銷售過程控制程序

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上1 目的確定和實施與顧客的溝通，充分了解和評審顧客對產(chǎn)品的要求，確保滿足顧客的需求，并不斷增進顧客的滿意度。2 范圍適用于本公司與顧客的溝通，確定顧客對產(chǎn)品的要求，并對所有銷售合同的評審。3 術語3.1 特殊合同:指符合以下一條或多條的合同，新產(chǎn)品開發(fā)合同均屬特殊合同。.全新產(chǎn)品開發(fā) .超生產(chǎn)能力 .超技術要求 .有收匯風險 .利潤低于常規(guī)3.2 常規(guī)合同:除特列合同以外的合同，老產(chǎn)品訂單均屬常規(guī)合同。4 職責4.1 業(yè)務部4.1.1 為本程序的歸口管理部門。4.1.2 負責與顧客溝通、確定顧客對產(chǎn)品的需求、組織合同（訂單）的評審，以及有效、及時處置顧客反饋信息（含投

2、訴、抱怨、建議等）。4.1.3 負責合同的合法性、完整性和明確性以及售后服務（培訓、技術支持等）、質量保證期限予評審。4.1.4 做好與顧客溝通的記錄和每次合同評審記錄，并妥善保存。4.2技術部：針對合同技術要求、技術標準評審要求是否有違法律法規(guī)，對合同指定的產(chǎn)品進行分類，特殊合同需評審研發(fā)、設計能力以及設計開發(fā)周期能否滿足交期的要求。4.3生產(chǎn)部：根據(jù)客戶對產(chǎn)品交期的要求評審生產(chǎn)周期、設備工裝、模具配置、人員配置是否滿足交付周期要求。4.4 質檢部：評審合同的質量條款、產(chǎn)品驗收標準，以及廠內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)檢驗驗證的能力。4.3 采購部：對組織生產(chǎn)材料的采購能力、客戶指定部件供貨單位資質的要求能否滿

3、足進行評審。4.4 財務部：負責對合同產(chǎn)品銷售價格、結算方式、付款期限及相關費用予以評審。4.5 總經(jīng)理：負責銷售合同最終意見的簽署。5 工作程序5.1 產(chǎn)品要求的確認業(yè)務部通過走訪、調(diào)查、信函傳真、電話等方式，了解并確定顧客對產(chǎn)品的要求。這些要求應包括：a. 顧客明示的要求（技術要求、交貨期、價格、售后服務、質保期、付款方式等）。b. 隱含的要求和法律法規(guī)的要求（安全性、可靠性、輻照防護等）。c. 本公司自己的附加要求（品牌和預期使用壽命要求等）。5.2 合同簽訂的前期工作5.2.1 業(yè)務部負責答復顧客其所需產(chǎn)品的經(jīng)營性報價。5.2.2 業(yè)務部負責針對顧客提供的產(chǎn)品規(guī)格書，通知技術部門制定產(chǎn)

4、品技術協(xié)議草稿，技術協(xié)議經(jīng)分管副總批準后，由業(yè)務部遞交客戶審核、簽訂。5.2.3 如客戶采取招標方式確定設備供應商的，業(yè)務部還須針對顧客提供的招標書，組織技術、生產(chǎn)、質檢、采購、財務等部門主管進行標書會議評審，標書評審由分管副總、總經(jīng)理批準后，由業(yè)務部編制投標書，參加投標。無論投標成功與否，業(yè)務部均應保持對顧客規(guī)格書、技術協(xié)議、標書及其評審的全部記錄。5.3 合同評審5.3.1本公司規(guī)定：無論是我方擬定的銷售合同還是客戶提供的購銷合同，都要進行評審，評審應在正式簽訂合同前進行，只有確認能滿足合同的全部要求時，才能簽訂正式合同。5.3.2合同評審及簽訂的程序a. 對于與顧客簽訂了技術協(xié)議，確立了

5、合同簽訂意向的或經(jīng)過標書評審并中標的產(chǎn)品合同，由業(yè)務部發(fā)放訂單標書/合同評審表給有關職能部門，相關部門在職責范圍內(nèi)，分別對合同進行評審，填寫評審意見。b. 評審結果應確定以下事項：. 客戶的各項要求（價格、產(chǎn)品規(guī)格、技術要求、型號、數(shù)量、交付日期、質量的要求等）是否合理；. 各項規(guī)定是否明確，或有關特殊內(nèi)容在合同中是否得到說明。. 合同的各項要求，本公司是否有履行能力。. 與合同不一致的要求是否得到解決。. 是否符合法律、法規(guī)的要求。c. 訂單標書/合同評審表經(jīng)分管領導、公司總經(jīng)理確認后，評審即告結束。d. 合同評審方式分為會議評審、傳遞評審兩類，可任選一種方式或交叉進行，通常情況下，常規(guī)合同

6、傳遞評審即可。e. 評審結論. 正?？尚?。. 通過采取額外管理措施可行：如通過加班、外協(xié)外購、添置設備、加強控制等，職能部門負責人要落實相關的措施、責任人和完成時間。評審中出現(xiàn)內(nèi)部意見分歧時，由總經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。. 修訂要求可行：如改變交貨時間、方式、質量要求、付款方式等，由業(yè)務與客戶協(xié)商，取得一致意見。5.4合同的簽訂在通過評審，確保本公司已具有滿足合同全部要求的前提下，業(yè)務部方可與顧客簽訂正式合同，并妥善保存已有的銷售合同、技術協(xié)議。5.5合同的履行合同一經(jīng)正式簽定即具有法律效力，業(yè)務部應即時將合同相關信息通過產(chǎn)品生產(chǎn)任務通知單的形式，傳遞給技術、生產(chǎn)、采購、質檢等部門，以便實施設計開發(fā)、采

7、購、質檢和生產(chǎn)準備。5.6 合同的修訂5.6.1當顧客提出合同修訂意見或補充條款要求時，業(yè)務部應及時征求本公司有關職能部門的意見，在取得一致意見的情況下方可進行修訂。重大的修訂（如產(chǎn)品重要特性、生產(chǎn)數(shù)量、進度、交期等要求發(fā)生變化時）必須重新進行評審，在取得一致意見并確認能滿足顧客提出的修訂要求后，方可進行修訂。重大修訂結果應通過會議傳達、有效郵件、重新下發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)任務通知單等任一方式通知到位。5.6.2本公司提出的修訂，業(yè)務部應先征得顧客的書面同意，并將合同修訂的內(nèi)容及時傳遞到有關職能部門。5.7 標書、合同、技術協(xié)議、評審記錄、修訂備忘、補充條款等相關文本的管理5.7.1 無論合同生效與否，

8、所有與顧客相關的記錄，必須按客戶實施檔案分類管理。業(yè)務部要對客戶檔案逐一進行編號，做好合同卷內(nèi)文件目錄。并登記在合同記錄表中。5.7.2 對正在執(zhí)行的銷售訂單形成電子版本的銷售情況匯總表，每發(fā)生一筆，信息更新一次，并用郵件方式發(fā)送到副總經(jīng)理以上級別人員。5.7.3 生效的銷售合同文本，須發(fā)財務部一份備份。5.8 業(yè)務部應及時了解合同執(zhí)行情況，定期向總經(jīng)理以及必要時向顧客報告。5.9 顧客信息反饋的處置5.9.1 銷售人員應及時地對顧客的信息反饋予以處置。5.9.2 對有關產(chǎn)品的信息、合同（訂單）的處理結果的查詢、售后服務的執(zhí)行等一般信息反饋，由業(yè)務部按顧客要求及時處理，并作好相應記錄。5.9.3 對顧客提出的建議、投訴、抱怨等信息，業(yè)務部應立即按照不合格品控制程序填寫客訴處理單，經(jīng)部門負責人審核簽字后，報送管理者代表，由管理者代表按程序組織相關部門采取相應的糾正和預防措施。業(yè)務部應將改進情況及時向顧客報告。5.10 業(yè)務部按程序要求妥