情景1(顧客在賣場四處觀望

1、導(dǎo)購促銷人員超級口才訓(xùn)練導(dǎo)購促銷人員與顧客的89次溝通實例作者：王宏2011-10-23為什么要訓(xùn)練口才？為什么要訓(xùn)練口才？2011-10-23說法說法不一樣，不一樣，業(yè)績業(yè)績大不同大不同 能說，會說，說出水平 能講，會講，講出業(yè)績 能聽，會問，抓住心理2011-10-23前 言 銷售就是溝通。無論是門店、賣場的導(dǎo)購員，還是廠家的促銷員，每天都要接待各種類型的顧客，要想賣出商品、提高銷售業(yè)績、實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，首先必須與顧客進(jìn)行有效的溝通。導(dǎo)購促銷人員每天的工作，歸根結(jié)底就是不斷地以各種方式與顧客進(jìn)行溝通。 面對不同類型的顧客、顧客提出的不同問題、同一問題顧客的不同表現(xiàn)，你該如何應(yīng)對？ 本書通過導(dǎo)

2、購促銷人員銷售過程的九個環(huán)節(jié)、“六位一體”的內(nèi)容結(jié)構(gòu)將零售終端常見的89個銷售情景一一展現(xiàn)，給出了這些問題的答案。2011-10-239個環(huán)節(jié)尋機(jī)開場2011-10-23巧挖需求產(chǎn)品介紹引導(dǎo)體驗應(yīng)對拒絕消除疑慮促成交易購后滿意怨訴處理第一章 尋機(jī)開場破堅冰2011-10-23 的確，導(dǎo)購促銷人員的第一句話，第一個動作，推銷的往往不是產(chǎn)品，而是自己。 導(dǎo)購促銷人員與顧客之前原本是陌生的，需要尋找合適的時機(jī)、運用恰當(dāng)?shù)拈_場白來打破“堅冰”，接近顧客。接近顧客有兩個層面的含義：一是導(dǎo)購促銷人員與顧客空間距離上的接近；二是導(dǎo)購促銷人員和顧客情感距離上得拉近，也就是給顧客留下親切可信賴的第一印象。拉近了

3、這兩層距離，導(dǎo)購促銷人員的銷售工作才能有一個良好的開端。凡是向你買東西的人，買的都是你。-喬吉拉德情景1 顧客在賣場四處觀看顧客這么做顧客這么做2011-10-23顧客走進(jìn)賣場，四處走動，瀏覽這各個陳列區(qū)的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，顧客正慢慢地向?qū)з彽膶９褡哌^來 走進(jìn)賣場的顧客按其目的是否明確一般可以分為如表1-1所示的三類。顧客心理透析顧客心理透析表表1-1 1-1 顧客類型顧客類型2011-10-23 導(dǎo)購促銷人員要理解顧客心理，給他們營造輕松自由的氣氛，緩解他們不安和戒備心理。方法一方法一 微笑著向顧客點頭致意，與顧客保持一定的距離，目光不死盯著 顧客，保持關(guān)注，當(dāng)顧客有需要或者對某款產(chǎn)品特別留意時再

4、上前搭話。2011-10-23你該這樣做你該這樣做微笑加眼神，既尊重了顧客想自由挑選的心理，又不冷落顧客方法二方法二 “您好，歡迎您來了解我們的產(chǎn)品，買不買沒關(guān)系，您慢慢看。如果有任何需要，您打個招呼就行，我隨時都在?！陛p松愉悅地招呼，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，如果有買不買沒關(guān)系“的提示就可以緩解顧客的緊張感。方法三方法三 “您好，節(jié)日快樂！歡迎來到我們賣場，來了解一下吧，買不買都沒關(guān)系。您對哪一類產(chǎn)品比較感興趣呢？”打個招呼，并自然地過渡到對顧客需求的挖掘。2011-10-23你可能犯的錯誤你可能犯的錯誤錯 誤 應(yīng) 對 說 話 一錯 誤 應(yīng) 對 說 話 一 “ 有 什 么 我 可 以 幫 您 的 嗎 ？有 什 么 我 可 以 幫 您 的 嗎 ？ ”顧客不喜歡處于被幫助的地位。錯 誤 應(yīng) 對 說 話 二錯 誤 應(yīng) 對 說 話 二 “ 您 要 看 什 么 ， 我 幫 您 介 紹 。您 要 看 什 么 ， 我 幫 您 介 紹 。 ”顧客容易產(chǎn)生被逼迫的感覺。錯誤應(yīng)對說話三錯誤應(yīng)對說話三 “您好，看下我們的這款產(chǎn)品吧，功能很齊全，現(xiàn)在打特價。您好，看下我們的這款產(chǎn)品吧，功能很齊全，現(xiàn)在打特價?！鳖櫩偷男枨笪刺矫?，盲目推薦產(chǎn)品，容易引起顧客的反感。2011-10-23你應(yīng)記牢的技巧你應(yīng)記牢的技巧技巧一技巧一 不要對顧客步步緊逼，不要探照燈似地