雅虎SPIN提問式銷售的技巧顧問式銷售的技巧ppt課件

1、SPIN銷售技巧銷售技巧 左邊的圖形展現(xiàn)了四個部分A,B,C&D.A,B&C的 的部分被涂成陰影1. 將將A中未被陰影的部分平分成一樣中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的兩部分且面積相等的兩部分.2.將將B中未被陰影的部分平分成一樣中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的三部分且面積相等的三部分.3.將將C中未被陰影的部分平分成一樣中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的四部分且面積相等的四部分.4.將將D中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的七部分中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的七部分.提示：答案不是三角形，他應(yīng)該本人處理。提示：答案不是三角形。處理了嗎？處理了嗎？他還需求多長時間？他還

2、需求多長時間？一一二二三三人們常說，這就是僵化的思想，他有嗎？人們常說，這就是僵化的思想，他有嗎？SPIN提問式銷售技巧就是四種提問的方式：提問式銷售技巧就是四種提問的方式：Situation Questions 即現(xiàn)狀問題：Problem Questions 即困難問題：Implication Questions 即牽連問題：Need-Payoff Questions 即價值問題SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按本人的流傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按本人的流程去做程去做SPIN技巧那么更注重于經(jīng)過提問來引導(dǎo)客戶，技巧那么更注重于

3、經(jīng)過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。使客戶完成其購買流程。S:訊問現(xiàn)狀問題訊問現(xiàn)狀問題一、目的：一、目的：與客戶接觸時與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶能夠存找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶能夠存在的不滿和問題，由于客戶不能夠自動通知銷售在的不滿和問題，由于客戶不能夠自動通知銷售人員他有什么不滿或者問題。人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只需去了解、去發(fā)現(xiàn)，才能夠獲知客戶如銷售人員只需去了解、去發(fā)現(xiàn)，才能夠獲知客戶如今有哪些困難。今有哪些困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，經(jīng)過提問來把了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，經(jīng)過提問來把握客戶的情況。比如可以訊問一個廠長握客戶的情況。比如可以訊

4、問一個廠長“如今有如今有多少臺設(shè)備，買了多長時間，運用的情況怎樣樣多少臺設(shè)備，買了多長時間，運用的情況怎樣樣之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠如今能夠存在的問題。廠如今能夠存在的問題。 二、本卷須知二、本卷須知 找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的根底。找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的根底。 由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸心情。所以在提問之前一定要有預(yù)備，反感和抵觸心情。所以在提問之前一定要有預(yù)備，只問那些必

5、要的、最能夠出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。只問那些必要的、最能夠出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。P:發(fā)現(xiàn)困難問題發(fā)現(xiàn)困難問題 一、目的一、目的它的定位是訊問客戶如今的困難和不滿的情況。它的定位是訊問客戶如今的困難和不滿的情況。例如：他一年破費在廣告推行的費用是多少？例如：他一年破費在廣告推行的費用是多少？做了很多定費廣告沒有得到反響是不是？做做了很多定費廣告沒有得到反響是不是？做互聯(lián)網(wǎng)推行是不是有點無從下手？有沒有遇互聯(lián)網(wǎng)推行是不是有點無從下手？有沒有遇到一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸張廣告效果的推行？到一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸張廣告效果的推行？等等。等等。二、本卷須知二、本卷須知 針對困難的提問必需建立在現(xiàn)狀問題的根底上針對困難的提問必需

6、建立在現(xiàn)狀問題的根底上 只需按上一點做，才干保證所問的困難問題是只需按上一點做，才干保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。假設(shè)見到什么都問有沒客戶現(xiàn)實中的問題。假設(shè)見到什么都問有沒有困難，就很能夠?qū)е驴蛻舻姆锤?。有困難，就很能夠?qū)е驴蛻舻姆锤小?在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越劇烈，就越有能夠購買新的產(chǎn)品；不滿就會越劇烈，就越有能夠購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以訊問困難問題只是推進客

7、致購買行為，所以訊問困難問題只是推進客戶購買流程中的一個過程。戶購買流程中的一個過程。 I:引出牽連問題引出牽連問題 SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個： 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 引發(fā)客戶思索更多的問題 I:引出牽連問題續(xù)引出牽連問題續(xù)一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果只需讓客戶認(rèn)識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客只需讓客戶認(rèn)識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題曾經(jīng)非常的急迫，才希望去處理戶才會覺得問題曾經(jīng)非常的急迫，才希望去處理問題。不處理的話所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。問題。不處理的話所導(dǎo)致的后果將

8、是非常嚴(yán)重的。 比如說互聯(lián)網(wǎng)定費推行客滿為患這個問題，在沒有比如說互聯(lián)網(wǎng)定費推行客滿為患這個問題，在沒有了解之前，客戶很能夠不會認(rèn)識到它的嚴(yán)重后果，了解之前，客戶很能夠不會認(rèn)識到它的嚴(yán)重后果，但經(jīng)過我們提示之后，客戶就會對后果進展一番但經(jīng)過我們提示之后，客戶就會對后果進展一番聯(lián)想，就會覺得這個問題非常嚴(yán)重：眾多的付費聯(lián)想，就會覺得這個問題非常嚴(yán)重：眾多的付費會員中買家如何找到本人呢，投入的費用等于白會員中買家如何找到本人呢，投入的費用等于白費費I:引出牽連問題續(xù)引出牽連問題續(xù)二、引發(fā)客戶思索更多的問題二、引發(fā)客戶思索更多的問題 比如說剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推行，假設(shè)不選好一個產(chǎn)品，比如說剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)

9、推行，假設(shè)不選好一個產(chǎn)品，他就會沒有效果，隨之對互聯(lián)網(wǎng)失去自信心，他他就會沒有效果，隨之對互聯(lián)網(wǎng)失去自信心，他人能夠借這個時機超越他，他也就失去一個在行人能夠借這個時機超越他，他也就失去一個在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的時機業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的時機 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更多問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，它會引發(fā)很多更多問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必需采客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必需采取行動處理它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成取行動處理它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。明顯需求。也只

10、需當(dāng)客戶情愿付諸行動去處理問題時，才會有也只需當(dāng)客戶情愿付諸行動去處理問題時，才會有興趣訊問他的產(chǎn)品，去看他的產(chǎn)品展現(xiàn)。興趣訊問他的產(chǎn)品，去看他的產(chǎn)品展現(xiàn)。 I:引出牽連問題續(xù)引出牽連問題續(xù)由于這個環(huán)節(jié)最難，訪問前請仔細預(yù)備由于這個環(huán)節(jié)最難，訪問前請仔細預(yù)備 還是互聯(lián)網(wǎng)定費推行這個例子還是互聯(lián)網(wǎng)定費推行這個例子就算他是久經(jīng)沙就算他是久經(jīng)沙場的銷售，面對不同的客戶人群，他不能夠暫時場的銷售，面對不同的客戶人群，他不能夠暫時想出很多適宜的問題想出很多適宜的問題要提出一系列符合邏輯并足夠深化的問題，需求在要提出一系列符合邏輯并足夠深化的問題，需求在訪問之前就仔細預(yù)備。甚至要寫出多種客戶的邏訪問之前就

11、仔細預(yù)備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿輯問題講稿當(dāng)牽連問題獲得足夠多的時候，客戶能夠會出現(xiàn)預(yù)當(dāng)牽連問題獲得足夠多的時候，客戶能夠會出現(xiàn)預(yù)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就闡備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就闡明客戶的需求曾經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。假明客戶的需求曾經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。假設(shè)沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶設(shè)沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶依然處于隱藏需求的階段，闡明所問的牽連問題依然處于隱藏需求的階段，闡明所問的牽連問題還不夠多、不夠深化。還不夠多、不夠深化。 請明確客戶的哪些言語、請明確客戶的哪些言語、行為、動作是闡明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯

12、需求行為、動作是闡明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求N:明確價值問題明確價值問題 一、目的一、目的它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到處理它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到處理方案上，并且讓客戶覺得到這種處理方案將方案上，并且讓客戶覺得到這種處理方案將給他帶來的益處。給他帶來的益處。比如比如“這些問題處理以后會給他帶來什么益處這些問題處理以后會給他帶來什么益處這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的心情由對現(xiàn)有問到很多益處，就會把客戶的心情由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的盼望和題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的盼望和憧憬，這個就是價值

13、問題。憧憬，這個就是價值問題。 明確價值問題有一個傳統(tǒng)銷售中非常深化的對明確價值問題有一個傳統(tǒng)銷售中非常深化的對比：壓服與被壓服比：壓服與被壓服當(dāng)客戶本人壓服本人的時候購買產(chǎn)品自然是水當(dāng)客戶本人壓服本人的時候購買產(chǎn)品自然是水到渠成到渠成 N:明確價值問題續(xù)明確價值問題續(xù) 二、益處二、益處1、協(xié)助處理異議、協(xié)助處理異議 明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極愉快的憧憬。這時一定要盡能夠地讓客品的積極愉快的憧憬。這時一定要盡能夠地讓客戶描畫運用新產(chǎn)品以后的愉快的任務(wù)環(huán)境或者輕戶描畫運用新產(chǎn)品以后的愉快的任務(wù)環(huán)境或者輕松愉快的任務(wù)氣氛。松愉快

14、的任務(wù)氣氛。 價值問題問得越多，客戶壓服本人的幾率就越大，價值問題問得越多，客戶壓服本人的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要益處就是它可以讓客戶本人去處理本人的個重要益處就是它可以讓客戶本人去處理本人的異議?？蛻舻漠愖h普通都會變得很少，由于客戶異議?？蛻舻漠愖h普通都會變得很少，由于客戶本人曾經(jīng)處置了異議。本人曾經(jīng)處置了異議。2、促進轉(zhuǎn)引見的再銷售、促進轉(zhuǎn)引見的再銷售 價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進轉(zhuǎn)引價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進轉(zhuǎn)引見。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描畫新產(chǎn)品給他帶見。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描畫新

15、產(chǎn)品給他帶來的益處時，就會產(chǎn)生深化的印象。然后會把這來的益處時，就會產(chǎn)生深化的印象。然后會把這種印象通知他的同事、親友，從而起到了一個替種印象通知他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做傳播的作用。銷售員做傳播的作用。 看一個片斷，如何運用看一個片斷，如何運用SPINNeed-Payoff Questions價值問題價值問題重溫重溫SPIN流程流程Situation Questions現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題Problem Questions困難問題困難問題Implication Questions牽連問題牽連問題掌握掌握SPIN的竅門的竅門 1、充分預(yù)備、充分預(yù)備 SPIN這種提問方式，是為了把客戶

16、的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鬟@種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要到達這個目的并不容易，所以要求銷售員顯需求，而要到達這個目的并不容易，所以要求銷售員在訪問客戶之前一定要進展非常充分的預(yù)備。只需進展在訪問客戶之前一定要進展非常充分的預(yù)備。只需進展大量的案頭任務(wù)，把一切的問題提早預(yù)備好，才有能夠大量的案頭任務(wù)，把一切的問題提早預(yù)備好，才有能夠勝利地進展提問。勝利地進展提問。 2、不斷演練、不斷演練 每次只練習(xí)一種提問方式每次只練習(xí)一種提問方式 進展大量練習(xí)進展大量練習(xí) SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進展大量的提問技巧的難度很大，所以一定要進展大量的練習(xí)。在練習(xí)練習(xí)。在練習(xí)SPIN

17、技巧的時候有一個要求，就是要先重技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。數(shù)量，后重質(zhì)量。 不斷實際不斷實際 一種問題演練過關(guān)后要在實踐任務(wù)中不斷實際。只需一種問題演練過關(guān)后要在實踐任務(wù)中不斷實際。只需不斷實際，他才能夠做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而更不斷實際，他才能夠做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而更有自信心地經(jīng)過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最有自信心地經(jīng)過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買他的產(chǎn)品。終購買他的產(chǎn)品。 3、也可以在親友中進展練習(xí)、也可以在親友中進展練習(xí) 親友練習(xí)小故事親友練習(xí)小故事 作者E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊

18、的汽車來訪問他。看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法能不能運用SPIN提問式銷售技巧壓服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進展了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。 第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友曾經(jīng)買了一輛新車！ 大家來試試大家來試試請大家分組寫出針對目前浙江互聯(lián)網(wǎng)用戶請大家分組寫出針對目前浙江互聯(lián)網(wǎng)用戶對競價推行的對競價推行的SPIN說辭，小組角色演練說辭，小組角色演練本次交流的兩個主要方面本次交流的兩個主要方面 針對針對 SPIN技巧的四個中心問題技巧的四個中心問題現(xiàn)狀問題、困難問現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供翻開銷售局面的思緒：題、牽連問題和價值問題，提供翻開銷售局面的思緒：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴展問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客接著不斷擴展問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶覺得到處理方案即新產(chǎn)品的益處，從而使客戶本戶覺得到處理方案即新產(chǎn)品的益處，從而使客戶本人壓服本