種子營銷戰(zhàn)略與種子市場調(diào)查

1、種子營銷戰(zhàn)略與種子市場調(diào)查種子營銷戰(zhàn)略與種子市場調(diào)查種子市場調(diào)查種子營銷戰(zhàn)略一、種子營銷戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)略營銷？戰(zhàn)略和策略的區(qū)別是什么？戰(zhàn)略本質(zhì)是選擇戰(zhàn)略選擇核心：目標客戶群選擇戰(zhàn)略營銷：從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。明茨伯格的戰(zhàn)略5P模型戰(zhàn)略是方向性的把握策略是具體的動作策略從屬于戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)略指導的策略不會有太大的價值策略支持戰(zhàn)略，沒有看準時機，及時出牌，戰(zhàn)略永遠只是空想戰(zhàn)略是要在眾多的道路中選對一條，然后走下去策略是面對一個具體的目標，應該從哪些方面進行進行，最終實現(xiàn)它區(qū)別一：戰(zhàn)略要看方向，策略要看時機。區(qū)別二：戰(zhàn)略是減法，策略是加法。區(qū)別

2、三：戰(zhàn)略長遠而簡單，策略短促而復雜種子營銷種子是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本生產(chǎn)資料，農(nóng)作物品種的改良是未來中國主要糧食提高單產(chǎn)的第一限制因素新品種的選育與推廣要求建立一個與之相適應的高效的現(xiàn)代種子產(chǎn)業(yè)因此，種子生產(chǎn)經(jīng)營單位要在經(jīng)濟大潮中生存發(fā)展，必須按照市場經(jīng)濟特點制定相應的戰(zhàn)略種子選購因素影響種子選購的因素有很多，品種產(chǎn)量、種子質(zhì)量和種子價格、種子包裝、廣告介紹、推銷人員推銷等等其中前三者所占比重最大以購種者視角分析種子營銷戰(zhàn)略的切入點，能為種子生產(chǎn)經(jīng)營單位提供更好的戰(zhàn)略思路 目標市場選擇（targeting，T） 目標產(chǎn)品定位（positioning，P） 市場細分（segmentation，S）ST

3、P戰(zhàn)略(1)有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。(3)有利于集中人力、物力投入目標市場。(4)有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益。戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢市場細分（Segmenting）第一步，市場細分（Segmenting），根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。市場細分：種子生產(chǎn)經(jīng)營單位按一定標準，把種子需求相同或相似的所有種子用戶劃分為不同需求的種子用戶群的過程。作用：1，規(guī)范種類繁多的種子市場的需要 2，種子在品種差異化營銷上的必然要求 3，是種子企業(yè)選擇目標市場的基礎目標市場選擇（Targeting）第二步，確

4、定目標市場（Targeting），選擇要進入的一個或多個細分市場。參考以下兩個方面一，企業(yè)對該市場的投資是否與企業(yè)本身的經(jīng)營目標和資源配置一致二，該細分市場對企業(yè)是否有結(jié)構(gòu)吸引力常用的目標市場5個選擇模式： 1，市場集中化；2，選擇專業(yè)化； 3，產(chǎn)品專業(yè)化；4，市場專業(yè)化； 5，市場全面化市場定位（Positioning）第三步，定位（Positioning），在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。目的：在目標客戶群心中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位而根據(jù)差異化原則，把市場定位戰(zhàn)略進一步分化為產(chǎn)品差異化、形象差異化、市場差異化3個方面產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略種子生產(chǎn)經(jīng)營單位在種子質(zhì)量、品種性狀方面

5、優(yōu)于其他種子生產(chǎn)經(jīng)營單位的優(yōu)勢形成的獨特的市場如今市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，應在滿足購種者基本需要的情況下，盡可能提供獨特的種子例如在灌溉條件限制區(qū)強調(diào)品種抗旱、穩(wěn)產(chǎn)，其他地區(qū)強調(diào)高產(chǎn)、管理是否簡化等等形象差異化戰(zhàn)略種子核心部分與競爭者類同的情況下，通過品牌策略、包裝策略、廣告宣傳等樹立個性化產(chǎn)品形象。例如合肥豐樂種業(yè)“把豐收的快樂帶給農(nóng)民” 簡單明了、親切隨和，給人一種自信、歡快、明朗的踏實感市場差異化戰(zhàn)略市場差異化是由種子銷售條件、銷售環(huán)境、銷售人員等具體市場操作引起的差異化優(yōu)勢主要包括價格差異、分銷渠道差異和售后服務差異售后服務差異又體現(xiàn)在是否提供技術(shù)支持和訂單農(nóng)業(yè)這兩塊二、種子市場調(diào)查一一

6、. . 種子市場調(diào)查的概念和意義種子市場調(diào)查的概念和意義市場調(diào)查：以市場及市場營銷所涉及的一切因素為對象，運用科學的方法，有計劃、有目的地對市場信息情報進行系統(tǒng)地搜集、記錄、整理和分析的活動目的: 為種子企業(yè)進行種子市場的預測、確定營銷方針、編制營銷計劃、制定營銷策略等提供科學的依據(jù)，使得種子企業(yè)在種子營銷過程中具有更強的優(yōu)勢市場調(diào)查在種子營銷中的重要意義：市場調(diào)查在種子營銷中的重要意義：（1 1）通過市場調(diào)查可以準確了解市場的種子總供應量和總）通過市場調(diào)查可以準確了解市場的種子總供應量和總需求量，預測供應量，為制定制種計劃提供需求量，預測供應量，為制定制種計劃提供參考。參考。 種子的供求狀況

7、受種子生產(chǎn)量與種子用戶購買力兩方面的影響（2 2）根據(jù)）根據(jù)對市場調(diào)查的分析結(jié)果，安排種子的生產(chǎn)與調(diào)入對市場調(diào)查的分析結(jié)果，安排種子的生產(chǎn)與調(diào)入 農(nóng)民對種子的需求量隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展變化而變化 通過調(diào)查，及時了解和掌握農(nóng)民對種子的作物類型、品種、質(zhì)量等的需求變化 正確確定種子種類及其生產(chǎn)量和調(diào)入量，避免盲目生產(chǎn)和調(diào)入（3 3）通過）通過市場調(diào)查分析，可以提高種子公司的管理水平，市場調(diào)查分析，可以提高種子公司的管理水平，增加經(jīng)濟效益增加經(jīng)濟效益 種子公司調(diào)查研究才能做到將種子以最低的成本、最合理的儲存、最短的路徑和最快的速度送到農(nóng)民手中 通過市場調(diào)查了解同行業(yè)的經(jīng)營狀況，從中學習借鑒先進的管理經(jīng)

8、驗，從而采取有效的營銷策略，建立切實可行的營銷渠道，實行科學的經(jīng)營策略以及選擇合理的營銷方式二二. . 種子市場調(diào)查的內(nèi)容和方法種子市場調(diào)查的內(nèi)容和方法（一）種子市場調(diào)查的（一）種子市場調(diào)查的內(nèi)容內(nèi)容 種子市場的調(diào)查內(nèi)容主要包括市場環(huán)境、市場需求狀況、品種使用信息反饋、品種使用對象、品種市場供應情況、市場競爭形式等1.1. 市場市場環(huán)境環(huán)境調(diào)查調(diào)查 政治環(huán)境調(diào)查 主要包括政府已頒布的或即將頒布的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)政策和法規(guī)，國家和地方農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，與種子生產(chǎn)經(jīng)營有關的各種政策，對種子工作的支持力度等 經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查 主要包括農(nóng)民的收入水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科學技術(shù)發(fā)展水平等 農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對種子市場容量和

9、種子類型也有較大的影響 社會環(huán)境調(diào)查 主要包括農(nóng)民的價值觀念、傳統(tǒng)習慣和文化教育程度、對農(nóng)業(yè)新技術(shù)的接受和采用狀況、農(nóng)業(yè)社會化服務體系的建立情況及其健全程度等 自然地理環(huán)境調(diào)查 主要包括該地區(qū)溫、光、水、土地資源等環(huán)境條件 自然條件決定了品種的生態(tài)類型和適應區(qū)域，也決定了品種生產(chǎn)區(qū)域和流通方向，為公司選擇適銷對路的品種提供重要參考2. 2. 市場需求情況調(diào)查市場需求情況調(diào)查 種子市場需求：種子消費者在一定時期、一定市場范圍內(nèi)能夠購買的種子數(shù)量調(diào)查內(nèi)容主要包括以下方面：（1 1）市場）市場需求量需求量 可以從中發(fā)現(xiàn)新的市場，也便于妥善安排種子生產(chǎn)以保證種源充足 一般是根據(jù)作物品種的種植面積和播種

10、量，推算出某區(qū)域種子的需求總量，再扣除各種作物及不同品種種子的串換劑量、用戶自留量，然后計算出需要種子公司供應的種子總量（2 2）市場需求）市場需求結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)市場需求結(jié)構(gòu)：種子需求量中各類作物的種子所占的比重，以及每一種作物中不同品種種子所占的比重 種子需求結(jié)構(gòu)的調(diào)查，著重從農(nóng)作物的種植結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)、種子價格、農(nóng)民的種子購買力等方面進行調(diào)查（3 3）市場需求趨勢）市場需求趨勢調(diào)查調(diào)查 隨著作物生產(chǎn)的發(fā)展，種植結(jié)構(gòu)和作物布局的調(diào)整，農(nóng)業(yè)新技術(shù)的推廣應用，作物生產(chǎn)對種子的需求量和需求結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化 對種子需求的發(fā)展趨勢進行調(diào)查，以便了解未來種子市場的作物種類和品種需求趨勢（4 4）市場份額）市場

11、份額調(diào)查調(diào)查 本公司與競爭對手同一品種的市場占有份額（5 5）種子外貿(mào)出口需求情況）種子外貿(mào)出口需求情況調(diào)查調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容包括外貿(mào)出口品種的種類、數(shù)量、價格等3. 3. 購種者的調(diào)查購種者的調(diào)查（1 1）購種者類型）購種者類型調(diào)查調(diào)查 在本公司及所屬各銷售點購買種子的單位或用戶情況，農(nóng)民個體戶和種田大戶各占多少比例（2 2）購種者對種子價格的敏感性）購種者對種子價格的敏感性調(diào)查調(diào)查 包括種子價格的漲落對用戶購買行為、購買決策等的影響，購種者對不同種子心理接受的理想價格（3 3）購種者的購買欲望和購買動機的）購種者的購買欲望和購買動機的調(diào)查調(diào)查 主要包括影響購買者的決策的主要影響因素，是計劃購買

12、還是宣傳購買，購買者對本公司所銷售種子的態(tài)度（4 4）購種者購買習慣的）購種者購買習慣的調(diào)查調(diào)查 種子用戶經(jīng)常光顧的種子經(jīng)營單位，喜歡購買的種子品牌，集中購買的時間、地點，形成購買習慣的原因4. 4. 品種使用和評價的調(diào)查品種使用和評價的調(diào)查 本公司所銷售種子的特征特性，適應范圍和配套栽培技術(shù)的普及程度 農(nóng)民對本公司所銷售品種的評價意見及要求，對售后服務的滿意程度，本公司所銷售品種與其他單位所銷售品種相比較的優(yōu)缺點 種子包裝是否安全、便于攜帶和運輸 種子的包裝和商標是否美觀、便于記憶和分辨 本公司所銷售種子在生產(chǎn)中的產(chǎn)量表現(xiàn)和質(zhì)量狀況 5.5. 種子市場供給情況的調(diào)查種子市場供給情況的調(diào)查 （

13、1 1）市場供給量的）市場供給量的調(diào)查調(diào)查 主要調(diào)查各類種子的生產(chǎn)量和供給量，根據(jù)種子收獲面積與平均單產(chǎn)確定生產(chǎn)量 從生產(chǎn)量中扣除生產(chǎn)者的自留部分及加工損失部分，所剩的部分加上種子進口量或從外地調(diào)進量及上一年社會種子貯存量，為種子市場供應量（2 2）市場供給結(jié)構(gòu)的調(diào)查）市場供給結(jié)構(gòu)的調(diào)查 包括總供給量中各類作物種子的比例，同類作物中不同品種種子的比例等6. 6. 種子流通渠道的調(diào)查種子流通渠道的調(diào)查 種子流通渠道：種子從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和組織主要調(diào)查： 種子流通渠道的類型種子流通渠道的類型 了解種子從生產(chǎn)者到消費者轉(zhuǎn)移過程中，一般經(jīng)過的渠道的類型，如直銷、代銷、經(jīng)銷等

14、各種流通渠道所處的地位與作用各種流通渠道所處的地位與作用 一般用其種子銷售量來衡量 各類種子銷售網(wǎng)點的設置和變化情況各類種子銷售網(wǎng)點的設置和變化情況 種子購銷網(wǎng)點的設置與種子流通速度密切相關7. 7. 種子市場競爭情況調(diào)查種子市場競爭情況調(diào)查 （1 1）競爭對手的基本情況）競爭對手的基本情況 競爭對手：生產(chǎn)經(jīng)營同類種子的其他公司或個人 了解的基本情況包括：數(shù)量、地理分布、隸屬部門或行業(yè)、經(jīng)營的品種和數(shù)量、獲得種子的途徑、經(jīng)營者的基本素質(zhì)等（2 2）競爭對手的競爭能力）競爭對手的競爭能力 調(diào)查競爭對手的種子生產(chǎn)規(guī)模、市場占有率、質(zhì)量以及廣告宣傳 調(diào)查競爭對手的技術(shù)裝備 調(diào)查競爭對手的種子經(jīng)營服務

15、內(nèi)容、特點和方式、資金及生產(chǎn)經(jīng)營種子的新動向等（3 3）潛在的競爭對手）潛在的競爭對手 調(diào)查同行業(yè)中將要出現(xiàn)的新競爭對手 原競爭對手的發(fā)展情況和變化趨勢（4 4）價格情況）價格情況 價格對種子的銷售和種子企業(yè)的盈利有著直接影響 調(diào)查價格策略對種子銷售量的影響以及在品種的不同“經(jīng)濟生命周期”所采取的定價原則，正確推行價格策略（5 5）服務質(zhì)量）服務質(zhì)量 了解市場對各種子企業(yè)種子的質(zhì)量、包裝、運輸、售后服務等方面的要求和意見8. 8. 種子銷售方式的調(diào)查種子銷售方式的調(diào)查 種子銷售需要進行必要的宣傳與促銷活動 需要根據(jù)地區(qū)特點對各種推銷方式的效果進行調(diào)查，因地制宜地選擇最佳推銷方式（二）種子市場調(diào)

16、查的方式方法（二）種子市場調(diào)查的方式方法1.1.種子市場調(diào)查的方式種子市場調(diào)查的方式 如何確定調(diào)查單位如何確定調(diào)查單位 ，普查、重點調(diào)查、典型調(diào)查、，普查、重點調(diào)查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查抽樣調(diào)查（1 1）普查）普查 對全部研究對象進行逐個調(diào)查，資料和數(shù)據(jù)獲得全面，準確性高，工作量大，所需時間較長（2 2）重點調(diào)查）重點調(diào)查 選取一部分重要單位進行調(diào)查，所需人力物力較少，獲得資料時間短，代表性差（3 3）典型調(diào)查）典型調(diào)查 根據(jù)調(diào)查目的選取某些典型單位進行調(diào)查 一般調(diào)查單位少，調(diào)查內(nèi)容較靈活，有利于清楚地研究問題；但由于調(diào)查是依據(jù)主管判斷來確定，精確性較差（4 4）抽樣調(diào)查）抽樣調(diào)查 隨即抽取一些

17、公司進行調(diào)查，結(jié)果的準確性與抽樣的代表性關系密切 抽樣方式有：簡單隨機抽樣、等距離抽樣、分層抽樣以及分群抽樣等簡單隨機抽樣：從總體單位中完全隨機地抽取樣本等距離抽樣：將總體單位按某種順序編號，用總體單位除以需要取的樣本個數(shù)，得到抽樣距離，再按等距離抽取所需樣本進行調(diào)查分層抽樣：將總體單位按一定標準分層，再從每一層中隨機抽取樣本分群抽樣：將總體單位按一定標準（如地區(qū)、單位）劃分為若干個 群，再從各個群中抽取樣本2.2. 種子市場調(diào)查的方法種子市場調(diào)查的方法 常用詢問法、觀察法、實驗法常用詢問法、觀察法、實驗法（1 1）詢問法）詢問法 有走訪、信函、電訊等方法，要求調(diào)查者具有虛心求教、誠懇待人的態(tài)

18、度和靈活多變的調(diào)查技巧，避免簡單粗放、語氣生硬等不利言行 走訪調(diào)查走訪調(diào)查 它是經(jīng)常采用的靈活多變的調(diào)查方法 面對面的提問討論方式，可以及時糾正發(fā)現(xiàn)的問題，達到原設計沒有預料到的結(jié)果 信函調(diào)查信函調(diào)查 調(diào)查對象將調(diào)查者所制的調(diào)查表填寫后寄回 調(diào)查范圍廣費用低，被調(diào)查者不受調(diào)查者主觀因素的影響，考慮時間充分 方式呆板，難以深入，信函回收率較低 電訊調(diào)查電訊調(diào)查 利用現(xiàn)代通訊工具請被調(diào)查對象對某一調(diào)查內(nèi)容作出回答，優(yōu)點是快速，可以適當討論，缺點是費用較高（2 2）觀察法）觀察法 觀察者親臨現(xiàn)場對調(diào)查對象的行為及特點進行觀察、記錄并收集相關資料 采用此種方法，被調(diào)查對象并不知情（3 3）實驗法）實驗

19、法 從對所涉及調(diào)查問題的若干因素中，選擇幾個因素加以實驗，對結(jié)果進行分析，研究是否值得大面積推廣的一種調(diào)查方法 種類：縱向?qū)Ρ葘嶒?、橫向?qū)Ρ葘嶒灐㈦S機比較實驗等（4 4）資料分析法）資料分析法 此種方法也稱為間接調(diào)查法或室內(nèi)調(diào)查法，即對過去的統(tǒng)計資料和現(xiàn)實的動態(tài)統(tǒng)計資料在室內(nèi)進行分析的調(diào)查方法 這種調(diào)查方法可以充分利用現(xiàn)有資料、節(jié)省調(diào)查費用，但要求調(diào)查人員要有豐富的專業(yè)知識和分析能力三三. . 程序和步驟程序和步驟種子市場調(diào)查的一般程序示意圖如下：初步情況分析確定調(diào)查問題非正式調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查準備工作決定資料來源與方法設計調(diào)查表抽樣設計現(xiàn)場實地調(diào)查整理、分析調(diào)查資料編寫調(diào)查報告應用1. 1. 確定

20、調(diào)查問題確定調(diào)查問題 進行種子市場調(diào)查時，首先要確定調(diào)查問題 為了找到問題，通常要先進行初步情況分析和非正式調(diào)查 初步情況分析 收集有關內(nèi)部資料和外部資料 初步情況分析所得的資料不必過于詳細，重點收集對所研究的問題有參考價值的資料 非正式調(diào)查非正式調(diào)查 又稱試探性調(diào)查，指針對初步分析中出現(xiàn)的問題進行的非正式的座談或走訪 可以提高正式調(diào)查的準確性和把握性初步情況分析確定調(diào)查問題非正式調(diào)查調(diào)查問題有兩個種類：調(diào)查問題有兩個種類：（1）在種子經(jīng)營過程中出現(xiàn)的急需解決的問題（2）對近期決策有較大影響的問題2. 2. 現(xiàn)場調(diào)查的準備工作現(xiàn)場調(diào)查的準備工作 現(xiàn)場調(diào)查準備工作決定資料來源與方法設計調(diào)查表抽樣

21、設計（1 1）確定資料的來源和收集方法）確定資料的來源和收集方法 確定收集的資料以及收集的單位，調(diào)查的地區(qū)、時間和方法（2 2）設計調(diào)查表）設計調(diào)查表 科學地設計調(diào)查表是搞好市場調(diào)查的一個十分重要的環(huán)節(jié) 調(diào)查表的類型有自由對答式、選擇式和序列式等 自由對答式調(diào)查表自由對答式調(diào)查表 不定現(xiàn)場答案，只列出問題 優(yōu)點是可得到事先估計的答案和材料，缺點是對得到的材料進行分析整理比較麻煩 選擇式調(diào)查表選擇式調(diào)查表 對所要調(diào)查的問題列出若干個不同答案，請被調(diào)查者從中選擇 優(yōu)點是答案明確，調(diào)查時間較短，調(diào)查結(jié)果容易分類，缺點是被調(diào)查意見范圍受到限制 序列式調(diào)查表序列式調(diào)查表 從所列舉的幾項調(diào)查項目中，由被調(diào)

22、查者根據(jù)自己的判斷來決定優(yōu)劣順序 該方法比較簡單，又能表明被調(diào)查者對各品種的給分順序，但不能表明這樣評價的理由 設計調(diào)查表時要兼顧必要性、可行性、準確性、客觀性和藝術(shù)性 必要性必要性 調(diào)查表中只出現(xiàn)與調(diào)查目的有關的問題 可行性可行性 所提問題的難度應該適合被調(diào)查者的身份和素質(zhì)，不列難以回答的問題 準確性準確性 所提問題要準確，不能模棱兩可，用語準確，不要使被調(diào)查者產(chǎn)生誤解 客觀性客觀性 所提問題要客觀，不要向被調(diào)查者進行暗示，從而表明調(diào)查者的觀點 藝術(shù)性藝術(shù)性 調(diào)查提問要看準對象，尤其是面對面咨詢 對不同年齡層次的人，說話語言要講究藝術(shù)性 注意對被調(diào)查者的心理影響，不要使被調(diào)查者產(chǎn)生心理障礙現(xiàn)

23、場實地調(diào)查整理、分析調(diào)查資料編寫調(diào)查報告應用3. . 現(xiàn)場實地調(diào)查現(xiàn)場實地調(diào)查 根據(jù)預先設計的方式到實地向被調(diào)查者進行咨詢，收集有關資料 進行正式調(diào)查時，首先要做好有關人員的培訓工作培訓的主要內(nèi)容： 本次調(diào)查的目的和要求，調(diào)查表的說明，回答討論中大家提出的問題，以統(tǒng)一認識和統(tǒng)一行動 選擇好調(diào)查對象，調(diào)查市場需求應該向農(nóng)業(yè)部門、農(nóng)戶了解；調(diào)查品種質(zhì)量問題，應該向良種場、種子生產(chǎn)基地了解4.4. 整理分析調(diào)查資料整理分析調(diào)查資料 調(diào)查工作完成后得到的資料是凌亂的，并且不同來源的調(diào)查，結(jié)論往往差別很大 資料的整理分析包括分類、校對、編號、列表等分類：把相同或相近的調(diào)查資料歸類校對：去掉有明顯錯誤或模

24、糊的資料，對不夠或不實的資料，及時補充編號：將資料類型編號，便于整理列表畫圖：將歸類的資料列表表示，采用現(xiàn)代化手段畫圖，使調(diào)查結(jié)果更直觀5. 5. 編寫調(diào)查報告編寫調(diào)查報告 編寫調(diào)查報告是種子市場調(diào)查的一個很重要的程序 報告可以是綜合的，也可以是專題報告 主要內(nèi)容包括調(diào)查進程概況、調(diào)查目的與要求、調(diào)查結(jié)果與分析、結(jié)論與建議、附錄等6. . 調(diào)查結(jié)果的應用與追蹤調(diào)查結(jié)果的應用與追蹤 應用是調(diào)查的目的，調(diào)查所得結(jié)論應在實踐中加以校驗計劃計劃(Plan)(Plan)計策計策(Ploy)(Ploy)模式模式(Pattern)(Pattern)定位定位(Position)(Position)觀念觀念(Perspective)(Perspective)戰(zhàn)略是一種計劃戰(zhàn)略是一種計劃(Plan)(Plan)。一種有意識、有預計、有