小區(qū)掃樓攻略

1、小區(qū)掃樓攻略“很多家居建材企業(yè)都在談主動(dòng)營銷，小區(qū)推廣是主動(dòng)營銷最核心的一項(xiàng)工作。然而，樓盤裝修率不高，進(jìn)駐難，進(jìn)駐了難以見到業(yè)主等問題，成為了小區(qū)推廣不得不面對的困境。一場小區(qū)推廣活動(dòng)能否成功第一步要做的是樓盤分析，這個(gè)樓盤值不值得掃，有沒有集中裝修是必須首先精準(zhǔn)拿到的信息，否則貿(mào)然跑到小區(qū)去，得到的結(jié)果通常是事倍功半。”怎樣才能拿到小區(qū)是否集中裝修的信息呢？跑到物業(yè)去問，行不行，行!但恐怕數(shù)據(jù)沒那么準(zhǔn)確，有些物業(yè)為了賺商家的小區(qū)推廣費(fèi)會(huì)說假話。事實(shí)勝于雄辯，我用一首小詩來總結(jié)一下判斷小區(qū)裝修率的方法。這首小詩簡單總結(jié)就一句話：一聽二看三打聽。一聽：電鋸砸墻震天響到小區(qū)里先圍著小區(qū)走一圈，聽

2、到了四處都是砸墻、電鋸的聲音說明這個(gè)小區(qū)在集中裝修，如果四周靜悄悄的，這個(gè)小區(qū)推廣的價(jià)值不大。二看：小區(qū)陽臺(tái)和燈光、地上垃圾堆滿筐、電表水表比較忙、貓眼也需看端詳、裝修許可貼上墻；陽臺(tái)上如果已經(jīng)全封，外墻有空調(diào)外機(jī)掛出了，說明這戶已經(jīng)裝完了，你再去就是騷擾人家。晚上看看小區(qū)房子里的燈光，是裝飾類的燈多還是白熾燈、節(jié)能燈多，如果主要是白熾燈、節(jié)能燈的話可以去跑一跑。地上垃圾堆滿筐，裝修必然會(huì)有裝修垃圾，看看小區(qū)又沒有裝修垃圾的堆放處，如果小區(qū)里黃沙水泥，板材廢料多說明這個(gè)小區(qū)在集中裝修。電表水表比較忙，剛才都是在戶外看，現(xiàn)在走進(jìn)一棟樓里去看看，先從地下室或者一樓看起，電表水表飛轉(zhuǎn)的說明在集中裝修

3、，如果電表水表沒動(dòng)說明人家還沒開工，電表水表基本比較平穩(wěn)的，說明人家住進(jìn)來了。貓眼也需看端詳，很多業(yè)主入住了以后會(huì)換門，不換門的話會(huì)換貓眼，有些開發(fā)商的防盜門上根本就沒裝貓眼，所以從貓眼也能看出門道來。裝修許可貼上墻，我在山東威海掃樓時(shí)就遇到過這么個(gè)小區(qū)，裝修許可單必須貼在裝修戶的門外面，這樣一棟樓只要從上到下跑一遍，就知道這單元有多少戶在裝修了。三打聽：小區(qū)保安幫大忙、五金小店信息強(qiáng)、最后你再問同行保安的信息比物業(yè)經(jīng)理的信息要準(zhǔn)確，誰家裝到什么階段了，近期他們家送瓷磚了還是裝燈了，他拎得門清，所以跟保安搞好關(guān)系，可以收集到大量的有用信息。五金小店信息強(qiáng)，小區(qū)里的五金小店賣防水、玻璃膠等產(chǎn)品進(jìn)

4、駐時(shí)間很早，他們對每家每戶的裝修情況也很了解，只要你去這種小店里買包煙跟老板閑聊幾句，小區(qū)裝修情況也摸到了。最后你再問同行，小區(qū)掃樓不只你一個(gè)品牌，很多品類品牌的人都在小區(qū)里面，甚至掃樓的人比業(yè)主還多，所以問問前期進(jìn)入推廣比較早的人，比如賣太陽能的人，他們手上也握著大把業(yè)主信息，甚至連小區(qū)門口賣盒飯的都知道這個(gè)小區(qū)裝修戶數(shù)的多寡，裝修的多裝修工人就多，裝修工人多了她才跑來賣盒飯。實(shí)際上，很多人都知道小區(qū)推廣很重要，可是做起來了又覺得很難，千萬不要在第一步就走錯(cuò)了，精準(zhǔn)推廣對樓盤判斷準(zhǔn)確了再下手，這樣才能事半功倍。小區(qū)推廣的實(shí)效方法哪里有需求哪里就會(huì)有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠在競爭對手

5、的前面第一時(shí)間把產(chǎn)品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。同時(shí),隨著營銷渠道多樣化向?qū)I(yè)化的發(fā)展，圍繞消費(fèi)者的渠道細(xì)分也越來越明顯。把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，成了各大企業(yè)一個(gè)競爭的起點(diǎn)。于是小區(qū)推廣霍然出現(xiàn)在各木門企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。所謂小區(qū)推廣，簡單地講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力、提升品牌形象、達(dá)成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。常言道，“行一百，半九十”，當(dāng)我們不斷優(yōu)化渠道和終端策略時(shí),整個(gè)價(jià)值鏈條的環(huán)節(jié)就差最后一公里，那就是系統(tǒng)有效地出貨，而小區(qū)推廣是達(dá)到這個(gè)效果的有效手段之一。小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，社區(qū)活動(dòng)實(shí)

6、現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對面的溝通，可以更多、更早地創(chuàng)造品牌與消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在是快魚吃慢魚的營銷時(shí)代，誰能最先搶到消費(fèi)者的心智，誰就能更多地贏取市場份額。小區(qū)推廣作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業(yè)市場、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)推廣無疑可以讓顧客更方便、更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。長遠(yuǎn)來講，小區(qū)推廣還可以簡化中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，將實(shí)惠實(shí)實(shí)在在留給消費(fèi)者，不失為建材家居行業(yè)品牌經(jīng)營長遠(yuǎn)思考的一個(gè)方向。然而，小區(qū)推廣往往會(huì)被形而上地理解為小區(qū)廣告的發(fā)布，僅成為促銷前推廣手段的輔助形式，是一種隨機(jī)性的“戰(zhàn)時(shí)行為”，隨著“戰(zhàn)

7、爭”的結(jié)束，小區(qū)推廣也隨之退出舞臺(tái)，門店繼續(xù)演繹“獨(dú)角戲”這種對小區(qū)推廣的理解與定位是非常片面的。小區(qū)推廣應(yīng)該是為門店日常銷售服務(wù)的，但同時(shí)又是脫離門店可以獨(dú)立出來的一種運(yùn)營方式和競爭模式。小區(qū)推廣既可以作為促銷輔助的“戰(zhàn)時(shí)行為”，又是一種日常性的推廣行為；既包含單個(gè)廣告信息的發(fā)布（比如噴繪廣告或者單頁宣傳），又包含小區(qū)團(tuán)購、小區(qū)家裝課堂等銷售性、理念疏導(dǎo)性行為；既可以是一個(gè)人掃-全球品牌網(wǎng)-樓式的單兵作戰(zhàn)，又可以是大兵團(tuán)的整合作戰(zhàn)。小區(qū)推廣應(yīng)該是以小區(qū)為陣地的有助于為門店集聚“客源”的所有的營銷方式的組合。這就涉及如何實(shí)施、何時(shí)實(shí)施、由誰實(shí)施等具體的問題。筆者將結(jié)合這幾個(gè)大的問題對小區(qū)推廣的

8、要領(lǐng)作逐一解析。任何一件事情要健康穩(wěn)定地運(yùn)行，首先要有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃。關(guān)于流程、關(guān)于核心內(nèi)容的規(guī)劃等等，而在眾多的規(guī)劃中，流程的規(guī)劃是最關(guān)鍵的，從流程上著手，將執(zhí)行目標(biāo)事情的環(huán)節(jié)完全分解，可以規(guī)避重要環(huán)節(jié)的遺漏。小區(qū)推廣也是一樣，制定科學(xué)的推廣流程，運(yùn)作起來才會(huì)更輕松、更高效。住宅小區(qū)推廣一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包

9、括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。這個(gè)過程是一個(gè)很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合我公司產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品

10、、名片、協(xié)議書（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦我公司的產(chǎn)品,并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：惠州東湖花園小區(qū)和江畔花園小區(qū)在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時(shí)鐘，在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)向我們提到這些事。三、宣傳推廣活動(dòng)的開展，立體造勢在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；2、捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好；3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣