醫(yī)藥處理異議ppt課件

1、行銷推行部行銷推行部 竇蓉竇蓉異議類型無興趣疑心態(tài)度真實的異議誤解潛在異議緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其安靜下緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其安靜下來來 探詢：廓清異議緣由探詢：廓清異議緣由 找出背后理由找出背后理由 發(fā)現(xiàn)真正異議發(fā)現(xiàn)真正異議 迅速反響但防止早下結(jié)論迅速反響但防止早下結(jié)論 傾聽：異議易被曲解，正是傾聽的最正確時傾聽：異議易被曲解，正是傾聽的最正確時機。機?；卮穑翰豢梢哉f他錯，但可以使他接受他的回答：不可以說他錯，但可以使他接受他的意見意見 處置異議-1 無興趣無興趣 定義定義 對競爭產(chǎn)品效對競爭產(chǎn)品效果稱心果稱心 對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無出無 興趣興趣 舉例 我很

2、稱心如今運用的角膜用藥。 處置異議-1無興趣異議的處理步驟封鎖試探詢以消除普通的不滿之處封鎖試探詢以處理特定問題封鎖試探詢以確定需求處置異議-1舉例王醫(yī)生：我如今運用的治療角膜用藥挺好。楊小姐：王醫(yī)生，假設(shè)有病人埋怨藥物貴且療效不明顯， 您怎麼處理這個問題？王醫(yī)生：換用其它藥物就可以處理。楊小姐：目前用于角膜方面的藥品并不多，假設(shè)有一種 療效確切且價位適中的藥物您能否可以試用。王醫(yī)生：當(dāng)然。 處置異議-2 疑心態(tài)度疑心態(tài)度 定義定義 對他所說的產(chǎn)對他所說的產(chǎn)品特性品特性 持疑心態(tài)度持疑心態(tài)度 舉例 我真不置信他講的有這么好的療效處置異議-2疑心態(tài)度的處理步驟疑心態(tài)度的處理步驟在問題中強調(diào)特性在

3、問題中強調(diào)特性證明特性證明特性解釋特性提出相應(yīng)的利益解釋特性提出相應(yīng)的利益 處置異議-2舉例王醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都說本人的藥好.楊小姐:貝復(fù)濟是國家一類新藥，科技含量高。BFGF存在人體多種細(xì)胞上，對多種細(xì)胞的分裂均有促進作用，可作用于成纖維細(xì)胞、血管內(nèi)皮細(xì)胞、上皮細(xì)胞、肌細(xì)胞、骨細(xì)胞、軟骨細(xì)胞等，所以說是的廣譜細(xì)胞生長因子。同時參與創(chuàng)傷修復(fù)的全過程，從炎癥反響期到細(xì)胞修復(fù)期到細(xì)胞重塑期都存在BFGF，所以可用創(chuàng)傷的全程治療。 當(dāng)然，只需您先試用貝復(fù)濟以后才干領(lǐng)會到貝復(fù)濟帶來的稱心的效果。訪問-處置異議3 真實的異議 定義 公司產(chǎn)品的一個合理缺陷. 舉例 貝復(fù)舒產(chǎn)品闡明書中用藥兩周訪問-處置異

4、議3真實的異議的處理步驟探詢以廓清問題贊賞醫(yī)生的關(guān)注減輕負(fù)面影響強調(diào)利益訪問-處置異議3舉例王醫(yī)生:貝復(fù)舒產(chǎn)品闡明書中“用藥不宜超越兩周，病人只能用兩周嗎？楊小姐：首先非常贊賞王醫(yī)生對病人和產(chǎn)品的關(guān)懷。闡明書中的“用藥不宜超越兩周指的是在最初的臨床實驗中治療二周后即獲得良好效果，沒有再延伸用藥時間，另一方面，眼藥水開啟后為了防止被污染，不宜用太長時間。所以王醫(yī)生不用擔(dān)憂用藥時間問題。處置異議-4 誤解誤解 定義定義 因缺乏信息因缺乏信息或錯誤信息而引起或錯誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)的負(fù)面假設(shè)舉例 貝復(fù)濟和依濟復(fù)沒有區(qū)別處置異議-4誤解的處理步驟探尋以廓清技巧性地糾正強調(diào)正面信息嘗試使其接受處置異議-4王醫(yī)生:我覺得貝復(fù)濟和其它生長因子在效果上也沒有什么區(qū)別？楊小姐:BFGF和其它生長因子如EGF最大的區(qū)別只在于對同一靶細(xì)胞二者活性不同，根據(jù)臨床實驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)，BFGF對在傷后的早、中期誘導(dǎo)肉芽組織生長有顯著效果，適用于組織缺損較大、需大量肉芽填充的創(chuàng)面；EGF 在修復(fù)的后期可明顯加速上皮化，適用于以下皮化修復(fù)的創(chuàng)面。另外其它的生長因子價位較貝復(fù)濟高，同樣的生長因子，病人多數(shù)選擇價位適中的產(chǎn)品。楊小姐:請王醫(yī)生體恤病人的同時，多支持我的任務(wù)。 處置異議-5 潛在異議 定義 客戶經(jīng)過外表的