消費心理學教學大綱12

1、消費心理學教學大綱一. 課程目的及要求 本課程是研究消費者心理活動產(chǎn)生發(fā)展及變化規(guī)律的科學。通過本課的學習，使學生認識到消費者的心理研究是市場經(jīng)濟發(fā)展、市場競爭的必然、是從事消費活動中必須研究的一個熱點。通過學習使學生掌握心理學的一般知識，了解顧客購買商品時心理活動產(chǎn)業(yè)、發(fā)展和變化的一般規(guī)律和各種顧客的心理特征。二. 使用教材銷售心理學基礎，高等教育出版社，主編：李志，時虹光，2002年7月第一版。課外參考消費者行為學。三. 課時分配 課程名稱：消費心理學周數(shù)：17總課時：34課時周課時：2課時任課老師：黃思宇章節(jié)內(nèi)容課時一消費心理學概述2二消費者購買商品的心理過程6三消費者的個性心理特征6四

2、消費者購買動機與購買行為分析4五影響消費行為的因素4六消費者分類市場的心理研究4七柜臺服務與銷售心理4八銷售人員心理分析4合計34四. 課程內(nèi)容（標注*的是重點內(nèi)容）第一章：消費心理學概述1.教學目的及要求：重點闡述消費心理學的特點、研究對象、內(nèi)容、學習此學科的意義，以及消費心理的研究方法。學習本章后需要同學們明確：消費心理學研究對象、研究方法，并對消費心理學課程的基本內(nèi)容有初步認識。2.教學內(nèi)容1）消費心理學基礎知識2）消費心理學的研究對象和研究內(nèi)容（*）3）消費心理學的研究方法及優(yōu)缺點（*）3.重點難點重點：消費心理學的研究對象和研究內(nèi)容消費心理學的研究方法難點：觀察法、問卷法、訪談法、實

3、驗法第二章：消費者購買商品的心理過程1.教學目的及要求：本章主要使學生了解消費者在購買商品的過程中，其認識過程、情感過程和意志過程的發(fā)生、發(fā)展以及變化規(guī)律。需要明確：怎樣利用消費者的感覺和知覺變化進行銷售；掌握消費者情緒情感的變化和意志特點。2.教學內(nèi)容1）消費者對商品的認識過程（*） 感覺、知覺 記憶、注意思維、想象2）消費者對商品的情感過程3）消費者對商品的意志過程3.重點難點重點：認識過程、情感過程、意志過程中設計的概念利用概念總結方法難點：利用消費者的認識變化進行銷售；掌握消費者情緒情感的變化和意志特點。第三章：消費者個性心理特征1.教學目的及要求：通過對本章內(nèi)容的學習，應了解消費者在

4、購買商品過程中所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)，性格。了解怎樣判斷消費者的氣質(zhì)性格類型，以及在實際銷售活動中怎樣應對不同類型的消費者。2.教學內(nèi)容1） 氣質(zhì)概述（概念；氣質(zhì)學說）2） 氣質(zhì)與銷售活動（*）3） 性格概述（概念；分類）4） 性格與銷售活動（*）3.重點難點重點：氣質(zhì)及性格概念、氣質(zhì)學說、性格分類難點：通過消費者行為區(qū)分不同氣質(zhì)和性格的消費者；并有針對性的進行銷售。第四章：消費者購買動機與購買行為分析1.教學目的及要求： 通過本章的學習，了解需要與購買動機以及購買行為之間的關系。掌握消費者購買行為的一般過程及其購買動機類型。銷售人員要善于將消費者的購買動機轉(zhuǎn)化為購買行為的技能。2.教學內(nèi)容 1）消

5、費者需要 概念、分類、馬斯洛需要模型（*） 2）消費者動機 概念、類型 3）購買行為分析（*）3.重點難點重點：需要、動機的概念；馬斯洛需要模型難點：馬斯洛需要模型；消費者行為分析第五章：影響消費者行為的因素1.教學目的及要求： 通過本章的學習需要了解影響消費者行為的因素，需要了解影響消費者行為的社會因素、商品因素、市場因素。需要熟練的掌握各類消費者的心理特征及其影響因素，才能使銷售活動有效地進行。2.教學內(nèi)容1）影響消費者行為的社會因素群體對消費者行為的影響（概念、羊群效應、特征、分類、作用）*家庭對消費者行為的影響（概念、特征、作用）文化對消費者行為的影響（概念、特征、不同的文化介紹、作用

6、）經(jīng)濟因素對消費者行為的影響 2）影響消費者行為的商品因素 產(chǎn)品設計對消費者行為的影響（概念、分類、顧客的心理要求分析） 商品名稱對消費者行為的影響（商品名稱的作用、命名原則、命名方法、與消費者購買行為的關系） 商標設計對消費者行為的影響（商標含義、作用、心理策略及使用策略）* 商品包裝對消費者行為的影響 商品價格對消費者行為的影響* 商品質(zhì)量對消費者行為的影響 3）影響消費者行為的市場因素 商店外貌與消費者心理 商店內(nèi)部環(huán)境與消費者心理* 商業(yè)廣告與消費者心理*3.重點難點重點：社會因素、商品因素和市場因素包括那些方面，相關概念難點：對于消費者，社會因素、商品因素和市場因素對消費者的購買行為

7、有哪些影響，怎樣很好的利用這些因素。第六章：消費者分類市場的心理研究1.教學目的及要求： 通過本章學習，了解消費者的分類市場，明確消費人員熟悉各類市場心理對有效銷售的重要意義，并熟練掌握兒童、少年用品市場心理，青年用品市場心理，中老年用品市場心理，男性和女性用品市場心理。2.教學內(nèi)容 兒童少年用品市場心理 青年用品市場心理 中老年市場心理 男性和女性用品市場心理3.重點難點重點：不同人群的心理特征、市場特點、消費心理難點：怎樣分析不同消費群體的心理，怎樣針對不同的消費群體來滿足其需求。第七章：柜臺服務與消費心理1.教學目的及要求： 通過本章的學習需要了解銷售人員的儀表儀態(tài)對銷售活動的影響,以及

8、銷售活動對銷售人員舉止和言語的心理要求.掌握消費者購買的心理過程,接待步驟與服務方法。明確消費者拒絕購買態(tài)度和抱怨生理形成的原因。2.教學內(nèi)容 銷售人員素質(zhì)與心理要求（儀表儀態(tài)、舉止語言）* 購買心理過程與服務步驟 拒絕購買態(tài)度及轉(zhuǎn)化消費者的抱怨心理*3.重點難點重點：儀表儀態(tài)、舉止語言在銷售活動中產(chǎn)生的影響；銷售人員接待步驟及方法；消費者拒絕購買和抱怨心理產(chǎn)生的原因。難點：實際應用中理論聯(lián)系實際，注重儀表儀態(tài)、語言舉止；掌握不同類型的消費者的不同接待方法；分析消費者拒絕購買及抱怨心理產(chǎn)生的原因，并即使調(diào)整銷售策略。第八章：銷售人員心理分析1.教學目的及要求： 通過本章的學習，了解銷售行為的類型、結構及形成原因。明確銷售人員應具備的心理品質(zhì)，從而增強提高自身素