別墅營銷技巧（課堂PPT）

1、越己為峰，越己為峰， 銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)0503我是最優(yōu)秀的 告別平庸銷售-締造營銷專家1 1、無計(jì)劃性、有依賴性、無計(jì)劃性、有依賴性 關(guān)鍵詞：周六日、工作每一天就是生活每一天，都需要激情每日成交每日2 2、得過且過，不過不失、得過且過，不過不失 關(guān)鍵詞：背書一樣，無重點(diǎn)、無目標(biāo)、毫無激情，無團(tuán)隊(duì)意識(shí)3 3、怯場、言談缺乏自信、怯場、言談缺乏自信 關(guān)鍵詞：現(xiàn)場接待，反射性緊張，自己是產(chǎn)品老板，忘記產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是新同事4 4、言談?dòng)字?、?cè)重經(jīng)歷道理、言談?dòng)字?、?cè)重經(jīng)歷道理 關(guān)鍵詞：血?dú)夥絼?，大談人生?jīng)驗(yàn)，忘記客戶身份，別忘了站在你面前的是都是身經(jīng)磨練的成功人士5 5、喜歡反駁、驕傲、喜歡

2、反駁、驕傲 關(guān)鍵詞：適當(dāng)聆聽，認(rèn)同，虛心平庸表現(xiàn)平庸表現(xiàn)6 6、言談無重點(diǎn)、語無論次、口若懸劍、言談無重點(diǎn)、語無論次、口若懸劍 關(guān)鍵詞：言多必失、應(yīng)講究個(gè)“度”，博取信任7 7、惰性、應(yīng)付、惰性、應(yīng)付 關(guān)鍵詞：客戶都喜歡勤奮的人，無精打采8 8、杞人憂天、杞人憂天 關(guān)鍵詞：總為最差的結(jié)果擔(dān)心，產(chǎn)品難買，項(xiàng)目、公司沒信心，策劃實(shí)施過，不可能一蹴而就，做好提高本職工作9 9、心急成交、心急成交 關(guān)鍵詞：只顧要成交，不顧內(nèi)涵，項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)1010、精神面貌、精神面貌 關(guān)鍵詞：小動(dòng)作、精神不集中 。平庸表現(xiàn)平庸表現(xiàn)1、自我認(rèn)識(shí)、自我認(rèn)識(shí) 業(yè)績不好的置業(yè)顧問：業(yè)績不好的置業(yè)顧問：很少想到如何去說服客戶和如何

3、很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶才能說服了客戶，認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，不會(huì)主動(dòng)出擊，總是尋找理由。的選擇，不會(huì)主動(dòng)出擊，總是尋找理由。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：優(yōu)秀的置業(yè)顧問：深信自己做銷售就是給自己做事情，有自深信自己做銷售就是給自己做事情，有自我意識(shí)，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。我意識(shí)，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強(qiáng)烈的進(jìn)去意識(shí)，喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他他有強(qiáng)烈的進(jìn)去意識(shí)，喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己說服客戶。血液里的東西，他會(huì)想盡一切

4、辦法使自己說服客戶。銷售表現(xiàn)對(duì)比銷售表現(xiàn)對(duì)比2、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)態(tài)度 銷售表現(xiàn)對(duì)比銷售表現(xiàn)對(duì)比業(yè)績不好的置業(yè)顧問：業(yè)績不好的置業(yè)顧問：完全照抄別人。不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)方式和完全照抄別人。不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)方式和要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：優(yōu)秀的置業(yè)顧問：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法，善于學(xué)習(xí)。的知識(shí)，來擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法，善于學(xué)習(xí)。 業(yè)績不好的置業(yè)顧問業(yè)績不好的置業(yè)顧問：業(yè)績不好的銷售人員總是抱怨困難，從不嘗試?yán)米詷I(yè)績不好的銷售人員總是抱怨困難

5、，從不嘗試?yán)米约旱闹R(shí)和努力來改變現(xiàn)狀，當(dāng)然更沒有養(yǎng)成這樣的習(xí)慣。己的知識(shí)和努力來改變現(xiàn)狀，當(dāng)然更沒有養(yǎng)成這樣的習(xí)慣。 優(yōu)秀的置業(yè)顧問：優(yōu)秀的置業(yè)顧問：優(yōu)秀的銷售人員成功的秘訣就是，沒錢時(shí)，不管多困難，優(yōu)秀的銷售人員成功的秘訣就是，沒錢時(shí)，不管多困難，也不要?jiǎng)佑猛顿Y和儲(chǔ)蓄，壓力會(huì)使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這也不要?jiǎng)佑猛顿Y和儲(chǔ)蓄，壓力會(huì)使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個(gè)好習(xí)慣。性格決定了習(xí)慣，習(xí)慣決定了成功。是個(gè)好習(xí)慣。性格決定了習(xí)慣，習(xí)慣決定了成功。3、良好習(xí)慣、良好習(xí)慣 4、激情工作、激情工作 銷售表現(xiàn)對(duì)比銷售表現(xiàn)對(duì)比業(yè)績不好的置業(yè)顧問：業(yè)績不好的置業(yè)顧問：沒有激情。他總

6、是按部就班，很難出大錯(cuò)，也絕對(duì)不會(huì)做沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯(cuò)，也絕對(duì)不會(huì)做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的銷售到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的銷售員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上。員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：優(yōu)秀的置業(yè)顧問：“王侯將相，寧有種乎？王侯將相，寧有種乎？”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣，有這樣的激情，有這樣的一種霸氣，我不下地獄誰下地獄我不下地獄誰下地獄! !激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了人際激情是一種天性，是生命力的象征，有

7、了激情才有了人際關(guān)系中的強(qiáng)烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。關(guān)系中的強(qiáng)烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。業(yè)績不好的置業(yè)顧問：業(yè)績不好的置業(yè)顧問：像顆螺絲釘?？偸枪镜匿N售業(yè)績榜上的零頭，起到一個(gè)像顆螺絲釘?？偸枪镜匿N售業(yè)績榜上的零頭，起到一個(gè)添空的腳色，在公司沒有地位，缺少安全感，總是幻想升職，而不是通過努力。添空的腳色，在公司沒有地位，缺少安全感，總是幻想升職，而不是通過努力。優(yōu)秀的置業(yè)顧問：優(yōu)秀的置業(yè)顧問：銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是由優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是由優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸：團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自

8、己的團(tuán)是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸：團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養(yǎng)新人，以便隨時(shí)可以把你替換掉。停止過招兵買馬，培養(yǎng)新人，以便隨時(shí)可以把你替換掉。 5、公司歸屬、公司歸屬 6、知識(shí)財(cái)富、知識(shí)財(cái)富 銷售表現(xiàn)對(duì)比銷售表現(xiàn)對(duì)比業(yè)績不好的銷售人員：業(yè)績不好的銷售人員：經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)就是少用等于多賺，沒有遠(yuǎn)大的志向，容經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)就是少用等于多賺，沒有遠(yuǎn)大的志向，容易滿足現(xiàn)狀。一個(gè)月本來努力一下可以做易滿足現(xiàn)狀。一個(gè)月本來努力一下可以做30003

9、000萬的業(yè)績，結(jié)果當(dāng)他做到萬的業(yè)績，結(jié)果當(dāng)他做到700700萬，對(duì)于比較差的業(yè)務(wù)員來說完成任務(wù)就是勝利。很不錯(cuò)了。差的銷售人萬，對(duì)于比較差的業(yè)務(wù)員來說完成任務(wù)就是勝利。很不錯(cuò)了。差的銷售人員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時(shí)間和他再員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時(shí)間和他再聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來。聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來。 優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)是萬本萬利。同樣的是對(duì)自己優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)是萬本萬利。同樣的是對(duì)自己未來的投資，優(yōu)秀的銷售人員們會(huì)想，一本書或者獲取知識(shí)自己需要付出未來的投資，優(yōu)秀的銷

10、售人員們會(huì)想，一本書或者獲取知識(shí)自己需要付出一點(diǎn)金錢，但是他會(huì)反過來想，這一點(diǎn)投資自己可以終身收益，還是劃的一點(diǎn)金錢，但是他會(huì)反過來想，這一點(diǎn)投資自己可以終身收益，還是劃的來的。好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個(gè)客戶合作，從客戶身來的。好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個(gè)客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽上學(xué)到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少。的合同的金額是多少。 置業(yè)顧問是一種高收入的職業(yè)，但高收入的置業(yè)顧問是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對(duì)代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)性。相對(duì)代價(jià)就是

11、高意志力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)性。不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最好去做個(gè)領(lǐng)固不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最好去做個(gè)領(lǐng)固定薪的定薪的“上班族上班族”。除此之外，置業(yè)顧問還需。除此之外，置業(yè)顧問還需具備以下條件：具備以下條件：出色的置業(yè)顧問出色的置業(yè)顧問十分真誠，誠信、沒有誠信，你將一無所獲十分真誠，誠信、沒有誠信，你將一無所獲個(gè)人魅力，反應(yīng)迅速，細(xì)致周到，處理好人際個(gè)人魅力，反應(yīng)迅速，細(xì)致周到，處理好人際關(guān)系關(guān)系堅(jiān)持，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才堅(jiān)持，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動(dòng)客戶能真正打動(dòng)客戶換位思考，善于傾聽，顧客就是你的好朋友換位思考，善于傾聽，顧客就是你的好朋友 做銷售如

12、做人，做好計(jì)劃，人計(jì)劃好了人就活做銷售如做人，做好計(jì)劃，人計(jì)劃好了人就活明白了明白了微笑、貫此而終；精神、全神貫注；很有耐心微笑、貫此而終；精神、全神貫注；很有耐心出色的置業(yè)顧問出色的置業(yè)顧問出色的置業(yè)顧問不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己！不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己！房地產(chǎn)營銷百年規(guī)律房地產(chǎn)營銷百年規(guī)律銷售談判就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你 隨和豁達(dá)，有天賦的親和力執(zhí)著堅(jiān)韌，格外爭強(qiáng)好勝 聰明多思，待人處事開合自如令人喜歡的置業(yè)顧問令人喜歡的置業(yè)顧問用你的熱忱、親和力一矢中的更多人越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值；樂觀、達(dá)觀的態(tài)度，享受主動(dòng)的快樂我

13、一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)；明白“賺錢為自己，做事為別人”，讓人感覺你的確是為他設(shè)想 沒有離開的客戶，只有離開的銷售員。沒有離開的客戶，只有離開的銷售員。令人喜歡的置業(yè)顧問令人喜歡的置業(yè)顧問沒有人計(jì)畫要失敗而是失敗在 優(yōu)秀的置業(yè)顧問成功于縝密的計(jì)劃優(yōu)秀的置業(yè)顧問成功于縝密的計(jì)劃 越己為峰，帶著目標(biāo)上路越己為峰，帶著目標(biāo)上路目目 標(biāo)標(biāo)別墅營銷技巧別墅營銷技巧睿智、品位、含金量高睿智、品位、含金量高表面的身份不同，內(nèi)在追求卻有著驚人的相似：表面的身份不同，內(nèi)在追求卻有著驚人的相似：檔次、品質(zhì)、服務(wù)檔次、品質(zhì)、服務(wù)我們的客戶我們的客戶成功人士成功人士帶著以上三個(gè)相信，對(duì)著來訪的客戶我們要有絕

14、對(duì)的信心帶著以上三個(gè)相信，對(duì)著來訪的客戶我們要有絕對(duì)的信心 這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的時(shí)代。這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的時(shí)代。 不在競爭中創(chuàng)新，就在競爭中被淘汰不在競爭中創(chuàng)新，就在競爭中被淘汰關(guān)鍵詞：項(xiàng)目關(guān)鍵詞：項(xiàng)目SWOTSWOT理解（深諳）、銷售引導(dǎo)（始終理解（深諳）、銷售引導(dǎo)（始終如一）、語言表達(dá)、戶型（布局大?。⒂?jì)價(jià)專業(yè)、如一）、語言表達(dá)、戶型（布局大小）、計(jì)價(jià)專業(yè)、裝修知識(shí)、風(fēng)水講究、奢侈品研究、形象穿著（優(yōu)裝修知識(shí)、風(fēng)水講究、奢侈品研究、形象穿著（優(yōu)雅品味但不個(gè)性化）、言談舉止、名片（主管、主雅品味但不個(gè)性化）、言談舉止、名片（主管、主任或經(jīng)理級(jí)）、五星售樓制、注重細(xì)節(jié)任或經(jīng)理級(jí)）、五星售樓制、注

15、重細(xì)節(jié)電話接聽電話接聽站著聽站著聽樣板間帶看樣板間帶看-先中、后優(yōu)、再差先中、后優(yōu)、再差 目標(biāo)客戶攻擊策略目標(biāo)客戶攻擊策略銷售力必備銷售力必備目標(biāo)客戶攻擊策略目標(biāo)客戶攻擊策略記憶營銷記憶營銷-情感、記憶。情感、記憶。每次接待客戶或客戶來訪離開后一分鐘內(nèi)發(fā)出溫馨短信；如短信：您好，您好，XXXX先生先生/ /小姐，歡迎蒞臨日月興城，我是你的置業(yè)顧問小姐，歡迎蒞臨日月興城，我是你的置業(yè)顧問xxxxxx，如你想更詳細(xì)了，如你想更詳細(xì)了解本項(xiàng)目，尊請(qǐng)隨時(shí)致電本人，謝謝！順祝你每日都是美麗而魅力好心情。解本項(xiàng)目，尊請(qǐng)隨時(shí)致電本人，謝謝！順祝你每日都是美麗而魅力好心情。每次接待客戶過程，和客戶交談中置業(yè)顧

16、問至少要在口中說出10次以上的項(xiàng)目名稱（日月興城），增加客戶對(duì)項(xiàng)目的記憶。定期對(duì)所有客戶電話或信息回訪，項(xiàng)目有新的信息發(fā)布或受眾客戶感興趣的事件、話題延續(xù)溝通，特別是各節(jié)日和生日的問候！ 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群是高端人士，對(duì)他們的生活形態(tài)要深本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群是高端人士，對(duì)他們的生活形態(tài)要深入了解及進(jìn)行針對(duì)性的滲透，多留意身邊朋友和各類客戶入了解及進(jìn)行針對(duì)性的滲透，多留意身邊朋友和各類客戶高端消費(fèi)者的喜好和關(guān)系，如汽車、高爾夫、各種高級(jí)俱高端消費(fèi)者的喜好和關(guān)系，如汽車、高爾夫、各種高級(jí)俱樂部、名表、珠寶商及航空機(jī)構(gòu)等工作者。業(yè)績不會(huì)自己樂部、名表、珠寶商及航空機(jī)構(gòu)等工作者。業(yè)績不會(huì)自己跑來，坐以待

17、跑來，坐以待“幣幣”就是坐以待就是坐以待“斃斃”，主控權(quán)應(yīng)該操之，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到在已。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生日久生情情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就?huì)好辦得多。事情就會(huì)好辦得多。目標(biāo)客戶攻擊策略目標(biāo)客戶攻擊策略高端營銷高端營銷-主動(dòng)出擊，多了解和參與高端活動(dòng)主動(dòng)出擊，多了解和參與高端活動(dòng)關(guān)鍵詞：合作、團(tuán)結(jié)、幫助、現(xiàn)場逼訂關(guān)鍵詞：合作、團(tuán)結(jié)、幫助、現(xiàn)場逼訂SPSP配配合合* *（電話配合）、火車頭啟動(dòng)（領(lǐng)導(dǎo)（電話配合）、火車頭啟動(dòng)（領(lǐng)導(dǎo) 朋友朋友親戚關(guān)系）親戚

18、關(guān)系）電話接聽電話接聽站著聽站著聽樣板間帶看樣板間帶看-先中、后優(yōu)、再差先中、后優(yōu)、再差 團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作鉆石客戶：鉆石客戶：1、填寫資料；、填寫資料；2、23天電話溝通一次；天電話溝通一次；3、每隔兩天一個(gè)個(gè)性化短信、每隔兩天一個(gè)個(gè)性化短信;4、每天早中晚看一次客戶資料、每天早中晚看一次客戶資料;5、確信你一定服務(wù)到他、確信你一定服務(wù)到他;6、確信他就是你要服務(wù)的客戶。、確信他就是你要服務(wù)的客戶。別墅析客要求別墅析客要求別墅析客要求別墅析客要求白金客戶：白金客戶：1、周一、五晚上、周一、五晚上9點(diǎn)左右一次短信；點(diǎn)左右一次短信；2、一周電話溝通一次，在上午、一周電話溝通一次，在上午10點(diǎn)之后；點(diǎn)之后；3、10天邀約拜訪一次天邀約拜訪一次;4、出現(xiàn)黃金客戶升級(jí)服務(wù)。、出現(xiàn)黃金客戶升級(jí)服務(wù)