銷售人員時(shí)間的分配與管理

1、 1.每天工作時(shí)間的分配每天工作時(shí)間的分配(80/20原則原則) 1.1每天晚上無論多晚都要規(guī)劃好明天的工作清單,其中務(wù)必分清必須確保完成的和看情況而定的,給自己一個(gè)做事習(xí)慣。每天完成二件有效的事（例:做方案，同時(shí)聯(lián)絡(luò)一家老客戶或開發(fā)一家新客戶；拜訪客戶2家以上；簽單或整理內(nèi)務(wù)）。 1.2充分把握拜訪客戶的黃金時(shí)間；; 。 1.3提前預(yù)約好客戶和規(guī)劃開車或乘車路線,避免等車和走錯(cuò)路。 1.4留出每天寫工作日志的時(shí)間或第二天補(bǔ)寫工作日志的時(shí)間。 1.5電話溝通,多聽少插話更不要輕易打斷對(duì)方,聽與講的時(shí)間分配為7:3。 1.6每天留半小時(shí)反省自己的時(shí)間管理和工作得失,對(duì)于有感觸的東西自己把它記下來

2、。 2.每周的時(shí)間分配每周的時(shí)間分配 2.1每周至少花1小時(shí)去規(guī)劃自己下周的工作列出清單落實(shí)至每天,同時(shí)務(wù)必總結(jié)成敗得失。 2.2每周至少留1天時(shí)間電話預(yù)約客戶,排查客戶名單和問候老客戶。 2.3每周務(wù)必給自己一個(gè)過程性指標(biāo)如簽單1家或促成意向客戶2家或開發(fā)目標(biāo)客戶5家等)。 2.4每周務(wù)必抽出1小時(shí)來與自己主管溝通,聽取其建議和指導(dǎo),希望有建設(shè)性的意見和避免走彎路或犯錯(cuò)誤。 3.市場(chǎng)開拓和維護(hù)時(shí)間分配市場(chǎng)開拓和維護(hù)時(shí)間分配 3.1第一年,2/4的時(shí)間,不斷開發(fā)新客戶,篩選出意向客戶,1/4的時(shí)間促成意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶;1/4的時(shí)間對(duì)成交客戶進(jìn)行維護(hù),促成客戶的轉(zhuǎn)介紹。 3.2第二年，1/

3、4的時(shí)間，用于開始新客戶；2/4的時(shí)間促成意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶；1/4對(duì)成交客戶進(jìn)行維護(hù)，提高客戶忠誠(chéng)度和促成客戶的轉(zhuǎn)介紹。 4.時(shí)間利用技巧時(shí)間利用技巧: 4.1借用他人之力可節(jié)省時(shí)間：借用他人之力可節(jié)省時(shí)間：如：收集客戶資料，銷售資料由銷售助理來完成送貨由后勤來完成，不要自己大包大攬，要善于借用他人之力。 4.2借用工具來節(jié)省時(shí)間：借用工具來節(jié)省時(shí)間：發(fā)短語(yǔ),郵件與客戶聯(lián)系;自制投影,圖片來有效地與客戶溝通等。 4.3充足地利用移動(dòng)時(shí)間充足地利用移動(dòng)時(shí)間:例如等人、坐車等；要養(yǎng)成觀察的習(xí)慣；要養(yǎng)成思考的好習(xí)慣和見縫插針的好習(xí)慣（打電話等） 5.時(shí)間的使用最基本原則時(shí)間的使用最基本原則 5

4、.1生產(chǎn)力原則生產(chǎn)力原則:將有效時(shí)間放在最有生產(chǎn)力的地方,銷售人員的生產(chǎn)力就是生產(chǎn)訂單,所以銷售人員最能提高生產(chǎn)力的時(shí)間是與客戶的溝通上和感情的建立上。 5.2投資原則投資原則:衡量時(shí)間是否花的值得的原則,投資原則,我所花費(fèi)的時(shí)間 產(chǎn)生的結(jié)果或效果是什么。 5.3目標(biāo)達(dá)成原則：目標(biāo)達(dá)成原則：目標(biāo)達(dá)成是你成功進(jìn)行時(shí)間管理的結(jié)果，反過來時(shí)間管理是目標(biāo)達(dá)的前提和基礎(chǔ)。 對(duì)于一位銷售員來說，花了時(shí)間而未能促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)，那就是浪費(fèi)時(shí)間。有的時(shí)間浪費(fèi)的非常明顯，有的不明顯。一下舉例一些典型的現(xiàn)象，望銷售人員注意： 1.銷售拜訪路線安排不合理 2.經(jīng)常糾纏在小客戶的 3.文書處理工作速度太慢、質(zhì)量差 4.等

5、候與客戶見面的時(shí)間過長(zhǎng) 5.沒有事先約好見面時(shí)間 6.與客戶和同行人員進(jìn)行沒必要的聊天 7.拜訪組織的不緊湊 8.忘記攜帶重要銷售用具須折回拿取 9.每次推銷個(gè)別產(chǎn)品而忽略同時(shí)銷售整個(gè)產(chǎn)品系列的重要性 10.親自跑到現(xiàn)場(chǎng)處理一些電話可以處理的事情 11.在客戶交際時(shí)處理一些其他事情（私人） 12.沒有利用好時(shí)間，如：樣品送抵，沒有充分利用快遞服務(wù) 13.沒有做好銷售工作計(jì)劃和規(guī)劃 14.沒有珍惜時(shí)間做好管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在有限的時(shí)間內(nèi)做銷售無關(guān)的事情 時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人來說都是一樣多的，成功者時(shí)間并不比普通人多，只不過是他們善于節(jié)約時(shí)間，一下是節(jié)約時(shí)間的一些技巧： 1.最有效的是把事情優(yōu)先順序列表，

6、先做重要再做次要的，不必要的則不做 2.根據(jù)預(yù)約做銷售，這樣保證時(shí)間質(zhì)量 3.隨時(shí)把最佳客戶聯(lián)絡(luò)名單帶在身上，你可 以在空閑的時(shí)候與其中的以為或幾位加強(qiáng)聯(lián)系 4.每天晚上為第二天寫分工作計(jì)劃清單，這樣你就為完成工作任務(wù)下了一半決心，先做單子上列為優(yōu)先的事 5.以集中周密的計(jì)劃方式進(jìn)行銷售和拜訪，而不要在你整個(gè)安排中將他們打散 6有決策的進(jìn)行銷售，并通過會(huì)見能給買方施加影響來促成銷售合同 7.要做需要做的事情，而不是喜歡的事情 8.要再多進(jìn)行一次訪問 9.經(jīng)常檢查你的目標(biāo)，并問自己現(xiàn)在怎樣才能最充分的利用我的推銷時(shí)間 10.避開那些不能很好利用時(shí)間的銷售員 11.利用好那些能幫自己節(jié)約時(shí)間并迅速

7、推銷成功的銷售員 12.利用現(xiàn)有資源和外部資源迅速達(dá)成目標(biāo) 13.不管你采用哪一種推銷行為，都要給他們充分的關(guān)注，以使你能在較短的時(shí)間取得成果。 14.把耗時(shí)的推銷活動(dòng)分為較小的部分，以便你能不必用大量的時(shí)間就能完成他們并取得進(jìn)展 15.把最佳客戶放在最優(yōu)位，發(fā)展你重要客戶的關(guān)系，并曾添新的合作客戶 16.時(shí)間安排要科學(xué)，不要安排太緊 17.建立引薦網(wǎng)絡(luò)，要他們幫你推銷 18.對(duì)訊問和有需求的客戶對(duì)其立刻做出反應(yīng) 19.盡可能多注意銷售的各方面：如時(shí)間安排跟蹤拜訪，辨別客戶 20.嚴(yán)格要求使你多次拜訪的客戶符合條件，盡可能使最佳的潛在客戶成為客戶 21.拒絕分散你目標(biāo)的行為以便取得成功 22.多學(xué)習(xí)