處理問(wèn)題的技巧處理異議的技巧ppt課件

1、 Swire Beverages 1 處理異議技巧處理異議技巧深圳市華耐企劃管理咨深圳市華耐企劃管理咨新進(jìn)員工培訓(xùn)資料新進(jìn)員工培訓(xùn)資料 Swire Beverages 2 課程目的課程目的 1. 1. 能找出真正的異議能找出真正的異議 2. 2. 學(xué)習(xí)如何處理異議學(xué)習(xí)如何處理異議 Swire Beverages 3 甚么是異議甚么是異議 對(duì)計(jì)劃對(duì)計(jì)劃, , 建議或產(chǎn)品本身有所顧建議或產(chǎn)品本身有所顧慮慮, , 或問(wèn)題而作出反對(duì)或問(wèn)題而作出反對(duì), , 這就是這就是異議異議 Swire Beverages 4 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì) 持有良好的客戶(hù)資料持有良好的客戶(hù)資料 在計(jì)劃訪問(wèn)前在

2、計(jì)劃訪問(wèn)前, , 熟讀有關(guān)資料熟讀有關(guān)資料 Swire Beverages 5 “真真 假異議假異議 q真異議 = 從客戶(hù)的立場(chǎng)所表達(dá)出來(lái)真正/重要的疑慮q假異議 = 表達(dá)出來(lái)的疑慮並非真正的問(wèn)題所在 Swire Beverages 6 為了找出真正的異議為了找出真正的異議, , 我們需求考驗(yàn)我們需求考驗(yàn)這些由客戶(hù)提出的疑慮這些由客戶(hù)提出的疑慮 處理異議處理異議4 4 步曲步曲: :測(cè)定測(cè)定了解了解 求証求証 處理處理 Swire Beverages 7 測(cè)定測(cè)定( (真異議真異議) ) 第一步第一步: : 重覆聽(tīng)到的異議重覆聽(tīng)到的異議, , 然後問(wèn)有沒(méi)有其它然後問(wèn)有沒(méi)有其它 Swire Be

3、verages 8 了解異議了解異議 第二步第二步: : 清楚了解客戶(hù)提出的異議及其背清楚了解客戶(hù)提出的異議及其背的疑慮的疑慮 以便勝利完成整個(gè)訪以便勝利完成整個(gè)訪問(wèn)問(wèn) Swire Beverages 9 求求 証証 第三步第三步: : 確保雙方都了解疑慮所在確保雙方都了解疑慮所在, , 並針並針對(duì)地處理對(duì)地處理 Swire Beverages 10 處處 理理 第四步第四步: : 解決問(wèn)題解決問(wèn)題, , 令客戶(hù)滿(mǎn)意地接受我令客戶(hù)滿(mǎn)意地接受我們的建議們的建議 Swire Beverages 11 處理異議有效的方法處理異議有效的方法 找出客戶(hù)曾經(jīng)歷類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)找出客戶(hù)曾經(jīng)歷類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn) 其它客戶(hù)勝利例子其它客戶(hù)勝利例子較小型的測(cè)試較小型的測(cè)試, , 確保消費(fèi)者接受確保消費(fèi)者接受 突出事情的迫切性突出事情的迫切性, , 即使面有疑慮即使面有疑慮 Swire Beverages 12 總結(jié)總結(jié) 我們愈熟練處理異議的技