成功的促銷活動(dòng)手冊(cè)

1、年度促銷活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè) （促銷活動(dòng)通殺篇）首先我們了解一下什么是促銷促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個(gè) P（4P是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在 20世紀(jì)的60年代提出 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷” 4大營銷組合策略）。促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會(huì)。第二步我們?cè)僬覀€(gè)合適的方法（公式）在這里運(yùn)用一個(gè) 5w1h分析法，即六合分析法why為何做明確促銷目的、目標(biāo)what做什么（對(duì)象）明確促銷主題及形式where在哪做確定促銷地點(diǎn)when何時(shí)做確定促銷時(shí)間who

2、誰來做人員的分工how怎么做實(shí)施的方案第三步如何運(yùn)用一、促銷的目的、目標(biāo)：促銷活動(dòng)形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長期宣傳行為。短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競爭對(duì)手、處理即將 到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立 商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的促銷行為。長期宣傳行為是指作為品牌宣傳、經(jīng)銷商宣傳（含大賣場專柜與品牌專賣店）宣傳或吸引客源促銷行為。作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣， 專業(yè)

3、點(diǎn)說就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達(dá)成賣貨的銷量，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然 促銷目的大多時(shí)候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。圍繞促銷目的還要有一個(gè)促銷的目標(biāo)（主要指能量化的數(shù)字）：促銷現(xiàn)場要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶訂多少返單等。特別注意促銷活動(dòng)尤其是綜合經(jīng)營多品牌多品類的零售家電商場這塊最好做專場活動(dòng)，活動(dòng)期間的前 后三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專營店里，以免影響促銷活動(dòng)的溝通的質(zhì)量和活動(dòng)的效果。 除非是店慶之類的重大日子，不然專場就是促銷活動(dòng)的潛規(guī)則。二、給你的促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)

4、者加深記憶度。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。1、“元旦大促銷，買家電我相信 *! ”2、給力2012酷暑，名牌空調(diào)伴你清涼一夏！3、再如綜合型大活動(dòng)的“非常 6+1 ! 6大驚爆活動(dòng)，加1元家電大拍賣”什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條:1、是主題有廣泛關(guān)注的社會(huì)意義，有社會(huì)意義，才會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有 人氣。比如三八節(jié)主題：“越健康越美麗，九陽讓您成為健康女人（九陽豆?jié){機(jī)促銷）”；母親節(jié)促銷活 動(dòng)主題是：“獻(xiàn)給母親愛的廚房（廚房電器促銷）”。感恩節(jié)的主題是：“感恩從會(huì)員開始！（會(huì)員日活 動(dòng)）”2、是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，

5、真正有興趣的人自然會(huì)來參與。一般的較難同時(shí)有社會(huì)意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來說明：比如教師節(jié)的促銷主題：“感恩的心”，副標(biāo)題：“讓老師們的與你一起選擇”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個(gè)“一” 要說明白。3、是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“XX送豪禮，買也贈(zèng)換也贈(zèng)！ ”。副題“用XX產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取XX產(chǎn)品的贈(zèng)品一盒"。買一件XX,就向愛心基金捐獻(xiàn)一元錢。4、是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想?？烧?qǐng)記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動(dòng)主題由頭具有較深的社會(huì)意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。三、促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容

6、：是促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場管理。 不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能 的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷方式。1、促銷方式促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；2、促銷手段促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。1）買贈(zèng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)積分券、抵扣券等。（砍級(jí)買贈(zèng)）2）有獎(jiǎng)銷售：顧客有時(shí)總想試

7、試自己的運(yùn)氣，所以抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)， 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化， 以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。3）游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。4）演示（體驗(yàn)）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)試用產(chǎn)品、預(yù)交訂金等，然后鼓勵(lì)顧客購買。5）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。還可以與單位和其它的銀行、通訊等服務(wù)商6）限時(shí)搶購：顧客在一定的時(shí)間

8、或時(shí)段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。7）特價(jià)：一般在促銷期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。8）換購：指顧客購買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。9）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi) 者獲得實(shí)惠。10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）11）降價(jià)式促銷：降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶 大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。12）采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的

9、價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購買。 現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。13）采取批量作價(jià)方式，購買的批量越大越多，則獲得的價(jià)格越低。14）采取限時(shí)段購買饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會(huì)說：“看到大家都在搶購， 而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買了一個(gè)， 反正遲早是要買的，而且挺刺激的！ 15）在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非?？粗?。其它的促銷手段文化促銷、感情促銷 （和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）、名人促銷（山不在高，有仙則名

10、，水不在深，有龍則靈”）、好奇促銷（商場門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，歡迎、新聞促銷（通過公關(guān)讓電視臺(tái)采訪我們的、體育促銷、展覽促銷、會(huì)員積分、送帶廣告的禮品（印XX字導(dǎo)購服務(wù)、特別服務(wù)（免費(fèi)送貨等）您進(jìn)來優(yōu)惠為你打開，消費(fèi)者會(huì)帶著被滿足的心里進(jìn)來消費(fèi)）產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個(gè)贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童） 會(huì)員活動(dòng)（專題活動(dòng)，開展產(chǎn)品知識(shí)競賽，邀請(qǐng)顧客參加年慶） 樣的環(huán)保袋等）吸引消費(fèi)者的眼球（氣球門，大型舞臺(tái)等） 橫向套裝（帶組合的家電套餐銷售）、縱向套裝（買冰箱送一年電費(fèi)）3、促銷形式戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，夜晚舉行較多，多以固定客源為主。戶外（大中小型促銷）

11、：以提前宣傳為主，投入準(zhǔn)備較多，要考慮戶外搭臺(tái)場地、商演隊(duì)伍及環(huán)節(jié)等。沙龍活動(dòng)：集中式促銷，投入資金較少（主要看場地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會(huì)率。也是容易成功的促銷形式，以會(huì)員為主。特別注意的是促銷活動(dòng)形式不是哪個(gè)品牌都可以在理想的情況下做的，比如做戶外大中型促銷活動(dòng)，綜合型多品類促銷的就比較適合，對(duì)于主推品牌推廣就更加適合做大量的戶外促銷活動(dòng)。4、促銷力度現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈(zèng)品的質(zhì)量的價(jià)格上不能造假，最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的禮品。促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問的：一般按照以下原則來設(shè)計(jì)：有用性原則：比如日常用品，自行定制或者從廠家要求支持。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不

12、嫌多。珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非100多元，我們拍賣也經(jīng)常拍出不低于如此。比如本公司經(jīng)常運(yùn)用組合6件套刀具，成本價(jià)僅 20多元/個(gè)，但是我們說價(jià)值 100元的禮品，沒有 任何人懷疑套刀不值這么多。因?yàn)槌猩鲜圪u它的價(jià)格都基本平均 60元。迫切需求性原則：禮品如果是對(duì)方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。夏天的小涼扇，冬天來 臨的暖手帶等保暖用品就是如此。趣味性原則：禮品要富于使用能夠，實(shí)用的禮品也是受歡迎的。比如小家電產(chǎn)品，把它作為禮品時(shí)， 曾受到很大歡迎，因?yàn)楹芏嗳硕枷雴为?dú)購買我們作為禮品贈(zèng)品的小家電產(chǎn)品。人氣的吸引主要還是你促

13、銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處,物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不 夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促 銷活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！還有就是宣傳預(yù)告可盡量采用不同媒體，且不同媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報(bào)紙預(yù)告相 互提醒，特別注意的是，電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二 級(jí)市場這種方法非常有效。還有就是可以在三四線城市利用當(dāng)?shù)氐娜喣ν熊嚒⒊鲎廛嚨容d體上做流動(dòng)廣告；更可以利用一些

14、單位及針對(duì)人群的一些合作出來帶動(dòng)等。應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方 式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者 親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等 地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶 外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟 轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。5、銷售現(xiàn)場管理主要是明確促銷管理

15、要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷辦法等 等。售場管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。此外，若有限制參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購不參加買贈(zèng)等。四、促銷地點(diǎn)精心選好活動(dòng)合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)是一場活動(dòng)成功的關(guān)健。1、是你想爭取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動(dòng)得到的好處能 否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高。2、是促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。

16、如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點(diǎn)選不好，可能來的人就很少！3、是促銷活動(dòng)地點(diǎn)不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會(huì)使真正的參與者失去興趣。那么我們?cè)谀淖?，如何確定促銷地點(diǎn)？店內(nèi)、店門口、廣場、酒店會(huì)議室等1、店的質(zhì)量：在選店時(shí)要對(duì)店進(jìn)行分類，分為 A、B、C三類店，一般只會(huì)針對(duì) AB兩類的店，哪怕 這些店目前不主做我們公司產(chǎn)品，但很希望把她們做好的店；2、活動(dòng)店周邊的人氣、人流量：如果這個(gè)店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做， 當(dāng)?shù)氐娜?/p>

17、流量也夠的話還是可以考慮；3、雖不主做但自然銷量在 XXXX元/月以上的店：這一類的店是可以給予支持的，因月銷量代表著這個(gè)店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的店做一個(gè)成功促銷活動(dòng)，就會(huì)令到店主的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會(huì) 主推了；4、有潛力但對(duì)我們公司的信心不足的店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)店主對(duì)XX品牌的信心；5、新店開業(yè)：結(jié)合上述的情況來對(duì)新店進(jìn)行分析，如果達(dá)到的話就可以借用新店開業(yè)這個(gè)契機(jī)來做一場大型的戶外促銷；五、促銷活動(dòng)的時(shí)間這個(gè)主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷時(shí)間要看環(huán)境的，它的時(shí)間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個(gè)月

18、，但最好是短期的，長期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？當(dāng)然商場超市這一塊例外，因?yàn)樗麄兲焯煸谧?。在店家開業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時(shí)機(jī)進(jìn)行淡季：節(jié)假日、周五、六、周日；旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日上午下午晚上均有銷售高峰具體促銷時(shí)間：上午？點(diǎn)一晚上？點(diǎn)（根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做）一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見過這樣的場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織 者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。還有一些促銷活動(dòng)的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動(dòng)前要看天氣預(yù)報(bào)，不因?yàn)樗粶?zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最

19、好避開，因?yàn)闆]有什么人； 還有就是過年，尤其是大年初一到初五最好不做活動(dòng)；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在 發(fā)工資的那幾天做。六、人員分工就是要明確促銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨 源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng) 總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。特別注意：負(fù)責(zé)人最好三個(gè)，不然第一、第二負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無人現(xiàn)場協(xié)調(diào)。2、銷售組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的派單派發(fā)、服務(wù)咨詢、展臺(tái)銷售等。3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別

20、注意：活動(dòng)現(xiàn)場必須要把環(huán)節(jié)、產(chǎn)品、演示物料、禮品等配合到位。4、布置組：負(fù)責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動(dòng)現(xiàn)場臨時(shí)布置任務(wù)。5、后勤組：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場產(chǎn)品開單、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會(huì)員登記及貨款對(duì)照工作。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場人員安全和交通堵塞。七、實(shí)施方案1、促銷政策制定結(jié)合活動(dòng)背景1）、促銷目的一一宣傳造勢(shì) ？銷售業(yè)績？2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。4）、如果是老店要考慮店內(nèi)老客戶在這一期間內(nèi)購買產(chǎn)品的限用情況（大多數(shù)顧客使用的產(chǎn)品什么時(shí)候到期，他們主要需要哪些產(chǎn)品）。5 ）結(jié)合各品牌廠家和代理商當(dāng)前促銷方案。2

21、、與店家溝通1）、確定促銷時(shí)間2）、確定促銷場地3）、確定促銷政策4）、跟進(jìn)促銷物料5）、掌握店內(nèi)會(huì)員情況6）、掌握店內(nèi)銷售情況7）、保證貨品安全庫存活動(dòng)一個(gè)月前促銷主管要與店家溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場地、促銷方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)?；顒?dòng)一個(gè)星期前了解店面會(huì)員及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的盤存。活動(dòng)三天前再次確定促銷物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)。活動(dòng)至少前一天到店家做促銷準(zhǔn)備工作。3、活動(dòng)前期宣傳巧借媒介宣傳方式：（1）媒介選擇：電話、印刷品（報(bào)紙夾頁、DM）、電視等。（2）廣告載體的設(shè)計(jì)：海報(bào)、DM單設(shè)計(jì)要重點(diǎn)突出政策，突出品牌形象，突出活動(dòng)主題。（3）信息傳遞方式：店周

22、告知、店外宣傳信息覆蓋活動(dòng)店及附近顧客群。4、物料的準(zhǔn)備店家：紅地毯、活動(dòng)單頁、特價(jià)品、會(huì)員登記本、盒飯、水、 KT板、庫存、會(huì)員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、汽模、促銷臺(tái)、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品單頁、爆炸貼（店長推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）、光盤、充足的貨源及贈(zèng)品貨源：1、貨品庫存、配比分出A類（主推卜B類（熱銷）、C類（特別）貨品。2、會(huì)員禮品3、特價(jià)品4、贈(zèng)送禮品5、產(chǎn)品中樣查看店家日?qǐng)?bào)表，統(tǒng)計(jì)上月銷售產(chǎn)品各個(gè)單品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù) 1、5倍來按50%30%20%的比例來

23、備各個(gè)貨品。A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品C類產(chǎn)品：特殊類產(chǎn)品6、促銷場地布置（1）活動(dòng)現(xiàn)場的布置A、通過形象道具、POP、海報(bào)、單頁等宣傳物品來向消費(fèi)者亮明活動(dòng)主題。B、現(xiàn)場的獎(jiǎng)品、禮品（會(huì)員禮品、進(jìn)店禮品、抽獎(jiǎng)禮品）展示來表現(xiàn)促銷的利益點(diǎn)。（2）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置A、舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演、互動(dòng)區(qū)）B、產(chǎn)品展示區(qū)(促銷區(qū))C、產(chǎn)品、配送咨詢等(產(chǎn)品要以多點(diǎn)面、整排列陳歹U)D、開票、辦理會(huì)員、獎(jiǎng)品發(fā)放、抽獎(jiǎng)區(qū)7、統(tǒng)計(jì)、電話邀約會(huì)員1)統(tǒng)計(jì)店內(nèi)會(huì)員：將店內(nèi)會(huì)員分為 A類、B類、C類2)統(tǒng)計(jì)出活動(dòng)期間過生日的會(huì)員其它品牌會(huì)員A類會(huì)員：有消費(fèi)能力及有消費(fèi)意識(shí)的顧客。產(chǎn)品是按整套購買，一

24、次購買3件以上或1000元以上金額的產(chǎn)品。B類會(huì)員：產(chǎn)品不是按整套購買，或是初期試用產(chǎn)品的顧客。C類會(huì)員：無消費(fèi)能力及無消費(fèi)意識(shí)的顧客，一次購買一件單品，且見隔時(shí)間很長。2、電話邀約會(huì)員(電話邀約時(shí)聲音甜美、要有激情、讓顧客感覺機(jī)會(huì)難得)xx小姐,您好！”“我是XX縣XX店的張小麗。打擾您一分鐘，有一個(gè)好消息要告訴您！”“XX縣XX店在本月X日至X日在本店舉辦滿就送顧客百萬瘋狂回饋活動(dòng)，您只要在活動(dòng)期間到我們店來就可以免費(fèi)獲得超值禮物一份，機(jī)會(huì)難得哦。還可以免費(fèi)體驗(yàn)XX的新品，同時(shí)店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動(dòng)，相信您一定會(huì)有意想不到的收獲！”“希望到時(shí)能看到您，謝謝！ ”8、話術(shù)技巧培訓(xùn)(1

25、)本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn)；(2)活動(dòng)政策的培訓(xùn)；(3)電話邀約培訓(xùn)、派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開單員、會(huì)員辦理等培訓(xùn)9、派單要點(diǎn)(1)派單培訓(xùn)：所有成員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)；(2)派單地點(diǎn)：選擇在專賣店門外、附近居民小區(qū)、附近商場/超市門口；(3)派單對(duì)象：18-45歲女性，穿著打扮比較時(shí)尚；(4)派單方法：單頁編號(hào)，按天設(shè)定派發(fā)目標(biāo)及成功率目標(biāo)，每成功派發(fā)一張單頁，獎(jiǎng)勵(lì)派單員X角錢。1、派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而 愿意回店；2、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次美麗的機(jī)會(huì)。3、不斷

26、更換派單地方，因?yàn)閷Ｙu店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯(cuò)過的；老是 在固定的地方給固定的顧客派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播， 擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。4、派單時(shí)的關(guān)鍵詞：正在 免費(fèi) 表演我們店離這不遠(yuǎn)買不買都無所謂的10、銷售任務(wù)制定及分解訂出總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解，各個(gè)組各個(gè)人報(bào)任務(wù)和沖刺任務(wù)。如：總?cè)蝿?wù)20000 李三4000元XX任務(wù)20件 XX 21件 共四組 四個(gè)時(shí)間段 每組四人分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個(gè)時(shí)間段=312.5元11、動(dòng)員會(huì)及獎(jiǎng)勵(lì)方案(1)活動(dòng)期間每組成員每天在

27、活動(dòng)前要報(bào)當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競爭，PK大戰(zhàn)在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)。(2)每天活動(dòng)的最后時(shí)間段再次提供當(dāng)天銷售業(yè)績，每組每人自己訂到活動(dòng)當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在 完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再?zèng)_高鋒。(3)臨近活動(dòng)結(jié)束1-2天，不容懈帶，每組每人自己訂到活動(dòng)結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。 獎(jiǎng)勵(lì)方案。1、考核活動(dòng)政策的掌握情況。2、人員分組、分工并明確小組和個(gè)人職責(zé)。3、分任務(wù)到各組。4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。5、再次整體激勵(lì)并設(shè)置獎(jiǎng)懲方式。12、活動(dòng)現(xiàn)場銷售要點(diǎn)顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。連帶銷售，配件產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品等，安裝服務(wù)與售后服務(wù)等。如顧客進(jìn)店以二個(gè)或三

28、個(gè)人，應(yīng)該打分散的方法，一對(duì)一服務(wù)。刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買，中獎(jiǎng)后建議再買。用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費(fèi)決策?；顒?dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時(shí)告知銷售人員庫存情況。隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績、以競爭組來刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客“專業(yè)、 品牌、服務(wù)、平價(jià)”的感覺。消費(fèi)者購買店內(nèi)其他產(chǎn)品交錢時(shí)由收銀員再次轉(zhuǎn)化。現(xiàn)場及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。如顧客沒有帶錢，可先交 20%押金。對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的處理。13、活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)(1)反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)的優(yōu)惠(利益點(diǎn))

29、或者品牌廣告片等利用電視、音箱等視聽設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過程中不斷重復(fù)的解說活動(dòng)方案。銷售人員與顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時(shí)詳細(xì)解說活動(dòng)方案，如贈(zèng)送、獎(jiǎng)品等。(2)相關(guān)提示工作人員第一個(gè)(提前)到達(dá)現(xiàn)場、各就各位、分組開動(dòng)員會(huì)。“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)，引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料，簽字，購買了產(chǎn)品的顧客還應(yīng)該當(dāng)場填寫顧客檔案主持人宣布活動(dòng)結(jié)束時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場暫時(shí)保留至可能時(shí)間?，F(xiàn)場銷售臺(tái)繼續(xù)銷售?，F(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。3)現(xiàn)場氣氛的有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售

30、。你可以用以下手段渲染現(xiàn) 場氣氛。1、視覺手段： 促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告。 氣球、巨無霸充氣模型。, 橫幅、條幅等。 整齊特別的著裝。 散發(fā)印有活動(dòng)說明的小氣球給帶孩子來的消費(fèi)者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。 特制的促銷帽子。特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多個(gè)專柜擺放、(如果能變成品牌的專賣店，同時(shí)讓 其它的產(chǎn)品放到角落最好不地；凡擺放的專柜提前更換燈箱片或背膠、噴繪之類)，促銷品和單頁也要在 多個(gè)位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時(shí)看的到、拿的到、買的到！2、聽覺手段 高音喇叭、不停大聲吆喝。 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。, 電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。3、現(xiàn)場表演秀 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的托，但是最 好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能