大賣場(chǎng)營銷基礎(chǔ)（共51頁）.ppt

1、大賣場(chǎng)營銷基礎(chǔ)基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)營銷決策基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策零售商的市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策零售企業(yè)面臨的決策問題新建零售店是否存在開店經(jīng)營的可能？在何處開店？開多大規(guī)模的店？經(jīng)營何種商品？價(jià)格水平如何？商品賣給誰-誰是我們的客戶？是否擁有相關(guān)管理人才？是否擁有相關(guān)管理技術(shù)？預(yù)期銷售有多少？需要多少投資？能產(chǎn)生多少利潤？何時(shí)能收回成本？將面臨何種競爭？如何戰(zhàn)勝競爭對(duì)手？.基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策零售企業(yè)面臨的決策問題正在經(jīng)營的零售店誰是我們的客戶？我們的客戶如何購買商品？我們的的客戶喜歡什么商品？我們的客戶能接受什么價(jià)格？我們的客戶對(duì)我們的商

2、品、服務(wù)是否滿意？我們的客戶對(duì)我們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)？誰是我們的競爭對(duì)手？與競爭對(duì)手相比我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在何處？我們的機(jī)會(huì)與潛在的威脅在何處？消費(fèi)者如何看待我們與競爭對(duì)手？如何吸引更多的消費(fèi)者光顧我們的商店？如何提高客戶對(duì)我們的滿意程度？.基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策零售決策信息消費(fèi)者信息消費(fèi)者購物習(xí)慣消費(fèi)者滿意度消費(fèi)者忠誠度競爭對(duì)手信息競爭對(duì)手市場(chǎng)定位競爭對(duì)手營銷策略競爭對(duì)手經(jīng)營狀況競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)零售店經(jīng)營信息現(xiàn)金流動(dòng)狀況投資收益狀況產(chǎn)品、銷售、價(jià)格、利潤、促銷、陳列、庫存、周轉(zhuǎn)信息運(yùn)作成本構(gòu)成信息零售市場(chǎng)信息生產(chǎn)商、供應(yīng)商信息品牌的產(chǎn)品種類、銷售量、市場(chǎng)份額、價(jià)格信息基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策市場(chǎng)調(diào)查的方

3、法問卷調(diào)查用問卷形式將希望了解的信息格式化，雇傭?qū)ｉT的訪問員，通過家訪、街訪的形式引導(dǎo)訪問對(duì)象填寫問卷了解市場(chǎng)信息的方法。消費(fèi)者調(diào)查多采用這種方式。訪談?wù){(diào)查用列表形式將希望了解的信息列出，雇傭?qū)ｉT的訪問員，通過與訪問對(duì)象訪談的形式了解市場(chǎng)信息的方法。零售市場(chǎng)經(jīng)營調(diào)查、競爭對(duì)手調(diào)查多采用這種方式。二手?jǐn)?shù)據(jù)采集利用已有數(shù)據(jù)資源如：地方統(tǒng)計(jì)局、公開的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等獲取所需信息的辦法?；A(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策市場(chǎng)調(diào)查流程確定調(diào)查目標(biāo)確定調(diào)查方法設(shè)計(jì)訪談內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)抽樣方案確定訪問對(duì)象實(shí)施調(diào)查調(diào)查數(shù)據(jù)整合調(diào)查數(shù)據(jù)分析形成分析報(bào)告調(diào)查質(zhì)量監(jiān)控基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策總體零售市場(chǎng)調(diào)查新開店可行性研究目的

4、：l用于確定零售市場(chǎng)容量、市場(chǎng)細(xì)分、商場(chǎng)定位、經(jīng)營策略、競爭狀況以及投資收益的綜合零售市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容：l總體零售市場(chǎng)調(diào)查：確定零售市場(chǎng)容量、零售發(fā)展?fàn)顩r、基本競爭對(duì)手資料等信息。也可以使用二手?jǐn)?shù)據(jù)（如：國家統(tǒng)計(jì)資料）以節(jié)省成本。l消費(fèi)者調(diào)查：確定消費(fèi)者購物習(xí)慣、購物渠道分布、購買量分布、購物嗜好分布等信息。l競爭對(duì)手調(diào)查：確定競爭對(duì)手經(jīng)營策略、經(jīng)營狀況、競爭優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等信息，也可以用消費(fèi)者調(diào)查進(jìn)行估計(jì)。l零售市場(chǎng)經(jīng)營調(diào)查：確定各品類產(chǎn)品經(jīng)營基本狀況及供貨狀況?；A(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策總體零售市場(chǎng)調(diào)查新開店可行性研究分析內(nèi)容：l零售市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r分析l消費(fèi)者購物習(xí)慣分析l零售市場(chǎng)細(xì)分l競爭分析-S

5、WOTl投資收益分析l現(xiàn)金流分析決策內(nèi)容 - 可行性研究報(bào)告l商場(chǎng)選址l商場(chǎng)戰(zhàn)略定位 - 總體經(jīng)營策略的確定l商場(chǎng)經(jīng)營定位 - 產(chǎn)品組合、服務(wù)政策、價(jià)格政策、促銷政策l經(jīng)營目標(biāo)的確定 - 銷售目標(biāo)及構(gòu)成、利潤目標(biāo)及構(gòu)成、周轉(zhuǎn)目標(biāo)及分布l商場(chǎng)運(yùn)營規(guī)劃 - 組織架構(gòu)、人員編制、設(shè)備需求、MIS需求l資金投入規(guī)劃 - 固定資產(chǎn)、管理成本、銷售成本、流動(dòng)資金l競爭防范規(guī)劃 - 價(jià)格競爭、政策競爭、人才競爭、技術(shù)競爭基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者購物習(xí)慣調(diào)查及消費(fèi)者滿意度調(diào)查目的：l掌握消費(fèi)者購物行為模式、喜好、選擇因素、商場(chǎng)評(píng)價(jià)等信息，用于進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、戰(zhàn)略定位及經(jīng)營定位的決策調(diào)查內(nèi)容：l消費(fèi)

6、者購物習(xí)慣l購物頻率l平均購物金額l購物渠道分布l購物時(shí)間分布l主要產(chǎn)品品牌喜好l商場(chǎng)選擇因素l消費(fèi)者滿意度調(diào)查l消費(fèi)者商場(chǎng)評(píng)價(jià)l消費(fèi)者產(chǎn)品服務(wù)需求基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者購物習(xí)慣調(diào)查與消費(fèi)者滿意度調(diào)查分析內(nèi)容：l消費(fèi)者購物行為分析l主流產(chǎn)品品牌消費(fèi)者嗜好分析l消費(fèi)者購物場(chǎng)所選擇模式分析l消費(fèi)者細(xì)分分析l競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析l競爭對(duì)手經(jīng)營狀況估計(jì)l競爭對(duì)手經(jīng)營策略分析l潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析l商場(chǎng)市場(chǎng)定位分析決策內(nèi)容：l商場(chǎng)戰(zhàn)略定位l商場(chǎng)經(jīng)營定位消費(fèi)者忠誠度調(diào)查略基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策零售市場(chǎng)經(jīng)營調(diào)查主流產(chǎn)品經(jīng)營調(diào)查目的：了解主流產(chǎn)品供應(yīng)商規(guī)模、付款條件、供貨狀況、品牌銷售額、市場(chǎng)份額

7、、批發(fā)價(jià)格及零售價(jià)格等信息，用于確定商場(chǎng)經(jīng)營定位及商場(chǎng)經(jīng)營目標(biāo)。調(diào)查內(nèi)容：l主流產(chǎn)品供應(yīng)商信息l供應(yīng)商地址l經(jīng)營規(guī)模l經(jīng)營品種l付款條件l供貨穩(wěn)定性l配送能力l主流產(chǎn)品經(jīng)營信息l品牌銷售額l暢銷品項(xiàng)市場(chǎng)份額l批發(fā)價(jià)l主要零售商零售價(jià)基礎(chǔ)零售市場(chǎng)調(diào)查與決策零售市場(chǎng)經(jīng)營調(diào)查主流產(chǎn)品經(jīng)營調(diào)查分析內(nèi)容l主流產(chǎn)品供應(yīng)商分析l主流產(chǎn)品經(jīng)營分析決策內(nèi)容l供應(yīng)商選擇l付款政策制訂l配送政策制訂l產(chǎn)品組合政策制訂l產(chǎn)品價(jià)格政策制訂l產(chǎn)品周轉(zhuǎn)政策制訂l產(chǎn)品陳列政策制訂l經(jīng)營目標(biāo)制訂競爭對(duì)手調(diào)查略大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)戰(zhàn)略定位市場(chǎng)細(xì)分的原理市場(chǎng)細(xì)分的意義利于發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)利于制訂準(zhǔn)確有效的營銷方案利于提高相對(duì)競爭力

8、利于提高投資效益利于中小企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)大賣場(chǎng)定位決策將整體消費(fèi)群根據(jù)消費(fèi)者需求與購買習(xí)慣的差異性區(qū)分為幾個(gè)消費(fèi)子群，分別在每個(gè)子市場(chǎng)制訂營銷策略的營銷方法大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)戰(zhàn)略定位市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)地理變數(shù) - 消費(fèi)者居住的地理位置人文變數(shù) - 家庭人口、年齡、家庭收入、職業(yè)、教育、社會(huì)階層心理變數(shù) - 傳統(tǒng)型、新潮型、節(jié)儉型、奢侈型、樸素型、豪華型行為變數(shù) - 購物時(shí)間、購買頻率、使用頻率、忠誠度市場(chǎng)細(xì)分的操作市場(chǎng)細(xì)分的動(dòng)態(tài)性市場(chǎng)細(xì)分的可度量性市場(chǎng)細(xì)分的可操作性大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)戰(zhàn)略定位目標(biāo)市場(chǎng)的確定細(xì)分市場(chǎng)有足夠的潛在需求細(xì)分市場(chǎng)有足夠的發(fā)展空間細(xì)分市場(chǎng)未被競爭對(duì)手控制或未有強(qiáng)大的競爭對(duì)

9、手商場(chǎng)自身有足夠的營銷能力目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)信息市場(chǎng)規(guī)模 - 零售總額銷售分布 - 零售總額按產(chǎn)品種類的分布消費(fèi)者購物習(xí)慣 - 客戶總量、消費(fèi)金額、購物頻率、購物金額競爭對(duì)手 - 數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、價(jià)格水平、客流量、購物金額大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)戰(zhàn)略定位定位決策大賣場(chǎng)選址l購物便利性l人流量 - 客流有效率10-30%， 大賣場(chǎng)平均購物金額50元每次l營銷輻射能力l經(jīng)營成本大賣場(chǎng)規(guī)模l平均銷售效率50元每平方米每日大賣場(chǎng)形象規(guī)劃l大賣場(chǎng)服務(wù)對(duì)象l大賣場(chǎng)服務(wù)檔次l大賣場(chǎng)價(jià)格檔次l大賣場(chǎng)產(chǎn)品檔次大賣場(chǎng)戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)l短期目標(biāo)l中期目標(biāo)l長期目標(biāo)大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)經(jīng)營定位產(chǎn)品定位：根據(jù)戰(zhàn)略定位確定經(jīng)營產(chǎn)

10、品種類及檔次產(chǎn)品品類質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)品牌檔次單品數(shù)量服務(wù)定位：根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求確定服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)檔次服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)層次成本控制價(jià)格定位：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的購物行為確定價(jià)格檔次總體價(jià)格水平總體利潤水平促銷定位：根據(jù)市場(chǎng)競爭狀況確定促銷策略促銷頻率促銷深度促銷方式成本控制大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)定位案例A企業(yè)欲在南方某城市的東城區(qū)開設(shè)一間大賣場(chǎng)，東城區(qū)的基本市場(chǎng)情況如下：東城區(qū)家庭總數(shù)54000戶， 平均每戶人口人平均月收入1800元，日用消費(fèi)品支出平均為640元每月月收入800元以下家庭占15%，月收入800-1200元占30%，月收入1600-2000元占40%， 月收入在2000元以上占15%日用消費(fèi)品

11、支出的分布為：食品55%、非食品45%東城區(qū)目前沒有大賣場(chǎng)，只有接近200間以上、面積100平方米以下的小型雜貨店、3間400平方米左右的中型雜貨店以及1000平方米左右的超市。雜貨店的價(jià)格水平極為接近，毛利率一般為20-30%，但假貨較多，同時(shí)質(zhì)量較差；超市價(jià)格稍高，同時(shí)商品品類較少。目前消費(fèi)者普遍要花20分鐘以上至市中區(qū)的百貨店購物東城區(qū)消費(fèi)者平均每月到中型雜貨店、超市購買日用品的次數(shù)為4-6次，平均購物金額為60-70元；到中城區(qū)購物的次數(shù)為次，平均購物金額為140元，到小型雜貨店購物的次數(shù)為3次，平均購物金額為25元。中高收入的消費(fèi)者希望購買質(zhì)量保障的合資、中高檔國產(chǎn)或進(jìn)口品牌產(chǎn)品，不

12、希望買到假貨；低收入消費(fèi)者希望購買低檔國產(chǎn)產(chǎn)品，不介意產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)價(jià)格非常敏感。大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)定位案例市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)上述基本狀況，可以按城區(qū)、收入水平、購物金額分層?xùn)|城區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋60%的家庭，日用消費(fèi)品支出總額總額在9千萬每月以上大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)定位案例大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)選址l只有一個(gè)可選地點(diǎn) - 東城區(qū)商業(yè)中心5000平方米營業(yè)面積l東城區(qū)商業(yè)中心人流量3000人次，客流有效率保守估計(jì)為20%l平均購物金額目前為60元每次(1000平方左右的超市)l估計(jì)日營業(yè)額在30000元以上超市規(guī)模l5000平方米的大賣場(chǎng)l平均銷售效率在30元左右l估計(jì)日營業(yè)額可以在150000元左右l總

13、體市場(chǎng)規(guī)模為9千萬每月，即3000萬元每日的零售消費(fèi)品支出，占有5%的市場(chǎng)即可做到150000元每日的營業(yè)額。大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)定位案例大賣場(chǎng)形象規(guī)劃 - 物超所值的現(xiàn)代化購物享受l大賣場(chǎng)服務(wù)對(duì)象l中低至高收入的家庭l生活節(jié)奏較快，每次購物較多的家庭l大賣場(chǎng)服務(wù)檔次l本區(qū)一流的購物環(huán)境l現(xiàn)代化的自助購物方式l快速的收銀l購物車及免費(fèi)包裝袋l大宗購物免費(fèi)送貨 - 鼓勵(lì)大金額購買l每月一次產(chǎn)品介紹資料l大賣場(chǎng)價(jià)格檔次l本區(qū)最低價(jià)，所有產(chǎn)品的售價(jià)均與競爭對(duì)手持平或略低l毛利控制在20%以下l大賣場(chǎng)產(chǎn)品檔次l國產(chǎn)中高檔、合資及進(jìn)口品牌產(chǎn)品l絕對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量大賣場(chǎng)定位決策大賣場(chǎng)定位案例大賣場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)l

14、短期目標(biāo) - 建立現(xiàn)代化大賣場(chǎng)形象，取得5%的市場(chǎng)份額l中期目標(biāo) - 完善管理體系，培養(yǎng)管理人才，開設(shè)2-3家連鎖店，取得20%市場(chǎng)份額l長期目標(biāo) - 建立大賣場(chǎng)連鎖店，控制15%的零售消費(fèi)市場(chǎng)大賣場(chǎng)經(jīng)營定位大賣場(chǎng)營銷決策大賣場(chǎng)營銷決策超市營銷決策模型超市營銷策略總體銷售產(chǎn)品陳列產(chǎn)品促銷產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品組合總體利潤總體周轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品品類定義品類 - 具有獨(dú)立特征、可以識(shí)別管理的產(chǎn)品群按照消費(fèi)者調(diào)查及零售市場(chǎng)經(jīng)營調(diào)查規(guī)劃經(jīng)營產(chǎn)品大類- 部門按照產(chǎn)品大類所包含的產(chǎn)品細(xì)分為產(chǎn)品小類 - 品類定義每一品類產(chǎn)品所包含的單品特征目的按照消費(fèi)者購物習(xí)慣分類有利于設(shè)計(jì)貨架陳列及采購管理利于建立

15、高效的產(chǎn)品管理、品牌管理體系易于進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定細(xì)分市場(chǎng)的營銷策略易于研究消費(fèi)者需求，建立高效產(chǎn)品組合易于規(guī)范采購、運(yùn)作人員的責(zé)任，提高管理效率易于進(jìn)行經(jīng)營分析，優(yōu)化產(chǎn)品組合例：方便面經(jīng)過短時(shí)間的準(zhǔn)備就可以立即食用的面條，產(chǎn)品與包好的調(diào)味料一起包裝入袋內(nèi)或杯/碗內(nèi)。包括方便米粉及方便河粉。產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)按產(chǎn)品特性與消費(fèi)者購物選擇習(xí)慣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立產(chǎn)品子類大賣場(chǎng)營銷決策超洗發(fā)水產(chǎn)品產(chǎn)地特殊功能包裝類型包裝規(guī)格瓶裝，泵裝，袋裝200ml，400ml, 750ml, 800ml二合一，去屑，護(hù)法，黑發(fā), 生發(fā)國產(chǎn)，合資，進(jìn)口大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品組合策略品類經(jīng)營角色確定每個(gè)品類在整體大賣

16、場(chǎng)經(jīng)營中的角色根據(jù)品類特性細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)明確品類經(jīng)營戰(zhàn)略定位，采用不同的營銷手段發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，提高整體超市營銷效率大賣場(chǎng)品類經(jīng)營角色目標(biāo)型品類 - 消費(fèi)者目的性購買的產(chǎn)品品類，如：洗發(fā)水常規(guī)型品類 - 消費(fèi)者常規(guī)性購買但價(jià)格敏感性較低的品類，如：卷紙季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 消費(fèi)者季節(jié)性、偶發(fā)性購買的品類：如：啤酒便利型品類 - 提供消費(fèi)者日常購物便利的品類，如：喉糖品類產(chǎn)品組合策略目標(biāo)型品類 - 全面品種選擇常規(guī)型品類 - 一般性品種選擇季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 時(shí)令性品種選擇便利型品類 - 精選品種選擇大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品組合策略20/80原則超市80%的銷售額來源于20%的暢銷產(chǎn)品在空間投資與

17、庫存投資有限的前提下，用盡可能少的產(chǎn)品覆蓋盡可能多的市場(chǎng)份額, 以提高產(chǎn)品組合效率20802080050100Sku ShareSales Share大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品組合策略品類經(jīng)營戰(zhàn)略根據(jù)每個(gè)品類的角色以及消費(fèi)者購物習(xí)慣，確定品類的營銷總體戰(zhàn)略每個(gè)品類經(jīng)營效益的極大化= 總體大賣場(chǎng)經(jīng)營效益最大化發(fā)揮總體品類組合效應(yīng)大賣場(chǎng)品類經(jīng)營戰(zhàn)略分類帶動(dòng)客流量 - 吸引客戶進(jìn)店購買提高購物金額 - 提高客戶一次消費(fèi)金額提高利潤額 - 獲取高額利潤提高現(xiàn)金收入 - 高頻率重復(fù)性購買刺激額外收入 - 季節(jié)性、沖動(dòng)性購買提升超市形象 - 新奇、獨(dú)特、具有格調(diào)保持超市經(jīng)營 - 維持高忠誠度客戶大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品

18、價(jià)格策略總體價(jià)格策略的選擇目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者特性競爭對(duì)手的價(jià)格策略商場(chǎng)總體營銷定位總體利潤目標(biāo)的確定價(jià)格策略制訂的誤區(qū)采用代銷經(jīng)營體系，由供應(yīng)商定價(jià)可以降低風(fēng)險(xiǎn)所有品類、單品采用統(tǒng)一的利潤架構(gòu)可以簡化管理產(chǎn)品定價(jià)可以全年一次性制訂所有產(chǎn)品的價(jià)格都要比競爭對(duì)手便宜促銷定價(jià)一律采用打折的辦法大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)的原則價(jià)格敏感商品與非敏感商品單品定價(jià)與總體大賣場(chǎng)形象相符不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營戰(zhàn)略制訂價(jià)格策略研究消費(fèi)者價(jià)格敏感程度支持定價(jià)策略品類定價(jià)策略依品類角色l目標(biāo)型品類 - 穿透性價(jià)格l常規(guī)型品類 - 競爭性價(jià)格l季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 競爭性價(jià)格l便利型品類 - 一般性價(jià)格大賣場(chǎng)

19、營銷決策產(chǎn)品價(jià)格策略品類價(jià)格策略依品類經(jīng)營戰(zhàn)略l帶動(dòng)客流量 - 穿透性價(jià)格l提高購物金額 - 競爭性價(jià)格l提高利潤額 - 一般性價(jià)格l提高現(xiàn)金收入 - 一般性價(jià)格l刺激額外收入 - 競爭性價(jià)格l提升超市形象 - 利潤性價(jià)格l保持超市經(jīng)營 - 競爭性價(jià)格單品定價(jià)策略價(jià)格效率曲線價(jià)格檔次定價(jià)法跟隨定價(jià)法猶太定價(jià)法中國定價(jià)法大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品促銷策略大賣場(chǎng)促銷的目的帶動(dòng)客流量產(chǎn)生額外的銷售提高平均購物金額建立企業(yè)形象提高競爭優(yōu)勢(shì)提高消費(fèi)者忠誠度清除過度庫存取得額外收入自有品牌推介大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品促銷策略制訂促銷策劃的指標(biāo)促銷品種組合 - 促銷廣度促銷優(yōu)惠組合 - 促銷深度促銷周期組合 - 促銷頻率

20、促銷時(shí)間組合 - 促銷時(shí)間促銷推廣方式 - 促銷宣傳品類促銷策略依品類角色的不同l目標(biāo)型品類 - 廣、深、高頻率l常規(guī)型品類 - 廣、淺、平均頻率l季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 窄、深、季節(jié)性l便利型品類 - 窄、淺、低頻率大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品促銷策略促銷對(duì)消費(fèi)者的影響力大賣場(chǎng)營銷決策大賣場(chǎng)促銷策略促銷評(píng)估體系促銷的投入與產(chǎn)出l促銷投入l廣告宣傳l后勤管理l人力資源l價(jià)格折讓l機(jī)會(huì)成本l促銷產(chǎn)出l銷售額的增加l利潤的增加l消費(fèi)者忠誠度的提高l超市形象的提升l促銷造成的銷售增加l對(duì)零售商/生產(chǎn)商帶來附加的利潤l明確額外銷售量的來源l短期效應(yīng)與長期效應(yīng)大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品陳列策略貨架陳列理念建立完善的品項(xiàng)經(jīng)

21、營評(píng)估體系,以消費(fèi)者的需求及消費(fèi)行為與習(xí)慣為準(zhǔn)則,對(duì)商品進(jìn)行定位和陳列空間的分配,在有限空間及庫存投資的前提下獲得最大限度的經(jīng)濟(jì)效益貨架陳列的意義陳列空間有限庫存周轉(zhuǎn)是商場(chǎng)經(jīng)營的關(guān)鍵提高商品的吸引力提高消費(fèi)者忠誠度貨架陳列原理消費(fèi)者70%的采購決定是在商場(chǎng)作出的消費(fèi)者作出非計(jì)劃采購的決定只需短暫時(shí)間零售商可以通過商品的良好陳列而影響消費(fèi)者的購物決定大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品陳列策略依據(jù)消費(fèi)者購物習(xí)慣陳列產(chǎn)品大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品陳列策略依消費(fèi)者購物習(xí)慣陳列產(chǎn)品大賣場(chǎng)營銷決策產(chǎn)品陳列策略依品類角色定位決定產(chǎn)品陳列目標(biāo)型品類 - 最佳位置、大面積陳列常規(guī)型品類 - 一般位置、平均陳列面積季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 特殊位置、大量陳列便利型品類 - 一般位置、少量陳列依品類經(jīng)營戰(zhàn)略決定產(chǎn)品陳列帶動(dòng)客流量 - 一般位置、大量陳列提高購物金額 - 最佳位置、平均陳列提高利潤額 - 最佳位置、大量陳列提高現(xiàn)金收入 - 一般位置、平均陳列刺激額外收入 - 特殊位置、少量陳列提升超市形象 - 特殊位置、少量陳列保持超市經(jīng)營 - 一般位置、大量陳列陳列量的決策依品類經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行優(yōu)化考慮銷