江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)-有望客戶保持與轉(zhuǎn)化ppt課件

1、江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)有望客戶保持與轉(zhuǎn)化有望客戶保持與轉(zhuǎn)化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)課程目的課程目的提升銷售顧問維系有望顧客的能力提升銷售顧問維系有望顧客的能力提升銷售顧問實(shí)施轉(zhuǎn)換銷售的能力提升銷售顧問實(shí)施轉(zhuǎn)換銷售的能力更好的促進(jìn)銷售，提升成交率更好的促進(jìn)銷售，提升成交率有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)課程內(nèi)容課程內(nèi)容有望顧客流失原因分析有望顧客流失原因分析有望客戶跟進(jìn)與轉(zhuǎn)換六大要訣有望客戶跟進(jìn)與轉(zhuǎn)換六大要訣有望客戶跟進(jìn)維系黃金法則有望客戶跟進(jìn)維系黃金法則有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)有望顧客流失

2、原因分析有望顧客流失原因分析有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)思索思索你的有望顧客流失的主要原因是什么？你的有望顧客流失的主要原因是什么？有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)有望顧客流失原因分析有望顧客流失原因分析購買意愿下降購買意愿下降對(duì)產(chǎn)品信心下降對(duì)產(chǎn)品信心下降對(duì)車輛的需求改變對(duì)車輛的需求改變顧客認(rèn)為有更適合的車型顧客認(rèn)為有更適合的車型對(duì)經(jīng)銷商信心下降對(duì)經(jīng)銷商信心下降購買力發(fā)生變化購買力發(fā)生變化銷售人員跟進(jìn)不及時(shí)不得法銷售人員跟進(jìn)不及時(shí)不得法車型供應(yīng)與顧客希望不符車型供應(yīng)與顧客希望不符等待交車時(shí)間較長(zhǎng)等待交車時(shí)間較長(zhǎng)

3、.有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)還記得控制區(qū)的概念嗎還記得控制區(qū)的概念嗎?控制區(qū)控制區(qū)影響區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)把主要精力集中在我們能控制和影響的事情上把主要精力集中在我們能控制和影響的事情上多從自身主觀找原因多從自身主觀找原因有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)誰來防止有望顧客流失？誰來防止有望顧客流失？如何有效防止有望客戶流失？如何有效防止有望客戶流失？有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)有效防止有望顧客流失有效防止有望顧客流失的六大要訣的六大要訣有有望望客客戶戶的的保保持持與與

4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)要訣一：堅(jiān)定信心要訣一：堅(jiān)定信心要訣二：關(guān)愛跟進(jìn)要訣二：關(guān)愛跟進(jìn)要訣三：及時(shí)化解要訣三：及時(shí)化解要訣四：邀單跟蹤要訣四：邀單跟蹤要訣五：轉(zhuǎn)換銷售要訣五：轉(zhuǎn)換銷售要訣六：斷其后路要訣六：斷其后路有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)給顧客非買不可理由給顧客非買不可理由要訣一：堅(jiān)定信心要訣一：堅(jiān)定信心有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)如果顧客聽完您的介紹，如果顧客聽完您的介紹，最后問您：最后問您：“你能否給我一你能否給我一個(gè)非買同悅不可的理由個(gè)非買同悅不可的理由”，請(qǐng)問您會(huì)給客戶怎樣的理

5、由？請(qǐng)問您會(huì)給客戶怎樣的理由？為什么？為什么？小組討論小組討論有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)非買同悅不可的理由非買同悅不可的理由品質(zhì)好，維修率低品質(zhì)好，維修率低保養(yǎng)成本低保養(yǎng)成本低使用成本低使用成本低有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)有望顧客跟進(jìn)與保持有望顧客跟進(jìn)與保持要訣二：關(guān)愛跟進(jìn)要訣二：關(guān)愛跟進(jìn)有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶跟進(jìn)與保持面臨的問題客戶跟進(jìn)與保持面臨的問題 無法聯(lián)絡(luò)無法聯(lián)絡(luò) 態(tài)度冷淡態(tài)度冷淡 意向搖擺不定意向搖擺不定 不斷推延不斷推延 漫長(zhǎng)的價(jià)格談判漫

6、長(zhǎng)的價(jià)格談判 不斷提出異議不斷提出異議 貨源不能保證貨源不能保證 在有望客戶的跟進(jìn)與保持過程中，我們經(jīng)常遇到在有望客戶的跟進(jìn)與保持過程中，我們經(jīng)常遇到這樣的困擾：這樣的困擾：有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶跟進(jìn)與保持的方法客戶跟進(jìn)與保持的方法感性方法感性方法心動(dòng)心動(dòng)理性維系理性維系約束約束有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)感性維系感性維系 關(guān)愛活動(dòng)關(guān)愛活動(dòng) 關(guān)愛提示關(guān)愛提示 公益講座公益講座 車主講堂車主講堂 試乘試駕試乘試駕 自駕游自駕游 車主俱樂部車主俱樂部 文體活動(dòng)文體活動(dòng)客戶跟進(jìn)與保持的方法客戶跟進(jìn)與保持

7、的方法有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)感性維系方法舉例感性維系方法舉例工藝講座工藝講座文體活動(dòng)文體活動(dòng)品牌形象品牌形象大型試駕會(huì)大型試駕會(huì)賞車會(huì)賞車會(huì)有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)理性維系理性維系 定金定金 合同合同 承諾承諾客戶跟進(jìn)與保持的方法客戶跟進(jìn)與保持的方法有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶跟進(jìn)與保持的方式客戶跟進(jìn)與保持的方式 見面見面 短信短信效果效果有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶保持與維系的方法客戶保持與維系的方法

8、見面見面-每次都有新鮮感，小驚喜每次都有新鮮感，小驚喜-給我一個(gè)打電話的理由給我一個(gè)打電話的理由短信短信-言簡(jiǎn)意賅，切中要害言簡(jiǎn)意賅，切中要害-圖文并茂，客觀有力圖文并茂，客觀有力有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)為什么要打這個(gè)電話？為什么要打這個(gè)電話？電話是最簡(jiǎn)單省時(shí)的維系方法電話是最簡(jiǎn)單省時(shí)的維系方法通過電話能維系顧客關(guān)系通過電話能維系顧客關(guān)系通過電話能保持顧客熱情通過電話能保持顧客熱情通過電話能提前發(fā)現(xiàn)顧客動(dòng)向通過電話能提前發(fā)現(xiàn)顧客動(dòng)向打電話前先想好交流的話打電話前先想好交流的話題和我要達(dá)到什么目的題和我要達(dá)到什么目的有有望望客客戶戶的的保保持持與與

9、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶為什么要接我這個(gè)電話？客戶為什么要接我這個(gè)電話？接電話能得到產(chǎn)品信息接電話能得到產(chǎn)品信息接電話能得到利益接電話能得到利益接電話能得到貨源信息接電話能得到貨源信息接電話能了解他所想知道的信息接電話能了解他所想知道的信息打電話前先要想好給顧客一打電話前先要想好給顧客一個(gè)非接電話不可的理由個(gè)非接電話不可的理由有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)電話里講什么？電話里講什么？人人顧客的愛好、顧客的事業(yè)、投資、顧客的愛好、顧客的事業(yè)、投資、旅游、時(shí)尚、游戲旅游、時(shí)尚、游戲車車產(chǎn)品、技術(shù)、競(jìng)品、汽車趨勢(shì)、產(chǎn)品、技術(shù)、競(jìng)品、汽車趨

10、勢(shì)、江江淮淮新聞、汽車政策、油價(jià)變化新聞、汽車政策、油價(jià)變化生活生活有車后的生活、災(zāi)害性天氣、生活有車后的生活、災(zāi)害性天氣、生活提醒提醒有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶保持與維系的三大話題客戶保持與維系的三大話題 一、埋下去的話題一、埋下去的話題 二、挖出來的話題二、挖出來的話題 三、造出來的話題三、造出來的話題有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)一、埋下去的話題一、埋下去的話題解決上次來店時(shí)遺留的問解決上次來店時(shí)遺留的問題：銷售顧問善于在接待過題：銷售顧問善于在接待過程中故意留下尾巴，下次為程中故意留下尾巴，下次

11、為顧客解決，以此為理由跟進(jìn)顧客解決，以此為理由跟進(jìn)顧客二次、多次來店。顧客二次、多次來店。有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)一、埋下去的話題一、埋下去的話題1、產(chǎn)品技術(shù)方面、產(chǎn)品技術(shù)方面2、產(chǎn)品資料方面、產(chǎn)品資料方面3、車源信息、車源信息4、購車政策、購車政策5、其它客戶關(guān)心、其它客戶關(guān)心 的問題的問題有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)二、挖出來的話題二、挖出來的話題根據(jù)你對(duì)獲取的顧客信息分根據(jù)你對(duì)獲取的顧客信息分析，找出的跟進(jìn)客戶的話題析，找出的跟進(jìn)客戶的話題有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江

12、淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)三、造出來的話題三、造出來的話題思索：思索：有哪些造出來的話題可以有助于我們有哪些造出來的話題可以有助于我們跟進(jìn)顧客？跟進(jìn)顧客？有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)三、造出來的話題三、造出來的話題 最新的店頭促銷活動(dòng)最新的店頭促銷活動(dòng) 展廳舉辦的各種講座展廳舉辦的各種講座 新出臺(tái)的優(yōu)惠信息新出臺(tái)的優(yōu)惠信息 試乘試駕活動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{活動(dòng)邀請(qǐng) 關(guān)注的車型供貨情況關(guān)注的車型供貨情況 參加特惠車拍賣會(huì)參加特惠車拍賣會(huì) 車主活動(dòng)的特別嘉賓車主活動(dòng)的特別嘉賓有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)級(jí)級(jí)別別成交成交天數(shù)天數(shù)跟進(jìn)

13、跟進(jìn)頻次頻次狀況狀況表現(xiàn)表現(xiàn)跟進(jìn)方法（理由）跟進(jìn)方法（理由）應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)O當(dāng)日當(dāng)日每天每天一次一次已經(jīng)已經(jīng)訂車訂車，等，等待辦待辦理手理手續(xù)續(xù)肯定法肯定法XX先生，您好！您買我們的車太有眼光，先生，您好！您買我們的車太有眼光，我們的車剛參加過我們的車剛參加過愛中國(guó)、和悅一起跑的愛中國(guó)、和悅一起跑的活動(dòng)活動(dòng),不管從安全和品質(zhì)上來看，我們都是不管從安全和品質(zhì)上來看，我們都是非常優(yōu)秀的。非常優(yōu)秀的。強(qiáng)化信心強(qiáng)化信心關(guān)心法（關(guān)心法（HUMAN TOUCH）XXX先生，您好！恭喜您成為我們的準(zhǔn)車先生，您好！恭喜您成為我們的準(zhǔn)車主，我們公司在周末會(huì)舉辦愛車講堂，希主，我們公司在

14、周末會(huì)舉辦愛車講堂，希望你能抽空來參加，等將車交到您的手上望你能抽空來參加，等將車交到您的手上時(shí)如果有任何問題請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們會(huì)時(shí)如果有任何問題請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們會(huì)在在24小時(shí)為您服務(wù)的。小時(shí)為您服務(wù)的。持續(xù)關(guān)懷持續(xù)關(guān)懷確認(rèn)法確認(rèn)法XXX先生，您好！我們會(huì)在這個(gè)星期將您先生，您好！我們會(huì)在這個(gè)星期將您的愛車手續(xù)辦完，您看下個(gè)星期大概什么的愛車手續(xù)辦完，您看下個(gè)星期大概什么時(shí)間過來提車呢？您來得時(shí)候最好提前預(yù)時(shí)間過來提車呢？您來得時(shí)候最好提前預(yù)約，以便我們能更好的為您服務(wù)。約，以便我們能更好的為您服務(wù)。完善后續(xù)手續(xù)完善后續(xù)手續(xù)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)有有望望客客戶戶

15、的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)級(jí)級(jí)別別成交成交天數(shù)天數(shù)跟進(jìn)頻跟進(jìn)頻次次狀況狀況表現(xiàn)表現(xiàn)跟進(jìn)方法（理由）跟進(jìn)方法（理由）應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)H7天天每周每周2次次有購有購買能買能力，力，購買購買需求需求體驗(yàn)法體驗(yàn)法XX先生，您好！您所擔(dān)心的是前坐的空先生，您好！您所擔(dān)心的是前坐的空間窄，您可以來試試看，您看坐下來，間窄，您可以來試試看，您看坐下來，感覺我們前后的空間還是很大的感覺我們前后的空間還是很大的試乘試駕，強(qiáng)化試乘試駕，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，鞏固產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，鞏固信心信心壓力成交法壓力成交法XX先生，您好

16、！我們現(xiàn)在這款車推出來先生，您好！我們現(xiàn)在這款車推出來的優(yōu)惠政策數(shù)量有限，車型有限，價(jià)格的優(yōu)惠政策數(shù)量有限，車型有限，價(jià)格和時(shí)間都有限，如果你今天不定，我們和時(shí)間都有限，如果你今天不定，我們可能要分給別人了。可能要等一段時(shí)間可能要分給別人了。可能要等一段時(shí)間才能有這么好的機(jī)會(huì)了。您看今天能定才能有這么好的機(jī)會(huì)了。您看今天能定下來嗎？下來嗎？給予壓力給予壓力引誘法引誘法XX先生，您好！這星期有優(yōu)惠政策，有先生，您好！這星期有優(yōu)惠政策，有XX活動(dòng)，這么好的機(jī)會(huì)，您今天能定嗎活動(dòng)，這么好的機(jī)會(huì)，您今天能定嗎？您是要黑色還是銀色？您是要黑色還是銀色？有主題引誘，確有主題引誘，確定需求定需求詢問法，引誘

17、法詢問法，引誘法XX先生，您好！您要這星期提車嗎？還先生，您好！您要這星期提車嗎？還是現(xiàn)在馬上要用車，您要的顏色正好現(xiàn)是現(xiàn)在馬上要用車，您要的顏色正好現(xiàn)在有一臺(tái)，您看今天方便過來嗎？我在在有一臺(tái)，您看今天方便過來嗎？我在展廳等您！展廳等您！肯定客戶的需求肯定客戶的需求有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)級(jí)級(jí)別別成交成交天數(shù)天數(shù)跟進(jìn)跟進(jìn)頻次頻次狀況狀況表現(xiàn)表現(xiàn)跟進(jìn)方法（理由）跟進(jìn)方法（理由）應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)A15天天每周每周一次一次有較有較強(qiáng)的強(qiáng)的購買購買意向意向，考，考慮問慮問題較題

18、較多多引誘法引誘法（特殊政策）（特殊政策）XXX先生，您好！上次你說的先生，您好！上次你說的1000塊，我和我們領(lǐng)導(dǎo)講了，這個(gè)月我塊，我和我們領(lǐng)導(dǎo)講了，這個(gè)月我們?cè)碌娜蝿?wù)就差三臺(tái)車了，我和領(lǐng)們?cè)碌娜蝿?wù)就差三臺(tái)車了，我和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)過了，您過來談一下吧，如導(dǎo)申請(qǐng)過了，您過來談一下吧，如果你不方便我過來接您吧，你看如果你不方便我過來接您吧，你看如何？何？特殊政策的引誘，特殊政策的引誘，上門服務(wù)上門服務(wù)利誘法利誘法(按揭手續(xù)按揭手續(xù))XXX先生，您好！最近我們正好和先生，您好！最近我們正好和招商銀行在合作，你上次提到的分招商銀行在合作，你上次提到的分期付款方式?jīng)]有問題了，我們還推期付款方式?jīng)]有問題了，我

19、們還推出出“0”利率貸款，看您的條件我看利率貸款，看您的條件我看還是有機(jī)會(huì)的，您今天方便過來嗎還是有機(jī)會(huì)的，您今天方便過來嗎？提出貸款方式，推提出貸款方式，推出出“0”利率利率探尋法探尋法（找興趣話題）（找興趣話題）XXX先生，您好！您上次提的那個(gè)先生，您好！您上次提的那個(gè)車型和顏色，正好我們給您安排好車型和顏色，正好我們給您安排好了，您先過來看看，買不買沒有關(guān)了，您先過來看看，買不買沒有關(guān)系，這是我們領(lǐng)導(dǎo)特意給您的系，這是我們領(lǐng)導(dǎo)特意給您的客戶提需求，滿足客戶提需求，滿足需求需求有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)

20、方法和話術(shù)級(jí)級(jí)別別成交成交天數(shù)天數(shù)跟進(jìn)跟進(jìn)頻次頻次狀況表現(xiàn)狀況表現(xiàn)跟進(jìn)方法跟進(jìn)方法（理由）（理由）應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)B30天天最少最少15天天跟進(jìn)跟進(jìn)一次一次有意向，有意向，產(chǎn)品理解產(chǎn)品理解不夠，猶不夠，猶豫，可買豫，可買可不買可不買體驗(yàn)法（試試乘試體驗(yàn)法（試試乘試駕會(huì)，店頭活動(dòng)）駕會(huì)，店頭活動(dòng)）XX先生，您好！方便接聽電話嗎先生，您好！方便接聽電話嗎？我是？我是XX江淮江淮XX銷售顧問，上次銷售顧問，上次您有來過我們展廳，公司本周舉辦您有來過我們展廳，公司本周舉辦一個(gè)專業(yè)車技體驗(yàn)試乘試駕會(huì)，我一個(gè)專業(yè)車技體驗(yàn)試乘試駕會(huì)，我們請(qǐng)有優(yōu)秀的專業(yè)試車手，你看是們請(qǐng)有優(yōu)秀的專業(yè)試

21、車手，你看是周六或者周日上午來還是下午，上周六或者周日上午來還是下午，上午或者下午的什么時(shí)間呢？午或者下午的什么時(shí)間呢？店頭內(nèi)活動(dòng)，特殊店頭內(nèi)活動(dòng)，特殊體驗(yàn)，邀約時(shí)段上體驗(yàn)，邀約時(shí)段上午或者下午具體時(shí)午或者下午具體時(shí)間）間）有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)不同級(jí)別顧客應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)級(jí)級(jí)別別成交成交天數(shù)天數(shù)跟進(jìn)頻跟進(jìn)頻次次狀況表現(xiàn)狀況表現(xiàn)跟進(jìn)方法跟進(jìn)方法（理由）（理由）應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)要點(diǎn)C90天天每月跟每月跟進(jìn)一次進(jìn)一次停留時(shí)間停留時(shí)間短，有意短，有意向，但不向，但不明確明確促銷法（公司行促銷法（公司行為的定

22、期活動(dòng)，為的定期活動(dòng)，有利益的吸引活有利益的吸引活動(dòng)）動(dòng)）XX先生，您好！方便接聽電話先生，您好！方便接聽電話嗎？我是嗎？我是XX江淮江淮XX銷售顧問，銷售顧問，上次您有來過我們展廳，公司本上次您有來過我們展廳，公司本月舉辦大型的活動(dòng)，有禮品送，月舉辦大型的活動(dòng)，有禮品送，有體驗(yàn)，有專人講解產(chǎn)品特性，有體驗(yàn)，有專人講解產(chǎn)品特性，有節(jié)目看，有優(yōu)惠政策，您周六有節(jié)目看，有優(yōu)惠政策，您周六或者周日上午來還是下午來呢？或者周日上午來還是下午來呢？由頭，帶給客戶好處由頭，帶給客戶好處，有活動(dòng)吸引（政策，有活動(dòng)吸引（政策，節(jié)目，專業(yè)解說），節(jié)目，專業(yè)解說），邀約時(shí)段（上午還，邀約時(shí)段（上午還是下午），邀約

23、目標(biāo)是下午），邀約目標(biāo)（整體）（整體）有有望望客客戶戶的的保保持持與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶保持中常見異客戶保持中常見異議應(yīng)對(duì)議應(yīng)對(duì)要訣三：及時(shí)化解要訣三：及時(shí)化解江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)小組討論小組討論您在跟進(jìn)與保持有望客戶過程中您在跟進(jìn)與保持有望客戶過程中常見的異議有哪些？常見的異議有哪些？您是如何應(yīng)對(duì)的？您是如何應(yīng)對(duì)的？江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)客戶跟進(jìn)與保持客戶常見異議參考）客戶跟進(jìn)與保持客戶常見異議參考）別的車型有現(xiàn)車為什么同悅的車要等這么久？別的車型有現(xiàn)車為什么同悅的車要等這么久？為什么為什么XX排量的沒車？排量的沒車？?jī)蓚€(gè)月后保證有車嗎？?jī)蓚€(gè)月

24、后保證有車嗎？叫我等一個(gè)月到時(shí)交不出車怎么辦？叫我等一個(gè)月到時(shí)交不出車怎么辦？只到一臺(tái)車，挑選的余地都沒有，挑不中怎么辦？只到一臺(tái)車，挑選的余地都沒有，挑不中怎么辦？提車后降價(jià)了怎么辦？提車后降價(jià)了怎么辦？其他車型都大幅讓利為什么你們沒有讓利？其他車型都大幅讓利為什么你們沒有讓利？到時(shí)要是交不出車怎么辦？到時(shí)要是交不出車怎么辦？金九銀十你們肯定有促銷政策到時(shí)候買肯定更實(shí)惠金九銀十你們肯定有促銷政策到時(shí)候買肯定更實(shí)惠網(wǎng)上查同悅有些小毛病網(wǎng)上查同悅有些小毛病江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)小組練習(xí)與交流小組練習(xí)與交流n請(qǐng)各小組總結(jié)客戶跟進(jìn)與保持常見異議應(yīng)對(duì)方法及話術(shù)請(qǐng)各小組總結(jié)客戶跟進(jìn)與保持常見異

25、議應(yīng)對(duì)方法及話術(shù)常見異議常見異議應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)收取定金和跟蹤收取定金和跟蹤已定車主已定車主要訣四：邀單跟蹤要訣四：邀單跟蹤江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)收取定金技巧收取定金技巧理性分析法理性分析法:現(xiàn)在熱銷的車型都要等，大家都缺車現(xiàn)在熱銷的車型都要等，大家都缺車而且好車才要等而且好車才要等早定早提車，晚訂晚提車早定早提車，晚訂晚提車嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃旃に囍档玫葒?yán)謹(jǐn)?shù)闹圃旃に囍档玫葦U(kuò)大備選范圍提早提車擴(kuò)大備選范圍提早提車選擇主銷車型提早提車選擇主銷車型提早提車第一招第一招江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)收取定金技巧收取定金技巧承諾法承諾法時(shí)間無法承諾，

26、品質(zhì)可以保證時(shí)間無法承諾，品質(zhì)可以保證造勢(shì)促進(jìn)造勢(shì)促進(jìn)給與明確的交車時(shí)間給與明確的交車時(shí)間第二招第二招江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)收取定金技巧收取定金技巧補(bǔ)償法補(bǔ)償法等待補(bǔ)償?shù)却a(bǔ)償逾期補(bǔ)償現(xiàn)金、積分、禮物、折扣、油票、保逾期補(bǔ)償現(xiàn)金、積分、禮物、折扣、油票、保養(yǎng)券、養(yǎng)券、VIP卡、免費(fèi)搶修卡，配件）卡、免費(fèi)搶修卡，配件）逾期銷售員激勵(lì)政策逾期銷售員激勵(lì)政策第三招第三招江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)跟蹤已訂車顧客的技巧跟蹤已訂車顧客的技巧提前告知交車情況提前告知交車情況利用高層關(guān)注利用高層關(guān)注使顧客產(chǎn)生虧欠感使顧客產(chǎn)生虧欠感客戶差異化對(duì)待客戶差異化對(duì)待告知生產(chǎn)進(jìn)度告知生產(chǎn)進(jìn)度設(shè)定規(guī)則設(shè)定

27、規(guī)則探尋顧客著急用車的原因探尋顧客著急用車的原因江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)各車型之間轉(zhuǎn)換銷售要點(diǎn)各車型之間轉(zhuǎn)換銷售要點(diǎn)要訣五：轉(zhuǎn)換銷售要訣五：轉(zhuǎn)換銷售江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)如果客戶預(yù)訂的某一如果客戶預(yù)訂的某一款車型由于某種原因確款車型由于某種原因確定無法交貨，請(qǐng)問您會(huì)定無法交貨，請(qǐng)問您會(huì)如何有效解決？如何有效解決？江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)車型的銷售轉(zhuǎn)換車型的銷售轉(zhuǎn)換1.8L TSI江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)車型的銷售轉(zhuǎn)換技巧車型的銷售轉(zhuǎn)換技巧利用從眾心理利用從眾心理利用趨勢(shì)心理利用趨勢(shì)心理利用既得利益利用既得利益利用貪利心理利用貪利心理利用求全心理利用求全心理江淮

28、同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)轉(zhuǎn)換話術(shù)示范轉(zhuǎn)換話術(shù)示范利用從眾心理：其他顧客都買利用從眾心理：其他顧客都買XX，利用趨勢(shì)心理：這款是主流，將來會(huì)越來越多利用趨勢(shì)心理：這款是主流，將來會(huì)越來越多利用既得利益：只有這款才能準(zhǔn)時(shí)交車，獲得贈(zèng)品，價(jià)格優(yōu)惠）利用既得利益：只有這款才能準(zhǔn)時(shí)交車，獲得贈(zèng)品，價(jià)格優(yōu)惠）利用貪利心理：這款有優(yōu)惠，為什么不選更加實(shí)惠的呢？利用貪利心理：這款有優(yōu)惠，為什么不選更加實(shí)惠的呢？利用求全心理：花同樣的錢為什么買個(gè)更好的呢？利用求全心理：花同樣的錢為什么買個(gè)更好的呢？江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)思索思索在您的銷售經(jīng)歷中有沒有轉(zhuǎn)換銷售成在您的銷售經(jīng)歷中有沒有轉(zhuǎn)換銷售成功的案

29、例？功的案例？哪些誘因可以使得銷售轉(zhuǎn)換成功？哪些誘因可以使得銷售轉(zhuǎn)換成功？江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)促成銷售轉(zhuǎn)換的五大誘因促成銷售轉(zhuǎn)換的五大誘因n 更有面子更有面子n 更低保養(yǎng)成本更低保養(yǎng)成本n 更大車內(nèi)空間更大車內(nèi)空間n 更方便在城市使用更方便在城市使用n 更低使用成本更低使用成本江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)競(jìng)品一招制敵話術(shù)競(jìng)品一招制敵話術(shù)要訣六：斷其后路要訣六：斷其后路江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)斷其后路斷其后路競(jìng)品致命弱點(diǎn)競(jìng)品致命弱點(diǎn)一招制敵話術(shù)一招制敵話術(shù)比亞迪比亞迪F3外型保守、了無新意外型保守、了無新意保守的外型不符時(shí)代潮流保守的外型不符時(shí)代潮流半獨(dú)立懸掛半獨(dú)立懸掛

30、后座椅不能折疊后座椅不能折疊車身鋼板輕薄車身鋼板輕薄保養(yǎng)維修費(fèi)用保養(yǎng)維修費(fèi)用高高內(nèi)飾做工差沒質(zhì)感內(nèi)飾做工差沒質(zhì)感 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少后續(xù)用車成本高后續(xù)用車成本高操控性、操控性、 舒適性差舒適性差江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)斷其后路斷其后路競(jìng)品致命弱點(diǎn)競(jìng)品致命弱點(diǎn)一招制敵話術(shù)一招制敵話術(shù)樂風(fēng)樂風(fēng)外型呆板外型呆板外型呆板毫無美感外型呆板毫無美感縱臂扭力梁式非獨(dú)立懸掛縱臂扭力梁式非獨(dú)立懸掛保養(yǎng)維修費(fèi)用高保養(yǎng)維修費(fèi)用高內(nèi)飾做工差沒質(zhì)感內(nèi)飾做工差沒質(zhì)感 買車成本、用車成本都是負(fù)擔(dān)買車成本、用車成本都是負(fù)擔(dān)操控性、操控性、 舒適性差舒適性差江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)江淮同悅產(chǎn)品手冊(cè)斷其后路斷其后路競(jìng)品致命弱點(diǎn)競(jìng)品致命弱點(diǎn)一招制敵話術(shù)一招制敵話術(shù)金剛金剛尾部厚重、比例失調(diào)尾部厚重、