服裝促銷策略

1、服裝市場營銷服裝促銷策略1服裝促銷概述2服裝廣告策略3人員推銷策略4營業(yè)推廣5服裝商品陳列概述目錄CONTENTS1服裝促銷概述服裝促銷的定義 服裝促銷是指服裝企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。 通過人員推銷、廣告、營業(yè)推廣等活動把有關產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的需求，甚至創(chuàng)造消費者對產(chǎn)品的新需求。1 產(chǎn)品策略2 價格策略3 渠道策略4 員工/消費者策略5 過程策略6 促銷策略6 P策略服裝促銷的要素服裝企業(yè)或經(jīng)銷商等 促銷主體消費者促銷客體企業(yè)信息、產(chǎn)品、服務或構思信息促銷內(nèi)容通過信息溝通贏得信任、誘導需求、

2、影響欲望、促進購買。促銷目的人員促銷、非人員促銷（廣告、公共關系、和營業(yè)推廣）促銷方式 服裝促銷的作用傳遞供給信息，指導顧客消費 及時向消費者傳遞有關企業(yè)狀況，產(chǎn)品特點，價格，服務方式和內(nèi)容等相關信息，以此誘導消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生需求欲望，并采取購買行為。突出產(chǎn)品特點，激發(fā)消費需求 通過介紹產(chǎn)品的性能，用途，特征等，能夠誘導和激發(fā)需求強調(diào)心理促銷，激勵購買行為 促銷活動其實是“攻心為上”，強調(diào)心理戰(zhàn)術的促銷活動。“心動”是前提，只有“心動”才能行動。樹立企業(yè)形象，贏得顧客信任 促銷活動有時并不以立即產(chǎn)生購買行為為目的，它可能是通過促銷活動樹立企業(yè)及其產(chǎn)品在市場上的良好形象。服裝促銷組合方式 主張服

3、裝企業(yè)運用廣告，人員推銷，公關促銷，營業(yè)推廣、營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)，使服裝企業(yè)全部促銷活動互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。促銷方式特點簡評廣告告知、公眾性、滲透性廣告對樹立企業(yè)的長期形象有利人員推廣直接、溝通人員推銷是雙向溝通，推銷過程實際上是建立人際關系的過程營業(yè)推廣吸引、刺激、短期與日常營業(yè)活動緊密結(jié)合，在促銷活動中最具創(chuàng)造力公關促銷可信度高、傳達力強、戲劇性公共關系是一種軟廣告，往往能起到事辦功倍的效果 公關促銷：、內(nèi)部刊物、發(fā)布新聞、舉辦記者招待會、設計公眾活動、企業(yè)慶典活動、制造新聞事件、散發(fā)宣傳材料。確認服裝促銷對象確定服裝促銷目

4、標設計服裝促銷信息選擇溝通渠道確定服裝促銷的具體組合確定服裝促銷預算（1）服裝產(chǎn)品的屬性 （2）服裝產(chǎn)品的價格（3）服裝產(chǎn)品的壽命周期（4）服裝目標市場的特點（5）推或拉策略服裝促銷組合決策2服裝廣告策略服裝廣告定義 “說服”與“公開”是廣告的重要特征，“傳遞信息”、“追求盈利”是廣告的重要目的，“產(chǎn)品或勞務”是廣告宣傳的具體內(nèi)容，“目標市場”和“社會公眾”是廣告的受眾對象，“電視、廣播、報考、雜志”等是廣告的傳播媒體。產(chǎn)品促銷應注重對廣告及其策略的研究。服裝廣告的分類式RG硬廣告 在報刊、雜志、電視、廣播四大媒體上看到和聽到的宣傳產(chǎn)品的純廣告就是硬廣告。優(yōu)點：傳播快，涉及對象廣，可以加深印象

5、缺點：商業(yè)味道濃，成本投入高，時間短，可信度低。軟廣告 企業(yè)各種活動贊助，特點是這些廣告以人物專訪的形式出現(xiàn)，或以介紹企業(yè)新產(chǎn)品、分析本行業(yè)狀況的通信報道形式出現(xiàn)，而且大都附有企業(yè)名稱或服務電話號碼等。01020304傳遞信息，溝通產(chǎn)需激發(fā)需求，促進銷售介紹商品，指導消費樹立形象，贏得市場服裝廣告作用廣告策劃程序（一）市場調(diào)查 環(huán)境、企業(yè)、消費者、產(chǎn)品、競爭對手、媒體 （二）產(chǎn)品廣告定位 實體定位和觀念定位（三）市場分析與細分（四）廣告媒體決策 報紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、直郵廣告（五）廣告創(chuàng)意及制作 獨特說辭策略、品牌形象策略、對比策略、幽默化策略、戲劇 化策略、共鳴策略（六）廣告預算

6、（七）廣告效果評估3人員推銷策略人員推銷的定義與形式 人員推銷是指企業(yè)派出銷售人員與目標消費者進行面對面的接觸，將產(chǎn)品或服務的信息傳遞給消費者，運用一定的促銷手段和技巧，是消費者認識產(chǎn)品或服務的性能和特征，已引起注意，激發(fā)消費者的購買欲望，激勵消費者購買，以實現(xiàn)擴大 基本形式：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷人員推銷的特點RG人員推銷優(yōu)點可滿足推銷員和潛在客戶的特定需求，針對不同類型的顧客，采取不同的，有針對性的推銷手段和策略。人員推銷往往可在推銷后立即成交。推銷員可提供售后服務和追蹤，及時解決售后出現(xiàn)的問題。人員推銷缺點人員推銷支出大，接觸顧客有限。對推銷人員素質(zhì)要求大人員推銷的策略與技巧 人員

7、推銷的策略試探性策略針對性策略誘導性策略 人員推銷技巧上門推銷技巧發(fā)現(xiàn)潛在顧客的技巧排除推銷障礙的技巧人員促銷的過程普訪尋找法、介紹尋找法、委托助手尋找法，資料查閱尋找法 尋找顧客用各種方式、手法和手段，向顧客傳遞推銷信息，協(xié)調(diào)雙方利益，說服顧客購買的過程。推銷談判面對顧客的異議要自信，尊重顧客的各種異議，永不爭辯處理異議達成共識，促成交換促成交換4營業(yè)推廣營業(yè)推廣的定義 適宜短期推銷，是企業(yè)為鼓勵購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業(yè)營業(yè)活動的總稱。 營業(yè)推廣：贈送促銷 、折價券 、包裝促銷 、抽獎促銷 、現(xiàn)場演示 、聯(lián)合推廣 、參與促銷 、會議促銷。營業(yè)推廣的作用

8、RG吸引消費者購買，短期促銷效果明顯通過獎勵品牌忠誠度者，可以留著老顧客，找到新的試用者。能夠協(xié)調(diào)與中間商的關系營業(yè)推廣是有效抵制和擊敗競爭對手的重要武器。營業(yè)推廣的特點 最為一種促銷方式，營業(yè)推廣與其他促銷方式相比，最根本的特點是與日常銷售活動緊密配合，用于特定時期，特定商品的銷售。優(yōu)點：輔助作用、即期見效、形式多樣、短期效益缺點：影響面較小，它只是廣告和人員銷售的一種輔助促銷方式。刺激強烈，但時效較短。它是企業(yè)為創(chuàng)造聲勢獲取快速反應的一種短暫的促銷方式。顧客容易產(chǎn)生疑慮。過分渲染或長期頻繁使用，容易使顧客對賣家產(chǎn)生疑慮，反而對產(chǎn)品或價格的真實性產(chǎn)生懷疑。01020304確立推廣目標選擇推廣

9、方式制定推廣方案評估推廣效果服裝廣告作用營業(yè)推廣的方式營業(yè)推廣對象營業(yè)推廣對象營業(yè)推廣方式營業(yè)推廣方式顧客贈送樣品、包裝促銷、折扣券、現(xiàn)場示范獎勵促銷、利益承諾、參與促銷、會議促銷中間商批發(fā)回扣、推廣津貼、銷售競賽、扶持零售商、業(yè)務會議、現(xiàn)金折扣推銷人員外利提成、特別推銷合、推銷競賽營業(yè)推廣的方式多種多樣，分類標準也不盡相同。其中最常用的分類方法，即按營業(yè)推廣的對象來分類。根據(jù)對象的不同可以分為以下三類。確認營業(yè)推廣的對象和目標選擇推廣工具推廣的配合安排確定推廣時機確定推廣期限營業(yè)推廣方案實施營業(yè)推廣計劃的組織和實施5服裝商品陳述服裝商品陳列的定義 陳列包括商店設計、裝修、櫥窗、陳列、模特、背

10、板、道具、光線、pop廣告，產(chǎn)品宣傳冊、商標及招牌等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統(tǒng)的集合概念，因此用“視覺營銷”來表述更為準確。 一個優(yōu)秀的陳列師既要有扎實的陳列基礎知識、同時，還要對品牌的風格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究陳列在服裝營銷中有著重要的地位，是“視覺營銷”最重要的組成部分。它具有直觀性和系統(tǒng)性，以促銷為目的，以視覺語言為主要手段。服裝陳列的目的 1、促進銷售陳列可以使靜止的服裝變成顧客關注的目標。尤其是對需重點推薦的貨品及新上市的貨品，陳列師更希望通過各種陳列形式，用視覺的語言來吸引消費者的目光。 2、傳播品牌文化成功的陳列除了向顧客告知賣場的銷售信息外，同時還應傳遞一種特有的品牌文化，而傳播品牌文化的最終目的還是為了進一步促銷。服裝商品陳列的工作目標1、整潔、規(guī)范賣場中要保持整潔。場地整齊、清潔；服裝貨架無灰塵；貨物堆放有序、掛裝平整；燈光明亮。2、合理、和諧賣場的通道規(guī)劃要科學合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習慣及人體