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文檔簡介
1、尊重調(diào)研,講求數(shù)據(jù),明辨優(yōu)劣,科學(xué)選址的“八步分析法在商業(yè)地產(chǎn)新增供給持續(xù)加大的市場背景下,如何在諸多物業(yè)選擇面前明辨優(yōu)劣是店鋪選址的關(guān)鍵技能。尊重調(diào)研,講求數(shù)據(jù),科學(xué)選址將成為成功選址的核心原那么。因此,今天的微信向諸位分享一下:科學(xué)選址的步驟與根本方法。1店鋪選址前首要的準(zhǔn)備工作就是對店鋪地址進(jìn)展周密的調(diào)查,列出一份詳盡的選址調(diào)查報告,從而逐一分析店鋪的選址的利與弊,最后確定該地址是否適合店鋪的運營。第一步:劃定有效商圈商圈,也稱商業(yè)圈,是指店鋪吸引消費者的地理區(qū)域。商圈的大小,與消費者所購置商品的特性、消費習(xí)慣、交通因素等有很大關(guān)系。一般以店鋪設(shè)定的地點為圓心,周圍一定距離為半徑所劃定的
2、圍作為商圈設(shè)定考慮的因素,但實際上,還應(yīng)綜合店鋪的業(yè)態(tài)形式、商品的特性、交通網(wǎng)的設(shè)立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圓,店鋪類型、規(guī)模、周圍有無競爭者,顧客往返時間和交通障礙等都會影響商圈調(diào)查的結(jié)果。商圈包含三個層次:中心商業(yè)圈、次級商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。中心商業(yè)圈占這一店鋪顧客總數(shù)的55%70%。這是最靠近店鋪的區(qū)域,顧客在人口中所占的密度最高,每個顧客的平均購貨額也最大,很少同其他商圈發(fā)生重疊。次級商業(yè)圈包含這一店鋪顧客總數(shù)的15%25%。這是位于中心商業(yè)圈外圍的商圈,顧客較為分散,一般日常用品對這一商圈的顧客缺少吸引力。邊緣商業(yè)圈包含了剩余局部的顧客,他們最分散,如便利店對他們就
3、不具有吸引力,只有一些特殊晶、選購品才會吸引他們的到來。對于新設(shè)店鋪商圈的劃定,往往通過調(diào)查評價,包括對市場趨勢的分析和對消費者的調(diào)查。市場趨勢分析要收集有關(guān)資料,如人口分布的預(yù)測、新住宅的興建、公共交通運輸、城市規(guī)劃等方面的資料。對消費者的調(diào)查,如往返于商店的距離和花費的時間多少是顧客樂于承受的,一家商店的坐落插所要具備哪些特征才能吸引顧客,最可能來新店的人們的住址等。分析市場趨勢和調(diào)查消費者這兩方面可以同時采用,也可只用其中一項,同樣都可為勾劃商圈輪廓提供依據(jù)。要劃定一家新設(shè)店鋪的商圈界限,可使用美國學(xué)者威廉雷利提出的雷利法那么,也可稱為“零售引力法那么(定律)。他認(rèn)為,商圈規(guī)模由于人口的
4、多少和距離店鋪的遠(yuǎn)近而有所不同,店鋪吸引力是由最臨近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用。其容是在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個中介點,顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購置,這個點位于對顧客具有同等吸引力的兩家商店位置上。雷利法那么假定兩地的交通條件和供給狀況是一樣的。那么A城鎮(zhèn)的商圈圍為15公里,B城鎮(zhèn)的商圈圍為5公里。實際上,任何兩地的交通條件和供給狀況都不會完全一樣。因此,企業(yè)在確定商圈時,要考慮到不同地點的實際情況,對測定的商圈大小進(jìn)展適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,使之更接近于真實情況。雷利法那么較適宜于以汽車為交通工具的國家和地區(qū),對亞洲地區(qū)采說,人口密度高,購物主要以步行為主,可能更多地考慮步行的距離對商圈的
5、影響作用。對于超級市場而言,不同的業(yè)態(tài)模式由于經(jīng)營的商品種類不同,目標(biāo)顧客不同,因而具有不同的商圈圍;借鑒國外經(jīng)歷,一般而言;倉儲式商場實行會員制度。許多商品都是成批購置,商圈圍可到達(dá)50公里;大型綜合超市賣場面積大,經(jīng)營商品種類豐富,因而可吸引遠(yuǎn)距離的顧客,商圈也可到達(dá)15-20公里;而標(biāo)準(zhǔn)食品超市主要經(jīng)營食品、商圈一般為5公里;傳統(tǒng)食品超市經(jīng)營的商品種類少,商圈約為13公里;便利店因為經(jīng)營商品種類少,而價格又比其他的超市高,消費者購置主要是為了求方便,因而商圈只有500米左右。:prmary|-FTKraryDive1rrm:片1"力門Numberi-dncEcHiierlark
6、F;Mmh.IS吧葉aryLi31rthyiTi呵VidJbesLASufe1_.而.邛j&1rni.ipSOdil制X懺he用用計Pfds-trianfSflccntjaryLP|GoDdennogfapnics一"I讓Hl":1mIIgS5SA1;.獷n1中山hr'-的N;第二步:商圈的顧客群調(diào)查'MJUdl'lCHowsBuypU2AM一一4|1VMiNM_一-_EMtanteIotcwpeil!c«/、,CqutpubUQh/一_/Zia-.i0emo3rj!priiuspflrh聿-I上MFnueTJll!l:1'
7、饋。Bdu/'!Pfjiwyi賓OiHklnjJii唱梏怔自papulmlmfVariaKyM14MHity"S."Uo&CinTKJgraipXiC3Swofidaiyt|Qchr©e|l!|orilkKH-speceaortatMApurcnass工用i的攸igr.piwm一個商圈的人口密度,可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。一個地區(qū)人口密度越高,那么選址商店的規(guī)??上鄳?yīng)擴大。要計算一個地區(qū)的白天人口,即戶藉中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學(xué)的人口數(shù),減去到外地上班、上學(xué)的人口數(shù)。局部隨機流入的客流人數(shù)不在考察數(shù)之。白天人口密度高的地區(qū)多
8、為辦公區(qū)、學(xué)校文化區(qū)等地。對白天人口多的地區(qū),應(yīng)分析其消費需求的特性進(jìn)展經(jīng)營。比方采取延長下班時間、增加便民工程等以適應(yīng)需要。人口密度高的地區(qū),到商業(yè)設(shè)施之間的距離近,可增加購物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低,且顧客光臨的次數(shù)也少。商圈的顧客群分為兩局部:一是流動人口:二是住戶。兩種人口對營業(yè)額的影響不同。流動人口測定的一般方法是:a.指定專人(最好是兩個以上的人員,可輪流測量,獲得全天的測試資料)到預(yù)定的店址測定各年齡層的人數(shù)。b.將幾個時段測定的流動人口數(shù)平均,得到每小時平均人數(shù)。c.預(yù)估不同年齡層可能發(fā)生的客單價,即每一個顧客的購置金額。d.預(yù)估入店率,即流動人口中進(jìn)入店鋪的人數(shù)比例。
9、住戶測定的方法是:a.按商圈圍分層測定住戶效。當(dāng)前資料可從居民住宅區(qū)的居委會獲得,未來資料可從政府有關(guān)部門獲得。b.根據(jù)遠(yuǎn)近距離估計入店串,第一商圈最高,第二商圈次之,第三商圈最低。c.客單價預(yù)估那么與入店率成反比,距離近、常上門的顧客,其購置單價通常不會太高,而距離遠(yuǎn)、上門次數(shù)少的顧客,其購置的單價通常較高。住戶的情況調(diào)查是耗時最大的調(diào)查工程,而且了解的越詳細(xì)越好。有關(guān)資料的收集可借助問卷調(diào)查表,調(diào)查表可通過4條渠道發(fā)送:委托專業(yè)人員上門分送;與居委會合作分送;與學(xué)校合作,通過中小學(xué)生送到達(dá)家庭;郵寄或直接送人住宅區(qū)的信箱。無論采取何種方式,都必須有必要的誘導(dǎo),如重要性說明,贈送小禮品,按問
10、卷編號開獎等等.家庭狀況是影響消費需求的根本因素。家庭特點包括:人口、家庭成員年齡、收人狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分配,會明顯地影響未來商店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高,那么會增加家庭對選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。家庭的大小也會對未來的商店銷售產(chǎn)生較大影響。比方一個兩口之家的年青人組成的家庭,購物追求時尚化、個性化、少量化;而一個三口之家的家庭(有一個獨生子女),那么其消費需求幾乎是以孩子為核心來進(jìn)展。家庭成員的年齡也會對商品具有不同需求。比方,老齡化的家庭其購物傾向為購置保健品、健身用品、營養(yǎng)食品等;而有兒童的家庭那么重點投資于兒童食品、玩具等。商圈家庭和人口的消費
11、水平是由其收入水平?jīng)Q定的,因此,商圈人口收入水平對地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調(diào)查獲取。比方西郊某商廈在立地之初,就對周圍商圈一至二公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法,抽取出家庭樣本2000個。經(jīng)過匯總分析,這2000戶居民中,人均收入在月千元左右的約占50%,500-1000元的占20%,100g1500元的占20%,人均月收入500元以下的10%;人均月收入2000元以上的約占10%。由此說明,該地區(qū)居民大都系工薪族家庭,屬于中等收入水平。3第三步:客流量的統(tǒng)計與評估一般在評估地理條件時,應(yīng)認(rèn)真測定經(jīng)過該地點行人的流量,這也就是未來商店的客流量。人流量的大小同該地上
12、下車人數(shù)有較大關(guān)系。上下車客人數(shù)的調(diào)查重點為:1 .各站上下車乘客人數(shù)歷年來的變化。2 .上下車乘客人數(shù)愈多的地方愈有利。3 .上下車乘客人數(shù)假設(shè)減少,又無新的交通工具替代的情況下,商圈人口也會減少。根據(jù)車站出入的顧客年齡構(gòu)造,可了解不同年齡顧客的需求。一般而言,調(diào)查人口集聚區(qū)域是企業(yè)選擇立地的重點。如:1 .居住人口集聚區(qū)。如新建小區(qū)、居民居住集中區(qū)等。2 .日常上班的場所、學(xué)校、醫(yī)院等,乃白天人口集結(jié)之場所,也就是人口聚集地區(qū)。3 .火車站、汽車站、地鐵站等是人們利用交通工具的集結(jié)點,也是人口聚集之處。4 .體育場、旅游觀光地及沿途路線也是人們集聚活動的場所。第四步:商圈的競爭店調(diào)查在作商
13、圈競爭店調(diào)查時,必須考慮到以下因素:現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的數(shù)量,規(guī)模分布,新店開率,所有商店的優(yōu)勢與弱點,短期和長期變動以及飽和情況等。任何一個商圈都可能處于商店過少、過多或飽和的情況。過小的商圈只有很少的商店,提供滿足商圈消費者需求的特定產(chǎn)品與效勞,以至每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報;一個飽和的商圈的商店數(shù)目恰好滿足商圈人口對特定產(chǎn)品與效勞的需要。飽和指數(shù)說明,一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量,飽和指數(shù)可由下式求得:C*REIRS=RF式中:IRS某商圈的零售飽和指數(shù)RE某商圈消費者人均消費支出C某商圈的顧客數(shù)RF某商圈的商店數(shù)目一般來說,應(yīng)選擇飽和指數(shù)較高的商圈開店。因為飽和指數(shù)越
14、大,這意味著改善圈的飽和度越低;飽和指數(shù)越小,商圈的飽和度越高。第五步:開業(yè)后營業(yè)額估算營業(yè)額的估算應(yīng)考慮:商圈常住居民的購置量;商圈圍企事業(yè)單位的購置量;流動顧客群的購置量;超級市場在商圈圍的市場占有率等。對于商圈常住居民的營業(yè)額估計,可采用下式:住戶營業(yè)額估計;戶數(shù)*入店率*客單價那么:第一商圈:80*45%*50=1800(元)第二商圈:350*25%*58=5075(元)第三商圈:600*10%*70=4200(元)住戶總營業(yè)額:1800+5075+4200=11075阮)對于商圈流動人口的營業(yè)額估計,可采用下式:流動人口營業(yè)額估計(元/時);每小時平均人數(shù)*客單價*入店率將不同年齡層
15、加總的預(yù)估營業(yè)額(元/時)乘上一個“常數(shù),即為每日流動客的營業(yè)額。便利店該常數(shù)值可設(shè)為20,而超市那么可根據(jù)營業(yè)時間的長短來確定,如營業(yè)時間為12小時,那么常數(shù)可設(shè)為10,原因是每天都會有一段離峰時間,扣除離峰時間,才比擬接近事實。6第六步:適宜的賣場面積確定這一方面是為了連鎖超市一般對某種業(yè)態(tài)的店鋪都定有賣場面積標(biāo)準(zhǔn)及賣場構(gòu)造標(biāo)準(zhǔn)樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象;另一方面也是為了使商品的平面布置、立體列、設(shè)備安置等店鋪設(shè)計工程套用標(biāo)準(zhǔn)化的模式,以降低設(shè)計費用;也是為了使各連鎖店的商品構(gòu)造的根本一致性而使采購本錢和流動資金降低。所以,要實現(xiàn)經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化,首先必須做到賣場面積及構(gòu)造的標(biāo)準(zhǔn)化。但是,由于完全標(biāo)準(zhǔn)
16、化的店鋪往往難以找到,所以對于不同業(yè)態(tài)的店鋪可以設(shè)定一個圍,各公司在選址時,可根據(jù)預(yù)估的營業(yè)額指標(biāo),做一相應(yīng)調(diào)整。另外,企業(yè)還可根據(jù)預(yù)選地址周圍環(huán)境(包括道路交通條件等)的實際變化,對店鋪面積做一相應(yīng)調(diào)整,以使其更接近于實際情況。7第七步:投資收益調(diào)查通過商圈調(diào)查可以估算店鋪的營業(yè)額,但該店鋪是否值得經(jīng)營,還必須把營業(yè)額與投資額相比擬,評估出損益狀況。這項評估要注意長遠(yuǎn)性的考慮,如10年以上。開店投資預(yù)估。開店投資主要包括:a.設(shè)備,如冷凍、冷藏設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、收銀機系統(tǒng)、水電設(shè)備、車輛、后場辦公設(shè)備、倉設(shè)備、賣場列設(shè)備等。b.工程,如外招牌、空調(diào)工程、水電工程、冷凍、冷藏工程、保安工程等。c
17、.包裝材料,如營業(yè)性和保沽性消耗晶等。d.設(shè)計費用,對連鎖公司來說,這筆費用可大大節(jié)約。連鎖公司總部應(yīng)事先確定設(shè)備及工程投資工程、供給廠商、數(shù)量及金額。經(jīng)營費用預(yù)估。經(jīng)營費甩可分為固定費用與變動費用兩類。固定費用是指與銷售額的變動沒有直接關(guān)系的費用支出,如工資、福利費、折舊費、水電費、管理費等;變動費用是指隨商品銷售額的變化96變化韻費用,如運雜費、保管費、包裝費、商品損耗、借款利息、保險費、營業(yè)稅等。上述各項費用終究要控制在多少之,無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),但最根本的前提是:毛利率要大于費用率。同時要注意以下各項:貸損控制在0.4%以.店員薪資總額不得超過總費用的一半;人事費用與銷售額的比軻須小于7%;總費用與銷售額的比例便利店要在18%以(以25%的毛利率為根底),超市要在12%以(以17%的毛利率為根底);總費用與總利潤之比要維持在80%之;固定費用占總費用的比例應(yīng)為85%以上。損益平衡點分析。損益平衡點是指店鋪收益與支出相等時的營業(yè)額,超過此點,店鋪即有盈利,低于此點即表示虧損。第八步:決策評估店址在進(jìn)展了立地調(diào)查,對某些指標(biāo)進(jìn)展了估算后,還不能確定是否適合開店,只有對這些指標(biāo)進(jìn)展評估后,才能做出決定。比擬法即將本店的各種條件與銷售業(yè)績良好的商店
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