加速2009代理商銷售計劃

1、代理商銷售計劃代理商銷售計劃代理商銷售部門的主要任務(wù)：代理商銷售部門的主要任務(wù)： 客戶客戶數(shù)量多 + 質(zhì)量高數(shù)量：活躍客戶與新客戶數(shù)數(shù)量：活躍客戶與新客戶數(shù) 代理商渠道的活躍客戶數(shù)在08年基本沒有增長。 每月的新單數(shù)也沒有明顯提高。活躍客戶與新客戶數(shù)間的關(guān)系活躍客戶與新客戶數(shù)間的關(guān)系活躍客戶數(shù) = 現(xiàn)有客戶數(shù) + 每月新增客戶數(shù) 現(xiàn)有客戶數(shù)/續(xù)費(fèi)周期（月） （1-續(xù)費(fèi)率%）活躍客戶數(shù)活躍客戶數(shù) = 16.7 每月新客戶每月新客戶數(shù)數(shù)當(dāng)：活躍客戶數(shù)=現(xiàn)有客戶數(shù)，續(xù)費(fèi)率=70%，續(xù)費(fèi)周期=5個月* 在續(xù)費(fèi)率提升空間有限或不變的情況下，我們需要更多的新單增長來增加代理商的活躍客戶數(shù)。質(zhì)量：客戶的平均

2、消耗和續(xù)費(fèi)率質(zhì)量：客戶的平均消耗和續(xù)費(fèi)率消耗 - 客戶平均消耗08年有增長，但貢獻(xiàn)主要來自于客服。續(xù)費(fèi) - 新客戶的第一次續(xù)費(fèi)率只有約40%。* 銷售團(tuán)隊對客戶質(zhì)量的貢獻(xiàn)不明顯，主要受制于銷售人員的素質(zhì)和技能，以及銷售的方式方法。 1. 超級銷售超級銷售 Super A本地最本地最大客戶大客戶(NAL)高潛力客戶高潛力客戶普通客戶普通客戶 2. 模式整合模式整合i-Sales 2.0 - Cobra - F3P - BtoB針對客戶針對客戶09年的銷售計劃年的銷售計劃達(dá)到目的達(dá)到目的客戶質(zhì)量客戶質(zhì)量客戶數(shù)量客戶數(shù)量轉(zhuǎn)化效率轉(zhuǎn)化效率客戶數(shù)量客戶數(shù)量轉(zhuǎn)化效率轉(zhuǎn)化效率 3. 人員招聘及培訓(xùn)人員招聘及

3、培訓(xùn) 市場支持及創(chuàng)新市場支持及創(chuàng)新2009，加速智勝，加速智勝2009，加速智勝，加速智勝Super A：超級銷售重點突破模式整合：i-Sales2.0, 眼鏡蛇計劃銷售人員: 數(shù)量翻番，素質(zhì)過關(guān)市場支持：加大力度，持續(xù)創(chuàng)新第一架馬車第一架馬車 Super A：超級銷售重點突破：超級銷售重點突破為什么超級A客戶很重要? AB 客戶貢獻(xiàn) 60% 生意， 在一級城市更高；現(xiàn)有的超級A客戶是業(yè)務(wù)增長的重要源泉。 有些客戶占到代理商業(yè)績的10%；沒有專門的合格的銷售隊伍去有針對性地銷售超級A客戶， 失去了這些銷售機(jī)會缺少行業(yè)知識和專門的客服技能， 比如說增值銷售， 賬戶計劃， 優(yōu)化。 所以沒有服務(wù)好現(xiàn)

4、有的超級A客戶；太少的超級A客戶實際上會影響我們生意的穩(wěn)定性；整個超級A計劃的假設(shè)就在于：我們代理商沒有找到合適的人員去面向那些潛在的超級A客戶去做銷售。 哪些是超級A客戶?IR 6000 個大客戶減去谷歌大客戶部門的200個指定目標(biāo)客戶后， 都是目標(biāo)客戶。代理商的NAL （指定大客戶）制度：每個季度由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)籌安排和批準(zhǔn)。 不能讓傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊和沒有參加超級A活動的其他代理商接觸這些客戶。 不能讓偽代接觸這些客戶（屏蔽這些用戶主動到谷歌開單， 除非特殊批準(zhǔn)）。出口導(dǎo)向型的客戶：阿里巴巴等等。我們使用區(qū)域性的NAL制度， 保護(hù)這些大客戶。 我們不對目標(biāo)大客戶的行業(yè)作指定， 以保證區(qū)域的靈活性。

5、 哪些是超級A銷售?目前的銷售人員來自于奧美，DELL, 搜房網(wǎng)， YAHOO和4A廣告公司以及代理商內(nèi)部的頂尖銷售人員。 都通過了谷歌大客戶部門銷售和區(qū)域經(jīng)理的面試。資質(zhì)要求：本科及以上學(xué)歷6年以上媒體廣告客戶營銷經(jīng)驗，傳統(tǒng)媒體廣告領(lǐng)域或者網(wǎng)絡(luò)媒體廣告領(lǐng)域的工作經(jīng)驗均可。在市場和銷售方面擔(dān)任過資深職務(wù)。優(yōu)秀的組織分析能力和說服能力對銷售，操作和管理等多方面具有深入的了解和實踐優(yōu)秀的溝通和演示能力。能傾聽用戶需求。 英語優(yōu)秀者優(yōu)先自信，工作以完成任務(wù)為導(dǎo)向， 思維縝密并有堅韌毅力這次有何不同?團(tuán)隊的管理工作規(guī)劃， 薪酬體系， 幫助面試； 分析市場機(jī)會并且制定銷售計劃；制定銷售目標(biāo)和跟蹤結(jié)果；直

6、接利用其它資源，包括市場和業(yè)務(wù)發(fā)展部門來一起完成業(yè)務(wù)目標(biāo)； 銷售技能的培訓(xùn)產(chǎn)品知識：能清晰地說明谷歌產(chǎn)品的優(yōu)勢和方案； 專業(yè)銷售技能PSS：大多數(shù)超級A銷售應(yīng)該已經(jīng)合格這一點； 行業(yè)知識的獲得和應(yīng)用：由大客戶部門的銷售培訓(xùn)；銷售谷歌產(chǎn)品的專門的銷售技能：和大客戶部門的銷售一起做聯(lián)合客戶拜訪；客服技能的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識和行業(yè)知識：制作專門的方案的能力：由大客戶部門的客服經(jīng)理培訓(xùn)；谷歌內(nèi)部有關(guān)行業(yè)知識培訓(xùn)和分享的平臺的借鑒， 以幫助超級A銷售培養(yǎng)自我學(xué)習(xí)的能力； 專門的客服技能：賬戶計劃; 優(yōu)化和增值提升銷售；在谷歌辦公室和大客戶部門一起聯(lián)合工作， 更好地理解如何日常和客戶的聯(lián)系； 也便于熟悉谷歌工

7、具的使用和工作聯(lián)系的建立。 考核1.銷售的前3個月的底薪是7500。 可以有獎金， 也可以沒有， 由代理自己定。 2. 3個月后轉(zhuǎn)正， 轉(zhuǎn)正的要求是考出GAP考試（80分以上）。 起碼簽3個超級A訂單。 并且通過谷歌和公司領(lǐng)導(dǎo)層的上崗面試。 或者領(lǐng)導(dǎo)特批。 3.轉(zhuǎn)正以后， 薪水調(diào)節(jié)為10000元。 然后開始實施獎金制度。 4.銷售的獎金收入是新單的5%和消耗的5%。 如果月消耗超過30萬人民幣的， 消耗提成比例調(diào)整為4%， 超過50萬時， 調(diào)整為3.5%。5.AE的獎金收入只和消耗有關(guān)。 是2%。 當(dāng)消耗超過每月30萬時， 調(diào)整為1.5%。 6.按照上述分析， 銷售年收入為幾乎30萬。 AE收

8、入為8萬8。 應(yīng)該足夠?qū)δ壳暗膸讉€超級A銷售有吸引力。 7.有關(guān)福利稅金， 我定為月薪的20%， 應(yīng)該是足夠了。 視具體情況而定。 有關(guān)銷售費(fèi)用， 我定的是每人每月5000。 有點高。 8.你們可以根據(jù)實際情況來。 但是你們現(xiàn)行的從自己收入中出費(fèi)用的方法， 不見得適用于大客戶銷售?？梢愿某擅亢炓粏?， 可以報銷1000元的各類費(fèi)用。 9.考核銷售每月簽單數(shù)， 每月總消耗額， 老客戶的消耗增長和NAL的準(zhǔn)確率。 10. 按上述估計， 每個銷售和AE組合能為公司帶來400萬人民幣的消耗， 133萬的現(xiàn)金流入， 扣除了所有費(fèi)用以后。11. 提成和利潤相關(guān)， 如果服務(wù)費(fèi)低了， 調(diào)低。 如果有AGENCY

9、返點， 也調(diào)低。 12. 要考核NAL的成功率。團(tuán)隊組織和管理銷售，AE和大客戶客服：1：1：1;銷售主要負(fù)責(zé)獲得新客戶和續(xù)費(fèi)；AE 主要負(fù)責(zé)“賬戶計劃”，“提升消耗”和續(xù)費(fèi)， 以及售前方案的支持， 和提升消耗方案的數(shù)據(jù)支持。 客服人員負(fù)責(zé)賬戶的建立，日常維護(hù)和各種方案（包括提升，優(yōu)化等等）的實施；每周和區(qū)域銷售經(jīng)理進(jìn)行生意的回顧：過去每周的生意進(jìn)展和未來一周的計劃。制定銷售計劃并跟蹤結(jié)果。 區(qū)域經(jīng)理和客服人員負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的超級A客戶的消費(fèi)， 衡量獲取的客戶數(shù)， 消耗， 提升消耗的幅度和NAL的成功率。 超級A銷售在當(dāng)?shù)刂苯酉虼砩炭偨?jīng)理匯報。 6個月以后再回顧。 第二架馬車第二架馬車 模式整

10、合：模式整合：i-Sales2.0，眼鏡蛇計劃，眼鏡蛇計劃i-Sales銷售模式銷售模式1.0的轉(zhuǎn)化流程的轉(zhuǎn)化流程數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心電話中心電話中心銷售中心銷售中心代代 理理 商商 CRM 系系 統(tǒng)統(tǒng)模式整合后的模式整合后的i-Sales2.0轉(zhuǎn)化流程轉(zhuǎn)化流程數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心電話中心電話中心銷售中心銷售中心代代 理理 商商 CRM 系系 統(tǒng)統(tǒng) 2.0 高潛力客戶高潛力客戶 - Cobra - F3P - BtoB普通客戶普通客戶模式整合模式整合i-Sales2.0的核心要的核心要求求數(shù)據(jù)中心（大腦）數(shù)據(jù)中心（大腦）人員配備整齊，符合崗位要求能快速準(zhǔn)確地完善客戶信息使用有效的工具對客戶進(jìn)行分類及篩

11、選同客服部門溝通順暢，了解不同平臺客戶的特點及消耗水平數(shù)據(jù)分配及跟蹤的能力銷售中心（手腳）銷售中心（手腳）對客戶潛力的分析及辨別能力高質(zhì)量地準(zhǔn)備客戶化銷售模板陌生拜訪的技能和拜訪步驟組織小型客戶見面會的能力客戶促銷的執(zhí)行能力拜訪數(shù)據(jù)的分析匯總能力i-Sales模式模式2.0的主要要求的主要要求電話中心（輔助）電話中心（輔助）主要進(jìn)行一些輔助性的工作，如：打集中的會議約見電話對客戶信息資料的補(bǔ)充完善等項目負(fù)責(zé)人（指揮）項目負(fù)責(zé)人（指揮）由專職有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理以上人員擔(dān)任有很強(qiáng)的組織策劃能力有非常豐富的實地拜訪經(jīng)驗?zāi)苓M(jìn)行課堂及實地培訓(xùn)客戶針對性分析及提案能力較強(qiáng)的總結(jié)及分享能力快速準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)處理能

12、力團(tuán)隊合作和溝通Cobra項目的核心流程項目的核心流程數(shù)據(jù)生成數(shù)據(jù)生成客戶分配客戶分配 技術(shù)準(zhǔn)備和實施技術(shù)準(zhǔn)備和實施 生成標(biāo)準(zhǔn)字段數(shù)據(jù)生成標(biāo)準(zhǔn)字段數(shù)據(jù) 客戶數(shù)據(jù)初步篩選客戶數(shù)據(jù)初步篩選 （谷歌工程師完成）（谷歌工程師完成）COBRA項項目目組組 全國按區(qū)域分配全國按區(qū)域分配 代理商按行業(yè)地域分配代理商按行業(yè)地域分配 組織專門的銷售團(tuán)隊組織專門的銷售團(tuán)隊 同現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫的查重同現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫的查重跟蹤轉(zhuǎn)化跟蹤轉(zhuǎn)化總結(jié)調(diào)整總結(jié)調(diào)整 分配到具體的銷售人員分配到具體的銷售人員 跟蹤前的培訓(xùn)和準(zhǔn)備跟蹤前的培訓(xùn)和準(zhǔn)備 針對性的拜訪流程針對性的拜訪流程 嘗試不同的轉(zhuǎn)化形式嘗試不同的轉(zhuǎn)化形式 - Cobra會議會議

13、 - 促銷促銷 分析進(jìn)度和轉(zhuǎn)化結(jié)果分析進(jìn)度和轉(zhuǎn)化結(jié)果 及時調(diào)整方案及時調(diào)整方案 案例的分享案例的分享第三架馬車第三架馬車 銷售人員銷售人員: 數(shù)量翻番，素質(zhì)過關(guān)數(shù)量翻番，素質(zhì)過關(guān)369.9i-Sales背景銷售數(shù)量翻番Q2Q1銷售質(zhì)量提高招招新新升升院院考考關(guān)鍵利益快速增加的市場開發(fā)力度快速吸收打擊灰代所釋放的市場空間新單翻倍降低人員流失率累進(jìn)的培訓(xùn)效果更高的續(xù)費(fèi)率和客戶滿意度1月底前完成“銷售人數(shù)翻番”的招聘計劃及全年“學(xué)院式”培訓(xùn)計劃進(jìn)行招聘工具整理和升級1月底前制定將團(tuán)隊規(guī)模納入經(jīng)理考核的辦法認(rèn)真學(xué)習(xí)新兵培訓(xùn)模塊并嚴(yán)格執(zhí)行認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售考評制度并嚴(yán)格執(zhí)行人事部和當(dāng)?shù)刂咝＜矮C頭公司建立合

14、作關(guān)系Q1開始升級部分中層經(jīng)理（漸變而非革命，但要有計劃）下一步 市場支持：加大力度，持續(xù)創(chuàng)新市場支持：加大力度，持續(xù)創(chuàng)新背景與機(jī)會背景與機(jī)會如何在市場上傳播Google品牌、產(chǎn)品影響力？如何有效影響超A客戶及更快獲取普通新客戶？如何提升利用Google資源的效率？- 會議營銷- 行業(yè)開發(fā)- 持續(xù)創(chuàng)新市場活動內(nèi)容：內(nèi)容：會議營銷常規(guī)客戶見面會常規(guī)客戶見面會 新客戶新客戶- Cobra 客戶見面會客戶見面會- 行業(yè)開發(fā)客戶見面會行業(yè)開發(fā)客戶見面會- 常規(guī)常規(guī)BC/不同拒絕理由見面會不同拒絕理由見面會路演和品牌論壇路演和品牌論壇- 年度年度大型路演和大型路演和常規(guī)中型路演常規(guī)中型路演 - 品牌論壇或行業(yè)論壇（超品牌論壇或行業(yè)論壇（超A客戶）客戶） * 藍(lán)色部分主要由代理商完成。 * Google及代理商利用PR影響力是重點之一。- 行業(yè)開發(fā)報告