反醫(yī)藥商業(yè)賄賂計(jì)劃書

1、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持反醫(yī)藥商業(yè)賄賂計(jì)劃書篇一：醫(yī)藥購銷反商業(yè)賄賂方案醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂，是今年衛(wèi)生系統(tǒng)專項(xiàng)治理的重點(diǎn)之一?！贬t(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂形式多樣、危害嚴(yán)重其危害主要表現(xiàn)在：第一，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和個(gè)人以回扣等商業(yè)賄賂為手段，向醫(yī)療機(jī)構(gòu)推銷質(zhì)次價(jià)高甚至假冒偽劣的藥品和醫(yī)療器械，導(dǎo)致醫(yī)藥服務(wù)價(jià)格不斷攀升，直接損害廣大患者的利益。第二，一些醫(yī)務(wù)人員為獲得回扣、提成，濫用莫些藥品和高值耗材，既損害患者健康，又加重患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。第三，嚴(yán)重腐蝕了醫(yī)療衛(wèi)生隊(duì)伍，一些醫(yī)務(wù)人員成為不法企業(yè)的代言人，滋生了腐敗和經(jīng)濟(jì)犯罪。近幾年來，醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂問題糾而

2、復(fù)生、打而不絕。醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為，加劇了群眾看病難、看病貴問題，損害了黨和政府的聲譽(yù)，敗壞了衛(wèi)生行業(yè)和醫(yī)務(wù)人員的形象，是造成醫(yī)藥管理混亂、醫(yī)患關(guān)系緊張、醫(yī)療糾紛增多的一個(gè)重要原因，必須堅(jiān)決治理。這次專項(xiàng)治理的重點(diǎn)，是解決與人民群眾切身利益密切相關(guān)、嚴(yán)重破壞正常醫(yī)藥購銷秩序的問題。主要包括：第一，醫(yī)療機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)工作人員，在藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等采購活動(dòng)中，收受生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物或回扣的行為；第二，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員，在臨床活動(dòng)中，收受藥品、醫(yī)用文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名

3、義給予的財(cái)物、回扣或提成的行為；第三，醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物，不按照行政事業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定明確如實(shí)記載、私設(shè)小金庫、用于少數(shù)人私分的行為；第四，醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)人員在基建工程、物資采購、招標(biāo)等活動(dòng)中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員給予的各種名義的財(cái)物的行為；第五,衛(wèi)生行政機(jī)關(guān)工作人員利用權(quán)力，在醫(yī)藥購銷和工程招標(biāo)等活動(dòng)中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物的行為。各地區(qū)各單位要對(duì)醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的不正當(dāng)交易行為認(rèn)真開展自查自糾，嚴(yán)肅查處醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂案件，對(duì)涉案金額高、范圍大、情節(jié)嚴(yán)重的重大案件，不管涉及到什么人，都要及時(shí)上報(bào)，

4、并組織力量一查到底。堅(jiān)決查處涉及衛(wèi)生行政部門及其工作人員的商業(yè)賄賂案件。并建立健全治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的長(zhǎng)效機(jī)制，完善管理制度，創(chuàng)新醫(yī)療機(jī)構(gòu)監(jiān)督機(jī)制，探索改革醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制。篇二：醫(yī)院反商業(yè)賄賂方案-治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂，創(chuàng)建人民滿意醫(yī)院治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂，創(chuàng)建人民滿意醫(yī)院一一我院開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作近期啟動(dòng)為貫徹落實(shí)中央及衛(wèi)生部、北京市委、市政府和市衛(wèi)生局對(duì)治理醫(yī)藥購文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作的部署，結(jié)合我院20xx年度的工作和實(shí)際情況，醫(yī)院黨委多次在醫(yī)院各類會(huì)議上傳達(dá)相關(guān)文件的精神，并制定了關(guān)于開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)

5、賄賂專項(xiàng)工作計(jì)劃，主要包括以下幾點(diǎn)：一、全面動(dòng)員，充分認(rèn)識(shí)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的重要性和緊迫性開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂是維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，推動(dòng)醫(yī)療衛(wèi)生改革與健康發(fā)展，維護(hù)人民群眾切身利益的重要措施，是深入推進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐糾風(fēng)工作的重要內(nèi)容。醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂在一定程度上損害人民群眾的利益，加劇醫(yī)患關(guān)系的緊張，影響社會(huì)的和諧與穩(wěn)定，同時(shí)也容易滋生腐敗和經(jīng)濟(jì)犯罪，具有很大的社會(huì)危害性。全院各級(jí)干部和廣大職工要有清醒的認(rèn)識(shí)，要從政治和全局的高度，認(rèn)清當(dāng)前衛(wèi)生行業(yè)面臨的形勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)商業(yè)賄賂的嚴(yán)重性和危害性，充分認(rèn)識(shí)治理商業(yè)賄賂的重大意義，切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，按照市衛(wèi)生局的統(tǒng)一部署

6、和要求，認(rèn)真開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作。二、開展專項(xiàng)治理工作的總體要求和工作重點(diǎn)（一）總體要求。開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作的總體要求是：以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，按照中央關(guān)于建立健全教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐敗體系實(shí)施綱要和衛(wèi)生部、市委市政府、北京市衛(wèi)生局的要求和部署，結(jié)合開展學(xué)習(xí)“八榮八恥”活文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持動(dòng)、結(jié)合創(chuàng)建人民滿意醫(yī)院工作，結(jié)合創(chuàng)建文明行業(yè)活動(dòng)和醫(yī)院工作實(shí)際，統(tǒng)一部署，突由重點(diǎn)，標(biāo)本兼治，綜合治理。（二）治理重點(diǎn)。一是醫(yī)院相關(guān)的干部職工，在藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等采購活動(dòng)中，收受生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)

7、企業(yè)及其經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物或回扣的行為；二是醫(yī)務(wù)人員在臨床活動(dòng)中，收受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物、回扣或提成的行為；三是醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物，不按照行政事業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定明確如實(shí)記載、私設(shè)小金庫、用于少數(shù)人私分的行為；四是醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)人員在基建工程、物資采購、招標(biāo)等活動(dòng)中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員給予的各種名義的財(cái)物的行為；五是有關(guān)工作人員利用權(quán)力，在醫(yī)藥購銷和工程招標(biāo)等活動(dòng)中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員以各種名義給予的財(cái)物的行為。同時(shí)，各科室在專項(xiàng)治理工作中發(fā)現(xiàn)藥品、醫(yī)用設(shè)備、

8、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)及經(jīng)銷人員，向醫(yī)院及工作人員行賄的線索，要及時(shí)報(bào)告醫(yī)院治理商業(yè)賄賂領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，并積極協(xié)助紀(jì)檢監(jiān)察等部門認(rèn)真查處。三、認(rèn)真組織對(duì)醫(yī)藥購銷中的不正當(dāng)交易行為進(jìn)行自查自糾從20xx年第二季度開始，醫(yī)院要著手對(duì)20xx年以來醫(yī)藥購銷中的不正當(dāng)交易行為組織開展自查自糾活動(dòng)。此項(xiàng)活動(dòng)將按文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持照衛(wèi)生局的要求，結(jié)合醫(yī)院的中心工作，分組織準(zhǔn)備、動(dòng)員教育、自查自糾、整改提高、檢查總結(jié)五個(gè)階段進(jìn)行。（一）組織準(zhǔn)備階段。完善組織機(jī)構(gòu)，成立北京同仁醫(yī)院治理商業(yè)賄賂領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室。積極開展深入調(diào)查研究，整理歸納現(xiàn)有相關(guān)線索，進(jìn)一步摸清醫(yī)

9、藥購銷中不正當(dāng)交易的主要手段和表現(xiàn)形式，在條件成熟的情況下在一定范圍內(nèi)作一次專題匯報(bào)。掌握重點(diǎn)部門、重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)人員的基本情況，制定開展自查自糾的工作方案，并層層進(jìn)行部署。（二）動(dòng)員教育階段。根據(jù)上級(jí)要求和進(jìn)度安排，召開一至兩次專項(xiàng)工作會(huì)，部署治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作，相關(guān)重點(diǎn)部門人員必須參會(huì)，其他臨床醫(yī)技科室要按一定的人數(shù)比例參會(huì)。隨后，運(yùn)用多種形式，在全院深入開展思想動(dòng)員，廣泛宣傳中央、衛(wèi)生部、北京市政府和北京市衛(wèi)生局關(guān)于治理商業(yè)賄賂的部署和要求。運(yùn)用正反兩方面典型進(jìn)行教育，各請(qǐng)一次專題報(bào)告，深入開展職業(yè)道德教育、法制教育、紀(jì)律教育、警示教育和“八榮八恥”社會(huì)主義榮辱觀

10、教育，使我院廣大醫(yī)務(wù)人員認(rèn)清醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的嚴(yán)重性和危害性，調(diào)動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和工作人員的積極性，營(yíng)造良好的工作氛圍。在動(dòng)員教育階段，醫(yī)院將舉辦一期由部分干部和相關(guān)部門參加的研討班，就開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作進(jìn)行深入研討。（三）自查自糾文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持階段。在學(xué)習(xí)動(dòng)員之后，要組織對(duì)醫(yī)藥購銷中的不正當(dāng)交易行為進(jìn)行自查自糾。認(rèn)真檢查收受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用器材生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)及其經(jīng)銷人員給予的財(cái)物、回扣、提成等方面的問題，主動(dòng)將單位小金庫和個(gè)人收受的款物上繳到衛(wèi)生部門治理商業(yè)賄賂領(lǐng)導(dǎo)小組設(shè)立的專項(xiàng)帳戶，并揭露行賄企業(yè)和個(gè)人。（四）整改提高階段。篇

11、三：藥品營(yíng)銷策劃書藥品營(yíng)銷策劃書（一）一、中國醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做由了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年由現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售競(jìng)相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小

12、企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳由這一怪圈的難題。2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境隨著我國加入WTQ醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以

13、仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定由標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見頒布，給由醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方

14、藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以生效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正生效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

15、在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝生，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTM品銷售中更為突生。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)由有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。三、新形

16、勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程是文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)

17、銷策略。2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，文檔來源為：

18、從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求由發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化

19、組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的由臺(tái)，WTQ經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。四、藥品營(yíng)銷組合4PS方案1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎

20、下載支持觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了

21、很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的由臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用

22、的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)由醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)由更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從

23、而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。五、總結(jié)面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的桂金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。藥品營(yíng)銷策劃書（二）一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀我國的OTC產(chǎn)品按其種文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類

24、OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。止匕外，20XX年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMRA證最后期限為20XX年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20XX年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMPGSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此由現(xiàn)大的變化。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)

25、整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。二、產(chǎn)品與品牌提升策略由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。皮膚類OTE品作為一種

26、特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品由現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。如何選準(zhǔn)產(chǎn)品

27、，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。1、兩定兩廣兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。2、創(chuàng)新求異在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持開、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1 創(chuàng)新的

28、三種形式進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上由現(xiàn)莫種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效

29、快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。2.2 重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%,而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿由10多億美元文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持.用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)由幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。2.3差異求生存，特色求發(fā)展消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是

30、同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。1、市場(chǎng)調(diào)研在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的hom

31、ework,與國內(nèi)常見的“奧莫藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%,其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信

32、息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。2.2 皮膚類OT

33、C產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持2.3 專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTCT品市場(chǎng)的能力盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找由自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型