ebay 銷售 -初級-高級銷售專員培訓(xùn)

1、銷售專員知識培訓(xùn)銷售專員知識培訓(xùn)Ebay事業(yè)部事業(yè)部銷售專員知識培訓(xùn)大綱銷售專員知識培訓(xùn)大綱營銷篇營銷篇賬號維護(hù)篇 定價篇 營營 銷銷 篇篇2、提升轉(zhuǎn)化率1、提升曝光和點擊率3、促銷管理工具4、賬號維護(hù)提升曝光和點擊率提升曝光和點擊率提升曝光和點擊率1、分析并提高您的物品刊登表現(xiàn)2、使用Markdown Manager3、正確運用“最佳匹配”4、設(shè)置物品連帶推廣 提高成交率5、運用關(guān)鍵字調(diào)查工具提升曝光和點擊率 制定有競爭力的價格(包括運費) 成為優(yōu)秀評級賣家 提供免運費 使用高質(zhì)量圖片 撰寫有效的標(biāo)題 以正確的方式進(jìn)行刊登 確保物品出售表格中的信息與您撰寫的物品描述一致。一個常見的錯誤是在表

2、格中設(shè)置了統(tǒng)一的運費，但在物品描述中列出不同的金額。 提供多種運送方式選擇，包括免費或運費折扣和快遞方式。買家需要更多選擇，提供運費折扣可能會鼓勵他們向你購買更多物品。 關(guān)聯(lián)促銷你的物品，為你的物品刊登帶來更多訪問量。 提供清晰的退貨和退款政策。 使用自動問答(Auto Answers) 快速回答買家的問題。分析并提高您的物品刊登表現(xiàn)：分析并提高您的物品刊登表現(xiàn)：提升曝光和點擊率使用Markdown Manager： 最佳實踐/Best Practice是賣家選擇他們設(shè)想的價格/服務(wù)，然后限時促銷以取得最近銷售記錄的一種手段。當(dāng)促銷結(jié)束 后，最近銷售記錄仍將存在。 目前使用Markdown M

3、anager進(jìn)行促銷的優(yōu)勢： Markdown Manager工具是一款熱門的降價促銷工具，可以大大激起買家的購買欲 能夠?qū)σ豢趦r或者倉儲式物品標(biāo)注折扣 可以設(shè)置限時的免運費服務(wù) 交易成功后，自動通知買家成功拍/買到了商品 只適合開設(shè)店鋪的賣家選擇使用 正確運用“最佳匹配”：提升曝光和點擊率1. 以顧客滿意為重點，良好的“詳細(xì)賣家評級分?jǐn)?shù)”可以促進(jìn)你的物品得到提升，同時也意味著物品有更多的曝光機(jī)會 2. 有競爭力的價位，物品的價格（包括運費）是很重要的。過高的運費會讓你的物品在搜索結(jié)果中被降級，還會拉低你的DSR分?jǐn)?shù)。 3. 提供免運費/ Free Shipping服務(wù)，當(dāng)賣家選擇提供“免運費

4、”服務(wù)時，您的物品位置會自動的提高，還有引人注意的免運費圖標(biāo)。免運費圖標(biāo)。4. 讓你的物品與搜索結(jié)果更加匹配。物品名稱里所用的80個字符要盡量具有說明性，要在相關(guān)的分類中登錄物品，將“物品規(guī)格”等所有相關(guān)的細(xì)節(jié)填寫完整。 5. 為“一口價”物品積累“近期銷量，當(dāng)你重新刊登或修改一件物品時，不要改變物品名稱、物品狀態(tài)、物品分類或提高價格，任何這些操作將會重置物品的“近期銷量”。6. 組合，匹配，和嘗試多種刊登方式，通過嘗試“一口價”和“拍賣”方式組合刊登您的物品，為你的業(yè)務(wù)找到最佳的銷售組合方式。設(shè)置物品連帶推廣 提高成交率：提升曝光和點擊率買家會在以下不同情況下見到您的其他物品：1. 當(dāng)他們?yōu)g

5、覽你的某件物品時；2. 當(dāng)買家向你的物品出價，或“立即買”時；3. 如果買家正在追蹤你的物品，或選擇在你的物品結(jié)束時收到通知，他們會在收到你的電郵通知中看到連帶推廣的商品；4. 如果買家將你設(shè)定為最愛的賣家或最愛的商店，他們會在“My eBay”中見到連帶推廣的物品；5. 您的物品將有機(jī)會與數(shù)以千計的其他賣家的類似物品一起顯示。運用關(guān)鍵字調(diào)查工具：提升曝光和點擊率注：寫關(guān)鍵字時要換位思考，重點在前，清晰準(zhǔn)確，注意語法，大小寫和符號，不要堆砌關(guān)鍵字 提升轉(zhuǎn)化率提升轉(zhuǎn)化率提升轉(zhuǎn)化率1、優(yōu)化listing2、為物品增加賣點3、充分利用12張櫥窗圖片4、產(chǎn)品對比圖引導(dǎo)買家5、注重細(xì)節(jié)提升轉(zhuǎn)化率優(yōu)化li

6、sting：1， 其他買家的評價2， 簡要清晰的產(chǎn)品介紹3， 整體圖，細(xì)節(jié)圖，亮點圖4， 準(zhǔn)確定價5， 貨品的安全（包裝的展示），優(yōu)惠物流6， 品質(zhì)保證，退換貨政策為物品增加賣點：提升轉(zhuǎn)化率1. 針對價格導(dǎo)向型的消費群體方法：在描述中突出該商品的價格優(yōu)勢，吸引這部分人群的注意力；舉例： Unbelievable! Only $ 12.99，the whole sets of cups will go your home，$5 instant saving now. 2. 針對質(zhì)量導(dǎo)向型的消費群體方法：在描述中突出該商品的性能優(yōu)勢，讓該群體買家有深入了解的欲望； 舉例：To provide 10

7、80P high-quality video output，6 times definition more than ordinary DVD， Smoothly play 1080P video files。3. 針對情感向?qū)У南M群體方法：在描述中突出該商品傳承的情感元素，告訴買家，此物能夠代替他她表達(dá)什么的情感，多以分享愛，幸運，永恒，炫為主題； 舉例：Four-leaf clover stone symbolizes luck，dont be hesitated to bring your family luck. Share your love with the people you

8、 love。4.您還可以把物品本身蘊涵的特別的故事，使用的特殊材料，不尋常的產(chǎn)地，或者怪異的設(shè)計等作為賣點適當(dāng)?shù)丶尤氲矫枋霎?dāng)中，用物品的獨特魅力吸引買家駐足。充分利用12張櫥窗圖片:提升轉(zhuǎn)化率提升轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品對比圖引導(dǎo)買家, 表格清晰介紹讓buyer清楚知道產(chǎn)品差別和需求,同時體現(xiàn)自己的專業(yè)性:提升轉(zhuǎn)化率注重細(xì)節(jié):1、利用紅色系喚起購買欲，可以將需要凸顯的，呼喚起購買欲的文字、圖片用紅色主調(diào)顯示：2、利用免費字樣，“免費”很有吸引力！ ：提升轉(zhuǎn)化率3、活用降價65%，定期設(shè)定促銷活動： 提升轉(zhuǎn)化率4、刊登信用標(biāo)志：提升轉(zhuǎn)化率促銷管理工具拍 賣拍 賣1.1.挑選合適的商品進(jìn)行拍賣：挑選合適的商品進(jìn)

9、行拍賣：A.將精力集中，針對一部分商品進(jìn)行大量拍賣B.挑選適合拍賣的商品，其必須符合以下幾點：a)熱賣！一口價銷量好的東西才值得拍賣b)消費者一眼就能看出產(chǎn)品的價值。這樣才能吸引更多人競拍，同時中標(biāo)價也更接近市場價值c)商品單價較高。通常起拍價和商品實際價格差距越大，越能吸引人競拍，同時能夠拉伸整個拍賣過程產(chǎn)生更多的輪次和競標(biāo)人數(shù)。例如：一臺價值100美金的平板計算機(jī)若從0.99美金起拍，通常能夠吸引大約12人進(jìn)行30輪左右的競拍拍 賣l2.拍賣“時間表”：la)全面曝光，在各個時段都有拍賣刊登即將結(jié)束并顯示在搜索結(jié)果首頁lb)合理利用定時刊登，讓所挑選的核心商品在市場的黃金時間段最大程度曝光

10、，例如：希望在美國的購物黃金時段曝光，就可以在北京時間的凌晨1點到2點之間刊登拍賣。捆綁銷售捆綁銷售：l1、避免對相同的物品設(shè)置過多的促銷活動，盡量保持一件商品對應(yīng)一種活動l2、捆綁銷售時，確保配件與主要物品的關(guān)聯(lián)性l3、捆綁銷售時，提供至少3個以上的關(guān)聯(lián)配件l4、保證主要產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，以此帶動相關(guān)配件的銷售l5、設(shè)置平均提供30%以上的折扣（7折），可達(dá)到刺激購買的效果關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售：l1.至少：在拍賣中加入所對應(yīng)的一口價商品鏈接及價格l2.最好：關(guān)聯(lián)銷售那些類似的商品。選品注重與拍賣商品之間的關(guān)聯(lián)性，例如，可以選擇：la)同品牌商品lb)相似功能/參數(shù)商品l3.也可以：關(guān)聯(lián)銷售那些相關(guān)

11、配件，清晰向客人展示這些配件的作用和價值l4.還可以：listing內(nèi)有互動，加入店鋪鏈接或其他店鋪活動鏈接、定價篇毛利潤的計算公式毛利潤的計算公式渠道的介紹和選擇渠道的介紹和選擇定價策略定價策略毛利潤的計算公式l毛利潤毛利潤=eBay商品價（含運費）商品價（含運費）- 固定成固定成本（銷售成本本（銷售成本+固定開支固定開支 ）采購價采購價-運費運費l固定成本固定成本=ebay商品價的商品價的20%l銷售成本銷售成本=ebay成交費成交費+paypal成交費成交費+其他其他ebay費用費用渠道選擇l渠道介紹渠道介紹渠道的設(shè)置美國美國（0和和1，2代表優(yōu)先級，數(shù)字越小越優(yōu)先）代表優(yōu)先級，數(shù)字越小

12、越優(yōu)先）l0小于5USD，不帶電池的：走貝郵寶l0 帶電池的：走香港小包平郵l0 大于等于1300g發(fā)UPSl0 指定字段的也是發(fā)UPS（加了運費）l1EUB:大于5USD，重量在0-1300g的渠道的設(shè)置加拿大加拿大l0 價格120以上發(fā)DHLl0其他指定字段的也是發(fā)DHL（加了運費的）l1 澳大利亞2KG以內(nèi)，價格25-80的，不帶電池發(fā)貝郵寶，1 帶內(nèi)置電池的：發(fā)新加坡小包掛號澳洲澳洲l0 價格80以上的發(fā)TOLLl0 800g以上的發(fā)TOLLl0其他指定字段的也是發(fā)TOLL（加了運費的）l1 價格0-25的排除電子，加拿大和澳大利亞發(fā)貝郵寶平郵，l1 帶電池的發(fā)香港小包l1 加拿大2k

13、g以內(nèi)，價格25-120 的：不帶電池發(fā)貝郵寶掛號，1 帶內(nèi)置電池的：發(fā)新加坡小包掛號 渠道的設(shè)置歐洲國家歐洲國家l0 英國，德國，法國，新西蘭 價格70以上，重量在2kg以上個發(fā)TOLLl0英，法，德， 荷蘭，西班牙700-2000g發(fā)TNT小包l0英，法，德， 荷蘭，西班牙價格在25以上的，重量在200-2000g發(fā)TNT小包l0其他歐洲國家，價格70以上，發(fā)TNTl0 指定字段發(fā)TNTl1 歐洲其他國家，指定sku帶內(nèi)置電池的發(fā)新加坡小包掛號價格25-70，重量在0-2000gl渠道的設(shè)置歐洲國家歐洲國家l1 不帶電池（排除電子）：價格0-25發(fā)貝郵寶平郵，重量在0-2000gl1歐洲其

14、他國家（排除英法德）：價格25-70發(fā)貝郵寶掛號，重量在0-2000g（排除電子)其他國家其他國家l2剩下的國家包括帶電池和不帶池的 ：價格0-25 發(fā)香港小包平郵，重量在0-2000gl2 剩下的國家包括帶電池和不帶池的：價格25-999發(fā)香港小包掛號，重量在0-2000g定價策略一.根據(jù)市場上優(yōu)秀競爭對手的售價，為了搶占市場，累計近期銷量，產(chǎn)品刊登初期可以采取的價格形式： 1）零利潤 。2）低于市場最低價。定價策略二.根據(jù)采取的價格形式， 計算產(chǎn)品的盈虧情況，預(yù)估產(chǎn)品的平均日銷量。三.在采購價沒有降低之前，可以根據(jù)近期的銷量稍微提高售價。定價策略四.當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定的量之后，可以通過提交項目采購流程，開發(fā)工廠，尋找相同產(chǎn)品更有競爭力的供應(yīng)商，進(jìn)行批量采購。賬號維護(hù)賬號維護(hù)篇l一、維護(hù)賬號在各國站點的賣家等級：l1、同一個賬號在各國站點的賣家等級都是被考核的l2、US，UK站點低于標(biāo)準(zhǔn)會導(dǎo)致賬號受到限制！l3、考核標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)買家的注冊地址來劃分的l4、每月20日為考核時間，考核范圍是之前的三個自然月或12個自然月（當(dāng)前三個自然月的訂單數(shù)不足400筆，就會按12個月的數(shù)據(jù)來計算）賬號維護(hù)賬號維護(hù)二、改善低于標(biāo)準(zhǔn)的賬號：l1.針對低于標(biāo)準(zhǔn)的考核地區(qū)，通過促銷高質(zhì)量的產(chǎn)品，增加該國