產(chǎn)品銷售價格體系管理辦法

1、精品資料可編輯修改二 flLteHA-4 IM 1ATXJT-XSDJ-1601產(chǎn)品銷售價格體系管理辦法產(chǎn)品銷售價格體系管理辦法 由公司銷售部組織制定，經(jīng) 公司各區(qū)域經(jīng)理、銷售部長、財務(wù)部長、副總會審；由公司各職 能部門、各區(qū)域、各子（分）公司負(fù)責(zé)人會簽；最后，由公司總 經(jīng)理簽署生效。望各單位認(rèn)真學(xué)習(xí)，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。起草部1 J銷售部起草人李繼明審核部門銷售部初審人趙軍平審核部門財務(wù)部審核人王雅菊總經(jīng)理天祥水泥（集團(tuán)）有限責(zé)任公司審批人郭振衛(wèi)副董事長天祥水泥（集團(tuán)）有限責(zé)任公司批準(zhǔn)人范天通第一章總則第一條 為建立公司科學(xué)合理的產(chǎn)品銷售價格體系，規(guī)范各區(qū)域水泥產(chǎn)品銷售價格的制定、審批、執(zhí)行和調(diào)整

2、等業(yè)務(wù)活動， 更有利于開發(fā)市場、維護(hù)客戶資源，制定本辦法。第二條 本辦法適用于公司各區(qū)域水泥產(chǎn)品銷售價格的制 定、審批、執(zhí)行、調(diào)整及監(jiān)督檢查等業(yè)務(wù)活動。第三條 本辦法稱產(chǎn)品銷售價格包括由廠價格、運費價格、 到位價格。第四條 產(chǎn)品銷售價格管理遵循以下原則（一）負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價格體系決策的原則。（二）與區(qū)、縣目標(biāo)市場中當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)、主要競爭對手產(chǎn)品價格進(jìn)行對標(biāo)，作為我公司定價基準(zhǔn)的原則。（三）根據(jù)所在銷售區(qū)域的競爭態(tài)勢和競爭階段動態(tài)定價的 原則。第五條重要風(fēng)險提示產(chǎn)品銷售價格體系是關(guān)鍵營銷策略之一，直接影響到客戶開發(fā)數(shù)量、渠道模式的建立、銷量提升、市場占有率提升、品牌知 名度提升、待攤成本、提高盈利水平

3、、防控竄貨、提高決策效率 等重要業(yè)務(wù)及指標(biāo)。第二章機(jī)構(gòu)及職責(zé)分工第六條公司價格及定價委員會是公司銷售價格管理的最高機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是（1） 負(fù)責(zé)組織建立和完善公司的價格管理體系，并使其制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化；（二）負(fù)責(zé)審定年度銷售預(yù)算價格；（三）負(fù)責(zé)審批年度信用銷售政策；（四）負(fù)責(zé)對單次降價幅度達(dá)到10 元 / 噸的銷售價格體系調(diào)整進(jìn)行審批；（五）對超出價格體系規(guī)定的銷售價格進(jìn)行事前審批；（六）負(fù)責(zé)對價格體系的評價與指導(dǎo)。第七條 公司價格及定價委員會辦公室設(shè)在市場戰(zhàn)略部，其主要職責(zé)是（一）初步審核年度銷售預(yù)算價格；（2） 組織核準(zhǔn)并備案銷售價格體系，督導(dǎo)落實公司價格及定價委員會的決議和措施；（

4、三）指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查銷售價格體系的審批、執(zhí)行和調(diào)整等活動；（四） 建立健全公司銷售價格信息平臺，匯總分析價格信息和相關(guān)報告，對異常情況提出解決辦法；（五）對銷售價格管理具有獨立調(diào)查權(quán)；（六）組織與關(guān)聯(lián)商混等協(xié)同板塊銷售價格的溝通協(xié)調(diào)；（七） 有權(quán)叫停違反公司銷售價格管理制度的各種行為，并對其提出處理建議。第八條設(shè)立本級價格及定價委員會，是公司價格體系及政策的執(zhí)行部門，區(qū)域價格及定價委員會成員至少由以下人員構(gòu)成：副董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場部門負(fù)責(zé)人、區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售部長、財務(wù)總監(jiān)（財務(wù)部長）、常務(wù)副總經(jīng)理。價格委員會會議應(yīng)有至少2/3 成員參加方為有效，會議決議由總經(jīng)理最終決定。第九條銷

5、售部門主要職責(zé)：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售價格體系和銷售價格政策；負(fù)責(zé)反饋市場價格變化及競爭對手價格政策等信息；無權(quán)決定價格體系之外的銷售價格及優(yōu)惠價格，可提議召開價格與定價委員會臨時會議。第三章 銷售價格體系的制定第十條公司采用區(qū)域市場定價法，以省、市、縣（區(qū)）、鎮(zhèn)四級市場中的縣（區(qū)）級三級市場為主體進(jìn)行動態(tài)定價，以縣（區(qū)） 級三級市場現(xiàn)款到位價作為基準(zhǔn)價，基準(zhǔn)價的制定方法參照以下原則執(zhí)行（1） 在高市場占有率的核心區(qū)域作為價格領(lǐng)導(dǎo)者實施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、 持續(xù)領(lǐng)先的策略；在低市場占有率的緊密和輻射區(qū)域采用價格跟隨策略。（2） 公司進(jìn)攻低占有率市場時可根據(jù)實際需要采取低于主要競爭對手到位價格的策略，原則上低于主要

6、競爭對手到位價格控制在 10 元 / 噸以內(nèi)，進(jìn)入市場后要根據(jù)實際情況不斷提價，當(dāng)市場占有率相對較高時，要持平或略高于主要競爭對手到位價格。 第十一條定價管理（一） 銷售價格體系的制定以公司利潤最大化為目標(biāo)，以優(yōu)化市場格局、提高市場占有率、保障產(chǎn)能充分釋放為前提，以提升公司品牌形象、建立可持續(xù)的良性互動的市場競合關(guān)系、打造公司強(qiáng)有力的核心競爭力為宗旨，同時綜合考慮以下諸多影響因素：1. 進(jìn)入市場時期、品種結(jié)構(gòu)、競爭階段、成本、獲利情況及競爭對手的價格策略；2. 區(qū)域市場戰(zhàn)略及定位、營銷整體規(guī)劃和銷售策略；3. 各時期目標(biāo)市場、競爭對手實際的區(qū)域到位價格、歷史同期銷售數(shù)據(jù)；特定時期為實現(xiàn)某種特定

7、戰(zhàn)略目標(biāo)，需要采取的特殊政策；4. 公司的生產(chǎn)運行情況、庫存及發(fā)運情況；5. 運距最優(yōu)原則；6. 成本預(yù)算指標(biāo)、年銷量及分解至每月的預(yù)算指標(biāo)、銷售價格預(yù)算指標(biāo)。（3） 在區(qū)域市場基準(zhǔn)價基礎(chǔ)上按不同客戶類型、實際購買數(shù)量、結(jié)算方式、運輸方式、變更工廠提貨地點等優(yōu)惠降價或漲價限定最高和最低額度，一般以 1 元為單位進(jìn)行調(diào)整，綜合各項加價和降價因素得出實際交易價格，實現(xiàn)價格梯度。（4） 當(dāng)競爭對手以低價格沖擊我公司核心市場、緊密市場時， 或本區(qū)域內(nèi)有新產(chǎn)能釋放時，要根據(jù)我公司水泥發(fā)運量變化情況采取積極防御、適度讓價不讓市場份額的策略。（5） 結(jié)合本地市場實際情況自主漲價或降價，銷售價格體系單次降價幅

8、度達(dá)到10 元 / 噸的須報總經(jīng)理審批，價格體系變動的其他情況應(yīng)備案。（6） 為了實現(xiàn)市場發(fā)展戰(zhàn)略目的，在既定價格體系基礎(chǔ)上還需要進(jìn)一步優(yōu)惠降價的，超出5 元 / 噸（不含）的屬于特殊價格，應(yīng)書面或在網(wǎng)上流程逐級報總經(jīng)理核準(zhǔn)，5 元以內(nèi)由銷售部最終決策。（7） 以高于變動成本銷售的條件：以充分釋放產(chǎn)能、攤薄固定成本為主要目標(biāo)，限定在輻射區(qū)低占有率的情況下才能采取此價格策略，并嚴(yán)控產(chǎn)品流向，防止竄貨行為發(fā)生。（8） 投標(biāo)政府重點工程價格：投標(biāo)政府重點工程的價格由銷售部和定價委員會確定，投標(biāo)政府重點工程的價格按中標(biāo)價格執(zhí)行。（9） 重點大客戶價格：對長期合作、資信較好、實力較高，且對大區(qū)銷量起支撐

9、作用的重點客戶，在價格體系確定的價格基礎(chǔ)上給予最多不超過5 元 / 噸的優(yōu)惠。（十）抵賬價格：主要適用于公司原燃材料、工程施工等材料款和工程款的沖抵。原則上不得低于基準(zhǔn)價格。（十一）返利促銷方式1 .為增大公司水泥銷量、促進(jìn)客戶與公司的合作意向、提高市場競爭力，各區(qū)域根據(jù)市場競爭形勢制定明確的返利促銷規(guī)則、嚴(yán)密的合同審核機(jī)制及返利政策執(zhí)行監(jiān)控考核機(jī)制。2 .可選用的返利促銷或組合方式主要包括：當(dāng)月返利、下次返利、年度返利、服務(wù)費、返傭金、買贈捆綁銷售、現(xiàn)金折扣等。第十二條調(diào)價程序。每次價格變動時，營銷副總經(jīng)理和銷售部長分別組織提供所定價區(qū)域競爭對手的到位價，報定價委員會作為制定基準(zhǔn)價格的參照標(biāo)準(zhǔn)。第十三條降價決議必須由定價委員會會議做出，禁止銷售成員會簽方式形成降價意見。第十四條銷售價格體系一經(jīng)確定，銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行，不按規(guī)定程序制定和審批，任何人無權(quán)調(diào)整銷售價格體系。第十五條對銷售人員溢價銷售的獎勵原則銷售人員通過個人努力取得的銷售訂單高出