商務(wù)談判02商務(wù)談判相關(guān)理論

1、v知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo) 了解需要層次理論、實(shí)質(zhì)利益談判論、談判力理論以及博弈談判論等基本談判理論內(nèi)容 掌握基礎(chǔ)理論與商務(wù)談判實(shí)踐的關(guān)系 熟悉商務(wù)談判相關(guān)理論的談判實(shí)踐應(yīng)用v能力目標(biāo)能力目標(biāo) 通過商務(wù)談判基本理論的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)利用交叉學(xué)科的相關(guān)理論解決實(shí)際問題的能力，并能運(yùn)用各種理論解決實(shí)際談判案例。 3.13.23.3 3.1.1需要的含義和特點(diǎn)3.1.2需要層次理論內(nèi)容 3.1.3談判需要的構(gòu)成3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用 3.1.1 需要的含義和特點(diǎn)需要的含義和特點(diǎn) 1需要需要 v需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望，同人的活動(dòng)聯(lián)系緊密，需要與行為互為基礎(chǔ)，互相影響v根據(jù)談判類型的不同，談判需要

2、也各有不同，需要對(duì)談判起著一定的支配作用。 2特點(diǎn)特點(diǎn) （1）需要具有針對(duì)性（2）需要具有選擇性（3）需要具有承接性（4）需要具有相對(duì)滿足性3.1.2 需要層次理論內(nèi)容需要層次理論內(nèi)容 1生理需要生理需要v生理需要是人最基本的需要，也是最低層次的需要，指維持生存、延續(xù)生命的基本物質(zhì)需要v在商務(wù)談判中雖然談判事項(xiàng)往往與生理需要無直接關(guān)聯(lián)，但是洽商活動(dòng)中的就餐、住宿、娛樂等事宜卻是談判的必要環(huán)節(jié)，有利于維持和建立談判各方未來的業(yè)務(wù)聯(lián)系。2安全需要安全需要 v安全需要是在基本生理需要滿足的前提下，出于對(duì)自身的安全與健康或是經(jīng)濟(jì)財(cái)物的保護(hù)的需要，同屬較低層次需要。v在談判中，滿足對(duì)手和自身的安全需要也

3、是促成談判順利進(jìn)行的保障，即以誠信的態(tài)度談及每個(gè)談判議題，以小心謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待對(duì)方提出的談判方案等。3.1.2 需要層次理論內(nèi)容需要層次理論內(nèi)容 3友愛與歸屬需要友愛與歸屬需要 v友愛與歸屬的需要也稱社交需要，是指一個(gè)人的低層次需要滿足后，繼而追求愛與歸屬，屬于中等層次的需要v談判中如能關(guān)注對(duì)手的社交需要，則會(huì)激發(fā)對(duì)手的合作欲望，促成談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。v4尊重需要尊重需要 v尊重需要是指人的社交需要被滿足后，希望自己擁有穩(wěn)定的社會(huì)地位，其個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。v實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)中，尊重需要也不容忽視，即要關(guān)注談判對(duì)手的類型，是立場(chǎng)型、進(jìn)取型還是虛榮型，針對(duì)不同類型的談判對(duì)手采取不同的談判方

4、式以滿足對(duì)方的尊重需要。3.1.2 需要層次理論內(nèi)容需要層次理論內(nèi)容 5自我實(shí)現(xiàn)的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要v自我實(shí)現(xiàn)的需要是在上述需要都被滿足的前提下對(duì)更高層次需要的追求，是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。v談判中的領(lǐng)導(dǎo)者可以通過合理分配談判職責(zé)激發(fā)談判小組成員的個(gè)人能力的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的自我價(jià)值，從而使談判活動(dòng)取得理想的結(jié)果。6求知和求美需要求知和求美需要 v求知和求美需要是人類行為的最高層次需要，是人不斷增添學(xué)識(shí)與智慧、探索未知領(lǐng)域的要求以及追求美好事物、尋求美的感受的欲望，v談判中的談判人員也可以通過不斷的談判實(shí)踐領(lǐng)悟之前的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)，修

5、正談判行為，為成為真正的談判專家奠定基礎(chǔ)。3.1.3 談判需要的構(gòu)成談判需要的構(gòu)成 1國家需要國家需要v國家需要即國家利益需要，一般來說，談判團(tuán)隊(duì)出于維護(hù)國家需要即國家利益需要，一般來說，談判團(tuán)隊(duì)出于維護(hù)國家尊嚴(yán)、保護(hù)國家利益的目的與別國進(jìn)行磋商時(shí)，應(yīng)將國家尊嚴(yán)、保護(hù)國家利益的目的與別國進(jìn)行磋商時(shí)，應(yīng)將國家利益置于首位，所以談判中應(yīng)將國家需要納入考慮范國家利益置于首位，所以談判中應(yīng)將國家需要納入考慮范疇。疇。2. 組織或企業(yè)需要組織或企業(yè)需要 v組織或企業(yè)需要即在談判中以組織利益或企業(yè)利益為重，談判團(tuán)隊(duì)往往代表某企業(yè)或組織進(jìn)行磋商，談判的結(jié)果將對(duì)不同組織或企業(yè)未來的進(jìn)一步合作有重要的影響。3.

6、 個(gè)人需要個(gè)人需要 v個(gè)人需要即談判者個(gè)人利益的最求，由于談判是由不同的談判個(gè)體組成，所以個(gè)人需要與上述兩種需要有交叉。但談判中如果某個(gè)特定的個(gè)人需要被滿足，也有利于談判的進(jìn)行， 3.1.4 需要層次理論在談判中的應(yīng)用需要層次理論在談判中的應(yīng)用 1善于發(fā)現(xiàn)潛在需要善于發(fā)現(xiàn)潛在需要 v 潛在需要是人們的一種下意識(shí)的欲望，一般來說并不直接表達(dá)出來，但就是在某種不確定的情況之下，對(duì)談判者的行為產(chǎn)生重要的影響。v由于潛在需求的隱蔽性，要求談判者具有洞悉事物的能力，及時(shí)抓住談判中的各個(gè)細(xì)節(jié)，輔之以必要的談判策略，將談判結(jié)果朝預(yù)期的結(jié)果推進(jìn)。2關(guān)注需要的心理基礎(chǔ)關(guān)注需要的心理基礎(chǔ) 在談判中，需要的心理基礎(chǔ)

7、主要表現(xiàn)在以下幾方面：v第一，權(quán)力的支配。v第二，聯(lián)誼的渴望。v第三，成就的追逐。3.1.4 需要層次理論在談判中的應(yīng)用需要層次理論在談判中的應(yīng)用 3采用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)待己方和對(duì)方的需要采用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)待己方和對(duì)方的需要 尼爾倫伯格在他的著作談判的藝術(shù)一書中提及的六組需要的不同使用方法，它們是：v第一，順從對(duì)方的需要。第二，使對(duì)方服從己方的需要。v第三，從各自共同利益出發(fā)，為滿足雙方的共同需要進(jìn)行談判，達(dá)到雙贏。v第四，違背自己的需要。v第五，損害對(duì)方的需要。v第六，不顧己方和對(duì)方的需要。3.2.1 實(shí)質(zhì)利益談判論內(nèi)容 3.2.2 實(shí)質(zhì)利益談判過程 3.2.3 如何在談判中獲取實(shí)質(zhì)利益 3.2.

8、1 實(shí)質(zhì)利益談判論內(nèi)容 1實(shí)質(zhì)利益談判論的含義實(shí)質(zhì)利益談判論的含義 v實(shí)質(zhì)利益是指在談判過程中談判者通過談判所取得的最大化利益，實(shí)質(zhì)利益談判表現(xiàn)為談判者可能拋棄堅(jiān)持立場(chǎng)的原則，而是適時(shí)改變策略，找出雙方的實(shí)質(zhì)利益所在。v既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間的第三種談判法。 2實(shí)質(zhì)利益談判的原則實(shí)質(zhì)利益談判的原則 v第一，將人與問題分開。v第二，注重利益，而非立場(chǎng)。v第三，創(chuàng)造各種選擇方案。v第四，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。3.2.2實(shí)質(zhì)利益談判過程實(shí)質(zhì)利益談判過程 實(shí)質(zhì)利益談判過程主要分為如下三個(gè)階段：v第一階段：分析階段（Analysis Stage），即談判人員對(duì)談判雙方的整體情

9、況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼。v第二階段：策劃階段（Planning Stage），即談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段，主要指談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。v第三階段：磋商階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段，此階段要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。3.2.3如何在談判中獲取實(shí)質(zhì)利益如何在談判中獲取實(shí)質(zhì)利益 在談判中獲取實(shí)際利益就是通過談判來主張價(jià)值或通過已有的價(jià)值來創(chuàng)造更大的價(jià)值，具體可以通過辨別對(duì)手和己方的如下分歧來獲取實(shí)質(zhì)利益。v1利益分歧：利益分歧：找出不同利益的共同性就是在解除談判困境的最

10、關(guān)鍵因素。v2判斷未來的分歧：判斷未來的分歧：每個(gè)人的世界觀不同，對(duì)未來的預(yù)期也有很大不同。v3風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的分歧：風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的分歧：如能分析談判各方風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避分歧的原因，則有可能選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ù俪烧勁小4時(shí)間偏好的分歧：時(shí)間偏好的分歧：談判各方的時(shí)間觀念的差異使得各方有了談判的前提，并為了不斷滿足各自的需要和達(dá)成各自的利益而創(chuàng)造價(jià)值。3.3.1談判力理論內(nèi)容 3.3.2 談判力策略的應(yīng)用 3.3.1談判力理論內(nèi)容 v談判力含義談判力含義 v羅杰道森（Roger Dawson）提出的優(yōu)勢(shì)談判論（Advantage Negotiation theory）v愛默森（Emerson）的“權(quán)力依存理論”（p

11、ower-dependence theory）1.雖然關(guān)于“談判力”還沒有統(tǒng)一、明確定義，但從現(xiàn)有的定義中可得到很多共同點(diǎn)：談判力是個(gè)體、團(tuán)隊(duì)、組織所擁有，藉此影響其它人的能力；它不是改變它他人態(tài)度或行為的動(dòng)作，而是潛在能力；不是絕對(duì)的，會(huì)根據(jù)宏觀環(huán)境以及對(duì)手實(shí)力的變化而變化；一個(gè)擁有談判力的人或團(tuán)體，常常是具備某些讓其他人必須去依賴的價(jià)值等。3.3.1談判力理論內(nèi)容 2. 談判力來源談判力來源 要獲得談判力以取得在談判中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)就要掌握談判力的來源要素，主要包括：（1）信息來源（2）個(gè)體差異（3）資源控制差異（4）在組織或非正式組織中所處的位置差異 談判力的來源要素還包括耐心、資產(chǎn)專用性、

12、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等，由于上述不同要素都可以被歸結(jié)在前文提到的動(dòng)機(jī)、依賴、替代中去，所以在部分教材中也簡(jiǎn)要的提出談判力的來源要素或影響要素就是動(dòng)機(jī)、依賴、替代等三個(gè)方面。 3.3.1談判力理論內(nèi)容 3. 談判力度量談判力度量 v實(shí)踐中主要依據(jù)權(quán)利依賴?yán)碚搶?duì)談判力進(jìn)行定性分析，由于影響談判力增加與減少的三個(gè)基本因素是動(dòng)機(jī)、依賴和替代，它們與談判力之間的關(guān)系可以用下面的公式來表示： P(AB)=MB v一方談判力的上升伴隨著他的談判動(dòng)機(jī)的下降，反之，當(dāng)一方的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈時(shí)，他的談判力就越弱；一方如果表現(xiàn)出對(duì)另一方強(qiáng)烈的依賴程度，則他的談判力就弱，反之，如果依賴程度降低，其談判力就自然而然上升；一方的替代策略越

13、多，其談判力就越大，反之，如果只制定單一策略，則其談判力表現(xiàn)為較弱。ABAABABSDMSD:3.3.2談判力策略的應(yīng)用談判力策略的應(yīng)用 若取得談判成功，就要增加己方談判力，削弱對(duì)手談判力，即運(yùn)用各種策略來影響談判力的各個(gè)要素動(dòng)機(jī)、依賴和替代，具體來說，策略如下：1. 降低己方談判動(dòng)機(jī)的策略降低己方談判動(dòng)機(jī)的策略（1）誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终撸?）向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處（3）獲取第三方對(duì)所提供的具有誘惑力的方案的支持。3.3.2談判力策略的應(yīng)用談判力策略的應(yīng)用2降低己方對(duì)對(duì)手依賴程度的策略降低己方對(duì)對(duì)手依賴程度的策略（1）削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源（2）削弱對(duì)方獨(dú)立工

14、作的能力。（3）說服對(duì)方的支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)。 （4）使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望。3增加己方替代的策略增加己方替代的策略（1）談判一方具有不需要依賴對(duì)方獨(dú)自維持下去的替代選擇（2）談判一方有能力承受不斷升級(jí)的沖突成本。（3）談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去。（4）談判一方有能力使用專家意見、其他人的說服和關(guān)系以及法律的、歷史的或者道德的先例獲得其他的出路。 3.4.1博弈論的基本內(nèi)容博弈論的基本內(nèi)容 3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用博弈論在談判中的應(yīng)用 3.4.1博弈論的基本內(nèi)容博弈論的基本內(nèi)容 1. 博弈論的含義博弈論的含義 （1）博弈 博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或

15、組織, 在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下, 依據(jù)所掌握的信息, 同時(shí)或先后, 一次或多次, 從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施, 從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。 （2）博弈論 博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。3.4.1博弈論的基本內(nèi)容博弈論的基本內(nèi)容 2博弈論的構(gòu)成要素博弈論的構(gòu)成要素 （1）參與者（players）（2）策略或行為（strategy）（3）信息（information）（4）支付函數(shù)（Payoff）（5）均衡（balance）3.4.1博弈論的基本內(nèi)容博弈論的基本內(nèi)容 3.博弈的分類博弈的分類 （1

16、）按照參與者行動(dòng)的先后順序劃分:靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈（2）按照參與人是否掌握其他參與人的行動(dòng)策略劃分:完全信息博弈和不完全信息博弈（3）按照參與人是否合作來劃分:合作博弈與非合作博弈3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用博弈論在談判中的應(yīng)用 博弈論的思維方式為我們解決談判中的問題提供了強(qiáng)有力的分析工具，它使我們更加關(guān)注另一方的想法和可能采取的策略上，幫助我們考慮另一方對(duì)己方的行動(dòng)將做何反應(yīng)，以及己方的行為將產(chǎn)生哪些意想不到的效果。1囚徒困境在商務(wù)談判中的解釋囚徒困境在商務(wù)談判中的解釋 談判雙方首次合作,互不了解,都以謀求已方最大利益為目標(biāo),缺乏相互信任, 在策略選擇上可能合作, 也可能欺騙對(duì)方,談判雙方

17、面臨策略選擇。 3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用博弈論在談判中的應(yīng)用 2. 博弈談判論的具體實(shí)施博弈談判論的具體實(shí)施 v第一，充分調(diào)查對(duì)手的各種信息以獲取完美信息。v第二，清晰判斷己方的談判目標(biāo)。v第三，要不斷關(guān)注對(duì)手在談判策略中的決策變化。v第四，關(guān)注長遠(yuǎn)合作。v談判需要包含哪些內(nèi)容？ v需要層次理論在談判中應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意哪些方面？v實(shí)質(zhì)性談判論的內(nèi)容是什么？舉例說明它在商務(wù)談判中的應(yīng)用？v什么是談判力？影響談判力的因素有哪些？v什么是“囚徒困境”？如何用商務(wù)談判的案例舉例說明？ 談判背景談判背景v談判A方：KLL工廠（賣方）v談判B方：FLP工廠（買方）vKLL工廠與FLP工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠使用模具的80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失，如生產(chǎn)出的產(chǎn)品合格率低、客戶投訴量大、銷路不好等。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KL