從博弈論看商務(wù)談判僵局的處理

1、商務(wù)談判博弈論僵局目錄頁(yè)CONTENTS PAGE * 問題的提出1 1談判僵局的本質(zhì)2 2博弈論的運(yùn)用3 3僵局的處理措施4 4結(jié)束語(yǔ)5 5過渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 1問題的提出博弈論的發(fā)展博弈論和商務(wù)談判的定義 * 1.1 1.1 博弈論的發(fā)展博弈論的發(fā)展最早產(chǎn)生于古代軍事活動(dòng)和象棋、橋牌、賭博等活動(dòng)最早產(chǎn)生于古代軍事活動(dòng)和象棋、橋牌、賭博等活動(dòng) 孫子兵法孫子兵法20世紀(jì)初世紀(jì)初 馮馮.諾依曼和摩根斯坦的諾依曼和摩根斯坦的博弈論與經(jīng)濟(jì)行為博弈論與經(jīng)濟(jì)行為現(xiàn)代系統(tǒng)博弈理論形成現(xiàn)代系統(tǒng)博弈理論形成自自1994年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予3位位博弈論博弈論專家起，專家

2、起，共有共有7屆的諾貝爾屆的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)與博弈論的研究有關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)與博弈論的研究有關(guān) * 1.2 1.2 博弈論和商務(wù)談判的定義博弈論和商務(wù)談判的定義博弈論個(gè)人或組織在個(gè)人或組織在一定的環(huán)境和一定的規(guī)則一定的環(huán)境和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所約束下，依據(jù)所掌握的信息，掌握的信息，同時(shí)或先后、一次或多次同時(shí)或先后、一次或多次，對(duì)各自允許選，對(duì)各自允許選擇的擇的行為或策略行為或策略進(jìn)行實(shí)施，從中各自進(jìn)行實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果取得相應(yīng)結(jié)果或收或收益的益的過程過程。商務(wù)談判雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就涉及各自利益標(biāo)的雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就涉及各自利益標(biāo)的物的交易條件，通過協(xié)商和溝通，爭(zhēng)

3、取達(dá)成協(xié)議的過程物的交易條件，通過協(xié)商和溝通，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的過程二者的共同特征有參與者、有可供選擇的策略集合、在一有參與者、有可供選擇的策略集合、在一定規(guī)則下參與各方的較量和結(jié)果定規(guī)則下參與各方的較量和結(jié)果過渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 2談判僵局的本質(zhì)商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生談判僵局產(chǎn)生的原因 * 2 2.1 .1 商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生是指在談判過程中，雙方因是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)而形成的對(duì)峙。但僵局并不意味著談判的破裂。峙。但僵局并不意味著談判的破裂。談判僵局僵局的后果求同存異，及時(shí)有效進(jìn)行求同存異，及時(shí)有效進(jìn)行處理處理僵

4、局的處理影響談判進(jìn)程，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂影響談判進(jìn)程，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂 * 2 2.2 .2 談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因基本原因談判人員的素質(zhì)問題1 1信息溝通不暢2 2談判中的一言堂3 3談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍4 4軟磨硬抗式的拖延5 5外部環(huán)境的變化6 6 * 2 2.2 .2 談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往； 司馬遷史記 共同利益是雙方談判的基石；談判雙方是否存在共同利益、怎樣實(shí)現(xiàn)共同利益等問題直接決定了談判僵局的本質(zhì)；共同利益 以及怎樣實(shí)現(xiàn)共同利益本質(zhì)原因過渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 3博弈論的運(yùn)用談判僵局

5、的博弈模型博弈模型分析成果 * 3.1 3.1 談判僵局的博弈模型博弈的四個(gè)方面1、博弈的參與者談判的雙方，即陷入僵局的談判雙方。2、博弈方的策略選擇談判雙方接受或不接受對(duì)方的交易條件3、博弈的次序談判雙方同時(shí)進(jìn)行選擇，即同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)4、博弈的收益不同的選擇得到的收益不同 * 3.1 3.1 談判僵局的博弈模型假設(shè)甲、乙方總的共同收益為100，若交易達(dá)成，利益均分各得50；若雙方不能達(dá)成交易，則雙方收益為0；若談判僵局中一方接受交易條件并主動(dòng)接洽的，主動(dòng)接洽的一方耗費(fèi)費(fèi)用20，而另一方?jīng)]有損失，收益為0. * 3.2 3.2 博弈模型分析成果博弈模型分析成果談判僵局是個(gè)體利益與共同利益相沖

6、突的必然結(jié)果談判僵局的產(chǎn)生是由于共同利益分配及談判中共同利益與個(gè)體利益最大化目標(biāo)是否一致有關(guān)成果分析過渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 4僵局的處理措施談判僵局的處理措施互惠式談判模式 * 4.1 4.1 談判僵局談判僵局的處理措施的處理措施利益是談判者追求的目標(biāo)，而共同利益是雙方談判的基礎(chǔ)。關(guān)注共同利益當(dāng)就某一問題或共同利益分配有分歧而陷入僵局時(shí)，應(yīng)積極尋求第二方案，以尋找共同利益最大化與個(gè)體利益最大化目標(biāo)之間的有效結(jié)合點(diǎn)。尋求新的合作方案 * 4.1 4.1 談判僵局的處理措施談判僵局的處理措施信息博弈在博弈中占據(jù)相當(dāng)重要得位置，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。充分掌握信息暫時(shí)休會(huì)給予雙方緩沖時(shí)間，第三方協(xié)調(diào)；更換談判人員或談判地點(diǎn)等。其他 * 4.2 4.2 互惠式談判模式互惠式談判模式互惠式談判互惠式談判是指談判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對(duì)方的需要，雙方共同探討滿足彼此需要的有效途徑與方法，即視對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。1、態(tài)度審慎，彼此信任2、態(tài)度溫和，關(guān)注點(diǎn)要放在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)的糾纏；3、尋求共同利益，而不是