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文檔簡介

1、卓越銷售絕對成交實戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練培訓(xùn)背景隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。培訓(xùn)目標(biāo)1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過

2、程中不必要的彎路和時間花費！掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧； 2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力； 3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率；4、提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說服能力。課程大綱（1天）單元一：銷售概述l 什么是銷售（定義）l 為什么需要銷售l 銷售人員素質(zhì)要求l 優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)單元二：銷售分類和客戶心理分析l 銷售分類及其異同l 客戶心理變化四階段l 客戶決策六步驟l 銷售六步驟單元三：銷售準(zhǔn)備技巧l 銷售漏斗管理l 目標(biāo)客戶分析l 開發(fā)客戶的渠道單元四：客戶接觸技巧突破“障礙”電話預(yù)約技巧LSCPA異議處理技巧 單元五：需求調(diào)查技巧l SPIN“抓心”技巧l 找到銷售“關(guān)鍵”人 單元六：產(chǎn)品介紹和方案演示技巧l “故事化”案例呈現(xiàn)l FAB說明技巧單元七：銷售促成技巧l 價格談判l(wèi) 客戶異議處理l 成交時機(jī)和步驟l 獲得客戶購買承諾的技巧單元八：售后服務(wù)技巧l 及時技術(shù)支持l 關(guān)心客戶個人情感l(wèi) 幫助客戶拓展事業(yè)l 要求客戶轉(zhuǎn)介

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