產(chǎn)品銷售價(jià)格體系管理辦法

1、精品資料可編輯修改二 flLteHA-4 IM 1ATXJT-XSDJ-1601產(chǎn)品銷售價(jià)格體系管理辦法產(chǎn)品銷售價(jià)格體系管理辦法 由公司銷售部組織制定，經(jīng) 公司各區(qū)域經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、副總會(huì)審；由公司各職 能部門、各區(qū)域、各子（分）公司負(fù)責(zé)人會(huì)簽；最后，由公司總 經(jīng)理簽署生效。望各單位認(rèn)真學(xué)習(xí)，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。起草部1 J銷售部起草人李繼明審核部門銷售部初審人趙軍平審核部門財(cái)務(wù)部審核人王雅菊總經(jīng)理天祥水泥（集團(tuán)）有限責(zé)任公司審批人郭振衛(wèi)副董事長(zhǎng)天祥水泥（集團(tuán)）有限責(zé)任公司批準(zhǔn)人范天通第一章總則第一條 為建立公司科學(xué)合理的產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，規(guī)范各區(qū)域水泥產(chǎn)品銷售價(jià)格的制定、審批、執(zhí)行和調(diào)整

2、等業(yè)務(wù)活動(dòng)， 更有利于開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶資源，制定本辦法。第二條 本辦法適用于公司各區(qū)域水泥產(chǎn)品銷售價(jià)格的制 定、審批、執(zhí)行、調(diào)整及監(jiān)督檢查等業(yè)務(wù)活動(dòng)。第三條 本辦法稱產(chǎn)品銷售價(jià)格包括由廠價(jià)格、運(yùn)費(fèi)價(jià)格、 到位價(jià)格。第四條 產(chǎn)品銷售價(jià)格管理遵循以下原則（一）負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價(jià)格體系決策的原則。（二）與區(qū)、縣目標(biāo)市場(chǎng)中當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對(duì)標(biāo)，作為我公司定價(jià)基準(zhǔn)的原則。（三）根據(jù)所在銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)階段動(dòng)態(tài)定價(jià)的 原則。第五條重要風(fēng)險(xiǎn)提示產(chǎn)品銷售價(jià)格體系是關(guān)鍵營(yíng)銷策略之一，直接影響到客戶開發(fā)數(shù)量、渠道模式的建立、銷量提升、市場(chǎng)占有率提升、品牌知 名度提升、待攤成本、提高盈利水平

3、、防控竄貨、提高決策效率 等重要業(yè)務(wù)及指標(biāo)。第二章機(jī)構(gòu)及職責(zé)分工第六條公司價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)是公司銷售價(jià)格管理的最高機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是（1） 負(fù)責(zé)組織建立和完善公司的價(jià)格管理體系，并使其制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化；（二）負(fù)責(zé)審定年度銷售預(yù)算價(jià)格；（三）負(fù)責(zé)審批年度信用銷售政策；（四）負(fù)責(zé)對(duì)單次降價(jià)幅度達(dá)到10 元 / 噸的銷售價(jià)格體系調(diào)整進(jìn)行審批；（五）對(duì)超出價(jià)格體系規(guī)定的銷售價(jià)格進(jìn)行事前審批；（六）負(fù)責(zé)對(duì)價(jià)格體系的評(píng)價(jià)與指導(dǎo)。第七條 公司價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)辦公室設(shè)在市場(chǎng)戰(zhàn)略部，其主要職責(zé)是（一）初步審核年度銷售預(yù)算價(jià)格；（2） 組織核準(zhǔn)并備案銷售價(jià)格體系，督導(dǎo)落實(shí)公司價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)的決議和措施；（

4、三）指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查銷售價(jià)格體系的審批、執(zhí)行和調(diào)整等活動(dòng)；（四） 建立健全公司銷售價(jià)格信息平臺(tái)，匯總分析價(jià)格信息和相關(guān)報(bào)告，對(duì)異常情況提出解決辦法；（五）對(duì)銷售價(jià)格管理具有獨(dú)立調(diào)查權(quán)；（六）組織與關(guān)聯(lián)商混等協(xié)同板塊銷售價(jià)格的溝通協(xié)調(diào)；（七） 有權(quán)叫停違反公司銷售價(jià)格管理制度的各種行為，并對(duì)其提出處理建議。第八條設(shè)立本級(jí)價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)，是公司價(jià)格體系及政策的執(zhí)行部門，區(qū)域價(jià)格及定價(jià)委員會(huì)成員至少由以下人員構(gòu)成：副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人、區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)總監(jiān)（財(cái)務(wù)部長(zhǎng)）、常務(wù)副總經(jīng)理。價(jià)格委員會(huì)會(huì)議應(yīng)有至少2/3 成員參加方為有效，會(huì)議決議由總經(jīng)理最終決定。第九條銷

5、售部門主要職責(zé)：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售價(jià)格體系和銷售價(jià)格政策；負(fù)責(zé)反饋市場(chǎng)價(jià)格變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格政策等信息；無(wú)權(quán)決定價(jià)格體系之外的銷售價(jià)格及優(yōu)惠價(jià)格，可提議召開價(jià)格與定價(jià)委員會(huì)臨時(shí)會(huì)議。第三章 銷售價(jià)格體系的制定第十條公司采用區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)法，以省、市、縣（區(qū)）、鎮(zhèn)四級(jí)市場(chǎng)中的縣（區(qū)）級(jí)三級(jí)市場(chǎng)為主體進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)，以縣（區(qū)） 級(jí)三級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)款到位價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)，基準(zhǔn)價(jià)的制定方法參照以下原則執(zhí)行（1） 在高市場(chǎng)占有率的核心區(qū)域作為價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、 持續(xù)領(lǐng)先的策略；在低市場(chǎng)占有率的緊密和輻射區(qū)域采用價(jià)格跟隨策略。（2） 公司進(jìn)攻低占有率市場(chǎng)時(shí)可根據(jù)實(shí)際需要采取低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到位價(jià)格的策略，原則上低于主要

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到位價(jià)格控制在 10 元 / 噸以內(nèi)，進(jìn)入市場(chǎng)后要根據(jù)實(shí)際情況不斷提價(jià)，當(dāng)市場(chǎng)占有率相對(duì)較高時(shí)，要持平或略高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到位價(jià)格。 第十一條定價(jià)管理（一） 銷售價(jià)格體系的制定以公司利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，以優(yōu)化市場(chǎng)格局、提高市場(chǎng)占有率、保障產(chǎn)能充分釋放為前提，以提升公司品牌形象、建立可持續(xù)的良性互動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)合關(guān)系、打造公司強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力為宗旨，同時(shí)綜合考慮以下諸多影響因素：1. 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)階段、成本、獲利情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略；2. 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略及定位、營(yíng)銷整體規(guī)劃和銷售策略；3. 各時(shí)期目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際的區(qū)域到位價(jià)格、歷史同期銷售數(shù)據(jù)；特定時(shí)期為實(shí)現(xiàn)某種特定

7、戰(zhàn)略目標(biāo)，需要采取的特殊政策；4. 公司的生產(chǎn)運(yùn)行情況、庫(kù)存及發(fā)運(yùn)情況；5. 運(yùn)距最優(yōu)原則；6. 成本預(yù)算指標(biāo)、年銷量及分解至每月的預(yù)算指標(biāo)、銷售價(jià)格預(yù)算指標(biāo)。（3） 在區(qū)域市場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上按不同客戶類型、實(shí)際購(gòu)買數(shù)量、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、變更工廠提貨地點(diǎn)等優(yōu)惠降價(jià)或漲價(jià)限定最高和最低額度，一般以 1 元為單位進(jìn)行調(diào)整，綜合各項(xiàng)加價(jià)和降價(jià)因素得出實(shí)際交易價(jià)格，實(shí)現(xiàn)價(jià)格梯度。（4） 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格沖擊我公司核心市場(chǎng)、緊密市場(chǎng)時(shí)， 或本區(qū)域內(nèi)有新產(chǎn)能釋放時(shí)，要根據(jù)我公司水泥發(fā)運(yùn)量變化情況采取積極防御、適度讓價(jià)不讓市場(chǎng)份額的策略。（5） 結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況自主漲價(jià)或降價(jià)，銷售價(jià)格體系單次降價(jià)幅

8、度達(dá)到10 元 / 噸的須報(bào)總經(jīng)理審批，價(jià)格體系變動(dòng)的其他情況應(yīng)備案。（6） 為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略目的，在既定價(jià)格體系基礎(chǔ)上還需要進(jìn)一步優(yōu)惠降價(jià)的，超出5 元 / 噸（不含）的屬于特殊價(jià)格，應(yīng)書面或在網(wǎng)上流程逐級(jí)報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)，5 元以內(nèi)由銷售部最終決策。（7） 以高于變動(dòng)成本銷售的條件：以充分釋放產(chǎn)能、攤薄固定成本為主要目標(biāo)，限定在輻射區(qū)低占有率的情況下才能采取此價(jià)格策略，并嚴(yán)控產(chǎn)品流向，防止竄貨行為發(fā)生。（8） 投標(biāo)政府重點(diǎn)工程價(jià)格：投標(biāo)政府重點(diǎn)工程的價(jià)格由銷售部和定價(jià)委員會(huì)確定，投標(biāo)政府重點(diǎn)工程的價(jià)格按中標(biāo)價(jià)格執(zhí)行。（9） 重點(diǎn)大客戶價(jià)格：對(duì)長(zhǎng)期合作、資信較好、實(shí)力較高，且對(duì)大區(qū)銷量起支撐

9、作用的重點(diǎn)客戶，在價(jià)格體系確定的價(jià)格基礎(chǔ)上給予最多不超過5 元 / 噸的優(yōu)惠。（十）抵賬價(jià)格：主要適用于公司原燃材料、工程施工等材料款和工程款的沖抵。原則上不得低于基準(zhǔn)價(jià)格。（十一）返利促銷方式1 .為增大公司水泥銷量、促進(jìn)客戶與公司的合作意向、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)制定明確的返利促銷規(guī)則、嚴(yán)密的合同審核機(jī)制及返利政策執(zhí)行監(jiān)控考核機(jī)制。2 .可選用的返利促銷或組合方式主要包括：當(dāng)月返利、下次返利、年度返利、服務(wù)費(fèi)、返傭金、買贈(zèng)捆綁銷售、現(xiàn)金折扣等。第十二條調(diào)價(jià)程序。每次價(jià)格變動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷副總經(jīng)理和銷售部長(zhǎng)分別組織提供所定價(jià)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的到位價(jià)，報(bào)定價(jià)委員會(huì)作為制定基準(zhǔn)價(jià)格的參照標(biāo)準(zhǔn)。第十三條降價(jià)決議必須由定價(jià)委員會(huì)會(huì)議做出，禁止銷售成員會(huì)簽方式形成降價(jià)意見。第十四條銷售價(jià)格體系一經(jīng)確定，銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行，不按規(guī)定程序制定和審批，任何人無(wú)權(quán)調(diào)整銷售價(jià)格體系。第十五條對(duì)銷售人員溢價(jià)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)原則銷售人員通過個(gè)人努力取得的銷售訂單高出