網(wǎng)店?duì)I銷策劃書

1、-班級(jí)：營(yíng)銷104(第六組）組長(zhǎng)：羅銀君 10337427成員：孫夢(mèng)露10337434 楊萬(wàn)云10337426 張曉曉10337436 唐思宇10337440 戴新斌10337420 王圓圓10337444目 錄一網(wǎng)店概述3二、營(yíng)銷策劃背景4三.市場(chǎng)分析5四營(yíng)銷主題8五營(yíng)銷時(shí)間8六營(yíng)銷對(duì)象8七營(yíng)銷步驟8八 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估11九活動(dòng)的預(yù)算和效果監(jiān)控12十. 小組人員安排13十一總結(jié)13一網(wǎng)店概述 1.1 開(kāi)網(wǎng)店的目的和意義 “潮流飾品小屋”的開(kāi)創(chuàng)是為了鍛煉我們作為個(gè)體在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里的合作與團(tuán)結(jié)的精神，更重要的是把我們大學(xué)兩年所學(xué)的知識(shí)都系統(tǒng)的緊密聯(lián)系在一起。 在短短的一個(gè)學(xué)期里，我們通過(guò)開(kāi)一個(gè)小小的網(wǎng)店

2、學(xué)到了很多的東西：看起來(lái)似乎操作很簡(jiǎn)單的網(wǎng)店，其實(shí)學(xué)問(wèn)很大，我們得像開(kāi)實(shí)體店一樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者偏好分析，等等。開(kāi)個(gè)虛擬店鋪，會(huì)使用圖片處理工具、能夠拍出一張張好看的照片更是不可或缺的，相應(yīng)的我們要對(duì)自己的店鋪進(jìn)行推廣、營(yíng)銷。我們團(tuán)隊(duì)的七個(gè)人根據(jù)自己的特長(zhǎng)興趣合理分工，保證店鋪的正常的運(yùn)營(yíng)。小小的網(wǎng)店不僅使我們所學(xué)的知識(shí)很好的融合在一起，也是我們團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員們緊密的融為一體，更深的認(rèn)識(shí)到團(tuán)結(jié)的重要性。1.2 網(wǎng)店的情況 “潮流飾品小屋”雖然尚處于初期階段，信用、銷量都還不是很高，但這些卻為我們以后的工作、創(chuàng)業(yè)或是繼續(xù)網(wǎng)店的營(yíng)運(yùn)奠定了基礎(chǔ)。小店的基本情況如下：網(wǎng)店名稱： 潮流飾品小屋網(wǎng)店域名：

3、主營(yíng)產(chǎn)品：項(xiàng)鏈、手鏈、耳飾、發(fā)飾、指環(huán)、胸針、掛鏈 戒指，耳釘，USB暖手鼠標(biāo)墊等。經(jīng)營(yíng)模式： 個(gè)人零售，可批發(fā)。網(wǎng)店定位：品類多種齊全。完全安全可靠?？蛻舳ㄎ唬阂欢苷业侥阆胍臇|西，只有你想不到的，沒(méi)有我們做不到的！價(jià)格定位：絕對(duì)合理、實(shí)惠。二、營(yíng)銷策劃背景 隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國(guó)民收入的高速增長(zhǎng)，飾品對(duì)人們的需求與俱增。時(shí)代的飾品文化顯示出強(qiáng)大的發(fā)展勢(shì)頭和越來(lái)越廣的市場(chǎng)，從事飾品銷售有著廣闊的利潤(rùn)空間。時(shí)尚飾品讓人們釋放美麗,美麗情結(jié)讓女仕,男仕們慷慨解囊。而街上的白領(lǐng)們流四處尋找著時(shí)尚飾品，可是卻零零散散， 專業(yè)時(shí)尚消費(fèi)經(jīng)濟(jì)圈仍是一個(gè)空白。因而經(jīng)營(yíng)飾品市場(chǎng)潛力巨大，眾多白領(lǐng)無(wú)奈的嘆

4、氣聲，敲擊和觸動(dòng)著商家投資者的神經(jīng)。而且在中國(guó)市場(chǎng)里, 飾品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍然處于初級(jí)狀態(tài),特別是在網(wǎng)上的飾品購(gòu)買店.所以在網(wǎng)上飾品銷售是十分有利的. 飾品發(fā)展圖 三.市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)： 眾所周知，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為一種風(fēng)尚，越來(lái)越多的人鐘情于網(wǎng)上購(gòu)物的便捷和高性價(jià)比。如淘寶網(wǎng)，商家數(shù)以萬(wàn)計(jì)，顧客更是多如牛毛?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有買不到的，只有想不到的。據(jù)我調(diào)查，小飾品的外形和價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響最大，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的要求不怎么高，小飾品的獨(dú)特外觀和色彩是消費(fèi)者眼中最大的亮點(diǎn)。而產(chǎn)品拍攝的角度和命名在消費(fèi)者決策購(gòu)買中也起著不容忽視的作用。在購(gòu)買這類小飾品的消費(fèi)者中，15-25歲的女性占了近

5、90%,她們的購(gòu)買欲相對(duì)男性來(lái)說(shuō)較強(qiáng)。購(gòu)買的動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者易受廣告和促銷等因素的影響，有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購(gòu)買。尤其是大學(xué)生，價(jià)格不貴，裝飾性又強(qiáng)，購(gòu)買量是相當(dāng)大的，再加上周圍同學(xué)朋友的影響，小飾品的銷量是十分可觀的。而男生在這方面則比較理性，多數(shù)買了也是為了送人。購(gòu)買的頻率：創(chuàng)意的飾品，價(jià)格相對(duì)合理，大多數(shù)人會(huì)成為回頭客。一個(gè)人的購(gòu)買習(xí)慣完全可以影響周圍的人，所以，如果每個(gè)消費(fèi)者都成為回頭客，那么購(gòu)買頻率是相當(dāng)大的。購(gòu)買的數(shù)量：中低檔小飾品價(jià)格實(shí)惠，往往郵費(fèi)要比產(chǎn)品貴，所以大部分消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買多個(gè)產(chǎn)品，這樣還可以得到賣家的贈(zèng)品。購(gòu)買的時(shí)間：網(wǎng)購(gòu)不限時(shí)間，一天24小時(shí)都在營(yíng)業(yè)，消費(fèi)者可

6、以在任意時(shí)間購(gòu)買。 微觀市場(chǎng)： 客戶的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)：在同類產(chǎn)品中，中低檔小飾品是普通消費(fèi)者的最佳選擇，價(jià)值不大，外形又比較好，完全可以在自身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上承受。又因?yàn)橹械蜋n小飾品屬于流行性產(chǎn)品，因此更換頻率比較大，消費(fèi)者購(gòu)買的頻率也相對(duì)頻繁。 現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚：用最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的產(chǎn)品是消費(fèi)者普遍的心理，團(tuán)購(gòu)是現(xiàn)在最流行的網(wǎng)購(gòu)方式。對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度：飾品的外觀很重要，一定要符合當(dāng)季的流行性風(fēng)格，一方面可以滿足消費(fèi)者的需求，另一方面可以提高產(chǎn)品更換頻率，流行性產(chǎn)品只能流行一段時(shí)間，過(guò)去了就會(huì)出現(xiàn)新的流行元素，消費(fèi)者追逐流行的速度與流行元素更換的速度是成正比的。對(duì)本產(chǎn)品的偏好程度：每個(gè)人都有不同

7、的偏好和對(duì)事物的喜愛(ài)風(fēng)格，小飾品也是，有人喜歡金屬類，有人喜歡布料質(zhì)的。還有的人喜歡塑料形的。所謂蘿卜白菜，各有所愛(ài)，只有配備齊全的產(chǎn)品，才能滿足消費(fèi)者不同的偏好。潛在客戶：一個(gè)人的購(gòu)買行為完全會(huì)影響周圍的人。比如大學(xué)生，一個(gè)人可以以影響整個(gè)宿舍的購(gòu)買行為，還有很多周圍的朋友，這都屬于潛在客戶。在北方，飾品的使用習(xí)慣基本上在夏天，南方天氣比較溫暖，一年四季都可以佩戴小飾品。由于小飾品屬于流行性、裝飾性的產(chǎn)品，所以更換頻率是比較高。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：該店鋪在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：該店是淘寶網(wǎng)上一心的店鋪，信譽(yù)度較低，消費(fèi)者在搜索過(guò)程中，習(xí)慣性的喜歡按照信譽(yù)度高低來(lái)尋找需要的產(chǎn)品，因此，潮流飾品小屋排名比較靠

8、后，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大?？蛻粽J(rèn)識(shí)：該店剛剛起步，總瀏覽量才1000多，收藏該店鋪的人數(shù)也只有22人。數(shù)量仍在增加，潛在客戶群很強(qiáng)大。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在淘寶上開(kāi)飾品店的成千上萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)力度相當(dāng)大。主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些信譽(yù)度高、產(chǎn)品價(jià)格又不貴的店鋪，積累了很多人氣，在短時(shí)間內(nèi)難以超越。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略：與大多數(shù)網(wǎng)店銷售模式一樣，主要采取促銷、套餐優(yōu)惠、節(jié)日降價(jià)等手段來(lái)拉銷售理念：薄利多銷，服務(wù)態(tài)度親和，注重售后服務(wù)，主動(dòng)與顧客交流。促銷活動(dòng)頻繁，發(fā)貨速度快。銷售額及市場(chǎng)占有率：從最近的月銷售狀況來(lái)看，營(yíng)業(yè)額非常低，在眾多的飾品網(wǎng)店中，市場(chǎng)份額只占了僅僅一點(diǎn)。四營(yíng)銷主題：HAPPY NEW YEAR-BEAU

9、TY LADY五營(yíng)銷時(shí)間：1.101.25六營(yíng)銷對(duì)象：年齡范圍：15-25歲；性別:女性(為主)；群體：高校大學(xué)生、中學(xué)生、藍(lán)領(lǐng) 、普通工薪階層。 進(jìn)貨渠道：阿里巴巴飾品批發(fā)七營(yíng)銷步驟：確定進(jìn)貨渠道： 阿里巴巴飾品批發(fā)制定價(jià)格策略普通會(huì)員價(jià)：收藏店鋪的淘友；優(yōu)惠價(jià)：活動(dòng)時(shí)間內(nèi)推出特價(jià)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。相對(duì)較低的郵費(fèi)也是誘惑消費(fèi)者的一種方式。促銷策略1.支持批發(fā)，在價(jià)格上給予優(yōu)惠，為實(shí)體店鋪長(zhǎng)期供貨。2.與盡可能多的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，團(tuán)購(gòu)量大價(jià)低，薄利多銷。3.顧客購(gòu)買量較大時(shí)可以提供包郵，并給予一定的贈(zèng)品。4.節(jié)日促銷、周期性活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)。服務(wù)策略：提供完善的售前售后服務(wù)，主動(dòng)向消費(fèi)者講解飾品的佩戴及

10、保養(yǎng)方式，提供在線咨詢功能。飾品網(wǎng)店?duì)I銷方法（一）及盡所能的造勢(shì)宣傳 網(wǎng)店由于資金限制，先期不可能做什么媒介廣告，只能采取費(fèi)用低廉的網(wǎng)絡(luò)宣傳模式?？梢栽诟黝愊嚓P(guān)熱門論壇發(fā)帖，介紹推薦產(chǎn)品，這是擴(kuò)大知名度、提高關(guān)注度的重要宣傳手段。也可以在網(wǎng)絡(luò)上搜集潛在顧客的郵箱，給他們發(fā)電子郵件推薦產(chǎn)品，這也是一個(gè)有效的推廣方法。宣傳的標(biāo)題一定要能吸引人，讓人產(chǎn)生進(jìn)一步了解的強(qiáng)烈興趣，這是電子郵件營(yíng)銷的關(guān)鍵。（二）提高信用度。 從事網(wǎng)絡(luò)生意，不可避免會(huì)遇到信任度問(wèn)題，顧客普遍存在害怕上當(dāng)受騙的心理，因此與顧客的真誠(chéng)溝通顯得非常重要，通過(guò)溝通增進(jìn)了解，增加信任度是讓顧客訂購(gòu)的關(guān)鍵。 提高信用度的方法：設(shè)立客戶服

11、務(wù)QQ，給顧客提供一個(gè)溝通交流的平臺(tái)，增進(jìn)了解，同時(shí)在熱門論壇多帖一些商品相關(guān)的知識(shí)文章，培養(yǎng)店鋪的人氣，對(duì)贏得顧客信任也是非常有幫助的。在淘寶等這類電子商務(wù)網(wǎng)站上應(yīng)重視每一個(gè)顧客的評(píng)語(yǔ)，通過(guò)其他顧客的評(píng)價(jià)來(lái)體現(xiàn)店家的誠(chéng)信是非常有說(shuō)服力的。 （三）添加網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題 為每頁(yè)寫5到8個(gè)字的描述性標(biāo)題。標(biāo)題要簡(jiǎn)練“的”“和”這些不重要的詞匯。要說(shuō)明該頁(yè)面，該網(wǎng)店最重要的內(nèi)容是什么。網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面的鏈接上，因此可以寫得稍帶煽動(dòng)性，以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。同時(shí)在首頁(yè)內(nèi)容中寫上店鋪名和你最重要的關(guān)鍵詞，而不能只是寫店鋪名稱。網(wǎng)店的每一個(gè)頁(yè)面都應(yīng)該有針對(duì)該頁(yè)面的標(biāo)題。（四）給每個(gè)飾品添加描述性標(biāo)簽

12、。 除了網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題，不少搜索引擎會(huì)搜索到標(biāo)簽。這是一句說(shuō)明性文字。描述飾品特點(diǎn)的內(nèi)容，句中也要包含本頁(yè)使用到的關(guān)鍵詞、詞組等.含關(guān)鍵詞的標(biāo)簽對(duì)排名幫助很大，因此，給每個(gè)商品添加詳盡且獨(dú)特的標(biāo)簽是很關(guān)鍵的。（五）參與博客論壇等社區(qū)發(fā)布產(chǎn)品信息 雖然各大論壇博客等地方都不允許發(fā)廣告性的東西或垃圾鏈接，但是，也有很多可以免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品信息的網(wǎng)站或論壇。不必詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，挑出關(guān)鍵詞，貼上照片，大多數(shù)顧客對(duì)照片的誘惑不能夠拒絕。（六）發(fā)表文章 寫出文章后，不僅發(fā)在自己的網(wǎng)店上的顧客交流區(qū)，也可以發(fā)到其他論壇或生活網(wǎng)站上。（七）提供免費(fèi)又有用的線上服務(wù) 對(duì)客服進(jìn)行統(tǒng)一的接待培訓(xùn)，要求服務(wù)熱忱，對(duì)顧客親切和藹

13、有禮貌，及時(shí)回答顧客的疑問(wèn)，用我們的親和力打動(dòng)顧客。免費(fèi)向顧客提供與這類產(chǎn)品相關(guān)的咨詢服務(wù)。（八）寫博客 博客營(yíng)銷策略：有兩種方法，一是利用第三方博客平臺(tái)，如：百度空間，新浪博客等等，發(fā)布網(wǎng)店內(nèi)部相關(guān)信息;二是網(wǎng)店自建的博客空間，找專職人員進(jìn)行更新，日積月累，及時(shí)更新，及時(shí)跟進(jìn)用戶留言，最終達(dá)到營(yíng)銷的目的。 博客的性質(zhì)決定了博客作者比較喜歡互相鏈接。在博客文章中也經(jīng)常會(huì)提到并連到其他的人的博客，而且博客的寫作率更新率比一般網(wǎng)站都要高。在博客中可以提前發(fā)布店鋪產(chǎn)品的打折和促銷信息，引起大家的關(guān)注。（九）口碑營(yíng)銷在淘寶上開(kāi)店，對(duì)于店鋪里面的商品評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)越多越好，證明售出的件數(shù)越多，產(chǎn)品的質(zhì)量就越

14、好;反之，產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，及時(shí)再物美價(jià)廉都是枉然。產(chǎn)品服務(wù)的好壞將會(huì)是影響口碑好壞的直接點(diǎn)，所以呢，網(wǎng)店在營(yíng)銷的前提下首先完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，如此方可起到事半功倍之效，一個(gè)買家也許會(huì)告知親朋好友，我們計(jì)算下，一個(gè)人傳一個(gè)人，十個(gè)就是二十到一定程度上，口碑效應(yīng)勝過(guò)做任何推廣，所以，初期賣出的每一件產(chǎn)品得到的評(píng)價(jià)都必須是好評(píng)，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品為大家所熟知。8 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： ：網(wǎng)站宣傳推擴(kuò)效果不好，網(wǎng)上訪問(wèn)量少。防范措施是推廣網(wǎng)站時(shí)應(yīng)根據(jù)企汪的自身情況選定合適的搜索引擎注冊(cè)，并且隔一段時(shí)間觀察排名情況，總結(jié)出哪些搜索引擎能帶來(lái)實(shí)際的效益，并要注意的去跟進(jìn)，積累數(shù)據(jù)，為以后的業(yè)務(wù)展開(kāi)積

15、累經(jīng)驗(yàn)，不斷的改進(jìn)網(wǎng)站的推廣方式。還要注意結(jié)合網(wǎng)下的多種推廣方式。 ：市場(chǎng)可能出現(xiàn)多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。使競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致預(yù)期銷售量減少。防范措施是加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，及時(shí)調(diào)整策略。 ：若項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)得到比較好的成功，客戶量增大，客戶訂單增長(zhǎng)迅速，志仔飾品網(wǎng)接納客戶能力會(huì)受到考驗(yàn)。防范措施是加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作與聯(lián)系，提高雙方的反應(yīng)能力，避免出現(xiàn)訂單積壓，供貨鏈斷裂的現(xiàn)象。：管理上的風(fēng)險(xiǎn)：由于是在網(wǎng)上銷售的飾品，因此沒(méi)有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，所以可能會(huì)出現(xiàn)一些管理上的混亂的情況，防范措施是加強(qiáng)工作人員的操作能力，并不斷的加強(qiáng)他們的電子商務(wù)的操作。九活動(dòng)的預(yù)算和效果監(jiān)控1.營(yíng)銷活動(dòng)控制：（1）財(cái)務(wù)控制：開(kāi)店初期，產(chǎn)

16、品名不見(jiàn)經(jīng)傳，投資成本應(yīng)控制在500以內(nèi)，包括進(jìn)貨、宣傳的費(fèi)用。（2）商品控制：初期進(jìn)貨不宜過(guò)多，流行性產(chǎn)品在流行時(shí)期滯銷的話就會(huì)完全損失掉。產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量類別要多，各類數(shù)量宜少。（3）人員控制：初期由于客戶較少，客服人數(shù)1到2人即可，既可以減少店鋪初期投資成本，又可以減少日常開(kāi)支。2.銷售服務(wù)1.銷售服務(wù)（1）服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)：理念是“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”口號(hào)是“為您服務(wù)是我們的榮幸”方針是“抓住顧客心理，用極具親和力的態(tài)度打動(dòng)顧客的心”目標(biāo)是“讓每一位顧客成為回頭客”（2）服務(wù)承諾：如實(shí)描述、7天退貨、閃電發(fā)貨。（3）服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法：以讓顧客滿意為原則，對(duì)客服進(jìn)行培訓(xùn)，讓顧客給客服的服務(wù)態(tài)度打分，以此作為提高工資的的標(biāo)準(zhǔn)，把薪資與工作實(shí)效掛鉤，按勞分配。2.總體費(fèi)用預(yù)算：1.初期：淘寶標(biāo)扶植版（0元） 2.進(jìn)貨，貨品的淘汰風(fēng)險(xiǎn)(500元） 預(yù)共計(jì)：500元3.效果評(píng)估：經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的包裝，以及各方面的宣傳策劃，初期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是每天店鋪瀏覽量達(dá)到20人次以上，活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到800元，網(wǎng)店銷售主要在于宣傳，提高人氣，營(yíng)業(yè)額在次。 10. 小組人員安排 營(yíng)業(yè)客服：唐思宇，楊萬(wàn)云進(jìn)貨人員：王圓圓 ，羅銀君售后服務(wù)：張曉曉，孫夢(mèng)露財(cái)務(wù)核算：戴新斌十一總結(jié) 一個(gè)新的網(wǎng)店如同在僻靜的街道邊開(kāi)實(shí)體，起初大多是無(wú)人問(wèn)津，經(jīng)過(guò)