銷(xiāo)售面談技巧

1、寧輝人力資源服務(wù)公司法輝課程大綱銷(xiāo)售面談概述銷(xiāo)售面談前期準(zhǔn)備銷(xiāo)售面談五大技巧銷(xiāo)售面談是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中重要的一部分，它是指通過(guò)面談來(lái)收集客戶信息，并提出有效方案為成交面談做準(zhǔn)備過(guò)程，在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程中它是不可缺少的一部分。尋找準(zhǔn)主顧約訪銷(xiāo)售面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售過(guò)程中，影響做出選擇的只有三個(gè)因素，即：業(yè)務(wù)員本身、產(chǎn)品本身、公司本身；而些重要因素中最最重要的因素就是業(yè)務(wù)員本身一個(gè)不認(rèn)可你的人根本不可能接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，銷(xiāo)售面談?dòng)幸韵乱c(diǎn)：成功的推銷(xiāo)自己樹(shù)立個(gè)人品牌借助公司的力量借力使力理想的產(chǎn)品量身打造才是最優(yōu)成功的推銷(xiāo)自己樹(shù)立個(gè)人品牌個(gè)人品牌包括：善良、熱誠(chéng)、正

2、直、勇敢專(zhuān)業(yè)、堅(jiān)持、誠(chéng)信、擔(dān)當(dāng)精力充沛、言出必行借助公司的力量借力使力平臺(tái)的力量：行業(yè)認(rèn)證、實(shí)力代表產(chǎn)品過(guò)硬、服務(wù)人性化客戶趨之若騖理想的產(chǎn)品量身打造才是最優(yōu)量身打造：專(zhuān)屬差異化經(jīng)營(yíng)不做批量生產(chǎn)的批量生產(chǎn)客戶滿意、公司滿意、個(gè)人滿意自我準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行銷(xiāo)準(zhǔn)備 專(zhuān)業(yè)形象的準(zhǔn)備:服飾、談吐、禮儀 心態(tài)的準(zhǔn)備： 保持輕松愉快心情 努力展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)、自信 提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問(wèn)題列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括個(gè)人客戶家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況、是否有子女以及企業(yè)客戶的規(guī)模、運(yùn)營(yíng)狀況、人力資源等請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求在主管或同事的幫助下，結(jié)合上述分析，從公司已有服務(wù)中

3、篩選出適合客戶的服務(wù)項(xiàng)目預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對(duì)關(guān)鍵句 展業(yè)包 業(yè)務(wù)員自我介紹資料（名片 等） 公司介紹（彩頁(yè)、項(xiàng)目介紹等） 簽單工具（筆、紙、合同等）我們的工作態(tài)度決定我們的工作結(jié)果，我們的工作結(jié)果決定我們辛勤付出的結(jié)果，如果有好的方法、適用的技巧；我們的工作將成為我們的動(dòng)力，成功的動(dòng)力究竟是什么？專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)課程銷(xiāo)售，要從以下五方面入手：自我提升接觸客戶展示專(zhuān)業(yè)處理異議后續(xù)服務(wù)打鐵還需自身硬！為什么培訓(xùn)公司的小妹妹，給客戶公司培訓(xùn)經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓(xùn)經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)太弱了，什么都不懂呀！A、成為客戶的行業(yè)專(zhuān)家，熟知客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)。要點(diǎn)：行業(yè)老大想保住市場(chǎng)地位

4、，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機(jī)會(huì)，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說(shuō)大點(diǎn)就是戰(zhàn)略。從這里開(kāi)始和培訓(xùn)經(jīng)理探討培訓(xùn)課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。A、成為客戶的行業(yè)專(zhuān)家，熟知客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)。話術(shù)：王經(jīng)理，貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴(yán)重，不知道你們是怎么育人和留人的？注意：培訓(xùn)銷(xiāo)售要成為半個(gè)客戶行業(yè)的專(zhuān)家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動(dòng)態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說(shuō)上5個(gè)？B、成為客戶的業(yè)務(wù)專(zhuān)家要點(diǎn)：每個(gè)企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門(mén)，往往他們比較牛，培訓(xùn)經(jīng)理在他們面前

5、地位不高，還有很多培訓(xùn)經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門(mén)，缺乏溝通，把培訓(xùn)做成了兩張皮。課程銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)部門(mén)和培訓(xùn)經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶的核心業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快成為半個(gè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家。見(jiàn)到核心業(yè)務(wù)部門(mén)要多請(qǐng)教，比如拜訪銷(xiāo)售老總：話術(shù)：王總，上次我來(lái)你們公司，看會(huì)議室正在用著，他們說(shuō)你在給公司的銷(xiāo)售代表們培訓(xùn)。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點(diǎn)，就會(huì)花錢(qián)找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰2000字）你們?cè)谀衬衬撤矫媸窃趺醋龅?？C、成為人力資源專(zhuān)家要點(diǎn)：人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、績(jī)效、薪酬、員工關(guān)系，培訓(xùn)只不過(guò)是一個(gè)環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺(jué)得培訓(xùn)很神秘，學(xué)問(wèn)很深

6、，早就平常心了。課程銷(xiāo)售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓(xùn)融合到日常的人力資源中去，從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，從個(gè)人培訓(xùn)，到組織學(xué)習(xí)，這樣的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)才真正有價(jià)值。話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵(lì)體系是怎么做的？D、對(duì)培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)、落地都很在行要點(diǎn)：課程銷(xiāo)售要從講師那里要課程調(diào)查問(wèn)卷，或有能力自己設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷。還要當(dāng)好現(xiàn)場(chǎng)助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓(xùn)經(jīng)理，甚至和每一個(gè)學(xué)員面談，了解他們?cè)诤罄m(xù)工作中，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的落地情況。話術(shù)：張經(jīng)理，這個(gè)培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項(xiàng)工作，我們奉行的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)

7、的結(jié)束才是學(xué)習(xí)的開(kāi)始。希望你能在*方面配合。E、對(duì)講師和講師的課程都很熟悉。要點(diǎn)：賣(mài)手機(jī)的對(duì)手機(jī)的各個(gè)功能非常熟悉，賣(mài)冰箱的也是，但賣(mài)培訓(xùn)課程的姑娘們，對(duì)講師和課程熟悉嗎？其實(shí)課程銷(xiāo)售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問(wèn)。這樣她在培訓(xùn)經(jīng)理面前是問(wèn)不倒的，顯得多專(zhuān)業(yè)呀！話術(shù)：老師，我準(zhǔn)備推你的課程，正在認(rèn)真看你的*，其中有5個(gè)問(wèn)題，我搞不清楚，可以問(wèn)一下你嗎？小結(jié)：“自我提升”有5個(gè)要點(diǎn)，你都記下來(lái)了嗎？A、成為客戶的行業(yè)專(zhuān)家，熟知客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)。B、成為客戶的業(yè)務(wù)專(zhuān)家C、成為人力資源專(zhuān)家D、對(duì)培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)、落地都很在行E、對(duì)講師和講師的課程都很熟悉。保險(xiǎn)和傳銷(xiāo)的死纏爛打，被某些叫斯*

8、達(dá)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢？A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。要點(diǎn)：貿(mào)然給培訓(xùn)經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見(jiàn)人，培訓(xùn)經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓(xùn)經(jīng)理，在接電話時(shí)，他是不是在開(kāi)會(huì)，在洗手間，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，他是不是方便。所以即便打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還是先發(fā)個(gè)短信，問(wèn)他什么時(shí)間合適，尊重一下培訓(xùn)經(jīng)理為好。打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點(diǎn)，不要一上來(lái)就推薦課程。話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是某某公司的課程顧問(wèn)張XX，上個(gè)月我們給某公司做過(guò)培訓(xùn)課程，他們的培訓(xùn)經(jīng)理張三說(shuō)是你的朋友，他說(shuō)你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動(dòng)）。B、給培訓(xùn)經(jīng)

9、理郵件要點(diǎn)：課程銷(xiāo)售給培訓(xùn)經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當(dāng)，正常情況下，培訓(xùn)經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓(xùn)經(jīng)理一看，就知道是你是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)人士。最好在給培訓(xùn)經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓(xùn)落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個(gè)郵件更有價(jià)值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來(lái)騷擾培訓(xùn)經(jīng)理，郵件是為當(dāng)面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個(gè)電話。話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫(xiě)的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說(shuō)你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？C、快遞一本書(shū)要點(diǎn)：快遞一本書(shū)給培訓(xùn)經(jīng)理的代價(jià)是很高的，但對(duì)大企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理就值得了！比如

10、你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，你快遞一本我的書(shū)*，培訓(xùn)經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來(lái)了吧？連你的免費(fèi)書(shū)都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個(gè)人嗎？話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書(shū)你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓(xùn)師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，有一些心得體會(huì)想和您交流一下，您看什么時(shí)間拜訪您方便？D、微博發(fā)私信現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（請(qǐng)檢索相關(guān)10篇文章），給培訓(xùn)經(jīng)理打電話推銷(xiāo)課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長(zhǎng)、騰訊學(xué)院的院長(zhǎng)、海信大學(xué)的校長(zhǎng)、中集大學(xué)的校長(zhǎng)等，都有自己的微博。只要其中的一個(gè)人給你培訓(xùn)課程，是不是夠你吃一年的？要點(diǎn)

11、：你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來(lái)了！微博是工作的，不只是娛樂(lè)的。E、線下聚會(huì)交流經(jīng)常參加培訓(xùn)圈專(zhuān)業(yè)人士組織的線下活動(dòng)，你在主題交流的同時(shí)，可以認(rèn)識(shí)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，多好！你也可以組織這樣的聚會(huì)，就是發(fā)2個(gè)微博的事兒！ 小結(jié)：“接觸客戶”有5個(gè)要點(diǎn)，你都記下來(lái)了嗎？A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。B、給培訓(xùn)經(jīng)理郵件C、快遞一本書(shū)D、微博發(fā)私信E、線下聚會(huì)交流真正專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，愿意和專(zhuān)業(yè)的課程銷(xiāo)售交流，因?yàn)榭梢员舜藢W(xué)習(xí)，因?yàn)橹就篮希刹辉敢?，每次都培?xùn)這個(gè)培訓(xùn)公司的課程銷(xiāo)售，那怎么展示

12、專(zhuān)業(yè)呢？A、展示對(duì)行業(yè)的理解要點(diǎn)：課程銷(xiāo)售和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動(dòng)態(tài)，你沒(méi)必要和客戶一樣專(zhuān)業(yè)，只要是客戶合格的聽(tīng)眾，和談話伙伴就可以了。沒(méi)事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀(jì)了，還梅開(kāi)二度，向他學(xué)習(xí)！你們老總整天說(shuō)學(xué)萬(wàn)科，是不是也準(zhǔn)備學(xué)一下？B、展示對(duì)客戶核心業(yè)務(wù)的理解要點(diǎn)：一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)比培訓(xùn)部門(mén)要強(qiáng)勢(shì)很多，這也是讓很多培訓(xùn)經(jīng)理抱怨的地方。課程銷(xiāo)售接觸的企業(yè)面，比培訓(xùn)經(jīng)理寬，可以和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，同類(lèi)企業(yè)的做法。話術(shù)：田經(jīng)理，銷(xiāo)售部的培訓(xùn)時(shí)間又變了？這事鬧的，培訓(xùn)通知已

13、經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓(xùn)部怎么做呀，那些天殺的銷(xiāo)售部（省略2000字）。我知道某公司，培訓(xùn)部和銷(xiāo)售部是這樣配合的.C、展示對(duì)培訓(xùn)的理解要點(diǎn)：課程銷(xiāo)售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對(duì)面和學(xué)員訪談，就要功夫了。課程銷(xiāo)售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓(xùn)經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國(guó)內(nèi)99%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。 話術(shù)：馬經(jīng)理，這個(gè)項(xiàng)目我們將做*的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)，搞個(gè)案例分享，搞個(gè)戶外拓展等項(xiàng)目，進(jìn)一步深化課程的內(nèi)容，讓學(xué)員把培訓(xùn)落地。D、不懂就問(wèn)課程銷(xiāo)售在拜訪培訓(xùn)經(jīng)理時(shí)，不可能滔滔不絕，

14、侃侃而談，要盡量讓培訓(xùn)經(jīng)理多說(shuō)才好。經(jīng)常問(wèn)的一句話是：話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個(gè)月做了個(gè)*培訓(xùn)，不知道請(qǐng)的是哪個(gè)講師，培訓(xùn)效果如何呀？話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓(xùn)體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個(gè)大類(lèi)，多少課程？小結(jié)：“展示專(zhuān)業(yè)”有4個(gè)要點(diǎn)，你都記下來(lái)了嗎？A、展示對(duì)行業(yè)的理解B、展示對(duì)客戶核心業(yè)務(wù)的理解C、展示對(duì)培訓(xùn)的理解D、不懂就問(wèn)培訓(xùn)經(jīng)理哪有那么乖的，你說(shuō)簽單，他就掏錢(qián)，怎么可能呢？他總要說(shuō)一些理由。比如：這個(gè)講師我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。講師以前沒(méi)有從事過(guò)我們行業(yè)的工作。我想找個(gè)從深圳出來(lái)的職業(yè)講師。培訓(xùn)課程的價(jià)格還能降多少。等等。思考：遇到這種情況，你是怎么做的？真正專(zhuān)

15、業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，應(yīng)該把重點(diǎn)放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓(xùn)公司，折磨講師。講師把力氣都用來(lái)對(duì)付培訓(xùn)經(jīng)理了，怎么有心思上課？A、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做練習(xí)培訓(xùn)課程結(jié)束了，講師趕飛機(jī)走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習(xí)，來(lái)強(qiáng)化這幾天學(xué)到的課程內(nèi)容。課程銷(xiāo)售在現(xiàn)場(chǎng)，如果學(xué)員有問(wèn)題，就進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)每一門(mén)課程，都有課后練習(xí)，把學(xué)員練吐為止，對(duì)課程內(nèi)容絕對(duì)記憶深刻，就像小時(shí)候我們放學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。B、課后課程銷(xiāo)售帶學(xué)員寫(xiě)行動(dòng)計(jì)劃這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫(xiě)，回到工作崗位上，準(zhǔn)備采取什么行動(dòng)，完成時(shí)間等事項(xiàng)等等，這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監(jiān)督落實(shí)。聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？練習(xí)比行動(dòng)計(jì)劃，更有價(jià)值。C、課后課程銷(xiāo)售搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)其實(shí)行動(dòng)學(xué)習(xí)對(duì)主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫(xiě)出觀點(diǎn)，然后小組交流達(dá)成一致，再上臺(tái)匯報(bào)，大家點(diǎn)評(píng)等等。只要課程銷(xiāo)售稍微用心一點(diǎn)，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個(gè)小時(shí)內(nèi)，帶學(xué)員用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，來(lái)解決企業(yè)面臨的一些問(wèn)題。D、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做主題案例分享在培訓(xùn)課程結(jié)束后，課程銷(xiāo)售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)，按照某種格式，寫(xiě)和講師這個(gè)課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個(gè)