現(xiàn)貨白銀投資第一講

1、現(xiàn)貨白銀投資現(xiàn)貨白銀投資營(yíng)銷話術(shù)營(yíng)銷話術(shù)何謂營(yíng)銷話術(shù)？何謂營(yíng)銷話術(shù)？ 何謂營(yíng)銷話術(shù)？就是營(yíng)銷過程中營(yíng)銷人員說話的技術(shù)，或者說是說話藝術(shù)。他是營(yíng)銷動(dòng)作實(shí)施的核心！是指營(yíng)銷人員會(huì)不會(huì)說，怎么說，說話的時(shí)機(jī)等！ 而要將說話上升到藝術(shù)的層面是需要在意識(shí)上進(jìn)行培養(yǎng)，在知識(shí)層面上進(jìn)行準(zhǔn)備的。 在營(yíng)銷過程中，我們通常有三種方式：賣公司，賣服務(wù)，賣自己。何謂營(yíng)銷話術(shù)？何謂營(yíng)銷話術(shù)？ 1、賣公司，也就是包裝公司，讓客戶信任公司；所以我們?cè)谫u公司的過程中應(yīng)盡量向客戶展示公司實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著的一面；目的是讓客戶接受、認(rèn)可并信任公司。 2、賣服務(wù)，也就是將我們服務(wù)人性化（對(duì)于不同的客戶進(jìn)行不同的服務(wù)）、個(gè)性化（與其

2、他同行不同的地方）、高效化（給客戶帶來實(shí)際資產(chǎn)增值）的一面展現(xiàn)給客戶；讓客戶接受、認(rèn)可并愿意為享受服務(wù)支付相應(yīng)報(bào)酬。 3、賣自己，則是將營(yíng)銷人員專業(yè)、敬業(yè)、誠(chéng)信、可信賴等展現(xiàn)給客戶，讓客戶樂意接受你的建議與服務(wù)并愿意給你轉(zhuǎn)介紹客戶。 客戶會(huì)有那些疑問？1、我沒錢、我沒錢2、我沒興趣、我沒興趣3、我對(duì)這一行不熟悉，不想做。、我對(duì)這一行不熟悉，不想做。4、我不懂做白銀投資，不會(huì)操作怎么辦？、我不懂做白銀投資，不會(huì)操作怎么辦？5、對(duì)白銀投資不了解，不感興趣，不想做。、對(duì)白銀投資不了解，不感興趣，不想做。6、你說的就是白銀期貨嗎？、你說的就是白銀期貨嗎？ 7、你們的白銀投資和銀行的紙白銀，白銀、你們的

3、白銀投資和銀行的紙白銀，白銀T+D一一樣嗎？樣嗎？8、你們能給我保證、你們能給我保證100賺錢嗎賺錢嗎?9、我的資金有保證嗎、我的資金有保證嗎?客戶會(huì)有那些疑問？10、你們是怎么樣開戶的，如何收費(fèi)、你們是怎么樣開戶的，如何收費(fèi)?怎么服務(wù)的怎么服務(wù)的?12、去你們公司開戶，我們能得到什么服務(wù)、去你們公司開戶，我們能得到什么服務(wù)?13、你們說的那么好，你們?yōu)槭裁床煌跺X操作，、你們說的那么好，你們?yōu)槭裁床煌跺X操作，還要找我們還要找我們?14、你們炒白銀和外匯有什么區(qū)別、你們炒白銀和外匯有什么區(qū)別?聽說外匯風(fēng)險(xiǎn)聽說外匯風(fēng)險(xiǎn)很大，我不敢炒很大，我不敢炒15、白銀風(fēng)險(xiǎn)大，賺小虧多，不如投資股票或者、白銀風(fēng)

4、險(xiǎn)大，賺小虧多，不如投資股票或者房地產(chǎn)。房地產(chǎn)。16、我想考慮一下，和家人商量一下再說。、我想考慮一下，和家人商量一下再說。17、我的錢都套在股票里了，等解套再說吧、我的錢都套在股票里了，等解套再說吧?18、贏家是否能復(fù)制、贏家是否能復(fù)制?我們的工作就是：1、幫助客戶分析問題。、幫助客戶分析問題。2、拿出解決問題的方案。、拿出解決問題的方案。3、幫助客戶實(shí)施落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃。、幫助客戶實(shí)施落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃。推出最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，推出最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司、客戶、居間人共贏的局面！實(shí)現(xiàn)公司、客戶、居間人共贏的局面！ 要有針對(duì)性的去賣公司、賣服務(wù)、賣自己，就要先了解客戶及其需要。

5、實(shí)際上，我們營(yíng)銷的過程也是一個(gè)了解客戶需要并滿足客戶需要的過程。 要做好這一方面，首先應(yīng)該通過觀察，試探（提問），換位思考等方式來了解客戶及其需要，然后才針對(duì)性地組織營(yíng)銷話術(shù)來賣公司、賣服務(wù)、賣自己。 營(yíng)銷過程中的“觀察試探”，是指可以先通過觀察客戶的形象和言舉止，迅速判斷出他的基本情況、他所面對(duì)的問題以及他所需要的產(chǎn)品與服務(wù)。三寸之舌強(qiáng)于百萬雄師三寸之舌強(qiáng)于百萬雄師 而“換位思考”，是指在你了解客戶的基本情況以后，設(shè)身處地地站在客戶的角度去想問題，如果你是客戶你需要什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，你更能接受哪種推介方式與語言。當(dāng)你通過觀察和換位思考了解客戶的真實(shí)需要后，為了促成客戶有效開戶，我們要以滿足

6、客戶需要、解決客戶的實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)來組織你的營(yíng)銷話術(shù)、安排你的行為！表達(dá)方式：營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣。營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣。 您好！我是甘肅利豐投資管理有限公司的客服代表，現(xiàn)在打電話沒有打擾到您吧？我是甘肅利豐投資管理公司的理財(cái)規(guī)劃師小王！我公司正在做客戶理財(cái)關(guān)注度調(diào)查？方便的話耽誤您五分鐘可以嗎？ 請(qǐng)問先生（大姐貴姓），您的理財(cái)方式都有哪些？方便的話告訴我一下，或者說您最喜歡哪種理財(cái)方式？ 在您的投資領(lǐng)域當(dāng)中，您對(duì)股票、基金、期貨、銀行發(fā)售的紙白銀、黃金，以及當(dāng)前被市場(chǎng)關(guān)注度最大的現(xiàn)貨白銀您了解嗎？營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用原理 營(yíng)銷話術(shù)的運(yùn)用要因時(shí)間而異，因人而異

7、。 從某種意義上來說，營(yíng)銷活動(dòng)是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，首先要掌握顧客的心理，主動(dòng)迎合顧客心理變化，選擇恰當(dāng)?shù)膶?duì)話方式，也就是“見什么人，說什么話”。 一、 顧客的心理分析 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的， 就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉 他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 優(yōu)柔寡斷的顧客 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人營(yíng)銷人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。這樣直到

8、促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。 忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。 沉默寡言的顧客 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。營(yíng)銷人員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫

9、，對(duì)營(yíng)銷人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，營(yíng)銷人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。 人討厭的顧客 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是

10、自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?先入為主的顧客 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與你接觸之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意

11、思。 頑固的顧客 對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行營(yíng)銷說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。 知識(shí)淵博的顧客 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓營(yíng)銷受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。營(yíng)銷人員客

12、氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。 你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)營(yíng)銷人員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：

13、“營(yíng)銷是一種了不起的工作?！?這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。 對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。 愛討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣

14、了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。 擅長(zhǎng)交際的顧客 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了

15、當(dāng)。 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 對(duì)于這種人，必須來個(gè)“因材施教”。千萬不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。 自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！?這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)

16、，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)營(yíng)銷人員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。” 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷

17、淡和不關(guān)心。營(yíng)銷人員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；營(yíng)銷后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性。贊揚(yáng)贊揚(yáng)他們的成就；咨詢堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)?/p>

18、期望的結(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。 在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們說明如何有利

19、于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的-你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。 性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的營(yíng)銷人員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。所以對(duì)這種類型的人，說話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。 這種人還可能在盛怒之下

20、，拂袖而去！所以，營(yíng)銷人員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，營(yíng)銷人員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。如果營(yíng)銷人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，營(yíng)銷人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。營(yíng)銷人員不要輕易答應(yīng)

21、對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。 夸耀財(cái)富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是