霖峰壹號(hào)階段營(yíng)銷思路案

1、XXXX階段營(yíng)銷思路案報(bào)告體系4/5月銷售計(jì)劃商業(yè)客戶分析商業(yè)市場(chǎng)情況回顧本次推售商鋪核心問(wèn)題商鋪營(yíng)銷策略住宅剩余貨量盤點(diǎn)及目標(biāo)推貨鋪排5月28日A區(qū)、A3區(qū)及前期剩余單位（1/2/11棟底商）約9355.147月9日3號(hào)地塊車位2余貨去化7月23日15#住宅（2）9月10日3/5/6棟底商及前期剩余單位約4712.358月6日B區(qū)、C區(qū)（9#）及前期剩余單位5241.248月20日16#住宅商鋪?lái)樹(shù)N10月15日12/13/15/16棟底商及前期剩余單位約7739.927月30日2號(hào)地塊車位19月3日3號(hào)地塊15/16#車位住宅剩余貨量盤點(diǎn)及目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及上客需求：4/5月銷售目標(biāo)約1

2、.47個(gè)億，約150套，按7:1上客成交比計(jì)算，需新增住宅客戶1050組，日均21組。五期新品（13#）推售：4月15日，五期新品（13#）開(kāi)售，之后順?shù)N， 4-5月以去化73%貨量約120套為目標(biāo)。3#、5#、9#、10#、11#、12#、13#余貨去化：借助5月房博會(huì)契機(jī)，將3#、5#、9#、10#、11#、12#、13#剩余貨量進(jìn)行打包促銷,促進(jìn)余貨去化，加速回款。4/5月份住宅實(shí)現(xiàn)1.47億銷售額，銷售套數(shù)預(yù)計(jì)為150套！住宅剩余可售貨量盤點(diǎn)（截止4月13日）樓棟套數(shù)面積（m2）1#161675.352#293225.43#141750.545#413663.989#9922.510#

3、3387.311#1128.5612#262505.2513#16417178.9315#16417066.7216#16417155.18小計(jì)63165659.71樓棟套數(shù)銷售額（億）備注3#、5#、9#、10#、11#、12#30150約1.47余貨促銷，按32%計(jì)算13#12013#銷售，按73%計(jì)算上客目標(biāo)1050每日21商業(yè)剩余貨量盤點(diǎn)及目標(biāo)剩余貨量盤點(diǎn)商鋪剩余可售貨量盤點(diǎn)商業(yè)套數(shù)面積（元/m2）1/2#底商（A 區(qū)）455348.463#底商（A區(qū)）約442741.575-6#底商（B 區(qū)）1970.78一期商業(yè)街1#樓121232.93一期商業(yè)街2#樓8716.75一期商業(yè)街3#

4、樓2118.58一期商業(yè)街5#樓61257.369#底商（C區(qū)）283091.1610棟底商（B 區(qū)）約222150.0812/13#底商（D 區(qū)）約424461.4711#底商（A區(qū)）604441.5815#/16#底商（E區(qū)）約263278.45小計(jì)30809.17截止到2016年04月13日為止，商鋪剩余面積約30809.17，商業(yè)體量巨大，現(xiàn)階段領(lǐng)取預(yù)售證的商鋪為 1/2#底商（A 區(qū)）、3號(hào)地塊1/2/3/5#獨(dú)棟商業(yè)、9#底商、11#底商，商鋪共計(jì)161套。商業(yè)剩余貨量盤點(diǎn)及目標(biāo)目標(biāo)4月28日啟動(dòng)預(yù)約（1號(hào)地塊A區(qū)、A3區(qū)、C區(qū)）5月28日開(kāi)盤（1號(hào)地塊A區(qū)、A3區(qū)、C區(qū)）余貨去化

5、單層小鋪先行、大鋪后續(xù)逐步加入商業(yè)剩余貨量盤點(diǎn)及目標(biāo)目標(biāo)分解商業(yè)總套數(shù) 總面積（） 去化率底均價(jià)（元/m2）銷售套數(shù)銷售面積（）銷售總金額（元）實(shí)收總金額（元）屬性11#底商201178.1390%一層43397181060.324601457741413119 單層商鋪（A區(qū)）19699.2195%二層3037718662.412012201318109811 單層商鋪212564.2476%一拖二36887161953.717206637872066378一拖二商鋪9#底商283091.1654%31258151655.985176257851762578一拖二商鋪（C區(qū)）A區(qū)商業(yè)（1/2

6、#底商）455348.469%375154475.421783533117835331一拖二商鋪合計(jì)13312881.253%357795807.83207800877 201187218上客目標(biāo)710每日17 鋪新品推售：4月下旬推出1#地塊A區(qū)商業(yè)、3#地塊9#底商以及11#底商，以5月實(shí)現(xiàn)兩個(gè)億為目標(biāo)，產(chǎn)品需達(dá)到約71套；意味著在若整體均價(jià)約35779元/的情況下，需銷售約5807.83 ； 商鋪上客目標(biāo)分解：按商鋪常規(guī)10:1的來(lái)訪成交比例計(jì)算，去化目標(biāo)為71套，在5月底前，商鋪所需的新增上客量約710組，每日17組； 推廣費(fèi)用：按銷售額的3%計(jì)算（4/5月份為去化階段，商鋪4月啟動(dòng)預(yù)

7、約，5月商鋪開(kāi)盤，需要較大推廣投入）至5月30日，可用推廣費(fèi)用約為623萬(wàn)元（常規(guī)為1.5%-3%）,推廣費(fèi)明細(xì)詳見(jiàn)附件.4/5月商鋪需完成71套銷售目標(biāo)方能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2個(gè)億，需新增上客量710組，每日17組，去化壓力巨大。商業(yè)剩余貨量盤點(diǎn)及目標(biāo)推售產(chǎn)品簡(jiǎn)析A3區(qū)C區(qū)A區(qū)A區(qū)商業(yè)：1號(hào)地塊1#、2#住宅底商，臨街一拖二商鋪，總面積為5612.82，剩余45套可售，主力面積區(qū)間為96-103大鋪（區(qū)間80-170)，臨近天桃實(shí)驗(yàn)中學(xué)、廣投龍象府及德利aicc商業(yè)、寫字樓。C區(qū)商業(yè)：位于3號(hào)地塊，9#住宅底商，一拖二商鋪，28套，總面積為3091.16，產(chǎn)品面積區(qū)間為103-111大鋪（面積區(qū)間為5

8、9-207）。在主街區(qū)范圍內(nèi)，與2#商業(yè)內(nèi)街相對(duì)、臨近咔咔小鎮(zhèn)、民主路小學(xué)。A3區(qū)商業(yè)：位于3號(hào)地塊，11#住宅底商，60套，總面積為4441.58，靠?jī)?nèi)街部分為單層獨(dú)立商鋪，面積較小第一推售目標(biāo)一層20套：主力為47-59（面積區(qū)間為38-80）二層19套：區(qū)間為29-48；東側(cè)部分為一拖二大鋪，21套，主力面積區(qū)間在109-114之間（區(qū)間109-199）。主街區(qū)范圍內(nèi)，靠近購(gòu)物中心。報(bào)告體系4-5月銷售計(jì)劃商業(yè)客戶分析商業(yè)市場(chǎng)情況回顧本次推售商鋪核心問(wèn)題商鋪營(yíng)銷策略2015南寧房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述樓市政策紅利不斷，住宅市場(chǎng)供需兩旺，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的低靡不振、股市以及期貨等大幅波動(dòng)，商業(yè)物業(yè)表現(xiàn)較為低

9、靡。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境2015年，經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)，年內(nèi)全國(guó)GDP增長(zhǎng)6.9%，創(chuàng)25年來(lái)新低！廣西GDP增長(zhǎng)8.1%，優(yōu)于全國(guó)整體，增速較2014年回落0.4個(gè)百分點(diǎn)。廣西區(qū)內(nèi)各產(chǎn)業(yè)增速情況指指 標(biāo)標(biāo)金額(億元)增速(%) 第一產(chǎn)業(yè)第一產(chǎn)業(yè)2565.974 第二產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)7694.748.1 第三產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)6542.419.7總值總值16803.128.1南寧市土地成交情況：南寧市土地成交量一路走高，總體呈上升趨勢(shì)。2012年以前，南寧每年土地成交量基本處于較低水平，但從2013年起，成交面積就躍升至5290畝，此后每年都在5000畝以上，2015年達(dá)到了5448畝的最高位，環(huán)比增長(zhǎng)6.07%

10、。南寧市土地成交總建筑面積走勢(shì)：土地出讓金水漲船高，2015年達(dá)到188億元。相比之下，土地出讓金的增長(zhǎng)幅度并不是很明顯，雖然地塊宗數(shù)和面積雙雙創(chuàng)下歷史記錄，但成交金額并不是太高。南寧市土地成交單價(jià)及樓面地價(jià)走勢(shì)南寧地價(jià)并非逐年上漲，這在一定程度上反映了南寧房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體走勢(shì)較為平緩。2015年，南寧市土地成交成交地價(jià)為345萬(wàn)元/畝，近年來(lái)價(jià)格基本持平。一級(jí)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走穩(wěn)，顯示出市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格預(yù)期的保守態(tài)度，同時(shí)土地市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定有利于二級(jí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)控制。31395290513654484277623857246752010002000300040005000600070002012年20

11、13年2014年2015年2012-20152012-2015南寧供應(yīng)與成交情況南寧供應(yīng)與成交情況成交面積（畝）推出面積（畝）2015年，受市場(chǎng)利好、寬松政策影響，土地供應(yīng)量和成交量均呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，成交量大幅上升價(jià)格走勢(shì)較為穩(wěn)定，預(yù)計(jì)2016年土地供需將有上升趨勢(shì)。南寧整體市場(chǎng)土地市場(chǎng)走勢(shì)分析2015年，商品房市場(chǎng)供需破千萬(wàn)，整體均價(jià)7112元/（以價(jià)換量），跌至近四年新低；庫(kù)存高達(dá)1495萬(wàn)，商業(yè)、辦公物業(yè)面臨去化難題！南寧整體市場(chǎng)商品房市場(chǎng)走勢(shì)分析2015年年南寧市樓市南寧市樓市數(shù)據(jù)匯總數(shù)據(jù)匯總物業(yè)類型物業(yè)類型供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積（萬(wàn)）同比增速成交套數(shù)成交面積（萬(wàn)）同比增速成交金額（億元）成交

12、均價(jià)（元/）商品房商品房1510251301.438%104831990.737%704.6 7112住宅住宅85284867.232%7843680845%550.66814商業(yè)商業(yè)858281.635%365030.727%64.721063辦公寫字辦公寫字樓樓103869316%296628.7-42%39.713846物業(yè)類型物業(yè)類型庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存面積（萬(wàn)）消化周期物業(yè)類型庫(kù)存套庫(kù)存套數(shù)數(shù)庫(kù)存面庫(kù)存面積（萬(wàn)積（萬(wàn)）消化消化周期周期（月）（月）商品房商品房1858021494.515.5辦公寫字辦公寫字樓樓13478130.938住宅住宅63181678.28.7商業(yè)商業(yè)18990205.

13、367.1備注：商品房、住宅、商業(yè)備注：商品房、住宅、商業(yè)、辦公、辦公寫字樓成交數(shù)據(jù)來(lái)自房管局合同簽約數(shù)據(jù)寫字樓成交數(shù)據(jù)來(lái)自房管局合同簽約數(shù)據(jù)供需面積同比持續(xù)增長(zhǎng)，成交均價(jià)同比下跌，供需比再攀升，去化周期高達(dá)67.1個(gè)月，去化壓力巨大！根據(jù)廣西中原研究部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年南寧市共供應(yīng)商業(yè)物業(yè)（包含商鋪、商業(yè)用房、商場(chǎng)，下同）8582套（以商鋪為主），同比增長(zhǎng)18%，供應(yīng)面積合計(jì)81.6萬(wàn)，相比2014年增長(zhǎng)了35%，創(chuàng)下歷史新高。從成交來(lái)看，2015年南寧市共成交商業(yè)物業(yè)3650套，同比下降7%，成交面積約30.7萬(wàn)，同比增長(zhǎng)27%，相對(duì)2014年成交商業(yè)套均面積有所增大。2015年南寧

14、市商業(yè)物業(yè)成交均價(jià)為21063元/，同比下跌9%。從商業(yè)物業(yè)的供需來(lái)看，2015年供需比（按套數(shù)）達(dá)到2.4的歷史新高，從2013年開(kāi)始，南寧市供需比持續(xù)增加，商業(yè)物業(yè)可售庫(kù)存大量增加，供大于求的態(tài)勢(shì)仍在持續(xù)。2015年底，商業(yè)庫(kù)存18990套，面積205.3萬(wàn)方，消化周期長(zhǎng)達(dá)67.1個(gè)月。南寧整體市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)供需狀況良慶供需漲幅最快，興寧大幅度跌價(jià)，青秀成交領(lǐng)跑六大區(qū)域城區(qū)分布城區(qū)分布供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)同比增速同比增速占比占比供應(yīng)面積供應(yīng)面積（）（）同比增速同比增速占比占比江南區(qū)江南區(qū)131221%15%120111115%15%良慶區(qū)良慶區(qū)1775283%21%195331224%24%青秀

15、區(qū)青秀區(qū)1169-30%14%119873-10%15%西鄉(xiāng)塘區(qū)西鄉(xiāng)塘區(qū)243715%28%178328-23%22%興寧區(qū)興寧區(qū)1202-23%14%14424152%18%邕寧區(qū)邕寧區(qū)68786%8%5777096%7%合計(jì)合計(jì)858218%100%81565435%100%城區(qū)分布城區(qū)分布成交套數(shù)成交套數(shù)同比增速同比增速成交面積成交面積（）（）同比增速同比增速成交均價(jià)成交均價(jià)（元（元/）同比增速同比增速江南區(qū)江南區(qū)444-56%32393-24%20914-3%良慶區(qū)良慶區(qū)691627%35643704%19100-13%青秀區(qū)青秀區(qū)10313%8168736%25792-7%西鄉(xiāng)塘區(qū)西

16、鄉(xiāng)塘區(qū)734-18%47715-23%20889-6%興寧區(qū)興寧區(qū)553-33%32907-10%23964-19%邕寧區(qū)邕寧區(qū)161188%16279377%2321621%合計(jì)合計(jì)3614-7%24662418%22821-9%供應(yīng)方面：2015年良慶區(qū)商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量（按面積）最大，共供應(yīng)商業(yè)物業(yè)1775套約合20萬(wàn)，同比大幅增長(zhǎng)224%，占比達(dá)到24%。其次是西鄉(xiāng)塘區(qū)，共供應(yīng)17.8萬(wàn)，占比22%，同比下降23%；此外，青秀區(qū)供應(yīng)同比也處于下降狀態(tài)，共供應(yīng)1169套約合12萬(wàn)，同比下降10%，其余城區(qū)商業(yè)物業(yè)供應(yīng)相比2014年均增長(zhǎng)。 成交方面：2015年青秀區(qū)成交量領(lǐng)跑六城區(qū)，共成交1

17、031套約合8.2萬(wàn)，同比增長(zhǎng)36%，成交量占到總數(shù)的33%，西鄉(xiāng)塘成交4.8萬(wàn)，同比下降23%，可以看出西鄉(xiāng)塘區(qū)商業(yè)物業(yè)成交量雖然排名第二，但仍處于下降通道。從同比增速來(lái)看，良慶區(qū)商業(yè)物業(yè)成交增速最快，成交3.6萬(wàn)，同比大增700%以上，邕寧區(qū)成交量同比增長(zhǎng)377%，其余城區(qū)成交量同比下降。2015年青秀區(qū)成交均價(jià)達(dá)到25792元/，同比下跌7%，領(lǐng)跑各大城區(qū)。成交均價(jià)降幅最快是興寧區(qū)，成交均價(jià)23964元/，同比下跌19%。 南寧整體市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)供需狀況面積段面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)同比增速同比增速供應(yīng)面積供應(yīng)面積（）（）同比增速同比增速占比占比40 以下以下2195-13%55828-9%

18、8%4060 242137%12111839%18%6080 136545%9409647%14%80100 89455%7999254%12%100200 135221%17885022%27%200500 236-8%63098-9%9%500 以上以上7495%8120761%12%合計(jì)合計(jì)853718%67418927%100%面積段面積段成交套成交套數(shù)數(shù)同比增同比增速速成交面成交面積（）積（）同比增同比增速速占比占比成交均成交均價(jià)（元價(jià)（元/）同比增同比增速速40 以下以下1241-28%31592-20%13%26452-11%4060 918-10%45538-8%18%2556

19、5-5%6080 59533%4081534%17%245510%80100 3006%266495%11%24851-3%100200 48023%6221025%25%21773-2%200500 54100%14455101%6%14251-32%500 以上以上26271%25366251%10%1591361%合計(jì)合計(jì)3614-7%24662518%100%22821-9%商業(yè)物業(yè)以商鋪供需最多，40以下戶型價(jià)格最高，從套數(shù)方面看，80平以下為供需主力產(chǎn)品。供應(yīng)方面：2015年南寧市100-200戶型的商鋪（不含商場(chǎng)、商業(yè)用房,下同）供應(yīng)放量，共供應(yīng)1352套，合計(jì)面積約18萬(wàn)，同比

20、增長(zhǎng)22%，占比達(dá)27%；500以上戶型供應(yīng)74套，面積8.1萬(wàn)，同比大增61%，同比增速在各個(gè)面積戶型中是最快的。40以下戶型和200-500戶型供應(yīng)面積相比2014年均下降9%，其余戶型供應(yīng)同比增長(zhǎng)。供應(yīng)套數(shù)最多的集中在80平以下。成交方面：從成交面積看，2015年南寧市商鋪成交主要集中在100-200的戶型，合計(jì)成交量達(dá)到6.2萬(wàn)，相比2014年增長(zhǎng)25%，占比達(dá)到25%； 40-60-80戶型成交面積均在4萬(wàn)以上。成交增速最快的是500以上戶型，總共成交2.5萬(wàn)，同比大漲251%，40以下戶型成交3.2萬(wàn)，同比下降 20%，成交均價(jià)26452元/，同比下降11%，但仍是所有戶型中價(jià)格最

21、高的。從成交套數(shù)方面看，80平以下為供需主力產(chǎn)品，市場(chǎng)需求相對(duì)較大。南寧整體市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)供需狀況青秀區(qū)區(qū)市場(chǎng)商鋪供需狀況分析2015供應(yīng)同比下降，成交偽增長(zhǎng)，成交均價(jià)持續(xù)回落，從成交來(lái)看，全區(qū)總共成交1031套，從價(jià)格上來(lái)看，2015年整體均價(jià)25793元/，相比2014年下跌7%從供應(yīng)來(lái)看,2015年青秀區(qū)商鋪（不含商場(chǎng)、商業(yè)用房，下同）供應(yīng)1163套，同比下降30%，合計(jì)面積10.8萬(wàn)，同比下降14%，供應(yīng)量?jī)H高于2011年和2012年，與2013年和2014年相比，稍有回落。從成交來(lái)看，全區(qū)總共成交1031套，同比偽長(zhǎng)，（AICC前兩年銷售放在今年簽約所致）僅低于2013年，合計(jì)面積8.

22、2萬(wàn)，同比增長(zhǎng)37%，與2011年的成交面積不相上下。從價(jià)格上來(lái)看，2015年整體均價(jià)25793元/，相比2014年下跌7%，原因在于德利東盟國(guó)際文化廣場(chǎng)項(xiàng)目成交561套，均價(jià)21249元/，拉低了整體成交均價(jià)。青秀區(qū)市場(chǎng)商鋪供需狀況分析40及以下戶型供需量及成交均下降，60-100戶型供需同比增長(zhǎng)，量?jī)r(jià)齊飛面積段面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)同比增速同比增速供應(yīng)面積供應(yīng)面積（）（）同比增速同比增速占比占比40 以下以下156-79%4309-76%4%4060 2842%145706%12%6080 18333%1276937%11%80100 22562%2033759%17%100200 263

23、-9%33832-14%28%200500 41-27%10839-33%9%500 以上以上17-15%23217-2%19%合計(jì)合計(jì)1169-30%119873-10%100%面積段面積段成交套成交套數(shù)數(shù)同比增同比增速速成交面成交面積（）積（）同比增同比增速速占比占比成交均成交均價(jià)（元價(jià)（元/）同比增同比增速速40 以下以下411-18%10534-17%13%294512%4060 181-7%9036-6%11%30346-6%6080 158151%10666154%13%264850%80100 8625%759819%9%296647%100200 164-1%21619-6%2

24、6%281961%200500 1417%394929%5%17409-11%500 以上以上171600%182851447%22%1838752%合計(jì)合計(jì)10313%8168736%100%25792-7% 從成交來(lái)看（按套數(shù)），青秀區(qū)商鋪成交整體上有所增長(zhǎng)， 500及以上大戶型成交17套，同比大幅度增長(zhǎng)，其次是60-80戶型，成交158套，同比增長(zhǎng)了151%，80-100戶型同比增長(zhǎng)了25%，其余戶型成交量相比2014年均有所下降，而降速最快的是40及以下戶型，成交411套，同比下降了18%，2015年該戶型供需量均出現(xiàn)下滑。 從價(jià)格上看，500及以上戶型成交均價(jià)18387元/，同比大增

25、52%；40及以下下戶型和100-200戶型成交均價(jià)相比2014年均以微小幅度增長(zhǎng)；60-80戶型成交均價(jià)無(wú)變化；200-500戶型成交均價(jià)17409元/，同比大降11%。40以下消化周期19.9個(gè)月，200-500戶型最高102.5個(gè)月整體去化壓力較大，40平以下商鋪銷售周期相對(duì)較小。青秀區(qū)市場(chǎng)商鋪供需狀況分析消化周期以近6個(gè)月的合同簽約數(shù)據(jù)計(jì)算面積區(qū)間面積區(qū)間存量套數(shù)存量套數(shù)存量面積存量面積（萬(wàn)）（萬(wàn)）消化周期消化周期（月）（月）40 以下以下8582.319.94060 7483.840.96080 567439.580100 5364.884.7100200 6909.13720050

26、0 1835.3102.5500 以上以上527.324合計(jì)合計(jì)363436.637.9消化周期以近消化周期以近6個(gè)月的合同簽約數(shù)據(jù)計(jì)算個(gè)月的合同簽約數(shù)據(jù)計(jì)算市場(chǎng)總結(jié)2015年南寧市商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)概況2015年，受經(jīng)濟(jì)萎靡，股市、期貨等動(dòng)蕩影響，實(shí)力投資客戶資產(chǎn)縮水，商業(yè)物業(yè)去化情況嚴(yán)峻。商鋪物業(yè)呈現(xiàn)以價(jià)換量態(tài)勢(shì)，價(jià)格下滑（全市均價(jià)22821元/），60平以下，200萬(wàn)以下總價(jià)商鋪去化較好（2.5萬(wàn)/以內(nèi)）。青秀區(qū)成交：量偽增長(zhǎng)，價(jià)跌，庫(kù)存壓力大，今年以來(lái)，片區(qū)市場(chǎng)處于基本停滯狀態(tài)，形勢(shì)嚴(yán)峻！ 經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，樓市環(huán)境寬松，住宅市場(chǎng)呈現(xiàn)回暖現(xiàn)象，商業(yè)物業(yè)去化困難：2015年全國(guó)GDP增幅僅為6

27、.9%，創(chuàng)25年以來(lái)新低，經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)；為保經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，中央政府給予樓市寬松的政策環(huán)境，刺激房地產(chǎn)更多消費(fèi)需求，住宅市場(chǎng)回暖，但商業(yè)物業(yè)受經(jīng)濟(jì)萎靡、股市、期貨等動(dòng)蕩影響，去化情況嚴(yán)峻。商業(yè)供需量增價(jià)跌，供需比攀升，去化周期長(zhǎng)達(dá)67.1個(gè)月，去化壓力巨大：2015年商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量為81.6萬(wàn)，同比上年增長(zhǎng)35%；簽約量為30.7萬(wàn)，同比增速27%，均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步上揚(yáng)；（德利AICC項(xiàng)目在2015年集中簽約，成交量為561套，使得全市商鋪成交量有大幅度上漲）但商鋪物業(yè)價(jià)格出現(xiàn)下滑，呈現(xiàn)以價(jià)換量的形式，價(jià)格略微下滑至22821元/； 2015年累計(jì)庫(kù)存155.1萬(wàn)，年去化25萬(wàn)，去化周期長(zhǎng)（至少5

28、年），商鋪供需量增加，價(jià)格下跌，供需比高，庫(kù)存高，現(xiàn)鋪空置率高；面積小，總價(jià)低商鋪（60平以下）去化較好，100平以上去化困難：2015年60以下的小面積商鋪購(gòu)買門檻低，總價(jià)少，最受客戶青睞，100以上面積商鋪受總價(jià)高等因素影響，成交占比不高；青秀區(qū)商鋪銷售量偽漲價(jià)跌，庫(kù)存壓力大：2015年度成交量領(lǐng)跑六城區(qū)，共成交1031套，月平均去化86套,同比增長(zhǎng)36%,成交均價(jià)達(dá)到25792元/，同比去年下跌7%(主要為德利AICC將前兩年銷售商鋪集中備案所致)。截止2015年12月底，總庫(kù)存36.6萬(wàn)，消化周期37.9個(gè)月，需要至少3年的時(shí)間來(lái)消化。（霖峰商業(yè)成交均價(jià)為43764.30元/，2015

29、年南寧商鋪成交均價(jià)為22821元/，霖峰高出20943.3元/；2015年青秀區(qū)片區(qū)商鋪整體成交均價(jià)25792元/，霖峰高出近18000元/。)恒大銷售模式前三年租金可以一次性抵扣首付或按年返還，其余按年返還。項(xiàng)目主要競(jìng)品市場(chǎng)情況本次競(jìng)品主要選擇項(xiàng)目4公里范圍內(nèi)在售的商業(yè)產(chǎn)品：綠地中央廣場(chǎng)、榮和天街、美泉1612競(jìng)品分析綠地中央廣場(chǎng)綠地中央廣場(chǎng)298邕街滬巷，獨(dú)棟商業(yè)，主打萬(wàn)達(dá)旁、中心城區(qū)、0元購(gòu)鋪，去年10月開(kāi)售以來(lái)共去化2套。競(jìng)品分析綠地中央廣場(chǎng)綠地中央廣場(chǎng)298邕街滬巷，戶型區(qū)間：73110。價(jià)格區(qū)間：4.55.5萬(wàn)/。層高：5.09米 開(kāi)間：4.2米 進(jìn)深：8.410.2米銷售模式：3

30、年租約(4/5/5) 、0元購(gòu)鋪競(jìng)品分析綠地中央廣場(chǎng)298滬巷雖然以綠地品牌高調(diào)進(jìn)入，但由于5萬(wàn)的均價(jià)，單價(jià)高，鋪面戶型較大，總價(jià)高，投資門檻較高，目前由于工程季度拖沓，項(xiàng)目本身恢弘氣勢(shì)并未體現(xiàn)，雖然3年租約和有0元購(gòu)鋪的政策(以總價(jià)的15%的總房款購(gòu)買綠地理財(cái)，在25年后即可額外獲得價(jià)值一套鋪的總房款)但年份較久，不穩(wěn)定因素太多，客戶抗性較高，僅去化2套。綠地現(xiàn)階段已把主力轉(zhuǎn)向住宅和LOFT產(chǎn)品。競(jìng)品分析榮和天街榮和天街，主打鳳嶺北豪宅鋪、公園學(xué)區(qū)現(xiàn)鋪，臨街商鋪，去年8月22日開(kāi)售以來(lái)共去化50套。戶型區(qū)間：40110。價(jià)格區(qū)間：1.86萬(wàn)/。層高：5.09米 開(kāi)間：3.24米（個(gè)別4.5

31、米4.8米） 進(jìn)深：14米銷售模式：現(xiàn)鋪(個(gè)別頭鋪先租后售) 天天桃桃小小學(xué)學(xué)45.5萬(wàn)萬(wàn)2.53.5萬(wàn)萬(wàn)主打鳳嶺北豪宅鋪、公園學(xué)區(qū)現(xiàn)鋪，臨街商鋪，去年8月22日開(kāi)售至今推出80套商鋪，共去化37套，戶型區(qū)間：40110。價(jià)格區(qū)間：1.86萬(wàn)/。鋪發(fā)售，客戶多認(rèn)可其品牌及升值保障，主力去化為4060平米，總價(jià)150萬(wàn)200萬(wàn)左右的小面積低總價(jià)商鋪，現(xiàn)剩余多為60平以上商鋪，受制于高總價(jià)的影響，去化較緩慢。競(jìng)品分析榮和天街競(jìng)品分析美泉1612美泉1612，主打歐洲風(fēng)情商業(yè)街、酒店旁準(zhǔn)現(xiàn)鋪，住宅底商，戶型區(qū)間：4060。價(jià)格區(qū)間：35萬(wàn)/。層高：45.09米 開(kāi)間：3.84.2米（個(gè)別4.6 米5

32、.2米） 進(jìn)深：9.411米銷售模式：7.5折準(zhǔn)現(xiàn)鋪銷售（今年6月交鋪）33.5萬(wàn)45萬(wàn)競(jìng)品分析美泉1612主打歐洲風(fēng)情商業(yè)街、酒店旁準(zhǔn)現(xiàn)鋪，住宅底商，去年11月20日開(kāi)售5個(gè)月以來(lái)，共推48套，去化18套，月均不足4套。分析：周邊住宅居住氛圍成熟，鋪面今年6月交付，鋪面面積較小，總價(jià)約120萬(wàn)-150萬(wàn)，門檻低，總價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯，但去化情況并不理想。競(jìng)品小結(jié) 除美泉主推商鋪外，其他項(xiàng)目基本處于銷售停滯狀態(tài)，16年到目前為止銷售情況不容樂(lè)觀； 客戶對(duì)總價(jià)較為敏感，60平以下小面積、低總價(jià)產(chǎn)品能少量去化； 受基于市場(chǎng)因素，客戶對(duì)短期投資回報(bào)、現(xiàn)鋪、升值保障較為關(guān)注，帶租約銷售已經(jīng)為商鋪銷售常用手段，

33、但受制于經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷影響，客戶敏感度有所下降。報(bào)告體系4-5月銷售計(jì)劃商業(yè)客戶分析商業(yè)市場(chǎng)情況回顧本次推售商鋪核心問(wèn)題商鋪營(yíng)銷策略前期銷售情況簡(jiǎn)述1、從2014年起，截止到2016年04月10日，共成交169套，成交面積13712.19，銷售總額為元，均價(jià)43764.30元/，高出南寧市片區(qū)成交均價(jià)1.8萬(wàn)元/左右。2、商鋪前期基于市場(chǎng)因素以及項(xiàng)目政策的引導(dǎo)，成為熱銷傳奇；2015年，商業(yè)處于順?shù)N狀態(tài)，由于經(jīng)濟(jì)下行影響，股市動(dòng)蕩，實(shí)力客戶萎縮，去化較為困難。前期項(xiàng)目商鋪熱銷，成為片區(qū)傳奇，后期基于市場(chǎng)及自身因素，去化困難。霖峰壹號(hào)商鋪成交數(shù)據(jù)樓棟性質(zhì)成交套數(shù)成交總價(jià)（元）面積成交均價(jià)（元/）1

34、#外鋪16764892621756.0543557.6內(nèi)鋪211329311275.7341088.42#外鋪413637250326.2541800內(nèi)鋪413637250326.25418003#外鋪251407991373111.3345253.7內(nèi)鋪521192408523105.5738395.85#外鋪211037288892033.8851000.5內(nèi)鋪431095234972520.0743460.5A區(qū)商業(yè)街鋪211718889257.0645588.2合計(jì)16960010433713712.1943764.3內(nèi)鋪均價(jià)40742.84外鋪均價(jià)46302.88元/青秀區(qū)67%興寧

35、區(qū)0%西鄉(xiāng)塘區(qū)3%江南區(qū)6%良慶區(qū)0%邕寧區(qū)0%周邊六縣3%區(qū)內(nèi)市15%區(qū)外市6%其他0%成交區(qū)域商鋪成交客戶分析投資客均青秀區(qū)為主，地緣性強(qiáng)，外地客有一定占比，高鐵的帶動(dòng)以及戶外的宣傳對(duì)外縣投資客影響較大?？蛻艚邮苄畔⒌那乐饕獮榕笥呀榻B、老帶新、圍擋（路過(guò)）、東站LED、高桿較多，多為圈層客戶。建議：后期推廣以及活動(dòng)可以針對(duì)該部分人群特性設(shè)置，促進(jìn)銷售。高桿5%東站LED6%機(jī)場(chǎng)1% 網(wǎng)絡(luò)2%南早0%居周刊0%電梯框架0%圍擋（路過(guò)）15%老帶新26%新帶新1%朋友介紹22%客立方7%輝煌3%活動(dòng)6%電臺(tái)1%電梯框架2%公交0%微信1%派單2%成交渠道商業(yè)成交客戶總結(jié)成交客戶區(qū)域：主要來(lái)源

36、于青秀區(qū)，地緣性強(qiáng)。市內(nèi)西鄉(xiāng)塘、興寧區(qū)、江南區(qū)也是重要來(lái)源區(qū)域。省外城市均有部分占比，其中貴港、玉林、河池、柳州等為省外主要來(lái)源城市，高鐵的帶動(dòng)性吸引了外地投資客；客戶關(guān)注點(diǎn)：成交客戶對(duì)本項(xiàng)目的地段區(qū)域、投資回報(bào)率認(rèn)可度較高；主要來(lái)源渠道：主要通過(guò)朋友介紹和老帶新為主，圍擋（路過(guò)）、活動(dòng)、東站LED、高桿等均有一定占比，前期媒體推廣提升了項(xiàng)目的知名度，促進(jìn)了部分的成交。前期商業(yè)客戶關(guān)心因素 受制于地段、戶型、價(jià)格、資金到位等因素制約； 是否有返租，投資回報(bào)率是否穩(wěn)定，對(duì)商業(yè)物業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)不明朗； 注重項(xiàng)目的招商及運(yùn)營(yíng)能力，依賴專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)； 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，電商行業(yè)對(duì)實(shí)體店有不小沖

37、擊，客戶擔(dān)心購(gòu)買商鋪后不好出租或覺(jué)得租金漲幅不高。SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strengths）地理位置優(yōu)越：鳳嶺高鐵門戶，區(qū)位商圈日漸繁華地理位置優(yōu)越：鳳嶺高鐵門戶，區(qū)位商圈日漸繁華第六代第六代STREET MALL商業(yè)模式，概念領(lǐng)先市場(chǎng)，體商業(yè)模式，概念領(lǐng)先市場(chǎng)，體驗(yàn)式為抗電商突破之道。驗(yàn)式為抗電商突破之道。商鋪帶商鋪帶5年租約租約回報(bào)，降低客戶養(yǎng)鋪風(fēng)險(xiǎn)年租約租約回報(bào)，降低客戶養(yǎng)鋪風(fēng)險(xiǎn)緊鄰南寧百貨、華潤(rùn)萬(wàn)家超市，大牌護(hù)航緊鄰南寧百貨、華潤(rùn)萬(wàn)家超市，大牌護(hù)航前期熱銷，奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)前期熱銷，奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)劣勢(shì)（weaknesses）暫無(wú)商業(yè)包裝，商業(yè)氛圍缺乏暫無(wú)商業(yè)包裝，商業(yè)氛圍缺乏商鋪單價(jià)高，客戶抗性

38、較大商鋪單價(jià)高，客戶抗性較大據(jù)早期商業(yè)推廣有較長(zhǎng)時(shí)間，缺乏項(xiàng)目商業(yè)熱度據(jù)早期商業(yè)推廣有較長(zhǎng)時(shí)間，缺乏項(xiàng)目商業(yè)熱度前期自身原因無(wú)法按時(shí)交鋪、招商久無(wú)進(jìn)展，市場(chǎng)前期自身原因無(wú)法按時(shí)交鋪、招商久無(wú)進(jìn)展，市場(chǎng)信心不足信心不足機(jī)會(huì)（opportunities） 南寧北部灣一體化進(jìn)程加快，區(qū)內(nèi)外高鐵等交通建設(shè)加速，未來(lái)將南寧北部灣一體化進(jìn)程加快，區(qū)內(nèi)外高鐵等交通建設(shè)加速，未來(lái)將繼續(xù)吸引更多外來(lái)人口的涌入繼續(xù)吸引更多外來(lái)人口的涌入霖峰壹號(hào)大街霖峰壹號(hào)大街 近年近年周邊周邊商商鋪鋪?zhàn)饨鹪鲩L(zhǎng)較快租金增長(zhǎng)較快，給投資者帶來(lái)信心；給投資者帶來(lái)信心； 隨著銀行存款利率下降，收益減少，受宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)下行壓力影響，隨著銀

39、行存款利率下降，收益減少，受宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)下行壓力影響，股市、基金等其他投資方式風(fēng)險(xiǎn)日益增大，股市、基金等其他投資方式風(fēng)險(xiǎn)日益增大，促使部分投資者轉(zhuǎn)變投促使部分投資者轉(zhuǎn)變投資方式，投入商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)；資方式，投入商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)；威脅（threats） 周邊競(jìng)品面積小、單價(jià)低，搶奪部分商業(yè)客戶周邊競(jìng)品面積小、單價(jià)低，搶奪部分商業(yè)客戶 受青秀萬(wàn)達(dá)金街運(yùn)營(yíng)遲遲不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，客戶對(duì)于片區(qū)商業(yè)投資缺乏信受青秀萬(wàn)達(dá)金街運(yùn)營(yíng)遲遲不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，客戶對(duì)于片區(qū)商業(yè)投資缺乏信心心 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，電商行業(yè)快速發(fā)展，對(duì)實(shí)體店有不小沖擊，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，電商行業(yè)快速發(fā)展，對(duì)實(shí)體店有不小沖擊，客戶擔(dān)心購(gòu)買商鋪后不好出租客戶擔(dān)心

40、購(gòu)買商鋪后不好出租價(jià)值點(diǎn)梳理無(wú)憂投資無(wú)憂投資：5年帶租約，年帶租約，20余萬(wàn)起購(gòu)，余萬(wàn)起購(gòu)，至高享至高享400萬(wàn)租金，低投資風(fēng)險(xiǎn)萬(wàn)租金，低投資風(fēng)險(xiǎn) 商圈核心商圈核心：鳳嶺北商圈核心，高鐵門戶，財(cái)富起航，錢景可觀鳳嶺北商圈核心，高鐵門戶，財(cái)富起航，錢景可觀 穩(wěn)定客源穩(wěn)定客源：高鐵地鐵交匯，年逾高鐵地鐵交匯，年逾3600萬(wàn)海量人潮，客流即錢流萬(wàn)海量人潮，客流即錢流 領(lǐng)先模式領(lǐng)先模式：Street-Mall商業(yè)模式，創(chuàng)新商業(yè)模式，創(chuàng)新2領(lǐng)跑商業(yè)價(jià)值攀升領(lǐng)跑商業(yè)價(jià)值攀升 金質(zhì)現(xiàn)鋪金質(zhì)現(xiàn)鋪：29110臨街現(xiàn)鋪，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，贏定市場(chǎng)未來(lái)臨街現(xiàn)鋪，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，贏定市場(chǎng)未來(lái) 財(cái)富保障財(cái)富保障：統(tǒng)一規(guī)劃、招商、推廣

41、，迅速旺場(chǎng)，提供永續(xù)發(fā)展統(tǒng)一規(guī)劃、招商、推廣，迅速旺場(chǎng)，提供永續(xù)發(fā)展報(bào)告體系4-5月銷售計(jì)劃商業(yè)客戶分析商業(yè)市場(chǎng)情況回顧本次推售商鋪核心問(wèn)題商鋪營(yíng)銷策略面臨問(wèn)題根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)反饋及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，需要達(dá)成目標(biāo)，將面臨以三問(wèn)題：客訪量少，銷售任務(wù)艱巨，短期之內(nèi)如何蓄客？ 從2016年1月至今到訪1250組，平均每日上訪12組客戶，住宅以及商鋪共成交409套,現(xiàn)場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)化率高達(dá)33%； 2015至今，主力去化項(xiàng)目住宅，商業(yè)推廣極度萎縮，缺乏市場(chǎng)熱度；基于項(xiàng)目自身原因，導(dǎo)致投資客戶投資信心不足。 1期驗(yàn)收未完成，內(nèi)街至今未開(kāi)放，市場(chǎng)負(fù)面評(píng)價(jià)較重；同時(shí)銀行貸款持久不批，投資客戶圈層議論較大； 獨(dú)棟商業(yè)落成

42、至今一年有余，未開(kāi)街營(yíng)業(yè)，商業(yè)氛圍冷清，市場(chǎng)質(zhì)疑聲不斷，缺乏投資信心，今年南百跨境電商的具體合作模式、位置未確定，導(dǎo)致其他商家無(wú)法進(jìn)駐；全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力低迷，投資客戶實(shí)力萎縮，電商發(fā)展勢(shì)頭猛烈，商業(yè)無(wú)市場(chǎng)熱度，難去化。 全國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力低迷，股市大幅度波動(dòng),投資客戶實(shí)力萎縮,商鋪去化難度高； 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，電商對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)造成嚴(yán)重沖擊，實(shí)體商鋪投資市場(chǎng)低迷，我項(xiàng)目雖引進(jìn)O2O跨境電商，但在其稅收調(diào)整后，競(jìng)爭(zhēng)力削弱，奧特萊斯未能盡快落定加碼助力；報(bào)告體系4-5月銷售計(jì)劃商業(yè)客戶分析商業(yè)市場(chǎng)情況回顧本次推售商鋪核心問(wèn)題商鋪營(yíng)銷策略商鋪營(yíng)銷策略營(yíng)銷思路客戶怎么來(lái)？營(yíng)銷組合拳合力助攻

43、客戶為什么買？筑信心再加碼出發(fā)推廣跟活動(dòng)的渠道整合和新的定位包裝，是短時(shí)間迅速引起市場(chǎng)關(guān)注，提升項(xiàng)目熱度、快速蓄客的關(guān)鍵；以新穎的銷售模式和合理的定價(jià)作為撬動(dòng)客戶的核心動(dòng)力。商鋪營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略硬件上：盡快完成驗(yàn)收，開(kāi)放內(nèi)街展示面，并對(duì)商業(yè)街進(jìn)行整體包裝，增強(qiáng)氛圍；軟件上：疏通銀行關(guān)系，確保放款速度，主力商家迅速落位，裝修經(jīng)營(yíng)，重鑄信心。（以上策略解決了市場(chǎng)信心的重建和升華。）營(yíng)銷上：以降低投資客戶購(gòu)買門檻為核心賣點(diǎn)啟用創(chuàng)新式的眾籌銷售模式，迅速推動(dòng)招商事宜盡快開(kāi)街，推廣上以領(lǐng)航者之姿的新商業(yè)形象入市，全媒體配合轟炸迅速引爆市場(chǎng)，配合大型活動(dòng)，全方位精準(zhǔn)拓客，實(shí)現(xiàn)商鋪熱銷傳奇。（以上策略擴(kuò)大了

44、客戶受眾，在建立新的推廣形象和價(jià)值后，增強(qiáng)實(shí)體商業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合主動(dòng)出擊拓客，解決了客戶來(lái)訪問(wèn)題。）商鋪營(yíng)銷策略銷售策略 預(yù)約政策：預(yù)約2萬(wàn)享95折(不包含2萬(wàn)元)； 五年租約：五年租金可直抵首付，降低投資門檻： 帶5年租約進(jìn)行銷售，每年給予總價(jià)6%的租金回報(bào)（五年共30%的租金回報(bào)），一次性將5年租金直抵首付款，只需一成首付即可購(gòu)買，降低投資門檻； 6+1眾籌+五年回購(gòu)組合：大鋪銷售除返租模式之外，建議啟動(dòng)眾籌模式進(jìn)行銷售，具體建議為：20萬(wàn)/份起，前五年按總價(jià)年6%的投資回報(bào)返還眾籌者，五年后，可選擇原價(jià)賣給開(kāi)發(fā)商或者是繼續(xù)持有，假設(shè)投資者選擇繼續(xù)自持，那么開(kāi)發(fā)商將額外一次性給予客戶5年，年1%的投資回報(bào)進(jìn)行