銷售面談技巧

1、寧輝人力資源服務(wù)公司法輝課程大綱銷售面談概述銷售面談前期準(zhǔn)備銷售面談五大技巧銷售面談是整個銷售環(huán)節(jié)中重要的一部分，它是指通過面談來收集客戶信息，并提出有效方案為成交面談做準(zhǔn)備過程，在專業(yè)化銷售流程中它是不可缺少的一部分。尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程銷售過程中，影響做出選擇的只有三個因素，即：業(yè)務(wù)員本身、產(chǎn)品本身、公司本身；而些重要因素中最最重要的因素就是業(yè)務(wù)員本身一個不認(rèn)可你的人根本不可能接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，銷售面談有以下要點：成功的推銷自己樹立個人品牌借助公司的力量借力使力理想的產(chǎn)品量身打造才是最優(yōu)成功的推銷自己樹立個人品牌個人品牌包括：善良、熱誠、正

2、直、勇敢專業(yè)、堅持、誠信、擔(dān)當(dāng)精力充沛、言出必行借助公司的力量借力使力平臺的力量：行業(yè)認(rèn)證、實力代表產(chǎn)品過硬、服務(wù)人性化客戶趨之若騖理想的產(chǎn)品量身打造才是最優(yōu)量身打造：專屬差異化經(jīng)營不做批量生產(chǎn)的批量生產(chǎn)客戶滿意、公司滿意、個人滿意自我準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行銷準(zhǔn)備 專業(yè)形象的準(zhǔn)備:服飾、談吐、禮儀 心態(tài)的準(zhǔn)備： 保持輕松愉快心情 努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信 提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括個人客戶家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況、是否有子女以及企業(yè)客戶的規(guī)模、運營狀況、人力資源等請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險和最大的需求在主管或同事的幫助下，結(jié)合上述分析，從公司已有服務(wù)中

3、篩選出適合客戶的服務(wù)項目預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對關(guān)鍵句 展業(yè)包 業(yè)務(wù)員自我介紹資料（名片 等） 公司介紹（彩頁、項目介紹等） 簽單工具（筆、紙、合同等）我們的工作態(tài)度決定我們的工作結(jié)果，我們的工作結(jié)果決定我們辛勤付出的結(jié)果，如果有好的方法、適用的技巧；我們的工作將成為我們的動力，成功的動力究竟是什么？專業(yè)的培訓(xùn)課程銷售，要從以下五方面入手：自我提升接觸客戶展示專業(yè)處理異議后續(xù)服務(wù)打鐵還需自身硬！為什么培訓(xùn)公司的小妹妹，給客戶公司培訓(xùn)經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓(xùn)經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專業(yè)太弱了，什么都不懂呀！A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。要點：行業(yè)老大想保住市場地位

4、，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機(jī)會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說大點就是戰(zhàn)略。從這里開始和培訓(xùn)經(jīng)理探討培訓(xùn)課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。話術(shù)：王經(jīng)理，貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴(yán)重，不知道你們是怎么育人和留人的？注意：培訓(xùn)銷售要成為半個客戶行業(yè)的專家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家要點：每個企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門，往往他們比較牛，培訓(xùn)經(jīng)理在他們面前

5、地位不高，還有很多培訓(xùn)經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門，缺乏溝通，把培訓(xùn)做成了兩張皮。課程銷售在業(yè)務(wù)部門和培訓(xùn)經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個業(yè)務(wù)專家。見到核心業(yè)務(wù)部門要多請教，比如拜訪銷售老總：話術(shù)：王總，上次我來你們公司，看會議室正在用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓(xùn)。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰2000字）你們在某某某方面是怎么做的？C、成為人力資源專家要點：人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬、員工關(guān)系，培訓(xùn)只不過是一個環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺得培訓(xùn)很神秘，學(xué)問很深

6、，早就平常心了。課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓(xùn)融合到日常的人力資源中去，從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，從個人培訓(xùn)，到組織學(xué)習(xí)，這樣的培訓(xùn)對企業(yè)才真正有價值。話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵體系是怎么做的？D、對培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行要點：課程銷售要從講師那里要課程調(diào)查問卷，或有能力自己設(shè)計調(diào)研問卷。還要當(dāng)好現(xiàn)場助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓(xùn)經(jīng)理，甚至和每一個學(xué)員面談，了解他們在后續(xù)工作中，對培訓(xùn)內(nèi)容的落地情況。話術(shù)：張經(jīng)理，這個培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項工作，我們奉行的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)

7、的結(jié)束才是學(xué)習(xí)的開始。希望你能在*方面配合。E、對講師和講師的課程都很熟悉。要點：賣手機(jī)的對手機(jī)的各個功能非常熟悉，賣冰箱的也是，但賣培訓(xùn)課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓(xùn)經(jīng)理面前是問不倒的，顯得多專業(yè)呀！話術(shù)：老師，我準(zhǔn)備推你的課程，正在認(rèn)真看你的*，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？小結(jié)：“自我提升”有5個要點，你都記下來了嗎？A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家C、成為人力資源專家D、對培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行E、對講師和講師的課程都很熟悉。保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*

8、達(dá)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢？A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。要點：貿(mào)然給培訓(xùn)經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓(xùn)經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓(xùn)經(jīng)理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓(xùn)現(xiàn)場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還是先發(fā)個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓(xùn)經(jīng)理為好。打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點，不要一上來就推薦課程。話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是某某公司的課程顧問張XX，上個月我們給某公司做過培訓(xùn)課程，他們的培訓(xùn)經(jīng)理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動）。B、給培訓(xùn)經(jīng)

9、理郵件要點：課程銷售給培訓(xùn)經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當(dāng)，正常情況下，培訓(xùn)經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓(xùn)經(jīng)理一看，就知道是你是專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士。最好在給培訓(xùn)經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓(xùn)落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來騷擾培訓(xùn)經(jīng)理，郵件是為當(dāng)面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個電話。話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？C、快遞一本書要點：快遞一本書給培訓(xùn)經(jīng)理的代價是很高的，但對大企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理就值得了！比如

10、你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓(xùn)師隊伍，你快遞一本我的書*，培訓(xùn)經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來了吧？連你的免費書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個人嗎？話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓(xùn)師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓(xùn)師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？D、微博發(fā)私信現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代（請檢索相關(guān)10篇文章），給培訓(xùn)經(jīng)理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長、騰訊學(xué)院的院長、海信大學(xué)的校長、中集大學(xué)的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓(xùn)課程，是不是夠你吃一年的？要點

11、：你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。E、線下聚會交流經(jīng)常參加培訓(xùn)圈專業(yè)人士組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認(rèn)識企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價值，多好！你也可以組織這樣的聚會，就是發(fā)2個微博的事兒！ 小結(jié)：“接觸客戶”有5個要點，你都記下來了嗎？A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。B、給培訓(xùn)經(jīng)理郵件C、快遞一本書D、微博發(fā)私信E、線下聚會交流真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，愿意和專業(yè)的課程銷售交流，因為可以彼此學(xué)習(xí)，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓(xùn)這個培訓(xùn)公司的課程銷售，那怎么展示

12、專業(yè)呢？A、展示對行業(yè)的理解要點：課程銷售和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動態(tài)，你沒必要和客戶一樣專業(yè)，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀(jì)了，還梅開二度，向他學(xué)習(xí)！你們老總整天說學(xué)萬科，是不是也準(zhǔn)備學(xué)一下？B、展示對客戶核心業(yè)務(wù)的理解要點：一般來說，業(yè)務(wù)部門比培訓(xùn)部門要強(qiáng)勢很多，這也是讓很多培訓(xùn)經(jīng)理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業(yè)面，比培訓(xùn)經(jīng)理寬，可以和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，同類企業(yè)的做法。話術(shù)：田經(jīng)理，銷售部的培訓(xùn)時間又變了？這事鬧的，培訓(xùn)通知已

13、經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓(xùn)部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略2000字）。我知道某公司，培訓(xùn)部和銷售部是這樣配合的.C、展示對培訓(xùn)的理解要點：課程銷售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪談，就要功夫了。課程銷售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓(xùn)經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國內(nèi)99%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。 話術(shù)：馬經(jīng)理，這個項目我們將做*的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個行動學(xué)習(xí)，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內(nèi)容，讓學(xué)員把培訓(xùn)落地。D、不懂就問課程銷售在拜訪培訓(xùn)經(jīng)理時，不可能滔滔不絕，

14、侃侃而談，要盡量讓培訓(xùn)經(jīng)理多說才好。經(jīng)常問的一句話是：話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個月做了個*培訓(xùn)，不知道請的是哪個講師，培訓(xùn)效果如何呀？話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓(xùn)體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？小結(jié)：“展示專業(yè)”有4個要點，你都記下來了嗎？A、展示對行業(yè)的理解B、展示對客戶核心業(yè)務(wù)的理解C、展示對培訓(xùn)的理解D、不懂就問培訓(xùn)經(jīng)理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業(yè)的工作。我想找個從深圳出來的職業(yè)講師。培訓(xùn)課程的價格還能降多少。等等。思考：遇到這種情況，你是怎么做的？真正專

15、業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，應(yīng)該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓(xùn)公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓(xùn)經(jīng)理了，怎么有心思上課？A、課后課程銷售讓學(xué)員做練習(xí)培訓(xùn)課程結(jié)束了，講師趕飛機(jī)走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習(xí)，來強(qiáng)化這幾天學(xué)到的課程內(nèi)容。課程銷售在現(xiàn)場，如果學(xué)員有問題，就進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)每一門課程，都有課后練習(xí)，把學(xué)員練吐為止，對課程內(nèi)容絕對記憶深刻，就像小時候我們放學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。B、課后課程銷售帶學(xué)員寫行動計劃這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫，回到工作崗位上，準(zhǔn)備采取什么行動，完成時間等事項等等，這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監(jiān)督落實。聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？練習(xí)比行動計劃，更有價值。C、課后課程銷售搞個行動學(xué)習(xí)其實行動學(xué)習(xí)對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達(dá)成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售稍微用心一點，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個小時內(nèi)，帶學(xué)員用行動學(xué)習(xí)的方式，來解決企業(yè)面臨的一些問題。D、課后課程銷售讓學(xué)員做主題案例分享在培訓(xùn)課程結(jié)束后，課程銷售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現(xiàn)場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個