MBA市場(chǎng)營銷學(xué)人員推銷和銷售管理PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1MBA市場(chǎng)營銷學(xué)人員推銷和銷售管理市場(chǎng)營銷學(xué)人員推銷和銷售管理中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林2n傳道式的銷售人員 (建立友好關(guān)系或培養(yǎng)顧客)第1頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林3 人員銷售是銷售人員與個(gè)別顧客之間雙向的個(gè)人溝通，包括:面對(duì)面電話溝通視頻會(huì)議其他手段第2頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林4第3頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林5 銷售人員在公司與顧客之間起到關(guān)鍵的紐帶作用:代表顧客與公司打交道以產(chǎn)生顧客滿意代表公司與顧客打交道以建立公司利益第4頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林6設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員監(jiān)督銷售人員評(píng)估

2、銷售人員第5頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林7區(qū)域銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)在排他性的區(qū)域內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品線產(chǎn)品銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售人員銷售公司產(chǎn)品線的一部分顧客銷售隊(duì)伍只向某些顧客或行業(yè)銷售產(chǎn)品復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 幾種銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的綜合第6頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林8n確定拜訪這些顧客所需的銷售人員的數(shù)量第7頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林9內(nèi)部銷售人員外部銷售人員外出拜訪顧客向大客戶銷售發(fā)現(xiàn)新的潛在大客戶在辦公室通過電話或接待潛在顧客的訪問來開展業(yè)務(wù)技術(shù)支持人員電話營銷或網(wǎng)絡(luò)其他銷售人員策略和結(jié)構(gòu)問題銷售支持第8頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林10第9頁/共23頁中國人民大學(xué)

3、商學(xué)院 呂一林11 第10頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林12大學(xué)畢業(yè)生 刊登招聘廣告職業(yè)介紹所目前的銷售人員第11頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林13選拔的過程選拔的過程通常是對(duì)候通常是對(duì)候選人的評(píng)估選人的評(píng)估其他特征個(gè)性銷售能力分析與組織技能第12頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林14了解公司并與公司保持一致 了解公司的產(chǎn)品了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者特征 學(xué)習(xí)如何有效的表達(dá)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目一般為期4個(gè)月，目的是:了解實(shí)地作業(yè)的程序與責(zé)任第13頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林15固定數(shù)額 通常是工資通常是工資變動(dòng)數(shù)額通常是傭金通常是傭金或獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)金為了吸引銷售人員，公司必須有

4、優(yōu)厚的酬勞方案，包括以下幾個(gè)要素：費(fèi)用津貼補(bǔ)償與工作有補(bǔ)償與工作有關(guān)的費(fèi)用關(guān)的費(fèi)用第14頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林16第15頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林17行政事務(wù) 16%電話銷售25.1%等候/旅行 17.4%顧客服務(wù)電話12.7%面對(duì)面銷售28.8%公司要想辦法增加銷售人員花在銷售上的時(shí)間第16頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林18第17頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林19第18頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林20發(fā)掘和選擇合格的顧客 事前籌劃 接近 介紹和示范 處理反對(duì)意見 成交 事后追蹤 第19頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林21發(fā)掘銷售人員識(shí)別潛在的合格顧客事前籌劃盡可能了解顧客篩選選出好的潛在顧客，剔除不好的潛在顧客接近會(huì)見買主并使彼此的關(guān)系有個(gè)好的開始第20頁/共23頁中國人民大學(xué)商學(xué)院 呂一林22介紹利用令買主滿意的方法向買主講述產(chǎn)品的“故事”.成交請(qǐng)求顧客下訂單處理反對(duì)意見找出、澄清并消除顧客的反對(duì)意見事后追蹤確保顧客滿意和以后的重復(fù)購