異地渠道拓展PPT學習教案

1、會計學1異地渠道拓展異地渠道拓展客戶來電來訪越來越少競爭對手越來越多有購買條件的準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小何去何從？第1頁/共20頁Contents異地渠道拓展策略 異地渠道拓展動作 異地渠道拓展流程 團 隊 管 理4123客戶為先，渠道為王5案 例 分 析 第2頁/共20頁Product產(chǎn)品 “4P”策略：策略：是美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產(chǎn)品、渠道、促銷、定價”4大營銷組合策略。客戶便利，也是客戶來源Convenience與客戶的交流與溝通Communication客戶付出的成本CostPlace渠道渠道Promotion促促銷銷Price 定價定價異地渠

2、道拓展策略 解決客戶需求Consumer “4C”策略：策略：是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素第3頁/共20頁v 背景：對于今時的房地產(chǎn)營銷環(huán)境，作為業(yè)內人的我們應該有了更為清醒的判斷：宏觀調控措施的疊加效應正在不斷顯現(xiàn)，客戶持續(xù)觀望、持幣待購的情緒日益蔓延，中國房地產(chǎn)營銷正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)！“賣方市場”向“買方市場”的轉變“以產(chǎn)品為中心”到“以消費者為中心”的轉變v 必要性：只有將客戶拓展渠道建設作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，建立有效輻射房地產(chǎn)項目目標客戶的市場渠道，才能保證產(chǎn)品銷售渠道的有效運轉，實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的長遠利益！

3、異地渠道拓展策略 第4頁/共20頁異地渠道拓展策略 一一 級級二二 級級房地產(chǎn)拓展渠道的“2級，5類”潛在人群潛在人群 發(fā)展人群發(fā)展人群 房地產(chǎn)消費人群的置業(yè)行為作為屬性，尚未置業(yè)、但具備置業(yè)需求的人群 已經(jīng)置業(yè)、尤其是已購買開發(fā)企業(yè)旗下產(chǎn)品，但還具備多次置業(yè)需求、或推薦客戶置業(yè)愿望的人群第5頁/共20頁異地渠道拓展策略 “單一縱深型”：被動等待客戶上門、大眾化推廣等“多向選擇型”：根據(jù)項目目標客群特征、選擇針對性、直效型的客 戶渠道，并充分挖掘老業(yè)主推薦渠道5類二級市場連鎖內地異地境外客戶大型商業(yè)區(qū)巡展老業(yè)主關系營銷第6頁/共20頁開發(fā)維護開發(fā)維護 關系拓關系拓展展策劃推策劃推廣廣 市場細市

4、場細分分信息收信息收集集市場調市場調查查 針對異地市場進行分析：客群的消費習針對異地市場進行分析：客群的消費習慣、客群的經(jīng)濟實力和購買力、大型企業(yè)、慣、客群的經(jīng)濟實力和購買力、大型企業(yè)、當?shù)卣箷顒?，當?shù)馗偁幨袌霎數(shù)卣箷顒?，當?shù)馗偁幨袌鰞?yōu)先選擇優(yōu)先選擇潛力市場潛力市場 維護第一批老客戶、老業(yè)主、特維護第一批老客戶、老業(yè)主、特種兵；拓展由策劃推廣和推薦的新客種兵；拓展由策劃推廣和推薦的新客戶；開發(fā)企業(yè)團購、大客戶渠道以及戶；開發(fā)企業(yè)團購、大客戶渠道以及其他同區(qū)域的異地市場其他同區(qū)域的異地市場 利用自身資源和當?shù)厝嗣}等客戶資源利用自身資源和當?shù)厝嗣}等客戶資源，拓展前期的基礎客群；并通過短信、戶外

5、，拓展前期的基礎客群；并通過短信、戶外、推介會等策劃推廣渠道進行前期宣傳、推介會等策劃推廣渠道進行前期宣傳異地渠道拓展動作 按照拓展的前期、中期和后期分類按照拓展的前期、中期和后期分類第7頁/共20頁異地市場選取經(jīng)濟水平城市地位歷史沿革人口狀況市場政策面分析供需情況比對分析成交價格走勢分析區(qū)域競爭半徑圈定供需狀況走勢分析城市規(guī)劃市場板塊特征城市概況整體市場區(qū)域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預判細分市場鎖定競爭半徑區(qū)域競爭產(chǎn)品競爭價格競爭消費心態(tài)收入狀況家庭組成客戶年齡客戶來源購買動機競爭項目選擇競爭項目選擇第8頁/共20頁異地市場客戶分析顯性客戶類型導出客戶基本特征描述單價/面積段/

6、總價范圍/收入/購買能力） 與本項目比對分析潛在消費力分析關注 點 購買動機選擇顯性客戶群體潛在消費力尋找 區(qū)域規(guī)劃 產(chǎn)品（規(guī)模/戶型 /面積/景觀） 配套（學校/醫(yī)院/商業(yè)/會所） 交通（軌道交通） 購買動機（投資/ 自用/養(yǎng)老） 品牌，企業(yè)忠實度 （開發(fā)商/ 物業(yè)管理等） 分析要素產(chǎn)品SWOT分析產(chǎn)品規(guī)劃可行性資金回籠要求尋找渠道 軌道交通延伸 產(chǎn)業(yè)導入實現(xiàn)消費力的導入 區(qū)域常駐與流動人口比較 客源需求的成長性信息匯總第9頁/共20頁客戶分類客戶描述 主力客戶 次要客戶 拓展客戶 形態(tài)描述：年齡/家庭結構/收入/職業(yè)背景） 需求描述：購買用途/產(chǎn)品需求 分布范圍：工作/業(yè)余/居住/在土 同

7、質化居住：鄰居背景身份產(chǎn)品偏好 調性偏好 媒體偏好裝修偏好 經(jīng)濟型；標準型；舒適型；富貴型；富豪型；價值沖突（性價比）意識形態(tài)（生活方式）文化導向（文化主題）同質化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩?公眾媒體 分眾媒體 接受渠道 風格表現(xiàn) 風格導向 建材標準 功能導向 技術導向客戶分析客戶偏好鎖定異地市場客戶分析第10頁/共20頁基礎營銷基礎營銷活動營銷活動營銷關系營銷關系營銷 基礎營銷：線上線下推廣，加大項目的宣傳力度，吸引人群關注，提高項 目影響力，增加現(xiàn)場來訪量； 活動營銷：結合推介會、節(jié)點活動、展會、小型文藝演出等活動，對項目 的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或異地市場。 關系營銷：在基礎營銷中挖掘到意

8、向單位后，通過關系營銷和公關，與其 逐漸建立良好的信任關系，長期提高銷售業(yè)績異地渠道異地渠道拓展拓展異地渠道拓展動作 拓展的性質和層次分類拓展的性質和層次分類第11頁/共20頁異地渠道拓展動作 關系拓展自身資源利用直接聯(lián)絡方式當?shù)厝嗣}資源公司資源借助開拓團隊的自身人脈關系公司領導層面相關合作單位（設計院、景觀、物業(yè)公司、廣告公司）競品資源客群消費場所資源 電話拜訪上門拜訪信函拜訪相關人員轉介紹市場拓展自然到訪或策劃推廣轉訪第12頁/共20頁異地渠道拓展流程 轉訪項目參觀發(fā)布信息信息反饋無購買興趣保存信息長期維護有購買興趣電話邀約到訪初次拜訪跟進聯(lián)絡長期維護特種兵確定轉訪長期維護NO促進成交YE

9、S線上線下推廣來電來訪約定初步洽談來訪轉訪時間介紹公司形象業(yè)績產(chǎn)品第13頁/共20頁拓展成功使命必達日常工作日常工作接電接訪線上、線下推廣策劃客戶拜訪特種兵維護團隊心態(tài)團隊心態(tài)正確面對拒絕和失敗堅持不斷學習勇挑戰(zhàn)新事物關于創(chuàng)新和承擔管理制度管理制度早晚會制度業(yè)績獎懲制度分組PK制度行政管理行政管理財務報銷人員考勤售場管理銷售情況統(tǒng)計團 隊 管 理第14頁/共20頁案 例 分 析大連世茂御龍海灣異地市場的選取案例大連世茂御龍海灣哈爾濱異地成交、潛在客戶分析案例大連世茂御龍海灣異地市場大客戶維護案例 市場選取市場選取 客戶分析客戶分析 大客戶大客戶維護維護第15頁/共20頁項目定位項目定位東北區(qū)域

10、旅游地產(chǎn)依山傍海項目規(guī)劃潛力市場潛力市場遼寧省-沈陽黑龍江省-哈爾濱吉林省-長春政府政策政府政策大連政府金州區(qū)規(guī)劃高鐵運行運作成本運作成本品牌認知客戶認可推廣費用1243案 例 分 析大連世茂御龍海灣異地市場的選取案例第16頁/共20頁大連世茂御龍海灣哈爾濱異地成交、潛在客戶分析案例 年齡：客群大多段集中在35-55歲家庭結構：三代同堂（為孩子搬遷、為老人養(yǎng)老、 為自己投資、度假）居住/工作集中：哈爾濱開發(fā)區(qū) 道理愛建社區(qū) 江北別墅區(qū) 置業(yè)次數(shù)：至少2次，改善性置業(yè)消費水平：匹配項目產(chǎn)品（中低端：高層、公寓；中 高端：小聯(lián)排、疊院；高端：大聯(lián)排、合墅、商業(yè)） 年齡/家庭結構 購買實力判斷案 例 分 析 居住居住/ /工作地區(qū)工作地區(qū)第17頁/共20頁大客戶：楊清杰年齡：4