銷售經(jīng)理的另類原則ppt課件

1、不是我教你壞不是我教你壞! ! 瑪氏強(qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺(jué)是油然而生的。 人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開(kāi)成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到: 最優(yōu)秀、最成功的銷售技巧!1.只有在可口可樂(lè)你才能深刻地感悟到什么是 生動(dòng)化陳列！2.只有在寶潔你才能深刻地感悟到什么是 嚴(yán)密的邏輯思維！3.只有在歐萊雅你才能深刻地感悟到什么是 真正地運(yùn)作一個(gè)品牌

2、！而同樣的努力、同樣的時(shí)間，你在康師傅只是: 改變了你的語(yǔ)言習(xí)慣， 把中國(guó)的渠道改叫“通路”，把市場(chǎng)策劃改叫企劃。 杰出企業(yè)并不見(jiàn)得能杰出企業(yè)并不見(jiàn)得能提供最高的薪水，但是這提供最高的薪水，但是這段經(jīng)歷將影響你至深段經(jīng)歷將影響你至深, ,并將并將改變你的思維模式改變你的思維模式, ,給你的給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印職業(yè)道路打上深刻的烙印! !和選對(duì)公司是一個(gè)道理，跟對(duì)上司也是很和選對(duì)公司是一個(gè)道理，跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司重要的。好的上司:1.在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì);2.隨著上司的升遷而讓你獲得更多的升遷隨著上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。

3、機(jī)會(huì)。 閻愛(ài)杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過(guò)去的閻愛(ài)杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過(guò)去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部。如今，他也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部。如今，他是是“白酒終端第一人了，他的很多舊部白酒終端第一人了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì)，很多區(qū)域經(jīng)理也因此獲得了更多的機(jī)會(huì)，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。字了。 然而不好的上司卻是一然而不好的上司卻是一條條攔攔路狗路狗! 1.業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)好的好的時(shí)時(shí)候他會(huì)把候他會(huì)把所有的功所有的功勞勞都算在自己都算在自己 的的頭頭上上; 2.業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)差的差的時(shí)時(shí)候他會(huì)把候他會(huì)把所有的所有的責(zé)責(zé)任都推任都推給給手

4、下手下; 3.他不能教你任何他不能教你任何東東西，西，他也得不到提他也得不到提撥撥; 4.他得不到提他得不到提撥撥的同的同時(shí)時(shí)意味著你的前途也是渺茫的，意味著你的前途也是渺茫的，至少在至少在這這個(gè)公司里個(gè)公司里;我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題：究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說(shuō)到兩個(gè)字：資源! 資源在誰(shuí)的口袋里？ 資源在老板的口袋里！ 怎么辦？ 掏干他口袋里的最后一個(gè)子！大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？ _叫！

5、在算業(yè)績(jī)的時(shí)候永遠(yuǎn)不會(huì)有人來(lái)問(wèn)你資源的配比情況在算業(yè)績(jī)的時(shí)候永遠(yuǎn)不會(huì)有人來(lái)問(wèn)你資源的配比情況?完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠，往往會(huì)被人看成你在找借完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠，往往會(huì)被人看成你在找借口?？?。但是你再往深里想，如果你一開(kāi)始就知道資源不夠，但是你再往深里想，如果你一開(kāi)始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭(zhēng)取呢？為什么不向老板去爭(zhēng)取呢？如果說(shuō)服不了老板，是不是也是你自己的問(wèn)題呢？如果說(shuō)服不了老板，是不是也是你自己的問(wèn)題呢？懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn)懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn);懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)理也不可能做

6、無(wú)米之炊。理也不可能做無(wú)米之炊。資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒(méi)有資源去做事情卻資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒(méi)有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的。是萬(wàn)萬(wàn)不能的。但是，我們?cè)趺凑f(shuō)服自己的老板乖乖地把自己口但是，我們?cè)趺凑f(shuō)服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)掏出來(lái)給你呢？袋里最后一個(gè)掏出來(lái)給你呢？你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。要講究技巧的。我們都知道管理好下級(jí)的重要性，但是卻很我們都知道管理好下級(jí)的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。少有人提到管理好老板的重要性。1. 如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)

7、情況下不是來(lái)自于你自己，而是來(lái)自你的同事或者你的來(lái)自于你自己，而是來(lái)自你的同事或者你的下級(jí)，那么，你的處境可不會(huì)太妙。下級(jí)，那么，你的處境可不會(huì)太妙。 1. 老板的時(shí)間是寶貴的，和老板做溝通老板的時(shí)間是寶貴的，和老板做溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要太婆婆媽媽要用簡(jiǎn)明扼要的的時(shí)候千萬(wàn)不要太婆婆媽媽要用簡(jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)話去闡述你的觀點(diǎn) 2. 你同時(shí)也需要有充分的理由你同時(shí)也需要有充分的理由沒(méi)有充沒(méi)有充分的理由，那就是你自己去找罵了。分的理由，那就是你自己去找罵了。 3. 最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒(méi)有自信，你的老板自然對(duì)你就缺乏果你都沒(méi)有自信，你的老板

8、自然對(duì)你就缺乏信心，對(duì)你缺乏信心，也就意味著對(duì)你的計(jì)信心，對(duì)你缺乏信心，也就意味著對(duì)你的計(jì)劃你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售劃你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)更缺乏信心。指標(biāo)更缺乏信心。 曾經(jīng)有個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我這樣的一個(gè)問(wèn)題：在一個(gè)銷曾經(jīng)有個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我這樣的一個(gè)問(wèn)題：在一個(gè)銷售會(huì)議上，他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃，制定了銷售會(huì)議上，他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家售目標(biāo)，到了大家“表決心的時(shí)候了，他的老板問(wèn)表決心的時(shí)候了，他的老板問(wèn)“有沒(méi)有信心啊？有沒(méi)有信心??？”但是，我這個(gè)朋友覺(jué)得他的老板但是，我這個(gè)朋友覺(jué)得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在，于是，他回答到：的這個(gè)計(jì)劃有些

9、漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯嗯嗯嗯啊啊啊啊啊啊”結(jié)果，這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。結(jié)果，這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。 問(wèn)題是究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢？問(wèn)題是究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢？ 實(shí)際上，在這樣的實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的大會(huì)上，團(tuán)結(jié)的、勝利的大會(huì)上，老板要的最重要的也還是一個(gè)老板要的最重要的也還是一個(gè) -氣氛氣氛!他比你還聰明呢他比你還聰明呢!自然知道計(jì)劃肯定比不上變化自然知道計(jì)劃肯定比不上變化!計(jì)劃可以修改計(jì)劃可以修改!-但是但是:如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話，你在老板如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話，你在老板心中的信用就要差很多了心中的信用就要差很多了;“氣氛需要你幫

10、助老板去營(yíng)造氣氛需要你幫助老板去營(yíng)造;“問(wèn)題你可以在事后單獨(dú)地和老板提出問(wèn)題你可以在事后單獨(dú)地和老板提出;你要收集足夠的信息，提出完整的方案，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有兩套以上的方案而且是要有兩套以上的方案;表明你的個(gè)人傾向性表明你的個(gè)人傾向性;要記得千萬(wàn)不要給老板沒(méi)有答案的問(wèn)題。要記得千萬(wàn)不要給老板沒(méi)有答案的問(wèn)題。老板是只做選擇題不做問(wèn)答題的老板是只做選擇題不做問(wèn)答題的!如果你什么事情都是老板解決，自己卻沒(méi)如果你什么事情都是老板解決，自己卻沒(méi)有主見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)你拿薪水是干嘛的呢？有主見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)你拿薪水是干嘛的呢？在一個(gè)公司里面無(wú)論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門，現(xiàn)在如

11、此，未來(lái)也是如此。銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績(jī)，離不開(kāi)各個(gè)部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒(méi)有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門的配合，你再能干也是沒(méi)有用的!有人的地方就“階級(jí)斗爭(zhēng)”，銷售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí)，并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些把這些“村長(zhǎng)當(dāng)成自己的客戶一樣的來(lái)對(duì)待村長(zhǎng)當(dāng)成自己的客戶一樣的來(lái)對(duì)待;學(xué)會(huì)對(duì)

12、他們說(shuō)學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“謝謝謝謝”雖然這些本來(lái)就是雖然這些本來(lái)就是他們的工作，學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)他們的工作，學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“我的計(jì)劃我的計(jì)劃是是”雖然這些東西本來(lái)是要他們來(lái)計(jì)劃。雖然這些東西本來(lái)是要他們來(lái)計(jì)劃。 這些這些“村長(zhǎng)能幫你的很多忙，在官僚體系中，村長(zhǎng)能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來(lái)抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來(lái)我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來(lái)抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來(lái)的負(fù)面影響。的負(fù)面影響。否則，這些村長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)的會(huì)是這些話：否則，這些村長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)的會(huì)是這些話：“啊，啊，程序是這樣的程序是這樣的” “啊，這個(gè)事情不是我們啊，這個(gè)事情不是我們部門的事情部門的事情” 客戶是上帝？ 哦？在經(jīng)銷商銷售這個(gè)領(lǐng)域里，

13、我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過(guò)經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。中國(guó)目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳、喜歡“搗漿糊是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？ 1.他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批，批 了這家再去批那家； 2.他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用； 3.他們喜歡把庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說(shuō)成是二，二說(shuō)成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。 這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎？ 銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲:一端要平衡的是公司的利

14、益一端要平衡的是公司的利益;一端要平衡的是經(jīng)銷商的一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊漿糊”;如果完全是公事公辦，不懂得變通那也不對(duì)。如果完全是公事公辦，不懂得變通那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見(jiàn)得一定是切公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見(jiàn)得一定是切合實(shí)際情況的合實(shí)際情況的;但是你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商但是你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊的必?fù)v漿糊的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼但是你要假設(shè)的前

15、提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道;有人話味道的話還可以再考慮考慮有人話味道的話還可以再考慮考慮 銷售指標(biāo)是一把槍銷售指標(biāo)是一把槍!究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢？究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢？還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍好呢？還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍好呢？還是你把槍對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢？還是你把槍對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢？ 應(yīng)該沒(méi)有人想被槍對(duì)著吧？應(yīng)該沒(méi)有人想被槍對(duì)著吧？不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績(jī)的借口。成業(yè)績(jī)的借口?！俺晒φ哒曳椒?，失敗者找理由。成功者找方法，失敗者找理由。”你要做你要做的，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事的，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字就怕認(rèn)真兩個(gè)字;他喜歡執(zhí)拗的找借口他喜歡執(zhí)拗的找借口,你就執(zhí)拗地打破砂鍋問(wèn)你就執(zhí)拗地打破砂鍋問(wèn)到底到底; A.看看到底是真的有問(wèn)題呢？看看到底是真的有問(wèn)題呢？ B.還是你的銷售隊(duì)伍有問(wèn)題呢？還是你的銷售隊(duì)伍有問(wèn)題呢？ C.還是你的經(jīng)銷商有問(wèn)題？還是你的經(jīng)銷商有問(wèn)題？v銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺(jué)，一眼銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺(jué)，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的本質(zhì)在哪里，就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處