銷售講課講稿

1、銷售管理1 1馬云團(tuán)隊(duì)的馬云團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹馬云的團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)管理觀念團(tuán)隊(duì)管理觀念 阿里巴巴今日的成就，靠的是一個(gè)杰出的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)明星領(lǐng)導(dǎo)人，因?yàn)轳R云自承不懂計(jì)算機(jī)也不會(huì)寫軟件，阿里巴巴能夠走過(guò)網(wǎng)絡(luò)泡沫，披荊斬棘突破障礙，全靠團(tuán)隊(duì)的力量。員工不可能都是孫悟空員工不可能都是孫悟空 馬云認(rèn)為，一個(gè)理想的團(tuán)隊(duì)中要有德者、能者、智者及勞者。簡(jiǎn)單地說(shuō)，德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，能者沖鋒陷陣，智者擘畫獻(xiàn)計(jì)，勞者落實(shí)執(zhí)行。企業(yè)不能只有老板的意志企業(yè)不能只有老板的意志 要打造一個(gè)明星團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人角色很重要。一個(gè)好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人除了意志力，也要有肚里能撐船的胸懷。領(lǐng)導(dǎo)者也不見(jiàn)得要天縱英明、十八般武藝樣樣精通，重要

2、的是其人格特質(zhì)能吸引一群不計(jì)利益，肯賣命，能貢獻(xiàn)專業(yè)意見(jiàn)的成員，組成一個(gè)攻無(wú)不克的堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。馬云淺談團(tuán)隊(duì)建設(shè) 關(guān)于團(tuán)隊(duì)，不管高層還是中層，說(shuō)起來(lái)理論是一套套，實(shí)際上呢，情況很糟糕。越來(lái)越覺(jué)得團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)等不起，就算內(nèi)部條件允許我們延緩，其實(shí)外部環(huán)境也不允許我們等待了。我們確信，團(tuán)隊(duì)管理是未來(lái)管理的新取向，惟不能陷入團(tuán)隊(duì)管理的迷思，認(rèn)為所有的團(tuán)隊(duì)都是好的，成員在一起就是一種團(tuán)隊(duì)、彼此會(huì)相互喜歡等，都不是務(wù)實(shí)的看法（頂多算團(tuán)伙，這是我的觀點(diǎn)，從不忌諱這話在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上講）。只有在一個(gè)開放、溝通順暢只有在一個(gè)開放、溝通順暢的環(huán)境下，才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)管理的功能。的環(huán)境下，才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)管理的功能。 馬云說(shuō)：國(guó)

3、內(nèi)最好的團(tuán)隊(duì)是唐僧的團(tuán)隊(duì)，劉備的團(tuán)隊(duì)是可遇不可求的團(tuán)隊(duì)，唐僧的使命感很好，我的目標(biāo)就是西天取經(jīng)，是一個(gè)取向性很強(qiáng)的人，唐僧這樣的領(lǐng)導(dǎo)不一定要會(huì)說(shuō)話，慈悲為懷，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很多企業(yè)都有。孫悟空呢?能力很強(qiáng)，品德很好，但是缺點(diǎn)也很明顯，企業(yè)對(duì)這樣的人是又愛(ài)又恨，這樣的人才每個(gè)企業(yè)都有，而且有很多。豬八戒呢?好吃懶做，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有豬八戒是不正常的。沙僧呢?懦懦無(wú)能，挑但牽馬，八小時(shí)工作制，這樣的人企業(yè)更多。這是一個(gè)平凡的團(tuán)隊(duì)，這是嚴(yán)格創(chuàng)造的團(tuán)隊(duì)，然而就是因?yàn)檫@個(gè)平凡的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)九九八十一難，才取到真經(jīng)。不過(guò)要管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求是很高的。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要有三樣：眼光、胸懷、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要有三樣：眼光、胸

4、懷、實(shí)力實(shí)力。一個(gè)企業(yè)家的眼光不好，永遠(yuǎn)成不了好的企業(yè)家。馬云淺談團(tuán)隊(duì)建設(shè) 企業(yè)文化根源企業(yè)文化的根源地是價(jià)值觀和使命感，這些東西貼在墻上是口號(hào)，記在心中是目標(biāo)。每個(gè)員工進(jìn)入公司之前都要三個(gè)月的培訓(xùn)，形成統(tǒng)一的價(jià)值觀，我們公司一千一百員工，真正發(fā)揮作用的才七百人，我們公司很注重對(duì)員工的培訓(xùn)，投在員工身上的回報(bào)是很大的，公司最大的資本是人，只有人成長(zhǎng)了，企業(yè)才能成長(zhǎng)，要讓人成長(zhǎng)是很難的，你怎么對(duì)公司最大的資本是人，只有人成長(zhǎng)了，企業(yè)才能成長(zhǎng)，要讓人成長(zhǎng)是很難的，你怎么對(duì)待你的員工，你的員工待你的員工，你的員工會(huì)會(huì)怎么對(duì)待你的客戶，怎么對(duì)待你的客戶，所以所以花錢花時(shí)間在員工、領(lǐng)導(dǎo)身上是非常花錢花時(shí)

5、間在員工、領(lǐng)導(dǎo)身上是非常重要的。重要的。我們公司的平均年齡是26歲，這是個(gè)容易犯錯(cuò)誤的年齡，但我鼓勵(lì)他們?nèi)シ稿e(cuò)誤，我們應(yīng)當(dāng)在不斷的犯錯(cuò)誤中成長(zhǎng)。我們公司的口號(hào)是唯一不變是你的變化，公司每半年都要變，你不變市場(chǎng)變，你不變股東變，你不變客戶變，公司永不把賺錢放在第一目標(biāo)，我們我們的任務(wù)是創(chuàng)造價(jià)值、影響別人的生活。的任務(wù)是創(chuàng)造價(jià)值、影響別人的生活。非典時(shí)期，我們公司一個(gè)員工到廣州開廣交會(huì)，不幸染上非典，公司整棟樓被封，有些人就說(shuō)，明知道廣州有非典，為什么還要派員工去呢?是因?yàn)槲覀円呀?jīng)答應(yīng)客戶一定去廣交會(huì)，一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)記住你的承諾。馬云淺談團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)靠什么支撐公司上下從CEO到普通的員工都有，代表

6、廣大的客戶利益，代表廣大的員工利益，代表股東利益。這些秩序是不能改動(dòng)的，很多公司認(rèn)為要把公司股東利益放在第一位，我認(rèn)為是不對(duì)的 ，是客戶給你錢，不是股東給你錢。一條路剛開始很開闊，但所有人都往前走，就越走越窄。一條路看上去很狹隘，但因?yàn)槟銏?jiān)持走下去，當(dāng)只剩下你一個(gè)人的時(shí)候就很開闊了。一支團(tuán)隊(duì)能支撐著走到現(xiàn)在，靠的就是價(jià)值觀、使命感。企業(yè)文化是空的、虛的，沒(méi)有支撐著的東西是無(wú)法前進(jìn)的。價(jià)值感與工資是陰陽(yáng)八卦、陰陽(yáng)調(diào)和兩手都要硬。我們公司成立的第一天起從CEO到保安公司每個(gè)人都持有股份。我們要用智慧、眼光來(lái)引導(dǎo)員工。我們要用智慧、眼光來(lái)引導(dǎo)員工。我們對(duì)進(jìn)來(lái)的員工都給予他們?nèi)龢訓(xùn)|西，一是：良好的工作

7、環(huán)境(人際關(guān)系)，二是錢(今天是工資，明天是獎(jiǎng)金，后天是每個(gè)人手中的股票)，三是個(gè)人成長(zhǎng)。三是個(gè)人成長(zhǎng)。第三點(diǎn)是非常重要的，公司要成長(zhǎng)首先要讓員工成長(zhǎng)，人力資源不是人力總監(jiān)一個(gè)人的事，從CEO到每個(gè)員工都要認(rèn)真對(duì)待的事。要讓員工成長(zhǎng)是件很困難的事，要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，我們還要做到的是幫助外面剛進(jìn)來(lái)的員工怎樣融入到我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。馬云淺談團(tuán)隊(duì)建設(shè) 永不挖人永不留人 我們?cè)谟萌朔矫婵梢愿爬槿c(diǎn)。一是不從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中挖人，一是不從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中挖人，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀體現(xiàn)在點(diǎn)點(diǎn)滴滴上，我們公司從沒(méi)有回扣。二是員工隨時(shí)可以離開公司，二是員工隨時(shí)可以離開公司，我們公司永不留人。三是請(qǐng)進(jìn)來(lái)的人要對(duì)他負(fù)責(zé)，三是請(qǐng)進(jìn)來(lái)

8、的人要對(duì)他負(fù)責(zé)，來(lái)之前對(duì)他狠一點(diǎn)，來(lái)之后對(duì)他好一點(diǎn)。 關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人，其實(shí)我們公司是不歡迎職業(yè)經(jīng)理人的。進(jìn)入我們公司我們不許諾你能發(fā)財(cái)，我們對(duì)于那些要進(jìn)入我們公司的年輕人不是引誘他們，而是正面的勸導(dǎo)他們，告訴他們這個(gè)行業(yè)是非常的艱難的。如果你一個(gè)人在黑暗中走是很恐怖的事，但幾十個(gè)人、幾百個(gè)人手拉手往前走就不恐怖了。 我們公司把80%的MBA開除了，要么送回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，要么到別公司去，我告訴他們應(yīng)先學(xué)會(huì)做人，什么時(shí)候你忘了書本上的東西再回來(lái)吧。如果你認(rèn)為你是MBA就可以管理人，就可以指三道四，所有的MBA進(jìn)入我們公司以后先從銷售做起，六個(gè)月之后還能活下來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)就歡迎你。我想給他們多點(diǎn)時(shí)間，沉

9、的低才能跳的更遠(yuǎn)，不過(guò)今天他們要付出代價(jià)。 我對(duì)企業(yè)和生活的看法都是今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。絕大多數(shù)的人是看不到后天的陽(yáng)光的，只有你今天好好干，明天好好干，你才能看到后天的美好。2 2任正非團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)單介紹任正非的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 給火車頭加滿油“給火車頭加滿油”意喻：要按價(jià)值貢獻(xiàn)，拉升人才之間的差距，讓列車做功更多、跑得更快。向優(yōu)秀的奮斗者傾斜，給火車頭加滿油，讓千里馬跑起來(lái)，讓奮斗者分享勝利的果實(shí)，讓惰怠者感受到末位淘汰的壓力。 狼狽組織我們提出狼狽組織計(jì)劃，是針對(duì)辦事處的組織建設(shè)的，是從狼與狽的生理行為歸納出來(lái)的。狼有敏銳的嗅覺(jué)，團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持。而狽非常聰明，因?yàn)閭€(gè)

10、子小，前腿短，在進(jìn)攻時(shí)不能獨(dú)立作戰(zhàn)，因而它跳躍時(shí)是抱緊狼的后部，一起跳躍。就像舵一樣的操控狼的進(jìn)攻方向。狽很聰明，很有策劃能力，以及很細(xì)心，它就是市場(chǎng)的后方平臺(tái)，幫助做標(biāo)書、網(wǎng)規(guī)、行政服務(wù)。 結(jié)網(wǎng)原理要是只有一把絲線，是不能把魚給抓住的，一定要將這絲線結(jié)成網(wǎng)，這種網(wǎng)有一個(gè)個(gè)的網(wǎng)點(diǎn)。人生就是通過(guò)不斷地總結(jié)，形成一個(gè)一個(gè)的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)而結(jié)成一個(gè)大網(wǎng)。任正非說(shuō)：“每個(gè)人要想進(jìn)步，就要善于不斷歸納總結(jié)。如果沒(méi)有平時(shí)的歸納總結(jié)，結(jié)成這種思維的網(wǎng)，那就無(wú)法解決隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題。不歸納，就不能前進(jìn)，不前進(jìn)就不能上臺(tái)階。任正非淺談團(tuán)隊(duì)建設(shè) 任正非：“一個(gè)人不管如何努力，永遠(yuǎn)也趕不上時(shí)代的步伐。只有組織起數(shù)十人、數(shù)只

11、有組織起數(shù)十人、數(shù)百人、數(shù)千人一同奮斗，你站在這上面，才摸得到時(shí)代的腳。百人、數(shù)千人一同奮斗，你站在這上面，才摸得到時(shí)代的腳。我放棄做專家，而是做組織者。我越來(lái)越不懂技術(shù)、越來(lái)越不懂財(cái)務(wù)、半懂不懂管理，如果不能充分發(fā)揮各路英雄的作用，我將一事無(wú)成?！?任正非：選拔人才注重人的大節(jié)，就是要敢于奮斗、不怕吃苦，不要小富則安選拔人才注重人的大節(jié)，就是要敢于奮斗、不怕吃苦，不要小富則安。一要看到干部的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，不要總抓住缺點(diǎn)，要給予改正的機(jī)會(huì)。二干部要嚴(yán)格控制自己的欲望，要看長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。為一瓶酒一包煙，把你換掉，不值得；但不換掉你，后面還會(huì)仿效，也不合適。你現(xiàn)在就把問(wèn)題改掉就行。 任正非的華為曾被業(yè)界人士

12、稱為狼。為什么？ 華為的冬天來(lái)臨了嗎？”任正非喜歡用這樣一句話提醒華為。華為之所以成為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的標(biāo)桿，不僅僅因?yàn)樗?0年時(shí)間將資產(chǎn)擴(kuò)張了1000倍，不僅僅因?yàn)樗诩夹g(shù)上從模仿到跟進(jìn)又到領(lǐng)先，而是因?yàn)槿A為獨(dú)特的危機(jī)管理模式，這種危機(jī)管理模式的背后則因?yàn)槿A為獨(dú)特的危機(jī)管理模式，這種危機(jī)管理模式的背后則是總裁任正非穿透企業(yè)紛繁復(fù)雜表象的深邃的思想力。是總裁任正非穿透企業(yè)紛繁復(fù)雜表象的深邃的思想力。任正非淺談團(tuán)隊(duì)建設(shè)用人之道的對(duì)比 馬云（阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)始人）：馬云（阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)始人）： 把錢存在員工身上馬云認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)最大的財(cái)富就是員工。阿里巴巴也始終把一個(gè)企業(yè)最大的財(cái)富就是員工。阿里巴巴也

13、始終把“員工、員工、客戶客戶”看作公司最不能忘的兩件事?？醋鞴咀畈荒芡膬杉隆Ｋ运岢?，“把錢存在員工身上”的理念。他說(shuō)“我們認(rèn)為與其把錢存在銀行，不如把錢投在員工身上，我們堅(jiān)信員工不成長(zhǎng)，企業(yè)是不會(huì)成長(zhǎng)?！?解決員工的源動(dòng)力，不論是薪酬，還是培訓(xùn)晉升，核心的目的就是要不斷地激發(fā)員工源動(dòng)力。而員工的源動(dòng)力真正來(lái)自于而員工的源動(dòng)力真正來(lái)自于：夢(mèng)想夢(mèng)想、收入收入、成長(zhǎng)成長(zhǎng)、機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)、認(rèn)同認(rèn)同、文化。文化。 做到永遠(yuǎn)不會(huì)被“人”束縛住，不會(huì)因?yàn)椤叭恕倍┗?，也不?huì)讓“人”滯后于戰(zhàn)略。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該像一個(gè)閑庭信步的守門員，所有危機(jī)和問(wèn)題都能被前鋒和后衛(wèi)解決掉，當(dāng)然，也會(huì)有重大危機(jī)，對(duì)方突破重圍殺到球門前，這就要考驗(yàn)守門員的危機(jī)應(yīng)變能力。同時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)如果手下的人沒(méi)有超過(guò)你，你將永遠(yuǎn)不能升職。 “唐僧是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)自己的目標(biāo)非常執(zhí)著；孫悟空雖然很自以為是，但是很勤奮，能力強(qiáng)；豬八戒雖然懶一點(diǎn)，但是卻擁有積極樂(lè)觀的態(tài)度；沙僧，從來(lái)都不談理想，腳踏實(shí)地的上班。這四個(gè)人合在一起形成了中國(guó)最完美的團(tuán)隊(duì)。用人之道的對(duì)比任正非（華為技術(shù)有限公司總裁）：任正非（華為技術(shù)有限公司總裁）： 選拔人才注重人的大節(jié)，就是要敢于奮斗、不怕吃苦，