金牌銷(xiāo)售之打造卓越營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)

1、金牌銷(xiāo)售之金牌銷(xiāo)售之 打造卓越營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)主講：人生使命人生使命: :將營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化到底將營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化到底! !p 中國(guó)孫子兵法研究院秘書(shū)長(zhǎng)p 北京大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師p 清華大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師p 新希望集團(tuán)特聘企業(yè)文化顧問(wèn)p 銷(xiāo)售教練技術(shù)(SCS)創(chuàng)始人p 中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)MBA班特邀培訓(xùn)師p 課程被各界譽(yù)為“最具震撼力和實(shí)效性的課程”趙常樂(lè)Zhao chang le 師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬(wàn)般事不過(guò)常與福博學(xué)之博學(xué)之樂(lè)于學(xué),樂(lè)在學(xué)審問(wèn)之審問(wèn)之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之篤行之學(xué)以致

2、用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬(wàn)物之首，不遠(yuǎn)于人！ 以 有 限 為 無(wú) 限以 無(wú) 法 為 有 法陽(yáng)陽(yáng)陰陰攻攻防防陽(yáng)陽(yáng)陰陰溝通說(shuō)服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動(dòng)之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說(shuō)以利害資之以人1. 修道保法。因糧于敵2. 車(chē)雜乘之；卒善養(yǎng)之3. 以文令之；以武齊之4. 以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。學(xué)以致用方真學(xué)思想：馬克思列寧主義軍事：孫子兵法無(wú)明光明信心明燈方向清明方法1. 萬(wàn)般皆福氣,煩惱即菩提!2. 正心-正見(jiàn)-正念-正語(yǔ)3. 天堂地

3、獄一念間！4. 陽(yáng)光之心：戒-定-慧5. 要提起，即要完全提起 要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂(lè)陽(yáng)光心態(tài)的內(nèi)涵亞亞心心明心優(yōu)術(shù)欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心 學(xué)習(xí)的方向 事業(yè)的方向 提升的方向 拓展的方向 發(fā)展的方向 無(wú)方向則“盲”，無(wú)規(guī)劃則“忙” 學(xué)習(xí)的方法 事業(yè)的方法 提升的方法 拓展的方法 發(fā)展的方法 無(wú)方法則“慌”，因?yàn)榛潘浴盎摹辟I(mǎi)賣(mài)詭道也，故賣(mài)而示之不賣(mài)；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之、說(shuō)其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買(mǎi)賣(mài)，而是

4、一種專業(yè)銷(xiāo)售兵法一笑二贊:破冰法三問(wèn)三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的cm嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分鐘”有 一 種 距 離 叫 實(shí) 力！馬克舒伯特 我認(rèn)為沒(méi)有天才只有熱愛(ài)。美國(guó)游泳主教練 I think there is no genius but love. 自天子以至于庶人，壹是皆以自天子以至于庶人，壹是皆以修身修身為本。為本。中國(guó)文化之精華！修身之根本中國(guó)文化之精華！修身之根本！小心溫柔“陷阱”生命的

5、本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強(qiáng)者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神神：心之所駐，眾之司令：心之所駐，眾之司令神生氣 神生態(tài)神生明 神生志神生智 神生力精滿 氣強(qiáng) 神旺精虛 氣弱 神亡美國(guó)哈佛大學(xué)就目標(biāo)對(duì)人生的影響針對(duì)500個(gè)哈佛大學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤研究結(jié)果比例 25年前 25年后27% 沒(méi)有目標(biāo)生活在社會(huì)底層，過(guò)的很不如意，常常失業(yè)，喜歡抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界。60%有模糊目標(biāo)生活在社會(huì)的中下層面，能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標(biāo)生活在社會(huì)的中上層。短期目標(biāo)不斷達(dá)

6、成，生活穩(wěn)步上升，成為了各行業(yè)的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、管理者等。3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)25年朝著一個(gè)方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會(huì)個(gè)界的成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。有目標(biāo)不“盲”，有計(jì)劃不“忙”心理系 psychologypsychology精神生命生命 27%27%沒(méi)有精神生命沒(méi)有精神生命60%60%較弱的精神生命較弱的精神生命10%10%較強(qiáng)的精神生命較強(qiáng)的精神生命3%3%巨大的精神生命能量巨大的精神生命能量我們的感受來(lái)自于我們的焦點(diǎn)我們的焦點(diǎn)就是我們的一切把焦點(diǎn)關(guān)注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對(duì)遭遇所下的定義 事件事件 焦點(diǎn)焦點(diǎn) 感受感受 情緒情

7、緒 思想思想焦點(diǎn)與情緒積極者積極者它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動(dòng)計(jì)劃在每個(gè)問(wèn)題中找答案總是答案的一部分。給予消極者消極者它有可能達(dá)到，但它是困難的它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口總是找得到借口在每個(gè)答案中找問(wèn)題在每個(gè)答案中找問(wèn)題總是問(wèn)題的一部分?？偸菃?wèn)題的一部分。索取索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別職業(yè)生涯規(guī)劃認(rèn)知：認(rèn)知自己、認(rèn)知行業(yè)、認(rèn)知定位: 人生定位、組織定位、職位定位規(guī)劃：分階段、具體、可執(zhí)行執(zhí)行：確保每階段實(shí)施、彌補(bǔ)職業(yè)差距評(píng)估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團(tuán)隊(duì)監(jiān)督不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動(dòng)就是在等待失敗成長(zhǎng)的五個(gè)層次少多1.倍增價(jià)值的成長(zhǎng) 2.擴(kuò)充經(jīng)驗(yàn)的成長(zhǎng) 3.復(fù)制自己的成

8、長(zhǎng)4.勝任工作的成長(zhǎng)5.緩慢成長(zhǎng)層次五層次四層次三層次二層次一績(jī)效= = F（愿、知、能、行）（愿、知、能、行）愿：意愿職業(yè)態(tài)度知：知識(shí)職業(yè)素養(yǎng)能：技能職業(yè)能力行：行為職業(yè)習(xí)慣個(gè)人績(jī)效公式不 知 恩 , 禽 獸 是 也忘 恩 者 , 小 人 是 也知 恩 者 , 庶 人 是 也感 恩 者 , 成 人 是 也報(bào) 恩 者 , 大 人 是 也施 恩 者 , 圣 人 是 也有一種責(zé)任叫感恩因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任有太多的人為我承擔(dān),為我苦苦掙扎因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任受傷害的往往是整個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任我傷害了太多愛(ài)我關(guān)心我的人我們有什么責(zé)任？對(duì)父母有什么責(zé)任?對(duì)自己有什么責(zé)任?對(duì)公司有什么責(zé)任?對(duì)團(tuán)隊(duì)有什么責(zé)任?

9、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有什么責(zé)任?對(duì)下屬有什么責(zé)任?選擇責(zé)任就是選擇堅(jiān)強(qiáng)選擇責(zé)任就是選擇成長(zhǎng)選擇責(zé)任就是選擇成功責(zé)任與魅力 能取得多大的成就，取決于愿意承擔(dān)多大的責(zé)任。 一個(gè)人可以有很多缺點(diǎn)，但若少了責(zé)任就不是一個(gè)完整的人。莎士比亞 我們都是責(zé)任者，當(dāng)好責(zé)任者，才能成為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。責(zé)任者宣言從今天開(kāi)始，我要成為一名責(zé)任者我要時(shí)刻提醒自己：“我是責(zé)任者”。我要承擔(dān)起對(duì)自己的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)父母的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)公司的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任因?yàn)槟鞘浅蔀閺?qiáng)者的必修之路因?yàn)槟菚r(shí)走向成功的必由之路我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我在為誰(shuí)工作?我為什么而工作忠誠(chéng)就像播種，它是一定有收獲的敬業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的資

10、本，讓敬業(yè)成為習(xí)慣 我與公司同成長(zhǎng)共發(fā)展應(yīng)該明白的道理影響人生發(fā)展的4個(gè)因素1.懶惰-等待2.自負(fù)-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由 造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不思考問(wèn)題不思考問(wèn)題不解決問(wèn)題不解決問(wèn)題能力何來(lái)小能力：看書(shū)、學(xué)習(xí)中能力：工作、實(shí)踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！今天今天你你結(jié)果了嗎了嗎沒(méi)有如果只有結(jié)果完成任務(wù)創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過(guò)程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果決定作為事前三思事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要事中三要決心第一，成敗第

11、二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎(jiǎng)勵(lì)，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升六級(jí)：等著做五級(jí)：?jiǎn)栔鏊募?jí)：提出建議，等著結(jié)果再做三級(jí)：主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問(wèn)題二級(jí)：主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)一級(jí)：主動(dòng)做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始服務(wù)從溝通開(kāi)始服務(wù)從溝通開(kāi)始管理從溝通開(kāi)始管理從溝通開(kāi)始銷(xiāo)售溝通技巧訓(xùn)練高品質(zhì)溝通1.鬼谷子捭闔之道2.口乃心之門(mén)戶3.說(shuō)者也，資之也4.目貴明，耳貴聰，心貴智5.利的而動(dòng)，利道而動(dòng)，利眾而動(dòng)6.銷(xiāo)售在于交流,交流在于互動(dòng)口才與溝通能力的區(qū)

12、分溝通是信心的較量?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷(xiāo)售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰(shuí)的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰(shuí)就掌握了溝通的主動(dòng)權(quán)里p說(shuō)：說(shuō)得聽(tīng)者樂(lè)意聽(tīng)p聽(tīng)：聽(tīng)得說(shuō)者樂(lè)意說(shuō)p問(wèn)：?jiǎn)柕么鹫咄薰答：答得問(wèn)者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見(jiàn)“什么人”，說(shuō)“什么話”五行性格分析金 力量 主導(dǎo) 老虎木 完美 分析 燕子水 和平 融合 羔羊火 活潑 創(chuàng)新 猴子銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始,溝通從“心”開(kāi)始積極:快樂(lè)天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開(kāi)始欣賞:欣賞為快樂(lè)之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)1、找共同點(diǎn) 2、找興趣點(diǎn)3、找關(guān)心點(diǎn) 4

13、、找開(kāi)心點(diǎn)5、找祝福點(diǎn) 6、找贊美點(diǎn)7、找需求點(diǎn) 8、找切入點(diǎn)最實(shí)用的溝通策略金牌顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)組合在升級(jí)4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷(xiāo)觀念-營(yíng)銷(xiāo)觀念-仍在繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷(xiāo)通過(guò)推銷(xiāo)盈利目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求通過(guò)滿足客戶需求獲利營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)消營(yíng)消起點(diǎn)起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)策略策略結(jié)果結(jié)果關(guān)于銷(xiāo)售的探討p銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移p銷(xiāo)售是價(jià)值的傳播、利益的給予p銷(xiāo)售是一個(gè)相互影響的游戲p銷(xiāo)售高手販賣(mài)的都不是產(chǎn)品本身“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)所做的一切都是光榮的” “狹路相逢勇者勝”

14、“能力不強(qiáng)就要挨餓，落后就要挨打， 唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷(xiāo)售人員可以使用一切合法的非正常競(jìng)爭(zhēng)手段 1.客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。 2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）。 3.方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個(gè)性化銷(xiāo)售方案。4.交易贏得階段：通過(guò)談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。 5.關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi)行為。 B2B 業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式的五個(gè)階段C3I 系統(tǒng)美國(guó)西點(diǎn)路軍學(xué)校總裁生產(chǎn)基地 領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃C3I 系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報(bào)intelligence接觸效率決定成交幾

15、率接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段1. 讓客戶感受到被尊重2. 讓客戶感受到你的熱情與真誠(chéng)3. 讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開(kāi)場(chǎng)白、贊美對(duì)方、反應(yīng)敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠(chéng)、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果留心你的非語(yǔ)言信息，你做的比說(shuō)的重要1. 年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址2. 業(yè)余愛(ài)好和日常嗜好3. 試探出秘密愛(ài)好4. 所用物品是什么品牌5. 最近比較關(guān)心關(guān)注的事6. 最近比較頭疼的事7. 最近比較開(kāi)心的事8. 性格（金木水火土）9. 捕捉三個(gè)習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）10.交際圈及最好的朋

16、友11.家庭成員及相關(guān)信息12.對(duì)家庭成員的態(tài)度12條個(gè)人信息1. 領(lǐng)導(dǎo)班子2. 最后由誰(shuí)落實(shí)3. 客戶業(yè)務(wù)范圍4. 實(shí)力、規(guī)模、文化5. 通信費(fèi)用額度及報(bào)銷(xiāo)額度6. 目前使用哪家產(chǎn)品7. 對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意8. 如果不滿意是哪些方面9. 上下級(jí)關(guān)系10.近期是否存在人事調(diào)動(dòng)11.最關(guān)注的問(wèn)題是什么12.對(duì)產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息1.花太多時(shí)間“聊天”而不是銷(xiāo)售2.不得體的著裝，骯臟的皮鞋3.無(wú)精打采的解說(shuō)4.使用破舊或不合時(shí)宜的推銷(xiāo)材料5.未隨身帶筆，向客戶借筆6.張冠李戴，叫錯(cuò)客戶的名字7.往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”8.介紹產(chǎn)品時(shí)才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了9.在客戶說(shuō)

17、話時(shí)，急于發(fā)表而打斷客戶p客戶需求分析客戶需求分析p客戶性格分析客戶性格分析p客戶角色分析客戶角色分析客戶需求與心理分析客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？拓展客戶的方式1.鎖定目標(biāo)客戶群，登門(mén)拜訪2.電話篩選，意向拜訪3.最棒的銷(xiāo)售策略“連環(huán)績(jī)”4.參加各種會(huì)議、聚會(huì)、展會(huì)5.報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找6.挖掘政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)7.市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)8.開(kāi)發(fā)“代理人”9.觀察：客戶無(wú)處不在10.通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捕捉客戶信息 以客戶需求為中心溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無(wú)賣(mài)點(diǎn),符合需求的才叫賣(mài)點(diǎn)客戶客戶流失流失業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)下降下降客戶總價(jià)值客戶總成本客戶客戶增長(zhǎng)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)增長(zhǎng)等價(jià)值線產(chǎn)品價(jià)值延伸 客戶價(jià)值提升核心價(jià)

18、值有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值附加價(jià)值1 1、2 2、3 3、4 4、潛在需求-差異化少了不覺(jué)得多了很舒服客戶有需要但并沒(méi)有意識(shí)到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺(jué)得少了不舒服CTSCritical to satisfaction關(guān)鍵滿意因素Unique Selling Proposition USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張?zhí)貏e的愛(ài)給特別的你！1、剔除哪些是應(yīng)該剔除的2、增加哪些是應(yīng)該增加的3、減少哪些是應(yīng)該減少的4、創(chuàng)造需要?jiǎng)?chuàng)造什么思考的四個(gè)緯度新價(jià)值曲線1、剔除服務(wù)速度慢2、增加一線營(yíng)銷(xiāo)人素質(zhì)技能的提升3、減少?gòu)V告投放4、創(chuàng)造降低客戶時(shí)間成本新價(jià)值曲線A：2

19、0%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者1. 你永遠(yuǎn)只在銷(xiāo)售唯一的一樣?xùn)|西價(jià)值2. 客戶永遠(yuǎn)只購(gòu)買(mǎi)唯一的一樣?xùn)|西價(jià)值3. 價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明4. 運(yùn)用一群人說(shuō)服一個(gè)人的策略5. 靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值傳播價(jià)值選擇價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值傳遞價(jià)值 成就你我成就你我方案呈現(xiàn)階段FAB陳述法則特性特性 Features Features 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) Advantages Advantages 好處好處 BenefitsBenefitsAIDA銷(xiāo)售技巧對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)慧眼識(shí)別玩笑（joke)假象（phony)真實(shí)（rea

20、l)1.理性拒絕肯定對(duì)方，以理服人2.情緒拒絕穩(wěn)定情緒，情緒銷(xiāo)售3.借口拒絕識(shí)別真實(shí)，對(duì)癥下藥拒絕的類型拒絕的類型 應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略客戶異議應(yīng)對(duì)策略1、積極聆聽(tīng)客戶的全部講話 點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來(lái)2、對(duì)異議反饋 復(fù)述客戶的話語(yǔ)，詢問(wèn)更多的信息3、對(duì)異議提問(wèn) 您考慮的非常周全，除了這個(gè)問(wèn)題其他沒(méi)什么問(wèn)題了吧?4、回答異議 重新說(shuō)服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問(wèn)題了，是不是？6、用“順便說(shuō)一下”來(lái)轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對(duì)異議？緊握“劍柄”1.相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己2.識(shí)別客戶的真實(shí)意圖3.理想成交價(jià)與最底成交價(jià)十分明確4.以附加價(jià)值強(qiáng)化客戶的信心5.不

21、能承受時(shí)，勇敢拒絕這個(gè)銷(xiāo)售員是個(gè)什么樣的人?我為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說(shuō)的話?還有誰(shuí)用過(guò)你的產(chǎn)品?用過(guò)你產(chǎn)品的人說(shuō)了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價(jià)格是合理的?客戶心中的問(wèn)題客戶本身的不自信客戶本身的不自信害怕以后會(huì)后悔害怕以后會(huì)后悔害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢(qián)花了害怕錢(qián)花了, ,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷(xiāo)售員承諾的不能兌現(xiàn)害怕銷(xiāo)售員承諾的不能兌現(xiàn)把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的任何時(shí)候都有成交的可

22、能沒(méi)有成交就沒(méi)有一切，成交凌駕于一切成交流程1 1、提出成交要求、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2 2、問(wèn)出客戶真實(shí)的疑慮是什么？、問(wèn)出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥”3 3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4 4、進(jìn)行深度銷(xiāo)售、進(jìn)行深度銷(xiāo)售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值5 5、要求成交、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠(chéng)實(shí)用促成成交方法1.直接成交法2.二選一成交法3.快樂(lè)指數(shù)成交法4.附加價(jià)值成交法5.征求意見(jiàn)成交法6.請(qǐng)人助陣成交法7.顧問(wèn)式成交法8.感性打動(dòng)成交法 當(dāng)客戶不一定立即購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令

23、客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象 對(duì)已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系增進(jìn)階段 銷(xiāo)售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視 2.不推諉 3.不沖突三要1.熱情 2.快捷 3.專業(yè)新客戶新客戶新客戶新客戶沒(méi)能積極迅速解決客戶遇到的問(wèn)題沒(méi)意識(shí)到客戶資源的重要性 與客戶沒(méi)有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾打造金牌客戶服務(wù) 對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注 幫助客戶解決問(wèn)題 迅速響應(yīng)客戶的需求 始終以客戶為中心 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 設(shè)身處地的為客戶著想 提供個(gè)性化的服務(wù)如何打造團(tuán)隊(duì)精神？手機(jī)不賴，要是便手機(jī)不賴，要是便宜我也買(mǎi)個(gè)去。宜我也買(mǎi)個(gè)去。你那些股票你那些股票怎么樣了怎么樣了

24、老大，我給你按摩老大，我給你按摩喜唰唰！喜唰唰！老馬，趕緊整老馬，趕緊整整完好打麻將。整完好打麻將。晚上吃點(diǎn)晚上吃點(diǎn)啥呢？啥呢？老馬，你這個(gè)挖法老馬，你這個(gè)挖法有問(wèn)題??！有問(wèn)題??！老大手機(jī)還能看老大手機(jī)還能看“艷照門(mén)艷照門(mén)”還按摩，就會(huì)還按摩，就會(huì)拍馬屁！拍馬屁！跟你一樣，我跟你一樣，我最煩他。最煩他。一起整，一會(huì)一起整，一會(huì)不就整完了嗎？不就整完了嗎？ 由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 團(tuán) 隊(duì)(Team)1.目標(biāo)(Purpose)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由與價(jià)值，且這個(gè)目標(biāo)是個(gè)人無(wú)法完成的。2.人員(People)人是團(tuán)

25、隊(duì)的核心要素決定因素3.定位(Place) 團(tuán)隊(duì)定位與個(gè)人定位4.職責(zé)職權(quán) (Power)分工明確，責(zé)任到人5.計(jì)劃(Plan) 緊張有序，步步為營(yíng) 團(tuán)隊(duì)五要素顧客價(jià)值成員價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值target educateabilitymoralTTarget 目標(biāo)EEducate學(xué)習(xí)AAbility 能力MMoral 士氣TEAM的含義團(tuán)隊(duì)精神:大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)精神核心：協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、 1+12團(tuán)隊(duì)精神價(jià)值：團(tuán)隊(duì)的靈魂，組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障團(tuán)隊(duì)精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感個(gè)人是舟，團(tuán)隊(duì)是船個(gè)人是舟，團(tuán)隊(duì)是船個(gè)人是貓，團(tuán)隊(duì)是虎個(gè)人

26、是貓，團(tuán)隊(duì)是虎個(gè)人做點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)做面?zhèn)€人做點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)做面?zhèn)€人做事、群體做市、團(tuán)隊(duì)做勢(shì)個(gè)人做事、群體做市、團(tuán)隊(duì)做勢(shì)無(wú)團(tuán)隊(duì)意識(shí)者，不足以重用，是做不好管理的。無(wú)團(tuán)隊(duì)意識(shí)者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義孫正義團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 完成個(gè)人所不能完成的任務(wù) 個(gè)人能力最大化的體現(xiàn) 集合更多的智慧，有效行動(dòng) 滿足個(gè)人情感上的需要 形成互補(bǔ)，一加一大于二做小事靠個(gè)人，成大業(yè)靠團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的功能 導(dǎo)向功能 監(jiān)督功能 驅(qū)動(dòng)功能 系統(tǒng)功能 團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)”團(tuán)隊(duì)精神過(guò)于籠統(tǒng)過(guò)于模糊“霧里看花水中望月”團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“愛(ài)你就愛(ài)兩三天” 急于求成，有始無(wú)終，不斷開(kāi)始“知道是誰(shuí)不知道為了誰(shuí)” 精神與行為的嚴(yán)重

27、脫節(jié)“沒(méi)有一對(duì)隱形的翅膀”缺乏驅(qū)動(dòng)，保障系統(tǒng)多疏漏不是教育出來(lái)的而是營(yíng)造出來(lái)的目標(biāo)凝聚 值得大家?jiàn)^斗的目標(biāo)領(lǐng)袖凝聚 核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力情感凝聚 友情、快樂(lè)、痛苦等團(tuán)隊(duì)凝聚 卓越團(tuán)隊(duì)，規(guī)范管理文化凝聚 感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化榮譽(yù)凝聚 引以為榮的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)凝聚力凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂(lè)、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感理想的歸屬：個(gè)人利益在團(tuán)隊(duì)利益框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、精神的家園以文化來(lái)影響組織以制度來(lái)規(guī)范管控讓服從成為習(xí)慣讓落實(shí)成為習(xí)慣讓敬業(yè)成為習(xí)慣讓認(rèn)真成為習(xí)慣文化三要素1.物質(zhì)：硬件 2.行為：規(guī)則3.精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵精神是

28、靈魂沒(méi)有管控就沒(méi)有執(zhí)行1.相信“壞人”多，“好人”少2.糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞3.人人都是懶惰的、任性的、自私的4.對(duì)“壞人”的姑息，是對(duì)“好人”的不公平高效團(tuán)隊(duì)的九大標(biāo)準(zhǔn)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)上下價(jià)值觀統(tǒng)一完善的學(xué)習(xí)型組織值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心富有激情與創(chuàng)新意識(shí)上下溝通協(xié)調(diào)順暢簡(jiǎn)明高效的管理制度完善的激勵(lì)機(jī)制廣闊的發(fā)展空間經(jīng)銷(xiāo)商管理與激勵(lì)執(zhí)行力低下的原因分析p經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情緒影響經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情緒影響p市場(chǎng)格局對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的壓力市場(chǎng)格局對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的壓力p對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售興趣不足對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售興趣不足p對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售前景缺乏信心對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售前景缺乏信心p對(duì)企業(yè)給出的利益分配不滿意對(duì)企業(yè)給出的利益