第二章推銷準(zhǔn)備工作

1、第二章第二章 推銷準(zhǔn)備工作推銷準(zhǔn)備工作【案例】【案例】 麥克麥克貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，對客戶的需要很貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。訪的時間。 今天是星期四，下午今天是星期四，下午4 4點剛過，麥克精神抖擻地走點剛過，麥克精神抖擻地走進(jìn)辦公室。他今年進(jìn)辦公室。他今年3535歲，身高歲，身高6 6英尺，深藍(lán)色的西裝上英尺，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。看不到一絲的皺褶，渾身上下

2、充滿朝氣。 從上午從上午7 7點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個除了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會。為了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電約會。為了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排。訪而預(yù)做安排。 打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源。戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源。卡片

3、上的客戶都是居住在市內(nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)?？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃?nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。 麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。齡、生活方式和嗜好。 麥克的客戶來源有麥克的客戶來源有3 3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資客戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶。料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶。 在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的

4、姓名，例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請教副麥克會打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活動。銷活動。 麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時間。域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時間。根據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用根據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用4545分鐘的時間做分鐘的時間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一

5、區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。選定足夠的客戶供一天拜訪之用。 麥克下一個要拜訪的客戶是國家制麥克下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比爾造公司董事長比爾西佛。麥克正準(zhǔn)備西佛。麥克正準(zhǔn)備打電話給比爾先生，約定拜訪的時間。打電話給比爾先生，約定拜訪的時間。 第一節(jié)第一節(jié) 分析市場環(huán)境分析市場環(huán)境市場環(huán)境是指市場活動所依存的各市場環(huán)境是指市場活動所依存的各種條件和因素，市場環(huán)境分兩個方種條件和因素，市場環(huán)境分兩個方面，一個是微觀環(huán)境，一個宏觀環(huán)面，一個是微觀環(huán)境，一個宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境直接影響企業(yè)推銷的境。微觀環(huán)境直接影響企業(yè)推銷的各個因素，宏觀環(huán)境不會直接影響，各個因素，宏觀環(huán)境不會直接影

6、響，但會通過間接影響。但會通過間接影響。一、企業(yè)推銷的微觀環(huán)境：一、企業(yè)推銷的微觀環(huán)境：1、企業(yè)的推銷素質(zhì)：推銷戰(zhàn)略，策略、計劃；、企業(yè)的推銷素質(zhì)：推銷戰(zhàn)略，策略、計劃；推銷機(jī)構(gòu)的組成及管理，方法和技巧，企業(yè)的推銷機(jī)構(gòu)的組成及管理，方法和技巧，企業(yè)的聲譽，財務(wù)、產(chǎn)品價格等。聲譽，財務(wù)、產(chǎn)品價格等。2、企業(yè)的準(zhǔn)顧客：由獲益于本企業(yè)產(chǎn)品又有、企業(yè)的準(zhǔn)顧客：由獲益于本企業(yè)產(chǎn)品又有能力購買的個人或組織組成，如工商企業(yè)，個能力購買的個人或組織組成，如工商企業(yè)，個人，政府，事業(yè)單位和社會團(tuán)體，它的分布，人，政府，事業(yè)單位和社會團(tuán)體，它的分布，習(xí)慣等影響產(chǎn)品推銷的廣度。習(xí)慣等影響產(chǎn)品推銷的廣度。3、相關(guān)企業(yè)

7、：指那些與企業(yè)推銷工作有直接、相關(guān)企業(yè)：指那些與企業(yè)推銷工作有直接聯(lián)系，但不直接購買產(chǎn)品的企業(yè)，如運輸，保聯(lián)系，但不直接購買產(chǎn)品的企業(yè)，如運輸，保險，廣告等。險，廣告等。4、競爭者：是指那些與本企業(yè)提供產(chǎn)品或服、競爭者：是指那些與本企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)類似，顧客群也相似的其他企業(yè)。務(wù)類似，顧客群也相似的其他企業(yè)。5、推銷公眾：是指對企業(yè)實現(xiàn)其推銷目標(biāo)有、推銷公眾：是指對企業(yè)實現(xiàn)其推銷目標(biāo)有實際或潛在影響的機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊和個人，一般為實際或潛在影響的機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊和個人，一般為媒介，政府，團(tuán)體，社區(qū)等。媒介，政府，團(tuán)體，社區(qū)等。二、企業(yè)推銷的宏觀環(huán)境：二、企業(yè)推銷的宏觀環(huán)境：（一）人口環(huán)境：（一）人口環(huán)境

8、：1 1、人口的數(shù)量和增長速度，一般人口越、人口的數(shù)量和增長速度，一般人口越多，消費越大，市場規(guī)模也越大，當(dāng)然多，消費越大，市場規(guī)模也越大，當(dāng)然還有購買力的約束還有購買力的約束2 2、人口結(jié)構(gòu)，指人們在年齡，性別，民、人口結(jié)構(gòu)，指人們在年齡，性別，民族、職業(yè)、受教育等方面聯(lián)系和比例。族、職業(yè)、受教育等方面聯(lián)系和比例。我國目前呈以下特點：我國目前呈以下特點：1 1）人口老齡化，）人口老齡化，2 2）流動人口多，）流動人口多，3 3）獨生子女多，）獨生子女多，4 4）人）人口由民族組成，口由民族組成，5 5）分布不均衡）分布不均衡二）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：二）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：1 1、消費者的收入：各種來源所得到

9、的貨幣收、消費者的收入：各種來源所得到的貨幣收入，購買力來自于可隨意支配的個人收入的一入，購買力來自于可隨意支配的個人收入的一部分。部分。2 2、消費結(jié)構(gòu)：指一定時期內(nèi)人們對各類商品、消費結(jié)構(gòu)：指一定時期內(nèi)人們對各類商品的需求量和比例關(guān)系，國際上用恩格爾系數(shù)來的需求量和比例關(guān)系，國際上用恩格爾系數(shù)來劃分，劃分，30%30%以下為最富裕，以下為最富裕，30-40%30-40%為富裕，為富裕，40-40-50%50%為小康，為小康，50-60%50-60%為勉強(qiáng)度日，在為勉強(qiáng)度日，在60%60%以上為以上為絕對貧困，我國現(xiàn)城鄉(xiāng)分別為絕對貧困，我國現(xiàn)城鄉(xiāng)分別為3737。9%9%和和4747。8%8%

10、，處于小康。處于小康。 恩格爾系數(shù)恩格爾系數(shù)= =用于購買食物的支出用于購買食物的支出/ /全部消費支出全部消費支出* *100%100%3 3、居民儲蓄與消費信貸：儲蓄會影響一定時、居民儲蓄與消費信貸：儲蓄會影響一定時期的消費，信貸能刺激消費。期的消費，信貸能刺激消費。（三）自然環(huán)境：（三）自然環(huán)境：1 1、某些自然資源短缺或即將短缺，致使生產(chǎn)、某些自然資源短缺或即將短缺，致使生產(chǎn)成本升高。成本升高。2 2、環(huán)境污染日益嚴(yán)重。研發(fā)環(huán)保產(chǎn)品有機(jī)遇。、環(huán)境污染日益嚴(yán)重。研發(fā)環(huán)保產(chǎn)品有機(jī)遇。3 3、政府對自然資源的管理和干涉日益加強(qiáng)，、政府對自然資源的管理和干涉日益加強(qiáng)，如用天然林為原料的企業(yè)應(yīng)尋

11、找代用品。如用天然林為原料的企業(yè)應(yīng)尋找代用品。（四）技術(shù)環(huán)境：（四）技術(shù)環(huán)境：1 1、新技術(shù)是一種、新技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量創(chuàng)造性的毀滅力量”。舊。舊科技產(chǎn)品被迅速淘汰。科技產(chǎn)品被迅速淘汰。2 2、新技術(shù)引起了推銷手段的變化，互聯(lián)網(wǎng)，、新技術(shù)引起了推銷手段的變化，互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)等電子商務(wù)等3 3、新技術(shù)在改變著人們的購物習(xí)慣，電視購、新技術(shù)在改變著人們的購物習(xí)慣，電視購物，網(wǎng)上購物等。物，網(wǎng)上購物等。（五）、社會文化環(huán)境：（五）、社會文化環(huán)境： 民俗文化，價值觀念，信仰等，節(jié)日民俗文化，價值觀念，信仰等，節(jié)日文化，民族差異等，職業(yè)，年齡。文化，民族差異等，職業(yè)，年齡。（六）、政治法律環(huán)

12、境：（六）、政治法律環(huán)境： 1、政治體制和經(jīng)濟(jì)體制。、政治體制和經(jīng)濟(jì)體制。 2、黨和國家的方針政策。、黨和國家的方針政策。 3、國家頒布的各項法律法規(guī)。、國家頒布的各項法律法規(guī)。三、銷售機(jī)會和銷售威脅：三、銷售機(jī)會和銷售威脅： （ 一）銷售機(jī)會：一）銷售機(jī)會：在推銷過程中，由于環(huán)境變化給推銷在推銷過程中，由于環(huán)境變化給推銷人員提供的實現(xiàn)推銷目的的一種可能性，它具有下列人員提供的實現(xiàn)推銷目的的一種可能性，它具有下列特點：特點：1、客觀性，、客觀性， 2、平等性，、平等性，3、可創(chuàng)造性，、可創(chuàng)造性，4、時空有限性。、時空有限性。 銷售機(jī)會的把握很難，要善于把握，捕捉機(jī)會，銷售機(jī)會的把握很難，要善于

13、把握，捕捉機(jī)會，機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人：機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人：1、要學(xué)會察言觀色，、要學(xué)會察言觀色，2、要勤于思考，從多變的市場找到商機(jī)，、要勤于思考，從多變的市場找到商機(jī)，3、多聽少講，在交流中多聽顧客的意見，、多聽少講，在交流中多聽顧客的意見，4、耐心等待，推銷一定要有耐心，這是推銷人員必須、耐心等待，推銷一定要有耐心，這是推銷人員必須具有的品質(zhì)。具有的品質(zhì)。5、坐山觀虎斗，用別的競爭者的失誤為自己爭取機(jī)會。、坐山觀虎斗，用別的競爭者的失誤為自己爭取機(jī)會。伺機(jī)出動，一些特殊的日子往往是推銷商品的大好時伺機(jī)出動，一些特殊的日子往往是推銷商品的大好時機(jī)。機(jī)。 （二）銷售威脅：（二）銷售威脅： 指在推

14、銷過程中，由于環(huán)境變化給指在推銷過程中，由于環(huán)境變化給推銷帶來不利影響，有可能造成損失的推銷帶來不利影響，有可能造成損失的可能性，要防范銷售威脅，要注意：可能性，要防范銷售威脅，要注意：1、提高識別銷售威脅的能力，時刻關(guān)注、提高識別銷售威脅的能力，時刻關(guān)注環(huán)境變化，增強(qiáng)敏感性，能預(yù)測和發(fā)現(xiàn)環(huán)境變化，增強(qiáng)敏感性，能預(yù)測和發(fā)現(xiàn)銷售威脅。銷售威脅。2、提高防范意識，規(guī)避風(fēng)險，如套期保、提高防范意識，規(guī)避風(fēng)險，如套期保值、保險等。值、保險等。3、提高處理銷售威脅的能力，能有效措、提高處理銷售威脅的能力，能有效措施遏制威脅發(fā)生和危害。施遏制威脅發(fā)生和危害。第二節(jié)第二節(jié) 認(rèn)識推銷產(chǎn)品認(rèn)識推銷產(chǎn)品 推銷員的

15、工作就是要將自己的產(chǎn)品介紹給顧客，并推銷員的工作就是要將自己的產(chǎn)品介紹給顧客，并說服顧客做出購買的決定，所以一定要：說服顧客做出購買的決定，所以一定要： 一、了解產(chǎn)品，推銷員應(yīng)該成為所推銷商品的專家。一、了解產(chǎn)品，推銷員應(yīng)該成為所推銷商品的專家。1、了解產(chǎn)品的功能與特點：、了解產(chǎn)品的功能與特點：要了解你所推銷的產(chǎn)品能要了解你所推銷的產(chǎn)品能夠給顧客帶來什么，能夠滿足用戶的何種需要。夠給顧客帶來什么，能夠滿足用戶的何種需要。2、判斷推銷品是理性的還是感性的：、判斷推銷品是理性的還是感性的：大件耐用消費品大件耐用消費品和生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，一般價格較高，在推銷時特和生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，一般價格較

16、高，在推銷時特性，服務(wù)，效用、價格、服務(wù)等因素的考慮較多，而價性，服務(wù)，效用、價格、服務(wù)等因素的考慮較多，而價格較低的日用品多為感性商品，考慮因素較少，個人魅格較低的日用品多為感性商品，考慮因素較少，個人魅力就顯得尤為重要。力就顯得尤為重要。3、了解產(chǎn)品的形象：、了解產(chǎn)品的形象：產(chǎn)品的概念是一個多層次的概念，產(chǎn)品的概念是一個多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴(kuò)大產(chǎn)品，核心產(chǎn)品為顧客包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴(kuò)大產(chǎn)品，核心產(chǎn)品為顧客提供了最基本的效用和利益，形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外提供了最基本的效用和利益，形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外部特征，擴(kuò)大產(chǎn)品是產(chǎn)品的各種附加利益。應(yīng)將多層次部特征，擴(kuò)大產(chǎn)品是產(chǎn)

17、品的各種附加利益。應(yīng)將多層次的概念綜合把握，用最有利的形象，作為重點。的概念綜合把握，用最有利的形象，作為重點。二、相信產(chǎn)品：二、相信產(chǎn)品：對自己推銷的產(chǎn)品有信心，找出最佳性價比來說服顧客。三、產(chǎn)品的價格：三、產(chǎn)品的價格：價格很重要，但要記住沒有人購買商品是因為產(chǎn)品價格很重要，但要記住沒有人購買商品是因為產(chǎn)品的價格低才會購買，人們之所以會購買商品，是緣于一的價格低才會購買，人們之所以會購買商品，是緣于一種潛在的需要未得到滿足，由需要產(chǎn)生的購買動機(jī)。但種潛在的需要未得到滿足，由需要產(chǎn)生的購買動機(jī)。但價格在這里還是非常重要，如何給人一種價格低的印象，價格在這里還是非常重要，如何給人一種價格低的印象

18、，有以下方法：有以下方法：1 1、價格的支付方法：分期付款，賒銷，非現(xiàn)金支付等。、價格的支付方法：分期付款，賒銷，非現(xiàn)金支付等。2 2、習(xí)慣性購貨，購買同一產(chǎn)品越多，越不注重價格。、習(xí)慣性購貨，購買同一產(chǎn)品越多，越不注重價格。3 3、小事要慷慨，買一送一，結(jié)賬抹零等，免費修理。、小事要慷慨，買一送一，結(jié)賬抹零等，免費修理。4 4、友好待客，善意的接待和幫助，使顧客愿意多花錢。、友好待客，善意的接待和幫助，使顧客愿意多花錢。5 5、總支出影響價格，總支出中的比例越大越在乎價格。、總支出影響價格，總支出中的比例越大越在乎價格。6 6、產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價格問題就越不重要。、產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價格問

19、題就越不重要。7 7、顧客越急需某產(chǎn)品就越不計較價格、顧客越急需某產(chǎn)品就越不計較價格8 8、主動推銷比坐等顧客上門更易處理價格問、主動推銷比坐等顧客上門更易處理價格問題題9 9、如果產(chǎn)品價值經(jīng)使用后不變，就會降低顧、如果產(chǎn)品價值經(jīng)使用后不變，就會降低顧客對價格的敏感性?？蛯r格的敏感性。1010、產(chǎn)品的聲譽和公司的聲望對價格產(chǎn)生很大、產(chǎn)品的聲譽和公司的聲望對價格產(chǎn)生很大的影響。的影響。1111、安全感，如果安全感較好，價格高一點也、安全感，如果安全感較好，價格高一點也可接受可接受1212、一攬子交易，比分開要感到價格低，成套、一攬子交易，比分開要感到價格低，成套的產(chǎn)品比分拆的產(chǎn)品感覺低。的產(chǎn)品

20、比分拆的產(chǎn)品感覺低。1313、心理定價，、心理定價，10.110.1與與9.99.9，等。，等。1414、多講價值，少談價格。顧客不問價格時，、多講價值，少談價格。顧客不問價格時，推銷員不要主動提起。推銷員不要主動提起。四、產(chǎn)品的質(zhì)量四、產(chǎn)品的質(zhì)量1 1、質(zhì)量和實用性：、質(zhì)量和實用性：質(zhì)量是產(chǎn)品的內(nèi)在特性與質(zhì)量是產(chǎn)品的內(nèi)在特性與外觀形態(tài)，實用性是指產(chǎn)品對特定顧客的適應(yīng)外觀形態(tài)，實用性是指產(chǎn)品對特定顧客的適應(yīng)性，質(zhì)量是一種客觀存在，可衡量的，而實用性，質(zhì)量是一種客觀存在，可衡量的，而實用性是一種主觀認(rèn)識，無法衡量且因人而異。顧性是一種主觀認(rèn)識，無法衡量且因人而異。顧客購買的是實用性，這是第一位的

21、客購買的是實用性，這是第一位的2 2、主觀質(zhì)量與客觀質(zhì)量：、主觀質(zhì)量與客觀質(zhì)量：小公司的高質(zhì)量產(chǎn)小公司的高質(zhì)量產(chǎn)品有時在顧客認(rèn)為不如大公司的差產(chǎn)品，這是品有時在顧客認(rèn)為不如大公司的差產(chǎn)品，這是因為主觀看法與產(chǎn)品的客觀質(zhì)量并不統(tǒng)一因為主觀看法與產(chǎn)品的客觀質(zhì)量并不統(tǒng)一3 3、合理使用質(zhì)量因素：、合理使用質(zhì)量因素：在推銷中不要過分強(qiáng)在推銷中不要過分強(qiáng)調(diào)質(zhì)量因素，當(dāng)顧客無意了解時就不要多提，調(diào)質(zhì)量因素，當(dāng)顧客無意了解時就不要多提，你推銷的是產(chǎn)品的使用價值，而不是產(chǎn)品的結(jié)你推銷的是產(chǎn)品的使用價值，而不是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。但如果當(dāng)顧客有需要了解時，應(yīng)能夠詳細(xì)構(gòu)。但如果當(dāng)顧客有需要了解時，應(yīng)能夠詳細(xì)介紹。介紹。五

22、、新產(chǎn)品推銷：五、新產(chǎn)品推銷： 一般新產(chǎn)品較老產(chǎn)品總是有獨到的地方，一般新產(chǎn)品較老產(chǎn)品總是有獨到的地方，或效率高，或價格低，或功能多，但新產(chǎn)品的或效率高，或價格低，或功能多，但新產(chǎn)品的推廣比老產(chǎn)品要難，為什么？習(xí)慣勢力是一個推廣比老產(chǎn)品要難，為什么？習(xí)慣勢力是一個重要的影響，人們在決定購買什么產(chǎn)品時受習(xí)重要的影響，人們在決定購買什么產(chǎn)品時受習(xí)慣勢力的影響是很大的，這種習(xí)慣對顧客有好慣勢力的影響是很大的，這種習(xí)慣對顧客有好處，一、減少了麻煩，二、避免了改變帶來的處，一、減少了麻煩，二、避免了改變帶來的風(fēng)險，所以在新產(chǎn)品的推銷中要注意的是把新風(fēng)險，所以在新產(chǎn)品的推銷中要注意的是把新產(chǎn)品描述成符合人

23、們使用習(xí)慣的簡化或改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品描述成符合人們使用習(xí)慣的簡化或改進(jìn)產(chǎn)品，而不是超越人們使用習(xí)慣，難以掌握的東品，而不是超越人們使用習(xí)慣，難以掌握的東西。西。有這幾點要注意：有這幾點要注意：1 1、讓顧客認(rèn)識新產(chǎn)品直接或間接地適合他現(xiàn)、讓顧客認(rèn)識新產(chǎn)品直接或間接地適合他現(xiàn)在的習(xí)慣。在的習(xí)慣。2 2、讓顧客相信你并不是把他做試驗品。、讓顧客相信你并不是把他做試驗品。3 3、應(yīng)該拿出充分的證據(jù)來說明新產(chǎn)品是切實、應(yīng)該拿出充分的證據(jù)來說明新產(chǎn)品是切實可行的可行的4 4、不要讓顧客感到你對他以前的購買有批評。、不要讓顧客感到你對他以前的購買有批評。5 5、不要讓顧客覺得購買新產(chǎn)品會有很大的風(fēng)、不要讓顧客覺得

24、購買新產(chǎn)品會有很大的風(fēng)險。險。6 6、不要操之過急。、不要操之過急。第三節(jié)第三節(jié) 推銷員的自我準(zhǔn)備推銷員的自我準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備：一、心理準(zhǔn)備： 1 1、相信自己：相信自己：自信實在是一種不可思議的力量，自信實在是一種不可思議的力量，可以創(chuàng)造不可能的奇跡，只有你自己充滿自可以創(chuàng)造不可能的奇跡，只有你自己充滿自信，顧客才會相信你所推薦的產(chǎn)品。信，顧客才會相信你所推薦的產(chǎn)品。2 2、樹立目標(biāo)：樹立目標(biāo)：做人要有目標(biāo)就比沒目標(biāo)的人容做人要有目標(biāo)就比沒目標(biāo)的人容易成功，做推銷員目標(biāo)更加重要，沒有目標(biāo)，易成功，做推銷員目標(biāo)更加重要，沒有目標(biāo)，永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利，目標(biāo)要訂的稍高于現(xiàn)永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利，目標(biāo)要

25、訂的稍高于現(xiàn)狀，但不能太具體，只是為努力指明方向。狀，但不能太具體，只是為努力指明方向。3 3、全力以赴：全力以赴：有信心，有目標(biāo)，就要全力以赴有信心，有目標(biāo)，就要全力以赴投入進(jìn)去，任何事情沒有風(fēng)雨就不見陽光的。投入進(jìn)去，任何事情沒有風(fēng)雨就不見陽光的。4 4、承受壓力：承受壓力：推銷相對于別的工作，成功率較推銷相對于別的工作，成功率較低，對新手尤其，會有一個很長的階段努力低，對新手尤其，會有一個很長的階段努力沒有回報，承受壓力，也是推銷員的比備品沒有回報，承受壓力，也是推銷員的比備品德。德。二、外在形象：二、外在形象：1、儀表端莊整潔：儀表端莊整潔：給人的第一印象很重要，給人的第一印象很重要，

26、所以整潔大方很重要，服裝要和你推薦的產(chǎn)所以整潔大方很重要，服裝要和你推薦的產(chǎn)品相配套，與目標(biāo)顧客比較接近，行為舉止品相配套，與目標(biāo)顧客比較接近，行為舉止要大方得體，給人蓬勃向上的良好印象。要大方得體，給人蓬勃向上的良好印象。2、語言清晰，富有感召力：語言清晰，富有感召力：顧客重視的是語顧客重視的是語言的技巧，而非語言的數(shù)量。言的技巧，而非語言的數(shù)量。 3、態(tài)度真誠，熱情：態(tài)度真誠，熱情：能讓顧客感受到你的能讓顧客感受到你的熱情周到。熱情周到。 4、愛好廣泛：愛好廣泛：共同的愛好能縮短與顧客的共同的愛好能縮短與顧客的距離。距離。 5、健康的體魄：健康的體魄：安排好工作休息，鍛煉身安排好工作休息，

27、鍛煉身體。體。三、物質(zhì)準(zhǔn)備：三、物質(zhì)準(zhǔn)備：1、與產(chǎn)品有關(guān)的準(zhǔn)備，包括樣品，圖、與產(chǎn)品有關(guān)的準(zhǔn)備，包括樣品，圖片，說明書，檢驗合格證等。片，說明書，檢驗合格證等。2、與企業(yè)有關(guān)的準(zhǔn)備，包括營業(yè)執(zhí)照，、與企業(yè)有關(guān)的準(zhǔn)備，包括營業(yè)執(zhí)照，生產(chǎn)許可證，衛(wèi)生許可證，購銷合同生產(chǎn)許可證，衛(wèi)生許可證，購銷合同書。書。3、與推銷員個人有關(guān)的準(zhǔn)備，包括身、與推銷員個人有關(guān)的準(zhǔn)備，包括身份證，授權(quán)證明，工作證，名片，筆、份證，授權(quán)證明，工作證，名片，筆、紙及必要的生活用品。紙及必要的生活用品。第四節(jié)第四節(jié) 推銷計劃推銷計劃一、推銷目標(biāo)：一、推銷目標(biāo)：指在一定時期內(nèi)，為完指在一定時期內(nèi)，為完成推銷計劃而規(guī)定的推銷活動

28、的具體方成推銷計劃而規(guī)定的推銷活動的具體方向和總體要求。向和總體要求。（一）企業(yè)的推銷計劃（一）企業(yè)的推銷計劃，是企業(yè)整個推銷活動，是企業(yè)整個推銷活動指示方向和明確要求的目標(biāo)。分直接和間接兩指示方向和明確要求的目標(biāo)。分直接和間接兩部分。部分。直接目標(biāo)：直接目標(biāo)：指在一定時期內(nèi)，通過推銷活動必指在一定時期內(nèi)，通過推銷活動必須完成的主要任務(wù)及必須努力的方向，一般企須完成的主要任務(wù)及必須努力的方向，一般企業(yè)的直接目標(biāo)有三個：業(yè)的直接目標(biāo)有三個：1 1、銷售產(chǎn)品，獲得利、銷售產(chǎn)品，獲得利潤，潤，2 2、開拓新市場，、開拓新市場，3 3、提高市場占有率。、提高市場占有率。間接目標(biāo)：間接目標(biāo)：一般是為實現(xiàn)

29、直接目標(biāo)而開展的其一般是為實現(xiàn)直接目標(biāo)而開展的其他活動的目標(biāo)，也有三個：他活動的目標(biāo)，也有三個：1 1、提高企業(yè)信譽，、提高企業(yè)信譽，2 2、介紹宣傳產(chǎn)品，、介紹宣傳產(chǎn)品，3 3收集，反饋市場信息。收集，反饋市場信息。（二）（二）推銷員的推銷目標(biāo)，推銷員的推銷目標(biāo)，分為分為推銷活動目推銷活動目標(biāo)標(biāo)和和推銷效益目標(biāo)推銷效益目標(biāo)。效益目標(biāo)是活動目標(biāo)的。效益目標(biāo)是活動目標(biāo)的綜合反映，活動目標(biāo)是效益目標(biāo)的基本保證。綜合反映，活動目標(biāo)是效益目標(biāo)的基本保證。1、推銷活動目標(biāo)推銷活動目標(biāo)是由推銷員自己制定的在一是由推銷員自己制定的在一定時期內(nèi)的推銷活動范圍，對象和時間等。定時期內(nèi)的推銷活動范圍，對象和時間等

30、。（1）推銷活動的區(qū)域目標(biāo)）推銷活動的區(qū)域目標(biāo)，這是推銷員在未，這是推銷員在未來的一個時期內(nèi)所達(dá)到的市場范圍。來的一個時期內(nèi)所達(dá)到的市場范圍。（2）推銷活動的對象目標(biāo)）推銷活動的對象目標(biāo)，有三方面的對象，有三方面的對象一是確定現(xiàn)有顧客和潛在顧客，二是確定重一是確定現(xiàn)有顧客和潛在顧客，二是確定重點顧客，三是確定對每個顧客的推銷計劃。點顧客，三是確定對每個顧客的推銷計劃。（3）推銷活動的時間目標(biāo)）推銷活動的時間目標(biāo)，合理安排行走路，合理安排行走路線等，提高有效時間利用率。線等，提高有效時間利用率。2 2、推銷效益目標(biāo)：、推銷效益目標(biāo)：（1）銷售額是最基本的指標(biāo)，是考證推銷人）銷售額是最基本的指標(biāo)，是考證推銷人員工作業(yè)績的主要指標(biāo)，也可用銷售量表示。員工作業(yè)績的主要指標(biāo)，也可用銷售量表示。（2）目標(biāo)達(dá)成率，