售前工程師-ppt

1、售前工程師 演講人演講人2015.10.29主題內(nèi)容一、售前工程師基本概念一、售前工程師基本概念二、售前工作流程及注意事項(xiàng)二、售前工作流程及注意事項(xiàng)四、售前工程師的自我提高和培養(yǎng)四、售前工程師的自我提高和培養(yǎng)三、對中投證券三、對中投證券Webex項(xiàng)目的自我總結(jié)項(xiàng)目的自我總結(jié)一、基本概念售前項(xiàng)目售前項(xiàng)目的總體協(xié)的總體協(xié)調(diào)者調(diào)者銷售的輔銷售的輔助者和伙助者和伙伴伴項(xiàng)目的前項(xiàng)目的前期規(guī)劃者期規(guī)劃者銷售和技銷售和技術(shù)部門的術(shù)部門的“橋梁橋梁”客戶需求客戶需求的挖掘者的挖掘者售前工程師是售前工程師是工作的范圍產(chǎn)品演示需求引導(dǎo)與確認(rèn)產(chǎn)品選型方案制定現(xiàn)場交流等等制作ppt編寫方案測試情況交流報(bào)告收集整理案例

2、等等1、工作環(huán)節(jié)工作環(huán)節(jié):2、工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：二、售前工作關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)二、售前工作關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)首次接觸方案交流注意事項(xiàng) 1.通過各種渠道了解客戶的基本情況通過各種渠道了解客戶的基本情況 2.確認(rèn)基本需求以及項(xiàng)目的可行性確認(rèn)基本需求以及項(xiàng)目的可行性 3.充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備 - 可能需要產(chǎn)品的PPT、demo、演示設(shè)備 - 技術(shù)架構(gòu)、部署模式分析（根據(jù)了解情況準(zhǔn)備） - 以往成功案例 - 公司介紹 4.現(xiàn)場交流現(xiàn)場交流 - 說得精辟：產(chǎn)品展示，重點(diǎn)講產(chǎn)品的優(yōu)勢和公司實(shí)力 - 聽得仔細(xì)：需求了解（現(xiàn)狀、項(xiàng)目背景、目標(biāo)、當(dāng)前環(huán)境），在交叉產(chǎn)品展示中，關(guān)注不同客戶的反應(yīng)，并作記錄，確認(rèn)后續(xù)工作

3、。留下彼此聯(lián)絡(luò)方式首次接觸方案交流注意事項(xiàng) 1 根據(jù)前期的溝通找到關(guān)鍵客戶的根據(jù)前期的溝通找到關(guān)鍵客戶的傾向點(diǎn)傾向點(diǎn) 技術(shù)架構(gòu)的選型 廠商傾向 部署方式 案例關(guān)注度 功能關(guān)注點(diǎn) 競爭對手首次接觸方案交流注意事項(xiàng) 找到客戶心中的最重要的找到客戶心中的最重要的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)- 為什么要做這個(gè)項(xiàng)目？（行業(yè)壓力、領(lǐng)導(dǎo)壓力、原有系統(tǒng)升級壓力、工作壓力）- 誰最關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目？為什么？（領(lǐng)導(dǎo)、辦公室、其他業(yè)務(wù)部門）- 核心客戶最關(guān)心的問題是什么？（項(xiàng)目成功把握、滿足需求、服務(wù)質(zhì)量、讓領(lǐng)導(dǎo)滿意.）- 這個(gè)項(xiàng)目做完對哪些人有好處？首次接觸方案交流注意事項(xiàng) 找到我們的優(yōu)點(diǎn)和劣勢點(diǎn)找到我們的優(yōu)點(diǎn)和劣勢點(diǎn)-技術(shù)架構(gòu)-案

4、例-公司實(shí)力-業(yè)務(wù)需求理解-部署方式等等引導(dǎo)客戶強(qiáng)化我們的優(yōu)勢上靠，弱化對手優(yōu)勢引導(dǎo)客戶強(qiáng)化我們的優(yōu)勢上靠，弱化對手優(yōu)勢-抓住關(guān)鍵點(diǎn)，比如關(guān)心項(xiàng)目的成功，那就強(qiáng)調(diào)采用成熟的產(chǎn)品；如果關(guān)心需求理解程度，-那就弱化需求強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)平臺的重要性。-一定要讓客戶聽得懂，用簡單的話語闡述重要的特點(diǎn)；-多提問，要讓客戶開口說話，充分了解客戶的想法；-與銷售明確分工，不要跟客戶談價(jià)格及任何銷售負(fù)責(zé)的事情；-不要在跟客戶承諾自己確定不了的事情；-不要在公開的場合說競爭對手的不好；-不要炫耀自己的技術(shù)，和不要在技術(shù)方面跟客戶較真；-不要肯定的說“不行”，“做不了”；-永遠(yuǎn)不要在公開場合說公司或者產(chǎn)品的不足；-一定要

5、把自己當(dāng)作專家；-少說（強(qiáng)調(diào)）自己不太懂的功能和特點(diǎn)；-說話前三思，避免被客戶抓住”小尾巴”等首次接觸方案交流注意事項(xiàng)三、對中投證券三、對中投證券Webex項(xiàng)目的自我總結(jié)項(xiàng)目的自我總結(jié)前期對前期對Webex的不熟悉：的不熟悉：是由第一批測試過后參與進(jìn)來的，對整個(gè)流程的不熟悉；面對面交流后知道客戶所需:要求以會議室的形式來測試整個(gè)webex系統(tǒng)的效果，并作出培訓(xùn)人員版PPT以及主持人版PPT，過程修改兩三次；在面對客戶提的要求怎么做：在面對客戶提的要求怎么做：我們站在客戶的角度，為客戶請來webex廣州公司的吳工來一同協(xié)商。明確了客戶的要求，并承諾可以實(shí)現(xiàn)；測試過程出現(xiàn)的問題：測試過程出現(xiàn)的問題

6、： 在面對160多個(gè)不同地點(diǎn)部門，在電話培訓(xùn)過程中遇到各種各樣的問題， 例如有的部門嫌麻煩，或者有事推脫等等。得一一找辦法解決；測試最終結(jié)果：測試最終結(jié)果：經(jīng)過兩個(gè)星期的測試，終于在預(yù)定時(shí)間9月18號的下午兩點(diǎn)，中國中投 證券 全國160個(gè)地方部門，成功上線143個(gè)，其中有幾家沒有會議室，有幾個(gè)地方部門是共用會議室的。測試結(jié)果：測試結(jié)果： 客戶表現(xiàn)比較滿意，Webex 系統(tǒng)作為中投公司原有的 會議 系統(tǒng)的補(bǔ)充。為其公司以后的業(yè)務(wù)開展帶來跟方便的應(yīng)用。這些都是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果。四、售前工程師的自我提高和培養(yǎng)四、售前工程師的自我提高和培養(yǎng)用心用心細(xì)細(xì)心心耐耐心心信心信心熟悉產(chǎn)品：熟悉產(chǎn)品：了解產(chǎn)品的開發(fā)歷史、技術(shù)架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶群、優(yōu)勢和劣勢；熟悉案例：熟悉案例：案例是展現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)力的重要要素，是必修課；熟悉公司：熟悉公司：對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識；知識面廣：知識面廣：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)；交流能力：交流能力：有良好的溝通能力和技巧，耐心對待不同客戶；方案的制作能力：方案的制作能力：能夠熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案和標(biāo)書的編寫；協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)客戶、銷售、技術(shù)部、等。