中職市場營銷的模擬考試題

1、市場營銷知識(shí)模擬試卷（考試時(shí)間90 分鐘， 滿分 100 分） 1 B 2 B 3 A 4 D 5 D 6 A 7 A8 C 9 A 10 D11 B 12.B 13 B 14 D 15 A 16 A 17 C 18 A 19 C 20 D一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共 20 分）1 美國福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利福特曾自豪地說：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的”。這一觀念屬于 （）。A.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念B.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念C.市場導(dǎo)向觀念D.推銷導(dǎo)向觀念2 （） 包括人口的數(shù)量與增長速度、人口的地理分布及地區(qū)間流動(dòng)、人口結(jié)構(gòu)等因素。A.地理環(huán)境B.人口環(huán)境C.自然環(huán)境D.社會(huì)環(huán)境3影響企業(yè)營銷活

2、動(dòng)的因素如人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場營銷環(huán)境的 （） 因素。A.宏觀環(huán)境B.微觀環(huán)境C.作業(yè)環(huán)境D.直接環(huán)境4寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對競爭對手，從消費(fèi)需求的角度來看，他們屬于（）。A.愿望競爭者B.普通競爭者C.產(chǎn)品形式競爭者D.品牌競爭者5 （） 市場的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。A.產(chǎn)業(yè)B .中間商C.政府D.消費(fèi)者6馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（）。A.生理需要B.社會(huì)需要C.尊敬需要D.安全需要7傍晚時(shí)分，老李夫婦坐了一天一夜的火車，從廣州的工作地回到了陜北老家的縣城，感覺格外的餓，他們不禁又想起了中國大酒店”（五星級(jí)）那豐盛可口的菜肴

3、，請問老李夫婦的這種狀態(tài)屬于()。A.欲望B.需要C.需求D .以上都是8 購買者在購買時(shí)對商品的價(jià)格非常敏感，這種購買者屬于以下哪種購買類型？()A.情感型B.沖動(dòng)型C.經(jīng)濟(jì)型D.理智型9當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長，恩格爾系數(shù)將() 。A.下降B.增大C.不變D.上下波動(dòng)10以下哪一項(xiàng)不是消費(fèi)者市場購買行為的特點(diǎn)()。A.購買者的廣泛性B .需求的差異性C.購買者的非專業(yè)性 D .派生需求11 采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是()。A.市場占有率高B.成本的經(jīng)濟(jì)性C.市場適應(yīng)性強(qiáng)D.需求滿足程度高12 . 在“彩電大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”如火如荼的同時(shí)，海爾始終堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”戰(zhàn)略。

4、海爾采取的市場定位方法叫 ()。A.根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位B .根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位C.根據(jù)產(chǎn)品用途定位D .根據(jù)使用者定位13市場細(xì)分的依據(jù)是()。A.產(chǎn)品類別的差異性B.消費(fèi)者需求與購買行為的差異性C.市場規(guī)模的差異性D.競爭者營銷能力的差異性14顧客購買某種商品100 件以下的單價(jià)為10 元， 100 件以上的單價(jià)為9元，這種折扣屬于()。A.現(xiàn)金折扣B.季節(jié)折扣C.交易折扣D.數(shù)量折扣15 () 是指對那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔商品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，以滿足消費(fèi)者求名和炫耀的心理。.撇脂定價(jià)A.聲望定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.習(xí)慣定價(jià)16 美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可

5、能定高，以后， 隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是（）價(jià)格策略。A.撇脂定價(jià)B.新產(chǎn)品C.滲透定價(jià)D.均勻定價(jià)17分銷渠道的長短一般按流通環(huán)節(jié)多少來劃分，一級(jí)渠道模式包括了A.批發(fā)商B 代理商C.零售商D 采購商18 “統(tǒng)一”方便面通過大小批發(fā)商、零售商銷售給消費(fèi)者，其銷售渠道屬A.間接渠道B .直接渠道C.短渠道D .窄渠道19下列情況下的（）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A.單價(jià)低、體積小白日常用品B.處在成熟期的產(chǎn)品C.技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品D.生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品20下面哪一點(diǎn)不屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)（ ） 。A.營銷雙方不受時(shí)間的限制B .經(jīng)營規(guī)模不受場地限制C.支付

6、手段高度電子化D .雙方的營銷商務(wù)都電子化、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打，錯(cuò)誤的打“X” ）1現(xiàn)代市場的研究對象是以滿足賣方需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)。（ ）2. 微觀市場營銷環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。（3對企業(yè)來說，分析市場營銷環(huán)境，就是分析人口環(huán)境，因?yàn)槿丝谝蛩厥瞧髽I(yè)的市場營銷機(jī)會(huì)。（）4恩格爾系數(shù)是用以衡量一個(gè)國家或一個(gè)家庭富裕程度的標(biāo)準(zhǔn)，它是指消費(fèi)支出占總收入的比重，比重越大，越貧窮。（）5家庭不同成員對購買決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。（ ）6消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。7通常保齡球

7、館不會(huì)向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動(dòng)。（ ）8全確定型購買者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。（）9態(tài)度作為一種內(nèi)在的心理過程，不一定觀察得到，但可以從個(gè)體的臉部表情、言談舉止和行動(dòng)活動(dòng)中做出推斷。（）10社會(huì)層次的高低與消費(fèi)傾向成正比，與儲(chǔ)蓄傾向成反比。（）11 美國可口可樂公司在相當(dāng)長時(shí)間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的（大小都一樣）的可口可樂飲料，這是無差異性市場策略。（）12市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的前提。（ ）13依據(jù)消費(fèi)者對商品的同質(zhì)需求和異質(zhì)需求, 可以把市場分為同質(zhì)市場和異質(zhì)市場。（ ）14數(shù)量折扣作為一種定價(jià)策略，不僅為了鼓勵(lì)顧客大量購買，而且是為了爭取顧客再次購買。（）15尾數(shù)定價(jià)法

8、就是要使購買者感到產(chǎn)品價(jià)格低廉和企業(yè)對定價(jià)工作的認(rèn)真。（）16世界著名品牌的定價(jià)往往采用的是競爭導(dǎo)向的定價(jià)法。（）17.制造商-零售商-消費(fèi)者，這屬于三級(jí)渠道。（）18 產(chǎn)品組合的深度越大，使用獨(dú)有專售或選擇性代理商就越有利。（ ）19所有的產(chǎn)品都適宜于多層傳銷。（ ）20電子商務(wù)就是在Internet 上購物。 （ ）三、案例分析（共40 分）案例一（10 分）山西省忻州地區(qū)某化肥廠，以生產(chǎn)化肥為主，其產(chǎn)品主要銷往德國。該廠的廠址設(shè)在市中心，20 世紀(jì) 80年代銷量大，利潤可觀。之后，隨著德國客戶的需求，該廠對產(chǎn)品作了些調(diào)整，基本上能滿足市場的需求，銷路尚好。但在20 世紀(jì) 90 年代末，

9、整個(gè)營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，該廠的廠址仍未遷移。在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，給附近的居民帶來了廢水、廢氣以及噪音的污染。結(jié)果，該廠的產(chǎn)品銷往德國時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量完全符合合同規(guī)定，但在德國的海關(guān)就把這批貨拒之門外，并宣稱生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)不符合環(huán)保的規(guī)定。之后，該廠銷量逐年下降，最終宣告破產(chǎn)倒閉。案例思考：1. 試分析該化肥廠破產(chǎn)倒閉的原因。2. 該化肥廠應(yīng)建立何種市場營銷觀念？案例二（15 分）“白加黑”的市場定位策略1994年末“白加黑”推出時(shí)，比1989年進(jìn)入中國的康泰克和1993年進(jìn)入中國的泰諾都晚。在這兩個(gè)品牌中，康泰克憑借獨(dú)有的緩釋膠囊技術(shù)，第一個(gè)建立了全國性強(qiáng)勢品牌，其廣告是“早一粒晚一粒，遠(yuǎn)離感冒困

10、擾”，在當(dāng)時(shí)普遍 6 小時(shí)吃一次的感冒藥中，確立了“長效”定位；泰諾則依賴“30 分鐘緩解感冒癥狀”訴求成功，其定位于“快效”，與康泰克針鋒相對。面對強(qiáng)大而又被消費(fèi)者所廣泛認(rèn)同的競爭對手，白加黑沒有跟進(jìn)康泰克或泰諾， 而是在長效、快效之外， “白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號(hào)： “治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香?！碑a(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰的傳達(dá)產(chǎn)品概念。將兩位領(lǐng)先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”?！鞍准雍凇鄙鲜袃H 180天銷售額就突破1.6 億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國

11、大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，白加黑憑此定位進(jìn)入了三強(qiáng)品牌之列。案例思考：1 “白加黑”采用了哪種定位策略？2為什么要采用這種策略？案例三（15 分）早年，美國的“派克”鋼筆質(zhì)優(yōu)價(jià)貴，是身份和體面的標(biāo)志，許多社會(huì)上層人物都喜歡帶一支派克筆。然而，1982年新總經(jīng)理上任后，把派克品牌用于每支售價(jià)僅 3 美元的低檔筆上，結(jié)果，派克公司非但沒有順利打入低檔筆市場，反而喪失了一部分高檔筆的市場。其市場占有率大幅下降，銷售額只及其競爭對手克羅斯公司的一半。案例思考：1 派克新任總經(jīng)理采取的是哪種產(chǎn)品線延伸策略？2這種策略會(huì)使企業(yè)面臨什么風(fēng)險(xiǎn)？3派克調(diào)整其產(chǎn)品組合的策略為什么失

12、敗？20 分）中盛商場是A市最大的百貨商場，隨著“十一”黃金周的到來，商場總經(jīng)理決定開展一系列的促銷活動(dòng)。請為該商場設(shè)計(jì)一個(gè)促銷活動(dòng)方案。市場營銷知識(shí)模擬試卷一參考答案（考試時(shí)間90 分鐘，滿分100 分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共 20 分）1 B 2 B 3 A 4 D 5 D 6 A 7 A 8 C 9 A 10 D 11 B 12.B 13 B 14 D 15 A 16 A 17 C 18 A 19 C 20 D二、判斷題（每小題1 分，共 20 分）1.X 2. X 3.x 4.X 5.，6.，7.，8.，9.，10. X11. V12 . V 13 . V 14 . V 15

13、 . V 16 . V 17 . X 18 . X 19 . X 20 . X三、案例分析（共40 分）案例一（10 分）1 該廠倒閉的原因不是產(chǎn)品質(zhì)量不行，而是在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候忽略了給附近居民帶來的污染。這是由于缺少環(huán)保意識(shí)造成的。2該廠應(yīng)樹立“綠色營銷”觀念，如果該廠能及早遷廠址，實(shí)施綠色營銷，那是另一番景象了。案例二（15 分）1 采用了避強(qiáng)定位策略。即采取遠(yuǎn)距離競爭方式，將產(chǎn)品定在競爭對手尚未占領(lǐng)位置的地方，拾遺補(bǔ)缺、以圖盡快進(jìn)入市場并取得優(yōu)勢地位的策略。2感冒藥市場是一個(gè)非常巨大、競爭十分激烈的市場。各制藥廠家都想在這誘人的市場上有所斬獲。 “白加黑”作為后來者要與市場領(lǐng)先者康泰克和

14、泰諾一爭高低是很難的。所以，“白加黑”采取了避開強(qiáng)有力競爭對手的做法，將其市場定位在競爭對手不重視或遺忘的區(qū)域內(nèi)，針對一部分特定的消費(fèi)者展開營銷活動(dòng)。案例三（15 分）1 向下延伸策略。2 首先， 推出較低檔的產(chǎn)品可能會(huì)使原有高檔產(chǎn)品的市場更加縮??；其次， 推出低檔產(chǎn)品可能迫使競爭者轉(zhuǎn)向高檔產(chǎn)品開發(fā)；三是經(jīng)銷商可能不愿經(jīng)營低檔產(chǎn)品。3 “派克”鋼筆原來的定位是高質(zhì)高價(jià)， 盲目向下延伸品牌，毀壞了派克在消費(fèi)者心目中的高貴形象，導(dǎo)致其競爭對手趁機(jī)侵入高檔筆市場。四、實(shí)訓(xùn)題（20 分）（略）市場營銷知識(shí)模擬試卷二（考試時(shí)間90 分鐘，滿分100 分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共 20 分）1 小

15、王是一家公司的采購員，他正和某一家具廠家商談關(guān)于買進(jìn)20 套辦公桌的具體事宜，在市場營銷中這種行為被稱為（） 。A.公關(guān)B.交換C.交易D.買賣2下面各種營銷觀念中，不屬于傳統(tǒng)營銷觀念的是（） 。A.產(chǎn)品觀念B.推銷觀念C.生產(chǎn)觀念D.綠色營銷3向消費(fèi)者提供真實(shí)的商品信息，幫助消費(fèi)者了解商品或服務(wù)的存在、性能、價(jià)格、特點(diǎn)及使用、保管、維修方法等方面的知識(shí)，是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)中的（）。A.安全權(quán)B.選擇權(quán)C.知情權(quán)D.賠償權(quán)4當(dāng)消費(fèi)者購買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)通常所采取的行為類型是（ ）。A.習(xí)慣性購買行為B .尋求多樣化購買行為C.不協(xié)調(diào)購買行為D .復(fù)雜購買行為5按馬

16、斯洛的需要層次論，最高層次的需要是（）。A.生理需要B .安全需要C.自我實(shí)現(xiàn)需要D .社會(huì)需要6消費(fèi)者在做出購買行為時(shí)大多數(shù)是屬于（）。A.半專業(yè)性的B .非專業(yè)性的C.專業(yè)性的D .其他7一個(gè)消費(fèi)者的完整的購買過程是從（）開始的。A.尋找信息B.購買動(dòng)機(jī)C.消費(fèi)需求D.做出選擇8（ ）是消費(fèi)者對個(gè)人購買決策的最終檢驗(yàn)。購買動(dòng)機(jī)A.尋找信息C.使用評價(jià).做出選擇9向購買者提供的基本效用和利益是產(chǎn)品的（）層。.產(chǎn)品有形.產(chǎn)品價(jià)值A(chǔ).產(chǎn)品核心C.產(chǎn)品延伸10以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的市場營銷策略是（） 。A.迅速撇脂策略.緩慢撇脂策略C.迅速滲透策略.緩慢滲透策略11 以下哪種新產(chǎn)品的失敗

17、率最高，風(fēng)險(xiǎn)最大？（A.完全創(chuàng)新的產(chǎn)品B 換代新產(chǎn)品C.改革新產(chǎn)品.仿制新產(chǎn)品12. 產(chǎn)品整體概念中，最基本、最主要的部分是（最基本、最主要的部分是（A.核心產(chǎn)品.有形產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品.延伸產(chǎn)品13產(chǎn)品市場生命周期的（）階段，市場競爭最激烈。A.成長期.投入期C.成熟期.衰退期14根據(jù)分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型中間商數(shù)目的多少，可劃分為A.直接渠道與間接渠道 B長渠道與短渠道C.寬渠道與窄渠道.單渠道與多渠道15大型設(shè)備、專用工具一般采?。ˋ.直銷.廣泛分配C.密集分銷自動(dòng)售貨16制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為A.密集分銷B 選擇分銷C.獨(dú)家分銷D 區(qū)域分銷17促

18、銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和（A.報(bào)紙C.廣播B 雜志D 銷售促進(jìn)18 在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（）促銷方式。A.廣告B.人員推銷C.價(jià)格折扣D .銷售促進(jìn)19兒童智力玩具一般宜選擇（ ） 作為廣告媒介。A.報(bào)紙B .廣播C.電視D .雜志20企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，其英文縮寫是（ ） 。A B2CB C2CC B2BD B2G二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打，錯(cuò)誤 的打“X”）1. 4c觀念包括：消費(fèi)者、市場、成本、便利。（）2. 現(xiàn)代市場營銷的營銷方式從有形向無形轉(zhuǎn)變。（ ）3對衣、

19、食、住、行的需要是每個(gè)人都有的, 因此說所有人的需要都是一樣 的。 （ ）4家庭成員在購買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購買者和使用者。那么， 在張?jiān)品驄D為3 歲的兒子買玩具這個(gè)行為中，兒子是決策者。（）5消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（）6全確定型購買者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。（）7生產(chǎn)者市場是一切市場的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場。（）8只要購買者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，即使當(dāng)時(shí)的客觀外界條件不成熟，動(dòng)機(jī)也會(huì)推動(dòng)購買行為的發(fā)生。（）9新產(chǎn)品初入市場，企業(yè)的促銷應(yīng)集中于最有可能購買的群體，以迅速獲取高銷售量，吸引其他顧客。（ ）10一個(gè)企業(yè)的品

20、牌和商標(biāo)可以是相同的，也可以是不相同的。（ ）11 企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營效益。此外，實(shí)行多角化經(jīng)營還可以減少風(fēng)險(xiǎn)。( )12在新產(chǎn)品的投入期，市場競爭者通常較多。()13產(chǎn)品是指人們向市場提供的能滿足顧客需求的有形的物品。( )14方便商店多設(shè)在居民生活區(qū)，經(jīng)營日用必需品。( )15一般來說，市場范圍越大，就越需要中間商，越應(yīng)采用長渠道。( )16經(jīng)紀(jì)人和代理商對其經(jīng)營的商品具有所有權(quán)。( )17企業(yè)要在公眾心目中樹立良好的形象，關(guān)鍵在于宣傳技巧。( )18產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的衰退期，一般把人員推銷作為最重要的促銷方

21、式。( )19促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)。( )20 網(wǎng)絡(luò)營銷交易的雙方不受時(shí)間的限制，經(jīng)營規(guī)模不受場地的限制。( )三、案例分析(共40 分)案例一(10 分)風(fēng)土人情非小事中國某外貿(mào)加工企業(yè)，多年來生產(chǎn)掛毯出口到國外市場進(jìn)行銷售。其中比較受外國消費(fèi)者歡迎的是中國龍、萬里長城和徐悲鴻的馬等圖案的掛毯。結(jié)果該廠生產(chǎn)了一批質(zhì)量上乘的龍圖掛毯，出口到中東市場時(shí)，沒料到不多久，代理商要求退貨。 廠方經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來是因?yàn)橹袞|的國家有一個(gè)風(fēng)俗，認(rèn)為龍有兇、吉之分，區(qū)別就在龍的爪子上，五爪為兇、四爪為吉，而這批龍圖掛毯恰恰是五爪龍，結(jié)果當(dāng)然是一條也賣不出去。案例思考：該企業(yè)的情形給你帶來了什么啟發(fā)？案

22、例二(15 分)定價(jià)，一場心理戰(zhàn)一個(gè)炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進(jìn)了一批單人涼席，定價(jià)每張 1 美元。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會(huì)很快銷售一空的，但結(jié)果購買者并不踴躍，商店只得降價(jià)銷售，但由于進(jìn)價(jià)過高，每張涼席只能降價(jià)2 美分，奇怪的是， 顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷賣不出去了。這位老板有了這個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進(jìn)貨，居然屢試不爽。1984年， 美國南部新開張的一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌： “本店各式服裝一律每件 6 美元”。店內(nèi)陳列的商品品種繁多，從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有，因此，自開業(yè)以來，該店的生意十分紅火。案例思考：1 日用雜貨品商店對于涼席

23、采用了何種定價(jià)策略？該種策略有何好處？2試評析“各式服裝一律每件6 美元”的定價(jià)策略。案例三（15 分）國慶節(jié)期間，不管是商家還是廠家，都紛紛推出各種銷售促進(jìn)措施吸引消費(fèi)者，都期望增加銷售。面對眾多商場推出的“買 100 返 30 禮券”、“買 200 返 100 購物券”等活動(dòng)，新紀(jì)元商場推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐，在全場打九折的基礎(chǔ)上， 購物滿 100元直接返還20元現(xiàn)金， 滿 200元返 45 元現(xiàn)金， 滿 500元返180 元現(xiàn)金。這種銷售促進(jìn)活動(dòng)促銷力度很大，引起了許多消費(fèi)者的注意，整整一周的時(shí)間，新紀(jì)元商場天天是全場爆滿。請根據(jù)以上資料分析并回答以下問題。案例思考：1什么是銷售促進(jìn)（

24、營業(yè)推廣）？2新紀(jì)元商場采取的是哪種類型的銷售促進(jìn)方式？3你認(rèn)為新紀(jì)元商場還可以采取哪些具體的銷售促進(jìn)方式？四、實(shí)訓(xùn)題（20 分）從目前服裝市場銷售情況來看，年輕緊身化、瀟灑休閑化、時(shí)尚個(gè)性化引領(lǐng)當(dāng)今國內(nèi)服裝市場的潮流，成為服裝市場銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。特別是30 歲以下年輕女性的服裝，市場貨源較為充裕，如果想購買稱心如意的服裝不用花費(fèi)太多的時(shí)間、 不用逛很多商場就很容易買到自己理想的服裝，男士服裝和兒童服裝也一樣。而 45 歲以上的中老年女性由于是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，其消費(fèi)的服裝一般情況下是大一些，寬松一些。但目前市場上適合中老年女性的服裝貨源太少、款式也少、規(guī)格型號(hào)少、選購空間小，市場相對蕭條。

25、思考：假如你是服裝企業(yè)的經(jīng)營者，你會(huì)選擇哪個(gè)消費(fèi)者群作為企業(yè)的目標(biāo)市場？給目標(biāo)市場的消費(fèi)者何種印象？為什么？（公司背景可自由發(fā)揮）市場營銷知識(shí)模擬試卷二參考答案（考試時(shí)間90 分鐘，滿分100 分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共 20 分）1 B 2 D3 C 4 D 5 C 6 B 7 C 8 C 9 A 10 C11A 12.A 13 C 14C 15A 16 C 17D 18 A 19 C 20 C二、判斷題（每小題1 分，共 20 分）1 .X 2. V 3.X 4.X 5.x 6.，7. X 8.x 9.，10.，11. V12. X 13 . X 14 . V 15 . V 16

26、 . X 17 . X 18 . X 19 .，20 . V三、案例分析（共40 分）案例一（10 分）不同地方的風(fēng)俗習(xí)慣是不一樣的。企業(yè)在開發(fā)新市場、新產(chǎn)品之前，一定要對市場的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查，如果沒有了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣就貿(mào)然行事，那就是在碰運(yùn)氣。該廠就是在開發(fā)新市場之前，沒有對中東的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查，從而沒有考慮到其特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，出現(xiàn)了在甲地倍受歡迎的“熱銷貨”，到了乙地可能就是大觸霉頭的“冷門貨”。案例二（15 分）1 企業(yè)對商品的定價(jià)是一種藝術(shù)，其中，抓住消費(fèi)者的心理是關(guān)鍵。雖然只降價(jià) 2 美分，但給消費(fèi)者一種計(jì)算精確、錙銖必較的感覺，覺得便宜、合算，自然踴

27、躍購買，這就是“尾數(shù)定價(jià)策略”的吸引力。2 6 美元一件外套是相當(dāng)便宜的，而 6 美元一件內(nèi)衣恐怕并不合算，但消費(fèi)者的注意力被“6 美元一件外套”吸引了，一旦進(jìn)入店內(nèi)，選購的外套之余，卻難免順帶買一、兩件相配的內(nèi)衣，外套上的損失在內(nèi)衣上補(bǔ)了回來。商家有賺，顧客歡喜，這就是“低價(jià)策略”，或稱“招徠策略”的好處。案例三（15 分）1 銷售促進(jìn)是廠商為了刺激消費(fèi)者迅速購買及吸引中間商大量經(jīng)營而采取的一種短期措施2 .新紀(jì)元商場采取的是針對消費(fèi)者推廣的銷售促進(jìn)方式。3 .向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用樣品、優(yōu)惠券、廉價(jià)包裝、獎(jiǎng)勵(lì)券、現(xiàn)場示范、 組織展銷等。四、實(shí)訓(xùn)題（20分）（略）返回市場營銷知識(shí)模擬試卷三9

28、0 分鐘，滿分100 分)1 分，共20 分)1下列對“市場營銷者”表述不正確的是 () 。A.市場營銷者是買主 B .市場營銷者是賣主C 市場營銷者只能是賣主D 市場營銷者可以是賣主，也可以是2影響企業(yè)營銷活動(dòng)的因素如人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場營銷環(huán)境() 因素。微觀環(huán)境.環(huán)境保護(hù)組織.政府機(jī)構(gòu)A.宏觀環(huán)境C.作業(yè)環(huán)境3市場營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)包括A.消費(fèi)者協(xié)會(huì)C.廣告公司4關(guān)于恩格爾系數(shù)的論述，正確的是()。A.恩格爾系數(shù)反映的是一個(gè)國家或地區(qū)消費(fèi)者收入水平的變化B.恩格爾系數(shù)越大，生活水平越高C.恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低D.恩格爾系數(shù)越小，生活水平越低 5同一細(xì)分市場的顧客需求具有( )

29、 。A.絕對的共同性B.較多的共同性C.較少的共同性D.較多的差異性6 () 差異的存在，是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.需求偏好D .細(xì)分7同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用( ) 。A.產(chǎn)品專業(yè)化B.市場專業(yè)化C.無差異營銷D.差異性營銷8定位主要是指( ) 。B.良好服務(wù)A.價(jià)格優(yōu)勢C.在顧客心目中確定適當(dāng)位置D.產(chǎn)品特征9重新定位是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行（） 定位。對抗性二次導(dǎo)向定價(jià)法。.需求導(dǎo)向.心理導(dǎo)向A.避強(qiáng)BC.競爭性D10隨行就市定價(jià)法屬于（）A.成本導(dǎo)向BC.競爭導(dǎo)向D11 企業(yè)對按預(yù)定日期付款或現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣稱（）A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C.功能折扣D.

30、季節(jié)性折扣12 . 中國服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá) 1 000 美元，這種定價(jià)策略屬于（）。A. 聲望定價(jià)B.招徠定價(jià)C. 尾數(shù)定價(jià)D. 習(xí)慣定價(jià)13按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷渠道可分為（）。A. 一次性C.短期B 長渠道和短渠道D 單渠道和多渠道80 個(gè)放心早餐經(jīng)營點(diǎn)，其銷售渠道采用的是）的促銷方式。B.偶然D.長期A.直接渠道和間接渠道C.寬渠道和窄渠道14某食品廠在市區(qū)分設(shè)了（）。A.零級(jí)渠道C.二級(jí)渠道15企業(yè)采取“推”的策略，以（ 關(guān)促銷、廣告促銷和消費(fèi)者促進(jìn)為主。A.人員促銷和中間商促進(jìn) 進(jìn)C.廣告促銷和公

31、關(guān)促銷16公共關(guān)系是一項(xiàng)（B. 一級(jí)渠道D.三級(jí)渠道）為主；采取“拉”的策略，則以公B 廣告促銷、公關(guān)促銷和消費(fèi)者促D.廣告促銷、人員促銷和公關(guān)促銷B.大眾型廣告D.特殊群體廣告)。成本高，顧客量大成本高，顧客有限.信息發(fā)布17 廣告促銷按照不同的廣告目標(biāo)可分為通知型廣告、說服型廣告和()A.公益型廣告C.提醒型廣告18人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為(A.成本低，顧客量大BC.成本低，顧客有限D(zhuǎn)19以下哪一項(xiàng)不屬于消費(fèi)者在網(wǎng)上商店進(jìn)行購物的操作( ) 。A.瀏覽產(chǎn)品C.訂購廠品20. B2c的中文含義是()A.企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)B 消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)C.企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)D

32、企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)、判斷題(每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打，錯(cuò)誤 的打“X” )1市場導(dǎo)向營銷觀念是以買方需要為中心，通過幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬。( )2. 企業(yè)營銷人員要了解目標(biāo)市場消費(fèi)者的宗教信仰狀況，要重視不同的宗教信仰與禁忌，從而把握機(jī)會(huì)或采取措施避免或減少危險(xiǎn)，趨利避害地開展?fàn)I銷活動(dòng)。()3中間商就是在生產(chǎn)企業(yè)與個(gè)人之間，為實(shí)現(xiàn)商品交換提供服務(wù)的那些企業(yè)，例如批發(fā)商、零售商等。()4宏觀、微觀營銷環(huán)境之間存在著聯(lián)系和矛盾，因此并不影響企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)。 ( )5市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的目的和歸宿。( )6集中性市場戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。( )7

33、通過市場細(xì)分化過程，細(xì)分出的每一個(gè)細(xì)分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要的意義。( )8 在同類產(chǎn)品市場上, 同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。( )9“反市場細(xì)分”就是反對市場細(xì)分。( )10 若企業(yè)希望在較長的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤，則應(yīng)盡量制定最高的產(chǎn)品售價(jià)。（）11 高端技術(shù)的商品定價(jià)，企業(yè)一般采用撇脂定價(jià)策略。（ ）12 隨行就市定價(jià)法，就是與本行業(yè)同類產(chǎn)品不一致，保持一定差距的定價(jià)方法。（）13 分銷渠道長度選擇主要包括密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。（ ）14 21 世紀(jì)零售業(yè)最重要的是專賣店。（ ）15人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等促銷方式各有其優(yōu)劣，一般情況下，企業(yè)很難通過

34、一種促銷方式實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。（ ）16 因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（）17“推”式促銷策略要求制造商以中間商為主要的促銷對象。（）18廣告的生命在于真實(shí)。（）19 網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式方法和理念實(shí)施營銷活動(dòng)，更有效促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。（ ）20 網(wǎng)上間接調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)收集與企業(yè)營銷相關(guān)的市場、競爭者、 消費(fèi)者以及宏觀環(huán)境等信息。（ ）三、案例分析（共40 分）案例一（10 分）泰國首都曼谷“酒吧”泰國首都曼谷有家“酒吧”的主人，在門口放著一個(gè)巨型酒桶，外面寫著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看！”。許多過往行人十分好奇，偏偏非

35、要看個(gè)究竟不可。哪知道， 只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中印著“本店美酒與眾不同，請享用！”字樣，不少大叫“上當(dāng)”的人，卻在粲然一笑之后頓覺酒痛大發(fā)，于是紛紛進(jìn)店去試飲幾杯，酒吧生意旺盛。案例思考：試分析該酒吧的成功之道。案例二（15 分）一位女士的購買過程一位女士在某商場的購物過程如下：因?yàn)樵械氖謾C(jī)丟失，先到通訊器材柜通過營業(yè)員介紹買了一款新推出的手機(jī)；然后在攝照器材柜被營業(yè)員宣傳數(shù)碼相機(jī)吸引， 雖經(jīng)營業(yè)員詳細(xì)講解，但因?yàn)闆]有使用經(jīng)驗(yàn)，還是決定下次找個(gè)懂行的朋友一起來購買；最后在日用品自選超市買了某種著名品牌的洗發(fā)水。案例思考：1 試分析這位女士在購買手機(jī)、

36、數(shù)碼相機(jī)和洗發(fā)水三種產(chǎn)品時(shí)的行為類型。2結(jié)合案例分析針對上述消費(fèi)者的行為類型，營銷人員應(yīng)采取何種策略？案例三（15 分）錄像帶的渠道革新1992年美國圣誕節(jié)市場爆出一個(gè)大冷門：迪斯尼公司發(fā)行的卡通錄像帶美女與野獸成了最暢銷和最賺錢的商品，開賣只兩個(gè)多月時(shí)間，賣出了2 000萬盤，盈利2 億美元。秘訣何在？原來，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了 “行銷通路革新”。就習(xí)慣而言，錄像帶應(yīng)出現(xiàn)在文化商店和電器商店之中，這是人們通常想到也是通常使用的銷售渠道。然而， 文化市場總是受流行風(fēng)左右，今天還十分紅火的東西，明天說不定就會(huì)遭受冷落。更重要的是，由于現(xiàn)代人的生活高度緊張，有興趣也有時(shí)間專門逛錄像帶

37、市場的人畢竟有限。問題的癥結(jié)找出來了：錄像帶的滯銷在于銷售渠道不暢。為此， 迪斯尼公司大膽選擇在超級(jí)市場和兒童玩具店出售錄像帶，把錄像帶與色拉油、蔬菜、瓜果及游戲機(jī)、洋娃娃放在一起。果然，那里川流不息的人潮給迪斯尼公司帶來滾滾財(cái)源。案例思考：1 案例中迪斯尼公司采用了何種分銷策略？2該公司錄像帶的渠道創(chuàng)新在何處？四、實(shí)訓(xùn)題（20 分）方便米線品牌策劃威威是一家方便米線生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的品牌與公司名稱相同，全稱為威威米線，產(chǎn)品投放市場后，銷量平平。人們不愛吃方便米線？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并非如此。米線非常符合南方地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又有非油炸、不上火的特點(diǎn)，正受到越來越多的女性消費(fèi)者的青睞，方便米線已經(jīng)

38、進(jìn)入一個(gè)成熟的階段。（在方便米線的消費(fèi)中，女性消費(fèi)者占到70%以上，其中80%以上為16 至 25 歲的年輕群體。）資金、 技術(shù)方面的競爭實(shí)力薄弱？也不是，威威具有與主要競爭對手不相上下的技術(shù)、資金實(shí)力。是什么原因令威威米線銷量平平？原來是由于先期進(jìn)入市場的幾個(gè)品牌已對消費(fèi)者形成較大影響力。如何才能讓自己的產(chǎn)品從眾多米線中脫穎而出呢？經(jīng)反復(fù)論證，營銷專家建議威威重新為產(chǎn)品的定位，做米線女性消費(fèi)市場第一品牌。重新為產(chǎn)品更換名字。取什么樣的名字合適呢？產(chǎn)品的名字一定要符合女性消費(fèi)者的內(nèi)心需求。對于吃，女人最希望的是什么？好吃又能養(yǎng)顏。提到米線會(huì)聯(lián)想起什么？過橋米線。提到過橋米線會(huì)想到什么呢？一個(gè)美

39、麗的傳說。消費(fèi)者心中米線的正宗產(chǎn)地是哪呢？云南麗江。思考：把“威威米線”更換成什么米線好呢？請運(yùn)用你學(xué)過的市場營銷原理，再提出一些好建議，讓“威威米線”從眾多米線中脫穎而出。市場營銷知識(shí)模擬試卷三參考答案（考試時(shí)間90 分鐘，滿分100 分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共 20 分）1 C 2 A 3C 4 C 5 B 6 C 7 C 8 C 9 D 10 C11 A 12.A13 B14 B 15 A 16 D 17 C 18D 19 D 20 C二、判斷題（每小題1 分，共 20 分）1 .，2. V 3.，4.x 5.X 6.，7.X 8.，9.x 10.x11. V12. X 13

40、. X 14 . X 15 .，16 . X 17 . V 18 .，19 .，20 . X三、案例分析（共40 分）案例一（10 分）消費(fèi)者的需求是多種多樣的，商家在進(jìn)行市場營銷決策前，一定要了解消費(fèi)者的需求，有針對性地去進(jìn)行銷售或宣傳產(chǎn)品，才能取勝。而需求是由刺激引起的， 該酒吧恰當(dāng)?shù)厥褂昧伺c眾不同的刺激，利用了消費(fèi)者好奇的消費(fèi)心理。從而取得成功!案例二（15分）1買手機(jī)時(shí)，這位女士的購買行為屬于半確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是雖然在購買商品前，已有大致的購買目標(biāo)，但購買商品具體要求還不是很明確，需要經(jīng)過對各種商品多次的選擇和比較才能做出購買決定。因此， 針對這種類型的顧客， 營銷人員要耐心細(xì)

41、致地介紹商品，作好顧客的參謀，要善于引導(dǎo)顧客最終才做出購買決定。2買數(shù)碼相機(jī)時(shí)，這位女士的購買行為屬于不確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購買商品前，沒有明確的購買目標(biāo)，購買時(shí)以觀察為主，偶然遇到感興趣或者合適的商品也會(huì)購買，否則，就會(huì)放棄購買。對于這類購買者，營銷者應(yīng)讓消費(fèi)者有一個(gè)充分自由的購買空間，沒有一種購買時(shí)的壓抑感，在考慮成熟時(shí)，幫助其做出購買決定。3買洗發(fā)水時(shí)，這位女士的購買行為屬于全確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購買時(shí)目的性非常強(qiáng)，能主動(dòng)提出購買商品的要求，而且只要商品符合她的需要， 就會(huì)毫不猶豫地購買下來。因此， 針對這種類型的顧客作為營銷人員應(yīng)認(rèn)真觀察其購買行為和語言表達(dá)，想辦法滿足

42、其購買欲望。案例三（15 分）1 迪斯尼公司采取的是密集型分銷策略。2 習(xí)慣做法將錄像帶局限于文化商店和電器商店，然而有興趣、有時(shí)間專門逛錄像帶市場的人畢竟有限。迪斯尼公司將錄像帶置于超市和玩具店等人們每天必到的地方，充分利用分銷渠道的寬度和長度，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購買，從而成功地將產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)推向廣大的市場。四、實(shí)訓(xùn)題（20 分）（ 略 ）市場營銷知識(shí)模擬試卷四（考試時(shí)間90 分鐘，滿分100 分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共 20 分）1市場營銷是指個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者需求和欲望的一種（） 過程。A.商品流通B.商品買賣C.價(jià)值傳遞D.

43、社會(huì)和管理2市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是（） 。A.需求管理B.客戶管理C.市場管理D.欲望管理3寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對競爭對手，從消費(fèi)需求的角度來看，他們屬于（）。A.愿望競爭者B .普通競爭者C.產(chǎn)品形式競爭者D .品牌競爭者4 （） 包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、居民收入水平、消費(fèi)支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化等。A.人口環(huán)境B.科技環(huán)境C.自然環(huán)境D.經(jīng)濟(jì)環(huán)境5個(gè)人收入中扣除稅款、非稅性負(fù)擔(dān)以及維持生活的必需品支出后的余額叫做 （） 。A.個(gè)人全部收入B .個(gè)人可支配收入）消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度。C.個(gè)人可自由支配的收入 D .人均國民收入A.小于B大于

44、6在市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的一切活動(dòng)都以（A.銷售）為中心。B消費(fèi)者C.市場D利潤7恩格爾系數(shù)在（）為小康水平。A. 40%- 50%B. 50%- 60%C. 20%- 30%D大于60%8組織市場需求的波動(dòng)幅度（C 等于D都不是9當(dāng)消費(fèi)者購買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)通常所采取的行為類型是() 。A.習(xí)慣性購買行為B .尋求多樣化購買行為C.不協(xié)調(diào)購買行為D .復(fù)雜購買行為10按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是() 。A.生理需要B.安全需要C.自我實(shí)現(xiàn)需要D .社會(huì)需要11 針對消費(fèi)者的購買呈現(xiàn)購買次數(shù)頻繁、每次購買量小的特點(diǎn)，營銷者應(yīng)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格，() 產(chǎn)品

45、包裝。A.擴(kuò)大B.縮小C.保持原有的D .改變12 . 企業(yè)經(jīng)營的核心內(nèi)容是() 。A.產(chǎn)品B.消費(fèi)者市場C.消費(fèi)者的需求 D .合作的客戶13 消費(fèi)者市場的最大的特點(diǎn)在于：消費(fèi)者為了個(gè)人或家庭的生活而( )購買。A.非目的性B .非營利性C.非理智性D.非創(chuàng)造性14購買行為的實(shí)際起點(diǎn)是() 。A.尋找信息B.購買動(dòng)機(jī)C.消費(fèi)需求D.做出選擇15 超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品，以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這種定價(jià)方法是() 。A.聲望定價(jià)B.低價(jià)策略C.產(chǎn)品群定價(jià)D .交易折扣16 制造襯衣的企業(yè)根據(jù)襯衣的不同顏色或式樣而制定不同的價(jià)格，這是采用了()的定價(jià)方法。A.競爭導(dǎo)向B.成本導(dǎo)向

46、C.需求差異D.心理差異17 賣方為引導(dǎo)消費(fèi)者購買較多的商品而給予相應(yīng)的優(yōu)惠，往往采用)策略.尾數(shù)折扣地區(qū)折扣A.季節(jié)折扣C.數(shù)量折扣18 在其他情況不變的情況下，通常產(chǎn)品的價(jià)格上升，則該產(chǎn)品的市場需求下降A(chǔ).上升C.不變19 消費(fèi)品處于市場生命周期的成長階段時(shí)，采用的主要促銷方法是()A.銷售服務(wù)為主，輔以廣告宣傳B.開展公關(guān)活動(dòng)，輔以人員推銷C.廣告為主，輔以人員推銷D .人員推銷為主，輔以公關(guān)活動(dòng)20 ( ) 是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客的收益率。A.網(wǎng)絡(luò)廣告B.關(guān)系營銷C.銷售促進(jìn)D.站點(diǎn)推廣二、判斷題(每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得

47、0分。正確的打，錯(cuò)誤 的打“X”)1市場營銷的目的是滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求。( )2. 營銷觀念是企業(yè)市場行為的指導(dǎo)思想。企業(yè)營銷觀念選擇得當(dāng)與否，與營銷環(huán)境的變化無關(guān)。( )3市場營銷環(huán)境包括宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。( )4人口數(shù)量決定了市場的規(guī)模和潛力，所以人口的增長對企業(yè)營銷的影響是正面的。( )5消費(fèi)者的購買力水平除受到其個(gè)人收入水平的影響外，還受消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和信貸支出的影響。( )6開展?fàn)I銷活動(dòng)必須了解消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄狀況。一般來說，儲(chǔ)蓄越多，現(xiàn)實(shí)消費(fèi)就越大，潛在消費(fèi)就越小。( )7消費(fèi)者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。( )8組織市場的需求彈性較大

48、。( )9千方百計(jì)提高顧客滿意度是企業(yè)取得長期成功的必要條件。( )10市場顧客是可以被創(chuàng)造出來的。( )11 消費(fèi)者在購買商品的過程中就能體驗(yàn)到商品能否滿足自己的需要，以便驗(yàn)證自己的選擇和購買是否明智。( )12同一的商品同樣可以滿足消費(fèi)者需求的差異性。( )13 現(xiàn)代市場的消費(fèi)者對商品的需求呈現(xiàn)出由少到多，由粗到精，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展趨勢。( )14對自己滿意的購買，容易產(chǎn)生重復(fù)購買或擴(kuò)大購買的行為。( )15企業(yè)對其生產(chǎn)的某種產(chǎn)品制定了完全不同的國內(nèi)市場價(jià)格和出口價(jià)格，這種定價(jià)稱為折扣定價(jià)策略。( )16對于煙酒等產(chǎn)品，企業(yè)可采用“均勻定價(jià)策略”。( )17 滲透定價(jià)適用于資金實(shí)力雄厚、

49、生產(chǎn)能力強(qiáng)、在擴(kuò)大生產(chǎn)以后有降低成本潛力的企業(yè)。( )18影劇院和體育場館出售聯(lián)票、月票，圖書經(jīng)銷商將整套書籍銷售，其價(jià)格比單獨(dú)購買要低得多，這種定價(jià)策略屬于產(chǎn)品群定價(jià)。( )19.按交易對象劃分，電子商務(wù)可分為 B 2C、B2B C2c B2G四種。()20不同性質(zhì)的產(chǎn)品，需要不同的促銷組合。一般來說，消費(fèi)品比工業(yè)品更多地使用廣告，而工業(yè)用品則更多地使用人員推銷。( )三、案例分析(共40 分)案例一(10 分)貝因美的市場細(xì)分策略嬰兒奶粉行業(yè)的競爭非常激烈。貝因美公司通過市場調(diào)查，將奶粉定位為嬰幼兒專用奶粉，產(chǎn)品高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128 元，袋裝38 元，比惠氏、美贊臣略低5%10%,但

50、已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。它將目標(biāo)群體鎖定在：年齡：2235歲有03歲孩子的年輕媽媽。家庭月收入：中等及以上(2 000 元/月以上)。母親學(xué)習(xí)：高中為主，初中為輔，再次為大專生。職業(yè)：普通工人和個(gè)體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員不是公司奶粉的主力購買群。地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識(shí)來源于專業(yè)雜志書籍，長輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸?？鞓罚蛔约合蛲袀€(gè)性的生活。案例思考：1試分析貝因美是以什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分的。2試分析怎樣的市場細(xì)分才是有效的。案例二（1

51、5 分）招攬顧客、間接折價(jià)的“ 美麗存折”“ 美麗存折 ”是北京一家美容院在開店之際推出的一項(xiàng)招攬顧客的新方法。 該美容院在“ 美麗存折” 中已為消費(fèi)者存入了100 元現(xiàn)金和體驗(yàn)消費(fèi)項(xiàng)目（ 10 項(xiàng)）。消費(fèi)者只需花費(fèi)90 元購買“ 美麗存折 ”。消費(fèi)者憑“美麗存折”即可免費(fèi)體驗(yàn)存折中所設(shè)定的10 項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目，如果消費(fèi)者購買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目（月卡、季卡），憑此存折可充抵現(xiàn)金100 元。 “ 美麗存折” 活動(dòng)推出一個(gè)月，美容院新增會(huì)員數(shù)量400 余人，取得了很好的效果。案例思考：1 試分析該美容院“美麗存折”促銷活動(dòng)成功的原因。2請結(jié)合所學(xué)知識(shí)，為此項(xiàng)促銷活動(dòng)提兩點(diǎn)改進(jìn)的建議。案例三（15 分）華龍面產(chǎn)品組合策略分析2003 年，在中國大陸市場上，位于河北省邢臺(tái)市隆堯縣的華龍