水果的種類柑橘類包括柑、橘、橙、柚、檸檬等。此類果實(shí)是由若干枚子房聯(lián)合發(fā)育而成的，其中果皮含有汁胞，是其他果實(shí)所沒(méi)有的特征，汁胞是果實(shí)的主要食用部分。柑橘類果實(shí)由整個(gè)花序發(fā)育而成，如桑葚是由雌花序發(fā)育成的聚花果，每一枚雌花的子房發(fā)育成一個(gè)小單果（核果），包在花萼中，食用的肉質(zhì)多汁部分為雌花的花萼。此類除桑葚外還有菠蘿、菠蘿蜜、無(wú)花果等。復(fù)果類第16頁(yè)/共86頁(yè)互動(dòng)：舉例說(shuō)說(shuō)你所知道的呼吸躍變型水果，這類水果有個(gè)什么作用？第17頁(yè)

9、/共86頁(yè)第18頁(yè)/共86頁(yè)第19頁(yè)/共86頁(yè)第20頁(yè)/共86頁(yè)果實(shí)采后生理變化與貯藏壽命第21頁(yè)/共86頁(yè)果的呼吸作用是在一系列酶的參與下，吸收空氣中的氧氣，將果實(shí)內(nèi)復(fù)雜的有機(jī)物質(zhì)逐步分解為二氧化碳、水等，同時(shí)釋放能量的生命活動(dòng)過(guò)程。果品在貯藏過(guò)程中，不論在什么品種和在什么環(huán)境下，要維持果實(shí)的生命活動(dòng)，其呼吸作用就必須進(jìn)行。如果呼吸過(guò)于旺盛，果實(shí)的各種代謝活動(dòng)增強(qiáng)，衰老加快，貯藏壽命也相應(yīng)縮短。因此，在維持正常生命活動(dòng)的前提下，應(yīng)盡量降低果實(shí)的呼吸強(qiáng)度，延長(zhǎng)貯藏壽命。果實(shí)的呼吸作用第22頁(yè)/共86頁(yè)呼吸形式AB呼吸系數(shù)呼吸強(qiáng)度CD呼吸熱果實(shí)的呼吸作用第23頁(yè)/共86頁(yè)無(wú)氧呼吸有氧呼吸果實(shí)的呼

10、吸形式第24頁(yè)/共86頁(yè)01有氧呼吸02無(wú)氧呼吸又稱發(fā)酵，是在缺氧狀態(tài)下的呼吸。果實(shí)內(nèi)的糖、酸等呼吸底物不能完全氧化分解成二氧化碳和水，只能產(chǎn)生醇、醛、酮等會(huì)對(duì)果實(shí)產(chǎn)生毒害，甚至產(chǎn)生生理病害，使果實(shí)品質(zhì)變劣、產(chǎn)生異味，釋放出少量的二氧化碳和能量。是在有充足氧氣的條件下所進(jìn)行的呼吸。會(huì)將果實(shí)內(nèi)的糖、有機(jī)酸、淀粉及其他物質(zhì)完全氧化分解成二氧化碳和水，并放出熱量。一般情況下，果實(shí)不會(huì)產(chǎn)生缺氧呼吸，但在氣調(diào)貯藏和塑料薄膜包裝中，若氧氣含量過(guò)低，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)氧呼吸，造成低氧傷害。第25頁(yè)/共86頁(yè)呼吸系數(shù)呼吸產(chǎn)生的二氧化碳和吸收氧氣的容積比稱為呼吸系數(shù)，也稱為呼吸商，通常用RQ表示，RQ=二氧化碳/氧。呼

11、吸商用來(lái)反應(yīng)呼吸底物的種類，可大致了解果實(shí)缺氧呼吸的程度，缺氧呼吸嚴(yán)重時(shí)，RQ值大幅度上升。第26頁(yè)/共86頁(yè)呼吸強(qiáng)度是指果實(shí)呼吸作用強(qiáng)弱程度。一般以單位時(shí)間內(nèi)一定重量的果實(shí)消耗氧或二氧化碳的重量和體積數(shù)表示。果皮在貯藏中呼吸強(qiáng)度的大小，可以作為判斷產(chǎn)品貯藏性高低的重要指標(biāo)。呼吸強(qiáng)度增加，意味著養(yǎng)分消耗加快，衰老變質(zhì)加速貯藏壽命縮短。但過(guò)度的抑制呼吸強(qiáng)度會(huì)破壞正常的生理機(jī)能，引起生理傷害，同樣會(huì)縮短貯藏期。貯藏保鮮的目的就是把呼吸強(qiáng)度限制在一定的程度內(nèi)，既可以維持較弱的生命活動(dòng)，又可不產(chǎn)生生理病害。第27頁(yè)/共86頁(yè)呼吸所放出的能量，少部分被果實(shí)細(xì)胞利用，大部分以熱的形式散發(fā)出來(lái)，擴(kuò)散到周圍環(huán)

12、境中去，這部分熱叫呼吸熱，這些熱在貯藏庫(kù)內(nèi)積累就會(huì)使庫(kù)溫升高。在設(shè)計(jì)冷藏庫(kù)和配備制冷設(shè)備時(shí)，必須計(jì)算出貯藏對(duì)象的呼吸熱，使選用的制冷機(jī)有足夠大的制冷能力，滿足果品貯運(yùn)時(shí)所需的低溫。 呼吸熱第28頁(yè)/共86頁(yè)乙烯是一種引起果實(shí)成熟的氣態(tài)植物激素。呼吸躍變型果實(shí)的共同特點(diǎn)是產(chǎn)生內(nèi)源乙烯以及對(duì)乙烯的成熟效應(yīng)。乙烯促進(jìn)淀粉含量下降，轉(zhuǎn)化為可溶性糖，使果實(shí)變甜；促進(jìn)果膠酶活性增加，使原果膠含量下降，水溶性果膠含量增加，果實(shí)變軟；使葉綠素減少，有色物質(zhì)增加。若抑制乙烯產(chǎn)生，呼吸高峰可被推遲，延緩后熟衰老，延長(zhǎng)果實(shí)貯藏期。乙烯的作用與合成第29頁(yè)/共86頁(yè)冷害的機(jī)制 受冷害的果實(shí)組織會(huì)發(fā)生一系列生理和生化變

13、化，從而引起各方面的失調(diào)，最主要的是膜的物理相改變。膜由液相轉(zhuǎn)變?yōu)楣滔?。由此而發(fā)展為刺激或抑制乙烯的生成，加強(qiáng)酶的活性，蛋白質(zhì)流動(dòng)停止，代謝作用失去平衡，積累有害的代謝產(chǎn)物，透性增大和溶質(zhì)滲漏。短暫受冷回暖仍可恢復(fù)正常代謝，長(zhǎng)久受冷則使細(xì)胞和組織損傷至死亡。第30頁(yè)/共86頁(yè)第31頁(yè)/共86頁(yè)第32頁(yè)/共86頁(yè)第33頁(yè)/共86頁(yè)第34頁(yè)/共86頁(yè)香蕉，芭蕉科芭蕉屬，植株為大型草本，是草本植物；所以準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，香蕉其實(shí)是長(zhǎng)在草上的，而不是長(zhǎng)在樹(shù)上。水果冷知識(shí)第35頁(yè)/共86頁(yè)水果采收及采后商品化處理果實(shí)的適期采收預(yù)冷運(yùn)輸果實(shí)的商品化處理第36頁(yè)/共86頁(yè)果實(shí)的適期采收果品采收期的確定，實(shí)際是確定成

14、熟度。確定果實(shí)成熟度主要看色澤、硬度、果實(shí)的生長(zhǎng)期、化學(xué)或生理測(cè)定指標(biāo)等方面。第37頁(yè)/共86頁(yè)果實(shí)的適期采收第38頁(yè)/共86頁(yè)確定采收期的一般原則是，對(duì)于遠(yuǎn)距離運(yùn)輸銷售或長(zhǎng)期貯藏的果實(shí)，采收成熟度應(yīng)掌握稍低一些，而就地銷售或作加工原料可以適當(dāng)晚采，同時(shí)根據(jù)商品要求確定適當(dāng)采收期。確定采收期的原則與標(biāo)準(zhǔn)第39頁(yè)/共86頁(yè)也稱園藝成熟度，指植物器官在生理上已達(dá)到充分成熟，即達(dá)到最大生長(zhǎng)并開(kāi)始成熟的階段。種子充分成熟，果肉變軟，果味變淡，甚至無(wú)味，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值減低，故不適于使用，更不耐貯藏，但具備留種子的要求。生理成熟度確定采收期的原則與標(biāo)準(zhǔn)也稱消費(fèi)生熟度、食用成熟度。是指果實(shí)充分成熟，表現(xiàn)出特有的色

15、香味、風(fēng)味和質(zhì)地均最好，具有最佳使用價(jià)值的階段。無(wú)后熟作用的果實(shí)（桃、李、葡萄等），都適合到此階段采收，采收后即可上市銷售，但不適于長(zhǎng)期貯藏或長(zhǎng)途運(yùn)輸。商品成熟度指果實(shí)已充分長(zhǎng)大，本品種特有的色香味、風(fēng)味和質(zhì)地均還沒(méi)有充分表現(xiàn)出來(lái)，還不完全適于于食用。在貯藏一段時(shí)間后，在適宜的環(huán)境中可以自然完成后熟過(guò)程，達(dá)到本品種固有的食用質(zhì)量和風(fēng)味要求。采收成熟度由于生理成熟度與果品的耐儲(chǔ)運(yùn)性密切相關(guān)，因此要成功的貯藏水果，必須選好果品采收時(shí)的成熟度。成熟度分類與標(biāo)準(zhǔn)如下：第40頁(yè)/共86頁(yè)果實(shí)在母體上尚未達(dá)到可食用時(shí)應(yīng)具有的足夠風(fēng)味的階段，或?qū)Σ墒蘸笥谐墒爝^(guò)程的品種，即使進(jìn)行追熟處理也達(dá)不到良好風(fēng)味。未熟

16、期確定采收期的原則與標(biāo)準(zhǔn)果實(shí)在母體上已經(jīng)達(dá)到可食用要求的風(fēng)味、品質(zhì)。適熟期果實(shí)在母體上味道已經(jīng)明顯變淡，或已經(jīng)失去鮮食商品性。過(guò)熟期鑒于每一個(gè)品種的果品都具有本品種所固有的最佳成熟度指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)既能保證該品種貯藏時(shí)間最長(zhǎng)，出庫(kù)時(shí)好果率也最高。根據(jù)不同成熟度該指標(biāo)可以分為以下幾個(gè)階段：第41頁(yè)/共86頁(yè)確定果實(shí)成熟度和采收期的方法確定果實(shí)成熟度和采收期的方法方法有物理評(píng)價(jià)、化學(xué)分析、生理指標(biāo)評(píng)價(jià)、果實(shí)生長(zhǎng)期和植株生長(zhǎng)狀態(tài)等方法，也可分為主觀經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)法和儀器分析法。第42頁(yè)/共86頁(yè)確定果實(shí)成熟度和采收期的方法確定果實(shí)成熟度和采收期的方法第43頁(yè)/共86頁(yè)每一個(gè)品種的果實(shí)，從生長(zhǎng)至成熟發(fā)育天數(shù)，

17、在同一地區(qū)，相同栽培條件下基本一致，因此對(duì)于特定的品種，可以計(jì)算從落花至成熟天數(shù)的方法確定成熟度和采收日期。果實(shí)生長(zhǎng)發(fā)育期果實(shí)生長(zhǎng)發(fā)育期果實(shí)成熟過(guò)程中，外觀色澤、形態(tài)的變化是判斷果實(shí)成熟度的重要指標(biāo)之一。紅色果實(shí)果面由綠色變?yōu)榈t色再變?yōu)樯罴t色時(shí)采摘。對(duì)綠色和黃色品種，則底色開(kāi)始褪綠轉(zhuǎn)黃，果面開(kāi)始有光澤時(shí)采收。果面顏色當(dāng)果實(shí)近成熟事，果實(shí)中的可溶性固形物和含糖量上升。通常用可溶性固形物來(lái)反映果實(shí)糖含量的高低（測(cè)糖儀測(cè)試）?？扇苄怨绦挝镫S著果實(shí)逐漸成熟，果肉淀粉水解成糖從而含量下降。淀粉會(huì)從子房周圍的組織開(kāi)始消逝，逐漸向外擴(kuò)散。用0.51%碘、碘化鉀溶液處理果實(shí)截面，根據(jù)截面淀粉與碘成藍(lán)色面積的

18、大小、深淺程度，再與標(biāo)準(zhǔn)圖片顏色對(duì)照，便可確定反應(yīng)級(jí)別，來(lái)判斷采收適期。果實(shí)淀粉含量果實(shí)成熟過(guò)程中，外觀色澤、形態(tài)的變化是判斷果實(shí)成熟度的重要指標(biāo)之一。紅色果實(shí)果面由綠色變?yōu)榈t色再變?yōu)樯罴t色時(shí)采摘。對(duì)綠色和黃色品種，則底色開(kāi)始褪綠轉(zhuǎn)黃，果面開(kāi)始有光澤時(shí)采收。果實(shí)硬度確定確定果實(shí)果實(shí)成熟成熟度和度和采收采收期的期的方法方法第44頁(yè)/共86頁(yè)商品處理一般包括清洗、分級(jí)、打蠟和包裝預(yù)冷等環(huán)節(jié)。水果采后商品化處理第45頁(yè)/共86頁(yè)清洗 清洗和分級(jí)分級(jí)第46頁(yè)/共86頁(yè)果實(shí)涂膜處理第47頁(yè)/共86頁(yè)果實(shí)涂膜處理第48頁(yè)/共86頁(yè)包裝第49頁(yè)/共86頁(yè)包裝的要求包裝的要求包裝的種類包裝的種類包裝第50頁(yè)

19、/共86頁(yè)包裝的要求第51頁(yè)/共86頁(yè)包裝的種類第52頁(yè)/共86頁(yè)外包裝包裝種類內(nèi)包裝第53頁(yè)/共86頁(yè)內(nèi)包裝第54頁(yè)/共86頁(yè)工作流程細(xì)化第55頁(yè)/共86頁(yè)工作流程示意圖ABCFED從選品報(bào)價(jià)客戶確認(rèn)下單收到訂單后訂貨、采購(gòu)驗(yàn)貨裝車運(yùn)輸客戶驗(yàn)貨開(kāi)團(tuán)銷售售后反饋銷售完畢整個(gè)流程走完，我們的工作才算完成，所以說(shuō)整個(gè)采購(gòu)工作該考慮到以上每個(gè)節(jié)點(diǎn)所涉及的內(nèi)容、所存在的風(fēng)險(xiǎn)，而不是說(shuō)裝完車就轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，就與我方無(wú)關(guān)了，后續(xù)還需要繼續(xù)跟蹤的，這是需要大家了解、掌握和關(guān)注的整個(gè)流程節(jié)點(diǎn)。第56頁(yè)/共86頁(yè)01選品我們的工作是由選擇品類開(kāi)始，選擇的品類貫穿整個(gè)流程第57頁(yè)/共86頁(yè)1 80/20原則2商品優(yōu)選

20、原則 商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則第58頁(yè)/共86頁(yè)第59頁(yè)/共86頁(yè)第60頁(yè)/共86頁(yè)不管是廣西區(qū)內(nèi)還是其他省份的，選擇的品類都是盡量選擇當(dāng)季的、新鮮的，因?yàn)楫?dāng)季的口感是最好的，應(yīng)季的或者凍庫(kù)果的口感、色澤、鮮度各方面都是比不上當(dāng)季的，況且應(yīng)季水果損耗率相對(duì)會(huì)比當(dāng)季的高當(dāng)季的、新鮮的 選品所謂好吃，就是甜，或者說(shuō)不酸，酸的水果都是小眾的，賣的好的水果大都是甜的。好吃的，安全的，水分、糖酸度、爽脆度、細(xì)嫩度達(dá)到最佳的選擇當(dāng)季的另一個(gè)原因是：當(dāng)季的也代表著大量上市的，大量上市的水果銷售商就多，供應(yīng)商選擇也就更多，更容易貨比三家價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)的第61頁(yè)/共86頁(yè)有助于推陳出新，便于購(gòu)買，為銷售和收入找到新的增長(zhǎng)

21、點(diǎn)，提高周轉(zhuǎn)率，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制調(diào)整的必要性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品銷售量、貢獻(xiàn)度，損耗率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、更新率、季節(jié)性因素調(diào)整的依據(jù)不重復(fù)前一批次銷量不好、庫(kù)存周轉(zhuǎn)不快的商品調(diào)整的原則第62頁(yè)/共86頁(yè)02報(bào)價(jià)價(jià)格關(guān)系到我們的成本和利潤(rùn)第63頁(yè)/共86頁(yè)市場(chǎng)調(diào)查時(shí)最少需要咨詢3家以上，收集代辦和產(chǎn)地信息時(shí)需詢問(wèn)3個(gè)代辦以上，有不同產(chǎn)區(qū)時(shí)還需了解不同產(chǎn)區(qū)的價(jià)格，我們掙的就是信息差價(jià)市調(diào)、收集代辦和產(chǎn)地信息時(shí) 報(bào)價(jià)報(bào)出的價(jià)格需同時(shí)將最低價(jià)和最高價(jià)期間一并報(bào)出，不能僅單報(bào)最低價(jià)和最高價(jià)以免影響終端銷售報(bào)價(jià)時(shí)第64頁(yè)/共86頁(yè)確認(rèn)訂單后訂貨客戶下單后訂貨第65頁(yè)/共86頁(yè)訂貨時(shí)不能著急，且不能讓檔口老板看

22、出我們的急切，在看完整個(gè)市場(chǎng)所有區(qū)域貨源和對(duì)比完價(jià)格和品質(zhì)后再訂貨，以價(jià)格和品質(zhì)為導(dǎo)向，確認(rèn)價(jià)格和品質(zhì)合適后需跟檔口說(shuō)清楚我方的規(guī)格和要求，且雙方協(xié)商一致，確認(rèn)無(wú)誤后再交定金，交了定金后需讓檔口寫押金單，并要對(duì)方在押金單上寫清楚我方訂貨斤數(shù)、件數(shù)、規(guī)格，且要加上“不符合要求不要”。檔口訂貨時(shí)訂貨（考察時(shí)注意事項(xiàng)與前崗位職責(zé)相同）訂貨時(shí)需先跟代辦和果農(nóng)說(shuō)清楚規(guī)格、要求，用詞需盡量明確（用具體數(shù)字表達(dá)）、具體，不能用籠統(tǒng)的說(shuō)法，比如“大花不要”，需雙方理解達(dá)到一致。確認(rèn)雙方理解無(wú)誤后交定金，需簽訂紙質(zhì)的書(shū)面合同或定金單，寫清規(guī)格和要求，特別是第一次合作的代辦或當(dāng)?shù)毓乇容^難纏的，寫紙質(zhì)訂金單是硬性

23、要求。果地訂貨時(shí)第66頁(yè)/共86頁(yè)適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地價(jià)格在采購(gòu)策略中不是唯一關(guān)鍵因素采購(gòu)環(huán)節(jié)第67頁(yè)/共86頁(yè)采購(gòu)原則1、品質(zhì)第一，價(jià)格第二，我們追求的是高質(zhì)量低價(jià)格高質(zhì)量低價(jià)格。2、優(yōu)化選擇貨源渠道：好中排好，優(yōu)中選優(yōu)，以商品質(zhì)量為主要依據(jù)。3、堅(jiān)持“多渠道，少環(huán)節(jié)”：力爭(zhēng)“源頭”商品，在同一條件下，“先就近，后產(chǎn)地；先本市，后外埠。”4、同價(jià)商品，質(zhì)優(yōu)者優(yōu)先；同質(zhì)商品，價(jià)低者優(yōu)先。5、堅(jiān)持“以銷訂采”的原則。第68頁(yè)/共86頁(yè)“談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。采購(gòu)談判不盡是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成

24、協(xié)議”。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判第69頁(yè)/共86頁(yè)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。說(shuō)服供應(yīng)商給我們最大的優(yōu)惠。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。談判目標(biāo)第70頁(yè)/共86頁(yè)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。?qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。?qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋尽＃褐迅鞅?，百?zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供

25、需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。先了解產(chǎn)地果價(jià)、人工和包裝及運(yùn)費(fèi)成本以分析出供應(yīng)商成本或價(jià)格、了解供應(yīng)商的利潤(rùn)點(diǎn)。其次了解有利與不利的因素：市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)、交貨時(shí)間是否對(duì)按時(shí)交貨有影響等。請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題談判技巧談判技巧第71頁(yè)/共86頁(yè)談判技巧談判技巧談判時(shí)要避免談判破裂談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判

26、完全破裂，否則根本不必談判，給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判只與有權(quán)決定的人談判：應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。策略交換的需要策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因

27、而難以進(jìn)行。故應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。第72頁(yè)/共86頁(yè)談判技巧談判技巧盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。盡量為對(duì)手著想：盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。保持供應(yīng)

28、商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。以退為進(jìn)：以退為進(jìn)：有些事情可能超出我們的權(quán)限或知識(shí)范圍，這時(shí)不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好決定。第73頁(yè)/共86頁(yè)質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)我們而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”，所以應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)

29、指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝。在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)果品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商對(duì)果品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。在定貨數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。談判策略第74頁(yè)/共86頁(yè)異議處理在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”） 。

30、處理：應(yīng)先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購(gòu)人員應(yīng)盡量說(shuō)明對(duì)我方有利的陳述，強(qiáng)調(diào)對(duì)供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求。例如：1、銷售量（大規(guī)模進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商）2、利潤(rùn)（=銷售量*單位毛利+節(jié)省的攤租、人工等費(fèi)用）3、清除庫(kù)存 4、準(zhǔn)時(shí)付款（不欠款）典型的真正的異議，例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了?！薄拔覀儫o(wú)法再免出倉(cāng)了，免就虧本了?！痹趯?shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明滿足他的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿

31、足供應(yīng)商真正的需求。第75頁(yè)/共86頁(yè)談判原則1、在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對(duì)所談事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。2、對(duì)供應(yīng)商第1次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見(jiàn)。從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。3、永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情，對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。4、告訴供應(yīng)商：你需要做得更好。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得很差；在采購(gòu)眼里，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做到最好。5、把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。6、80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開(kāi)始時(shí)提出的要求可以被忽略。7、耐心是一種技能，而耐心是什么成本都不需要的，只需要付出你的時(shí)間。8、不知道的盡