比亞迪營銷方案

1、 策劃人：策劃人： xxx營 銷 策 劃目錄目錄前言前言一、市場綜述一、市場綜述二、活動(dòng)安排二、活動(dòng)安排三、活動(dòng)調(diào)查三、活動(dòng)調(diào)查前言前言隨著家用汽車的實(shí)用性越來越為市民所認(rèn)識和接受，市場上優(yōu)秀的“家庭小轎車”也不斷涌現(xiàn)，它們憑借出色的經(jīng)濟(jì)性、靈巧的操控性和實(shí)用的空間征服了消費(fèi)者的心。在福州車市中，7.5 萬至11 萬元的“家庭車”越來越受到市民熱捧。同時(shí)，各品牌“家庭車”也使出渾身解數(shù)，務(wù)求在競爭中擊敗對手，從而獲得更大的銷售空間。比亞迪旗下的G3 汽車作為比亞迪首款數(shù)字智能中級轎車，集高品質(zhì)、超越同級車的高端豪華配置、高性價(jià)比于一身，同時(shí)又兼顧環(huán)保低碳理念，成為引領(lǐng)車市綠色汽車風(fēng)尚的代表車型

2、。第一部分：市場綜述第一部分：市場綜述一、市場背景：一、市場背景：1.中國汽車市場大背景：中國汽車市場大背景： 從第一輛汽車誕生，到第一輛汽車進(jìn)入中國，有一百多年了，汽車的重要性越來越多顯示出來了，從第一輛國外的車進(jìn)入中國到中國生產(chǎn)的第一輛汽車起，中國的汽車市場越來越重要了，從這十幾年來，中國的國營汽車企業(yè)和中國的民營汽車企業(yè)越來越受到重視了，特別是民營企業(yè)。 我國汽車產(chǎn)業(yè)從1953 年第一汽車制造廠(一汽車集團(tuán))成立至今，已經(jīng)走過了整整五十個(gè)春秋。經(jīng)過半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為我國國民經(jīng)濟(jì)中的主要行業(yè)之一。特別是近十年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度明顯加快，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)字，在1

3、992至2002 年間，我國汽車市場年均增長率為15%，是同期世界汽車市場增長率的10 倍。2002 年我國正式加入WTO 以后，我國汽車產(chǎn)業(yè)不但沒有受到進(jìn)口汽車的嚴(yán)重沖擊，反而出現(xiàn)爆發(fā)性增長。2002 年汽車行業(yè)完成工業(yè)增加值1515 億元，增長28.7%；銷售收入完成6465億元，同比增長30.8%；利潤總額完成431 億元，增長60.94%。今年以來，汽車生產(chǎn)繼續(xù)大幅提速，汽車產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)明顯提高。1971 年，我國汽車產(chǎn)量突破10 萬輛；1980 年，汽車產(chǎn)量突破20 萬輛；1992 年，汽車產(chǎn)量突破100 萬輛；2000 年，汽車產(chǎn)量突破200萬輛；2002 年，汽車產(chǎn)量突破

4、300 萬輛。從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國汽車產(chǎn)量每上一個(gè)臺階所需時(shí)間明顯縮短。1970-1980 年，汽車產(chǎn)量增長1.5 倍；1980-1990 年，汽車產(chǎn)量增長1.3 倍；1990-2000 年，汽車產(chǎn)量增長3 倍。預(yù)計(jì)2000-2010 年汽車產(chǎn)量將增長4 倍以上，2010年我國汽車總產(chǎn)量將超過1000 萬輛。 汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢。汽車市場前景一片大好，但是中國的汽車市場競爭很大，全世界的車型差不多中國都有，歐美，日系，韓系等車型都爭食中國這個(gè)汽車市場。國產(chǎn)的汽車要想生存下去要提高服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格方面也要有一個(gè)競爭的價(jià)格。否則將會淘汰出汽車市場。2. 2. 比

5、亞迪比亞迪 G3 G3 品牌汽車的市場背景品牌汽車的市場背景 比亞迪汽車企業(yè)是一個(gè)新生的汽車民營企業(yè)，是一個(gè)國內(nèi)的自主汽車企業(yè)，旗下的G3 品牌汽車是集團(tuán)的第一代汽車，如何能夠讓集團(tuán)生存下去，重點(diǎn)就是如何讓比亞迪G3 汽車在眾多競爭對手的汽車市場中占到一定的地位，一個(gè)營銷策劃方案對一個(gè)汽車企業(yè)來說是很重要的。 比亞迪G3 的客戶都是中高收入的消費(fèi)者，只要為一些個(gè)體工商戶，剛剛出來工作的人，老師等等，因?yàn)楸葋喌螱3 的價(jià)格在于7.69-10.99 萬元之間。特別適合一些二級的城市，客戶眾多，比亞迪G3 汽車作為具有卓越性價(jià)比的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8 萬之間、25-

6、45 歲的男性消費(fèi)群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員；用戶購買比亞迪G3 汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次?？蛻羧褐饕际且恍┦杖氩皇呛芨叩亩壋鞘校貏e是現(xiàn)在的油價(jià)高漲，比亞迪G3 作為小排量的汽車特別受到消費(fèi)都的青睞，所以客戶群很大。 G3 作為比亞迪首款數(shù)字智能中級轎車，G3 集高品質(zhì)、超越同級車的高端豪華配置、高性價(jià)比于一身，同時(shí)又兼顧環(huán)保低碳理念，成為引領(lǐng)車市綠色汽車風(fēng)尚的代表車型。同時(shí)2010 年2 月在2009 CCTV中國年度汽車評選中，比亞迪G3 的綠色理念受到評委以及消費(fèi)者的認(rèn)可，從眾多車型中脫穎而出，榮獲2009 CCTV

7、 中國年度綠色汽車大獎(jiǎng)。二、競爭分析：二、競爭分析： 1、確定競爭對手現(xiàn)今， 市場汽車品牌多如牛毛，各有所長，也各自擁有著自己的市場份額。那么“靠什么競爭？靠什么發(fā)展？”變得至關(guān)重要。比亞迪G3 的價(jià)格主要是在7.5-11 萬元之間，比亞迪G3 的主要競爭對手：吉利帝豪EC718 、奇瑞A3、奔騰B50、中華駿捷等。G3 與奇瑞A3、中華駿捷比較，在產(chǎn)品平臺方面，在外觀、內(nèi)部空間、動(dòng)力等各個(gè)方面都更具優(yōu)勢。2 2、產(chǎn)品狀況：、產(chǎn)品狀況： 目前，汽車市場里最受歡迎的車型是性價(jià)比高、經(jīng)濟(jì)性好、安全可靠、外觀時(shí)尚、穩(wěn)重。誰能做到這點(diǎn)，將決定誰能夠成為“消費(fèi)之星”。比亞迪系列作為我國民營企業(yè)產(chǎn)品，走“

8、模仿與自主創(chuàng)新”的道路，其產(chǎn)品一直深受大眾喜歡。3 3、五力模型：、五力模型：4 4、主要競爭對手基本情況：、主要競爭對手基本情況： 吉利帝豪EC718: 外觀大氣，內(nèi)飾做工精細(xì)，安全配置高，但是駕駛空間太低，方向盤較沉，全新設(shè)計(jì)的車型還不成熟，夏天開空調(diào)城市耗油量較大，沒有自動(dòng)擋車型。 奇瑞A3：外觀非常時(shí)尚，車身曲線非常吸引人，屬于歐式風(fēng)格,安全性能很高，10 款A(yù)3 全系配備了四輪碟剎，中高級車中配備ESP系統(tǒng)，并通過了5 星碰撞的測試。但是它有很多缺陷，耗油，就1.6三廂來說，耗油較大，城市耗油9 個(gè)，高速7 個(gè)左右，起步較弱，屬于后勁十足的類型，車窗、開關(guān)、一些小的配件容易壞。保值率

9、低。 中華駿捷：空間寬大，配置舒適，外形完美，價(jià)格相對較低，開創(chuàng)了中國汽車史的又一個(gè)高度，開創(chuàng)了華晨汽車事業(yè)的新起點(diǎn)。但是他的內(nèi)飾在細(xì)節(jié)上有些粗糙，小問題多，噪音有點(diǎn)大，耐用性不強(qiáng)。三、市場空間三、市場空間 現(xiàn)在中國車市是一個(gè)正在不斷在擴(kuò)大的時(shí)期，中國人對汽車的需求也越來越大，急劇上升。當(dāng)然在福州這個(gè)福建的省會城市也是一樣的，市場的空間還很大，據(jù)目前的調(diào)查，車市上的銷量正在不斷的上升，比亞迪G3 汽車有很多類型，安全性能好，還有兩相對其它車來說較低，性價(jià)比超高，價(jià)格低，外觀設(shè)計(jì)也相當(dāng)?shù)耐昝?，各種小的缺陷很少，售后服務(wù)比其他類型的車好很多，所以相信比亞迪G3 汽車可以搶占市場。四、消費(fèi)者分析四、

10、消費(fèi)者分析 其實(shí)，一個(gè)真正有實(shí)力的品牌離不開消費(fèi)者的認(rèn)同與支持，所以研究分析消費(fèi)者的特征及消費(fèi)行為，對品牌進(jìn)行深層次的研究，是所有品牌能否占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。1、現(xiàn)有消費(fèi)者分析 通過一定的問卷調(diào)查分析，我們的出了。比亞迪汽車是大眾消費(fèi)群體，絕大部分人能消費(fèi)得起，像小老板、小康家庭、中高級教師、中高級管理者等都蠻喜歡比亞迪汽車，現(xiàn)在年青的一代也開始喜歡比亞迪汽車，因?yàn)橐稽c(diǎn)是它是國產(chǎn)，愛國，一點(diǎn)是它的性價(jià)比高，售后服務(wù)好。 2、目標(biāo)消費(fèi)者 我們此次的營銷策劃主要是針對家庭消費(fèi)群體，爭取擴(kuò)大這個(gè)市場，因?yàn)榧彝ハM(fèi)群體，現(xiàn)在對車的需求越來越大，他們已經(jīng)開始覺得有一輛車沒什么了，車對自己的出行和家庭旅行有很

11、大的幫助。五、五、SWOT SWOT 分析分析六、營銷六、營銷 4P 4P策略策略 1、產(chǎn)品策略1、動(dòng)力配備：比亞迪G3 的動(dòng)力配置主要有兩種排量。1.8LCVT車型搭載比亞自主研發(fā)的BYD483QA 發(fā)動(dòng)機(jī)，該系列發(fā)動(dòng)機(jī)的良好性能已經(jīng)在成熟的車型上得到了印證。G31.8LCVT 車型動(dòng)力系統(tǒng)6000轉(zhuǎn)時(shí)最大輸出功率為90Kw，4000 轉(zhuǎn)時(shí)最大扭矩為160Nm。當(dāng)駕駛通過顛簸路面時(shí)，懸掛系統(tǒng)可以吸收大部分沖擊，傳遞到駕乘艙的震動(dòng)并不強(qiáng)烈，配合厚厚的椅墊進(jìn)一步吸收，車內(nèi)乘員將會覺得很舒適. 2、比亞迪G3 智能版采用了時(shí)下流行的淺色內(nèi)飾，儀表臺以圓形輪廓設(shè)計(jì)加上LED 液晶顯示儀表組合，黑色多

12、功能方向盤的音響控制區(qū)域采用了銀色裝飾，具有科技感的同時(shí)也達(dá)到護(hù)眼的功能，左邊的顯示圓環(huán)內(nèi)是轉(zhuǎn)速表、水溫表和油量顯示，右邊的則顯示了速度和車輛行車電腦所反映出的即時(shí)信息，邊上的紅色小圖標(biāo)則顯示了更多車輛狀況，更有安全帶未系聲光提醒，科技感與人性化十足。 3、比亞迪汽車在高科技配置上，其中最值得一提的是G3 智能版全系標(biāo)配研制的Keyless 無鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)和CAN-BUS 電子智能管家。采用最先進(jìn)的RFID(無線射頻)識別技術(shù)的Keyless 系統(tǒng)能夠?qū)︸{駛員的身份進(jìn)行智能識別，主動(dòng)開閉車門，發(fā)動(dòng)機(jī)一鍵啟動(dòng)，鎖定電路、油路，保證安全。CAN-BUS 電子智能管家猶如車子的神經(jīng)系統(tǒng)，可以快速精準(zhǔn)

13、地檢測到車的當(dāng)前狀態(tài)、信息、故障等，并迅速地通過儀表盤即時(shí)予以顯現(xiàn)，確保了車主及時(shí)了解汽車的各種情況2 2、定價(jià)策略、定價(jià)策略比亞迪G3 2011 款1.5MT 數(shù)智版鑫雅型7.79 萬比亞迪G3 2011 款1.5MT 數(shù)智版豪雅型8.09 萬比亞迪G3 2010 款1.5MT 舒雅型GL-i 7.69 萬比亞迪G3 2010 款1.5MT 鑫雅型7.79 萬比亞迪G3 2010 款1.5MT 豪雅型GLX-i 8.09 萬比亞迪G3 2010 款1.5MT 尊雅型GS-i 8.99 萬比亞迪G3 2011 款1.8CVT 數(shù)智版豪雅型9.69 萬比亞迪G3 2011 款1.8CVT 數(shù)智版

14、祺雅型10.99 萬比亞迪G3 2010 款1.8CVT 豪雅型9.69 萬比亞迪G3 2010 款1.8CVT 祺雅型GLX-iNAVI 10.99 萬 比亞迪公司推出的G3 面向的是各個(gè)市場，G3 的配置高、齊全，價(jià)格定在7.511 萬元左右，比亞迪F6DM 作為使用新能源的汽車，差異化成本更多地落在研發(fā)、車輛制造等固定成本方面，盡可能運(yùn)用高新技術(shù)，降低這兩方面固定成本，這樣能降低價(jià)格，迎合顧客心理，從而迎合市場的需求。3 3、分銷策略、分銷策略 1、如果說企業(yè)的成功只是歸功于產(chǎn)品線上的規(guī)劃以及產(chǎn)品品質(zhì)，那么經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)直接關(guān)系到企業(yè)的銷售能力，這才是將企業(yè)的產(chǎn)品迅速鋪到市場、轉(zhuǎn)化為銷售的根本

15、。健全的渠道網(wǎng)絡(luò)一向是合資品牌的優(yōu)勢所在，而比亞迪顯然早已意識到這一點(diǎn)，并在近兩年開始花大力氣建設(shè)。比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已從2005 年的100 多家發(fā)展到了800家，其中4S 銷售店超過500 家。比亞迪如今已突破1000 家經(jīng)銷商店，而這個(gè)數(shù)字已直追大眾和豐田。 2、移動(dòng)4S 店等或成另一主銷售渠道。我國汽車營銷渠道經(jīng)過不斷的發(fā)展演變,形成了以品牌授權(quán)4S 店為主的渠道模式。品牌授權(quán)4S 店模式在汽車市場的發(fā)展中起到了積極的作用,也仍存在著不足的方面。于是，在整車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際操作中也已經(jīng)出現(xiàn)了新的探索與發(fā)展?！耙苿?dòng)4S 店”也是一種新的發(fā)展模式，這是比亞迪拋出了又一新型的營銷模式理論

16、“移動(dòng)4S 店”。據(jù)悉，比亞迪汽車在南方片區(qū)尋找10000 個(gè)人流量較大的廣場、商場、或顧客群符合購車定位的小區(qū)人工快速搭建起一家接近“標(biāo)準(zhǔn)的4S 店”的店面，這家移動(dòng)4S 店面有展示區(qū)、洽談區(qū)、接待休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)等。移動(dòng)4S 店里有業(yè)務(wù)人員的熱情接待，售后服務(wù)人員的傾情到位貼心服務(wù)，從而做到吸引客戶群體的到來，開發(fā)新客戶，同時(shí)維護(hù)老客戶，提升比亞迪汽車的品牌形象。比亞迪的“移動(dòng)4S 店”不僅僅是一個(gè)戶外靜態(tài)展示。它已經(jīng)跳出眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇。4 4、促銷策略、促銷策略 1、在處初期采用“低價(jià)高享受”的策略。 原因：絕大多數(shù)中國消費(fèi)者對比亞迪的認(rèn)知度低，企業(yè)就要承擔(dān)開

17、拓中高級市場的任務(wù)，必須花費(fèi)較大的支出在宣傳上，取得盡可能大的市場占有率。中、高端市場的消費(fèi)者對于價(jià)格并不非常敏感，只要提供令他們滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，高價(jià)格能夠提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和知名度。 2、在產(chǎn)品推出中期主要采用“加大固定資本的投入”策略。 原因：加大固定資本的投入，使資本投入具有承諾價(jià)值，使競爭對手在決策上做退讓性考慮。 3、在產(chǎn)品推出后期只要采用“信用、服務(wù)”策略。 原因：在產(chǎn)品推出的后期，產(chǎn)品的全方面都已顧客形成了一種定性關(guān)系，這時(shí)顧客注重是信用和服務(wù)，所以在后期加大信用度和售前和售后服務(wù)。第二部分第二部分: :活動(dòng)安排活動(dòng)安排比亞迪新年的第一聲謝店頭冷餐活動(dòng)比亞迪新年的第一聲謝店頭冷餐活

18、動(dòng)一：活動(dòng)簡介 1、背景 值此新春來臨之際，很多客戶在新年到來時(shí)購車欲望也隨之增長，此時(shí)應(yīng)更多的展開店頭活動(dòng)，讓銷售顧問有話術(shù)邀約，爭取更多的來店訂單量。2、內(nèi)容安排活動(dòng)主題：比亞迪新年的第一聲謝活動(dòng)時(shí)間：2015年01 月01 日（星期天上午10:0017：30）活動(dòng)地點(diǎn)：常德比亞迪展廳主辦單位：常德比亞迪二：活動(dòng)目標(biāo)三：活動(dòng)內(nèi)容及流程 1、活動(dòng)內(nèi)容： 利用比亞迪新年的第一聲謝以及現(xiàn)場車輛有限臺數(shù)讓利促銷的契機(jī)，讓銷售顧問有話語對意向顧客進(jìn)行的邀請， 利用現(xiàn)場的氛圍加以商務(wù)政策的引導(dǎo)達(dá)成訂單目標(biāo) 2、活動(dòng)流程：銷售顧問邀約顧客簽到看車、賞車、定車銷售顧問送顧客禮品（簽到表上進(jìn)行說明）送別顧客。第三部分第三部分 活動(dòng)調(diào)查活動(dòng)調(diào)查 一、調(diào)查時(shí)間 2010.121