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文檔簡(jiǎn)介
1、公司外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案一、總則1、為提高本公司業(yè)務(wù)人員的收益及工作積極性,爭(zhēng)創(chuàng)效益,確保公司持續(xù)高效地發(fā)展,特制定本方案。2、本方案適用于公司內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)部:內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)部經(jīng)理、內(nèi)貿(mào)主管、內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)考核目的1、簡(jiǎn)化管理流程,做到管理流程透明化,強(qiáng)調(diào)真實(shí)有效的溝通,形成部門上層、業(yè)務(wù)人員的分級(jí)把關(guān)、快速反應(yīng)的管理體系。2、使業(yè)務(wù)部門目標(biāo)明確,激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性,確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn),形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。3、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率與占有率,實(shí)現(xiàn)公司的贏利目標(biāo),使公司運(yùn)營進(jìn)入良性循環(huán)。4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。每周定時(shí)召開業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì),每月
2、進(jìn)行書面工作總結(jié)報(bào)告,每季度進(jìn)行業(yè)務(wù)交流會(huì)。三、考核原則1、以業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)作為主要的考核依據(jù)。2、以業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)率作為輔助考核依據(jù)。3、 實(shí)事求是、嚴(yán)肅、客觀。以崗位考核為依據(jù),以基本工資考核其工作量,以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)績(jī)。 四、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實(shí)行層級(jí)考評(píng),一級(jí)考評(píng)一級(jí);部門主管對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本部門員工進(jìn)行考評(píng)。評(píng)分等級(jí)定義表考核得分91100分8190分7180分70分以下考核代碼ABCD考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格業(yè)務(wù)部季度綜合考核表被考核部門簽名: 考核人簽名: 考核時(shí)間:分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率(%)權(quán)重自評(píng)主管得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1毛利潤(rùn)40%2新增客戶毛利潤(rùn)30%3應(yīng)收款/賒
3、銷10%小計(jì)80%內(nèi)部管理指標(biāo)1內(nèi)部員工滿意度1 2 3 4 55%2與其他部門的配合度1 2 3 4 55%3內(nèi)部協(xié)作配合1 2 3 4 55% 4組織紀(jì)律性1 2 3 4 55%小計(jì)20%合計(jì)100%“雷區(qū)”考核顧客投訴曝光季度曝光2次,部門考核系數(shù)直接降為合格,一年內(nèi)曝光6次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng),引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的,部門考核系數(shù)為零。外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理(主管)年度綜合考核表業(yè)務(wù) 部 被考核人簽名: 考核人簽名: 考核時(shí)間:分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率(%)權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1部門毛利潤(rùn)35%2個(gè)人銷售毛利潤(rùn)10%3個(gè)人新增客戶毛利潤(rùn)10%4應(yīng)收款/賒銷5%小計(jì)6
4、0%營銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1銷售計(jì)劃與組織1 2 3 4 55%2顧客滿意度1 2 3 4 55%3信息管理/反饋1 2 3 4 55%4遺留問題處理1 2 3 4 55%小計(jì)20%內(nèi)部管理指標(biāo)1員工滿意度1 2 3 4 55%2對(duì)下屬培訓(xùn)/指導(dǎo)1 2 3 4 55%3團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合1 2 3 4 55% 4組織紀(jì)律性1 2 3 4 55%小計(jì)20%合計(jì)100%雷區(qū)考核1.壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的5%(不可抗力除外)當(dāng)月扣罰2.顧客投訴曝光季度曝光二次扣罰500元,一年內(nèi)曝光六次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng),引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的,業(yè)務(wù)部主管將被免職。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員年度綜合考核表業(yè)務(wù) 部
5、 被考核人簽名: 考核人簽名: 考核時(shí)間:分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率(%)權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1個(gè)人銷售毛利潤(rùn)35%2個(gè)人新增客戶毛利潤(rùn)20%3應(yīng)收款/賒銷10%小計(jì)65%營銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1銷售的組織與實(shí)施2 4 6 8 1010%2顧客滿意度2 4 6 8 1010%3信息管理與反饋 1 2 3 4 55%小計(jì)25%內(nèi)部管理指標(biāo)1團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合1 2 3 4 55%2組織紀(jì)律性1 2 3 4 55%小計(jì)10%合計(jì)100%雷區(qū)考核1.壞賬損失按責(zé)任訂單提成比例進(jìn)行扣罰(不可抗力除外)當(dāng)月扣罰2.顧客投訴曝光季度曝光一次,本季度的考核直接將為合格,一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理
6、不當(dāng),引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的,做分流處理。五、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1、員工崗位薪資的構(gòu)成:由固定工資和業(yè)務(wù)提成 兩部分組成。2、 固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度,其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級(jí)次。公司新人先從初級(jí)業(yè)務(wù)員(主要負(fù)責(zé)公司指定客戶)做起、業(yè)務(wù)員(獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù))、業(yè)務(wù)主管(業(yè)績(jī)突出,能管理下屬業(yè)務(wù)員)、業(yè)務(wù)經(jīng)理等劃定不同級(jí)次。具體結(jié)構(gòu),如下表所示。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表職等崗位1級(jí)2級(jí)初級(jí)業(yè)務(wù)員1600元2000元業(yè)務(wù)員2000元2500元業(yè)務(wù)主管2500元3000元業(yè)務(wù)經(jīng)理3000元3600元3、試用期工資確定。員工入職時(shí),均按試用期1級(jí)確定其薪資,如入職員工由相關(guān)行
7、業(yè)(企業(yè))轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者,經(jīng)總經(jīng)理核批后可在同職級(jí)內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。4、 轉(zhuǎn)正定級(jí)。員工轉(zhuǎn)正后,一般按2級(jí)予以定級(jí)。5、 試用期為1-3個(gè)月,若在三個(gè)月內(nèi)能拿到第一個(gè)訂單則從下月開始轉(zhuǎn)正,若三個(gè)月內(nèi)沒有完成訂單則視本人的進(jìn)步程度決定是否轉(zhuǎn)正,表現(xiàn)優(yōu)秀者轉(zhuǎn)正,有潛力者留用,一旦留用則進(jìn)入新一輪的試用期,剩余的淘汰或輪崗。 6、轉(zhuǎn)正定級(jí)。員工轉(zhuǎn)正后,一般按2級(jí)予以定級(jí)。轉(zhuǎn)正后工作滿6個(gè)月的可申請(qǐng)購買社保,公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況予以審批。六、提成發(fā)放和計(jì)提方式業(yè)務(wù)提成與員工的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān),反映了員工在當(dāng)前的崗位與技能水平上的績(jī)效產(chǎn)出。具體計(jì)算辦法如下:提成采取季度(月)計(jì)年結(jié)的辦法。提成
8、比例按照銷售合同總款(人民幣)采取浮動(dòng)制原則(統(tǒng)計(jì)時(shí)間為每年的1月1日到12月31日):1、 萬以下,按6計(jì)提;2、 萬 萬(含 萬),按8計(jì)提;3、 萬 萬(含 萬),按1.0計(jì)提; 4、 萬 萬(含 萬),按1.2計(jì)提; 5、 萬 萬(含 萬),按1.5計(jì)提;6、 萬以上按2計(jì)提,并且公司另行額外獎(jiǎng)勵(lì);7、計(jì)算方式,如一個(gè)業(yè)務(wù)人員一年銷售為 萬并收回全部款項(xiàng)則其提成計(jì)算如下: *0.6+( - )*0.8+( - *1.0( - *1.2+( - )*1.5+( - )*2.0= 元。8、上述提成標(biāo)準(zhǔn)為新業(yè)務(wù)的提成,新業(yè)務(wù)是指新成交的業(yè)務(wù)及此后一年(12個(gè)月)之內(nèi)同一產(chǎn)品的后續(xù)訂單。后續(xù)業(yè)
9、務(wù)的提成為新業(yè)務(wù)提成的 %,后續(xù)業(yè)務(wù)是指任何產(chǎn)品首次成交一年(12個(gè)月)之后的后續(xù)訂單9、上述的提成是指按照公司制定的最低成交價(jià)格的提成:(1)成交訂單的價(jià)格高于公司制定的最低價(jià)格的 20- ? %,則超出公司制定的最低價(jià)格的 20- ? %的金額部分以 20 %計(jì)提。(2)成交訂單的價(jià)格高于公司制定的最低價(jià)格的 ? - ? %,則超出公司制定的最低價(jià)格的 - %的金額部分以 %計(jì)提。10、公司的產(chǎn)品最低價(jià)會(huì)根據(jù)原材料的調(diào)整而做調(diào)整。11、 報(bào)價(jià)統(tǒng)一由總經(jīng)理制定報(bào)價(jià)單,若有新款沒有報(bào)價(jià)單時(shí),應(yīng)先報(bào)總經(jīng)理核定價(jià)格之后再報(bào),若確實(shí)有特殊情況,則外貿(mào)人員應(yīng)在報(bào)完價(jià)后匯報(bào)總經(jīng)理。12、 外貿(mào)業(yè)務(wù)員在電
10、子商務(wù)平臺(tái)上接來的訂單或通過其他渠道自主開發(fā)的訂單,一律按實(shí)際銷售回款進(jìn)行提成。13、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的收入(底薪+提成)應(yīng)依法繳納個(gè)人所得稅,由個(gè)人自行到稅務(wù)部門繳納; 14、業(yè)務(wù)員提成每年年底結(jié)算一次:七、提成結(jié)算標(biāo)準(zhǔn): 1、該合同項(xiàng)下應(yīng)收款項(xiàng)已經(jīng)完全結(jié)清,并無任何合同糾紛,提成結(jié)算生效. 2、有下列情況情形之一則不能納入提成范圍:(1)平均利潤(rùn)率低于5%且沒有通過公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的;(2)項(xiàng)目未終結(jié)的(計(jì)入下一年的業(yè)績(jī));(3)未按合同規(guī)定如期收回款項(xiàng)的;(4)交給客戶的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題而導(dǎo)致索賠的;(5)中途離職或者嚴(yán)重違規(guī)被公司辭退的。 3、提成發(fā)放時(shí)間:(1)以貨款回收后三個(gè)月內(nèi)予以兌付
11、階段提成 %;(2)年底統(tǒng)計(jì)出年度銷售額并計(jì)算出年度提成后,于春節(jié)放假前一周發(fā)放至總提成的 %;(3)剩余 %在春節(jié)上班后2個(gè)月內(nèi)兌付。 4、業(yè)務(wù)員產(chǎn)生的所有快遞費(fèi)用及樣品費(fèi)用,均記入該業(yè)務(wù)員相應(yīng)訂單的成本中, 若無對(duì)應(yīng)合同情況下,該費(fèi)用將從業(yè)務(wù)員年度訂單總利潤(rùn)中扣除。備注: 每票毛利潤(rùn)為該筆訂單項(xiàng)下利潤(rùn)除去相關(guān)樣品費(fèi)用快遞費(fèi)用相關(guān)貨代費(fèi)用等,不包括公司管理費(fèi)用5、業(yè)務(wù)員離職時(shí)所屬業(yè)務(wù)由公司通知新的交接人接手。離職前已經(jīng)簽定PI并在操作過程中的,提成屬離職人和接手業(yè)務(wù)員各50%所有,定單結(jié)算完畢后公司會(huì)依規(guī)定發(fā)放給離職人員,接手業(yè)務(wù)員有繼續(xù)操作完成此定單的義務(wù),承接此客人的業(yè)務(wù),繼續(xù)下單按照后
12、續(xù)訂單給予計(jì)提。此類業(yè)務(wù)提成屬于公司客戶訂單。4、公司領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)的客源及其他業(yè)務(wù)員并非關(guān)聯(lián)中介所獲得的客戶下單,交由業(yè)務(wù)員跟單時(shí),業(yè)務(wù)員享有比例提成,提成比例為 %。5、電子商務(wù)主管除了按照上述第七條提成自己業(yè)績(jī),同時(shí)還將提取整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)的0.3%,此項(xiàng)提成在年度結(jié)束時(shí)由財(cái)務(wù)部門核算,若中途離職或者嚴(yán)重違規(guī)被公司開除則此提成作廢。6、訂單/合同在執(zhí)行中,非業(yè)務(wù)員因素造成的損失,業(yè)務(wù)員不承擔(dān)任何比例賠償責(zé)任,因業(yè)務(wù)員操作失誤和工作不到位造成的損失,依失誤大小和關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行賠償,原則上不高于業(yè)務(wù)員年度提成累計(jì)總額的80%。7、 如果客戶要求寄樣品,原則上必須讓客戶預(yù)交樣板費(fèi)及快遞費(fèi),特殊情況可以在
13、向總經(jīng)理申請(qǐng)后不要客戶付樣品費(fèi)和快遞費(fèi)。 8、業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管提成業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管除享有其親自業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)的提成外,還將在年終對(duì)本部門的業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)享有提成(提成比例為2%),以激勵(lì)其對(duì)部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)額的擴(kuò)大。具體計(jì)算如下:年度業(yè)務(wù)提成=部門年度毛利潤(rùn)×2%年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核參數(shù)91100分8190分7180分70分以下部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核參數(shù)91100分8190分7180分70分以下八、獎(jiǎng)懲規(guī)定年度毛利潤(rùn)達(dá)100萬人民幣或者三年毛利潤(rùn)共計(jì)250萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,可以要求自己組建新的業(yè)務(wù)部。原業(yè)務(wù)部主管對(duì)業(yè)務(wù)員所帶走的客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)
14、生的毛利潤(rùn),享有2%的提成權(quán)。1、獎(jiǎng)勵(lì)(現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))(1)年度個(gè)人獎(jiǎng)年度綜合排名第一名(綜合指標(biāo)考核不低于95分,若第一名出現(xiàn)一名以上者相同分?jǐn)?shù)時(shí),則毛利潤(rùn)最高者為第一名)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10000元;第二名(綜合指標(biāo)考核不低于90分)3000元;第三名(綜合指標(biāo)考核不低于80分)1000元。年度考核時(shí)間為每年的2-3月份。(2)最佳新人獎(jiǎng)截至該年度時(shí),轉(zhuǎn)正不超過一年的員工(包括未轉(zhuǎn)正員工)均作為評(píng)選對(duì)象。以在該年度完成業(yè)務(wù)額的多少作為獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn),獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)1名。獎(jiǎng)勵(lì)金額為1000元人民幣。(3)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)季度可進(jìn)行一次。評(píng)比時(shí)間為每年的2、5、 8、11月。參與人員為各業(yè)務(wù)部。評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上年度各考核區(qū)
15、域內(nèi)的毛利潤(rùn)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)1名。獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展基金10000元人民幣,該獎(jiǎng)金由部門自行支配,獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者最高可享受30%,其余部分由部門內(nèi)商議分配。(4)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)對(duì)于年度綜合評(píng)比前1名的團(tuán)隊(duì),其領(lǐng)導(dǎo)者可獲優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)項(xiàng),獎(jiǎng)金1000元。 2、懲罰公司員工在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理中必須嚴(yán)格執(zhí)行審批制度,對(duì)有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。(1)泄露公司機(jī)密。(2)私自收受傭金、回扣及他人財(cái)務(wù),挪用公款、盜竊公司財(cái)務(wù)。(3)由于個(gè)人原因造成應(yīng)收款或庫存差錯(cuò),給公司經(jīng)濟(jì)上、信譽(yù)上造成嚴(yán)重?fù)p失的。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn),公司將取消其考核資格,并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及個(gè)人認(rèn)識(shí)態(tài)度,將做以下處罰:辭退、按實(shí)賠償、交有關(guān)部門處理等。 九、淘汰機(jī)制 公司實(shí)行末位淘汰機(jī)制,所有業(yè)務(wù)人員(試用期除外)經(jīng)年度考核后,最后一名予以淘汰。若最后一名出現(xiàn)一名以上得分相同時(shí),則毛利潤(rùn)最少者予以淘汰。8、 貨款回收條例資金流轉(zhuǎn)是公司的命脈,貨款回收關(guān)系公司職工的切身利益和企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),業(yè)務(wù)員應(yīng)該負(fù)起對(duì)所做訂單的銷售回款的催收責(zé)任,國際業(yè)務(wù)訂單訂的付款方式必須嚴(yán)格按照30%的預(yù)付款,余款在拿到提單傳真給客戶后付清。需特殊處理的客戶,必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方
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