招商的幾種基本方式

1、鯊魚保健品招商的基本方式（一）時間：2021.03.02創(chuàng)作：歐陽數(shù)（二）確定目標招商群根據(jù)康麗鯊魚產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、 確定適合我們的經(jīng)銷商目標群?？紤]到公司的長期發(fā)展， 要求經(jīng)銷商要有一定的市場經(jīng)營能力，并不是只要有錢就 能夠成為公司的經(jīng)銷商。招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要 求兩情相悅。如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。 如果條件不符，勉強的湊在一起，對雙方都是一種損失。 如果經(jīng)銷商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷 商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作。適合的就是最好的。招商前結合我們的實際需求，做好 充分的市場調查和分析，進行有針對性、有選擇性地

2、招 商。對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：1. 競爭對手（假想）的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作 比較熟悉，可利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。競爭對 手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變 為我們的經(jīng)銷商并不容易。可以通過兩種方式來尋找： A經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家 的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致經(jīng)銷商業(yè) 績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對 手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們 的經(jīng)銷商。B經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng) 營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的 承

3、諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭 對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我 們的經(jīng)銷商。2. 相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關產(chǎn)品指的是與公司產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn) 品。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有 一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商 具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng) 濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是 公司招商的重點之一。3. 有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲 望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們缺乏行業(yè)知 識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè) 或

4、初次經(jīng)商，具有工作熱情，做事特別認真，只要他具有 一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過公司的培訓與指導后，可以迅速成 長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。(-)招商方式1. 廣告招商。通過廣告媒體將招商信息傳播出去，通過電話、傳 真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步洽談，引導 客戶來經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員 無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質量低， 針對性差。2. 業(yè)務人員拜訪招商。業(yè)務人員拜訪招商是最直接的一種招商方式，針對相 關產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行拜訪和溝通，傳達公司的招商 信息，進行招商。業(yè)務人員拜訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能 力較高，速度快，可以節(jié)省大量的

5、廣告費。3. 會議(度假)招商通過會議，度假形式及新聞發(fā)布會的形式，可以在邀請 全國各地有意向的經(jīng)銷商、客戶參加，內容可以添加免費 旅游，報銷機票，優(yōu)惠購買，現(xiàn)場體驗參觀，交流。請專 家授課。地市經(jīng)銷商也可采取相同辦法招商。會議招商效果較明顯，但對于會議組織技術要求較高， 會議的準備、流程、布置要科學合理有效，但是費用較 大。4. 展銷展覽招商參加全國大型的專業(yè)保健品、藥品博覽會，展覽會，以 圖片、資料現(xiàn)場講解和基本面談的形式招商。（三）如何促成簽單通過前期的市場調查和廣告招商的準備工作，我們需要 組織一次有意向的客戶參與的產(chǎn)品招商研討會。在會上， 盡可能多地將準經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊

6、迫感， 讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，我們可以 從以下幾個方面去做。1. 展示公司實力，讓經(jīng)銷商了解公司及其政策首先，要讓經(jīng)銷商了解公司情況。經(jīng)銷商對于公司是陌 生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對公 司產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們，光靠公司說是遠遠 不夠的，要有說服力的招商工具。如公司的政策，所獲得 的榮譽、業(yè)績、媒體對于公司的報道等。2. 建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。對于樣板市場公司要做好嚴格管理，從店面的建設到導 購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店（體驗店） 成為公司的形象店。在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀 樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店屮感覺到這就

7、是自己的未來。3. 做好長久規(guī)劃，請客戶做公司顧問和入股，讓經(jīng)銷 商看到發(fā)展的前景。介紹公司長遠規(guī)劃，對前景做一個描繪，樹立一種長久 發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿?的公司，先合作，再加盟入股，成為股東，讓他們覺得公 司發(fā)展壯大了，自己也能發(fā)展壯大，自己也可以為公司發(fā) 展獻計獻策，最大限度調動客戶的參與性和銷售積極性。4. 建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。為經(jīng)銷商建立-種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣 等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照 這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商 所擔心的不

8、是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出 去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，公司不是讓經(jīng)銷商自 己去銷售，而是公司在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消 除后顧Z憂。5. 事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。（第二次招商時可采用）請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與公司合 作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己 帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可 以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也 一定行。6. 聘請專家以顧問式營銷消除經(jīng)銷商的疑慮請行業(yè)內的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可 信度。經(jīng)銷商來開會都是帶著疑慮來的，公司可針對經(jīng)銷 商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經(jīng)銷商看來， 專家的解答比公司的解答可信度要強得多。只要經(jīng)銷商的 疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7. 業(yè)務人員點對點跟進，趁熱打鐵。會議結束后，經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認 識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都 比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。需 要業(yè)務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利 用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。招商必須具有針對性，選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心