我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展策略

1、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展策略摘 要 中間業(yè)務與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相比，具有低投入高收益、風險小、創(chuàng)新潛力大、品種范圍廣泛等特點，滿足了客戶對多樣化金融服務的需求，容易起到吸引新客戶、穩(wěn)定老客戶的作用，所以中間業(yè)務發(fā)展的好壞與否將直接關系到商業(yè)銀行的潛在收益與經(jīng)營成果。本文主要分析了我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，在上述基礎上進一步分析了我國商業(yè)銀行開展中間業(yè)務存在的問題，如中間業(yè)務經(jīng)營范圍窄、品種少且創(chuàng)新力度不夠，缺乏專業(yè)管理及營銷人才，金融電子信息技術平臺落后等，同時本文還對制約我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的因素進行了剖析，最后，本文從制定完善的相關法律法規(guī)體系、建立良好有序的社會信用體系、營造公平的

2、市場競爭環(huán)境等角度論述了我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的對策。關鍵詞 商業(yè)銀行 中間業(yè)務 問題 制約因素 策略The Research on the Strategy of IntermediaryBusiness in China Commercial BankAbstract Middle business is compared with bank tradition business , is have low throw into high avails , risk are small , the innovative potential is big , breed range wai

3、ts for a characteristic broadly, have satisfied the need that the customer serves to diversification finance , easy to play arrive at the customer who attracts the new customer , stabilizes an old people's role, therefore goodness and badness that middle business develops will be related to late

4、nt commercial bank avails and economic performance directly or not. The main body of a book the present situation having analyzed middle our country commercial bank business mainly, has analyzed open-minded our country commercial bank centre business have problem further on above-mentioned basis , t

5、he breed has been few and innovative dynamics has been insufficient if the middle business scope of business is narrow, insufficiency special field administration and camp have sold talented person , finance electronic information technology platform has waited backward , the factor that business de

6、velops in our country commercial bank has carried out simultaneous main body of a book on restraint analyzing , final, Angles such as the main body of a book being complied with working out perfect relevance laws and statutes system , being founding fine social credit system having order , being bui

7、lding impartial marketplace environment of competition has discussed the countermeasure that business develops in our country commercial bank.Keywords Commercial Bank Middle Business Problem Restraining Factor Tactics目錄引言1一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的分類及發(fā)展現(xiàn)狀1（一）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的分類1（二）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀2二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務存在的問題4（一）

8、中間業(yè)務經(jīng)營范圍窄、品種少且創(chuàng)新力度不夠4（二）缺乏專業(yè)管理及營銷人才且金融電子信息技術平臺落后4（三）相關的法律法規(guī)不健全制約中間業(yè)務的發(fā)展5三、制約我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的因素5（一）社會環(huán)境因素5（二）行業(yè)因素6（三）政策制度因素8四、我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的策略8（一） 制定完善相關法律法規(guī)9（二） 建立良好有序的社會信用體系9（三） 營造公平的市場競爭環(huán)境10（四） 創(chuàng)造合理有效的中間業(yè)務監(jiān)管機制10（五） 建立完善中間業(yè)務產(chǎn)品定價機制10（六） 重視專業(yè)人才培養(yǎng)與引進10（七） 建立健全科學的中間業(yè)務管理機制11（八） 加大電子信息技術支持平臺建設12（九） 對高附加值的中間業(yè)

9、務進行創(chuàng)新12結(jié)論13致謝14參考文獻15引言中間業(yè)務英語表示為“Intermediary Business”，意為居間的、中介的或者代理的業(yè)務，指商業(yè)銀行在傳統(tǒng)資產(chǎn)和負債業(yè)務的基礎上，利用自身的信息、技術、機構網(wǎng)絡、信譽、資金及人才等方面的優(yōu)勢，不運用或少運用自身的資金，以中間人或代理人的身份替客戶代為辦理收付、擔保、咨詢、代理、租賃和其他的委托事項，提供各種金融服務并且收取一定的手續(xù)費或者傭金的經(jīng)營活動。由于中間業(yè)務很少或者不占用銀行的資金，故其一般不在資產(chǎn)負債表中直接反映出來。從廣義的角度來看，除了銀行資本以外，商業(yè)銀行的其他業(yè)務都可以成為中間業(yè)務，包括銀行資產(chǎn)負債表中傳統(tǒng)典型的存、放、

10、匯業(yè)務，包括了銀行提供有風險的和無風險的所有的金融中介服務，也即所有不在資產(chǎn)負債表中反映的業(yè)務都屬于中間業(yè)務。狹義的中間業(yè)務是商業(yè)銀行僅充當中介人的業(yè)務，是商業(yè)銀行代為客戶辦理收付和其他客戶委托事項并收取一定手續(xù)費的業(yè)務。世界范圍內(nèi)的金融深化引發(fā)了眾多非金融機構的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的金融業(yè)務領域競爭加劇，傳統(tǒng)的項目利差收入日益減少，商業(yè)銀行為了追求利潤最大化目標，開始尋找新的利潤增長途徑。商業(yè)銀行中間業(yè)務由于具有低投入高收益的特征，吸引商業(yè)銀行將目光投向中間業(yè)務方面。中間業(yè)務與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相比，具有低投入高收益、風險小、創(chuàng)新潛力大、品種范圍廣泛等特點，滿足了客戶對多樣化金融服務的需求，容易起到吸引新客

11、戶、穩(wěn)定老客戶的作用，所以中間業(yè)務發(fā)展的好壞與否將直接關系到商業(yè)銀行的潛在收益與經(jīng)營成果。因此研究我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的策略有利于提高我國商業(yè)銀行的整體效益。一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的分類及發(fā)展現(xiàn)狀（一）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的分類關于商業(yè)銀行的分類紛繁復雜，世界各國根據(jù)自身的不同情況有不同的分類方法。由于中間業(yè)務的品種繁多，無法按單一的標準進行統(tǒng)一分類。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定和央行關于落實商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定有關問題的通知（銀發(fā)(2002)89 號）的附錄中，根據(jù)我國的商業(yè)銀行的業(yè)務性質(zhì)和經(jīng)營范圍將中間業(yè)務為九大類：支付結(jié)算類中間業(yè)務，是指由商業(yè)銀行為客戶辦理因債權債務關系引起的

12、與貨幣支付、資金劃撥有關的收費業(yè)務，主要包括支票結(jié)算、本票結(jié)算和匯票結(jié)算等。銀行卡類業(yè)務，是指由經(jīng)授權的金融機構(主要指商業(yè)銀行)向社會發(fā)行的具有消費信用、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金等全部或部分功能的信用支付工具有關的業(yè)務，主要包括貸記卡業(yè)務、準貸記卡業(yè)務和借記卡業(yè)務。代理類中間業(yè)務，是指商業(yè)銀行接受客戶委托、代為辦理客戶指定的經(jīng)濟事務、提供金融服務并收取一定費用的業(yè)務，包括代理政策性銀行業(yè)務、代理中國人民銀行業(yè)務、代理商業(yè)銀行業(yè)務、代收代付業(yè)務、代理證券業(yè)務、代理保險業(yè)務、代理其他銀行銀行卡收單業(yè)務等。擔保類中間業(yè)務，是指商業(yè)銀行為客戶債務清償能力提供擔保，承擔客戶違約風險的業(yè)務，主要包括銀行承兌匯

13、票、備用信用證、各類保函等。承諾類中間業(yè)務，是指商業(yè)銀行在未來某一日期按照事前約定的條件向客戶提供約定信用的業(yè)務，主要指貸款承諾，包括可撤銷承諾和不可撤銷承諾兩種。交易類中間業(yè)務，是指商業(yè)銀行滿足客戶保值或自身風險管理等方面的需要，利用各種金融工具進行的資金交易活動，主要包括金融衍生業(yè)務，如遠期外匯合約、金融期貨期權、互換、期權。基金托管業(yè)務，是指有托管資格的商業(yè)銀行接受基金管理公司委托，安全保管所托管的基金的全部資產(chǎn)，為所托管的基金辦理基金資金清算、款項劃撥、會計核算、基金估值、監(jiān)督管理人投資運作等業(yè)務。包括封閉式證券投資基金托管業(yè)務、開放式證券投資基金托管業(yè)務和其他基金的托管業(yè)務。咨詢顧問

14、類業(yè)務，是指商業(yè)銀行依靠自身在信息、人才、信譽等方面的優(yōu)勢，收集和整理有關信息，并通過對這些信息以及銀行和客戶資金運動的記錄和分析，形成系統(tǒng)的資料和方案，提供給客戶，以滿足其業(yè)務經(jīng)營管理或發(fā)展需要的服務活動，主要包括信息咨詢業(yè)務、資產(chǎn)管理顧問業(yè)務、財務顧問業(yè)務和現(xiàn)金管理業(yè)務。其他類中間業(yè)務，包括保管箱業(yè)務以及其他不能歸入以上八類的業(yè)務。（二）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀1.中間業(yè)務收入占比較低2009-20010 年，我國銀行業(yè)中間業(yè)務收入占總收入的比重在 8%-10%左右，遠遠低于同期發(fā)達國家 40%的平均水平。2011 年全國銀行業(yè)凈利息收入實現(xiàn) 11033.35 億元，除中行、工行、招

15、行、和民生外，2012 年各行的利息收入比（凈利息收入占營業(yè)收入的比重）均在 80%以上，表明我國商業(yè)銀行的盈利模式普遍過分依賴存貸利差。中國銀行由于其在國際業(yè)務上的優(yōu)勢，其手續(xù)費和傭金收入達到 19.8%，占營業(yè)收入的比重處于商業(yè)銀行之首。建行、工行、招行中間業(yè)務收入占比均在 15%-20%之間，在中間業(yè)務收入總量上，工商銀行排名第一，為 551 億元。2.中間業(yè)務發(fā)展穩(wěn)中有升2012 年年報顯示，五大行中間業(yè)務收入穩(wěn)步上升：工行凈手續(xù)費及傭金收入達到728 億元人民幣，同比增長 32.1%；農(nóng)行手續(xù)費及傭金凈收入達 461.28 億元，增長 29.4%，剔除代理財政部處置不良資產(chǎn)業(yè)務手續(xù)費

16、收入后，手續(xù)費及傭金凈收入同比增長 42.8%；中行實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈收入 554.83 億元，較上年增長 20.58；建行手續(xù)費及傭金凈收入為 661.32 億元，增幅為 37.6%；交行實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈收入 144.79 億元，同比增加 30.80 億元，增幅達到 27.02%。2012 年上半年 16 家上市銀行共實現(xiàn)手續(xù)費及傭金收入 1498.29 億元，其中國有四大行手續(xù)費及傭金凈收入費收入共計 1212.96 億元，同比增長 301.58 億元，增幅高達 33.09%，16 家上市銀行平均每天共收取手續(xù)費及傭金收入達 8.28 億元。在股份制商業(yè)銀行中，民生銀行實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈

17、收入 45.09 億元，同比增加 96.21；浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行和深發(fā)展的增幅也都超過 50。中間業(yè)務正在日益成為銀行利潤重要增長極。據(jù)統(tǒng)計，有 12 家上市銀行中間業(yè)務收入增速超過傳統(tǒng)息差收入，而且中間業(yè)務收入占銀行營業(yè)收入比重逐步提高。3.高附加值的中間業(yè)務收入占比較低中間業(yè)務收入主要依靠結(jié)算及銀行卡類業(yè)務收入，諸如代理結(jié)算類等勞動密集型業(yè)務，而那些高附加值的業(yè)務諸如理財業(yè)務、擔保承諾、金融衍生工具交易等產(chǎn)品缺乏，滿足不了廣大客戶日益增加的需求。2011 到 2012 年，工行手續(xù)費及傭金收入中，結(jié)算、清算及現(xiàn)金管理占比最高，均在 20%以上，收入從 2008 年的 130.02 億元增加

18、到 2012 年的 191.6 億元。而對公理財、擔保承諾、資產(chǎn)托管等高附加值中間業(yè)務發(fā)展緩慢且占比較低。4.中間業(yè)務管理營銷理念不夠先進我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的營銷主要依靠盲目的推銷，根據(jù)上級總行下達的目標向客戶推銷中間業(yè)務產(chǎn)品。而且由于各分行并沒有真正認識到中間業(yè)務的作用，僅僅是將認識停留在依靠中間業(yè)務來樹立形象、帶動存貸款業(yè)務的發(fā)展上，甚至不惜犧牲銀行自身利益。而且由于軟硬件設備及技術支持的落后，許多依靠電子信息技術支持的中間業(yè)務開展并沒有使客戶滿意。商業(yè)銀行并沒有一個統(tǒng)一的管理中間業(yè)務的部門，而是分散在國際業(yè)務部、公司部、會計部門等各個部門，缺乏整體的規(guī)劃協(xié)作，缺乏整體聯(lián)動的機制，責任不

19、明晰，目標難以達成實質(zhì)上的一致。二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務存在的問題我國商業(yè)銀行中間業(yè)務由于起步晚，而且由于分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制等多方面主客觀原因，形成了整體發(fā)展動力不足，經(jīng)營理念難以轉(zhuǎn)變等諸多問題。但是在金融全球化的影響下，發(fā)展中間業(yè)務不僅僅是銀行提高自身經(jīng)營利潤的手段，更成為商業(yè)銀行在變幻莫測的經(jīng)濟金融背景下競爭以取得立于不敗之地的焦點。（一）中間業(yè)務經(jīng)營范圍窄、品種少且創(chuàng)新力度不夠商業(yè)銀行中間業(yè)務從總體上分可以分為：高附加值和低附加值的中間業(yè)務產(chǎn)品。低附加值的中間業(yè)務往往是勞動密集型的，銀行投入大量人力物力收入微薄，比如代收一些水電費、代理養(yǎng)老金業(yè)務等，而一些必須依靠銀行自身的資金、信息技術

20、優(yōu)勢開展的高附加值業(yè)務諸如理財、金融衍生品交易、基金托管等占比相對較低。一方面低附加值的業(yè)務易于被模仿，對于各個商業(yè)銀行來說并不形成競爭優(yōu)勢，容易形成惡性競爭，最后損害銀行的利益；另一方面低附加值的中間業(yè)務占用了商業(yè)銀行大量的人力、物力資源，造成了資源的浪費。盈利較高的高附加值中間業(yè)務沒有得以很好的開發(fā)，如投資承諾、信托投資、外匯買賣、金融衍生工具等沒有被挖掘出潛力。近年來，我國商業(yè)銀行采用過的中間業(yè)務產(chǎn)品總共 300 多種，并且大部分是模仿國外的中間業(yè)務產(chǎn)品，沒有根據(jù)我國的實際情況開展必要的中間業(yè)務創(chuàng)新，而且各個銀行之間中間業(yè)務產(chǎn)品相似度極高，均為層次低、無特色的產(chǎn)品。（二）缺乏專業(yè)管理及營

21、銷人才且金融電子信息技術平臺落后中間業(yè)務所涉及的范圍比較寬，所需的人才必須是具有較寬知識面的復合型人才，既要懂金融又要會營銷，不僅僅要具有專業(yè)的傳統(tǒng)銀行業(yè)務的相關知識，更要具備涉及諸如投資、理財、保險、證券以及計算機等的知識。同時也應具有一定的問題分析能力與銷售公關能力，善于把合適的產(chǎn)品推銷給客戶，并幫助客戶找到適合自己的中間業(yè)務產(chǎn)品。從事中間業(yè)務的大多是一些不懂中間業(yè)務的人員，只是把中間業(yè)務作為一種業(yè)績指標全盤推銷給客戶，而非根據(jù)自己的專業(yè)知識依照客戶的不同需求進行營銷。商業(yè)銀行中間業(yè)務的良好發(fā)展離不開金融電子技術平臺的支持，現(xiàn)階段我國的電子化程度普遍較低，電子清算中心、電子聯(lián)行等清算和收付

22、系統(tǒng)覆蓋面有限而且缺乏銀行之間的整體協(xié)作，而一些虛擬銀行業(yè)務尚未發(fā)展完善。同時一些電子信息系統(tǒng)的穩(wěn)定性及處理速度、可靠性等各方面讓不盡人意，往往造成客戶的不滿，影響銀行的形象。（三）相關的法律法規(guī)不健全制約中間業(yè)務的發(fā)展我國的中間業(yè)務起步相對較晚， 國內(nèi)并沒有完善的關于規(guī)范商業(yè)銀行中間業(yè)務的相關法律法規(guī)，出臺的諸如商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定也沒有關于調(diào)整銀行與客戶之間權利義務關系的明文規(guī)定，側(cè)重于對開展中間業(yè)務的監(jiān)管。而且因為我國實行的是分業(yè)經(jīng)營的管理體制，銀行業(yè)不得從事保險、證券等相關業(yè)務，銀行在開展中間業(yè)務時受到很多限制，中間業(yè)務的性質(zhì)本就是交叉各個業(yè)務的綜合性的業(yè)務，如果在金融創(chuàng)新方面受限

23、則會嚴重阻礙其發(fā)展。三、制約我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的因素我國商業(yè)銀行中間業(yè)務在社會環(huán)境、電子信息技術支持、產(chǎn)品設計推廣、行業(yè)競爭、政策制度方面都存在一定的問題，這些因素共同制約著我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展。隨著金融自由化、全球化的發(fā)展，我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務勢在必行，通過擁有的資金、網(wǎng)點以及人才資源等各方面的優(yōu)勢發(fā)展中間業(yè)務已經(jīng)成為關系商業(yè)銀行未來發(fā)展生死攸關的關鍵點，而對制約商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的因素分析將有助于有針對性的提出戰(zhàn)略性的建議。（一）社會環(huán)境因素1. 人們對中間業(yè)務收費項目認識不夠人們對中間業(yè)務收費普遍認識不足，大部分銀行客戶認為中間業(yè)務理應是銀行提供給客戶的免費服務，銀行主

24、要還是人們存款、貸款的服務機構，這從很大程度上影響了商業(yè)銀行開展中間業(yè)務的動力：如若開展的中間業(yè)務收費，則害怕失去一部分甚至大部分客戶；如若不收費，則銀行就要承擔一定的損失。而且由于中間業(yè)務開展之初對客戶實行無償收費，因此銀行客戶和社會公眾更加根深蒂固的認為銀行不該對客戶進行服務的項目進行收費，銀行被認為是為社會公眾提供無償資金服務的國家行政性機構：銀行無條件提供相關服務，銀行客戶和社會公眾有條件接受相關服務。事實上，銀行也是以利潤最大化為目標的具有特殊性質(zhì)的企業(yè)，必須在保證一定收益的前提下才能為客戶提供好的服務，而且也只有在維持一定收益的前提下才能開展更優(yōu)質(zhì)的服務。例如銀行在為客戶提供存款服

25、務時，不僅要提供包括為客戶開戶、查詢、轉(zhuǎn)賬等服務，也付出了一定的人、財、物力，而且隨后還要為客戶提供業(yè)務結(jié)算等各種相關服務，這種服務應該得到相應的費用補償。此外，銀行管理賬戶的成本一般是固定不變的，因此，對小的存款客戶來說，管理賬戶所需的成本往往大于此項存款帶來的利潤。2. 有效需求及社會信用基礎薄弱商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展在很大程度上依賴公眾的內(nèi)在需求，實質(zhì)上是有效需求。雖然近幾年以來我國的經(jīng)濟一直處于高速發(fā)展階段，消費者的收入也不斷地增長，但是我國與發(fā)達國家相比，收入差距仍然很大，人們對以銀行中間業(yè)務服務的需求增長不夠，而且隨著人們投資理財渠道的多樣化選擇越來越多，更多的資金進入到資本及保險

26、市場，而因為我國的商業(yè)銀行不得從事證券、保險等相關業(yè)務，故商業(yè)銀行中間業(yè)務的需求更加不明顯。對于企業(yè)客戶，由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展的時間還很短，現(xiàn)代化企業(yè)制度的建設還未真正落到實處，市場的發(fā)育水平尚低，因此企業(yè)在理財咨詢及投資顧問等方面的需求也不充分，并且對銀行此類中間業(yè)務的了解不清晰。同時，中間業(yè)務是社會信用發(fā)展的產(chǎn)物，中間業(yè)務往往不在資產(chǎn)負債表上反映，其中低附加值的中間業(yè)務風險小收益低，而一部分高附加值的中間業(yè)務收益高風險大，如涉及到金融衍生工具、擔保、承諾類的中間業(yè)務風險較大，而我國現(xiàn)階段社會信用體系并不發(fā)達，信用制度還不健全，公眾的信用觀念比較差，違約、拒付、拖欠等現(xiàn)象普遍，同時信用法律保

27、障也并不完善，而銀行一旦從事此類高風險的中間業(yè)務，則將處于不利的地位，這也在很大程度上阻礙了銀行開展中間業(yè)務的積極性。（二）行業(yè)因素1. 產(chǎn)品品種范圍窄中間業(yè)務的發(fā)展離不開品種豐富的中間業(yè)務產(chǎn)品，這樣才能使客戶有所選擇，對商業(yè)銀行來說，才能達到吸引客戶的作用。而現(xiàn)階段我國中間業(yè)務產(chǎn)品的開發(fā)與開發(fā)管理比較混亂，一般是由總行統(tǒng)一開發(fā)，然后分派到各分行進行推廣，一方面產(chǎn)品難以根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟情況進行適銷對路的產(chǎn)品設計，往往造成投資與收益不成正比；另一方面由于沒有專門統(tǒng)一管理中間業(yè)務的部門，開發(fā)出來的中間業(yè)務產(chǎn)品難以形成真正的核心競爭力，造成了開發(fā)出來的產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品的開發(fā)在某種程度上帶有一定任務性

28、目的。2. 產(chǎn)品營銷推廣方式粗放中間業(yè)務以向客戶提供服務為特征，屬于新型的銀行業(yè)務品種，發(fā)展主要在近二三十年，客戶的接受程度與對產(chǎn)品的了解程度成正比，因此離不開良好的營銷推廣手段。在對中間業(yè)務產(chǎn)品的推銷上，我國的商業(yè)銀行缺乏行之有效的營銷手段，沒有建立起高效實用的營銷機制，從而難以發(fā)揮全員營銷的效應，使得開拓中間業(yè)務成為一項艱巨的任務，具體來說主要有以下兩個方面：一方面，我國的商業(yè)銀行未從長遠角度來考慮，目前主要采取分散營銷方式，集中營銷比較少，且營銷一體化程度較低，各商業(yè)銀行分行根據(jù)總行下達的業(yè)務品種及業(yè)務量業(yè)績方面的要求，在各自經(jīng)營范圍內(nèi)進行推銷，缺乏對市場的分析以及定位，更加缺乏對現(xiàn)有客

29、戶及潛在客戶的需求分析，不能科學的對消費市場進行細分并選擇目標市場進行營銷，因此無法使中間業(yè)務現(xiàn)有的資源達到合理的銷售成果。在這種情形下，各個商業(yè)銀行便采用無差異的營銷方式對待不同的市場不同的客戶，多數(shù)商業(yè)銀行采用向公眾發(fā)放宣傳頁、設立咨詢點等方式進行粗放式營銷，缺乏一定的目的性，而且這種營銷方式針對小型的散戶可以起到一定的效果，但是難以普及到企業(yè)、集團客戶；另一方面，營銷缺乏主動性，連貫性，每年推出的中間業(yè)務產(chǎn)品基本上都不同（除了一些穩(wěn)定的低附加值中間業(yè)務產(chǎn)品），往往是推出什么就營銷什么，而沒有針對客戶的實際需求進行一攬子打包營銷，業(yè)務缺乏統(tǒng)一性、聯(lián)動性，而且由于產(chǎn)品的年變化比較大，故中間業(yè)

30、務產(chǎn)品的連續(xù)性也影響到客戶對此項產(chǎn)品的信任度。3. 行業(yè)收費不合理且非理性競爭嚴重銀行間的非理性競爭嚴重阻礙了商業(yè)銀行中間業(yè)務的開展，在這種情形下，中間業(yè)務并沒有成為各商業(yè)銀行盈利的手段。一方面商業(yè)銀行開發(fā)部分中間業(yè)務產(chǎn)品是為了通過靠免費或者低價收費的手段來吸引存貸款客戶，充當了輔助存貸業(yè)務的角色；另一方面隨著中間業(yè)務在銀行收入中的地位提升，商業(yè)銀行在中間業(yè)務領域也展開了競爭，各行為了搶占市場份額，不惜采取降低收費標準甚至免費的措施，導致眾多商業(yè)銀行的投入與回報嚴重失衡，甚至銀行自己倒貼錢進去，這不僅影響了商業(yè)銀行的收益，致使中間業(yè)務產(chǎn)品的開發(fā)僅僅停留在簡單、單一的層面。而且由于中間業(yè)務的開發(fā)

31、沒有動力可言，大部分商業(yè)銀行很少進行中間業(yè)務產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，而是采取跟從策略，奉行“拿來主義”，等待其他銀行開發(fā)中間業(yè)務產(chǎn)品，自己再去抄襲，經(jīng)過較少的改變，推出所謂的自己的中間業(yè)務產(chǎn)品，由于不承擔或者承擔很少的開發(fā)成本，所以可以以較低價格提供服務，損害了開發(fā)者的經(jīng)濟利益，打擊了其積極性。我國商業(yè)銀行對中間業(yè)務的營銷方式也不合理，有些商業(yè)銀行為了達成上級完成的業(yè)務指標，甚至采取為客戶送紅包等不合理的競爭手段來吸引客戶，這樣不僅導致了銀行整體管理體系的落后，更引起了因為拉攏客戶造成對客戶的審查了解不充分，其中難免摻雜低質(zhì)量的客戶，對銀行未來業(yè)務的開展產(chǎn)生了一定的潛在風險，影響了中間業(yè)務的長遠發(fā)展

32、。（三）政策制度因素商業(yè)銀行業(yè)務的良好開展需要國家相關政策的支持以及行業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的約束，這樣才能為其提供一個好的發(fā)展環(huán)境。但是由于我國的市場經(jīng)濟體制還沒有完全形成，而且金融業(yè)特別是銀行的發(fā)展好壞與否關系到國家經(jīng)濟的穩(wěn)定，所以國家的一些相關金融政策比較嚴格。目前，我國關于商業(yè)銀行中間業(yè)務管理的政策文件僅有商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定和中國人民銀行關于落實商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定有關問題的通知。這兩個文件主要側(cè)重于商業(yè)銀行中間業(yè)務的市場準入和監(jiān)管要求，即將商業(yè)銀行辦理的中間業(yè)務界定在一定范圍內(nèi)，商業(yè)銀行必須嚴格按照人民銀行的規(guī)定辦理中間業(yè)務，否則將受到處罰和制裁。這樣做雖然在一定程度上促進了中間業(yè)務發(fā)

33、展，但是由于缺乏操作性，必然會制約中間業(yè)務的創(chuàng)新。二是中間業(yè)務定價政策也不完善?，F(xiàn)行中間業(yè)務收費的規(guī)范主要體現(xiàn)在國家計委和國務院有關部門定價目錄、商業(yè)銀行法、商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定、支付結(jié)算辦法和銀行卡業(yè)務管理辦法等法規(guī)中。從其內(nèi)容來看，規(guī)定很籠統(tǒng)，缺乏具體的操作規(guī)范，可操作性差。到目前為止，人民銀行及有關部門未對中間業(yè)務收費標準進行系統(tǒng)、明確的規(guī)定，對中間業(yè)務的收費缺乏統(tǒng)一明確的約束。三是商業(yè)銀行對中間業(yè)務沒有自主定價權，沒有形成市場定價機制。由于管理體制原因，目前商業(yè)銀行中間業(yè)務收費項目的審批權在國家計委，剔除經(jīng)國家計委批準的中間業(yè)務收費項目外，其余中間業(yè)務收費合法合規(guī)性還沒有得到法律的

34、認可，在糾紛中不僅得不到法律的保護，而且干擾了商業(yè)銀行業(yè)務正常經(jīng)營活動。四是行政事業(yè)單位由于財力有限，經(jīng)費來源緊張，加之開支賬務無渠道，因而難以支付中間業(yè)務手續(xù)費。在外資銀行進入我國后，政策的負面效應開始凸顯。外資銀行可以開展包括證券、保險在內(nèi)的中間業(yè)務產(chǎn)品，而我國的商業(yè)銀行卻受法律的限制不能涉足，這在某種程度上形成了對我國商業(yè)銀行的不平等待遇，影響了我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務方面與外資銀行的競爭。四、我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的策略我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展在近年來取得了很大的進展，但與發(fā)達國家相比還有很大的差距，面對金融業(yè)全面對外開放的局面，來自外資銀行的競爭、銀行同業(yè)的競爭以及非銀行金融機構的

35、競爭促使我國商業(yè)銀行開始尋找利潤增長點的新思路，而中間業(yè)務變成了各方爭奪的重要領域。因此，我國商業(yè)銀行應抓住機遇，立足于我國的經(jīng)濟金融發(fā)展狀況，不斷借鑒國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的先進經(jīng)驗，結(jié)合自身實際，形成一套行之有效的發(fā)展中間業(yè)務的思路與策略；政府部門、公眾以及監(jiān)管當局也有義務為我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，共同促進商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展。（一） 制定完善相關法律法規(guī)美國在 1999 年通過金融服務現(xiàn)代化法并廢除了格拉斯-斯蒂格爾法，揭開了銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營的局面，開啟了金融機構與非金融機構的結(jié)合，加強了金融業(yè)的競爭，而眾多發(fā)達經(jīng)濟體也紛紛打破分業(yè)經(jīng)營限制，商業(yè)銀行中間業(yè)務得到

36、了前所未有的發(fā)展。實行混業(yè)經(jīng)營是我國商業(yè)銀行適應國際化金融競爭的需要，是商業(yè)銀行實現(xiàn)自身發(fā)展的必然要求。商業(yè)銀行法的修訂和商業(yè)銀行服務價格管理暫行辦法的實施，促進了中間業(yè)務收費環(huán)境的形成，使原來一部分不收費的中間業(yè)務項目有了收費的依據(jù)，帶動了中間業(yè)務收入的增長。另外，2004年上半年，國務院出臺了關于推進資本市場改革開放和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見，資本市場利好政策不斷出臺，基金發(fā)行規(guī)模不斷擴大，推動了商業(yè)銀行與資本市場相關的代理基金、財務顧問、同業(yè)結(jié)算代理等中間業(yè)務收入的較快增長。（二） 建立良好有序的社會信用體系中間業(yè)務相對于資產(chǎn)負債業(yè)務來說產(chǎn)生的風險較小，但是由于中間業(yè)務會產(chǎn)生一些或有資產(chǎn)、或有

37、負債，尤其是信用擔保類，如信用證等可能產(chǎn)生的信用風險，信用卡業(yè)務可能產(chǎn)生的惡意透支，在我國信用基礎不牢固的情況下，個人及社會信用觀念意識不強，市場中缺乏比較公正獨立的信用評級機構以及信用評級體系，亟需在我國建立一整套完善的評級體系，提高社會的信用意識。一方面法律是保障，要進行信用立法建設，金融領域中需要建立安全保障機制來維護信用，通過在法律中對信用關系嚴肅性的維護，根據(jù)新的社會經(jīng)濟情況制定信用法律法規(guī)，對一些惡意詐騙、違約等經(jīng)濟行為進行嚴格的約束與制裁，使違背信用的行為得到損失；另一方面，建立信用公示制度，實行以中國人民銀行為主體，以網(wǎng)絡信息為技術支持，自上到下統(tǒng)一的數(shù)據(jù)采集、編碼和格式、軟件

38、開發(fā)、信息共享以及定期的公布披露為依托，建立一體化的從金融監(jiān)管銀行資信系統(tǒng)客戶的資信狀況的系統(tǒng)，實現(xiàn)全社會透明化的信用數(shù)據(jù)采集與監(jiān)管，使得商業(yè)銀行在開展風險較大的中間業(yè)務時可以根據(jù)客戶的信用記錄、資信情況進行甄別，形成完整的社會信用體系；再次也可以便于相關政府機構對商業(yè)銀行的監(jiān)督，推動參與中間業(yè)務的經(jīng)濟主體參與守信，使全社會共同建立起信用安全網(wǎng)。（三） 營造公平的市場競爭環(huán)境我國商業(yè)銀行為了搶奪客戶和擴大市場占有率在中間領域展開了不正當競爭，對中間業(yè)務采取低收費甚至不收費行為，對整個中間業(yè)務的發(fā)展環(huán)境造成了不利的影響。因此必須要對中間業(yè)務的定價進行規(guī)范，避免惡性競爭，實行合理的收費標準，杜絕違

39、反規(guī)定的不合理收費現(xiàn)象。要在中間業(yè)務的定價方面堅持風險補償、成本補償以及收益性的原則，將發(fā)生的成本、承擔的風險和預期取得的收益考慮在內(nèi)，使中間業(yè)務產(chǎn)品的收益足以彌補發(fā)生的成本，并且與面臨的風險成正比。同時我國的商業(yè)銀行收費標準要與國際上其他商業(yè)銀行相一致，中國人民銀行以及銀行同業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮監(jiān)管的職能，依據(jù)相關中間業(yè)務收費管理辦法，對違反規(guī)定進行不合理收費的商業(yè)銀行進行處罰，防止不正當競爭的加劇。而我國商業(yè)銀行更應該轉(zhuǎn)變觀念，實行競合的戰(zhàn)略，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，資源共享。（四） 創(chuàng)造合理有效的中間業(yè)務監(jiān)管機制商業(yè)銀行中間業(yè)務能在一定程度上降低和減小風險，但并不是沒有風險，而對

40、金融監(jiān)管的目標就是保護存款人的利益，使銀行體系更有競爭力，在此基礎上創(chuàng)建金融安全區(qū)，維持公眾對安定、完善以及穩(wěn)定的銀行體系信心，因此，需要相關監(jiān)管部門嚴格實行對中間業(yè)務的監(jiān)管。（五） 建立完善中間業(yè)務產(chǎn)品定價機制我國頒布實施的商業(yè)銀行服務定價管理暫行辦法初步明確了商業(yè)銀行中間業(yè)務的收費權利，而且包括一些自主定價的靈活性，使中間業(yè)務的收費有法可依。但是合理的產(chǎn)品定價還要依賴于商業(yè)銀行根據(jù)市場經(jīng)濟、金融環(huán)境并且結(jié)合自身的發(fā)展情況制定一套行之有效的定價機制。一套完整的中間業(yè)務產(chǎn)品定價機制包括對產(chǎn)品進行收入成本核算和對市場經(jīng)過細致分析之后的定價策略的選擇，從而使整個機制涵蓋了對中間業(yè)務產(chǎn)品的成本核算分

41、析和產(chǎn)品定價方式方法的選擇，使得中間業(yè)務的產(chǎn)品定價有依有據(jù)且靈活度偏大，可以根據(jù)市場反饋機制盡快的予以調(diào)整完善。（六） 重視專業(yè)人才培養(yǎng)與引進商業(yè)銀行中間業(yè)務是知識密集型業(yè)務，以專業(yè)人才為中心的，集技術、資金和信用等為一體，高素質(zhì)的人才在商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展中起著核心和決定性的作用，無外乎其他領域，中間業(yè)務的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。發(fā)展中間業(yè)務，必須建立起一支業(yè)務素質(zhì)高的人才隊伍，而專業(yè)人才的匱乏已經(jīng)成為制約我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的瓶頸，尤其是對結(jié)合了金融創(chuàng)新的中間業(yè)務的開展，更需要一大批對證券、保險、投資、商業(yè)銀行經(jīng)營管理等都了解甚至精通的知識面廣且操作經(jīng)驗豐富的專門人才，例如：理財顧

42、問等。因此我國商業(yè)銀行要重視對中間業(yè)務的人力資源開發(fā)，優(yōu)化現(xiàn)有的人員結(jié)構，建立起一整套完善的用人機制與培訓機制，不僅在選用人才方面要嚴格把關，選拔素質(zhì)高、能力強的人員擔任中間業(yè)務發(fā)展相關崗位，并且在以后的工作中要加強對人才的培訓和教育，不斷根據(jù)變化了的新情況來提高相關從業(yè)人員的業(yè)務素質(zhì)。善于從商業(yè)銀行內(nèi)部發(fā)現(xiàn)利用人才，這不僅能減少人才的引進成本，而且在一定程度上可以防止人才的流失，提高員工對企業(yè)的忠誠度。由于長期的計劃經(jīng)濟體制的影響，我國商業(yè)銀行仍缺乏相應的人才戰(zhàn)略眼光，僅僅注重人才的存量增加而忽視后期的質(zhì)量提升，重利用而輕開發(fā)，一些優(yōu)秀人才在被引進之后甚至被安排在不被重視的崗位，造成了人力資

43、源的浪費。一方面，商業(yè)銀行要立足現(xiàn)實，采取多種形式對員工進行業(yè)務方面的培訓，以適應中間業(yè)務崗位的需求；另一方面，商業(yè)銀行通過運用績效考核制度，將考核排名靠前的業(yè)務精通、富于鉆研精神的員工進行重點培養(yǎng)來擔任中間業(yè)務的相關崗位，通過各種途徑的培訓，進行理論與實務培訓相結(jié)合的方式全面的提升其在中間業(yè)務、法律、計算機等各方面的知識，同時配合以獎勵、晉升和企業(yè)文化理念、職業(yè)規(guī)劃的激勵，不斷激發(fā)員工的職業(yè)提升意愿，全面提高其整體素質(zhì)以適應中間業(yè)務的發(fā)展需要；引進優(yōu)秀的高校畢業(yè)生，以及其他金融機構的具有豐富經(jīng)驗與知識面廣的人才。外資銀行通常通過高薪來吸引高校畢業(yè)生，并且給予巨大的晉升空間與進修機會，我國商業(yè)

44、銀行要善于面向社會公開招聘國內(nèi)高校的優(yōu)秀畢業(yè)生，要以優(yōu)越的薪金以及晉升空間為條件來吸引人才；而且要善于建立暢通的人才引進機制，使其他商業(yè)銀行具有豐富實踐經(jīng)驗的人才能不斷的流入。（七） 建立健全科學的中間業(yè)務管理機制根據(jù)企業(yè)管理的相關理論，企業(yè)的核心競爭力是保證企業(yè)在競爭中處于不敗之地的保障，由于核心競爭力不易被模仿而且難以被替代，所以能為企業(yè)帶來源源不斷地收益?，F(xiàn)階段，隨著金融業(yè)競爭的加劇以及商業(yè)銀行功能的轉(zhuǎn)變，中間業(yè)務對利潤的貢獻率呈現(xiàn)擴大的趨勢，因此，我國商業(yè)銀行建立核心競爭力關鍵便是建立科學的中間業(yè)務管理體系并在此基礎上進行業(yè)務創(chuàng)新擴大市場占有率，各銀行應采取揚長避短的策略，根據(jù)本行的資

45、源、技術等優(yōu)勢，運用完善的績效考核機制與先進的管理制度培育其核心競爭力。商業(yè)銀行要堅持價值最大化的原則，完成合理的公司治理的目標；抓住股份制改革的機遇，進行產(chǎn)權多元化的改造，實現(xiàn)機構的扁平化，改變傳統(tǒng)的行政化管理體制，對操作流程進行科學再造，進行以客戶為中心的流程設計，對業(yè)務的綜合化程度進一步提高。（八） 加大電子信息技術支持平臺建設加大對中間業(yè)務的科技投入，加快信息化發(fā)展，推動中間業(yè)務的電子化建設。中間業(yè)務發(fā)展必須有相應的軟硬件支持，我國商業(yè)銀行的電子信息技術比較落后，網(wǎng)絡安全、運行效率、先進的服務手段支持工具等達不到相應水平，因此難以適應發(fā)展迅速的中間業(yè)務。商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展要求建立完

46、善的全國性的金融信息系統(tǒng)，統(tǒng)一信息支持平臺，以及共享的通訊網(wǎng)絡設施，為資金的劃撥與信息的傳遞提供便利，商業(yè)銀行要依靠科技投入來提高業(yè)務處理效率、提升業(yè)務開展能力，同時也滿足了客戶的不斷上升的需求。其一，要推進電子商務建設，使網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行得到發(fā)展，實現(xiàn)銀行的 3A 服務，保證客戶在任何時間、任何地點、以任何方式都能享受到優(yōu)質(zhì)的銀行服務，實現(xiàn)客戶服務的電子化以及信息傳輸?shù)木W(wǎng)絡化；其二，要完善信息網(wǎng)絡建設，做到系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性與高性能，利用計算機網(wǎng)絡縮短信息的收集時間，并對相關業(yè)務數(shù)據(jù)進行存儲，管理人員對這些信息、數(shù)據(jù)進行整理分析并予以研究，為管理決策提供依據(jù)，提高經(jīng)營管理水平和

47、決策效率。高科技的技術手段與工具的投入，可以降低中間業(yè)務的發(fā)生成本，加快其創(chuàng)新周期，形成自己的品牌效應。（九） 對高附加值的中間業(yè)務進行創(chuàng)新對高附加值的中間業(yè)務創(chuàng)新，主要在擔保及咨詢業(yè)務領域進行創(chuàng)新。我國商業(yè)銀行一直以來缺乏自主創(chuàng)新的能力，大部分的創(chuàng)新類中間業(yè)務產(chǎn)品都是模仿國外先進的經(jīng)驗，在全面開放金融領域之后，我國商業(yè)銀行面對外資銀行的競爭無法發(fā)揮在擔保方面的優(yōu)勢，因此，進行擔保類中間業(yè)務的創(chuàng)新勢在必行。如商業(yè)銀行可以在資信情況良好、業(yè)務關系穩(wěn)定的客戶之間開展貸款承諾，逐步推廣備用信用證等，對中小企業(yè)進行貸款擔保等，不僅能給本行帶來利潤，而且開拓了市場。同時，要進行咨詢類業(yè)務的創(chuàng)新，我國商業(yè)

48、銀行應充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，對企業(yè)的資信調(diào)查與信用等級以及資產(chǎn)狀況進行客觀的評估，對企業(yè)和個人開展投資組合設計、資產(chǎn)負債管理等方面的咨詢服務，與代理業(yè)務相結(jié)合，提高本行的專業(yè)化金融服務水平。結(jié)論本文通過對我國商業(yè)銀行中間業(yè)務現(xiàn)狀的介紹以及分析我國商業(yè)銀行中間業(yè)務存在的問題，總結(jié)得出了我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展滯后的諸多原因，并在此基礎上探析了我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略。我國中間業(yè)務占營業(yè)收入比重較低；產(chǎn)品品種范圍窄，創(chuàng)新力度不夠；在管理上不重視客戶關系管理，在營銷方面未進行差別營銷，且很多服務項目收費偏低甚至不收費，造成商業(yè)銀行無利可圖；進行中間業(yè)務創(chuàng)新的技術支持難以達到需求等。文中分析研究了制約我國商業(yè)銀行發(fā)展的中間業(yè)務的眾多因素，主要是從社會環(huán)境因素、行業(yè)因素以及政策制度因素三個方面進行了分類分析，針對這些制約因素，提出了我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的相關策略，主要有下述幾點：我國商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)