招商工作提綱

1、如何制定恰當?shù)恼猩棠Ｊ綔蕚湓谡猩涕_始之前明確招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī)劃中來，以確保企業(yè)順利的發(fā)展。一般來說，企業(yè)對于招商主要的目的有三點：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場，三、鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場運作模式。然而因為企業(yè)本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比如商務通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業(yè)迅速建立了全國的銷售網(wǎng)絡，創(chuàng)造了上市一年銷售8個億的神話。如果說初期恒基偉業(yè)招商是為了迅速組建網(wǎng)絡、占領市場，那么現(xiàn)在的恒基偉業(yè)招商的主要目的是擴大影響、清理市場并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎。從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅

2、僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風險（主要指資金方面的），鼓舞企業(yè)、員工及相關部門的信心，更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷隊伍，從而為企業(yè)建立一套科學的營銷管理機制，并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎。因此可以說，招商運作對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠影響的。一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應與那些以招商為賺錢手段的個人或企業(yè)不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的

3、、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業(yè)或個人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業(yè)的做法。只要產(chǎn)品質量、性能可靠，事先明確規(guī)則，“我管生產(chǎn)，你管銷售”的腳踢”的做法也并沒有什么見不得陽光的一一但事先對“應招者”坦誠告知、明確責任是必須的前提。確立招商對象相對傳統(tǒng)模式，招商有很大的隨機性和不可控性。多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級經(jīng)銷商的資質標準及“入門”條件，然后通過媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠招經(jīng)銷商或代理商”的廣

4、告多如牛毛，“應招者”選擇機會和余地也非常大。“門當戶對”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷雙方“不能雙全”現(xiàn)象的產(chǎn)生。但這并不是說招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對象、重點區(qū)域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無效的資金、時間與精力的投入。一般來說，招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種。因此我們有必要分清經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別。（目前國內眾多企業(yè)或個人并沒有完全弄懂“代理商”與“經(jīng)銷商”之間的區(qū)別。）經(jīng)銷商1代理商1機構性質擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)可以是企業(yè)，也可以是個

5、人2取酬方式賺取進銷差價（經(jīng)營利潤）賺取傭金（工資或提成等）3負責經(jīng)營的品種多品種、多品牌經(jīng)營一般不經(jīng)營競爭品牌4對商品的擁有權擁有商品的所有權不擁有商品的所有權5經(jīng)營自主性自主經(jīng)營受供貨商指導和限制6對供貨商的付款方式貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款7招商簽約時付給供貨商的資金性質貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨）保證金（可按條件退貨）8開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等）經(jīng)銷商、供貨商都可能負擔，或按比例分擔由供貨商負擔（尤指廣告費，代理商自愿負擔除外）9對經(jīng)營的品牌所承擔的責任貿易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小除賺取傭金外，還需承擔樹立和維護品牌的責任10供貨商對其考核指標

6、銷售量市場質量和銷售額由此可見，經(jīng)銷商與代理商之間存在本質性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預估,比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復雜，市場投入較大，且前景未卜，需精耕細作，以“貿易”式的經(jīng)銷方式解決復雜的市場問題顯然行不通，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而減輕代理者的風險與負擔，也可以加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。在界定了經(jīng)銷商與代理商的概念之后，企業(yè)可以依據(jù)自己的現(xiàn)實情況，確立主要目標對象。并結合各區(qū)域市場容量、潛力、進入成本、競爭狀況，以及潛在“應招”者的基本特征，制定上市招商的區(qū)域分隔及對象

7、選擇方案。二、合適的就是最好的既然招商和應招雙方是“各取所需、自由戀愛”，那么對招商策略的最基本的要求就是適合。合適的資源，合適的條件對于任何“應招者”（經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營利潤或傭金，這也是任何供貨商都必須理性面對的現(xiàn)實。但大多數(shù)“應招者”并不是盲目相信“我出資，你賺錢”、“投資1萬，年賺百萬”之類的信口雌黃，他們越來越關注為達到自己賺錢目的，招商企業(yè)必須具備的種種先決條件和市場支持，因此，在制定招商策略的時候，首先要清醒了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略、告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作，避免出現(xiàn)“蜜月一過，反目成愁”的

8、情況。一般來說，應招者對企業(yè)各項資源的關注如下:要素排序及權重“應招者”關注要素1(25%產(chǎn)品力及市場容量2(22%廣告支持力度或品牌力3(18%獲利空間（利潤率或提成比例）4(13%促銷方案的可行性和實效性5(10%企業(yè)背景及實力（退換貨等信譽保障）6(7%)后繼市場幫助7(5%)同類產(chǎn)品競爭力上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當中各項要素的排序及權重會因各招商企業(yè)和“應招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點無疑是“應招者”最關心的問題，因此企業(yè)應根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態(tài)。例如，新上市的產(chǎn)品無疑在產(chǎn)品力和市場容量上尚無現(xiàn)實優(yōu)勢，

9、但促銷方案實用、支持力度大、企業(yè)實力強、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應招者”。根據(jù)能夠為“應招者”提供的支持，制定相應的條件，力爭“門當戶對”。一味的提出苛刻的合作方案勢必影響招商的進度和“應招者”的積極性。合適的態(tài)度，合適的傳播隨手翻開幾份招商啟示的報紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場等你來開發(fā)”、“無需投資，年入百萬”、“300%勺投資回報,您還等什么？"、“加盟XXX,必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時，說沒有人會相信這些廣告和許諾也不夠現(xiàn)實。事實上

10、，目前國內招商廣告管理無章可循，許多招商者目光短淺（當然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應招者也是急功近利、頭腦不清,因此才造成了現(xiàn)在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察，就會發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)或品牌的招商很少會落此俗套。同時，具有一定市場操作能力和較強經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商也很少會對“無需投入，年入百萬”的事情感興趣。因此，對于一個力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在代理商的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優(yōu)勢互補，這樣才能與應招商家共同發(fā)展。在整體的傳播上，要將“應

11、招者”關心的問題說清楚，將對招商構成的素材亮點總結出來告訴“應招者”。例如企業(yè)背景、產(chǎn)品特質、市場支持、服務保證等方面，要真誠地使“應招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。招商企業(yè)如果不能正確認識自己的資源，貪大求全，在招商過程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上，合適的就是最好的。成功招商的幾大要素1、確定招商目標定位目標是“綱”，綱舉目張，企業(yè)招商才能吸引眾商眼神。企業(yè)招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。為什么“給我一萬，還你百萬”的“衛(wèi)星”敢放、敢吹，除了異化了的心理使然，就是企業(yè)沒有很好地自我定位。

12、這種定位大致會有以下幾種：2、產(chǎn)品定位仔細研究以何種角度進入市場、代理的產(chǎn)品是單線還是組合、產(chǎn)品贏利空間有多大、要仔細琢磨，審時度勢；資金定位；企業(yè)有多少錢又準備拿多少錢“攀親”，是關鍵，關系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”；3、網(wǎng)絡定位企業(yè)所拓展的通路網(wǎng)絡是單招全國級（或省級）經(jīng)銷商還是省市級經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點“精確打擊”，是走商超還是直銷或并軌，這些都必須仔細打量。4、掌控招商關鍵環(huán)節(jié)招商是項系統(tǒng)復雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細節(jié)（環(huán)節(jié)）性?！凹毠?jié)性”包括招商目標定位、經(jīng)銷商標準確定、評選經(jīng)銷

13、商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務等掌控）、招商培訓輔導、招商政策、招商書制定公布、合同權利義務、簽約規(guī)范、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預算、利潤（扣點）分配統(tǒng)籌、經(jīng)銷商手冊匯編、單位時間鋪貨率、目標銷售量、串貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風險規(guī)避機制等。這些招商細節(jié)必須準備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。5、打造招商執(zhí)行力描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是企業(yè)招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商首負制，目標到位，責任到人，誰的擔子由誰挑，層層

14、分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結出碩果。打造招商執(zhí)行力的另一個關鍵配套舉措是構筑服務于經(jīng)銷商的“手把手”聯(lián)銷模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，賣場怎么搞，顧客怎么引，促銷怎么推，渠道怎么護，串貨怎么控，使經(jīng)銷商有了信心，整個代理產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。招商執(zhí)行力最忌"剃頭擔子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。6、厘定經(jīng)銷商標準招商就如找對象談戀愛結婚生子，非常重要。經(jīng)銷商的厘定擇用，關系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點覆蓋目標市場的密度、銷售目標業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導與支援、激勵、控制等工作的進展

15、。通常經(jīng)銷商厘定主要內容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標準以及經(jīng)銷商調查、評定與甄別等。7、規(guī)避招商風險招商是項復雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應未雨綢繆，及早應對，建立招商風險預警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風險主要有：產(chǎn)出比嚴重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預見的風險等。創(chuàng)建規(guī)避招商風險機制就要針對招商風險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風險還特別強調“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項

16、目成功臨界點時功虧一簧。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修善”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進招商。8、寫好招商書“佛靠金裝，馬靠鞍”。招商書是企業(yè)一個對外信息窗口，代表企業(yè)的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書切忌空談粗糙，講求實效、專業(yè)對口。遺憾的是一些企業(yè)舍得花大錢做廣告、促銷、宴請等，但在招商手冊上卻顯得粗劣低級，不知所云，使整個招商計劃大為掉價。商業(yè)物業(yè)招商談判策略招商洽談的目標招商洽談的目標可以分為三個等級第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功;第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成

17、功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。止匕外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此,在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題：談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用，等等。二、制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。招商洽談的策略主要分

18、以下三方面：(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對方的組織結構是什么的？對方的項目的合作程序？對方談判人員的基本情況，在組織中的位置？為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么？要實現(xiàn)其目標對方最不利的因素是什么？如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。(2)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接

19、受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。條件磋商即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交即雙方就談判的實質問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。就具有了法律效力簽約即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂商業(yè)地產(chǎn)招商的基本原則（工作說明）招商多是主動性招商，也就是

20、說招商人員主動上門尋找目標客戶進行溝通，最終說服客戶進駐項目投資經(jīng)營。但是，招商并不是讓招商人員無目的地到市場上找客戶，而是有計劃地、有目標地進行。富智商業(yè)管理顧問認為，商業(yè)物業(yè)招商有特有的基本原則，招商人員掌握這一知識，對招商肯定是有幫助的。一、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃原則業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場調研的基礎上制定的，它對商業(yè)物業(yè)的建筑設計、招商、銷售和運營管理具有重要的指導作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進行招商，可以減少招商彎路，同時，控制競爭激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開業(yè)后一年內地上鋪換租率，使整個項目的業(yè)態(tài)在如后的經(jīng)營中更加合理。比如，假設某個城市購物中心業(yè)態(tài)比例最終確定為，零售：餐飲：娛樂按5:2

21、:3,則招商就要盡量按照這個業(yè)態(tài)比例執(zhí)行，當然，按市場要求作適當?shù)恼{整是合理的，也是必要的。二、按市場定位物色品牌對象的原則市場定位同樣是經(jīng)過前期市場調研而制定的，市場定位報告在招商之前，已經(jīng)告訴了我們，項目的主要目標消費群是哪一類，如明確是中低檔品牌的，則沒必要去投入更多的精力引進高檔品牌，既費力，又不合適商圈的需求。同樣的道理，如果確定為中高檔的品牌，則應想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至，有些能帶動招商的特殊品牌，可以采用短期內聯(lián)營的方式，以保證整個項目的成功招商。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個項目的品牌檔次未能按原定的市場定位執(zhí)行，項目

22、也不容易成功。三、按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則贏利模式是商業(yè)物業(yè)開發(fā)商在開發(fā)項目之前已確定的，其依據(jù)是市場對商鋪投資需求預測、企業(yè)自身的資金實力、企業(yè)未來開發(fā)目標、運營管理團隊的管理能力預期等諸要素的綜合分析。商鋪的贏利模式有二大類，一是銷售類，二是租賃或聯(lián)營類。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營；而租賃或聯(lián)營類則可以分為租賃、聯(lián)營提成和管理商自營。由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時間應在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場定位方面加以指導和約束，而租賃或聯(lián)營類則應以長期經(jīng)營為目標進行招商，為日后商鋪的快速增值創(chuàng)造條件。四、主力店先行的原則大型商業(yè)物業(yè)租賃對

23、象并非是直接的購物消費者而是大型商家，特別是主力店。因此尋找主力店也是開發(fā)商或管理商的首要工作，主力店對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列、空間的高度等都有一系列的要求，如果在做設計時不符合這樣的要求，那么項目開發(fā)越深入，后期招商的困難就越大。故此，須按照主力店的要求進行規(guī)劃設計。同時，主力店的成功進駐，也能帶動中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營，可以吸引更多的消費人群，從而使促進中小店的銷售。另外，由于主力店和中小店的招商時間段不一致，主力店招商時間長，應安排在建筑設計之前，而中小店的招商時間相對短些，一般安排在開業(yè)前的幾個月進行。五、招商動態(tài)原則在招商策劃方案開始實

24、施后，招商的實際進程并非能夠完全按照策劃方案所述的進行，市場畢竟是不斷變化的。招商必須面對著三個方面的變化，一是項目競爭對手的變化；二是招商目標開店計劃的變化；三是項目目標消費群的變化。一旦市場變化，招商目標和實施細節(jié)肯定要做出適當?shù)恼{整。招商政策的制定也是需要隨市場的變化作相應的調整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標。另外，對于可能有助于整個項目招商的特殊品牌，應采取更優(yōu)惠的招商政策。六、宜采用長線經(jīng)營的原則項目開業(yè)后,因為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性的特點，為適應項目適合市場的需求和競爭環(huán)緊，可采用低租金起點的做法，通過市場推廣力度的遞減和租金的遞增，使整個商業(yè)物業(yè)的整體價值逐步最大化。

25、商戶租賃的目標就是獲取未來不可確定的收益，開發(fā)商或管理商有必要在項目起步之際，用實際行動支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項目良好持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造條件。商業(yè)地產(chǎn)定位：定位之前需要注重三個研究的整合1、銷售市場的研究2、租賃市場的研究3、商業(yè)發(fā)展的研究。招商宣傳造勢：商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供應商進場3、為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關注招商及談判策略：招商要做好三項工作：1、建立大商家專題資料庫2、了解選址條件與偏好3、了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)商實現(xiàn)成功對接隨著中國商業(yè)零售業(yè)2004年12月11日徹底對外開放，中國商業(yè)市場正在吸引著

26、越來越多國際商家的關注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項目，是眾多國內外商家擴張規(guī)模，占領市場的基礎。但是中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商對國內外商家對商業(yè)地產(chǎn)項目的需求缺乏足夠的了解和認識，阻礙了各大商家在中國的發(fā)展，也加大了商業(yè)地產(chǎn)項目招商困難所帶來的開發(fā)風險。為推動國內外品牌商家與中國商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)之間有效的信息互通，提供直接互動的交流機會，8月31日9月1日，由中國商業(yè)地產(chǎn)門戶網(wǎng)站“易鋪網(wǎng)”、賽睿顧問和安家雜志主辦，北京青年報媒體協(xié)辦，中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟和東達信國際會展有限公司特別支持，北京現(xiàn)代商報、商業(yè)時代雜志、證券日報？資本地產(chǎn)、溫州晚報、大連晚報、成都晚報、魯中晨報媒體支持的“易鋪網(wǎng)？2004中國商業(yè)

27、地產(chǎn)招商論壇”在北京隆重舉行，共有60多家國內外品牌商家代表，與300多位商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商代表到會。通過這一平臺實現(xiàn)了國內外品牌商家和商業(yè)地產(chǎn)商期待已久的招商對接。此次招商論壇，分為零售專場I（百貨、奧特萊斯、折扣店、專賣店）、娛樂體驗、餐飲服務和零售專場n（超市、電器市場、便利店）共四個專場，分別包括商家高層演講以及商家和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的精彩“對話”欄目。商家高層演講和“對話”欄目引起了來自國內外眾多商家和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的廣泛關注和參與，包括深圳銅鑼灣百貨、燕莎奧特萊斯、賽特、伊藤榮華堂ItoYokado、加拿大IMAX、法國迪卡儂、深圳華強方特投資、臺北華納威秀、瑞典宜家、德國OBI、英國百

28、安居、法國樂華梅蘭、法國歐尚、萬客隆、樂購、好又多、美國普爾斯瑪特、泰國易初蓮花、家世界、蘇寧電器、青鳥健身、青鳥瑜伽、365折扣廣場、7-11、肯德基、麥當勞、星巴客、星期五、全聚德、東來順、仙蹤林、永和大王、貝塔斯曼、淘氣堡等國內外知名品牌商家，以及豐聯(lián)廣場、雙全地產(chǎn)、萬昌投資、華南MALL等著名商業(yè)地產(chǎn)運營商及商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在內的企業(yè)在會上各抒己見，對“如何實現(xiàn)品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)的對接”這一問題進行了深入的交流，有效提升了雙方對招商價值鏈的深入理解和認識。同時，石家莊遠洋城、昆明匯都國際、北京楓藍國際等商業(yè)地產(chǎn)項目也在會場上亮相，并向各品牌商家展示了項目的商業(yè)潛力；一些商家也紛紛表態(tài)，提

29、出具體的想法和進駐要求。三、制訂各類招商方案制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。招商方案的制訂要考慮兩個因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠實現(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案？這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、

30、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。四、比較選擇各類方案各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。那么，如何比較選擇各類招商方案呢？第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到,招商是一項系統(tǒng)工程，我們

31、對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創(chuàng)造性有關，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。五、方案的實施方案

32、的實施就商手段與形式將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商

33、方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。六、方案實施后的跟蹤和反饋招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序一一方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方（他方）對整個招商方案（

34、如招商會）的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里？需要改進和注意的地方在哪里？通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。第四，對"如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟

35、蹤、反饋工作的成效.九、招商的手段與形式一、利用傳媒招商進行招商推廣與向市場推廣、推銷一件商品是一樣的。在激烈的商城中，推廣一種商品的最普遍方法就是利用各種傳媒進行廣告宣傳，讓潛在的顧客知道這種商品，認識這種商品，逐步達到對這種商品的認同和接受。廣告界流行這樣的說法："經(jīng)銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中飛媚眼，雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。"這就充分說明廣告宣傳對一種商品的推廣的必要性和重要性。傳媒是信息傳播速度最快、覆蓋面最廣的工具，通過傳媒（報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡等等）進行招商宣傳，可以最快最廣泛地提高知名度和影響力。利用傳媒的宣傳方法的形式是多樣的，如聘請專業(yè)形象設計公司或廣告公司對本企業(yè)進行包裝，制作出形式新穎、突出企業(yè)及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢的廣告，在有一定影響的報